服裝買手與企業(yè)運營

1、一服裝買手:左手設計 右手市場服裝買手：左手設計 右手市場& d: B8 M; P) D    買手Buyer對于中國的服裝界來說，已經不陌生了。他們有敏銳的嗅覺和三寸不爛之舌，常常往返于世界各地、時時關注著各種信息，手中掌握著大量訂單，不停地與供給商討價還價，顧客能買到什么東西，往往是由他們來決定的，這個時尚職業(yè)開始引起更多人的關注。0 |$ ?: - o& a9 k" u# l7 b  U& n; U, v) n% K    在中國，有些服裝企業(yè)正在積極引進買手這個職業(yè)。如何理性標準化地引進買手職

2、業(yè)，如何讓買手成為連接品牌與消費者地中堅力量，這是中國服裝界急需認真思考的問題。3 l% B# & ?4 + $     日前，記者前往位于霄云路鵬潤大廈的倫敦藝術大學中國北京代表處，經時尚產業(yè)中心負責人董凱小姐的協(xié)調安排，就英國零售業(yè)服裝買手的情況及對中國服裝買手的建議有幸采訪了倫敦藝術大學專家James Clark 先生。訪談內容如下：3 5 F' F" |' b& V+ R/ b! M& , B#     記者：要成為職業(yè)服裝買手，需要具備哪些個人素質呢？# a6 W"  

3、60;f( D' H4 o; ) E9 y& t5 m+ i0 B7 _( k( E    Mr. James Clark：服裝買手在英國的分工比擬明細，工作領域相比照擬窄。買手的工作其實并不簡單，需要從流行、時尚的角度出發(fā)，懂得商品的屬性和采購知識，懂得哪些款式的商品好賣，賣多少比擬適宜等等?？傮w來說，要成為職業(yè)服裝買手，需要具備如下素質：I   1、買手這個職位需要的是創(chuàng)造性人才，需要將個人品位、文化修養(yǎng)轉化為對市場的判斷能力。當時尚趨勢來臨之時，買手要懂得如何判斷時尚，如何跟進時尚，如何將時尚的信息轉化為具體的商品信息，還要懂得如何對世界的流

4、行及時尚媒體產生深遠的影響；* t% F4 Y' # K- F, c* b% a9 O5 j1 / n. k) ?/ E1 S    2、買手還需要商業(yè)頭腦，能夠準確確定商品的種類與數(shù)量。對紡織品、面輔料有深入的了解。還需要有良好的溝通能力，負責供給商的長期有效的聯(lián)系，讓其能夠提供充足的貨品，使雙方到達雙贏的目的；" k, $ 8 c; z3 j0 G  Q+ O    3、快速決策的能力：當供給商所提供的貨品不能適應產品需求時，這時，買手的商業(yè)頭腦要發(fā)揮判斷作用，能夠快速決策，能夠對供給商勇敢地說“NO！我們現(xiàn)在不

5、需要這些貨品了！$ M, n, n- j. V( # p( r9 ; x0 n8 Y; z    總之，時尚變化快速，買手這個職業(yè)重視能力、能夠勇于承當風險，壓力也比擬大；但是當買手影響了全世界的穿著時，這對于買手來說應該是非常欣慰的。! n9 X* 記者：這么說來，買手既需要有產品設計的文化素養(yǎng)，又需要有敏銳的市場眼光，能夠有效地與設計部門和市場部門進行溝通。那么，在英國零售業(yè)當中，與買手息息相關的職位還有哪些呢？1 o' x9 c, 1 z, c* : J8 L/ h  3 i    Mr. James Clark：在這里

6、我還特別強調另一個職業(yè)，那就是商品企劃師。商品企劃師對整個銷售起著非常重要的作用，他需要從公司的財務角度出發(fā)對下一季度的銷售進行分析與方案。商品企劃師也是重能力的職業(yè)：比方要有商業(yè)頭腦；具有較高的數(shù)字敏感度不僅對枯燥的數(shù)字敏感，而且對數(shù)字要有創(chuàng)造力，比方將數(shù)字轉變?yōu)樨攧辗桨?；要定期回憶企業(yè)的經營狀況以便隨時都可更改企業(yè)的經營方案，比方繼續(xù)或停止什么樣的進貨方案，并及時與買手溝通“我們現(xiàn)在有多少資金可以進貨了，這種款式的商品我們可以買多少件4 J. B) a 記者：服裝買手的市場活動操作有哪些，并可否具體談一談每個操作。; " Y  R) g# n% F+ K&am

7、p;     Mr. James Clark：總體說來服裝買手市場活動有如下操作：* v' % |8 t 1、買手對整個時尚的流行、消費群體的文化特征都需要有很好的把握。他們需要經常看雜志、關注媒體，了解競爭對手的情況，對于貿易、時裝、面料的趨勢等都有一定的了解。4 i9 z; A, H9 L0 B+ B 2、買手通過對以上流行趨勢的把握，判斷出下一季商品的款式、面料、顏色等；0 |$ o9 D$ O& - m) P, J( X" 7 Y(   f& g1 / M! J& m 買手跟設計師溝通，讓設計師將產品設計

8、出來；2 l0 d'   q4 t: L! T8 q& t ) l1 E( I: x7 K2 3、買手將設計出來的樣本與供給商聯(lián)系；' Y& " R* l  - i( K( e8 h* r* d5 Z6 " M# j6 Y- s9 Z4 S0 A! i" R) l    4、買手與設計師、供給商一起決定進貨哪些商品，討論商品的細節(jié)，如款式、顏色等；/ c1 E( H# f$ j, r: F* y( E* 7 . o$ * R7 _! I; L- J1 S+ p& B

9、7 B$ A    5、買手與供給商協(xié)商價格、條紋等細節(jié)；; ?# s7 ?+ G8 B) U3 ; 3 f! x8 O. f0 v" T% X  # & i! C    6、商品企劃師與買手達成協(xié)商，根據(jù)企業(yè)的經營狀況決定購置哪些款式的商品及數(shù)量。 / d3 N& R& a1 r" ?) ) Q  7、接下來，買手就需要全世界尋找供給商了，供給商們給買手們看他們自己的樣本；2 6 v6 j# . Q$    8、然后，商品企劃師就要監(jiān)督是否正常到貨，

10、進貨是否進展順利。緊接著，買手要與市場營銷部門聯(lián)系，告訴他們如何制作宣傳冊，如何進行市場推廣活動等；; 8 I2 K0 n& |4 E1   u: g& w% n+ ! k& & Q8 x! P6 F' X, U    9、買手還要告訴店鋪內的員工，如何進行店鋪設計，我們貨品趨勢是什么，要傳達給顧客什么樣的消費理念等" b; U5 l+ M2 # 1 + i+ s8 N0 d3 Z) Z# O5 d5 6 Y    10、當銷售季節(jié)來臨時，買手們也不能閑著，他們要回憶總結哪些款式好賣哪

11、些款式不好賣，還要分析同行業(yè)店鋪的銷售情況；& B, 8 Z: T- m3 - f: w4 M& N 11、當一個銷售季節(jié)結束時，檢驗總結經驗，以便于下一季度的工作安排。商品企劃師也對于每一季度的營業(yè)額進行總結，隨時清貨、補貨等。 5 c& h9 $ r& ?' v, b# s記者：作為世界著名藝術與設計高校的倫敦藝術大學，旗下?lián)碛兄醒胧ヱR丁藝術與設計學院、倫敦時裝學院等5所學院，將為中國紡織服裝企業(yè)帶來什么樣的效勞，具體有哪些優(yōu)勢？6 k  c& v& a: 2 H" Mr. James Clark：經過1

12、50年的開展，我們學校已成為歐洲最大的藝術、設計、服裝、影視表演、群眾傳媒和新聞出版類大學，擁有來自100多個國家的24,000名學生。國際上各地背景的學生聚集于此，可以互相學習。) U; j, X( B3 G$ F" E % q% u! h8 i  D. S倫敦藝術大學位于倫敦的商業(yè)中心，多元化的時尚文化，附近眾多的博物館，為學習提供了非常寬廣的資源。' h1 , S0 A, _! Z5 u  l3 I4 |' W" , o; W 倫敦藝術大學的教師是跟時尚產業(yè)聯(lián)系非常緊密的，很多的教授本身就從事具體的時尚工作，將商

13、業(yè)頭腦引入教學中，這樣使學生不僅學到理論知識，也可以學到無形的經驗。7 q4 v2 H4 l3 g' / m5 w: A7 R  Z# K: e 倫敦藝術大學中國北京代表處除了為大學輸送更多的中國優(yōu)秀學子外，還依托兩所高等服裝院校的設計資源與優(yōu)秀專家團隊以及畢業(yè)之后的優(yōu)秀服裝人才與國內服裝產業(yè)展開合作，并為業(yè)界提供專業(yè)的培訓與咨詢效勞。9 * q6 7 S% 0 t% o. Y  a1 7 R3 / E+ c8 P- b+ w/ Y James Clark先生在零售業(yè)擁有超過20年的實戰(zhàn)經驗。他本人在商品戰(zhàn)略規(guī)劃和管理方面有著極為豐富的經驗。Mr

14、. Clark具有敏銳的商業(yè)視野和執(zhí)行能力以及卓越的陳列、推廣技巧，能夠很好地把握高檔品牌如Max Mara的采購。  ?9 5 |! E) T  C- O. d* b$ y0 9 A3 k)     1988年始Mr. Clark進入英國最大的百貨公司Debenhams，通過努力成為商品規(guī)劃專員，從事過飾品、內衣和女裝的商品規(guī)劃與采購；1994年被特別委任為英國傳統(tǒng)高級女裝Viyella企劃部經理，成功幫助品牌提升了銷售業(yè)績，使其良性開展。同時他創(chuàng)辦了綜合采購團隊，并細化完善了產品采購行銷管理流程；1998年，任英國最大的品牌零售商

15、House of Fraser女裝部買手。隨后相繼任童裝部首席買手、美容事業(yè)部首席買手。  j! n8 e/ Z2 D3 Y: F  Y0 j9 P 7 w, . ?1 N8 r. n! D9 L% Y" u/ T3記者：作為世界著名藝術與設計高校的倫敦藝術大學，旗下?lián)碛兄醒胧ヱR丁藝術與設計學院、倫敦時裝學院等5所學院，將為中國紡織服裝企業(yè)帶來什么樣的效勞，具體有哪些優(yōu)勢？: E1 F% Z, K- j, P % X8 ( k* F6 Mr. James Clark：經過150年的開展，我們學校已成為歐洲最大的藝術、設計、服裝、影視表演、群眾傳

16、媒和新聞出版類大學，擁有來自100多個國家的24,000名學生。國際上各地背景的學生聚集于此，可以互相學習。+ + w( T5 - m: J6 d( p& U2 D' p9 c9 H4 t# C( f2 e 倫敦藝術大學位于倫敦的商業(yè)中心，多元化的時尚文化，附近眾多的博物館，為學習提供了非常寬廣的資源。7 ?" + W3 j4 s( W: - i8 t2 t- 倫敦藝術大學的教師是跟時尚產業(yè)聯(lián)系非常緊密的，很多的教授本身就從事具體的時尚工作，將商業(yè)頭腦引入教學中，這樣使學生不僅學到理論知識，也可以學到無形的經驗。: G* D! ' c2 J 

17、0;d7 _: 0 j# : w! w# h/ Z, l9 R- n/ X2 K倫敦藝術大學中國北京代表處除了為大學輸送更多的中國優(yōu)秀學子外，還依托兩所高等服裝院校的設計資源與優(yōu)秀專家團隊以及畢業(yè)之后的優(yōu)秀服裝人才與國內服裝產業(yè)展開合作，并為業(yè)界提供專業(yè)的培訓與咨詢效勞。# n2 D* G0 y8 r7   5 F' N9 A, t! Y4 h0 / N* i0 u James Clark先生在零售業(yè)擁有超過20年的實戰(zhàn)經驗。他本人在商品戰(zhàn)略規(guī)劃和管理方面有著極為豐富的經驗。Mr. Clark具有敏銳的商業(yè)視野和執(zhí)行能力以及卓越的陳列、推廣技巧，能夠很好地把握高檔品

18、牌如Max Mara的采購。$ U8 s6 o4 G9 u8 Q7 v6 d) q# R. _( |- y* y 1988年始Mr. Clark進入英國最大的百貨公司Debenhams，通過努力成為商品規(guī)劃專員，從事過飾品、內衣和女裝的商品規(guī)劃與采購；1994年被特別委任為英國傳統(tǒng)高級女裝Viyella企劃部經理，成功幫助品牌提升了銷售業(yè)績，使其良性開展。同時他創(chuàng)辦了綜合采購團隊，并細化完善了產品采購行銷管理流程；1998年，任英國最大的品牌零售商House of Fraser女裝部買手。隨后相繼任童裝部首席買手、美容事業(yè)部首席買手9 X7 z$ + I6 r. y6 B二服裝買手具體市場行為

19、的流程1、   把握市場：這個市場因為具備時尚流行的屬性而與眾不同。買手對時尚流行、地域消費文化、地區(qū)經濟水平，都需要掌握數(shù)據(jù)和歷史的資料。這些資料的來源主要是權威機構、權威媒體發(fā)布的市場數(shù)據(jù)、流行資訊，以及參加各種重要的展會和貿易活動，在關注這些市場信息的同時，了解同行業(yè)經營者的動態(tài)；  5 m- I% L. m* - " B4 v: G+ W8 8 T  f* " Y% H2 R2、   預測流行：買手通過對以上數(shù)據(jù)和信息的把握，通過分析，結合豐富的案例操盤經驗，預測出下一季暢銷商品的顏色、

20、款式、面料和配飾等；4 k  K( O! C3 F' h1 c% m/ O% 3 & V9 W: W3、   參與設計環(huán)節(jié)：買手與時裝設計師分享、分析收集的信息資料以及預測結果，幫助設計師設計出符合下季市場消費需求的服裝產品；. R8 R( P7 I, N& g( Z4 u( Y& i) J- p9 r5 H5 b  c$ c) h3 7 p3 V: o4、   選擇供給商：買手取得樣本后，選擇適合的供給商；( D8 x$ f1 E. t  i0 w3 q$ p$

21、 L. p% 5 n& r! y: Z5、   組織商品供貨與生產：買手與設計師一起向供給商提出具體的產品要求，溝通產品的細節(jié)問題，比方款式、顏色、圖案紋理等，確定價格；! O4 ; A2 1 Q* H' A# |#   c7 Z' Y& B8 6 k7 i) p8 ?6 h. 6、   制定商品方案：買手與商品企劃方案人員溝通，決定某些款式商品的采購規(guī)模與數(shù)量，這些結果根據(jù)企業(yè)的經營業(yè)績與財務狀況決定；, B3 O/ 3 g9 B6 n7 C7 w" E' w  

22、p" h2 l% H3 i2 N! N; r9 j  c7、   選擇生產型供給商：除了具有物流渠道、貿易資源或者特許經營權的渠道供給商之外，買手要在全世界尋找具備低本錢、高質量的生產型供給商，廠商們提供樣本供買手評價與選擇； % Q( k7 f7 9 r! N2 d" _" j4 I& 5 A8 g2 H8 E2 $ r* x7 K8、   監(jiān)督生產和物流跟單：商品方案部門要監(jiān)督廠商的工藝質量，貨品運輸與流通是否通暢，物流配送能否跟上企業(yè)零售方案和意外填補；1 M7 ' T6 &

23、 r, X+ v3 x1 g% H6 k& * U( V" - 7 , _5 |9、   終端推廣：經過商品的預測、設計、方案、組織生產、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關活動、店鋪陳列等工作都要一一落實；5 D! A+ c$ l0 7 w0 |4 X1 u, K) O& H+ K0 f10、 聯(lián)合培訓：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點、考前須知，以及陳列方式、櫥窗設計等，通過培訓和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達，以保證顧客得到完美的品牌價值； %

24、7 R+ Z, r" T4 |2 # i% S0 I2 * H  g  b$ J/ w! f- F11、  收集銷售數(shù)據(jù)與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的根底，成功的銷售數(shù)據(jù)總結分析，可以為買手的工作提供更大的平安系數(shù)；同時，在滯銷和斷貨的不同情況下，調節(jié)物流配送、調換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務；3 P( m' a9 M8 $ - L% ?/ ! c; v0 f2 Z) d1 q8 c, W9 t$ g) x6 B) Y12、  總結全盤經驗、再接再厲：商品銷售

25、季節(jié)結束后，總結收集到的數(shù)據(jù)、出現(xiàn)的情況與商品方案部門、市場營銷部門一同交流經驗和討論問題，在處理剩余貨品和補充量款的同時，方案下一季度的買手任務。三買手模式與zara品牌運營案例解析一成立于1975年的西班牙的ZARA品牌，屬于Inditex集團眾多品牌之一，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝零售商，在全球各地56個國家內，設立超過兩千多家的服裝連鎖店，ZARA的浩大規(guī)模，完全不遜色于美國第一大連鎖品牌GAP，而且其2004年的獲利率比GAP多出3.5%，其成功之因，有賴于無懈可擊的經營模式：買手服裝經營模式！服飾買手運營模式的創(chuàng)始人王士如先生在2000年接受了Inditex集團對下屬各服

26、飾品牌買手運營模式改制。 Inditex集團下屬Zara、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home 和 Kiddys Class九個服裝零售品牌，其中 Zara是這個九個品牌中最知名的，是Inditex公司的旗艦品牌。其品牌群分別處于不同的市場定位與不同市場進行的運作，其中，zara是最為近乎于買手運營的品牌之一。* N  J+ U& y  T, s那么，服飾企業(yè)買手運營模式的改制從企業(yè)的哪些方面進行呢。我們通過對Inditex集團的改制運營案例可以最為直接的

27、看出買手運營模式的改制過程與服飾企業(yè)買手運營的過程。" i: D4 5 k$ c" C+ J, n一、培訓買手群體' Z- ?3 L: P+ S" R: 在進行買手運營模式的改制中，首先需要做的是對公司買手進行專業(yè)化的買手操作進行培訓。這對于zara來說，品牌獨有的200多位專業(yè)設計師都要進行買手的培訓。' E3 A% S$ x/ a5 G  t" x根據(jù)這些設計師的專業(yè)知識與運作經驗，首先標準了其運作的信息溝意識。服飾產品的設計在一般的設計師當中是基于對信息的收集，而信息的收集又來自于設計師在市場當中搜集到的信息。這

28、些信息，會直接讓設計師們的設計方案產生不同的效果。將設計師進行為期三個月的買手運作知識的培訓，使這些設計師在很短的時間內擁有買手的知識技能，服飾設計師成為買手是有著他們自身的先覺條件的，那就是他們對服飾產品款式的敏感性與對時尚的慣性把握。) M+ V( W1 W& n; 0 z7 g. C買手的知識技能培訓重點放在以下幾個方面：; k4 t# C  _7 o( p# ?3 a, A1、設計知識的在培訓0 s7 |2 k- # 6 + X& N雖然有的設計師為品牌效勞也有許多年，其中許多的設計師在時尚領域都取得過非常優(yōu)秀的成績，但是王士如還是堅持了對其品牌所有

29、設計師進行了知識的在培訓，其培訓的要點為對服飾產品工藝設計、色彩認識、流行色彩的發(fā)現(xiàn)技巧等幾個重點操作的知識方面，使公司設計師更加明確了由服飾設計師轉為買手需要具備的現(xiàn)實設計知識技能。  q2 h5 I% H2 U2、對服飾市場運營知識技能的培訓$ 5 H5 P  M- % N9 o; H買手需要服飾市場運營的知識，能夠明確不同品牌的市場細分、市場定位、價格策略以及消費的行為。更要清楚的掌握競爭對手的市場運營信息。這樣能夠更好讓自己開發(fā)的產品具有針對性。同時，不同的服飾產品款式可能需要的營銷知識也會在新的服飾市場營銷當中具體的表達，而這些服飾產品的創(chuàng)造者

30、是這些買手，需要買手在創(chuàng)造自己服飾產品款式的同時，在創(chuàng)造一種服飾產品營銷的概念來拉動市場消費。對買手的服飾市場運營知識的培訓就顯得十分的重要，這也是買手不同于服飾產品設計師只知設計不知市場的不同點與非常高的知識技能點。; 1 z) % W. k3、對買手在市場當中建立自己的信息采購渠道能力的培訓+ w( x2 C. X# r" n/ E市場信息是買手能夠以最快最短的時間獲取服飾產品開發(fā)的主要源點。對zara買手來說，信息決定著其產品開發(fā)的速度與開發(fā)的質量。從現(xiàn)在zara的產品上市當中可以看出，有的產品在時尚訊息還未被其他服飾品牌采用的時候，它的店鋪當中就已經出現(xiàn)了這樣的產品，而且，其

31、少量多款式的產品開發(fā)又會讓個性化消費時期的消費者滿足自己的心理需求。對買手的市場信息網絡建設主要是讓買手在各自的市場運營當中建立起自己獵手、探手群體。這兩個群體是買手獲取市場信息的有力支持者，也可以說是買手的雙眼。獵手群體是為買手獲取市場新產品開發(fā)信息的；探手是為買手傳遞市場銷售信息的。這兩個群體構成了買手的信息網絡。2 L6 s5 : y& P4、市場樣衣采購與批量采購的技能培訓* d0 l( : M4 M+ n5 e; s買手的樣衣采購是為了完善自己對產品開發(fā)的需求。市場上不同的服飾品牌在市場上都需要進行零售。這也是買手們需要對其進行款式分析與采購的地方。采購到的樣衣要具備自己品牌

32、產品開發(fā)的實用性，而不是隨機亂買。2 W; K4 j6 o# W- o% g6 E1 V' E2 k批量采購是買手在對一些貼牌加工廠商的一種采購行為。這需要買手在采購前制定采購工程實施的方案。對一些與買手進行合作的貼牌加工廠商，買手需要經常的光臨他們的產品開發(fā)車間。對適合自己品牌經營的款式，應當進行批量的采購。這些知技能讓買手在市場當中不光自己開發(fā)，還學會借助其他專業(yè)廠商進行產品的開發(fā)，有力的推動了自己品牌的產品開發(fā)速度與更新款式的時間周期。/ A, 5 j) O- + e2 P! M" Q( F  W5、店鋪運營溝通技能培訓 ! % O& e&q

33、uot; g3 q5 d' o買手需要學會與終端店鋪的溝通技巧。對店鋪的銷售情況應當明確的把握，將店鋪銷售的信息用于自己調整產品開發(fā)的直接建議方案，少去不必要的信息循環(huán)。能夠更為直觀的反映出產品款式的市場銷售。也便于買手進行下一個款式開發(fā)。; ) A/ R" S% c+ a* e. c6、對店鋪銷售分析能力培訓7 ) q0 K- u9 z2 W; J/ z6 k通過店鋪的銷售數(shù)據(jù)分析，買手將自己開發(fā)的款式進行數(shù)據(jù)分析。對于追加的款式進行有選擇性的追加，對于需要進行不同地區(qū)店鋪調貨的款式也會在分析銷售數(shù)據(jù)后進行快速的反映。這樣也就做到了zara品牌幾乎沒有的庫存。+ l5 p&

34、quot; m) y0 C5 E/ G7、買手與買手、買手與企業(yè)協(xié)調能力培訓; Y+ ?" O4 N7 R4 u/ g( ?1   買手的職業(yè)角色不是設計師那樣的專業(yè)技術人員，他們是服飾企業(yè)的經營者。因此，需要對他們進行運營知識技能的培訓。買手企業(yè)運營模式最大的運營點就是信息與決策的溝通協(xié)調。要教會買手用運營者的技能去與不同的對象進行協(xié)調運營，以到達最快的運營效果。在市場當中，買手需要與買手之間就產品開發(fā)的信息進行有效的協(xié)調溝通。這點是十分重要的，因為同樣的信息可能會被二個以上的買手發(fā)現(xiàn)并采用。如果沒有溝通，就會造成款式上的雷同，而失去款式銷售的稀缺作用。企業(yè)建立

35、起自己內部的信息數(shù)據(jù)庫，讓不同的買手在第一時間內能夠準確的查出自己采購到的新產品開發(fā)信息有無被其他同伴所采用。并且加強了買手與買手、買手與企業(yè)的協(xié)調處事能力。  s9 V: A/ e% - v, 6 V8、對服飾產品營銷陳列與色彩的培訓9 # 7 ! c% L$ n服飾產品營銷陳列技能是買手模式下重要的營銷手段，將服飾產品的陳列以營銷的角度去進行操作。在買手的運作當中，他們對自己開發(fā)出來的款式有明確的陳列要求。因此，要對買手進行陳列知識的培訓，以更好的陳列方式完成對其的展示。還需要對買手與企業(yè)陳列師、店鋪銷售師進行更好的合作。完成買手終端運營模式下的“三手協(xié)作協(xié)調運營的技巧

36、。詳見?買手運營模式下的服飾店鋪陳列?一書。% 9 W7 Q. U' q. a0 q, e對色彩的培訓也是表達了從市場的實際運作角度出發(fā)的觀點。服飾產品以色彩左右其生命，而買手在對色彩的運用上就是制造流行與引領流行。對色彩的根底培訓的要點是放在色彩運用、色彩與服飾的搭配等方面。$ 2 T# d; h) c9、運營本錢知識的培訓1 g) H% - J  n$ 買手的最為重要的一項培訓就是其運作的本錢知識技能。如果不具備這一知識點與意識，那么就會造成企業(yè)產品開發(fā)與運營本錢的快速增長，對企業(yè)的運營是十分不利的。本錢知識培訓表達在對產品開發(fā)本錢的培訓、對采購本錢的培訓、對信

37、息本錢的培訓、對費用支出本錢的培訓。. R/ ?; # e* j- e: r! ' C買手模式與zara品牌運營案例解析二二、對企業(yè)的組織結構進行的改造與調整買手運營模式是一種全新的企業(yè)運營模式，它的組織構架是以企業(yè)買手的工作溝通協(xié)調為主。而不是傳統(tǒng)服飾企業(yè)那種單一固態(tài)封閉式的組織構架。3 x" ( v+ 8 j" L4 N! n' EInditexwys 集團公司原有的組織構架也是傳統(tǒng)型的。其市場運營部門是獨立的，產品開發(fā)部門也是獨立的。生產部門也是獨立的，其他部門也都是處于一種與企業(yè)其他部門不溝通或建立的溝通制度很少。8 b2 F. q! o/ 對其組織

38、構架進行了全面的運作改制。建立起買手模式下的企業(yè)組織部門，標準部門的職能，建立起有效的溝通協(xié)調機制。使買手運營的企業(yè)模式完全的表達在企業(yè)線織當中。企業(yè)的運營效率才得到突破性的轉變。也可以說，Inditex的Zara品牌能夠做到今天的地步，完全的支持就是來自于自己企業(yè)改制后的買手組織運營模式。" k# d+ V6 i+ O# 3 改制后的各部門完全沒有了過去的那種溝通協(xié)調障礙，呈現(xiàn)在企業(yè)每個部門、每個員工面前的是企業(yè)各種數(shù)據(jù)的使用，加快了協(xié)調的速度，也使自己企業(yè)的運營到達了最快的效率上去。( O  I! q( A0 C; p三、產品開發(fā)模式的改制 / x; _, z

39、; w5 g6 o; |& K9 h基于買手模式下的產品開發(fā)是一種設計師與買手相互協(xié)調的開發(fā)機制。Zara在開始的時候也是完全由設計師進行閉門造車式的產品開發(fā)，使企業(yè)的產品開發(fā)得不到市場的成認。在引入買手運營模式后，由買手擔當產品開發(fā)的主要信息供給者與產品開發(fā)主要的角色。其自己對于那些新進入到服飾設計師角色的設計師進行自主產品開發(fā)，以補充買手在產品款式開發(fā)上的缺乏。' Z& E3 |/ K& ?6 |9 % 4 w  W買手的職能在Zara表達三種開發(fā)職能。一是收集新產品開發(fā)的信息與時尚因素，將這些未完成產品最終設計的信息發(fā)送回企業(yè)設計部門，

40、由設計師進行款式的加工修改，最終完成產品的開發(fā)；二是自己獨立完成產品款式的開發(fā)，直接將開發(fā)的產品發(fā)送到自己加工廠或外協(xié)加工廠家，完成產品生產，款式圖與款式信息發(fā)送公司產品開發(fā)部與協(xié)調中心進行備案；三是利用貼牌廠商的產品開發(fā)成果進行的產品批量采購，這也完成了買手的產品開發(fā)職能。( D+ u6 f( ?7 Q- d6 . a# f設計師的工作職能有有三種。一是替買手收庥到的信息進行款式的加工修改。完成產品的開發(fā)工作；二是自己進行產品的開發(fā)，以補充Zara原有的西班牙品牌風格；三是收集與整理產品開發(fā)的信息資料。對信息資料進行管理與維護。$ q# p' Z: i2 K* C" T四、

41、改良企業(yè)物流配送體系% x9 n' |) w; r5 N. M5 rZara的產品上市幾乎是全球同步的。這主要來自于對自己物流配送體制的改良。采用買手企業(yè)物流的運作機制，使自己的產品很好的做到了快速上市節(jié)奏。. ?* K# 7 t/ f公司組織不同的配送中心，這些配送中心分別屬于不同的國家。重點是這些配送中心都十分接近自己的重點銷售市場與加工協(xié)作廠商。這樣就會使自己的物流到達了快速有效。同時，先進的配送設備也使自己各地店鋪的庫存量得到最直接的反應。物流數(shù)據(jù)的共享使貨品的銷售量與庫存量都會直接的反映在物流當中，便于物流的調配與使用。1 i' R) a! j/ ' , &#

42、160; t3 五、改善終端店鋪運營模式. T& I6 x1 M3 f/ s+ H服飾企業(yè)一般都是傳統(tǒng)的零七八碎售模式與坐等式銷售。在對Zara終端店鋪進行買手模式改制后，使其從原有銷售額當中猛增至二十億。買手終端店鋪模式就是利用積極的培訓店鋪賣手、店鋪銷售師、店鋪買手。讓他們形成統(tǒng)一品牌模式下的不同運營方法，使各店鋪的產品與銷售模式都得到了最大化的增長。詳見買手終端培訓課程系列的?買手模式下的店鋪銷售師?、?買手模式下的店鋪賣手?、?店鋪買手?。0 h7 P+ R0 3 y! n六、企業(yè)整體運營制度與考核體系的改制% q( j4 E& q" V6 I/ B

43、# x制度改良行重點是進行了企業(yè)與外協(xié)企業(yè)的協(xié)作制度改良、企業(yè)內部各部門協(xié)作制度改制、各部門與買手的協(xié)作制度、以及其他用于企業(yè)運營的制度體系。5 j, p* H! R! Y考核機制在買手制度當中國最具有特點，它將企業(yè)不同的部門、不同的工作人員的工作進行量化的執(zhí)行，使公司每一個人都能夠明確自己一天之內所要完成的工作量，對突發(fā)性工作量的分攤等都具有明確的工作指標與調配方法，使公司總裁的整體運營到達了最直接的考核，4 W( " z# t5 A7 ( F- s& D* i) m, e這些方法造就Zara的買手運營模式，可以說，服飾企業(yè)買手運營模式已經是服飾品牌進行洗牌的主要企業(yè)運營模

44、式。在不久的將來，Zara將登陸中國本章內容在書寫的時候Zara還未進入到中國，其戰(zhàn)略意圖十分的明顯，那就是搶占中國這個全球最大的服飾市場。% 0 K& B/ k% w& 3 y從Zara的買手運營模式當中，我們可以看到服飾品牌的品牌文化與品牌價值是由銷售量帶動起來，并不是空說品牌的文化與其價值就能夠表達出其價值，而是要經過市場的檢驗。服飾品牌主要的競爭力是什么？這樣的問題我受到無數(shù)的服飾品牌經營者的問候。我的答復很簡：款式！沒有款式，品牌成就不了市場，沒有市場，就沒有品牌的價值。在對許多國際品牌進行買手運營模式改制的時候，在培訓一些國際品牌的買手的時候，你會發(fā)現(xiàn)這些品牌以及操

45、作這些品牌的人，無一不是在從產品的款式進行整體的運營，而不會像國內服飾企業(yè)那樣不做踏實的事情，而將品牌的重點放在一些無謂的概念炒作上，那樣只會消損企業(yè)的實力。; 5 E% a. B% d- r% L! t* E6 對于買手模式當中買手模制產品的說法，國內許多的服飾企業(yè)都好似十分的厭惡這種行徑或是做法。而是一味的進行閉門造車式的產品開發(fā)。這也是對買手運營模式認識缺乏的一種想法。買手模式是最大化的收集市場的信息，然后運用這些信息進行產品款式的改制，以形成自己的產品風格，而不是一味的仿制。這一點我要替買手模式說個話。國內的服飾界朋友最為熟悉的艾格、OLNY、愛斯普利特、等一些國際品牌，哪一家不是運用

46、買手模式進行運作的。又哪一家不是在國際市場當中取得了成功呢！8 l: a"   F( W' 0 s7 F0四品牌如何轉向買手企業(yè)運營模式 不同的服飾企業(yè)，在進行買手企業(yè)運營模式改制的過程中，其具體的情況是不一樣的，我們要根據(jù)實際的情況進行。比方，有的企業(yè)很小，不需要自有品牌企業(yè)風格，那么，在產品開發(fā)上，有可能對企業(yè)進行全面的買手產品開發(fā)，而放棄對設計師的需求。這些情況是不確定的，但是其大體的轉型，就是上述幾項重點的工作，如果能夠切實按照這個模式執(zhí)行，企業(yè)就可成功轉到買手經營模式的軌道上來。買手這一職業(yè)是從產品開發(fā)人員、商品采購人員的職能演變過來的。而采購人

47、員在從事市場活動中，也需要具有對流行趨勢的準確掌握才能更好地完成工作。隨著紡織服裝行業(yè)整體的開展，企業(yè)對采購員的要求進一步加強，掌握市場與企業(yè)經營管理方面的綜合知識就顯得更為迫切，隨后便產生了買手這一職業(yè)。 5 H$ X- c0 n: G5 T6 E買手的角色對企業(yè)的開展是十分重要的,但是如果沒有與其相配的企業(yè)運作模式,再好的買手也不可能做出好的成績。; o, % G' a7 c( k0 A* i: ?% 9 ?服飾市場下一個消費的要點將是個性化消費，這不管是大牌還是小牌，個性化的消費必將成為今后的市場主流。而現(xiàn)有傳統(tǒng)企業(yè)運營模式，是不能有效滿足這種消費需求的。如果企業(yè)仍秉承設計師設計

48、、制版出樣、樣衣修正、大貨生產、市場鋪貨的傳統(tǒng)經營方式的話，勢必造成企業(yè)的破產倒閉。進入2004年以后，在國內一些服飾企業(yè)云集的地區(qū)，就有許多的企業(yè)因為運營模式的落后而關門倒閉的。服飾買手企業(yè)運營模式的出現(xiàn)，正是迎合了現(xiàn)代服飾市場營銷的需求，在結合傳統(tǒng)服飾企業(yè)運營優(yōu)點的根底上開展起來的一種全新的服飾企業(yè)運營模式。$ j$ D7 r8 t5 w5 A$ A國內傳統(tǒng)型服飾企業(yè)，如何轉變?yōu)橘I手企業(yè)運營模式？筆者認為應做好以下準備：7 k$ x0 ( O) q/ M確立以買手運營為根底的企業(yè)市場運營模式0 f7 Z2 W: H9 V0 W7 7 q$ 買手市場運營包括對企業(yè)市場渠道的標準管理、店鋪終端

49、運營模式的變化、市場代理加盟商布局、市場營銷信息網絡的構建。' N4 L; Q4 I" C' M. W市場渠道的標準管理6 r: p) t1 a2 n% 5 國內服飾企業(yè)中大多數(shù)品牌公司對市場渠道的構成比例、管理方法、調控制度等方面的建設都是欠完善的，更有許多的服飾品牌企業(yè)沒有這樣的成文制度與專門的機構去監(jiān)督實施，僅靠合同或是行政干預去進行管理，這對市場渠道的開發(fā)與管理會造成重大的負面影響。買手市場渠道管理，就是建立標準的渠道管理制度體系，促使渠道與品牌銷售的雙重提升。+ r3 2 j1 + X% S2 z店鋪終端運營模式的引進% d. M. x5 Z% v- g&q

50、uot; y7 L$ X1 a買手終端店鋪的銷售方法，比現(xiàn)有的傳統(tǒng)店鋪銷售方法要大得多，其在人員的構成上是以店鋪銷售師為中心，店鋪賣手零售師為主、店鋪買手與店鋪陳列師共同完成店鋪銷售的一種全新店鋪模式。國外的服飾品牌，幾乎全部在用這種方式了。國內服飾企業(yè)只要引入這種模式，對自己的店鋪和人員進行稍微的調整和相應的培訓，就可以轉入到買手店鋪經營模式，提升終端運營的能力。" G& F* g3 8 N7 Z% o! J# v1 ' L代理加盟商布局) n5 z6 C3 L, u+ j2 _1 W# c% T買手模式下的市場代理加盟商布局是與市場營銷信息網絡構架結合在一起的，每一個代理加盟商，都是企業(yè)市場的探手，為企業(yè)提供相應的市場信息。供企業(yè)進行市場政策與其他運營決策的調整。這些布局，首先要使企業(yè)擁有非常超前的市場信息，完成代理加盟商、直營店鋪、全作店鋪、托管店鋪的構成比例，合理地標準各種店鋪的運營制度與信息供給。' C3 _7 E$ 4 . d確立企業(yè)組織構架體系0 D8 I. P6 M5 x5 . r: V這是服飾企業(yè)進行買手運營