市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)聘試題

1、市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)聘試題庫(kù)市場(chǎng)籌劃人員2一、根底知識(shí)2二、籌劃經(jīng)驗(yàn)3三、系統(tǒng)思維3大客戶經(jīng)理5一、銷售經(jīng)驗(yàn)5二、系統(tǒng)思維6三、案例分析7市場(chǎng)籌劃人員一、根底知識(shí)說明：以下問題有標(biāo)準(zhǔn)答案，主要分析應(yīng)聘者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷根本知識(shí)的掌握。1、 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括哪些內(nèi)容？答：包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境一般包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)環(huán)境；微觀環(huán)境包括現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn)入者、替代品、供給商、客戶等。2、 什么是市場(chǎng)細(xì)分？答：市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)置行為和購(gòu)置習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為假設(shè)干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分

2、市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。3、 什么是產(chǎn)品市場(chǎng)定位？答：市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?、 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷的4P和4C？答：4P是指產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷；4C是指顧客、溝通、本錢、便利5、 請(qǐng)描述什么是FABE方法？答：FABE方法是一種產(chǎn)品介紹或客戶溝通方法，包括Feature特征、Adavantage優(yōu)點(diǎn)、Bebefit利益、Evidence證據(jù)等。6、 產(chǎn)品生命周期分為哪幾個(gè)階段？答：分為

3、投入期導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期7、 請(qǐng)介紹什么是SWOT分析？答：是對(duì)企業(yè)自身分析的一種方法，包括優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)機(jī)和威脅8、 請(qǐng)介紹什么是PEST分析？答：是對(duì)企業(yè)的宏觀環(huán)境分析方法，包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)二、籌劃經(jīng)驗(yàn)說明：以下問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，通過應(yīng)聘者的描述，判斷工作經(jīng)驗(yàn)。1、 一個(gè)完整的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃報(bào)告應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？答：市場(chǎng)環(huán)境、現(xiàn)狀和趨勢(shì)、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司自身、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)策略、資源需求、時(shí)間方案等2、 針對(duì)一個(gè)行業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)信息收集，需要收集哪些內(nèi)容？答：行業(yè)背景信息、客戶需求信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；或者政策法規(guī)、產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)

4、、廠商等信息。3、 針對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品，如果要做一個(gè)新產(chǎn)品上市方案，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？答：目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、上市目標(biāo)、市場(chǎng)策略、風(fēng)險(xiǎn)分析、關(guān)鍵成功要素、資源需求、時(shí)間方案等4、 撰寫一個(gè)完整的工程成功案例，應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？答：工程背景、客戶需求、解決方案、實(shí)施效果、客戶評(píng)價(jià)5、 請(qǐng)描述一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品教戰(zhàn)手冊(cè)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？答：行業(yè)信息化根本知識(shí)、客戶對(duì)象和需求分析、產(chǎn)品如何介紹、產(chǎn)品比照和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、典型成功案例分析、產(chǎn)品常見問題答復(fù)、產(chǎn)品營(yíng)銷支持方式等三、系統(tǒng)思維說明：以下問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，只要能夠自圓其說就可以，判斷系統(tǒng)分析能力和根本認(rèn)知。1、 請(qǐng)分析一下行業(yè)類產(chǎn)品如面向政府或企業(yè)用戶

5、和消費(fèi)類產(chǎn)品面向個(gè)人用戶在市場(chǎng)營(yíng)銷方面有哪些不同？判斷對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)2、 如何做一個(gè)真正對(duì)市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃？判斷對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃工作的認(rèn)識(shí)3、 如果給你一個(gè)針對(duì)政府行業(yè)的產(chǎn)品，你如何設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣方案？判斷政府行業(yè)市場(chǎng)推廣的認(rèn)識(shí)4、 如何針對(duì)政府行業(yè)籌劃一個(gè)有效的市場(chǎng)活動(dòng)？判斷對(duì)行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)5、 如果要進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)市場(chǎng)，你認(rèn)為需要從哪些方面分析市場(chǎng)可行性和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？判斷對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)6、 如果讓你進(jìn)行行業(yè)銷售支持工作，你認(rèn)為都可以從哪些方面進(jìn)行支持？判斷對(duì)行業(yè)市場(chǎng)支持的認(rèn)識(shí)大客戶經(jīng)理一、銷售經(jīng)驗(yàn)說明：以下問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，判斷應(yīng)聘者實(shí)際的銷售工作經(jīng)驗(yàn)。1、 請(qǐng)從客戶的角度

6、描述一個(gè)典型的工程過程？答：從客戶的角度包括醞釀需求、討論需求、確定需求、方案設(shè)計(jì)、確定方案、招標(biāo)階段、實(shí)施階段。2、 從廠商的角度，在一個(gè)工程過程中，有哪幾個(gè)典型的銷售里程碑？答：關(guān)系建立、發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)、了解需求、傾向公司、方案通過、中標(biāo)、簽約3、 針對(duì)一個(gè)陌生大客戶，需要收集哪些方面的信息？答：客戶組織特點(diǎn)、客戶需求或問題、客戶歷史交易情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶人員信息情況4、 針對(duì)一個(gè)營(yíng)銷時(shí)機(jī)，需要了解哪些方面的信息？答：時(shí)機(jī)或工程信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、代理信息5、 針對(duì)一個(gè)營(yíng)銷時(shí)機(jī)，需要從哪些方面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？答：誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、代理商；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)：關(guān)系、產(chǎn)品、價(jià)

7、格、效勞、資質(zhì)、歷史交易、介入程度；如何為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙：技術(shù)規(guī)格、效勞、交貨期、資質(zhì)等。6、 針對(duì)一個(gè)營(yíng)銷時(shí)機(jī)，需要從哪些分析客戶對(duì)象？答：客戶特征，包括組織架構(gòu)、決策流程、決策人員；客戶業(yè)務(wù)需求分析；客戶關(guān)注點(diǎn)分析；客戶心理需求分析。7、 針對(duì)一個(gè)營(yíng)銷時(shí)機(jī)，你從哪些方面制定銷售策略？答：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、效勞策略、商務(wù)策略、客戶關(guān)系策略8、 請(qǐng)描述一個(gè)典型的招投標(biāo)流程，包括招標(biāo)方和投標(biāo)方。招標(biāo)方事先了解標(biāo)的工程的業(yè)務(wù)要求和技術(shù)要求；招標(biāo)方事先考察標(biāo)的工程的外地使用情況；招標(biāo)方組成招標(biāo)小組招標(biāo)方編寫招標(biāo)文件討論稿；招標(biāo)方將招標(biāo)文件討論稿在一定范圍內(nèi)尋求各方意見；招標(biāo)方

8、確定招標(biāo)文件；招標(biāo)方建立評(píng)標(biāo)小組局部人員來自招標(biāo)小組，局部人員來自專家；招標(biāo)方自行或請(qǐng)招標(biāo)公司根據(jù)標(biāo)的工程規(guī)模發(fā)出對(duì)應(yīng)的招標(biāo)公告公開招標(biāo)、內(nèi)部邀標(biāo)等；投標(biāo)方進(jìn)行投標(biāo)登記，并購(gòu)置招標(biāo)文件；投標(biāo)方繳納投標(biāo)保證金；投標(biāo)方編制投標(biāo)文件，同時(shí)根據(jù)招標(biāo)文件要求準(zhǔn)備投標(biāo)時(shí)演示用產(chǎn)品；投標(biāo)方確定工程報(bào)價(jià)；投標(biāo)方標(biāo)書投交；評(píng)標(biāo)小組進(jìn)行評(píng)標(biāo)，投標(biāo)方可能還需進(jìn)行二次報(bào)價(jià)和投標(biāo)文件的應(yīng)答；評(píng)標(biāo)小組連同招標(biāo)方確定中標(biāo)人，并發(fā)出中標(biāo)通知書，同時(shí)退回投標(biāo)保證金；中標(biāo)人同招標(biāo)方簽署相應(yīng)合同。9、 你認(rèn)為應(yīng)該如何保存住大客戶？答：與大客戶保持溝通；加強(qiáng)客戶關(guān)系管理；根據(jù)大客戶的需求調(diào)整公司產(chǎn)品；保證產(chǎn)品和效勞質(zhì)量10、 在銷售

9、過程中，經(jīng)常會(huì)碰到客戶異議，你認(rèn)為應(yīng)該如何處理客戶異議？參考答案：傾聽客戶異議；對(duì)異議進(jìn)行分析；區(qū)分異議的類型；制定不同的解決方案二、系統(tǒng)思維說明：以下問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，只要能自圓其說，并符合市場(chǎng)和行業(yè)特點(diǎn)就可以1、 對(duì)于一個(gè)新工程，如何系統(tǒng)分析工程時(shí)機(jī)？以決定是否參與，以及如何參與?？梢詮目蛻舴治觥⒏?jìng)爭(zhēng)分析、價(jià)值分析等方面描述判斷對(duì)工程時(shí)機(jī)分析的認(rèn)識(shí)2、 請(qǐng)描述傳統(tǒng)銷售模式和參謀式銷售模式的區(qū)別？可以從銷售方式、性質(zhì)、客戶感受、客戶關(guān)系等方面論述判斷行業(yè)銷售模式的認(rèn)知3、 大客戶有很多分類方法，請(qǐng)描述交易型大客戶、附加價(jià)值型大客戶、合作伙伴大客戶的區(qū)別，以及如何制定銷售策略？可以從大客戶特性

10、、客戶雙方關(guān)系、內(nèi)部采購(gòu)流程、客戶關(guān)注點(diǎn)、KSF等方面說明。判斷對(duì)客戶細(xì)分的認(rèn)識(shí)4、 在一個(gè)工程中，客戶方有哪些角色，分別有什么需求，應(yīng)該采用什么對(duì)策？包括決策者、影響者、采購(gòu)者、使用者判斷對(duì)客戶人員細(xì)分的認(rèn)識(shí)5、 請(qǐng)描述幾種典型的用戶心理需求？ 答：心理需求包括事業(yè)、保守、利益、平衡、權(quán)力；或權(quán)力、金錢、人情、成就感、欲望6、 請(qǐng)描述幾種典型的客戶性格？答：客戶性格包括主觀型、隨和型、分析型、情感型。三、案例分析1、信息收集的重要性某電信局計(jì)費(fèi)工程正在招標(biāo)，M公司似乎志在必得，還專門組織成立了一個(gè)十幾個(gè)人的工程小組，住在當(dāng)?shù)?，每天都和工程招?biāo)負(fù)責(zé)人交流，幫助他做招標(biāo)書，關(guān)系已經(jīng)非常密切。結(jié)果

11、出乎意料，中標(biāo)方的代表竟是一名其貌不揚(yáng)的女士。M公司代表很不解，私下里詢問她的秘訣。女士反問M公司代表：你猜在簽這個(gè)合同前我見了幾次客戶？M公司代表說：我們的代理商整整在那邊住了一個(gè)月，你最少也見了二十幾次吧。女士說：我只去了3次，而且在做這個(gè)工程之前，一個(gè)客戶也不認(rèn)識(shí)。該女士講述了整個(gè)交往過程。她第一次去客戶那里，一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)，索性逐一拜訪每個(gè)部門，最后才發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在，一問才知道局長(zhǎng)出差了。她忙追問局長(zhǎng)出差的城市和入住賓館，并馬上給賓館打 ，并告訴他們她有一個(gè)非常重要的客戶住在那里，希望幫她訂一個(gè)果籃、一個(gè)花盆，然后寫上名字，送到房間去。然后，她打 給公司老總，說這個(gè)局長(zhǎng)是這個(gè)工程的主要決

12、策人，恰好去了公司所在地出差，無(wú)論如何要做好他的工作。當(dāng)天，她中斷拜訪行程，趕最早的一班飛機(jī)飛回公司，下了飛機(jī)直接乘車去賓館。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)老總正在和局長(zhǎng)喝茶聊天。在聊天中得知局長(zhǎng)有兩三天的休息時(shí)間，她就邀請(qǐng)局長(zhǎng)去公司參觀。參觀完畢，大家一起吃晚飯。吃過晚飯，她請(qǐng)局長(zhǎng)去看話劇。局長(zhǎng)很快樂。第二天，她又找了一輛車將局長(zhǎng)送到機(jī)場(chǎng)，對(duì)局長(zhǎng)說：我們談的很愉快，一周之后能不能到您那里做技術(shù)交流？局長(zhǎng)很爽快地容許了她的請(qǐng)求。一周之后，公司老總帶隊(duì)到該電信局做了一個(gè)技術(shù)交流，她另外有事沒有參加。老總回來后對(duì)她說，局長(zhǎng)相當(dāng)給面子，親自組織相關(guān)部門的有關(guān)人員，參加技術(shù)交流。后來，公司又派了她去了兩次，第

13、三次的時(shí)候就簽下訂單。該女士掏出一個(gè)小本子說：不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在這上面。女士翻開小本子，上面密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還有個(gè)人愛好、家鄉(xiāng)、出差地點(diǎn)和時(shí)間等內(nèi)容。該女士說：還有，我之所以請(qǐng)局長(zhǎng)去看話劇，是因?yàn)槲以陔娦啪值臅r(shí)候，問過辦公室的工作人員，知道局長(zhǎng)很喜歡看話劇。（1） 請(qǐng)分析該女士成功的關(guān)鍵要素是什么？參考答案：u 找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人；u 詳細(xì)收集客戶信息資料；u 把握客戶心理需求；u 精心準(zhǔn)備技術(shù)交流（2） 你認(rèn)為應(yīng)該如何收集客戶個(gè)人資料？參考答案：u 職務(wù)、性格特征、內(nèi)部影響力、興趣愛好、心理需求u 家庭狀況和家鄉(xiāng)u 畢業(yè)院校和專業(yè)u 休假時(shí)間及地點(diǎn)u 行程

14、安排u 與同事、管理層的關(guān)系u 工作業(yè)績(jī)和工作目標(biāo)u 個(gè)人開展方案和志向2、如何挖掘客戶需求2001年3月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的根底完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)工程“鐵通一號(hào)工程成為鐵通成立后的第一個(gè)重大工程?！拌F通一號(hào)工程由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)3個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進(jìn)行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景和彼此之間的關(guān)系，另一方面了解鐵通采購(gòu)需求。經(jīng)過

15、分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒有設(shè)備，沒有市場(chǎng)，更沒有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來的開展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無(wú)暇考慮個(gè)人利益。因此，華為在與客戶交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道，依此迅速建立客戶關(guān)系，更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。此后，華為公司分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益，使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終，華為公司取得了一期工程交換設(shè)備的訂單，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的根底。華為積極對(duì)客戶進(jìn)

16、行跟蹤，通過因勢(shì)利導(dǎo)、擴(kuò)大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有工程。（1） 請(qǐng)分析華為公司能取得工程成功的主要原因？參考答案：u 詳細(xì)了解客戶特征、采購(gòu)特征、關(guān)鍵決策人；u 了解客戶的顯性和隱形需求；u 為客戶提供附加價(jià)值，幫助客戶解決問題（2） 請(qǐng)以此案例為根底，分析大客戶需求的類型和需求挖掘步驟。參考答案：u 需求類型包括顯性需求和隱形需求；u 需求挖掘步驟包括收集分析階段、探測(cè)階段、暗示問題嚴(yán)重性階段、放大興奮點(diǎn)階段、方案提出階段等。3請(qǐng)以此案例為根底，談?wù)勈裁词亲稍兪戒N售？參考答案：u 以挖掘客戶需求為出發(fā)點(diǎn)u 以提供附加價(jià)值為手段u 以解決客戶問題為中心u 以建

17、立客戶長(zhǎng)期合作為目標(biāo)3、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹大客戶經(jīng)理：聽說貴公司經(jīng)常召開一些會(huì)議?？蛻簦菏堑拇罂蛻艚?jīng)理：每個(gè)月有多少天用來開會(huì)？是不是要花很多錢？客戶：這個(gè)，具體沒有算過。大概十多天吧。費(fèi)用好似也不少。大客戶經(jīng)理：您可以使用我們公司的Webex會(huì)議系統(tǒng)，那樣在互聯(lián)網(wǎng)上就可以召開會(huì)議，既節(jié)省時(shí)間，又節(jié)約開支?？蛻簦何也⒉徽J(rèn)為這比面對(duì)面的溝通交流更有效果。公司重要會(huì)議的日程根本上都是固定的，況且大家需要坐在一起聊一聊。大客戶經(jīng)理：我們的系統(tǒng)可以做到實(shí)時(shí)互動(dòng)，您可以隨時(shí)隨地召開會(huì)議。客戶：謝謝，如果我需要我會(huì)聯(lián)系你的。（1） 如果你是大客戶經(jīng)理，你認(rèn)為該大客戶經(jīng)理介紹產(chǎn)品時(shí)存在什么問題？參考答案：u

18、沒有找準(zhǔn)客戶關(guān)心的問題u 沒有挖掘客戶的隱形需求u 以產(chǎn)品介紹為中心而不是以客戶需求（2） 在客戶溝通中有個(gè)著名的SPIN方法，即了解客戶狀況、分析客戶問題、挖掘客戶需求、制定相應(yīng)對(duì)策，請(qǐng)結(jié)合本案例設(shè)計(jì)幾個(gè)問題，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品介紹。參考答案：u 貴公司目前開會(huì)的次數(shù)、規(guī)模、區(qū)域、費(fèi)用u 貴公司目前的開會(huì)方法是否存在費(fèi)用浪費(fèi)、跨區(qū)域困難、會(huì)議室爭(zhēng)用、會(huì)議時(shí)間浪費(fèi)等問題u 貴公司目前是不是在重點(diǎn)控制費(fèi)用或者提高開會(huì)效率或者跨區(qū)域協(xié)調(diào)辦公，是不是影響公司戰(zhàn)略和開展u 針對(duì)以上問題，是不是可以有一種方案能夠解決4、如何進(jìn)行商務(wù)談判大客戶經(jīng)理：我方產(chǎn)品的價(jià)格為928元?？蛻簦寒a(chǎn)品的定價(jià)過高，某某公司的同類產(chǎn)品

19、定價(jià)僅僅為850元。大客戶經(jīng)理：我們的定價(jià)是經(jīng)過精確計(jì)算的，產(chǎn)品與定價(jià)相符，對(duì)于產(chǎn)品，不能光看價(jià)格，要看性價(jià)比?？蛻簦鹤鳛槔峡蛻簦F方應(yīng)為我方給出更多優(yōu)惠。大客戶經(jīng)理：當(dāng)然，您是我們的老客戶，我看一下忙從公文包里，翻出筆記本，我可以按照最低折扣價(jià)給您，給您讓八個(gè)點(diǎn)?？蛻簦耗衬彻具€承諾在產(chǎn)品使用后，派遣技術(shù)人員提供免費(fèi)培訓(xùn)和支持，而且還有一年的免費(fèi)維護(hù)，貴方是否可以同樣為我們提供哪？大客戶經(jīng)理：（1） 你認(rèn)為這個(gè)商務(wù)談判過程有什么問題？參考答案：u 沒有原那么或條件的讓步；u 沒有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾，限于被動(dòng)；u 沒有了解客戶的需求預(yù)期和底線u 沒有將價(jià)格和其他商務(wù)條件放在一起談判（2） 基于

20、此案例，你認(rèn)為在商務(wù)談判中應(yīng)該堅(jiān)持哪些原那么？參考答案：u “有條件讓步原那么，如果在價(jià)格上讓步，既無(wú)法實(shí)現(xiàn)付款條件、訂單量、到貨時(shí)間、售后效勞等方面的優(yōu)惠政策。u “最低限度原那么，制定談判中的最低讓步限度，而且要逐步讓步，不能一步到位。u “整體談判原那么，給客戶的是一個(gè)整體商務(wù)方案，價(jià)格只是組成局部，在談每一個(gè)局部的時(shí)候都要綜合權(quán)衡。5、如何進(jìn)行工程投標(biāo)浙江某縣有一個(gè)中學(xué)要建設(shè)一個(gè)校園網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)廠商A的大客戶經(jīng)理很早就盯上這個(gè)工程，并做了大量的用戶工作。華為的分銷商B，在獲知這個(gè)工程信息后，在某縣找了一個(gè)當(dāng)?shù)匾患矣斜尘暗暮献骰锇?，也想介入這個(gè)工程。在B公司介入這個(gè)工程后，A廠商也曾經(jīng)和B談過，說可以支持他來做A廠商的產(chǎn)品。B公司講他們是華為的分銷商，不好來做A廠商的產(chǎn)品，這個(gè)工程A廠商做了這么多工作，他們就是應(yīng)廠商的要求來陪陪標(biāo)。在招標(biāo)文件發(fā)出之前，B公司已經(jīng)知道技術(shù)指標(biāo)會(huì)完全按照A廠商的產(chǎn)品來寫。這個(gè)時(shí)候B公司也有時(shí)機(jī)去影響指標(biāo)，但他們并沒有這么去做。B公司的考慮是華為的價(jià)格肯定比A廠商高出不少，即使指標(biāo)能改到比擬公平，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也敵不過A品牌，更談不上好的利潤(rùn)。A品牌的廠商代表在做技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，也是詳細(xì)研究了華為的產(chǎn)品，不僅在指標(biāo)中加了一些華為不滿足的特色，更重要的是在核心交換機(jī)上增加了NAT功能。NAT功能在A廠商的產(chǎn)品中是集成的，而在華為的產(chǎn)品中需要增加模塊，全套