業(yè)績突破之主動(dòng)營銷

1、何如提升銷售業(yè)績態(tài)度態(tài)度 能力能力 他人他人什么是銷售？什么是銷售？拜訪客戶擔(dān)心什么？拜訪客戶擔(dān)心什么？你的目標(biāo)是什么？你的目標(biāo)是什么？你熟悉你的產(chǎn)品嗎？你熟悉你的產(chǎn)品嗎？銷售要具備什么？銷售要具備什么？你感謝你的老板嗎？你感謝你的老板嗎？你認(rèn)為社會(huì)怎么樣？你認(rèn)為社會(huì)怎么樣？這里是你的家嗎？這里是你的家嗎？你為誰而工作？你為誰而工作？品牌品牌營銷營銷管理管理升級(jí)升級(jí)銷售銷售技巧技巧活動(dòng)活動(dòng)促銷促銷渠道渠道開發(fā)開發(fā)企業(yè)業(yè)績五大引擎渠道渠道開發(fā)開發(fā)成交小區(qū)推廣家裝拓展行業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)營銷電話營銷優(yōu)惠卡定金日常促銷團(tuán)購會(huì)簽售會(huì)專場活動(dòng)砍價(jià)會(huì)會(huì)議營銷2013建材家居業(yè)績系統(tǒng)渠道開發(fā)渠道開發(fā)welcome

2、to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experience渠道開發(fā)分類渠道開發(fā)分類小區(qū)客戶的開發(fā)與邀約小區(qū)客戶的開發(fā)與邀約家裝設(shè)計(jì)師的開發(fā)與維護(hù)家裝設(shè)計(jì)師的開發(fā)與維護(hù)一、小區(qū)渠道客戶開發(fā)與邀約一、小區(qū)渠道客戶開發(fā)與邀約1、小區(qū)渠道步驟與內(nèi)容 小區(qū)的規(guī)劃（目標(biāo)、資源） 小區(qū)的評(píng)估與選擇 小區(qū)開發(fā)推進(jìn)計(jì)劃 小區(qū)合作談判 小區(qū)工具與準(zhǔn)備 小區(qū)宣傳與掃樓 日常人員管理 階段性總結(jié)與推進(jìn)評(píng)估因素評(píng)估因素小區(qū)定位、類型、風(fēng)格、業(yè)主群體小區(qū)規(guī)模入住情況競爭對手情況目標(biāo)與預(yù)期收益開發(fā)費(fèi)用預(yù)算人員配備小區(qū)宣傳主要方式小區(qū)宣

3、傳主要方式高空轟炸高空轟炸 地面推廣地面推廣大型噴繪大型噴繪 易拉寶易拉寶 電梯廣告電梯廣告彩旗彩旗 道旗道旗 條幅橫幅條幅橫幅 業(yè)主手冊業(yè)主手冊單頁 短信群發(fā)和電話營銷 設(shè)攤樣板房 掃樓 家居小貼士門口插單頁 樓層貼 推拉小貼士 太陽傘2 2、小區(qū)開發(fā)的管理、小區(qū)開發(fā)的管理分片開發(fā)分片開發(fā)分片考核與分片考核與PKPK客戶進(jìn)入小區(qū)規(guī)律客戶進(jìn)入小區(qū)規(guī)律小區(qū)業(yè)務(wù)小區(qū)業(yè)務(wù)例例會(huì)制度會(huì)制度專屬性活動(dòng)專屬性活動(dòng)分階段推進(jìn)分階段推進(jìn)231買名單后電話營銷，配合小區(qū)團(tuán)購會(huì)小區(qū)公益活動(dòng)周末展示咨詢點(diǎn)（體現(xiàn)企業(yè)責(zé)任感 售前服務(wù)）老客戶拜訪，新客戶開發(fā)。老客戶拜訪，新客戶開發(fā)。詳細(xì)登記客戶信息，進(jìn)行收詳細(xì)登記客戶

4、信息，進(jìn)行收集整理集整理小區(qū)開發(fā)的小區(qū)開發(fā)的主要形式主要形式掃樓，宣傳出售掃樓，宣傳出售VIP卡卡銷售我們的人格魅力銷售我們的人格魅力小區(qū)開發(fā)的主要形式小區(qū)開發(fā)的主要形式解答問題解答問題ABCDE1進(jìn)不去2遇不見3不愿聽4不需要5怎么談小區(qū)開發(fā)的節(jié)奏小區(qū)開發(fā)的節(jié)奏主要工作目 的物業(yè)公關(guān)初步建立合作關(guān)系，獲得小區(qū)進(jìn)出權(quán)限，廣告合作初步意向交流了解需求小區(qū)水平，需求產(chǎn)品，裝修情況，有信息之后立即短信覆蓋、電話跟蹤與其他建材品牌進(jìn)行交流該樓盤受關(guān)注程度，進(jìn)駐價(jià)格，合作模式，業(yè)主消費(fèi)能力初步調(diào)查關(guān)注競品動(dòng)態(tài)了解競品投入力度，其針對小區(qū)的拓展模式小區(qū)開發(fā)的節(jié)奏小區(qū)開發(fā)的節(jié)奏主要工作目 的廣告投放電梯廣告

5、、主通道廣告、周邊顯眼位置廣告、小區(qū)內(nèi)廣告，可以采用一些公益性質(zhì)推廣方案推廣方案、針對性政策、投入產(chǎn)出計(jì)劃、負(fù)責(zé)人戶型方案做出適合該樓盤的針對性產(chǎn)品方案和效果圖樓盤蹲點(diǎn)專人蹲點(diǎn)派發(fā)單張及與業(yè)主及相關(guān)建材品牌溝通，收集信息信息覆蓋全面電話短信跟蹤，“我們已在您小區(qū)設(shè)立咨詢點(diǎn)，免費(fèi)上門量尺設(shè)計(jì)”組織團(tuán)購活動(dòng)組織業(yè)主在某一時(shí)刻進(jìn)行參觀或團(tuán)購，具體視客戶人數(shù)與業(yè)主反應(yīng)而定?？蛻舭菰L客戶拜訪1 1. .建立信任建立信任1010大招大招 有熟人牽線搭橋 有吸引力的外表 稱贊你的客戶 自信的態(tài)度 尋求共同語言拜訪、拜訪、再拜訪人品和為人成為你產(chǎn)品的專家第三方證實(shí)實(shí)力吃吃喝喝，小恩小惠客戶拜訪客戶拜訪2、明確

6、規(guī)劃、明確規(guī)劃根據(jù)客戶級(jí)別制定拜訪周期；確定每周拜訪與推進(jìn)計(jì)劃；每次去有明確方案或目的；盡量利用非工作時(shí)間建立溝通；了解客戶的網(wǎng)絡(luò)信息；設(shè)計(jì)師渠道設(shè)計(jì)師渠道分錢問題模式問題溝通維護(hù)問題店面銜接問題1、家裝公司合作二、家裝、設(shè)計(jì)師渠道拓展設(shè)計(jì)師渠道設(shè)計(jì)師渠道二、家裝、設(shè)計(jì)師渠道拓展1）設(shè)計(jì)師合作要點(diǎn)信任、利益、情感輕松賺錢多層次、多點(diǎn)、多次接觸分類維護(hù)2、設(shè)計(jì)師合作拓展設(shè)計(jì)師渠道設(shè)計(jì)師渠道二、家裝、設(shè)計(jì)師渠道拓展2）與人合作的要點(diǎn)有舍才有得介紹人與安全感用心關(guān)注差異化與感動(dòng)同頻、融入圈子錢以外的東西設(shè)計(jì)師渠道設(shè)計(jì)師渠道二、家裝、設(shè)計(jì)師渠道拓展生活類：球類、戶外、品酒、球類、戶外、品酒、KTVKT

7、V、酒吧、酒吧學(xué)習(xí)類：專業(yè)學(xué)習(xí)沙龍、銷售學(xué)習(xí)、素質(zhì)心靈、大師學(xué)習(xí)、專業(yè)學(xué)習(xí)沙龍、銷售學(xué)習(xí)、素質(zhì)心靈、大師學(xué)習(xí)、 采風(fēng)靈感、國外考察、國外書籍翻譯采風(fēng)靈感、國外考察、國外書籍翻譯品牌類：新品發(fā)布、設(shè)計(jì)競賽新品發(fā)布、設(shè)計(jì)競賽促 銷：開業(yè)、設(shè)計(jì)師專場、公司促銷活動(dòng)參與開業(yè)、設(shè)計(jì)師專場、公司促銷活動(dòng)參與公益類：希望小學(xué)、植樹、社會(huì)熱點(diǎn)希望小學(xué)、植樹、社會(huì)熱點(diǎn)行業(yè)內(nèi)：設(shè)計(jì)師論壇、行業(yè)活動(dòng)贊助設(shè)計(jì)師論壇、行業(yè)活動(dòng)贊助成名類：網(wǎng)站、專輯、評(píng)獎(jiǎng)、雜志網(wǎng)站、專輯、評(píng)獎(jiǎng)、雜志設(shè)計(jì)師渠道設(shè)計(jì)師渠道二、家裝、設(shè)計(jì)師渠道拓展生活類：球類、戶外、品酒、球類、戶外、品酒、KTVKTV、酒吧、酒吧學(xué)習(xí)類：專業(yè)學(xué)習(xí)沙龍、銷售學(xué)

8、習(xí)、素質(zhì)心靈、大師學(xué)習(xí)、專業(yè)學(xué)習(xí)沙龍、銷售學(xué)習(xí)、素質(zhì)心靈、大師學(xué)習(xí)、 采風(fēng)靈感、國外考察、國外書籍翻譯采風(fēng)靈感、國外考察、國外書籍翻譯品牌類：新品發(fā)布、設(shè)計(jì)競賽新品發(fā)布、設(shè)計(jì)競賽促 銷：開業(yè)、設(shè)計(jì)師專場、公司促銷活動(dòng)參與開業(yè)、設(shè)計(jì)師專場、公司促銷活動(dòng)參與公益類：希望小學(xué)、植樹、社會(huì)熱點(diǎn)希望小學(xué)、植樹、社會(huì)熱點(diǎn)行業(yè)內(nèi)：設(shè)計(jì)師論壇、行業(yè)活動(dòng)贊助設(shè)計(jì)師論壇、行業(yè)活動(dòng)贊助成名類：網(wǎng)站、專輯、評(píng)獎(jiǎng)、雜志網(wǎng)站、專輯、評(píng)獎(jiǎng)、雜志 課程目錄第二章第二章 爆破活動(dòng)策劃執(zhí)行爆破活動(dòng)策劃執(zhí)行231建材家居行業(yè)特性促銷的關(guān)鍵動(dòng)作促銷的關(guān)鍵動(dòng)作和難點(diǎn)和難點(diǎn)如何理解促銷常態(tài)化如何理解促銷常態(tài)化促銷核心思想完整企業(yè)促銷系統(tǒng)

9、活動(dòng)的策劃與執(zhí)行活動(dòng)的策劃與執(zhí)行活動(dòng)的策劃與執(zhí)行活動(dòng)的策劃與執(zhí)行設(shè)計(jì)促銷主題確定促銷方案資源項(xiàng)目計(jì)劃促銷宣傳推廣門店終端布置培訓(xùn)鼓動(dòng)激勵(lì)活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整促銷活動(dòng)總結(jié)方案策劃活動(dòng)執(zhí)行p促銷完整系統(tǒng)與步驟活動(dòng)的策劃與執(zhí)行活動(dòng)的策劃與執(zhí)行2. 促銷主題設(shè)計(jì)流程如何體現(xiàn)促銷目標(biāo)消費(fèi)者需要的東西分析競爭中優(yōu)劣勢最近行業(yè)地區(qū)熱點(diǎn)選定主題的關(guān)鍵詞修飾性語言和表達(dá)好的畫面表現(xiàn)形式活動(dòng)策劃與執(zhí)行活動(dòng)策劃與執(zhí)行成立活動(dòng)指揮部確定活動(dòng)基本方案資源分配及人員分工宣傳推廣客戶邀約終端布置活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場控制客戶跟蹤（2）聯(lián)盟活動(dòng)基本流程231卡的設(shè)計(jì)銷售渠道售卡激勵(lì)政策優(yōu)惠卡的管理如何增強(qiáng)卡的信任度活動(dòng)策劃與執(zhí)行活動(dòng)策

10、劃與執(zhí)行273）售卡客戶管理跟進(jìn)步驟時(shí)間點(diǎn)具體事項(xiàng)資料歸檔售賣當(dāng)天整理統(tǒng)計(jì)當(dāng)天賣出手冊，根據(jù)回執(zhí)單填寫顧客資料。具體填寫內(nèi)容包括顧客姓名、地址、電話、裝修狀況、特殊要求，還有售卡時(shí)間、銷售店面、銷售人員等。信息發(fā)布售賣當(dāng)天或次日將VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng)信息發(fā)到顧客手機(jī)上，包括活動(dòng)時(shí)間、優(yōu)惠內(nèi)容等。第一次電話回訪售賣次日主要是確認(rèn)顧客信息是否有誤和了解顧客裝修情況及需求；粗略告之顧客活動(dòng)信息，包括活動(dòng)時(shí)間、優(yōu)惠內(nèi)容等；邀請顧客過來參加活動(dòng)；整理、篩選電話回訪后根據(jù)交談，整理顧客情況及需求，做好記錄；并判斷出顧客購買意愿，篩出意向客戶，以準(zhǔn)備下一次重點(diǎn)跟進(jìn)；對于意愿不太強(qiáng)的顧客，認(rèn)真分析其原因，和其他同事一起討論，商量下一次跟進(jìn)策略，努力爭取。信息發(fā)布回訪當(dāng)天或次日將活動(dòng)信息發(fā)到顧客手機(jī)上，包括活動(dòng)時(shí)間、優(yōu)惠內(nèi)容等。第二次電話回訪回訪后第二天主要針對意向不太明確的顧客，解決顧