內(nèi)衣銷售技巧培訓(xùn)ppt課件

1、11內(nèi)衣銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)衣銷售技巧培訓(xùn)22我們的銷售經(jīng)驗:請完成下列聯(lián)系：1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗;2、思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、請在下面寫下這些因素：33有效的銷售需要你做兩件事1 1、 思考的方法思考的方法： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈。2 2、行動的方法、行動的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧。44銷售人員智慧的心靈1 1、關(guān)鍵的銷售理念、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認(rèn)識，這是銷售的前提；2 2、確切的銷售過程、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的

2、過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；55銷售人員行為的技巧1 1、溝通技巧、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；2 2、推銷技巧、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點。66有效的銷售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個階段；五個交流技巧；四個銷售技巧。77溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機會描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽確認(rèn)觀察提問解釋銷售機會銷售獲利銷售步驟88關(guān)鍵的銷售理念有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷售人員的觀點看，機會是銷售開始；2、你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功完成銷售。99關(guān)鍵的理念：機會顧客你有一個問題要解決或

3、需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購買決定上需要幫助幫助消費者購買一定要買一定要賣銷售成功1010客戶銷售節(jié)奏把握 1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； 2、如何理解和識別顧客需求？ 3、如何對產(chǎn)品進行有效的推薦？ 4、如何促成交易，完成銷售？ 11111、贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”， 從而贏得了進一步推銷權(quán)力。l 你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵顧客愿意 和你在一起，允許你對他進行進一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)

4、然能得到的，你 必須努力爭取它。12122、了解需求懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，要解決的問題、需要的滿足等顧客購買的目的。1313你還必須了解顧客的其它因素：顧客能買的起嗎？那些因素影響購買決定？誰實際上做購買決定？顧客已做好購買決定準(zhǔn)備了嗎？14143、做出推薦一旦完全理解了顧客的需要和動機，你將“試試水的深度”，如果時機適當(dāng)，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。15154、完成銷售識別購買信號：姿勢、微笑、問題、評論等。請求訂購是不容易的。l我們大部分人不喜歡被被拒絕；l我們不想引起反對和障礙。記?。?如果你仔細(xì)地經(jīng)過

5、了銷售的每一過程，并同顧客達成一致，有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力。 如果你反應(yīng)了你和顧客達成的理解和同意，你就有好的機會得到你想得到的回答！1616五個溝通技巧1、如何聆聽聆聽顧客的說話？2、如何確認(rèn)確認(rèn)顧客的問題和需求？3、如何從觀察觀察顧客找到銷售機會？4、如何向顧客提問提問？5、如何向顧客解釋解釋？1717聆聽和確認(rèn)主動的聆聽包括：傾聽和確認(rèn)。1 1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。2 2、確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認(rèn)，保證明白；1818要點：有意識地聽：必須集中注意顧客所說的，而不是你接

6、下來要說什么；意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；確保明白和理解； 停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。1919描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)。證實你的確認(rèn)是正確的。你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。在尋求確認(rèn)時，避免操縱對方；應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？”如何你有些不明白，尋求澄清。不要等待；不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險；但一個誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。2020不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人；記住，作為銷售人

7、員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫鸱醋饔?。利用非語言線索。保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客；對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感；證實你收到的非語言線索。2121觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時，很有價值。因為：l觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)。l你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息；在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：尋找可能顯示你的顧客重要的線索；解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； 確認(rèn)你的解釋正確-用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； 使用你

8、的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動。2222為什么顧客購買為什么顧客購買？有兩個基本點需要掌握：購買目的什么是你的顧客希望達到的； 購買影響影響你的顧客購買決定的因素。購買目的：典型的顧客有兩個購買目的： 因為他們有問題要解決； 因為他們有一個需要希望得到滿足。購買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的： 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？ 價格顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？2323 但顧客需要的時候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r間得到嗎？ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？ 從長遠來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購買影響更多的是

9、顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 顧客喜歡你嗎？對與你打交道感到舒服嗎？ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？2424知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機；你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買；通過顯示對你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。2525提問的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的問題有展開式和集中式。問題有三種類型：一般性問題：用于展開討論；結(jié)論性問題：集中討論；引導(dǎo)性問題：可用于兩個目的。2626一般性問題在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用。典型的一般性問題開始于用5W；因

10、為對你的銷售問題很難用一兩句回答，它 們能引起顧客展開和你談話； 另外，也可通過引導(dǎo)談話努力向有利的地方， 展開對話； 不要讓你的顧客有說“不”的機會。2727特殊/結(jié)論性問題在你和你的顧客談話時，但你需要簡短、切中要害的回答時，可用這類問題。你需要某個特別信息時；你需要確認(rèn)和證實你的理解；你需要集中談話并達到某種結(jié)論；如果話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時。特殊/結(jié)論性問題需要“是”或“不是”來回答。2828引導(dǎo)性問題引導(dǎo)性問題：在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時。你要激發(fā)新的方向思考；（如果那怎樣）你要引起顧客評估不行動的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何）你要迫使得到你想要的回答；

11、你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向；完成前兩個是展開式，完成后兩個是集中式。2929提問的要點：提問有助于你收集你需要的信息類型；當(dāng)你要人們展開談話時，用一般性問題提問。當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時，用特殊性問題提問；當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問題提問；在銷售努力的早期，避免問能以一兩個詞回答的問題，尤其是用“不是”。3030聆聽對你提問問題的回答。集中注意顧客所說的；在顧客正在談話時，避免構(gòu)想下一個問題；尤其在這種行動分散你的注意聽講時 ；使用一個深思熟慮的問題線索，把你和你的顧客帶到你需要的地方。為了達到完成你的銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息；使用三種類型問

12、題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有，調(diào)整你的問題； 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出“展開和集中”，需調(diào)整你的問題； 確保不要給你的顧客一種他正在被“擠壓”的感覺。3131解釋技巧表達你的解釋。遵循你相信是合適的順序；如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)；如何的確很復(fù)雜，仔細(xì)“嚼透”它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的；成功解釋的關(guān)鍵：使用簡單的語言避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的；只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用；3232保持你的解釋簡短和切中要害； 確保解釋條理清晰； 提供從

13、一個要點到另一個要點的過渡； 肯定你的解釋是可信的和具體的； 使你的解釋活潑和生動； 保持話題集中于你要解釋的目的顧客的目的； 如果你不知道問題的答案，不要回避擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。3333銷售過程建立親密的關(guān)系 RAPPORT的含義：1、關(guān)系；2、一致；3和諧。 在銷售中是指，“還可以再回來”即能友好往來。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始，它有短期和長期目標(biāo)。3434短期目標(biāo)短期目標(biāo) 在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； 開始察覺和體諒顧客的真正需要； 確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。 如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達到。3535長期目標(biāo)長期目標(biāo)引起顧客的注意

14、，以便你可以開始和顧客交談；開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ)讓顧客感到和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。贏得進一步推銷的權(quán)力確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；-建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點：在銷售努力的早期階段，它是一個持續(xù)的過程。3636建立友好關(guān)系的要點你的推銷行為要放松和自如； 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識；如果合適，和顧客握手。使其他的人感到舒服：使用合適的“微笑語言”和其他的非商業(yè)性談話； 例如，回想以前談話中的有興趣話題；聆聽其他人；關(guān)注其他人；做出努力地聽的樣子；3737在談?wù)撋庵埃恍r間； 確保顧客感到舒服不要逼迫顧客，引起顧客

15、反抗；注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索；察覺你的非語言姿勢確保他們是好的；抬頭，面對顧客；快速與顧客眼睛接觸但不要長久注視； 確保你的姿勢是友好和隨意放松，不要僵硬和不必要的太正式；適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；3838展示自信的形象； 確保你的打扮和情緒是合適的； 如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。3939獲取銷售機會在銷售中的機會，是“真實”的機會顧客有真正的需求嗎？ 顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ 顧客準(zhǔn)備買嗎？ 顧客愿意從你哪兒買嗎？ 顧客有能力買嗎？對以上幾個方面問題的回答，可識別到真正的顧客和真正的機會；前四個問題是識別真正顧客的；第五個問題是識別真正機會的。4040

16、 為什么要識別銷售機會？ 很簡單，通過識別機會，你就增加了把時間和精力投到 可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。 如何識別銷售機會？ 你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購買可能。 你要依賴你的提問、聆聽、確認(rèn)和觀察來獲取信息； 依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息。4141 如果你的顧客是真誠的，直接問你的顧客，也是可以的。但失去顧客可能是你的風(fēng)險，你的挑戰(zhàn)是對可能的機會做出完美判斷。 如果一個機會不是真正的機會怎么辦？可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個好的選擇；你在盡可能早的時候離開，節(jié)省你的時間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你

17、在 認(rèn)真對待他，以后他可能回來找你的；你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險，但增加了浪費時間和精力的風(fēng)險；4242如何準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)你對顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。進行成交嘗試準(zhǔn)備：進行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確；陳述你對問題的總結(jié)這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問顧客那一種更適合；記住這些要點：無論如何去確認(rèn)，要顧客證實你的理解是關(guān)鍵；“這對嗎？”“是？”；無論如何進行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同

18、意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向。4343描述利益利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時，區(qū)別“利益”“特征”是重要的。特征表達方式：這個產(chǎn)品和服務(wù)有那些對 我們是重要的特點？利益表達方式：是什么？為什么這些特征重要？對顧客有什么用處？4444 一個好的利益陳述的特點是： 這些利益清楚的與顧客購買目的有關(guān)； 讓顧客感覺到對他有價值； 如果顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價值，它就不是利益。4545進行產(chǎn)品推薦利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：清楚、條理的解釋；開始用開放式陳述；與顧客購買的目的有明顯關(guān)系；與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述；有競爭性的可信的事實描述；注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡約清新及相關(guān)類別演示46;.1234目錄點擊添加標(biāo)題點擊添加標(biāo)題點擊添加標(biāo)題點擊添加標(biāo)題47;.添加文本