成功銷(xiāo)售--博恩崔西

1、博恩.崔西 銷(xiāo)售高手的21堂課筆記- “成功優(yōu)勢(shì)法則”（Winning Edge Principle）：在關(guān)鍵領(lǐng)域，能力的細(xì)微差別會(huì)產(chǎn)生截然不同的后果。在一些關(guān)鍵領(lǐng)域，你的銷(xiāo)售技能只要提高一點(diǎn)點(diǎn)，就能促使業(yè)績(jī)大大提高，例如設(shè)立較高的預(yù)期目標(biāo)、提高銷(xiāo)售演講的說(shuō)服力、克服遇到的各種障礙以及完成各項(xiàng)交易。 另外一條成功法則也很重要：你最弱的關(guān)鍵技能會(huì)制約你運(yùn)用其它技能以及決定你的收入。 換言之，如果你在某種關(guān)鍵能力，諸如設(shè)立預(yù)期目標(biāo)或完成交易方面有所欠缺，那么這些弱點(diǎn)將會(huì)決定你銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞以及收入的多少。你在某方面能力的缺陷將阻礙你獲得成功，無(wú)論你在其它方面有多么優(yōu)秀。我找到公司銷(xiāo)售做得最好的人，

2、問(wèn)他做了哪些與我不一樣的事情，他告訴我如何提出問(wèn)題、如何做銷(xiāo)售陳述、如何回應(yīng)別人的異議以及如何處理訂單，后來(lái)我按照他教我的這些做，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很快提升了。 我開(kāi)始關(guān)注銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，一本接一本地買(mǎi)回來(lái)閱讀，并且每天早晨出門(mén)前，我開(kāi)始花12個(gè)小時(shí)時(shí)間研究銷(xiāo)售對(duì)象。我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)得更多了。然后，我聽(tīng)了很多音頻節(jié)目，參加銷(xiāo)售研討會(huì)，從中學(xué)到了不少東西。 因果規(guī)律：找出已經(jīng)實(shí)現(xiàn)你預(yù)定目標(biāo)或成就的那些人，分析他們是如何取得成功的。如果你做了跟他們一樣的事情，那么你最終也能獲得同樣的成功。因果規(guī)律精確地闡明了，在人類(lèi)歷史的各個(gè)領(lǐng)域，人們是如何從失敗走向成功的。 因果規(guī)律最重要的應(yīng)用在于：思考是原因，條件

3、是結(jié)果。 你所處的外部世界是你內(nèi)心世界的反映。你的思想決定了你的生活狀況：如何與人交往、如何改變環(huán)境、如何抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這些都與你的主導(dǎo)思想一致。因?yàn)槟銓?duì)自己的期望與對(duì)事物的看法發(fā)生了改變，所以你的生活也隨之發(fā)生改變。這就是因果規(guī)律發(fā)生效用的地方。 你希望自己成為什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。想想吧，你所處的外部世界最終會(huì)與你的內(nèi)心世界相符合，因?yàn)橹挥心悴拍軟Q定自己會(huì)思考些什么、做些什么，所以你的生活最終也只能由自己來(lái)決定。頂級(jí)的銷(xiāo)售人員他們大部分時(shí)間在想些什么：他們?cè)谙胱约盒枰裁矗约叭绾潍@得他們需要的東西。他們整天都在思考和談?wù)撟约旱哪繕?biāo)，以及如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，因?yàn)槟阍街匾曌约旱?/p>

4、目標(biāo)，你就會(huì)變得更加積極主動(dòng)與充滿(mǎn)熱情，這些頂級(jí)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)往往是普通銷(xiāo)售人員的五倍到十倍，區(qū)別就在于普通的銷(xiāo)售人員經(jīng)?？紤]到的是自己可能遇到的問(wèn)題，而不是自己未來(lái)的目標(biāo)。樂(lè)觀主義精神。頂級(jí)的銷(xiāo)售人員比普通銷(xiāo)售人員更加積極樂(lè)觀，正因?yàn)檫@種樂(lè)觀，他們對(duì)成功的期望值很高。因?yàn)樗麄兪制惹械叵Ｍ@得成功，所以與普通銷(xiāo)售人員相比，他們會(huì)滿(mǎn)懷期待地?fù)艽蚋嗟碾娫?huà)。另外，因?yàn)樗麄兿Ｍ@得最終的成功，他們也會(huì)更加堅(jiān)持不懈，回電話(huà)的積極性和頻率也更高。他們相信，只要自己堅(jiān)持不斷地打電話(huà)與回電話(huà)，成功是不可避免的，只是時(shí)間的問(wèn)題而已。你的自尊心直接關(guān)系到你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。收入最高、最成功的銷(xiāo)售人員有很強(qiáng)的自尊

5、心。自尊心可以被恰當(dāng)?shù)囟x為：你有多像你自己。你越像你自己，你就會(huì)做得越好；你做得越好，你就越像你自己。兩者之間相互促進(jìn)。 你越像自己，你就會(huì)為自己設(shè)定更高的目標(biāo)和準(zhǔn)則；你越像自己，你成功的信心與能力就會(huì)越強(qiáng)，面對(duì)困境時(shí)就越有勇氣堅(jiān)持下去；你越像自己，就會(huì)有更多的人喜歡你，從你手里購(gòu)買(mǎi)東西，并把你推薦給他們的朋友。心理健康與身體健康非常相似，如果你每天進(jìn)行一定的體育鍛煉，最終你的身體會(huì)變得很健康。同樣地，如果你每天進(jìn)行一定的心理練習(xí)，你的心理也會(huì)很快變得很健康，你的自尊心與自信心都會(huì)大大提高，并且擁有積極樂(lè)觀的心態(tài)。1.追求卓越。今天排名位于銷(xiāo)售前10%的任何一位銷(xiāo)售人員都是從銷(xiāo)售位于最后的1

6、0%做起的。今天做得很好的人從前曾做得很差。在你所處領(lǐng)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)極為突出的人，曾經(jīng)擁有不如你現(xiàn)在的業(yè)績(jī)。這就是說(shuō)，如果把人生比作排隊(duì)享用自助餐的話(huà)，那些排在隊(duì)伍前列的人是從隊(duì)伍后面開(kāi)始排到前面去的。 現(xiàn)在問(wèn)題出現(xiàn)了：你要怎樣做才能排到自助餐隊(duì)伍前面去，享用到那里可口的美味佳肴呢？答案很簡(jiǎn)單，它只包括兩個(gè)關(guān)鍵步驟：一是排隊(duì)！二是一直排下去！ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：每天將你所做的所有有助于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的工作全部列入一張清單中。詳細(xì)描述你從制訂最初的計(jì)劃到讓客戶(hù)感到滿(mǎn)意，直至完成一次銷(xiāo)售的過(guò)程。 回顧一下你清單上所列出的各項(xiàng)工作，在每種銷(xiāo)售技巧方面給自己打個(gè)分（從1分到10分）。讓你的老板也對(duì)你的銷(xiāo)售進(jìn)行一下評(píng)估。

7、 然后，問(wèn)你自己這樣一個(gè)問(wèn)題：清單中哪一項(xiàng)銷(xiāo)售技巧如果我能將它做得更好并且一直堅(jiān)持做下去的話(huà)，會(huì)對(duì)我的銷(xiāo)售工作起到極大的推動(dòng)作用？ 上述問(wèn)題是你在自助餐的隊(duì)伍中能否前進(jìn)的關(guān)鍵所在。你可以帶著這個(gè)問(wèn)題去請(qǐng)教你的老板，你的同事以及你的客戶(hù)，但是你一定要找到問(wèn)題的答案。找到答案之后，你就應(yīng)當(dāng)將發(fā)展這一技巧作為自己的目標(biāo)：把這個(gè)目標(biāo)寫(xiě)在紙上，然后為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)設(shè)定一個(gè)期限，并且制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。每天致力于將這一關(guān)鍵技巧做得更好，直到你真的能夠自由駕馭它為止。2. 不畏懼失敗 勇敢前行。無(wú)論何時(shí)，當(dāng)你重復(fù)這句“我能做到！”時(shí)，你的恐懼感就會(huì)減退，自信心就會(huì)增強(qiáng)。 當(dāng)你不斷地對(duì)自己說(shuō)“我喜歡我自己！我是最

8、好的！我能做到！”就如愛(ài)默生所說(shuō)的那樣：“去做事吧，你將會(huì)擁有一股神奇的力量?！?實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：找出阻礙你全心全意投入到本領(lǐng)域銷(xiāo)售工作及無(wú)法獲得巨大成功的最大恐懼。通常情況下，至少有一種恐懼會(huì)潛藏在你的頭腦里。 現(xiàn)在想象一下，你根本沒(méi)有這種恐懼。想象一下你在自己銷(xiāo)售工作的各個(gè)方面都完全沒(méi)有任何恐懼，你保證會(huì)在自己所做的所有事情上獲得徹底成功。如果你沒(méi)有什么可畏懼的話(huà)，你將會(huì)有怎樣的表現(xiàn)？ 不論你給出怎樣的答案，從現(xiàn)在起，假裝自己根本就不可能失敗，那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己真的無(wú)往而不勝了！在你真正做到某件事之前，先假裝你已經(jīng)做到了。3. 全心全意地進(jìn)行銷(xiāo)售。你對(duì)于自己產(chǎn)品的價(jià)值或服務(wù)價(jià)值的信任程度直接關(guān)系

9、到你是否能夠說(shuō)服其他人，使他們相信你確實(shí)為他們著想。銷(xiāo)售人員的工作經(jīng)常被人稱(chēng)作是“熱情的傳遞”。對(duì)于你要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，你越是充滿(mǎn)熱誠(chéng)，越是充滿(mǎn)信心，就越能夠用這種熱情去感染人，從而使你的客戶(hù)真切的體驗(yàn)到你的這份熱誠(chéng)，并接受它。實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：設(shè)想一下，假如你正在接受拍攝，而這一錄像將在全國(guó)范圍內(nèi)播放，你作為眾多優(yōu)秀銷(xiāo)售人員中選出來(lái)的銷(xiāo)售模范，將在鏡頭的跟蹤下實(shí)地進(jìn)行銷(xiāo)售。那么，你將會(huì)怎樣對(duì)待每一位客戶(hù)或是潛在客戶(hù)呢？將自己定位成一名真正的行家。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)將自己看作是咨詢(xún)顧問(wèn)，而不是推銷(xiāo)員。他們認(rèn)為自己是為客戶(hù)提出建議、提供幫助及咨詢(xún)的人，而且還是客戶(hù)的朋友。他們認(rèn)為自己更應(yīng)該做的是為客戶(hù)解決問(wèn)題

10、而不是其它什么事情。這些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還被客戶(hù)看作是自己個(gè)人生活以及商務(wù)活動(dòng)中不可多得的信息渠道?？蛻?hù)們對(duì)這些在其各自領(lǐng)域號(hào)稱(chēng)行家里手的銷(xiāo)售人員所提供的產(chǎn)品選型方案和服務(wù)方案極其信任。而問(wèn)題的關(guān)鍵是：一旦你被客戶(hù)當(dāng)成了顧問(wèn)和朋友，那么不管你的同行從產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格到具體內(nèi)容，與你有怎樣的差別，客戶(hù)都不會(huì)再做出其他選擇了。 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：從此刻起，將你自己看作是你所屬行業(yè)及公司的顧問(wèn)。面對(duì)潛在客戶(hù)時(shí)，不要試圖先向他們推銷(xiāo)你手中的產(chǎn)品或服務(wù)，而是詢(xún)問(wèn)他們現(xiàn)在在做什么，要達(dá)到怎樣的目標(biāo)，然后你尋找各種途徑用你要推銷(xiāo)出去的東西幫助他們達(dá)到這些目標(biāo)。 請(qǐng)將你自己定位成一名顧問(wèn)，為潛在客戶(hù)出謀劃策，對(duì)他們所應(yīng)

11、該采取的行動(dòng)提出你的建議。交談時(shí)，注意使用諸如“我們”、“我們的”這樣的字眼；在提出建議或進(jìn)行相關(guān)推薦時(shí)，要這樣說(shuō)：“對(duì)于我們現(xiàn)在的情況，我愿意提出以下建議”要設(shè)身處地的給客戶(hù)提供幫助，提供好的建議，而不是向他們推銷(xiāo)東西。 最為重要的是，將自己定位成一名問(wèn)題解決專(zhuān)家。將你的注意力集中在找到潛在客戶(hù)現(xiàn)存的問(wèn)題上，而對(duì)于那些問(wèn)題，可以用你的產(chǎn)品或服務(wù)作為理想解決方案完美地加以解決。找出這些問(wèn)題之后，再向潛在客戶(hù)展示他或她在采用了你的產(chǎn)品或服務(wù)之后將會(huì)得到什么樣的好處。精心準(zhǔn)備每一次拜訪(fǎng)。不管在哪一領(lǐng)域，精心準(zhǔn)備，有備而來(lái)都是一種專(zhuān)業(yè)的標(biāo)志。拿高薪的銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)任何一位客戶(hù)之前，都會(huì)回顧一遍所有的

12、細(xì)節(jié)，他們會(huì)研究以往的拜訪(fǎng)記錄，閱讀從潛在客戶(hù)處收集來(lái)的介紹和信息，所以他們的潛在客戶(hù)在交談一開(kāi)始，就會(huì)立刻感受到他們的確有備而來(lái)。為成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售所應(yīng)作的準(zhǔn)備包括三個(gè)方面：拜訪(fǎng)前的調(diào)查研究，拜訪(fǎng)前明確目的，以及拜訪(fǎng)后的分析。 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 拜訪(fǎng)前的調(diào)查研究 這一階段，你應(yīng)盡可能多地收集潛在客戶(hù)或是潛在客戶(hù)所在公司的信息。通過(guò)因特網(wǎng)、當(dāng)?shù)貓D書(shū)館、報(bào)紙或其他渠道收集這些信息。而且在你收集某個(gè)公司信息的時(shí)候，你可以前往那里進(jìn)行拜訪(fǎng)，或者請(qǐng)那個(gè)公司的人將他們近期用來(lái)開(kāi)拓本公司市場(chǎng)的產(chǎn)品信息小冊(cè)子以及其他銷(xiāo)售資料寄給你。拿到資料后，通讀這些材料，并對(duì)其中的主要觀點(diǎn)作筆記。你的前期調(diào)查研究工作做得越充分，最

13、后坐下來(lái)和客戶(hù)交談時(shí)，你的發(fā)言就會(huì)越發(fā)顯出你的信息靈通、思維睿智。 如果你面對(duì)的客戶(hù)是個(gè)商業(yè)企業(yè)，那么盡你所能去了解這個(gè)公司的產(chǎn)品、服務(wù)、發(fā)展史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和現(xiàn)在進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)。我們的原則是，如果信息尚未準(zhǔn)備得足夠充分的話(huà)，那么不要向你的潛在客戶(hù)提出任何問(wèn)題，沒(méi)有什么比“你們公司是做什么的”這樣的問(wèn)題更能在瞬間破壞客戶(hù)對(duì)你的信任了。 這種問(wèn)題一問(wèn)出口，就告訴了潛在客戶(hù)：在拜訪(fǎng)前你并沒(méi)有花費(fèi)任何力氣去做調(diào)查研究。在第一次與客戶(hù)接觸時(shí)，這絕對(duì)不是你想要向客戶(hù)傳達(dá)的信息。 拜訪(fǎng)前明確目的 為了成功地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，你需要做的第二方面準(zhǔn)備是：拜訪(fǎng)前怎樣明確你的目的。在這一階段，你應(yīng)該預(yù)先對(duì)拜訪(fǎng)的各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行仔

14、細(xì)思考，認(rèn)真計(jì)劃。設(shè)想這樣一個(gè)情景，你們的銷(xiāo)售經(jīng)理在和你共同關(guān)注這個(gè)客戶(hù)，在你動(dòng)身拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，他問(wèn)：“你將要與誰(shuí)見(jiàn)面？你將要問(wèn)他什么事情？通過(guò)這次拜訪(fǎng)你希望得到一個(gè)什么樣的結(jié)果？” 無(wú)論對(duì)于上述問(wèn)題你將給出怎樣的回答，在拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)之前，一定要認(rèn)真思考這些問(wèn)題并得出你的結(jié)論。對(duì)你來(lái)講，最好將你要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，以便在你和客戶(hù)交流的時(shí)候，把這些問(wèn)題提出來(lái)?？蛻?hù)們喜歡那些精心準(zhǔn)備了書(shū)面提綱的拜訪(fǎng)者。 這里有一個(gè)非常了不起的技巧，它已為大多數(shù)頂尖銷(xiāo)售專(zhuān)家所采用，即在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前準(zhǔn)備一個(gè)“日程安排”（agenda）。依照從全面到具體的順序，將你所要問(wèn)的問(wèn)題列在一張清單上，并在這些問(wèn)題之間均留有空隙，以

15、方便潛在客戶(hù)記筆記。 當(dāng)你會(huì)見(jiàn)潛在客戶(hù)時(shí)，要說(shuō)：“謝謝您在百忙中抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)我。我知道您時(shí)間寶貴，所以我為我們的這次見(jiàn)面擬定了一個(gè)日程安排，我們可以就上面的一些問(wèn)題逐項(xiàng)進(jìn)行探討。這是您的那份。” 客戶(hù)們喜歡銷(xiāo)售人員的這種方式。因?yàn)檫@樣做表明了你尊重客戶(hù)的時(shí)間，而且對(duì)于這次會(huì)面你預(yù)先進(jìn)行了準(zhǔn)備。然后你就依照這個(gè)日程安排，逐一拿出你的問(wèn)題對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，并且在此期間你所產(chǎn)生的新的疑問(wèn)也可以隨時(shí)提出。如果這個(gè)辦法得到正確實(shí)施的話(huà)，那么這就會(huì)對(duì)于達(dá)到你在客戶(hù)心中的理想定位做一名真正的專(zhuān)家和真正的咨詢(xún)顧問(wèn)，而非一名銷(xiāo)售人員，有著極大地幫助。 拜訪(fǎng)后的分析 為成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售所作的第三方面的準(zhǔn)備是：拜訪(fǎng)后的分

16、析。對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)后，立即拿出一些時(shí)間來(lái)回憶剛剛結(jié)束的這段談話(huà)中的每一個(gè)信息，并將它們寫(xiě)下來(lái)。在這方面不要過(guò)于相信你的記憶力，也不要等到一天的工作全部結(jié)束后再去回想與客戶(hù)談話(huà)的情況。將你所能夠回憶起來(lái)的每件事情都寫(xiě)在紙上。早晚你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的記錄對(duì)于你將一位潛在客戶(hù)發(fā)展成真正的客戶(hù)會(huì)有多大的幫助。 之后，當(dāng)你再次拜訪(fǎng)這位客戶(hù)之前，花幾分鐘的時(shí)間回顧一下你所有的記錄。我把這看作是“將你思維的枕頭拍打松軟”（fluffing up your mental pillow）。一旦你這樣做了，你就會(huì)思維敏捷，對(duì)于這個(gè)客戶(hù)和他當(dāng)前的狀況胸有成竹。 客戶(hù)總是對(duì)上門(mén)拜訪(fǎng)的真正專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員印象深刻，因?yàn)檫@

17、些銷(xiāo)售人員對(duì)于他們和客戶(hù)的上一次談話(huà)的內(nèi)容記得清清楚楚他們顯然是在拜訪(fǎng)結(jié)束后作了認(rèn)真總結(jié)。 你是否愿意去做精心準(zhǔn)備，以及你是否有能力進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，這對(duì)于你將來(lái)是否成功和是否能夠獲得你想要擁有的財(cái)富至關(guān)重要。我們的原則是：只要存在疑問(wèn)，那么一定要進(jìn)行過(guò)量準(zhǔn)備（overprepare）！你一定不會(huì)對(duì)你為拜訪(fǎng)客戶(hù)所做的大量前期準(zhǔn)備而后悔。你在準(zhǔn)備上付出的努力往往會(huì)是拿到那單生意的關(guān)鍵因素。6. 致力于不斷學(xué)習(xí)。 領(lǐng)導(dǎo)者善于閱讀 第一個(gè)原則很簡(jiǎn)單，就是讓你不斷地閱讀你所在領(lǐng)域的書(shū)籍。每天早晨早早起床，讀一個(gè)小時(shí)關(guān)于銷(xiāo)售知識(shí)的書(shū)。將報(bào)紙放在一旁，關(guān)掉電視，讀一本關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策略的好書(shū)，劃出重點(diǎn)，并作筆記，

18、找到你能立刻付諸實(shí)踐的一個(gè)可行觀點(diǎn)，在大腦中反復(fù)考慮這個(gè)主意。設(shè)想一下你將其運(yùn)用到了銷(xiāo)售活動(dòng)中。然后，花一整天時(shí)間對(duì)于你早晨所學(xué)到的銷(xiāo)售策略進(jìn)行實(shí)踐。 有時(shí)人們會(huì)問(wèn)我應(yīng)該讀什么樣的書(shū)籍。答案很簡(jiǎn)單，開(kāi)始的時(shí)候，請(qǐng)頂級(jí)的銷(xiāo)售人員為你推薦幾本書(shū)，幾乎所有的頂級(jí)銷(xiāo)售人員都有自己收集的一些營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍。市場(chǎng)上現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方面的印刷品也種類(lèi)繁多，而且每年還有不少的新書(shū)上架。今天，就開(kāi)始你的書(shū)籍收集計(jì)劃吧。邊收聽(tīng)，邊學(xué)習(xí) 繼續(xù)學(xué)習(xí)的第二個(gè)方面是在你的車(chē)?yán)锸章?tīng)有聲節(jié)目。將你的汽車(chē)變成一個(gè)用來(lái)學(xué)習(xí)的機(jī)器吧，將它變?yōu)橐粋€(gè)“輪子上的大學(xué)”。申請(qǐng)進(jìn)入“汽車(chē)大學(xué)”學(xué)習(xí)，在你今后的工作當(dāng)中，加入“汽車(chē)大學(xué)”的全日制學(xué)習(xí)。正如它

19、已經(jīng)改變了我的命運(yùn)一樣，它也能夠改變你的命運(yùn)。向?qū)＜覍W(xué)習(xí) 繼續(xù)學(xué)習(xí)的第三方面原則是只要是：你能參加的培訓(xùn)一律參加。參加專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的研討會(huì)和培訓(xùn)課程；請(qǐng)教其他人，他們所參加過(guò)的最有幫助的課程是什么；向你周?chē)娜朔e極地尋找培訓(xùn)機(jī)會(huì)，如果需要的話(huà)，準(zhǔn)備好到較遠(yuǎn)的地方接受培訓(xùn)。據(jù)我所知，很多頂級(jí)銷(xiāo)售人員會(huì)乘飛機(jī)飛越成百上千英里去參加銷(xiāo)售會(huì)議；而這些培訓(xùn)或會(huì)議對(duì)他們銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的積極作用又是那樣令人驚奇。 實(shí)踐3%原則 這里有一個(gè)原則，它能確保你的成功或許還能幫你發(fā)財(cái)，即把你收入的3%投資到自己身上。無(wú)論你的收入是多少，請(qǐng)將其中的3%投資到自己身上，使你在做事時(shí)能夠做得更好，賺到最多的錢(qián)。實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：為個(gè)人發(fā)展

20、和職業(yè)發(fā)展制訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。讓這個(gè)行動(dòng)成為一個(gè)“提高自己”的行動(dòng)。選擇你所要閱讀的書(shū)籍，并且每天抽出固定的時(shí)間來(lái)閱讀其中的一部分；選擇一個(gè)最能幫助你提高的有聲教程并開(kāi)始收聽(tīng)；下決心每三個(gè)月去參加一次銷(xiāo)售研討會(huì)，并訓(xùn)練自己要遵循自己的行動(dòng)計(jì)劃行事。 7.敢于承擔(dān)任何后果。把自己需要承擔(dān)的責(zé)任置于比其他人所期望得更高的高度，不要為自己尋找托辭。有時(shí)候，我在研討會(huì)開(kāi)始時(shí)會(huì)問(wèn)在場(chǎng)的銷(xiāo)售人員：“你們當(dāng)中有多少人自己就是公司的老板？”通常情況下，會(huì)有15%20%的人舉手。然后我走到一個(gè)看上去極為自信的人面前，問(wèn)他：“你認(rèn)為這里會(huì)有多少人是自己公司的老板？” 他她幾乎總是會(huì)高聲回答道：“我們都是公司的老板！

21、” 接下來(lái)，我說(shuō)道：“你說(shuō)對(duì)了！人們所犯過(guò)的最大的錯(cuò)誤就是認(rèn)為是在為別人干，而不是為自己干。我們都是自己公司的老板。” 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：假設(shè)你開(kāi)了一家新公司，名為“XX（你的名字）公司”。從制訂每月、每季度、每年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)開(kāi)始，為你的公司制訂一個(gè)全面的銷(xiāo)售戰(zhàn)略計(jì)劃。 為了達(dá)到你的銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)你每天需要完成的銷(xiāo)售目標(biāo)和需要進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)擬定一個(gè)按部就班的計(jì)劃。使你的生活圍繞著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)展開(kāi)，不要尋找或允許任何借口為自己的不作為開(kāi)脫。 在市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、質(zhì)量控制、培訓(xùn)發(fā)展以及財(cái)務(wù)狀況方面制訂自己公司的計(jì)劃。同時(shí)，為你自己所做的事以及發(fā)生在你身上的事承擔(dān)全部責(zé)任。8.在細(xì)節(jié)上做得出色。AIDA模型描述的是

22、銷(xiāo)售的基本過(guò)程。在銷(xiāo)售領(lǐng)域，它得到了廣泛而長(zhǎng)久的應(yīng)用。AIDA中的四個(gè)字母分別代表了注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）和行動(dòng)（Action），它們是做出采購(gòu)決定的邏輯過(guò)程。無(wú)論何時(shí)，只要你在銷(xiāo)售方面遇到困難，那都是因?yàn)槟阍谒膫€(gè)方面中的某一方面做得不好。 讓潛在客戶(hù)聽(tīng)你說(shuō) 模型中的第一個(gè)詞“注意（Attention）”，要求你在開(kāi)始向某人推銷(xiāo)之前，必須要打破他她占主導(dǎo)地位的局面，你必須讓客戶(hù)聽(tīng)你講述，必須讓其將注意力集中到你身上。事實(shí)上，現(xiàn)在每個(gè)人都很忙，所以，你的拜訪(fǎng)對(duì)客戶(hù)而言通常是一種來(lái)自主要工作之外的干擾。 為了吸引客戶(hù)的注意力，你必須向客戶(hù)提出問(wèn)題

23、或是提出某個(gè)想法，意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好適應(yīng)客戶(hù)的特殊需求或需要。你必須在你和潛在客戶(hù)開(kāi)始交談時(shí)回答他的第一個(gè)問(wèn)題，那就是“為什么我要聽(tīng)你說(shuō)”。 舉個(gè)例子來(lái)講，在向一位客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，你可以這樣問(wèn)：“您愿意聽(tīng)我說(shuō)一個(gè)想法來(lái)幫助貴公司在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中節(jié)省時(shí)間并節(jié)約資金嗎？” 這個(gè)問(wèn)題幾乎會(huì)說(shuō)到每一位商界人士的心坎里，你向潛在客戶(hù)表明了為什么聽(tīng)你說(shuō)話(huà)他們可能會(huì)有所收獲，同時(shí)又可以幫助他們節(jié)省時(shí)間和金錢(qián)，所以這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白一開(kāi)始就能吸引他的注意力。 不管你從事何種產(chǎn)品的銷(xiāo)售，你都能設(shè)計(jì)出一個(gè)問(wèn)題或是一番話(huà)來(lái)吸引潛在客戶(hù)的注意力。你的問(wèn)題應(yīng)該針對(duì)潛在客戶(hù)想要達(dá)到某個(gè)實(shí)際目標(biāo)、避免運(yùn)用不切實(shí)際的愿望來(lái)設(shè)

24、計(jì)。舉個(gè)例子，為Preparation H公司所做的廣告是世界上最為成功的廣告之一，這個(gè)廣告只有一句話(huà)“痔瘡？”這句話(huà)很簡(jiǎn)單，但它立即吸引了潛在客戶(hù)的注意力。 引起潛在客戶(hù)的興趣 AIDA模型中的第二個(gè)字母代表的是“興趣（Interest）”。即通過(guò)向潛在客戶(hù)展示產(chǎn)品或服務(wù)的特色，或是向他們解釋產(chǎn)品或服務(wù)將怎樣促進(jìn)他們的工作和生活而引起他們的興趣。 產(chǎn)品的展示可以引發(fā)客戶(hù)的興趣。而對(duì)于你所提供服務(wù)的講解告訴對(duì)方這些產(chǎn)品或服務(wù)如何積極作用于他的生活和工作則可以讓客戶(hù)將這種興趣一直保持下去。 人皆有好奇之心?？蛻?hù)們對(duì)了解新產(chǎn)品和新服務(wù)有著濃厚的興趣。但僅有興趣是不夠的，你的介紹和演示必須和客戶(hù)的需

25、求聯(lián)系起來(lái)，否則對(duì)方就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望 AIDA模型中的第三個(gè)字母代表的是“欲望（Desire）”。這一方面在你的銷(xiāo)售推介中體現(xiàn)在：在使用了你的產(chǎn)品或采用了你的服務(wù)之后，客戶(hù)所能得到的收益有多少。雖然產(chǎn)品的特色可以引起客戶(hù)的興趣，但是有了購(gòu)買(mǎi)的欲望才能推動(dòng)客戶(hù)下訂單。如果你的潛在客戶(hù)對(duì)你說(shuō)“我再考慮考慮”，那么他她的話(huà)的實(shí)際含義是“這一次你并沒(méi)有喚起我足夠強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，我并不想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品”。 是否有能力發(fā)掘出產(chǎn)品對(duì)于潛在客戶(hù)積極的作用，是你能否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵。接下來(lái)，你要做的就是找到那些非?？释@些實(shí)惠的潛在客戶(hù)。 大多數(shù)情況下有可能會(huì)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望的是： 1.

26、節(jié)約資金或增加收入； 2. 節(jié)約時(shí)間或贏得時(shí)間，或更為方便； 3. 更加健康、安全、流行、令人羨慕，或更為時(shí)尚； 4. 在某種程度上，改善某人在個(gè)人方面或者商務(wù)方面的狀況。 首先你要做的是找到你的產(chǎn)品特點(diǎn)與某個(gè)潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望之間的切合點(diǎn)。然后，徹底說(shuō)服他她，讓對(duì)方相信在使用了你的產(chǎn)品或采用了你的服務(wù)后，他她的這種欲望將會(huì)得到滿(mǎn)足。 完成銷(xiāo)售 AIDA模型中的最后一個(gè)字母代表的是“行動(dòng)（Action）”。這是銷(xiāo)售過(guò)程中你要求客戶(hù)做出明確的購(gòu)買(mǎi)決定，針對(duì)你的提議做出回應(yīng)的一環(huán)。在這一環(huán)節(jié)里，你將完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。 在這本書(shū)的后半部分，我會(huì)提供一些屢試不爽的技巧，教你如何讓客戶(hù)對(duì)你的提議做出回應(yīng)。

27、到現(xiàn)在為止，對(duì)你而言至關(guān)重要的是你明白了AIDA模型是怎么回事，而且你要依照正確的順序來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。 令人驚訝的是很多銷(xiāo)售人員將銷(xiāo)售的“四部曲”混為一談，或者打亂了它們的順序，將后面的步驟提前，或者忽略掉了某些部分。但是這四個(gè)方面正如打開(kāi)一把鎖的四個(gè)步驟一樣即使它們各個(gè)都很正確，一旦次序打亂，絲毫起不到任何作用。 為了將自己塑造成頂級(jí)銷(xiāo)售人員，你必須在這四個(gè)方面都成為專(zhuān)家。你必須學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷(xiāo)售的這幾個(gè)階段，直到你達(dá)到能夠?qū)⑺鼈冏龅妮p松自如、易如反掌為止。 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：將AIDA模型中的每一個(gè)詞分別寫(xiě)在四頁(yè)紙的上方。然后，在每頁(yè)紙上寫(xiě)出十個(gè)推進(jìn)潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的陳述。 針對(duì)每一部分逐一給自

28、己打分，評(píng)估自己今天的表現(xiàn)，同時(shí)請(qǐng)同事和銷(xiāo)售經(jīng)理給你打分。然后，分析一下哪個(gè)方面的技巧對(duì)你幫助最大。 設(shè)計(jì)一個(gè)能夠抓住潛在客戶(hù)注意力的開(kāi)放性的問(wèn)題或陳述，使對(duì)方聽(tīng)了之后想聽(tīng)你繼續(xù)說(shuō)下文。如果需要的話(huà)，可以將問(wèn)題或是陳述稍作改動(dòng)，在與潛在客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)說(shuō)出來(lái)，以便立刻引起他的興趣。 找出客戶(hù)在擁有或使用了你的產(chǎn)品或服務(wù)之后能夠得到的主要的幾點(diǎn)好處是什么，其中哪一個(gè)是最為重要的？將這些主要的益處總結(jié)到一句簡(jiǎn)單的話(huà)中，并經(jīng)常重復(fù)它。9.建立長(zhǎng)期和睦的關(guān)系。人生當(dāng)中足足有85%的快樂(lè)和成功將會(huì)取決于你和他人的良好關(guān)系。博恩·崔西（Brian Tracy） 對(duì)于現(xiàn)在大部分客戶(hù)來(lái)講，關(guān)系是第一位

29、的，關(guān)系比產(chǎn)品和服務(wù)本身都要重要。建立和維護(hù)高質(zhì)量的銷(xiāo)售人際關(guān)系有四個(gè)階段，我們稱(chēng)之為“人際關(guān)系銷(xiāo)售模型”（Relationships Selling Model）。第一個(gè)階段是建立信任，占銷(xiāo)售過(guò)程的40%。建立信任最好的方式是，提出好的問(wèn)題，然后仔細(xì)聆聽(tīng)回答。建立高質(zhì)量的銷(xiāo)售人際關(guān)系的第二個(gè)階段是集中精力確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)真正的需求，這占銷(xiāo)售過(guò)程的30%。與其一味地介紹你推銷(xiāo)的東西，還不如向顧客提問(wèn)題，了解他們的想法。第三個(gè)階段提出解決方案。這個(gè)階段占人際關(guān)系銷(xiāo)售模型的20%。在這個(gè)階段，你需要向客戶(hù)證明，他們購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后，生活將得到多么大的改善。你需要將客戶(hù)表達(dá)的各種需求，與你的產(chǎn)品或服務(wù)

30、以及它們相應(yīng)的特性進(jìn)行細(xì)致的搭配。 在第四個(gè)階段，你要向客戶(hù)再次證實(shí)，你提供的東西正是他們所需要的，這個(gè)階段占人際關(guān)系模型的最后10%。你引導(dǎo)客戶(hù)做出決定，并采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這時(shí)候，你的銷(xiāo)售過(guò)程便完成了。10.當(dāng)一名理財(cái)專(zhuān)家。在償還時(shí)間方面，客戶(hù)通常有四個(gè)關(guān)心的問(wèn)題，不管他們有沒(méi)有問(wèn)，你都必須回答。 第一個(gè)問(wèn)題：購(gòu)買(mǎi)投資的成本是多少？ 第二個(gè)問(wèn)題：投資能為我?guī)?lái)多少回報(bào)？ 第三個(gè)問(wèn)題：多長(zhǎng)時(shí)間我能收回投資？ 第四個(gè)問(wèn)題：怎樣確信你說(shuō)的都是真實(shí)的？ 你回答這些問(wèn)題越清楚，客戶(hù)就越容易購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。你越含糊其辭，客戶(hù)與你交易的可能性就越低。如果你和客戶(hù)都不知道投資回報(bào)率和償還時(shí)間是多少，那么這筆交易就很難達(dá)成。 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：從時(shí)間和金錢(qián)方面確定客戶(hù)從你的產(chǎn)品或服務(wù)上能獲得的明確的投資回報(bào)率。向目標(biāo)客戶(hù)描述，你提供的產(chǎn)品或服務(wù)將怎樣改善他們的財(cái)務(wù)狀況。思考客戶(hù)在使用了你的產(chǎn)品或服務(wù)后，將獲得什么直接和間接的經(jīng)濟(jì)利益。 確定在市場(chǎng)上哪些客戶(hù)最能從你提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得經(jīng)濟(jì)利益，將重點(diǎn)放在那些