市場(chǎng)營(yíng)銷人員溝通技巧與實(shí)務(wù)客戶拜訪

1、膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆

2、莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀

3、艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄

4、蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿

5、芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃

6、膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇

7、荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄

8、芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈

9、蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅

10、芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇

11、膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈

12、莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆

13、膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)

14、蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇

15、芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁

16、肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅

17、莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀

18、膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖

19、蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁

20、芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅

21、肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿

22、莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄

23、膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈

24、蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂

25、羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆

26、蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇芆薇螞羀膂薆螅膅肈薅袇羈蒆薄蚇芃

27、莂薃蝿肆羋薂袁節(jié)膄薁羄肄蒃薁蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈袆膁蚈薇肁肇蚇螀襖蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂螃衿膆莈螂羈罿芄螁蟻膄芀莈袃羇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒞螇芁芇莄衿肄膃蒃羂袆蒁蒃蟻肂莇蒂螄裊莃蒁羆肀艿蒀蚆羃膅葿螈膈蒄蒈袀羈莀蕆羃膇 市場(chǎng)營(yíng)銷人員溝通技巧與實(shí)務(wù)-客戶拜訪 顏雁 2004-04-28 09:54 內(nèi)容提要： 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)成功的首要也是最重要的基石。市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)客戶的拜訪卻是其主要的工作之一。本文就拜訪的六大步作了詳盡的分析和解說(shuō)，以期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員有理論和實(shí)踐借鑒作用。 關(guān)鍵詞： 市場(chǎng)營(yíng)銷、拜訪、溝通 前言： 市場(chǎng)營(yíng)銷已得到越來(lái)越多企業(yè)的重視，而多數(shù)企業(yè)卻忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)客戶的拜

28、訪的重要性。本文就客戶拜訪的六大步：1.準(zhǔn)備2.接觸3.了解4.說(shuō)服5.決定6.鞏固，作了詳盡的分析和解說(shuō)，以期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員客戶拜訪有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，并在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用。第一步 準(zhǔn)備 （一）調(diào)查研究 調(diào)查研究是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的開(kāi)始。你做好了銷售前的準(zhǔn)備嗎？你必須了解你的顧客，你的產(chǎn)品、公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及你/你們公司與顧客的關(guān)系（業(yè)務(wù)往來(lái)的記錄） 1，準(zhǔn)備各類的資料 11客戶的資料 Ü客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)狀況和本人的需求 Ü是否目標(biāo)客戶及其特征 Ü誰(shuí)是決策者/ 影響者 Ü動(dòng)力和阻力 Ü相互交往的歷史 12，你公司的資料 Ü公司(歷史/結(jié)

29、構(gòu)/目標(biāo)/文化/戰(zhàn)略與策略) Ü產(chǎn)品/服務(wù) ÜSWOT 13，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 Ü誰(shuí)是我的主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Ü他的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì) Ü銷售策略 Ü我們應(yīng)采取什么樣的銷售策略？ 2，明確誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶? 21首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)人文指標(biāo)， 地理指標(biāo)， 行為指標(biāo)， 心理指標(biāo)等挑選目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而確定你的目標(biāo)客戶， 22訂立目標(biāo) 原則：S-M-A-R-T目標(biāo)。我們的目標(biāo)必須具有以下幾點(diǎn)特點(diǎn)： ?Smart具體的 ?Measurable可衡量的 ?Achievable可達(dá)成的 ?Realistic現(xiàn)實(shí)的 ?Time有時(shí)間性的 你訂立了明確的目標(biāo)了嗎？

30、其技巧是分出最佳和次佳的目標(biāo)客戶。準(zhǔn)備好其他應(yīng)變方法和選擇，其他客戶的可能性，其他產(chǎn)品的可能性 （二）小結(jié)： ?首先要訂立目標(biāo) ?準(zhǔn)備幾個(gè)方案，做退一步的打算 ?找其他的顧客 ?或看看顧客有沒(méi)有其他的需要第二步. 接觸 如何作好拜訪開(kāi)始的幾步？ （一）接觸的“4 x 20”原則：注意接觸前的20步，臉與臉距離20厘米，注意接觸前的20秒和說(shuō)的前20個(gè)字！開(kāi)始接觸時(shí)口頭交流只占總時(shí)間的7%，而語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、體勢(shì)語(yǔ)言卻占了93%，所以我們要做到以下幾點(diǎn)： w注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸 w微笑：保持熱情，溫和雅致的形象 w語(yǔ)調(diào)：自然，親切, 舒緩 w握手：讓客戶決定是否握手。握手時(shí)讓大拇指向

31、外豎起接納對(duì)方，并確保大拇指和指之間的部分與對(duì)方接觸。 w身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立， 必要時(shí)輕微彎腰或點(diǎn)頭 w遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶，每次都給名片，直到客戶記住你為止 （二）接觸中的步驟 1)明確對(duì)話者 2)致意和問(wèn)候 3)自我介紹 4)介紹公司 5)說(shuō)明拜訪的目的 6)喚起興趣并核實(shí)誰(shuí)有決策權(quán) 7)建立起信任和好感 8)展開(kāi)對(duì)話 （三）顧客分類: 1，沒(méi)有或較少需求的客戶，未感到的需求，首先引他起興趣 2，說(shuō)服式的銷售，有需求的客戶，感到的需求，快速集中于其需求 （四）建議式的銷售 開(kāi)場(chǎng)白：展開(kāi)話題的6個(gè)技巧 1.提出正面范例以使談話繼續(xù)，例如：“我想，像你們行業(yè)的其他公

32、司一樣，您也在尋找一種經(jīng)濟(jì)的手段以改善 ，是嗎？” 2.盡快簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，例如：“我們公司致力于提供的高質(zhì)量、高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并且比目前市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品在價(jià)格上更有競(jìng)爭(zhēng)力,我想請(qǐng)教您，你目前用哪種。？” 3.提出一種疑問(wèn)，一種擔(dān)心，例如：“作為負(fù)責(zé)人，您一定對(duì) 很關(guān)心吧？”“每個(gè)代理產(chǎn)品因?yàn)?,您會(huì)損失多少營(yíng)業(yè)額？” 4.使對(duì)方感到重要，重復(fù)對(duì)方觀點(diǎn)，表示興趣！ 5.抓緊時(shí)間，例如：“我將在幾分鐘內(nèi)向您說(shuō)明這一切”。注意：會(huì)談最初的2分鐘也可能是最后的2分鐘。我們只有一次機(jī)會(huì)給人留下第一印象！ 6.提及對(duì)上一次會(huì)談積極方面的回憶，例如：“在我們上一次談話中，我們已經(jīng)談過(guò)我公司產(chǎn)品的幾

33、大優(yōu)點(diǎn) ” 使用開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng) 客戶為什么愿意和您會(huì)面； 2.稍作寒暄和閑談可以營(yíng)造良好的氣氛； 3.可以利用某一話題引出開(kāi)場(chǎng)白(如上次見(jiàn)面)； 4.隨機(jī)應(yīng)變(客戶的理由/你的預(yù)想)。 （五). 提出問(wèn)題 ?如何選擇正確的提問(wèn)方式？ 1，開(kāi)放式：“張先生，你們的工廠經(jīng)理對(duì)我講我們的設(shè)備需要的“準(zhǔn)備時(shí)間”太長(zhǎng)，“ 你 認(rèn)為他講的“準(zhǔn)備時(shí)間”是什么意思？ 2，半封閉式：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月估計(jì)需要多少耗材和紙張？” 3，封閉式：“張先生，你是否會(huì)選用我們新的數(shù)碼產(chǎn)品？” 4，選擇式(二種/多種)：“王經(jīng)理，你是需要每次收費(fèi)的服務(wù)還是全年保養(yǎng)服務(wù)？” 5，反射式：“張先生，你剛才講的產(chǎn)品規(guī)格我有點(diǎn)

34、不太明白，可否請(qǐng)你再講得清楚一些？”“李經(jīng)理，你的意思是不是說(shuō)產(chǎn)品的使用成本太高” （六）六個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題 優(yōu)秀的銷售員講的少，問(wèn)的多，而且知道怎樣提問(wèn) 1.誰(shuí)(WHO)? 2.什么(WHAT)? 3.什么時(shí)候(WHEN)? 4.為什么(WHY)? 5.哪里(WHERE)? 6.怎么樣(HOW)?第三步. 了解 （一）制定您的詢問(wèn)策略 1 所涉功用：客戶目前的需求是什么？ 2 業(yè)績(jī)指數(shù)客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？這次采購(gòu)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，哪些方面很重要？ 3 現(xiàn)今方案客戶目前是如何滿足其需求的？ 4 現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)客戶目前情況的積極面是哪些？ 5 現(xiàn)狀缺陷客戶目前情況的消極面是哪些？ 6 現(xiàn)狀消極后果 客戶

35、現(xiàn)狀的消極面的影響結(jié)果是什么？ 您在詢問(wèn)了解時(shí)所持的態(tài)度應(yīng)以客戶為中心 （二） 扮演顧問(wèn)的角色 保持中立和且客觀：你的問(wèn)題要觸及客戶情況的各個(gè)方面但注意避免個(gè)人意見(jiàn)參雜其中。在收集信息的過(guò)程中，你所扮演的是顧問(wèn)的角色。如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場(chǎng)，他將會(huì)視你為對(duì)手而非伙伴。 （三）運(yùn)用“感情認(rèn)同” 感情認(rèn)同，也就是設(shè)身處地而產(chǎn)生同感的能力，運(yùn)用感情認(rèn)同，你將能更好理解客戶的焦慮和動(dòng)力。 （四）有助于了解的“5張王牌” *對(duì)于新客戶，重點(diǎn)是了解客戶情形和環(huán)境，然后才詢問(wèn)具體的需求。 *如果客戶需求的東西不夠明確，或需求的原因不明顯，你必須詢問(wèn)，切勿假設(shè)自已知道。因?yàn)閷?duì)自己而言，顯而易見(jiàn)的東西未必

36、對(duì)方也是如此。 *開(kāi)始了解時(shí)，盡量使用開(kāi)放式詢問(wèn)。適當(dāng)運(yùn)用沉默激發(fā)談話內(nèi)容，控制節(jié)奏。 *如何客戶沒(méi)有明顯的需求表示，你應(yīng)該用限制式的詢問(wèn)來(lái)引出“是”或“否”的回答，來(lái)確定某一需求 *小心聆聽(tīng)同樣重要，通過(guò)讓客戶發(fā)表意見(jiàn)而與之建立良好的信任關(guān)系前三步要點(diǎn)小結(jié) 首先，要了解你的顧客，要了解你的產(chǎn)品，要了解雙方公司以前的關(guān)系 第二，訂立目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變的方法，發(fā)現(xiàn)其他的新顧客，為顧客提供其他產(chǎn)品 第三，提出有啟發(fā)性的問(wèn)題，要掌握主動(dòng)權(quán) 第四步 說(shuō)服 （一）. 介紹利益 ?介紹是利益，而非特點(diǎn) ?以客戶為中心 ?從顧客的需求出發(fā)，找到滿足需求的價(jià)值 客戶為什么會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品/服務(wù)？我的產(chǎn)品/服務(wù)有以下

37、哪些性能特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益？ ÿ產(chǎn)品的核心利益由產(chǎn)品的功能來(lái)實(shí)現(xiàn) ÿ 產(chǎn)品的功能包括物質(zhì)功能和心理功能 ÿ 產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)將主要是附加利益的競(jìng)爭(zhēng) 讓客戶明白購(gòu)買我的產(chǎn)品/服務(wù)能給他帶來(lái)以下某些利益： 1，增加盈利，收入，安全，財(cái)富，便利，機(jī)會(huì) 2，提高地位，效率，質(zhì)量，投資回報(bào)，個(gè)人滿足，形象 3，節(jié)約時(shí)間，金錢，能源，空間 4，保護(hù)家庭，員工，顧客，財(cái)產(chǎn)，隱私 5，減少風(fēng)險(xiǎn)，成本，抱怨，問(wèn)題，擔(dān)心 （二）說(shuō)服是-以利益讓客戶做“主人翁”打動(dòng)情感，以優(yōu)勢(shì)、便利讓客戶發(fā)揮聯(lián)想調(diào)動(dòng)想象，以技術(shù)性能、特點(diǎn)作為依據(jù)幫助理解，使論據(jù)更有效的五種辦法 1 說(shuō)服你自己 2 熱情將加強(qiáng)

38、你的說(shuō)服力 3 從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開(kāi)始 4 一個(gè)接一個(gè)地陳述你的論據(jù) 5 讓用戶表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn) 說(shuō)服的最高境界是，使用戶說(shuō)服他自己。 （三). 應(yīng)對(duì)反論 ?態(tài)度：冷靜、誠(chéng)實(shí)、客觀 ?技巧：使之具體化，要以正確的觀點(diǎn)全面看待問(wèn)題和缺點(diǎn)，必要時(shí)給予補(bǔ)償和讓步 技巧一：如何面對(duì)客戶的無(wú)動(dòng)于衷 1，原因1：正使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，解決方法是表示理解客戶的觀點(diǎn)。例如：“我知道你們目前并不使用我們的產(chǎn)品，但可否給我?guī)追昼姇r(shí)間，讓我介紹一下我們公司的其它產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，品種齊全.” 2，原因2：不知道可以改善目前的情況 解決方法是請(qǐng)求允許詢問(wèn)以探究原因。 例如：“我們行業(yè)變化十分迅速，我想

39、向你請(qǐng)教幾個(gè)你們單位未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃，也許在不久的將來(lái)，我們公司的產(chǎn)品可以為您所用.” 3，原因3：認(rèn)識(shí)不到改善的重要性，解決方法是利用詢問(wèn)幫助客戶認(rèn)識(shí)需要。 技巧二：如何面對(duì)客戶的負(fù)面反饋？ (1)懷疑客戶不相信你的產(chǎn)品能做到你所說(shuō)的，“我不能肯定你們公司的產(chǎn)品能否真的滿足我們_方面的要求？” 如何消除客戶的懷疑？表示了解客戶的疑慮，提供相關(guān)的證據(jù)，詢問(wèn)客戶是否接受?！拔彝耆斫饽膿?dān)心，但是.”?！皳?jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)報(bào)告表明，我們公司產(chǎn)品的 特性，是最好的?！保C據(jù)必須是可靠、可信的和有針對(duì)性的 (2)誤解客戶以為你不能提供某一特征和利益，而事實(shí)上你可以做到。 如何消除客戶的誤解？確定顧慮背后

40、的需要，懷疑和誤解的背后都存在著某個(gè)客戶的需要，通過(guò)有效的詢問(wèn)了解客戶沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的需要。并表示了解該需要，介紹相關(guān)的利益和特征，詢問(wèn)客戶是否接受。(事實(shí)上，你們的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)有很高的性價(jià)比) (3)缺點(diǎn)客戶不滿意你的產(chǎn)品的某些方面，或者因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品因欠缺某一特征或利益而感到不滿意 如何處理你不能滿足的需求？1，表示理解該顧慮“我完全理解你們十分重視產(chǎn)品的價(jià)格因素”2，強(qiáng)調(diào)整體利益“我們的價(jià)格雖然貴了點(diǎn)，但是.”3，重申客戶客戶是否接受我們的產(chǎn)品，是專門(mén)針對(duì)您這樣的高等級(jí)公路客戶目前的需要而設(shè)計(jì)的，符合你的實(shí)際情況 “根據(jù)您目前的需要，我們有另一種_產(chǎn)品，完全符合你的實(shí)際情況，您看怎樣？” 處

41、理客戶反對(duì)的好習(xí)慣 1.不攻擊、批評(píng)、爭(zhēng)辯和沖突。 2.傾聽(tīng)、理解、重新歸納。因?yàn)槿藗兛偞嬖诶斫馍系牟町悾?3.有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌地提問(wèn)。 4.針對(duì)懷疑、誤解，分而治之；闡明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說(shuō)明。 5.面對(duì)真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益，必要時(shí)作出讓步。 （四）. 達(dá)成交易 ?留意購(gòu)買信號(hào) ?主動(dòng)要求訂單 ?沉默第五步. 決定 作決定時(shí)您的角色是銷售人員在控制銷售過(guò)程，是他應(yīng)當(dāng)作決定。所有以前的步驟是為了作決定-即“銷售”。如果銷售人員做到以下幾點(diǎn)， 結(jié)論就會(huì)是積極的： 1.有信任感的接觸 2.發(fā)現(xiàn)了購(gòu)買動(dòng)力 3.重新整理了銷售論據(jù)-針對(duì)2 4.談話中都得到“是

42、”的回答 5.看到綠燈信號(hào) 4決心、熱情、自信、堅(jiān)韌不拔是在作決定階段不可缺少的品質(zhì)。 （一）客戶作購(gòu)買決定的綠燈信號(hào) 1，語(yǔ)言信號(hào) 當(dāng)客戶問(wèn) w產(chǎn)品價(jià)格，交貨，安裝或服務(wù)等 w是否可以打折 w“假設(shè)我決定購(gòu)買，那么.” w還有哪些公司使用你們的產(chǎn)品 w該產(chǎn)品是否能完成某一特殊任務(wù) w支付方式 當(dāng)客戶說(shuō). w正面評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品 w需要某一特殊性能和型號(hào) 當(dāng)銷售人員 w成功地處理一次客戶反對(duì)意見(jiàn) w征詢客戶是否還有其它問(wèn)題并得知“沒(méi)有” 2，非語(yǔ)言信號(hào) 當(dāng)客戶 w仔細(xì)地研究你的產(chǎn)品 w開(kāi)始試用 w對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)表示滿意 w變得很友好或很放松 w增加和銷售員的眼部接觸 w開(kāi)始研究銷售員遞過(guò)來(lái)的訂單 w開(kāi)始點(diǎn)頭并向你傾斜上身 w更專心聽(tīng)你講話 當(dāng)銷售人員 w完成了產(chǎn)品演示 w把鋼筆和訂單遞給 客戶 （二）簡(jiǎn)化決定的技巧 客戶已同意購(gòu)買 當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。 客戶挑選 許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵?/p>