成功銷售--博恩崔西

1、博恩.崔西 銷售高手的21堂課筆記- “成功優(yōu)勢法則”（Winning Edge Principle）：在關(guān)鍵領(lǐng)域，能力的細微差別會產(chǎn)生截然不同的后果。在一些關(guān)鍵領(lǐng)域，你的銷售技能只要提高一點點，就能促使業(yè)績大大提高，例如設(shè)立較高的預(yù)期目標(biāo)、提高銷售演講的說服力、克服遇到的各種障礙以及完成各項交易。 另外一條成功法則也很重要：你最弱的關(guān)鍵技能會制約你運用其它技能以及決定你的收入。 換言之，如果你在某種關(guān)鍵能力，諸如設(shè)立預(yù)期目標(biāo)或完成交易方面有所欠缺，那么這些弱點將會決定你銷售業(yè)績的好壞以及收入的多少。你在某方面能力的缺陷將阻礙你獲得成功，無論你在其它方面有多么優(yōu)秀。我找到公司銷售做得最好的人，

2、問他做了哪些與我不一樣的事情，他告訴我如何提出問題、如何做銷售陳述、如何回應(yīng)別人的異議以及如何處理訂單，后來我按照他教我的這些做，我的銷售業(yè)績很快提升了。 我開始關(guān)注銷售方面的書籍，一本接一本地買回來閱讀，并且每天早晨出門前，我開始花12個小時時間研究銷售對象。我的銷售業(yè)績增長得更多了。然后，我聽了很多音頻節(jié)目，參加銷售研討會，從中學(xué)到了不少東西。 因果規(guī)律：找出已經(jīng)實現(xiàn)你預(yù)定目標(biāo)或成就的那些人，分析他們是如何取得成功的。如果你做了跟他們一樣的事情，那么你最終也能獲得同樣的成功。因果規(guī)律精確地闡明了，在人類歷史的各個領(lǐng)域，人們是如何從失敗走向成功的。 因果規(guī)律最重要的應(yīng)用在于：思考是原因，條件

3、是結(jié)果。 你所處的外部世界是你內(nèi)心世界的反映。你的思想決定了你的生活狀況：如何與人交往、如何改變環(huán)境、如何抓住機遇實現(xiàn)銷售，這些都與你的主導(dǎo)思想一致。因為你對自己的期望與對事物的看法發(fā)生了改變，所以你的生活也隨之發(fā)生改變。這就是因果規(guī)律發(fā)生效用的地方。 你希望自己成為什么樣的人，你就會成為什么樣的人。想想吧，你所處的外部世界最終會與你的內(nèi)心世界相符合，因為只有你才能決定自己會思考些什么、做些什么，所以你的生活最終也只能由自己來決定。頂級的銷售人員他們大部分時間在想些什么：他們在想自己需要什么，以及如何獲得他們需要的東西。他們整天都在思考和談?wù)撟约旱哪繕?biāo)，以及如何實現(xiàn)這些目標(biāo)，因為你越重視自己的

4、目標(biāo)，你就會變得更加積極主動與充滿熱情，這些頂級銷售人員的銷售業(yè)績往往是普通銷售人員的五倍到十倍，區(qū)別就在于普通的銷售人員經(jīng)常考慮到的是自己可能遇到的問題，而不是自己未來的目標(biāo)。樂觀主義精神。頂級的銷售人員比普通銷售人員更加積極樂觀，正因為這種樂觀，他們對成功的期望值很高。因為他們十分迫切地希望獲得成功，所以與普通銷售人員相比，他們會滿懷期待地撥打更多的電話。另外，因為他們希望獲得最終的成功，他們也會更加堅持不懈，回電話的積極性和頻率也更高。他們相信，只要自己堅持不斷地打電話與回電話，成功是不可避免的，只是時間的問題而已。你的自尊心直接關(guān)系到你的銷售業(yè)績。收入最高、最成功的銷售人員有很強的自尊

5、心。自尊心可以被恰當(dāng)?shù)囟x為：你有多像你自己。你越像你自己，你就會做得越好；你做得越好，你就越像你自己。兩者之間相互促進。 你越像自己，你就會為自己設(shè)定更高的目標(biāo)和準則；你越像自己，你成功的信心與能力就會越強，面對困境時就越有勇氣堅持下去；你越像自己，就會有更多的人喜歡你，從你手里購買東西，并把你推薦給他們的朋友。心理健康與身體健康非常相似，如果你每天進行一定的體育鍛煉，最終你的身體會變得很健康。同樣地，如果你每天進行一定的心理練習(xí)，你的心理也會很快變得很健康，你的自尊心與自信心都會大大提高，并且擁有積極樂觀的心態(tài)。1.追求卓越。今天排名位于銷售前10%的任何一位銷售人員都是從銷售位于最后的1

6、0%做起的。今天做得很好的人從前曾做得很差。在你所處領(lǐng)域銷售業(yè)績極為突出的人，曾經(jīng)擁有不如你現(xiàn)在的業(yè)績。這就是說，如果把人生比作排隊享用自助餐的話，那些排在隊伍前列的人是從隊伍后面開始排到前面去的。 現(xiàn)在問題出現(xiàn)了：你要怎樣做才能排到自助餐隊伍前面去，享用到那里可口的美味佳肴呢？答案很簡單，它只包括兩個關(guān)鍵步驟：一是排隊！二是一直排下去！ 實戰(zhàn)訓(xùn)練：每天將你所做的所有有助于實現(xiàn)銷售的工作全部列入一張清單中。詳細描述你從制訂最初的計劃到讓客戶感到滿意，直至完成一次銷售的過程。 回顧一下你清單上所列出的各項工作，在每種銷售技巧方面給自己打個分（從1分到10分）。讓你的老板也對你的銷售進行一下評估。

7、 然后，問你自己這樣一個問題：清單中哪一項銷售技巧如果我能將它做得更好并且一直堅持做下去的話，會對我的銷售工作起到極大的推動作用？ 上述問題是你在自助餐的隊伍中能否前進的關(guān)鍵所在。你可以帶著這個問題去請教你的老板，你的同事以及你的客戶，但是你一定要找到問題的答案。找到答案之后，你就應(yīng)當(dāng)將發(fā)展這一技巧作為自己的目標(biāo)：把這個目標(biāo)寫在紙上，然后為實現(xiàn)這個目標(biāo)設(shè)定一個期限，并且制定一個行動計劃。每天致力于將這一關(guān)鍵技巧做得更好，直到你真的能夠自由駕馭它為止。2. 不畏懼失敗 勇敢前行。無論何時，當(dāng)你重復(fù)這句“我能做到！”時，你的恐懼感就會減退，自信心就會增強。 當(dāng)你不斷地對自己說“我喜歡我自己！我是最

8、好的！我能做到！”就如愛默生所說的那樣：“去做事吧，你將會擁有一股神奇的力量?！?實戰(zhàn)訓(xùn)練：找出阻礙你全心全意投入到本領(lǐng)域銷售工作及無法獲得巨大成功的最大恐懼。通常情況下，至少有一種恐懼會潛藏在你的頭腦里。 現(xiàn)在想象一下，你根本沒有這種恐懼。想象一下你在自己銷售工作的各個方面都完全沒有任何恐懼，你保證會在自己所做的所有事情上獲得徹底成功。如果你沒有什么可畏懼的話，你將會有怎樣的表現(xiàn)？ 不論你給出怎樣的答案，從現(xiàn)在起，假裝自己根本就不可能失敗，那么你就會發(fā)現(xiàn)自己真的無往而不勝了！在你真正做到某件事之前，先假裝你已經(jīng)做到了。3. 全心全意地進行銷售。你對于自己產(chǎn)品的價值或服務(wù)價值的信任程度直接關(guān)系

9、到你是否能夠說服其他人，使他們相信你確實為他們著想。銷售人員的工作經(jīng)常被人稱作是“熱情的傳遞”。對于你要推銷的產(chǎn)品，你越是充滿熱誠，越是充滿信心，就越能夠用這種熱情去感染人，從而使你的客戶真切的體驗到你的這份熱誠，并接受它。實戰(zhàn)訓(xùn)練：設(shè)想一下，假如你正在接受拍攝，而這一錄像將在全國范圍內(nèi)播放，你作為眾多優(yōu)秀銷售人員中選出來的銷售模范，將在鏡頭的跟蹤下實地進行銷售。那么，你將會怎樣對待每一位客戶或是潛在客戶呢？將自己定位成一名真正的行家。優(yōu)秀的銷售人員會將自己看作是咨詢顧問，而不是推銷員。他們認為自己是為客戶提出建議、提供幫助及咨詢的人，而且還是客戶的朋友。他們認為自己更應(yīng)該做的是為客戶解決問題

10、而不是其它什么事情。這些優(yōu)秀的銷售人員還被客戶看作是自己個人生活以及商務(wù)活動中不可多得的信息渠道。客戶們對這些在其各自領(lǐng)域號稱行家里手的銷售人員所提供的產(chǎn)品選型方案和服務(wù)方案極其信任。而問題的關(guān)鍵是：一旦你被客戶當(dāng)成了顧問和朋友，那么不管你的同行從產(chǎn)品或服務(wù)的價格到具體內(nèi)容，與你有怎樣的差別，客戶都不會再做出其他選擇了。 實戰(zhàn)訓(xùn)練：從此刻起，將你自己看作是你所屬行業(yè)及公司的顧問。面對潛在客戶時，不要試圖先向他們推銷你手中的產(chǎn)品或服務(wù)，而是詢問他們現(xiàn)在在做什么，要達到怎樣的目標(biāo)，然后你尋找各種途徑用你要推銷出去的東西幫助他們達到這些目標(biāo)。 請將你自己定位成一名顧問，為潛在客戶出謀劃策，對他們所應(yīng)

11、該采取的行動提出你的建議。交談時，注意使用諸如“我們”、“我們的”這樣的字眼；在提出建議或進行相關(guān)推薦時，要這樣說：“對于我們現(xiàn)在的情況，我愿意提出以下建議”要設(shè)身處地的給客戶提供幫助，提供好的建議，而不是向他們推銷東西。 最為重要的是，將自己定位成一名問題解決專家。將你的注意力集中在找到潛在客戶現(xiàn)存的問題上，而對于那些問題，可以用你的產(chǎn)品或服務(wù)作為理想解決方案完美地加以解決。找出這些問題之后，再向潛在客戶展示他或她在采用了你的產(chǎn)品或服務(wù)之后將會得到什么樣的好處。精心準備每一次拜訪。不管在哪一領(lǐng)域，精心準備，有備而來都是一種專業(yè)的標(biāo)志。拿高薪的銷售人員在拜訪任何一位客戶之前，都會回顧一遍所有的

12、細節(jié)，他們會研究以往的拜訪記錄，閱讀從潛在客戶處收集來的介紹和信息，所以他們的潛在客戶在交談一開始，就會立刻感受到他們的確有備而來。為成功實現(xiàn)銷售所應(yīng)作的準備包括三個方面：拜訪前的調(diào)查研究，拜訪前明確目的，以及拜訪后的分析。 實戰(zhàn)訓(xùn)練： 拜訪前的調(diào)查研究 這一階段，你應(yīng)盡可能多地收集潛在客戶或是潛在客戶所在公司的信息。通過因特網(wǎng)、當(dāng)?shù)貓D書館、報紙或其他渠道收集這些信息。而且在你收集某個公司信息的時候，你可以前往那里進行拜訪，或者請那個公司的人將他們近期用來開拓本公司市場的產(chǎn)品信息小冊子以及其他銷售資料寄給你。拿到資料后，通讀這些材料，并對其中的主要觀點作筆記。你的前期調(diào)查研究工作做得越充分，最

13、后坐下來和客戶交談時，你的發(fā)言就會越發(fā)顯出你的信息靈通、思維睿智。 如果你面對的客戶是個商業(yè)企業(yè)，那么盡你所能去了解這個公司的產(chǎn)品、服務(wù)、發(fā)展史、競爭對手和現(xiàn)在進行的商業(yè)活動。我們的原則是，如果信息尚未準備得足夠充分的話，那么不要向你的潛在客戶提出任何問題，沒有什么比“你們公司是做什么的”這樣的問題更能在瞬間破壞客戶對你的信任了。 這種問題一問出口，就告訴了潛在客戶：在拜訪前你并沒有花費任何力氣去做調(diào)查研究。在第一次與客戶接觸時，這絕對不是你想要向客戶傳達的信息。 拜訪前明確目的 為了成功地實現(xiàn)銷售，你需要做的第二方面準備是：拜訪前怎樣明確你的目的。在這一階段，你應(yīng)該預(yù)先對拜訪的各個細節(jié)進行仔

14、細思考，認真計劃。設(shè)想這樣一個情景，你們的銷售經(jīng)理在和你共同關(guān)注這個客戶，在你動身拜訪客戶之前，他問：“你將要與誰見面？你將要問他什么事情？通過這次拜訪你希望得到一個什么樣的結(jié)果？” 無論對于上述問題你將給出怎樣的回答，在拜訪潛在客戶之前，一定要認真思考這些問題并得出你的結(jié)論。對你來講，最好將你要說的寫在紙上，以便在你和客戶交流的時候，把這些問題提出來?？蛻魝兿矚g那些精心準備了書面提綱的拜訪者。 這里有一個非常了不起的技巧，它已為大多數(shù)頂尖銷售專家所采用，即在拜訪客戶之前準備一個“日程安排”（agenda）。依照從全面到具體的順序，將你所要問的問題列在一張清單上，并在這些問題之間均留有空隙，以

15、方便潛在客戶記筆記。 當(dāng)你會見潛在客戶時，要說：“謝謝您在百忙中抽出時間來見我。我知道您時間寶貴，所以我為我們的這次見面擬定了一個日程安排，我們可以就上面的一些問題逐項進行探討。這是您的那份?！?客戶們喜歡銷售人員的這種方式。因為這樣做表明了你尊重客戶的時間，而且對于這次會面你預(yù)先進行了準備。然后你就依照這個日程安排，逐一拿出你的問題對客戶進行詢問，并且在此期間你所產(chǎn)生的新的疑問也可以隨時提出。如果這個辦法得到正確實施的話，那么這就會對于達到你在客戶心中的理想定位做一名真正的專家和真正的咨詢顧問，而非一名銷售人員，有著極大地幫助。 拜訪后的分析 為成功實現(xiàn)銷售所作的第三方面的準備是：拜訪后的分

16、析。對潛在客戶進行拜訪后，立即拿出一些時間來回憶剛剛結(jié)束的這段談話中的每一個信息，并將它們寫下來。在這方面不要過于相信你的記憶力，也不要等到一天的工作全部結(jié)束后再去回想與客戶談話的情況。將你所能夠回憶起來的每件事情都寫在紙上。早晚你會發(fā)現(xiàn)，這樣的記錄對于你將一位潛在客戶發(fā)展成真正的客戶會有多大的幫助。 之后，當(dāng)你再次拜訪這位客戶之前，花幾分鐘的時間回顧一下你所有的記錄。我把這看作是“將你思維的枕頭拍打松軟”（fluffing up your mental pillow）。一旦你這樣做了，你就會思維敏捷，對于這個客戶和他當(dāng)前的狀況胸有成竹。 客戶總是對上門拜訪的真正專業(yè)的銷售人員印象深刻，因為這

17、些銷售人員對于他們和客戶的上一次談話的內(nèi)容記得清清楚楚他們顯然是在拜訪結(jié)束后作了認真總結(jié)。 你是否愿意去做精心準備，以及你是否有能力進行精心的準備，這對于你將來是否成功和是否能夠獲得你想要擁有的財富至關(guān)重要。我們的原則是：只要存在疑問，那么一定要進行過量準備（overprepare）！你一定不會對你為拜訪客戶所做的大量前期準備而后悔。你在準備上付出的努力往往會是拿到那單生意的關(guān)鍵因素。6. 致力于不斷學(xué)習(xí)。 領(lǐng)導(dǎo)者善于閱讀 第一個原則很簡單，就是讓你不斷地閱讀你所在領(lǐng)域的書籍。每天早晨早早起床，讀一個小時關(guān)于銷售知識的書。將報紙放在一旁，關(guān)掉電視，讀一本關(guān)于營銷策略的好書，劃出重點，并作筆記，

18、找到你能立刻付諸實踐的一個可行觀點，在大腦中反復(fù)考慮這個主意。設(shè)想一下你將其運用到了銷售活動中。然后，花一整天時間對于你早晨所學(xué)到的銷售策略進行實踐。 有時人們會問我應(yīng)該讀什么樣的書籍。答案很簡單，開始的時候，請頂級的銷售人員為你推薦幾本書，幾乎所有的頂級銷售人員都有自己收集的一些營銷書籍。市場上現(xiàn)有營銷方面的印刷品也種類繁多，而且每年還有不少的新書上架。今天，就開始你的書籍收集計劃吧。邊收聽，邊學(xué)習(xí) 繼續(xù)學(xué)習(xí)的第二個方面是在你的車里收聽有聲節(jié)目。將你的汽車變成一個用來學(xué)習(xí)的機器吧，將它變?yōu)橐粋€“輪子上的大學(xué)”。申請進入“汽車大學(xué)”學(xué)習(xí)，在你今后的工作當(dāng)中，加入“汽車大學(xué)”的全日制學(xué)習(xí)。正如它

19、已經(jīng)改變了我的命運一樣，它也能夠改變你的命運。向?qū)＜覍W(xué)習(xí) 繼續(xù)學(xué)習(xí)的第三方面原則是只要是：你能參加的培訓(xùn)一律參加。參加專業(yè)營銷的研討會和培訓(xùn)課程；請教其他人，他們所參加過的最有幫助的課程是什么；向你周圍的人積極地尋找培訓(xùn)機會，如果需要的話，準備好到較遠的地方接受培訓(xùn)。據(jù)我所知，很多頂級銷售人員會乘飛機飛越成百上千英里去參加銷售會議；而這些培訓(xùn)或會議對他們銷售業(yè)績的積極作用又是那樣令人驚奇。 實踐3%原則 這里有一個原則，它能確保你的成功或許還能幫你發(fā)財，即把你收入的3%投資到自己身上。無論你的收入是多少，請將其中的3%投資到自己身上，使你在做事時能夠做得更好，賺到最多的錢。實戰(zhàn)訓(xùn)練：為個人發(fā)展

20、和職業(yè)發(fā)展制訂一個行動計劃。讓這個行動成為一個“提高自己”的行動。選擇你所要閱讀的書籍，并且每天抽出固定的時間來閱讀其中的一部分；選擇一個最能幫助你提高的有聲教程并開始收聽；下決心每三個月去參加一次銷售研討會，并訓(xùn)練自己要遵循自己的行動計劃行事。 7.敢于承擔(dān)任何后果。把自己需要承擔(dān)的責(zé)任置于比其他人所期望得更高的高度，不要為自己尋找托辭。有時候，我在研討會開始時會問在場的銷售人員：“你們當(dāng)中有多少人自己就是公司的老板？”通常情況下，會有15%20%的人舉手。然后我走到一個看上去極為自信的人面前，問他：“你認為這里會有多少人是自己公司的老板？” 他她幾乎總是會高聲回答道：“我們都是公司的老板！

21、” 接下來，我說道：“你說對了！人們所犯過的最大的錯誤就是認為是在為別人干，而不是為自己干。我們都是自己公司的老板?！?實戰(zhàn)訓(xùn)練：假設(shè)你開了一家新公司，名為“XX（你的名字）公司”。從制訂每月、每季度、每年的銷售預(yù)測開始，為你的公司制訂一個全面的銷售戰(zhàn)略計劃。 為了達到你的銷售目標(biāo)，對你每天需要完成的銷售目標(biāo)和需要進行的銷售活動擬定一個按部就班的計劃。使你的生活圍繞著實現(xiàn)目標(biāo)展開，不要尋找或允許任何借口為自己的不作為開脫。 在市場、營銷、生產(chǎn)、質(zhì)量控制、培訓(xùn)發(fā)展以及財務(wù)狀況方面制訂自己公司的計劃。同時，為你自己所做的事以及發(fā)生在你身上的事承擔(dān)全部責(zé)任。8.在細節(jié)上做得出色。AIDA模型描述的是

22、銷售的基本過程。在銷售領(lǐng)域，它得到了廣泛而長久的應(yīng)用。AIDA中的四個字母分別代表了注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）和行動（Action），它們是做出采購決定的邏輯過程。無論何時，只要你在銷售方面遇到困難，那都是因為你在四個方面中的某一方面做得不好。 讓潛在客戶聽你說 模型中的第一個詞“注意（Attention）”，要求你在開始向某人推銷之前，必須要打破他她占主導(dǎo)地位的局面，你必須讓客戶聽你講述，必須讓其將注意力集中到你身上。事實上，現(xiàn)在每個人都很忙，所以，你的拜訪對客戶而言通常是一種來自主要工作之外的干擾。 為了吸引客戶的注意力，你必須向客戶提出問題

23、或是提出某個想法，意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好適應(yīng)客戶的特殊需求或需要。你必須在你和潛在客戶開始交談時回答他的第一個問題，那就是“為什么我要聽你說”。 舉個例子來講，在向一位客戶進行推銷時，你可以這樣問：“您愿意聽我說一個想法來幫助貴公司在營運過程中節(jié)省時間并節(jié)約資金嗎？” 這個問題幾乎會說到每一位商界人士的心坎里，你向潛在客戶表明了為什么聽你說話他們可能會有所收獲，同時又可以幫助他們節(jié)省時間和金錢，所以這個開場白一開始就能吸引他的注意力。 不管你從事何種產(chǎn)品的銷售，你都能設(shè)計出一個問題或是一番話來吸引潛在客戶的注意力。你的問題應(yīng)該針對潛在客戶想要達到某個實際目標(biāo)、避免運用不切實際的愿望來設(shè)

24、計。舉個例子，為Preparation H公司所做的廣告是世界上最為成功的廣告之一，這個廣告只有一句話“痔瘡？”這句話很簡單，但它立即吸引了潛在客戶的注意力。 引起潛在客戶的興趣 AIDA模型中的第二個字母代表的是“興趣（Interest）”。即通過向潛在客戶展示產(chǎn)品或服務(wù)的特色，或是向他們解釋產(chǎn)品或服務(wù)將怎樣促進他們的工作和生活而引起他們的興趣。 產(chǎn)品的展示可以引發(fā)客戶的興趣。而對于你所提供服務(wù)的講解告訴對方這些產(chǎn)品或服務(wù)如何積極作用于他的生活和工作則可以讓客戶將這種興趣一直保持下去。 人皆有好奇之心?？蛻魝儗α私庑庐a(chǎn)品和新服務(wù)有著濃厚的興趣。但僅有興趣是不夠的，你的介紹和演示必須和客戶的需

25、求聯(lián)系起來，否則對方就不會購買你的產(chǎn)品。 激發(fā)對方的購買欲望 AIDA模型中的第三個字母代表的是“欲望（Desire）”。這一方面在你的銷售推介中體現(xiàn)在：在使用了你的產(chǎn)品或采用了你的服務(wù)之后，客戶所能得到的收益有多少。雖然產(chǎn)品的特色可以引起客戶的興趣，但是有了購買的欲望才能推動客戶下訂單。如果你的潛在客戶對你說“我再考慮考慮”，那么他她的話的實際含義是“這一次你并沒有喚起我足夠強烈的購買欲望，我并不想購買你的產(chǎn)品”。 是否有能力發(fā)掘出產(chǎn)品對于潛在客戶積極的作用，是你能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。接下來，你要做的就是找到那些非?？释@些實惠的潛在客戶。 大多數(shù)情況下有可能會激發(fā)客戶的購買欲望的是： 1.

26、節(jié)約資金或增加收入； 2. 節(jié)約時間或贏得時間，或更為方便； 3. 更加健康、安全、流行、令人羨慕，或更為時尚； 4. 在某種程度上，改善某人在個人方面或者商務(wù)方面的狀況。 首先你要做的是找到你的產(chǎn)品特點與某個潛在客戶購買欲望之間的切合點。然后，徹底說服他她，讓對方相信在使用了你的產(chǎn)品或采用了你的服務(wù)后，他她的這種欲望將會得到滿足。 完成銷售 AIDA模型中的最后一個字母代表的是“行動（Action）”。這是銷售過程中你要求客戶做出明確的購買決定，針對你的提議做出回應(yīng)的一環(huán)。在這一環(huán)節(jié)里，你將完成整個銷售過程。 在這本書的后半部分，我會提供一些屢試不爽的技巧，教你如何讓客戶對你的提議做出回應(yīng)。

27、到現(xiàn)在為止，對你而言至關(guān)重要的是你明白了AIDA模型是怎么回事，而且你要依照正確的順序來進行銷售活動。 令人驚訝的是很多銷售人員將銷售的“四部曲”混為一談，或者打亂了它們的順序，將后面的步驟提前，或者忽略掉了某些部分。但是這四個方面正如打開一把鎖的四個步驟一樣即使它們各個都很正確，一旦次序打亂，絲毫起不到任何作用。 為了將自己塑造成頂級銷售人員，你必須在這四個方面都成為專家。你必須學(xué)習(xí)并實踐銷售的這幾個階段，直到你達到能夠?qū)⑺鼈冏龅妮p松自如、易如反掌為止。 實戰(zhàn)訓(xùn)練：將AIDA模型中的每一個詞分別寫在四頁紙的上方。然后，在每頁紙上寫出十個推進潛在客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的陳述。 針對每一部分逐一給自

28、己打分，評估自己今天的表現(xiàn)，同時請同事和銷售經(jīng)理給你打分。然后，分析一下哪個方面的技巧對你幫助最大。 設(shè)計一個能夠抓住潛在客戶注意力的開放性的問題或陳述，使對方聽了之后想聽你繼續(xù)說下文。如果需要的話，可以將問題或是陳述稍作改動，在與潛在客戶初次見面時說出來，以便立刻引起他的興趣。 找出客戶在擁有或使用了你的產(chǎn)品或服務(wù)之后能夠得到的主要的幾點好處是什么，其中哪一個是最為重要的？將這些主要的益處總結(jié)到一句簡單的話中，并經(jīng)常重復(fù)它。9.建立長期和睦的關(guān)系。人生當(dāng)中足足有85%的快樂和成功將會取決于你和他人的良好關(guān)系。博恩·崔西（Brian Tracy） 對于現(xiàn)在大部分客戶來講，關(guān)系是第一位

29、的，關(guān)系比產(chǎn)品和服務(wù)本身都要重要。建立和維護高質(zhì)量的銷售人際關(guān)系有四個階段，我們稱之為“人際關(guān)系銷售模型”（Relationships Selling Model）。第一個階段是建立信任，占銷售過程的40%。建立信任最好的方式是，提出好的問題，然后仔細聆聽回答。建立高質(zhì)量的銷售人際關(guān)系的第二個階段是集中精力確認目標(biāo)客戶真正的需求，這占銷售過程的30%。與其一味地介紹你推銷的東西，還不如向顧客提問題，了解他們的想法。第三個階段提出解決方案。這個階段占人際關(guān)系銷售模型的20%。在這個階段，你需要向客戶證明，他們購買了你的產(chǎn)品之后，生活將得到多么大的改善。你需要將客戶表達的各種需求，與你的產(chǎn)品或服務(wù)

30、以及它們相應(yīng)的特性進行細致的搭配。 在第四個階段，你要向客戶再次證實，你提供的東西正是他們所需要的，這個階段占人際關(guān)系模型的最后10%。你引導(dǎo)客戶做出決定，并采取行動購買你的產(chǎn)品，這時候，你的銷售過程便完成了。10.當(dāng)一名理財專家。在償還時間方面，客戶通常有四個關(guān)心的問題，不管他們有沒有問，你都必須回答。 第一個問題：購買投資的成本是多少？ 第二個問題：投資能為我?guī)矶嗌倩貓螅?第三個問題：多長時間我能收回投資？ 第四個問題：怎樣確信你說的都是真實的？ 你回答這些問題越清楚，客戶就越容易購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。你越含糊其辭，客戶與你交易的可能性就越低。如果你和客戶都不知道投資回報率和償還時間是多少，那么這筆交易就很難達成。 實戰(zhàn)訓(xùn)練：從時間和金錢方面確定客戶從你的產(chǎn)品或服務(wù)上能獲得的明確的投資回報率。向目標(biāo)客戶描述，你提供的產(chǎn)品或服務(wù)將怎樣改善他們的財務(wù)狀況。思考客戶在使用了你的產(chǎn)品或服務(wù)后，將獲得什么直接和間接的經(jīng)濟利益。 確定在市場上哪些客戶最能從你提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得經(jīng)濟利益，將重點放在那些