服裝買手與企業(yè)運營

1、一服裝買手:左手設(shè)計 右手市場服裝買手：左手設(shè)計 右手市場& d: B8 M; P) D    買手Buyer對于中國的服裝界來說，已經(jīng)不陌生了。他們有敏銳的嗅覺和三寸不爛之舌，常常往返于世界各地、時時關(guān)注著各種信息，手中掌握著大量訂單，不停地與供給商討價還價，顧客能買到什么東西，往往是由他們來決定的，這個時尚職業(yè)開始引起更多人的關(guān)注。0 |$ ?: - o& a9 k" u# l7 b  U& n; U, v) n% K    在中國，有些服裝企業(yè)正在積極引進(jìn)買手這個職業(yè)。如何理性標(biāo)準(zhǔn)化地引進(jìn)買手職

2、業(yè)，如何讓買手成為連接品牌與消費者地中堅力量，這是中國服裝界急需認(rèn)真思考的問題。3 l% B# & ?4 + $     日前，記者前往位于霄云路鵬潤大廈的倫敦藝術(shù)大學(xué)中國北京代表處，經(jīng)時尚產(chǎn)業(yè)中心負(fù)責(zé)人董凱小姐的協(xié)調(diào)安排，就英國零售業(yè)服裝買手的情況及對中國服裝買手的建議有幸采訪了倫敦藝術(shù)大學(xué)專家James Clark 先生。訪談內(nèi)容如下：3 5 F' F" |' b& V+ R/ b! M& , B#     記者：要成為職業(yè)服裝買手，需要具備哪些個人素質(zhì)呢？# a6 W"  

3、60;f( D' H4 o; ) E9 y& t5 m+ i0 B7 _( k( E    Mr. James Clark：服裝買手在英國的分工比擬明細(xì)，工作領(lǐng)域相比照擬窄。買手的工作其實并不簡單，需要從流行、時尚的角度出發(fā)，懂得商品的屬性和采購知識，懂得哪些款式的商品好賣，賣多少比擬適宜等等?？傮w來說，要成為職業(yè)服裝買手，需要具備如下素質(zhì)：I   1、買手這個職位需要的是創(chuàng)造性人才，需要將個人品位、文化修養(yǎng)轉(zhuǎn)化為對市場的判斷能力。當(dāng)時尚趨勢來臨之時，買手要懂得如何判斷時尚，如何跟進(jìn)時尚，如何將時尚的信息轉(zhuǎn)化為具體的商品信息，還要懂得如何對世界的流

4、行及時尚媒體產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響；* t% F4 Y' # K- F, c* b% a9 O5 j1 / n. k) ?/ E1 S    2、買手還需要商業(yè)頭腦，能夠準(zhǔn)確確定商品的種類與數(shù)量。對紡織品、面輔料有深入的了解。還需要有良好的溝通能力，負(fù)責(zé)供給商的長期有效的聯(lián)系，讓其能夠提供充足的貨品，使雙方到達(dá)雙贏的目的；" k, $ 8 c; z3 j0 G  Q+ O    3、快速決策的能力：當(dāng)供給商所提供的貨品不能適應(yīng)產(chǎn)品需求時，這時，買手的商業(yè)頭腦要發(fā)揮判斷作用，能夠快速決策，能夠?qū)┙o商勇敢地說“NO！我們現(xiàn)在不

5、需要這些貨品了！$ M, n, n- j. V( # p( r9 ; x0 n8 Y; z    總之，時尚變化快速，買手這個職業(yè)重視能力、能夠勇于承當(dāng)風(fēng)險，壓力也比擬大；但是當(dāng)買手影響了全世界的穿著時，這對于買手來說應(yīng)該是非常欣慰的。! n9 X* 記者：這么說來，買手既需要有產(chǎn)品設(shè)計的文化素養(yǎng)，又需要有敏銳的市場眼光，能夠有效地與設(shè)計部門和市場部門進(jìn)行溝通。那么，在英國零售業(yè)當(dāng)中，與買手息息相關(guān)的職位還有哪些呢？1 o' x9 c, 1 z, c* : J8 L/ h  3 i    Mr. James Clark：在這里

6、我還特別強(qiáng)調(diào)另一個職業(yè)，那就是商品企劃師。商品企劃師對整個銷售起著非常重要的作用，他需要從公司的財務(wù)角度出發(fā)對下一季度的銷售進(jìn)行分析與方案。商品企劃師也是重能力的職業(yè)：比方要有商業(yè)頭腦；具有較高的數(shù)字敏感度不僅對枯燥的數(shù)字敏感，而且對數(shù)字要有創(chuàng)造力，比方將數(shù)字轉(zhuǎn)變?yōu)樨攧?wù)方案；要定期回憶企業(yè)的經(jīng)營狀況以便隨時都可更改企業(yè)的經(jīng)營方案，比方繼續(xù)或停止什么樣的進(jìn)貨方案，并及時與買手溝通“我們現(xiàn)在有多少資金可以進(jìn)貨了，這種款式的商品我們可以買多少件4 J. B) a 記者：服裝買手的市場活動操作有哪些，并可否具體談一談每個操作。; " Y  R) g# n% F+ K&am

7、p;     Mr. James Clark：總體說來服裝買手市場活動有如下操作：* v' % |8 t 1、買手對整個時尚的流行、消費群體的文化特征都需要有很好的把握。他們需要經(jīng)?？措s志、關(guān)注媒體，了解競爭對手的情況，對于貿(mào)易、時裝、面料的趨勢等都有一定的了解。4 i9 z; A, H9 L0 B+ B 2、買手通過對以上流行趨勢的把握，判斷出下一季商品的款式、面料、顏色等；0 |$ o9 D$ O& - m) P, J( X" 7 Y(   f& g1 / M! J& m 買手跟設(shè)計師溝通，讓設(shè)計師將產(chǎn)品設(shè)計

8、出來；2 l0 d'   q4 t: L! T8 q& t ) l1 E( I: x7 K2 3、買手將設(shè)計出來的樣本與供給商聯(lián)系；' Y& " R* l  - i( K( e8 h* r* d5 Z6 " M# j6 Y- s9 Z4 S0 A! i" R) l    4、買手與設(shè)計師、供給商一起決定進(jìn)貨哪些商品，討論商品的細(xì)節(jié)，如款式、顏色等；/ c1 E( H# f$ j, r: F* y( E* 7 . o$ * R7 _! I; L- J1 S+ p& B

9、7 B$ A    5、買手與供給商協(xié)商價格、條紋等細(xì)節(jié)；; ?# s7 ?+ G8 B) U3 ; 3 f! x8 O. f0 v" T% X  # & i! C    6、商品企劃師與買手達(dá)成協(xié)商，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況決定購置哪些款式的商品及數(shù)量。 / d3 N& R& a1 r" ?) ) Q  7、接下來，買手就需要全世界尋找供給商了，供給商們給買手們看他們自己的樣本；2 6 v6 j# . Q$    8、然后，商品企劃師就要監(jiān)督是否正常到貨，

10、進(jìn)貨是否進(jìn)展順利。緊接著，買手要與市場營銷部門聯(lián)系，告訴他們?nèi)绾沃谱餍麄鲀?，如何進(jìn)行市場推廣活動等；; 8 I2 K0 n& |4 E1   u: g& w% n+ ! k& & Q8 x! P6 F' X, U    9、買手還要告訴店鋪內(nèi)的員工，如何進(jìn)行店鋪設(shè)計，我們貨品趨勢是什么，要傳達(dá)給顧客什么樣的消費理念等" b; U5 l+ M2 # 1 + i+ s8 N0 d3 Z) Z# O5 d5 6 Y    10、當(dāng)銷售季節(jié)來臨時，買手們也不能閑著，他們要回憶總結(jié)哪些款式好賣哪

11、些款式不好賣，還要分析同行業(yè)店鋪的銷售情況；& B, 8 Z: T- m3 - f: w4 M& N 11、當(dāng)一個銷售季節(jié)結(jié)束時，檢驗總結(jié)經(jīng)驗，以便于下一季度的工作安排。商品企劃師也對于每一季度的營業(yè)額進(jìn)行總結(jié)，隨時清貨、補(bǔ)貨等。 5 c& h9 $ r& ?' v, b# s記者：作為世界著名藝術(shù)與設(shè)計高校的倫敦藝術(shù)大學(xué)，旗下?lián)碛兄醒胧ヱR丁藝術(shù)與設(shè)計學(xué)院、倫敦時裝學(xué)院等5所學(xué)院，將為中國紡織服裝企業(yè)帶來什么樣的效勞，具體有哪些優(yōu)勢？6 k  c& v& a: 2 H" Mr. James Clark：經(jīng)過1

12、50年的開展，我們學(xué)校已成為歐洲最大的藝術(shù)、設(shè)計、服裝、影視表演、群眾傳媒和新聞出版類大學(xué)，擁有來自100多個國家的24,000名學(xué)生。國際上各地背景的學(xué)生聚集于此，可以互相學(xué)習(xí)。) U; j, X( B3 G$ F" E % q% u! h8 i  D. S倫敦藝術(shù)大學(xué)位于倫敦的商業(yè)中心，多元化的時尚文化，附近眾多的博物館，為學(xué)習(xí)提供了非常寬廣的資源。' h1 , S0 A, _! Z5 u  l3 I4 |' W" , o; W 倫敦藝術(shù)大學(xué)的教師是跟時尚產(chǎn)業(yè)聯(lián)系非常緊密的，很多的教授本身就從事具體的時尚工作，將商

13、業(yè)頭腦引入教學(xué)中，這樣使學(xué)生不僅學(xué)到理論知識，也可以學(xué)到無形的經(jīng)驗。7 q4 v2 H4 l3 g' / m5 w: A7 R  Z# K: e 倫敦藝術(shù)大學(xué)中國北京代表處除了為大學(xué)輸送更多的中國優(yōu)秀學(xué)子外，還依托兩所高等服裝院校的設(shè)計資源與優(yōu)秀專家團(tuán)隊以及畢業(yè)之后的優(yōu)秀服裝人才與國內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)展開合作，并為業(yè)界提供專業(yè)的培訓(xùn)與咨詢效勞。9 * q6 7 S% 0 t% o. Y  a1 7 R3 / E+ c8 P- b+ w/ Y James Clark先生在零售業(yè)擁有超過20年的實戰(zhàn)經(jīng)驗。他本人在商品戰(zhàn)略規(guī)劃和管理方面有著極為豐富的經(jīng)驗。Mr

14、. Clark具有敏銳的商業(yè)視野和執(zhí)行能力以及卓越的陳列、推廣技巧，能夠很好地把握高檔品牌如Max Mara的采購。  ?9 5 |! E) T  C- O. d* b$ y0 9 A3 k)     1988年始Mr. Clark進(jìn)入英國最大的百貨公司Debenhams，通過努力成為商品規(guī)劃專員，從事過飾品、內(nèi)衣和女裝的商品規(guī)劃與采購；1994年被特別委任為英國傳統(tǒng)高級女裝Viyella企劃部經(jīng)理，成功幫助品牌提升了銷售業(yè)績，使其良性開展。同時他創(chuàng)辦了綜合采購團(tuán)隊，并細(xì)化完善了產(chǎn)品采購行銷管理流程；1998年，任英國最大的品牌零售商

15、House of Fraser女裝部買手。隨后相繼任童裝部首席買手、美容事業(yè)部首席買手。  j! n8 e/ Z2 D3 Y: F  Y0 j9 P 7 w, . ?1 N8 r. n! D9 L% Y" u/ T3記者：作為世界著名藝術(shù)與設(shè)計高校的倫敦藝術(shù)大學(xué)，旗下?lián)碛兄醒胧ヱR丁藝術(shù)與設(shè)計學(xué)院、倫敦時裝學(xué)院等5所學(xué)院，將為中國紡織服裝企業(yè)帶來什么樣的效勞，具體有哪些優(yōu)勢？: E1 F% Z, K- j, P % X8 ( k* F6 Mr. James Clark：經(jīng)過150年的開展，我們學(xué)校已成為歐洲最大的藝術(shù)、設(shè)計、服裝、影視表演、群眾傳

16、媒和新聞出版類大學(xué)，擁有來自100多個國家的24,000名學(xué)生。國際上各地背景的學(xué)生聚集于此，可以互相學(xué)習(xí)。+ + w( T5 - m: J6 d( p& U2 D' p9 c9 H4 t# C( f2 e 倫敦藝術(shù)大學(xué)位于倫敦的商業(yè)中心，多元化的時尚文化，附近眾多的博物館，為學(xué)習(xí)提供了非常寬廣的資源。7 ?" + W3 j4 s( W: - i8 t2 t- 倫敦藝術(shù)大學(xué)的教師是跟時尚產(chǎn)業(yè)聯(lián)系非常緊密的，很多的教授本身就從事具體的時尚工作，將商業(yè)頭腦引入教學(xué)中，這樣使學(xué)生不僅學(xué)到理論知識，也可以學(xué)到無形的經(jīng)驗。: G* D! ' c2 J 

17、0;d7 _: 0 j# : w! w# h/ Z, l9 R- n/ X2 K倫敦藝術(shù)大學(xué)中國北京代表處除了為大學(xué)輸送更多的中國優(yōu)秀學(xué)子外，還依托兩所高等服裝院校的設(shè)計資源與優(yōu)秀專家團(tuán)隊以及畢業(yè)之后的優(yōu)秀服裝人才與國內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)展開合作，并為業(yè)界提供專業(yè)的培訓(xùn)與咨詢效勞。# n2 D* G0 y8 r7   5 F' N9 A, t! Y4 h0 / N* i0 u James Clark先生在零售業(yè)擁有超過20年的實戰(zhàn)經(jīng)驗。他本人在商品戰(zhàn)略規(guī)劃和管理方面有著極為豐富的經(jīng)驗。Mr. Clark具有敏銳的商業(yè)視野和執(zhí)行能力以及卓越的陳列、推廣技巧，能夠很好地把握高檔品

18、牌如Max Mara的采購。$ U8 s6 o4 G9 u8 Q7 v6 d) q# R. _( |- y* y 1988年始Mr. Clark進(jìn)入英國最大的百貨公司Debenhams，通過努力成為商品規(guī)劃專員，從事過飾品、內(nèi)衣和女裝的商品規(guī)劃與采購；1994年被特別委任為英國傳統(tǒng)高級女裝Viyella企劃部經(jīng)理，成功幫助品牌提升了銷售業(yè)績，使其良性開展。同時他創(chuàng)辦了綜合采購團(tuán)隊，并細(xì)化完善了產(chǎn)品采購行銷管理流程；1998年，任英國最大的品牌零售商House of Fraser女裝部買手。隨后相繼任童裝部首席買手、美容事業(yè)部首席買手9 X7 z$ + I6 r. y6 B二服裝買手具體市場行為

19、的流程1、   把握市場：這個市場因為具備時尚流行的屬性而與眾不同。買手對時尚流行、地域消費文化、地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平，都需要掌握數(shù)據(jù)和歷史的資料。這些資料的來源主要是權(quán)威機(jī)構(gòu)、權(quán)威媒體發(fā)布的市場數(shù)據(jù)、流行資訊，以及參加各種重要的展會和貿(mào)易活動，在關(guān)注這些市場信息的同時，了解同行業(yè)經(jīng)營者的動態(tài)；  5 m- I% L. m* - " B4 v: G+ W8 8 T  f* " Y% H2 R2、   預(yù)測流行：買手通過對以上數(shù)據(jù)和信息的把握，通過分析，結(jié)合豐富的案例操盤經(jīng)驗，預(yù)測出下一季暢銷商品的顏色、

20、款式、面料和配飾等；4 k  K( O! C3 F' h1 c% m/ O% 3 & V9 W: W3、   參與設(shè)計環(huán)節(jié)：買手與時裝設(shè)計師分享、分析收集的信息資料以及預(yù)測結(jié)果，幫助設(shè)計師設(shè)計出符合下季市場消費需求的服裝產(chǎn)品；. R8 R( P7 I, N& g( Z4 u( Y& i) J- p9 r5 H5 b  c$ c) h3 7 p3 V: o4、   選擇供給商：買手取得樣本后，選擇適合的供給商；( D8 x$ f1 E. t  i0 w3 q$ p$

21、 L. p% 5 n& r! y: Z5、   組織商品供貨與生產(chǎn)：買手與設(shè)計師一起向供給商提出具體的產(chǎn)品要求，溝通產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題，比方款式、顏色、圖案紋理等，確定價格；! O4 ; A2 1 Q* H' A# |#   c7 Z' Y& B8 6 k7 i) p8 ?6 h. 6、   制定商品方案：買手與商品企劃方案人員溝通，決定某些款式商品的采購規(guī)模與數(shù)量，這些結(jié)果根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績與財務(wù)狀況決定；, B3 O/ 3 g9 B6 n7 C7 w" E' w  

22、p" h2 l% H3 i2 N! N; r9 j  c7、   選擇生產(chǎn)型供給商：除了具有物流渠道、貿(mào)易資源或者特許經(jīng)營權(quán)的渠道供給商之外，買手要在全世界尋找具備低本錢、高質(zhì)量的生產(chǎn)型供給商，廠商們提供樣本供買手評價與選擇； % Q( k7 f7 9 r! N2 d" _" j4 I& 5 A8 g2 H8 E2 $ r* x7 K8、   監(jiān)督生產(chǎn)和物流跟單：商品方案部門要監(jiān)督廠商的工藝質(zhì)量，貨品運輸與流通是否通暢，物流配送能否跟上企業(yè)零售方案和意外填補(bǔ)；1 M7 ' T6 &

23、 r, X+ v3 x1 g% H6 k& * U( V" - 7 , _5 |9、   終端推廣：經(jīng)過商品的預(yù)測、設(shè)計、方案、組織生產(chǎn)、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關(guān)活動、店鋪陳列等工作都要一一落實；5 D! A+ c$ l0 7 w0 |4 X1 u, K) O& H+ K0 f10、 聯(lián)合培訓(xùn)：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點、考前須知，以及陳列方式、櫥窗設(shè)計等，通過培訓(xùn)和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達(dá)，以保證顧客得到完美的品牌價值； %

24、7 R+ Z, r" T4 |2 # i% S0 I2 * H  g  b$ J/ w! f- F11、  收集銷售數(shù)據(jù)與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的根底，成功的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)分析，可以為買手的工作提供更大的平安系數(shù)；同時，在滯銷和斷貨的不同情況下，調(diào)節(jié)物流配送、調(diào)換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務(wù)；3 P( m' a9 M8 $ - L% ?/ ! c; v0 f2 Z) d1 q8 c, W9 t$ g) x6 B) Y12、  總結(jié)全盤經(jīng)驗、再接再厲：商品銷售

25、季節(jié)結(jié)束后，總結(jié)收集到的數(shù)據(jù)、出現(xiàn)的情況與商品方案部門、市場營銷部門一同交流經(jīng)驗和討論問題，在處理剩余貨品和補(bǔ)充量款的同時，方案下一季度的買手任務(wù)。三買手模式與zara品牌運營案例解析一成立于1975年的西班牙的ZARA品牌，屬于Inditex集團(tuán)眾多品牌之一，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝零售商，在全球各地56個國家內(nèi)，設(shè)立超過兩千多家的服裝連鎖店，ZARA的浩大規(guī)模，完全不遜色于美國第一大連鎖品牌GAP，而且其2004年的獲利率比GAP多出3.5%，其成功之因，有賴于無懈可擊的經(jīng)營模式：買手服裝經(jīng)營模式！服飾買手運營模式的創(chuàng)始人王士如先生在2000年接受了Inditex集團(tuán)對下屬各服

26、飾品牌買手運營模式改制。 Inditex集團(tuán)下屬Zara、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home 和 Kiddys Class九個服裝零售品牌，其中 Zara是這個九個品牌中最知名的，是Inditex公司的旗艦品牌。其品牌群分別處于不同的市場定位與不同市場進(jìn)行的運作，其中，zara是最為近乎于買手運營的品牌之一。* N  J+ U& y  T, s那么，服飾企業(yè)買手運營模式的改制從企業(yè)的哪些方面進(jìn)行呢。我們通過對Inditex集團(tuán)的改制運營案例可以最為直接的

27、看出買手運營模式的改制過程與服飾企業(yè)買手運營的過程。" i: D4 5 k$ c" C+ J, n一、培訓(xùn)買手群體' Z- ?3 L: P+ S" R: 在進(jìn)行買手運營模式的改制中，首先需要做的是對公司買手進(jìn)行專業(yè)化的買手操作進(jìn)行培訓(xùn)。這對于zara來說，品牌獨有的200多位專業(yè)設(shè)計師都要進(jìn)行買手的培訓(xùn)。' E3 A% S$ x/ a5 G  t" x根據(jù)這些設(shè)計師的專業(yè)知識與運作經(jīng)驗，首先標(biāo)準(zhǔn)了其運作的信息溝意識。服飾產(chǎn)品的設(shè)計在一般的設(shè)計師當(dāng)中是基于對信息的收集，而信息的收集又來自于設(shè)計師在市場當(dāng)中搜集到的信息。這

28、些信息，會直接讓設(shè)計師們的設(shè)計方案產(chǎn)生不同的效果。將設(shè)計師進(jìn)行為期三個月的買手運作知識的培訓(xùn)，使這些設(shè)計師在很短的時間內(nèi)擁有買手的知識技能，服飾設(shè)計師成為買手是有著他們自身的先覺條件的，那就是他們對服飾產(chǎn)品款式的敏感性與對時尚的慣性把握。) M+ V( W1 W& n; 0 z7 g. C買手的知識技能培訓(xùn)重點放在以下幾個方面：; k4 t# C  _7 o( p# ?3 a, A1、設(shè)計知識的在培訓(xùn)0 s7 |2 k- # 6 + X& N雖然有的設(shè)計師為品牌效勞也有許多年，其中許多的設(shè)計師在時尚領(lǐng)域都取得過非常優(yōu)秀的成績，但是王士如還是堅持了對其品牌所有

29、設(shè)計師進(jìn)行了知識的在培訓(xùn)，其培訓(xùn)的要點為對服飾產(chǎn)品工藝設(shè)計、色彩認(rèn)識、流行色彩的發(fā)現(xiàn)技巧等幾個重點操作的知識方面，使公司設(shè)計師更加明確了由服飾設(shè)計師轉(zhuǎn)為買手需要具備的現(xiàn)實設(shè)計知識技能。  q2 h5 I% H2 U2、對服飾市場運營知識技能的培訓(xùn)$ 5 H5 P  M- % N9 o; H買手需要服飾市場運營的知識，能夠明確不同品牌的市場細(xì)分、市場定位、價格策略以及消費的行為。更要清楚的掌握競爭對手的市場運營信息。這樣能夠更好讓自己開發(fā)的產(chǎn)品具有針對性。同時，不同的服飾產(chǎn)品款式可能需要的營銷知識也會在新的服飾市場營銷當(dāng)中具體的表達(dá)，而這些服飾產(chǎn)品的創(chuàng)造者

30、是這些買手，需要買手在創(chuàng)造自己服飾產(chǎn)品款式的同時，在創(chuàng)造一種服飾產(chǎn)品營銷的概念來拉動市場消費。對買手的服飾市場運營知識的培訓(xùn)就顯得十分的重要，這也是買手不同于服飾產(chǎn)品設(shè)計師只知設(shè)計不知市場的不同點與非常高的知識技能點。; 1 z) % W. k3、對買手在市場當(dāng)中建立自己的信息采購渠道能力的培訓(xùn)+ w( x2 C. X# r" n/ E市場信息是買手能夠以最快最短的時間獲取服飾產(chǎn)品開發(fā)的主要源點。對zara買手來說，信息決定著其產(chǎn)品開發(fā)的速度與開發(fā)的質(zhì)量。從現(xiàn)在zara的產(chǎn)品上市當(dāng)中可以看出，有的產(chǎn)品在時尚訊息還未被其他服飾品牌采用的時候，它的店鋪當(dāng)中就已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的產(chǎn)品，而且，其

31、少量多款式的產(chǎn)品開發(fā)又會讓個性化消費時期的消費者滿足自己的心理需求。對買手的市場信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主要是讓買手在各自的市場運營當(dāng)中建立起自己獵手、探手群體。這兩個群體是買手獲取市場信息的有力支持者，也可以說是買手的雙眼。獵手群體是為買手獲取市場新產(chǎn)品開發(fā)信息的；探手是為買手傳遞市場銷售信息的。這兩個群體構(gòu)成了買手的信息網(wǎng)絡(luò)。2 L6 s5 : y& P4、市場樣衣采購與批量采購的技能培訓(xùn)* d0 l( : M4 M+ n5 e; s買手的樣衣采購是為了完善自己對產(chǎn)品開發(fā)的需求。市場上不同的服飾品牌在市場上都需要進(jìn)行零售。這也是買手們需要對其進(jìn)行款式分析與采購的地方。采購到的樣衣要具備自己品牌

32、產(chǎn)品開發(fā)的實用性，而不是隨機(jī)亂買。2 W; K4 j6 o# W- o% g6 E1 V' E2 k批量采購是買手在對一些貼牌加工廠商的一種采購行為。這需要買手在采購前制定采購工程實施的方案。對一些與買手進(jìn)行合作的貼牌加工廠商，買手需要經(jīng)常的光臨他們的產(chǎn)品開發(fā)車間。對適合自己品牌經(jīng)營的款式，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行批量的采購。這些知技能讓買手在市場當(dāng)中不光自己開發(fā)，還學(xué)會借助其他專業(yè)廠商進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，有力的推動了自己品牌的產(chǎn)品開發(fā)速度與更新款式的時間周期。/ A, 5 j) O- + e2 P! M" Q( F  W5、店鋪運營溝通技能培訓(xùn) ! % O& e&q

33、uot; g3 q5 d' o買手需要學(xué)會與終端店鋪的溝通技巧。對店鋪的銷售情況應(yīng)當(dāng)明確的把握，將店鋪銷售的信息用于自己調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)的直接建議方案，少去不必要的信息循環(huán)。能夠更為直觀的反映出產(chǎn)品款式的市場銷售。也便于買手進(jìn)行下一個款式開發(fā)。; ) A/ R" S% c+ a* e. c6、對店鋪銷售分析能力培訓(xùn)7 ) q0 K- u9 z2 W; J/ z6 k通過店鋪的銷售數(shù)據(jù)分析，買手將自己開發(fā)的款式進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。對于追加的款式進(jìn)行有選擇性的追加，對于需要進(jìn)行不同地區(qū)店鋪調(diào)貨的款式也會在分析銷售數(shù)據(jù)后進(jìn)行快速的反映。這樣也就做到了zara品牌幾乎沒有的庫存。+ l5 p&

34、quot; m) y0 C5 E/ G7、買手與買手、買手與企業(yè)協(xié)調(diào)能力培訓(xùn); Y+ ?" O4 N7 R4 u/ g( ?1   買手的職業(yè)角色不是設(shè)計師那樣的專業(yè)技術(shù)人員，他們是服飾企業(yè)的經(jīng)營者。因此，需要對他們進(jìn)行運營知識技能的培訓(xùn)。買手企業(yè)運營模式最大的運營點就是信息與決策的溝通協(xié)調(diào)。要教會買手用運營者的技能去與不同的對象進(jìn)行協(xié)調(diào)運營，以到達(dá)最快的運營效果。在市場當(dāng)中，買手需要與買手之間就產(chǎn)品開發(fā)的信息進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)溝通。這點是十分重要的，因為同樣的信息可能會被二個以上的買手發(fā)現(xiàn)并采用。如果沒有溝通，就會造成款式上的雷同，而失去款式銷售的稀缺作用。企業(yè)建立

35、起自己內(nèi)部的信息數(shù)據(jù)庫，讓不同的買手在第一時間內(nèi)能夠準(zhǔn)確的查出自己采購到的新產(chǎn)品開發(fā)信息有無被其他同伴所采用。并且加強(qiáng)了買手與買手、買手與企業(yè)的協(xié)調(diào)處事能力。  s9 V: A/ e% - v, 6 V8、對服飾產(chǎn)品營銷陳列與色彩的培訓(xùn)9 # 7 ! c% L$ n服飾產(chǎn)品營銷陳列技能是買手模式下重要的營銷手段，將服飾產(chǎn)品的陳列以營銷的角度去進(jìn)行操作。在買手的運作當(dāng)中，他們對自己開發(fā)出來的款式有明確的陳列要求。因此，要對買手進(jìn)行陳列知識的培訓(xùn)，以更好的陳列方式完成對其的展示。還需要對買手與企業(yè)陳列師、店鋪銷售師進(jìn)行更好的合作。完成買手終端運營模式下的“三手協(xié)作協(xié)調(diào)運營的技巧

36、。詳見?買手運營模式下的服飾店鋪陳列?一書。% 9 W7 Q. U' q. a0 q, e對色彩的培訓(xùn)也是表達(dá)了從市場的實際運作角度出發(fā)的觀點。服飾產(chǎn)品以色彩左右其生命，而買手在對色彩的運用上就是制造流行與引領(lǐng)流行。對色彩的根底培訓(xùn)的要點是放在色彩運用、色彩與服飾的搭配等方面。$ 2 T# d; h) c9、運營本錢知識的培訓(xùn)1 g) H% - J  n$ 買手的最為重要的一項培訓(xùn)就是其運作的本錢知識技能。如果不具備這一知識點與意識，那么就會造成企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與運營本錢的快速增長，對企業(yè)的運營是十分不利的。本錢知識培訓(xùn)表達(dá)在對產(chǎn)品開發(fā)本錢的培訓(xùn)、對采購本錢的培訓(xùn)、對信

37、息本錢的培訓(xùn)、對費用支出本錢的培訓(xùn)。. R/ ?; # e* j- e: r! ' C買手模式與zara品牌運營案例解析二二、對企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行的改造與調(diào)整買手運營模式是一種全新的企業(yè)運營模式，它的組織構(gòu)架是以企業(yè)買手的工作溝通協(xié)調(diào)為主。而不是傳統(tǒng)服飾企業(yè)那種單一固態(tài)封閉式的組織構(gòu)架。3 x" ( v+ 8 j" L4 N! n' EInditexwys 集團(tuán)公司原有的組織構(gòu)架也是傳統(tǒng)型的。其市場運營部門是獨立的，產(chǎn)品開發(fā)部門也是獨立的。生產(chǎn)部門也是獨立的，其他部門也都是處于一種與企業(yè)其他部門不溝通或建立的溝通制度很少。8 b2 F. q! o/ 對其組織

38、構(gòu)架進(jìn)行了全面的運作改制。建立起買手模式下的企業(yè)組織部門，標(biāo)準(zhǔn)部門的職能，建立起有效的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。使買手運營的企業(yè)模式完全的表達(dá)在企業(yè)線織當(dāng)中。企業(yè)的運營效率才得到突破性的轉(zhuǎn)變。也可以說，Inditex的Zara品牌能夠做到今天的地步，完全的支持就是來自于自己企業(yè)改制后的買手組織運營模式。" k# d+ V6 i+ O# 3 改制后的各部門完全沒有了過去的那種溝通協(xié)調(diào)障礙，呈現(xiàn)在企業(yè)每個部門、每個員工面前的是企業(yè)各種數(shù)據(jù)的使用，加快了協(xié)調(diào)的速度，也使自己企業(yè)的運營到達(dá)了最快的效率上去。( O  I! q( A0 C; p三、產(chǎn)品開發(fā)模式的改制 / x; _, z

39、; w5 g6 o; |& K9 h基于買手模式下的產(chǎn)品開發(fā)是一種設(shè)計師與買手相互協(xié)調(diào)的開發(fā)機(jī)制。Zara在開始的時候也是完全由設(shè)計師進(jìn)行閉門造車式的產(chǎn)品開發(fā)，使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)得不到市場的成認(rèn)。在引入買手運營模式后，由買手擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)的主要信息供給者與產(chǎn)品開發(fā)主要的角色。其自己對于那些新進(jìn)入到服飾設(shè)計師角色的設(shè)計師進(jìn)行自主產(chǎn)品開發(fā)，以補(bǔ)充買手在產(chǎn)品款式開發(fā)上的缺乏。' Z& E3 |/ K& ?6 |9 % 4 w  W買手的職能在Zara表達(dá)三種開發(fā)職能。一是收集新產(chǎn)品開發(fā)的信息與時尚因素，將這些未完成產(chǎn)品最終設(shè)計的信息發(fā)送回企業(yè)設(shè)計部門，

40、由設(shè)計師進(jìn)行款式的加工修改，最終完成產(chǎn)品的開發(fā)；二是自己獨立完成產(chǎn)品款式的開發(fā)，直接將開發(fā)的產(chǎn)品發(fā)送到自己加工廠或外協(xié)加工廠家，完成產(chǎn)品生產(chǎn)，款式圖與款式信息發(fā)送公司產(chǎn)品開發(fā)部與協(xié)調(diào)中心進(jìn)行備案；三是利用貼牌廠商的產(chǎn)品開發(fā)成果進(jìn)行的產(chǎn)品批量采購，這也完成了買手的產(chǎn)品開發(fā)職能。( D+ u6 f( ?7 Q- d6 . a# f設(shè)計師的工作職能有有三種。一是替買手收庥到的信息進(jìn)行款式的加工修改。完成產(chǎn)品的開發(fā)工作；二是自己進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，以補(bǔ)充Zara原有的西班牙品牌風(fēng)格；三是收集與整理產(chǎn)品開發(fā)的信息資料。對信息資料進(jìn)行管理與維護(hù)。$ q# p' Z: i2 K* C" T四、

41、改良企業(yè)物流配送體系% x9 n' |) w; r5 N. M5 rZara的產(chǎn)品上市幾乎是全球同步的。這主要來自于對自己物流配送體制的改良。采用買手企業(yè)物流的運作機(jī)制，使自己的產(chǎn)品很好的做到了快速上市節(jié)奏。. ?* K# 7 t/ f公司組織不同的配送中心，這些配送中心分別屬于不同的國家。重點是這些配送中心都十分接近自己的重點銷售市場與加工協(xié)作廠商。這樣就會使自己的物流到達(dá)了快速有效。同時，先進(jìn)的配送設(shè)備也使自己各地店鋪的庫存量得到最直接的反應(yīng)。物流數(shù)據(jù)的共享使貨品的銷售量與庫存量都會直接的反映在物流當(dāng)中，便于物流的調(diào)配與使用。1 i' R) a! j/ ' , &#

42、160; t3 五、改善終端店鋪運營模式. T& I6 x1 M3 f/ s+ H服飾企業(yè)一般都是傳統(tǒng)的零七八碎售模式與坐等式銷售。在對Zara終端店鋪進(jìn)行買手模式改制后，使其從原有銷售額當(dāng)中猛增至二十億。買手終端店鋪模式就是利用積極的培訓(xùn)店鋪賣手、店鋪銷售師、店鋪買手。讓他們形成統(tǒng)一品牌模式下的不同運營方法，使各店鋪的產(chǎn)品與銷售模式都得到了最大化的增長。詳見買手終端培訓(xùn)課程系列的?買手模式下的店鋪銷售師?、?買手模式下的店鋪賣手?、?店鋪買手?。0 h7 P+ R0 3 y! n六、企業(yè)整體運營制度與考核體系的改制% q( j4 E& q" V6 I/ B

43、# x制度改良行重點是進(jìn)行了企業(yè)與外協(xié)企業(yè)的協(xié)作制度改良、企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作制度改制、各部門與買手的協(xié)作制度、以及其他用于企業(yè)運營的制度體系。5 j, p* H! R! Y考核機(jī)制在買手制度當(dāng)中國最具有特點，它將企業(yè)不同的部門、不同的工作人員的工作進(jìn)行量化的執(zhí)行，使公司每一個人都能夠明確自己一天之內(nèi)所要完成的工作量，對突發(fā)性工作量的分?jǐn)偟榷季哂忻鞔_的工作指標(biāo)與調(diào)配方法，使公司總裁的整體運營到達(dá)了最直接的考核，4 W( " z# t5 A7 ( F- s& D* i) m, e這些方法造就Zara的買手運營模式，可以說，服飾企業(yè)買手運營模式已經(jīng)是服飾品牌進(jìn)行洗牌的主要企業(yè)運營模

44、式。在不久的將來，Zara將登陸中國本章內(nèi)容在書寫的時候Zara還未進(jìn)入到中國，其戰(zhàn)略意圖十分的明顯，那就是搶占中國這個全球最大的服飾市場。% 0 K& B/ k% w& 3 y從Zara的買手運營模式當(dāng)中，我們可以看到服飾品牌的品牌文化與品牌價值是由銷售量帶動起來，并不是空說品牌的文化與其價值就能夠表達(dá)出其價值，而是要經(jīng)過市場的檢驗。服飾品牌主要的競爭力是什么？這樣的問題我受到無數(shù)的服飾品牌經(jīng)營者的問候。我的答復(fù)很簡：款式！沒有款式，品牌成就不了市場，沒有市場，就沒有品牌的價值。在對許多國際品牌進(jìn)行買手運營模式改制的時候，在培訓(xùn)一些國際品牌的買手的時候，你會發(fā)現(xiàn)這些品牌以及操

45、作這些品牌的人，無一不是在從產(chǎn)品的款式進(jìn)行整體的運營，而不會像國內(nèi)服飾企業(yè)那樣不做踏實的事情，而將品牌的重點放在一些無謂的概念炒作上，那樣只會消損企業(yè)的實力。; 5 E% a. B% d- r% L! t* E6 對于買手模式當(dāng)中買手模制產(chǎn)品的說法，國內(nèi)許多的服飾企業(yè)都好似十分的厭惡這種行徑或是做法。而是一味的進(jìn)行閉門造車式的產(chǎn)品開發(fā)。這也是對買手運營模式認(rèn)識缺乏的一種想法。買手模式是最大化的收集市場的信息，然后運用這些信息進(jìn)行產(chǎn)品款式的改制，以形成自己的產(chǎn)品風(fēng)格，而不是一味的仿制。這一點我要替買手模式說個話。國內(nèi)的服飾界朋友最為熟悉的艾格、OLNY、愛斯普利特、等一些國際品牌，哪一家不是運用

46、買手模式進(jìn)行運作的。又哪一家不是在國際市場當(dāng)中取得了成功呢！8 l: a"   F( W' 0 s7 F0四品牌如何轉(zhuǎn)向買手企業(yè)運營模式 不同的服飾企業(yè)，在進(jìn)行買手企業(yè)運營模式改制的過程中，其具體的情況是不一樣的，我們要根據(jù)實際的情況進(jìn)行。比方，有的企業(yè)很小，不需要自有品牌企業(yè)風(fēng)格，那么，在產(chǎn)品開發(fā)上，有可能對企業(yè)進(jìn)行全面的買手產(chǎn)品開發(fā)，而放棄對設(shè)計師的需求。這些情況是不確定的，但是其大體的轉(zhuǎn)型，就是上述幾項重點的工作，如果能夠切實按照這個模式執(zhí)行，企業(yè)就可成功轉(zhuǎn)到買手經(jīng)營模式的軌道上來。買手這一職業(yè)是從產(chǎn)品開發(fā)人員、商品采購人員的職能演變過來的。而采購人

47、員在從事市場活動中，也需要具有對流行趨勢的準(zhǔn)確掌握才能更好地完成工作。隨著紡織服裝行業(yè)整體的開展，企業(yè)對采購員的要求進(jìn)一步加強(qiáng)，掌握市場與企業(yè)經(jīng)營管理方面的綜合知識就顯得更為迫切，隨后便產(chǎn)生了買手這一職業(yè)。 5 H$ X- c0 n: G5 T6 E買手的角色對企業(yè)的開展是十分重要的,但是如果沒有與其相配的企業(yè)運作模式,再好的買手也不可能做出好的成績。; o, % G' a7 c( k0 A* i: ?% 9 ?服飾市場下一個消費的要點將是個性化消費，這不管是大牌還是小牌，個性化的消費必將成為今后的市場主流。而現(xiàn)有傳統(tǒng)企業(yè)運營模式，是不能有效滿足這種消費需求的。如果企業(yè)仍秉承設(shè)計師設(shè)計

48、、制版出樣、樣衣修正、大貨生產(chǎn)、市場鋪貨的傳統(tǒng)經(jīng)營方式的話，勢必造成企業(yè)的破產(chǎn)倒閉。進(jìn)入2004年以后，在國內(nèi)一些服飾企業(yè)云集的地區(qū)，就有許多的企業(yè)因為運營模式的落后而關(guān)門倒閉的。服飾買手企業(yè)運營模式的出現(xiàn)，正是迎合了現(xiàn)代服飾市場營銷的需求，在結(jié)合傳統(tǒng)服飾企業(yè)運營優(yōu)點的根底上開展起來的一種全新的服飾企業(yè)運營模式。$ j$ D7 r8 t5 w5 A$ A國內(nèi)傳統(tǒng)型服飾企業(yè)，如何轉(zhuǎn)變?yōu)橘I手企業(yè)運營模式？筆者認(rèn)為應(yīng)做好以下準(zhǔn)備：7 k$ x0 ( O) q/ M確立以買手運營為根底的企業(yè)市場運營模式0 f7 Z2 W: H9 V0 W7 7 q$ 買手市場運營包括對企業(yè)市場渠道的標(biāo)準(zhǔn)管理、店鋪終端

49、運營模式的變化、市場代理加盟商布局、市場營銷信息網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。' N4 L; Q4 I" C' M. W市場渠道的標(biāo)準(zhǔn)管理6 r: p) t1 a2 n% 5 國內(nèi)服飾企業(yè)中大多數(shù)品牌公司對市場渠道的構(gòu)成比例、管理方法、調(diào)控制度等方面的建設(shè)都是欠完善的，更有許多的服飾品牌企業(yè)沒有這樣的成文制度與專門的機(jī)構(gòu)去監(jiān)督實施，僅靠合同或是行政干預(yù)去進(jìn)行管理，這對市場渠道的開發(fā)與管理會造成重大的負(fù)面影響。買手市場渠道管理，就是建立標(biāo)準(zhǔn)的渠道管理制度體系，促使渠道與品牌銷售的雙重提升。+ r3 2 j1 + X% S2 z店鋪終端運營模式的引進(jìn)% d. M. x5 Z% v- g&q

50、uot; y7 L$ X1 a買手終端店鋪的銷售方法，比現(xiàn)有的傳統(tǒng)店鋪銷售方法要大得多，其在人員的構(gòu)成上是以店鋪銷售師為中心，店鋪賣手零售師為主、店鋪買手與店鋪陳列師共同完成店鋪銷售的一種全新店鋪模式。國外的服飾品牌，幾乎全部在用這種方式了。國內(nèi)服飾企業(yè)只要引入這種模式，對自己的店鋪和人員進(jìn)行稍微的調(diào)整和相應(yīng)的培訓(xùn)，就可以轉(zhuǎn)入到買手店鋪經(jīng)營模式，提升終端運營的能力。" G& F* g3 8 N7 Z% o! J# v1 ' L代理加盟商布局) n5 z6 C3 L, u+ j2 _1 W# c% T買手模式下的市場代理加盟商布局是與市場營銷信息網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架結(jié)合在一起的，每一個代理加盟商，都是企業(yè)市場的探手，為企業(yè)提供相應(yīng)的市場信息。供企業(yè)進(jìn)行市場政策與其他運營決策的調(diào)整。這些布局，首先要使企業(yè)擁有非常超前的市場信息，完成代理加盟商、直營店鋪、全作店鋪、托管店鋪的構(gòu)成比例，合理地標(biāo)準(zhǔn)各種店鋪的運營制度與信息供給。' C3 _7 E$ 4 . d確立企業(yè)組織構(gòu)架體系0 D8 I. P6 M5 x5 . r: V這是服飾企業(yè)進(jìn)行買手運營