房地產(chǎn)售樓部管理制度

1、、部門及崗位職責(zé)1、經(jīng)營部職責(zé)及架構(gòu)2、售樓部職責(zé)及架構(gòu)3、經(jīng)營部經(jīng)理的崗位職責(zé)4、銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)5、辦證主管的崗位職責(zé)6、售樓員的崗位職責(zé)二、制度或規(guī)則1、售樓員基本要求2、售樓員業(yè)務(wù)守則3、售樓員的義務(wù)4、銷售基本流程5、經(jīng)營部管理原則6、銷售的日常管理7、售樓員傭金提成制度8、客戶以及傭金分配方法9、經(jīng)營部考核制度10、業(yè)主按揭應(yīng)交資料的明細(xì)表11、辦房產(chǎn)證業(yè)主應(yīng)交資料明細(xì)表12、購房方應(yīng)交費(fèi)用明細(xì)表13、客戶檔案管理辦法三、流程圖1、售樓員基本工作程序圖2、重要客戶接待流程3、銀行按揭流程圖4、銷售考核流程圖5、樓房銷售審核流程1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、

2、附錄四、工作表單售房認(rèn)購書樣本 房地產(chǎn)租賃合同樣本 商品房買賣合同樣本 新客戶登記表（電話來訪） 新客戶登記表（上門來訪） 新客戶登記表 銷售周統(tǒng)計(jì)表 員工銷售情況周報(bào)表 已成交客戶檔案 已定房客戶檔案 移交通知單 跨部門協(xié)調(diào)單 ：售樓書（出租樣本）附錄二：售樓書（銷售樣本）第一部分：崗位職責(zé)經(jīng)營部職責(zé)及架構(gòu)一、部門職責(zé)1、營銷研究：1) 組建和完善營銷信息系統(tǒng)；2) 建立信息收集、交流及保密制度；3) 內(nèi)部信息收集(如銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)、分析)4) 消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查；5) 競爭品牌廣告策略的分析；6) 競爭樓盤的功能、內(nèi)部認(rèn)購價(jià)、公開促銷價(jià)、促銷辦法等收集分析；7) 渠道調(diào)研；8) 開

3、發(fā)新盤的的市場調(diào)查。2、銷售預(yù)測、提出未來市場的分析、方向及發(fā)展規(guī)劃。3、制訂年度營銷企劃(包括策略企劃、營銷計(jì)劃) 。4、制訂開發(fā)策略5、制訂樓盤價(jià)格策略。6、制訂銷售渠道的配置計(jì)劃。7、研究制訂提高本公司知名度的策略。包括運(yùn)用廣告、公共報(bào)道、規(guī)劃CIS的應(yīng)用。8規(guī)劃促銷策略：1）針對代理商的促效方法；2）針對本公司售樓員的促銷方法；3）針對消費(fèi)者的促銷方法。9、規(guī)劃廣告策略1）制訂年度及月和特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃；2）廣告代理商的甄選、聯(lián)系及管理；3）印刷每月（季）廣告計(jì)劃給廣告和代理商。10、制訂售樓員招聘、教育訓(xùn)練計(jì)劃。11、制訂營銷會議、幵發(fā)與銷售會議的議題，并通知參加人員。組織架構(gòu)售樓

4、部職責(zé)及架構(gòu)一、部門職責(zé)1、掌握市場動(dòng)態(tài)，搜集市場信息，搞好市場預(yù)測，不斷幵發(fā)、提高市 場占有率。2、根據(jù)市場預(yù)測和銷售趨勢，編制季度、年度銷售計(jì)劃。3、按日向上一級、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。4、加強(qiáng)合同管理，建立用戶檔案，經(jīng)常走訪用戶，反饋用戶對產(chǎn)品的 意見。5、努力做好售后服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，維護(hù)質(zhì)量，提高企 業(yè)知名度。6、配合廣告做好企業(yè)產(chǎn)品的廣告宣傳工作。7、負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收款項(xiàng)，及時(shí)清理欠款。8加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。二、組織架構(gòu)經(jīng)營部經(jīng)理的崗位職責(zé)1、 協(xié)調(diào)及全權(quán)處理經(jīng)營部內(nèi)部人員人財(cái)物的安排及分配，并根據(jù)各人的表現(xiàn)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰建議

5、；2、負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理和辦證主管的日常工作安排和管理；3、 代表公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一部門人員對外的宣傳口號及承諾，并代表客戶向公司提供各方面意見、建議；4、負(fù)責(zé)市場調(diào)查及制定策劃方案， 制定銷售政策，經(jīng)公司批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)實(shí)施；5、掌握樓盤銷售進(jìn)度，制定并監(jiān)督實(shí)施廣告計(jì)劃。6、負(fù)責(zé)與其它部門的協(xié)調(diào)工作。7、忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格要求自己，以身作則，工作上身先士卒，起好模范帶頭作用。8 有權(quán)力、有責(zé)任處理好責(zé)、權(quán)、利三者關(guān)系，嚴(yán)禁以權(quán)謀私、假公濟(jì)私、損害公司利益，敗壞公司聲譽(yù)、污染公司風(fēng)氣。9、 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級10、 直接上司：總經(jīng)理銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)1、主持售樓部日常工作，

6、溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。2、堅(jiān)持“顧客至上、 科學(xué)管理” 的宗旨， 樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境， 充分調(diào)動(dòng)各員工的積極性， 并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、 優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。3、根據(jù)經(jīng)營部經(jīng)理發(fā)展規(guī)劃和市場預(yù)測，擬訂銷售推廣計(jì)劃，報(bào)請公司領(lǐng)導(dǎo)審核。4、代理企業(yè)法人簽定合同，審核其他售樓員簽定合同的有效性。5、負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作。6、做好售后服務(wù)工作，反饋樓盤質(zhì)量信息，并努力同新老客戶保持良好關(guān)系，建立客戶檔案，以便從老客戶處尋找新客戶。7、負(fù)責(zé)組織售樓人員及時(shí)總結(jié)交流營銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。8、每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級9、直接上

7、屬：經(jīng)營部經(jīng)理辦證主管的崗位職責(zé)1、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及租賃、買賣合約中涉及一切與 樓盤情況相關(guān)聯(lián)的信息，并熟練地回答客戶提出的相關(guān)問題。2、掌握新購商品房、出租商品房辦理房產(chǎn)證、租賃證的一切手續(xù)。3、定期歸納商品房出租、買賣辦證情況并歸檔。4、對于辦證過程中牽涉到的問題能主動(dòng)協(xié)調(diào)解決。5、服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神。6、能從辦證角度針對買賣、 租賃合約中出現(xiàn)的矛盾進(jìn)行解釋和提出改 善建議。7、定期向經(jīng)營部經(jīng)理匯報(bào)工作情況。8、每月底應(yīng)做好本月總結(jié)和下月工作計(jì)劃報(bào)上一級。9、直接上屬：經(jīng)營部經(jīng)理售樓員的崗位職責(zé)1、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合

8、理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題；2、善于辭令而不夸夸其談，待人真誠，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好形象。3、服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤。4、代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交銷售經(jīng)理審核后執(zhí)行。5、努力做好售后服務(wù)工作， 及時(shí)走訪客戶， 反饋樓盤質(zhì)量信息6、每天向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場信息對下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性。7、負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。8、努力學(xué)習(xí)知識，擴(kuò)大知識面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。、9、直接上司：銷售部經(jīng)理第二部分：制度或規(guī)則售樓員基本要求1、職業(yè)道德要求

9、：a、售樓員必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象。b、必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況 和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的 有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料。c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。2、基本素質(zhì)要求：較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表要求：男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸 衣領(lǐng)為宜。在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的

10、表情。提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識要求售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 對公司要有全面的了解： 包括發(fā)展商的歷史狀況、 公司理念、 獲過的榮譽(yù)、 房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語：售樓人員應(yīng)對本公司發(fā)展方向有所認(rèn)知，同 時(shí)還能準(zhǔn)確把握常德市的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)以及 建發(fā)廣場的優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行 按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù) 語如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性： 要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、

11、 求新、 求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心 理。了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營 銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷 常識。5、心理素質(zhì)要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承 受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。6、服務(wù)規(guī)范要求來電接待要求 接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說"您好，這里是瑞祥凱特國際！"要用帶著微笑的聲音去說話。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問 題和要求。盡量避免使用 "也許"" 大概&q

12、uot;" 可能"之類語意不清的回答。不清楚的問題要 想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確 實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答 "對不起，先生 /小姐，目前還沒這方面的資料 "。 如遇到與客人通話過程中需較長的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f "正在 查找，請您稍等一會兒 " 。通話完畢后，要禮貌道別，說 " 再見，歡迎您到 瑞祥凱特國際來"來訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可 下做。上班期間，不得在營

13、業(yè)場所吸煙或吃東西。注意" 三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進(jìn)行推銷。不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將 " 請慢 走"或" 歡迎下次光臨 " 。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電 話、關(guān)心的問題和要求等。售樓員業(yè)務(wù)守則一、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。二、良好的職業(yè)品德：用人先用品德。三、良好的進(jìn)取心：熟練掌握業(yè)務(wù)技能。售樓員的義務(wù)一、積極維護(hù)公司形象。二、維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全。三、同事之間要互相監(jiān)督：應(yīng)制止一切有損公司利益的事

14、情發(fā)生。四、尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對上級要尊重，不討價(jià)還價(jià)；對同事要團(tuán)結(jié)， 不相互拆臺，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。五、高風(fēng)亮節(jié)寬宏大量：不斤斤計(jì)較，在集體利益與個(gè)人利益發(fā)生沖突 時(shí)，要積極維護(hù)集體利益，先人后己。六、發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職工作同時(shí)，要積極為公司整體發(fā)展著 想，多向公司提出合理化建議，為公司竭盡全力。銷售基本流程流程一：接聽電話基本動(dòng)作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“瑞祥凱特國際， 您好！”而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的 問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，但不可向客戶 透露太多項(xiàng)目信息，因?yàn)槲覀兊哪康氖且尶?/p>

15、戶前往售樓部了解詳情。在與客戶交談中 , 要設(shè)法取得我們想要的咨詢，如客戶姓名、地址、聯(lián) 系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來現(xiàn)場察看。馬上將所有咨詢記錄在客戶來電記錄表上。2、注意事項(xiàng)要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問約請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接， 并彬彬有理地說“您好, 您是來看房的嗎？請問您以前來過嗎？”，提醒其他銷售人員注意。若客戶以前來咨詢過，

16、應(yīng)仔細(xì)詢問該客戶之前是由哪位銷售人員接待的，若客戶說出或者認(rèn)出原銷售人員，則應(yīng)熱情的招呼原銷售人員對該客 戶進(jìn)行介紹。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客 戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到售樓部門口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作 了解客戶的個(gè)人資訊。自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品2、注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目整體優(yōu)勢點(diǎn)。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注

17、意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望 注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要 了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

18、對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)銷售經(jīng)理。流程五：沙盤介紹基本動(dòng)作結(jié)合沙盤和周邊特征，邊走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶為你所吸引流程六：暫未成交基本動(dòng)作將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如0及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動(dòng)作無論成交與否

19、，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交 或未成交的真正原因根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！?四個(gè)等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項(xiàng)客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時(shí)召幵工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷 售情況，并采取相應(yīng)的措施。流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密 切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服

20、。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項(xiàng)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的 印象。追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 2-3天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促 銷活動(dòng)等等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定基本動(dòng)作客戶決定購買并下定金時(shí) , 及時(shí)告訴銷售經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約 束。詳盡解釋認(rèn)購單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)四方在認(rèn)購單

21、上簽 名確認(rèn)。填寫完認(rèn)購單，將認(rèn)購單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案。將認(rèn)購單客戶聯(lián)交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將認(rèn)購單帶來。確定定金補(bǔ)足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至售樓部大門外。2、注意事項(xiàng)與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：公司聯(lián)、財(cái)會聯(lián)，客戶聯(lián)。注意各聯(lián) 各自應(yīng)持有的對象。當(dāng)客戶對某套單位有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時(shí)， 鼓勵(lì)客戶 支付小定金是一行之有效的辦法。小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們 的樓盤。小定金保留日期一般以 3 天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況 自行決定。小定金或大

22、定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短 , 以防各種節(jié)外生 枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理同意備案認(rèn)購單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。經(jīng)營部管理原則一、目 標(biāo)管理：包括組織目標(biāo)、培訓(xùn)目標(biāo)、效益目標(biāo)、銷售目標(biāo)等，要根 據(jù)不同目標(biāo)采取量化和非量化兩種形式。二、效 率管理：將實(shí)施的目標(biāo)過程加以數(shù)字化。三、行 為管理：嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)級別權(quán)限執(zhí)行銷售優(yōu)惠折扣，并按照每個(gè)單 元制定最低和最高銷售價(jià)格， 不得任意確定銷售價(jià)格，以保證經(jīng)營行 為的規(guī)范，確保建發(fā)公司良好整體形象。四、收 入管理：必須做到最終科學(xué)、合理、收入與業(yè)績直接掛鉤的形式， 如遇特

23、殊情況， 必須及時(shí)向公司總經(jīng)理進(jìn)行溝通并取得同意后方可調(diào) 整。銷售的日常管理分為：（1）人員管理（ 2）物品管理（ 3）財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面（ 1） 人員管理銷售任務(wù)：銷售人員直接面對客戶接待、推薦、追蹤、成交、催款。服務(wù)任務(wù)：項(xiàng)目經(jīng)理、財(cái)務(wù)為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。A、員工形象管理1、工作人員應(yīng)保持衣著整潔，穿著職業(yè)裝，不可著奇裝艷服， 洗頭，修指甲， 男士不留胡須， 女士不上濃裝， 飾物配戴得當(dāng)， 精神飽滿、振奮并配戴胸卡。2、所有人員上班時(shí)應(yīng)互相打招呼，團(tuán)結(jié)一致，共同謀求公司的 發(fā)展。3、切實(shí)安排每天的工作任務(wù)， 爭取工作時(shí)效， 不拖延， 不積壓。4、堅(jiān)守工作崗位，不串崗，不離崗，因公因

24、私外出須經(jīng)批準(zhǔn)， 嚴(yán)禁在辦公室閑聊、吃零食、抽煙。5、在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事 , 嚴(yán)禁私自會友 , 禁止玩 電腦游戲 , 私自打印資料、文件。6、不得在辦公室內(nèi)大聲喧嘩、爭吵。7、塑造公司形象，注重自身品德修養(yǎng)，切戒不良嗜好，不做損 壞公司形象的事。8、盡忠職守， 不私自經(jīng)營與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)或兼任公 司以外的職業(yè)，保守公司商業(yè)機(jī)密。B 、 銷售流程的設(shè)定流程的設(shè)計(jì)能使銷售過程在每個(gè)銷售人員中一步步深化下去， 使得整個(gè)銷售接待工作有條不紊，高效運(yùn)行。C 、 銷售例會的開展早訓(xùn)式的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟睿偨Y(jié)式 晚會則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天工作效果，制定后續(xù)

25、 工作計(jì)劃。D 、 考勤制度通過現(xiàn)場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤制度的嚴(yán)肅性，反映出銷 售隊(duì)伍的嚴(yán)肅性。1 、售樓處作息時(shí)間：根據(jù)樓盤實(shí)際情況制定2 、實(shí)行單休制，每周每人輪休一天3 、節(jié)假日休息時(shí)間另行通知4 、售樓處員工實(shí)行上下班簽到簽退制度，由售樓處主管負(fù)責(zé)每月月底 匯總至考勤表，同時(shí)交公司財(cái)務(wù)部門作為結(jié)算本月薪資的依據(jù)。遲到、早退、曠工1 、所有員工不得遲到、早退、曠工。2 、如有特殊情況需遲到、早退的，應(yīng)提前向上一級主管說明實(shí)際情況，否則作遲到、早退記錄3 、無故不到公司上班且無請假手續(xù)，作曠工記錄 請假、銷假1 、員工因事、病請假，需履行請、銷假手續(xù)。2 、員工請假一天者由部門

26、經(jīng)理審批，請二天及以上者需總經(jīng)理審批，部 門經(jīng)理、副總經(jīng)理請假，需總經(jīng)理審批。3 、員工請假需事先填報(bào)請假單，若因急事來不及事前填寫，需電話通知 本部門經(jīng)理，事后補(bǔ)報(bào)請假單， 否則視為曠工。 員工休假期滿上班時(shí)， 應(yīng)立即到辦公室，在請假單備注欄中書寫銷假時(shí)間，并簽名。4 、售樓處員工請假單由銷售經(jīng)理保管，月底連同考勤表、簽到簽退表一 并交財(cái)務(wù)部門。病、事假員工請病、事假，經(jīng)公司同意可調(diào)休，調(diào)休天數(shù)最長為 4 天，超過 的天數(shù)，扣發(fā)當(dāng)天工資。員工請病假原則上不扣工資。如有特殊情 況，視實(shí)際情況處理。E、 銷售控制采用銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，有銷售主管專人負(fù)責(zé)， 每天與銷售人員、發(fā)展商

27、核對銷控情況，及時(shí)調(diào)整。F、 銷售管理手段1、在分清職責(zé)的前提下，采用計(jì)劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段， 可以人盡其事，工作有序，落實(shí)到位，有有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚力。2、工作人員輪流值日， 須上班前十分鐘打掃完衛(wèi)生， 保持售樓部整潔， 空氣流通。3、售樓人員一律著職業(yè)裝，勤洗頭，洗澡，勤修指甲。男士發(fā)不過耳，頭發(fā)整齊，不留胡須，女士不上濃妝，不涂指甲油，飾物配戴得 當(dāng)。一律配戴胸卡。4、所有人員保持精神飽滿，切戒不良習(xí)慣，注重自身品德修養(yǎng)，塑造 公司形象。5、在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事，不私自會友，未經(jīng)允許不得私 自外出，禁止打私人電話和長時(shí)間占用電話。6、不得在售樓部粗言俗語，大聲喧嘩吵

28、，嚴(yán)禁灰色語言。7、工作時(shí)間不得閑扯亂聊，吃零食、抽煙 , 看與工作無關(guān)書籍。8、愛護(hù)公司財(cái)物，不得據(jù)公為私，損壞照價(jià)賠償。9、尊重同事，服從安排，不頂撞領(lǐng)導(dǎo)，積極配合相互之間的工作，不 得有抵觸情緒，泄私憤消極工作。10、銷 售人員輪流接待客戶， 不得爭搶客戶， 與同事友好相處， 互相配合，交流經(jīng)驗(yàn)，溝通思想，不得保守，取長補(bǔ)短，提高自身業(yè)務(wù)技能11、對 待客戶熱情、 禮貌、真誠，接待過程中注意一笑： 微笑服務(wù)； 二輕：說話輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情；四勤： 眼勤，口勤，手勤，服務(wù)勤。12、不得冒犯、頂撞客戶， 對待任何客戶要有同樣的熱情， 嚴(yán)禁有不耐煩、 厭倦情緒。1

29、3、不得欺騙客戶，不得在外兼職，或私自在外從事與房產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的業(yè) 務(wù)。14、不得收取客戶的禮品和禮金，如有發(fā)現(xiàn)按獎(jiǎng)懲通則執(zhí)行。15、銷 售人員不可私自將價(jià)格超出允許范圍以外成交，如有特殊情況，需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。16、盡忠職守，保守公司的商業(yè)機(jī)密。17、及 時(shí)對每天的工作情況做出總結(jié)， 填寫各類銷售報(bào)表并交與樓盤負(fù)責(zé) 人。18、下班前整理好個(gè)人資料物品，關(guān)好門窗，遵守安全制度。19、現(xiàn) 場操作規(guī)定：（ 1）每天早晨須開展晨會，由每位銷售人員輪流主持當(dāng)日晨會的開展。（2）所有參與銷售的人員一律嚴(yán)格按照輪排表接待客戶，如遇有老客戶 下次可補(bǔ)接客戶。無故缺席屬自動(dòng)放棄。3）按輪排順序排，接待

30、臺前必須要有兩人在場，一位專門負(fù)責(zé)接聽電電話、話，一位準(zhǔn)備接待客戶。此時(shí)不得高談闊論，坐姿要穩(wěn)，臺面上不得有私 人物品， 不可隨意離開接待臺。 （ 4）接客戶一定要主動(dòng)留客戶姓名、 然后建檔、登記（不管有無意向）所接客戶在兩天內(nèi)必須追蹤，一星期不 少于兩次，每周三晚會統(tǒng)一檢查匯總。（5）不接待客戶的人員要主動(dòng)幫助同事遞水遞煙缸等。（6）客戶離開后立即將接待臺清理出來椅子歸位。（7）如有事要離開售樓處一定要說清理由，得到同意后方可離開，上班 主動(dòng)向同事問好簽到，下班要簽退。（8）中午輪流吃飯，時(shí)間不得超過一個(gè)小時(shí)。（9）休息必須提前一天請假，周六、周日、周三無特殊情況不得請假。G有效的激勵(lì)制度一

31、、獎(jiǎng)勵(lì)1、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，工作兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡職，表現(xiàn)突出并 完成其工作指標(biāo)值，給予浮動(dòng)工資獎(jiǎng)勵(lì)。2、勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營管理水平，使公司經(jīng)濟(jì)效益顯著增加、 貢獻(xiàn)突出者，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金 300 元500元。3、提供合理化建議者或獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策經(jīng)采納確有成效者，按公司規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)。4、勇于檢舉揭發(fā)違規(guī)行為者并經(jīng)查證屬實(shí)后, 公司將給予 100-5000元的獎(jiǎng)勵(lì)。二、罰則1、 遲到、早退，一次扣 10 元。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款 50元， 曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的50%，曠工三天按自動(dòng)離職處理，傭金不再予以提取。2、 無故連續(xù)曠工 3 天以上， 按自動(dòng)離職論處， 并承擔(dān)給公司造成的一 切經(jīng)

32、濟(jì)損失。3、未按公司要求開展晨會，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和當(dāng)天值日人員扣除當(dāng)日工資。4、不符合公司儀表儀容要求，每項(xiàng)扣 5 元。（ 1）上班未著職業(yè)裝。（ 2）工作期間未佩戴胸卡。（ 3）未勤洗頭、洗澡，身上散發(fā)出異味。（ 4）男士頭發(fā)過耳，未刮胡須。5）女士上濃妝（提倡淡妝，不允許涂指甲油。 ）（ 6）發(fā)型不符合要求。（ 7）不注重在工作中的儀態(tài)：站姿、坐姿、走姿。5 、不符合公司執(zhí)業(yè)規(guī)范要求， 。（ 1）精神不振奮，上班前飲酒有酒氣的，扣10 元。（ 2）粗言俗語，大聲喧嘩，吵鬧者，扣10 元。（ 3）接待客戶時(shí)吃零食抽煙嚼檳榔的，扣10 元。（ 4）未經(jīng)允許私自外出 2 小時(shí)以內(nèi)做事假處理，扣 10

33、元，2 小時(shí)以上作曠工一天處理，扣除單日工資。（ 5）工作中不互相配合或泄私憤刁難，消極怠工，扣10 元。（ 6）未按接待程序迎接客戶的，爭搶客戶業(yè)績作無效處理，扣50 元，并視情輕重做停見客戶 1-7 天處理。（7）冒犯客戶、對客戶不禮貌、頂撞客戶，引起客戶不滿，扣50 元。（8）私自降低價(jià)格成交，給公司造成損失者該成交傭金不計(jì)，并對責(zé)任人以降職處理。（9）弄虛作假，循私舞弊，欺騙領(lǐng)導(dǎo)者，重罰200 元，同時(shí)所成交房傭金不予提取。（10）未經(jīng)允許，在外兼職，或私自從事與房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù)， 將給予開除處分，扣除當(dāng)月薪金，情節(jié)嚴(yán)重者追究其法律 責(zé)任。（11）向外泄露公司機(jī)密，給公司造成損失者，

34、酌情做出處罰并 視情節(jié)追究其經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。（12）銷售人員連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績排行末位， 視情節(jié)輕重給予降級， 正式銷售人員降為見習(xí)人員，最終自動(dòng)離職。（13）不能勝任本職工作或消極怠工，給公司造成損失的，解聘 其職務(wù)或降級處理，并扣除當(dāng)月工資。因?yàn)^職，不稱職給 公司造成損失的追究其責(zé)任。（14）監(jiān)督執(zhí)行人執(zhí)行不負(fù)責(zé)或包庇、縱容，一次罰款200 元，兩次以上解聘其職務(wù)，扣除當(dāng)月工薪。（15）利用工作之便收取客戶賄賂（含禮品、禮金） ，一旦發(fā)現(xiàn)立 即辭退。造成公司重大損失的，追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。（16）銷售人員在工作中欺騙客戶，夸大事實(shí)的銷售或不經(jīng)上級 領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書面承諾客戶者，視情節(jié)嚴(yán)重，罰款

35、 100-500 元。三、嚴(yán)重違紀(jì)處理：1 、為加強(qiáng)銷售部管理工作，嚴(yán)肅公司勞動(dòng)紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，予以辭退：（1）利用價(jià)格、 房號及其他不正當(dāng)手段搶客戶， 有損公司聲譽(yù)者。（2）公司員工利用職務(wù)之便收受協(xié)作單位業(yè)務(wù)員或客戶回扣賄賂， 私押、私放房號者。（3）公司員工將客戶資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)目，牟取經(jīng)濟(jì) 利益者。（4）串通其他銷售人員私分客戶、漏分客戶者。（5）公司員工做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。（6）公司員工泄露公司機(jī)密給客戶或其他項(xiàng)目，使公司遭受損失 者。（7）公司員工拒絕上級下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消 極怠工情緒者。（8）公司

36、員工散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊詆毀他人， 不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。（ 9）公司員工多次違反公司規(guī)章制度， 經(jīng)批評教育仍無法改正者。 累計(jì)曠工超三天者。10）公司員工盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，或公司機(jī)密文件及客戶資料11）公司員工觸犯國家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。（12）公司員工打架斗毆，造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損壞，造成不良影 響者。（13）公司員工貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì) 損失者。（ 14）公司員工利用所處崗位、 職務(wù)之便， 為己謀私損害公司利益。（15）公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。（ 16）公司員工對嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度知情不報(bào)者、 縱容包庇者

37、， 一經(jīng)查實(shí)將與違規(guī)者同等處罰。被公司辭退的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑 事、民事責(zé)任。辭退人員的獎(jiǎng)金及傭金予以扣除。H 、銷售人員考核制度（ 1） 銷售考核流程銷售人員形象禮儀 / 儀表售樓現(xiàn)場案例樓盤銷售基本知識 本樓盤概況銷售基本流程2） 考核規(guī)則A 、 在考核時(shí)售樓人員要有禮貌，表現(xiàn)自然，語言流利。B 、 每個(gè)項(xiàng)目考核由銷售經(jīng)理主考，但基本流程和銷售講解由經(jīng)營部經(jīng)理與銷售經(jīng)理同時(shí)主考C 、 禮儀，儀表的考核標(biāo)準(zhǔn)視售樓人員在現(xiàn)場表現(xiàn)和精神面貌決定。（ 3） 考核方法A 、面視 B 、筆試（ 4） 考核內(nèi)容A 、 區(qū)域樓市情況B 、 本樓盤概況（樓盤位置、發(fā)展商、配套設(shè)

38、備、交付時(shí)間等）C 、 開發(fā)理念即本案的賣點(diǎn)D 、 售樓禮儀E 、 工作流程、內(nèi)容F 、 銷售知識G 、 接待規(guī)范H 、 理解能力、應(yīng)變2）、物品管理A 、 銷售資料的管理設(shè)立資料臺帳，專人管理，有計(jì)劃的派發(fā)，做到有效利用一、銷售合同管理：1、售樓人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司制訂的銷售合同范本與客戶洽談、簽約。 嚴(yán)禁私自承諾或口頭承諾本樓盤以外的約定，否則以無效合同認(rèn)定。2、每份銷售合同正式簽約后， 已具備了法律效力， 不可私自串通客戶 更改合同內(nèi)容及簽字來協(xié)助客戶炒房。3、銷售人員應(yīng)將簽約合同交由經(jīng)營部經(jīng)理或銷售進(jìn)行評審、 簽字， 評 審合格后方可視為有效合同，并作為銷售人員提取傭金的有效依據(jù)。4、嚴(yán)

39、禁以虛假承諾， 不切實(shí)際的書面約定欺騙客戶來提高簽約率， 一 旦發(fā)現(xiàn)，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)限期整改并作無傭金合同處理，并負(fù)責(zé)賠償因 此而造成的公司損失。5、銷售人員嚴(yán)禁私自更改合同， 否則承擔(dān)所有的責(zé)任， 公司還保持通 過法律途徑進(jìn)行處罰的權(quán)利。（3）財(cái)務(wù)管理A 、 收款、催款制度每天做到及時(shí)對帳，對滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)催交，交款有變動(dòng)要及時(shí)溝通，收款要完善簽收制度。B、 財(cái)務(wù)制度（1）定金制度銷售人員簽定認(rèn)購書后， 帶客戶到財(cái)務(wù)收款處交款， 不得私自收取。（2）臨時(shí)定金制度由銷售人員幵具收據(jù)交財(cái)務(wù)簽收保管，退定后單據(jù)收回并注明。售樓員傭金提成制度一、售樓員薪酬計(jì)取方式為：底薪+傭金。二、以完成

40、銷售額的百分比提取傭金，傭金分為出租金額傭金和銷售金額傭金兩種方式。三、售樓員必須在當(dāng)月完成出租 金額 元或銷售金額元之后方可提取傭金。四、出租金額傭金為超出部分的 20%銷售金額傭金為當(dāng)月超出部分銷售總額的0.2%。五、傭金結(jié)算方式：當(dāng)月結(jié)算一次，次月支付客戶以及傭金分配方法為規(guī)范售樓員的銷售行為，促進(jìn)安定團(tuán)結(jié)、群策群力搞好銷售工作， 特制定本守則，以共同遵守。接待順序1售樓員接待來訪客戶，一律按簽到時(shí)間先后順序依次接待，不得相 互爭奪。2、若當(dāng)輪銷售人員因事外出不在銷售現(xiàn)場，則當(dāng)輪輪空，由后一輪銷 售人員接待。3、若當(dāng)輪銷售人員因正在接待客戶而無法抽身，則仍由后一輪銷售 人員接待，但當(dāng)輪不予輪空?？蛻魟澐?新客戶來訪，歸當(dāng)值售樓員所有。2、老客戶來訪，若客戶記得原始接待者，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如客戶不記得原始接待者或者原始接待者出差、探親，無法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天 售樓順序處理，輪著誰，由誰接待。3、老客戶介紹新客戶來訪時(shí)， 該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。4、如老客戶中途主動(dòng)要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉，據(jù)為己有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理，由部門經(jīng)理解決。傭金分