贏利模式課堂筆記

1、市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析贏利目標(biāo)明確客戶產(chǎn)品定位實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施 學(xué)習(xí)改變命運(yùn),知識(shí)成就未來(lái) 20、人人 。 、 。行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分有：行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分有： 大眾市場(chǎng)大眾市場(chǎng) 個(gè)人市場(chǎng)個(gè)人市場(chǎng) 高、中、低檔市場(chǎng)高、中、低檔市場(chǎng)l45、工具圖：以價(jià)格、質(zhì)量細(xì)分 價(jià)格 高 低 高 質(zhì) 量 低 贏利模式課堂筆記消費(fèi)者調(diào)研分析主要是： 地理區(qū)域細(xì)分地理區(qū)域細(xì)分 省、市、區(qū)、縣省、市、區(qū)、縣 人口細(xì)分人口細(xì)分 年齡、家庭、性別、教育年齡、家庭、性別、教育 從行為細(xì)分從行為細(xì)分 購(gòu)買時(shí)機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠(chéng)購(gòu)買時(shí)機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠(chéng) 度、購(gòu)買方式度、購(gòu)買方式 從消費(fèi)心理細(xì)分從消費(fèi)心理細(xì)分 個(gè)性、收入、生活方式

2、個(gè)性、收入、生活方式贏利模式課堂筆記竟?fàn)帉?duì)手調(diào)研分析主要是對(duì)：竟?fàn)帉?duì)手調(diào)研分析主要是對(duì)：l對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)l組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）l核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營(yíng)銷方面的核心人才）核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營(yíng)銷方面的核心人才）l產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營(yíng)產(chǎn)品、附加產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營(yíng)產(chǎn)品、附加/非主營(yíng)產(chǎn)品）非主營(yíng)產(chǎn)品）l管理手段管理手段l營(yíng)銷手段、策略（價(jià)格策略、通路營(yíng)銷手段、策略（價(jià)格策略、通路/渠道、推廣廣告策渠道、推廣廣告策略）略）l客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場(chǎng)區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場(chǎng)區(qū)域在

3、哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率占有率l最新舉措（最新信息）：前最新舉措（最新信息）：前7項(xiàng)的變化及其它信息項(xiàng)的變化及其它信息l成功經(jīng)驗(yàn)成功經(jīng)驗(yàn)l財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤(rùn)）費(fèi)用、毛利率、稅后利潤(rùn)）二、尋找機(jī)會(huì)（swot分析） 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) w s 威脅 機(jī)會(huì) t o贏利模式課堂筆記優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì)尋找切入點(diǎn)贏利模式課堂筆記對(duì)目標(biāo)客戶，你了解什么？對(duì)目標(biāo)客戶，你了解什么？ 1、客戶購(gòu)買的好處是什么？、客戶購(gòu)買的好處是什么？ 2、在何處購(gòu)買？何處使用？、在何處購(gòu)買？何處使用？ 3、在何時(shí)購(gòu)買？何時(shí)使用？、在何時(shí)

4、購(gòu)買？何時(shí)使用？ 4、客戶對(duì)價(jià)格的承受度？、客戶對(duì)價(jià)格的承受度？ 5、客戶對(duì)品質(zhì)的期望？、客戶對(duì)品質(zhì)的期望？ 6、客戶對(duì)服務(wù)的期望？、客戶對(duì)服務(wù)的期望？ 7、購(gòu)買時(shí)是單獨(dú)或與他人一起？、購(gòu)買時(shí)是單獨(dú)或與他人一起？ 8、購(gòu)買頻率如何？、購(gòu)買頻率如何？ 9、客戶購(gòu)買的傳播誘因？客戶購(gòu)買的傳播誘因？未來(lái)未來(lái)3 3年，以上問(wèn)題會(huì)發(fā)生怎樣的變化？年，以上問(wèn)題會(huì)發(fā)生怎樣的變化？贏利模式課堂筆記l總結(jié)1、鎖定高端，低端中找高端2、實(shí)現(xiàn)vip鉑金a類客戶戰(zhàn)略3、砍掉劣質(zhì)客戶、產(chǎn)品、員工4、客戶成功模式=關(guān)系+專業(yè)贏利模式課堂筆記四四一、差異化 改變認(rèn)知；舊元素新組合二、低成本 企業(yè)永遠(yuǎn)的追求，是企業(yè)的殺手锏，

5、沒(méi) 有低價(jià)戰(zhàn)，只有低成本戰(zhàn)三、聚焦戰(zhàn)略 集中優(yōu)勢(shì)兵力，殲滅一小撮敵人，避免 多元化 投機(jī)賺錢短期 投資長(zhǎng)期戰(zhàn)略四、區(qū)域領(lǐng)先 搶占制高點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)） 九陰真經(jīng)聚焦區(qū)域領(lǐng)先五、附加價(jià)值 提升品質(zhì)、服務(wù)、品牌、新技術(shù)、商譽(yù)、美譽(yù)度 另立山頭（1、客戶需求；2、竟?fàn)帉?duì)手沒(méi)有；3、 有優(yōu)勢(shì)。） 葵花寶典=附加價(jià)值+低成本六、價(jià)值鏈戰(zhàn)略 行業(yè)的利潤(rùn)不是平均的。選擇比努力更重行業(yè)的利潤(rùn)不是平均的。選擇比努力更重 要，絕不做低利潤(rùn)的行業(yè)要，絕不做低利潤(rùn)的行業(yè)史玉柱史玉柱128、庫(kù)存是利潤(rùn)的殺手。、庫(kù)存是利潤(rùn)的殺手。129、先市場(chǎng)、后工廠。先客戶、后產(chǎn)品。先感應(yīng)、先市場(chǎng)、后工廠。先客戶、后產(chǎn)品。先感應(yīng)、后回應(yīng)后回應(yīng)

6、130、稀缺資源是意見(jiàn)的領(lǐng)袖。、稀缺資源是意見(jiàn)的領(lǐng)袖。1 1、財(cái)務(wù)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售額銷售額回收款回收款成本成本費(fèi)用費(fèi)用毛利潤(rùn)毛利潤(rùn)稅后利潤(rùn)稅后利潤(rùn)應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款庫(kù)存庫(kù)存贏利模式課堂筆記贏利模式課堂筆記2 2、客戶目標(biāo)、客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶流失率客戶滿意度客戶滿意度客戶投訴率客戶投訴率客戶重復(fù)購(gòu)買率客戶重復(fù)購(gòu)買率贏利模式課堂筆記贏利模式課堂筆記3 3、制定目標(biāo)的、制定目標(biāo)的5 5項(xiàng)原則項(xiàng)原則明確的明確的可量化可量化具有挑戰(zhàn)具有挑戰(zhàn)大小結(jié)合，長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)合大小結(jié)合，長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)合要有時(shí)限要有時(shí)限贏利模式課堂筆記贏利模式課堂筆記績(jī)效管理的四大步驟措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰apei循環(huán)目標(biāo)

7、管理系統(tǒng)制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵：1.責(zé)任者2.數(shù)字化3.時(shí)間限制4.分解細(xì)化公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)個(gè)人目標(biāo)責(zé)任明確數(shù)字化 時(shí)間化設(shè)立電網(wǎng)：每個(gè)崗位設(shè)立最低指標(biāo)，個(gè)月達(dá)不到立即下崗財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售收入回收款人均銷售額成本利潤(rùn)應(yīng)收賬款庫(kù)存客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購(gòu)買率措施、計(jì)劃措施、計(jì)劃評(píng)估與檢討1.1. 每日目標(biāo)評(píng)估檢討每日目標(biāo)評(píng)估檢討2.2. 每周目標(biāo)評(píng)估考核每周目標(biāo)評(píng)估考核3.3. 每月目標(biāo)評(píng)估考核每月目標(biāo)評(píng)估考核4.4. 每季目標(biāo)評(píng)估考核每季目標(biāo)評(píng)估考核5.5. 每年目標(biāo)評(píng)估考核每年目標(biāo)評(píng)估考核5定原則:定時(shí)、定點(diǎn)、

8、定人、定量、定責(zé)員工只做你檢查的事員工只做你檢查的事! 通過(guò)評(píng)估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒(méi)有如果已實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)薪酬的基本制度 員工做激勵(lì)的事： 工資 + 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)（3070） 毛利提成 毛利=收入 成本 營(yíng)業(yè)稅金贏利模式課堂筆記贏利模式課堂筆記七、市場(chǎng)營(yíng)銷七、市場(chǎng)營(yíng)銷19601960年世界營(yíng)銷專家羅姆年世界營(yíng)銷專家羅姆麥卡錫提出了麥卡錫提出了4p4p營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合4p產(chǎn)品產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者提供的向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)”。價(jià)格價(jià)格客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。通路通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行

9、的所有活動(dòng)。的所有活動(dòng)。推廣推廣如何說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的如何說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的 活動(dòng)?；顒?dòng)。4p產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格通路通路推廣推廣需求需求合適合適方便方便溝通溝通4c4p4p4c4c（一）、產(chǎn)品（一）、產(chǎn)品( (營(yíng)銷組合的第一個(gè)營(yíng)銷組合的第一個(gè)p)p)1.1.核心價(jià)值核心價(jià)值: :( (產(chǎn)品本身物產(chǎn)品本身物質(zhì)功能質(zhì)功能) )2.2.有形價(jià)值有形價(jià)值: :( (產(chǎn)品的相關(guān)價(jià)值產(chǎn)品的相關(guān)價(jià)值) )3.3.附加價(jià)值附加價(jià)值: :( (產(chǎn)品綜合感受產(chǎn)品綜合感受) )品品 牌牌商商 譽(yù)譽(yù)忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度完美服務(wù)完美服務(wù)體體 驗(yàn)驗(yàn)商品本身商品本身好好 處處品品 質(zhì)質(zhì)包包 裝裝購(gòu)買方便購(gòu)買方便價(jià)

10、價(jià) 格格名稱與標(biāo)志名稱與標(biāo)志款款 式式人員素質(zhì)人員素質(zhì)付款條件付款條件 1. 1. 打造完整產(chǎn)品打造完整產(chǎn)品2. 2. 產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期銷售額銷售額成成 本本利利 潤(rùn)潤(rùn)消費(fèi)者消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)廠家競(jìng)爭(zhēng)廠家導(dǎo)入期導(dǎo)入期 增長(zhǎng)期增長(zhǎng)期 成熟期成熟期 衰退期衰退期低低高高/每個(gè)顧客每個(gè)顧客負(fù)負(fù)試用者試用者少少迅速增長(zhǎng)迅速增長(zhǎng)平均成本平均成本/每個(gè)顧客每個(gè)顧客大量增加大量增加早期使用者早期使用者漸多漸多平穩(wěn)平穩(wěn)低低/每個(gè)顧客每個(gè)顧客高高大多數(shù)大多數(shù)穩(wěn)定穩(wěn)定下降下降低低/ /每個(gè)顧客每個(gè)顧客下降下降保守者保守者下降下降銷售額和銷售額和利潤(rùn)利潤(rùn)4. 4. 增加產(chǎn)品需求的九種方法增加產(chǎn)品需求的九種方法營(yíng)

11、銷專家安索夫提出九種建立需求的方式營(yíng)銷專家安索夫提出九種建立需求的方式九種建立需求的方式九種建立需求的方式產(chǎn)產(chǎn) 品品 現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品 改良之后的產(chǎn)品改良之后的產(chǎn)品 新產(chǎn)品新產(chǎn)品向現(xiàn)有的客戶類型向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產(chǎn)推銷更多目前的產(chǎn)品（市場(chǎng)滲透）品（市場(chǎng)滲透）進(jìn)入其他地理區(qū)域進(jìn)入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品（地理并推銷產(chǎn)品（地理性擴(kuò)張）性擴(kuò)張）向新的顧客類型推向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細(xì)銷目前的產(chǎn)品（細(xì)分市場(chǎng)侵入）分市場(chǎng)侵入）改良目前的產(chǎn)品并更改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正）客（產(chǎn)品修正）向新的地理性市場(chǎng)提向新的地理性市場(chǎng)提供并推銷修正后的產(chǎn)供并推銷

12、修正后的產(chǎn)品品向新的顧客類型提供向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品并推銷修正后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可吸引現(xiàn)有設(shè)計(jì)可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）（新產(chǎn)品發(fā)展）為新的地理區(qū)域?yàn)樾碌牡乩韰^(qū)域中的潛在客戶設(shè)中的潛在客戶設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品計(jì)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以推設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類銷給新的顧客類型（多元化）型（多元化）現(xiàn)有現(xiàn)有客戶客戶新區(qū)新區(qū)域客戶域客戶新客新客戶類型戶類型（二）、價(jià)格（二）、價(jià)格（營(yíng)銷組合的第二個(gè)（營(yíng)銷組合的第二個(gè)p p） 1. 5 1. 5種定價(jià)法種定價(jià)法 a a、成本加成定價(jià)法，即成本、成本加成定價(jià)法，即成本+ +利潤(rùn)。利潤(rùn)。 b b、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利

13、潤(rùn)。、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)。 c c、需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的、需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的 價(jià)格再限制成本。價(jià)格再限制成本。 d d、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制 定高或低的價(jià)格。定高或低的價(jià)格。 e e、產(chǎn)品線定價(jià)法。、產(chǎn)品線定價(jià)法。2. 2. 定價(jià)決策過(guò)程定價(jià)決策過(guò)程分析競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者l競(jìng)爭(zhēng)者的成競(jìng)爭(zhēng)者的成本、定價(jià)策略本、定價(jià)策略和對(duì)本企業(yè)價(jià)和對(duì)本企業(yè)價(jià)格的反映格的反映競(jìng)爭(zhēng)越激烈，價(jià)格越靠近成本。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，價(jià)格越靠近成本。確定定價(jià)目的確定定價(jià)目的l利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化l市場(chǎng)占有最大化市場(chǎng)占有最大化l快速

14、進(jìn)入市場(chǎng)快速進(jìn)入市場(chǎng)l質(zhì)量領(lǐng)先質(zhì)量領(lǐng)先了解市場(chǎng)需求了解市場(chǎng)需求l需求對(duì)價(jià)格的需求對(duì)價(jià)格的敏感程度敏感程度選擇定價(jià)方法選擇定價(jià)方法核算產(chǎn)品成本核算產(chǎn)品成本決定最終價(jià)格決定最終價(jià)格（三）、通路（三）、通路（營(yíng)銷組合的第三個(gè)（營(yíng)銷組合的第三個(gè)p p）1. 1. 產(chǎn)品分銷通路模式產(chǎn)品分銷通路模式 分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的各個(gè)組織所形成的通道分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的各個(gè)組織所形成的通道。直接通路直接通路一層通路一層通路二層通路二層通路三層通路三層通路制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商一級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商零售

15、商零售商零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者銷售人員直銷；銷售人員直銷；電話直銷；電話直銷；網(wǎng)絡(luò)直銷；網(wǎng)絡(luò)直銷；電視購(gòu)物；電視購(gòu)物；電郵、傳真、郵遞；電郵、傳真、郵遞；資料庫(kù)營(yíng)銷資料庫(kù)營(yíng)銷2. 2. 確定中間商的數(shù)目確定中間商的數(shù)目1.獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。間商經(jīng)銷或代銷。2.選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。擇若干家中間商。3.密集性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，密集性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能的寬。渠道盡可能的寬。目的：長(zhǎng)短設(shè)計(jì)、寬窄

16、設(shè)計(jì)。目的：長(zhǎng)短設(shè)計(jì)、寬窄設(shè)計(jì)。3. 3. 通路管理通路管理 、選擇渠道成員、選擇渠道成員l 選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長(zhǎng)短、聲譽(yù)好壞、選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長(zhǎng)短、聲譽(yù)好壞、經(jīng)營(yíng)范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。所處位置、顧客類型等。 、培訓(xùn)渠道成員、培訓(xùn)渠道成員l 生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費(fèi)者感到與中生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費(fèi)者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。 、激勵(lì)渠道成員、激勵(lì)渠道成員l 生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)成最終消費(fèi)者對(duì)待，了解生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)

17、成最終消費(fèi)者對(duì)待，了解他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵(lì)他們努力他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵(lì)他們努力銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅(jiān)持銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅(jiān)持“利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則。的原則。3. 3. 通路管理（續(xù)）通路管理（續(xù)） 、評(píng)價(jià)渠道成員、評(píng)價(jià)渠道成員l 每隔一段時(shí)間，生產(chǎn)商就必須考查一下渠道成員每隔一段時(shí)間，生產(chǎn)商就必須考查一下渠道成員的銷售情況、庫(kù)存水平、裝運(yùn)時(shí)間、促銷合作、的銷售情況、庫(kù)存水平、裝運(yùn)時(shí)間、促銷合作、顧客反應(yīng)等方面，目的是保證渠道始終高效運(yùn)行。顧客反應(yīng)等方面，目的是保證渠道始終高效運(yùn)行。 、解決渠道沖突、解決渠道沖突l 由于目標(biāo)和利益不同，渠道成員之間可能會(huì)

18、產(chǎn)生由于目標(biāo)和利益不同，渠道成員之間可能會(huì)產(chǎn)生沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)解。沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)解。 、調(diào)整渠道策略、調(diào)整渠道策略l 廠商必須根據(jù)變化了的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局、廠商必須根據(jù)變化了的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等。4 4、推廣、推廣（營(yíng)銷組合的第四個(gè)（營(yíng)銷組合的第四個(gè)p p） 包括所有傳遞信息說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)包括所有傳遞信息說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)，有品或服務(wù)的活動(dòng)，有5 5大工具。大工具。1. 廣告廣告2. 促銷促銷3. 公關(guān)公關(guān)4. 銷售人員銷售人員5. 直效營(yíng)銷直效營(yíng)銷5 5、推廣工具、推廣工具

19、1.1.廣告廣告 2.2.促銷促銷 3.3.公關(guān)公關(guān) 4.4.銷售人員銷售人員 5.5.直效營(yíng)銷直效營(yíng)銷電視廣告電視廣告報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告廣播廣告廣播廣告戶外廣告戶外廣告雜志廣告雜志廣告內(nèi)外包裝內(nèi)外包裝印刷品廣告印刷品廣告海報(bào)與傳單海報(bào)與傳單標(biāo)志符號(hào)標(biāo)志符號(hào)形象設(shè)計(jì)形象設(shè)計(jì)售點(diǎn)展示架售點(diǎn)展示架影音資料影音資料手冊(cè)與黃頁(yè)手冊(cè)與黃頁(yè)折扣與折價(jià)折扣與折價(jià)憑證優(yōu)惠憑證優(yōu)惠附送贈(zèng)品附送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)策略抽獎(jiǎng)策略積分換物積分換物售點(diǎn)展售售點(diǎn)展售公關(guān)贊助公關(guān)贊助聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷制造新聞制造新聞報(bào)紙軟文報(bào)紙軟文電視專題電視專題出版書籍出版書籍公眾演說(shuō)公眾演說(shuō)研討會(huì)研討會(huì)贊助活動(dòng)贊助活動(dòng)社區(qū)活動(dòng)社區(qū)活動(dòng)事事 件件溝溝

20、通通拜拜 訪訪說(shuō)說(shuō) 服服解解 除除反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)建立信任建立信任全程服務(wù)全程服務(wù)簽簽 約約執(zhí)執(zhí) 行行電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷郵寄營(yíng)銷郵寄營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物電視購(gòu)物電視購(gòu)物傳真郵件傳真郵件電子郵件電子郵件傳傳 銷銷l提升銷售的方法：1、開發(fā)新客戶； 2、開發(fā)新產(chǎn)品；3、開拓新區(qū)域； 4、改良老產(chǎn)品；5、改良老客戶； 6、增加銷售團(tuán)隊(duì)；7、公關(guān)宣傳； 8、廣告（交叉、向上銷售）在什么時(shí)候提升價(jià)格？1、附加價(jià)值2、區(qū)域領(lǐng)先3、鎖定高端之后4、新開發(fā)的產(chǎn)品5、做到與眾不同，差異化。收入收入 直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造費(fèi)用、直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造費(fèi)用、 銷售傭金、外協(xié)購(gòu)買、稅

21、金銷售傭金、外協(xié)購(gòu)買、稅金毛利毛利 間接成本（費(fèi)用），房租、水電、通訊、差旅、廣告、間接成本（費(fèi)用），房租、水電、通訊、差旅、廣告、 通路、應(yīng)酬、辦公費(fèi)用、管理費(fèi)用、通路、應(yīng)酬、辦公費(fèi)用、管理費(fèi)用、 保險(xiǎn)、福利、培訓(xùn)、壞帳保險(xiǎn)、福利、培訓(xùn)、壞帳稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn) 所得稅所得稅凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)贏利模式課堂筆記l中國(guó)企業(yè)管理水平落后,相當(dāng)于日本的1934年,相當(dāng)于英國(guó)的100年以前,相當(dāng)于美國(guó)的1896年l 營(yíng)銷與財(cái)務(wù)誰(shuí)重要?(開源 節(jié)流)l認(rèn)為營(yíng)銷第一是因?yàn)?l1.營(yíng)銷是前提l2.沒(méi)有錢就無(wú)法做營(yíng)銷l3.可以無(wú)限大(市場(chǎng)占有率不等于利潤(rùn))l4.是目的,是基礎(chǔ)贏利模式課堂筆記l財(cái)務(wù)第一(事實(shí)是財(cái)務(wù)第一)的原因:1.先算后做2.財(cái)務(wù)是決策依據(jù),是10-8=2流程的核心3.財(cái)