S牌舒胸顆粒產(chǎn)品上市策劃書(shū)

1、策劃書(shū)S牌舒胸顆粒新產(chǎn)品上市客戶(hù)名稱(chēng)：三金藥業(yè)有限公司 策劃?rùn)C(jī)構(gòu)：小斌哥營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 策劃作者：肖偉斌 （經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)091班 20094930105）完成日期：2011年12月25日 適用時(shí)間：2012年12月30日 密 級(jí)：公司機(jī)密，侵權(quán)必究！ 編 號(hào)：421 頁(yè) 數(shù)：10頁(yè)（不包括封面） 前言一、委托情況。本營(yíng)銷(xiāo)策劃公司接受三金藥業(yè)有限公司的委托，承擔(dān)2012年度營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。二、策劃原因。1、心腦血管疾病人類(lèi)健康的頭號(hào)殺手 心腦血管疾病已成為威脅人類(lèi)健康的主要原因。隨著人們生活條件的不斷改善，衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展，傳染病得到了控制，人的平均壽命明顯增長(zhǎng)。但從患病率、發(fā)病率和住院

2、病人病種構(gòu)成三方面分析顯示：心腦血管疾病的數(shù)量絕對(duì)和相對(duì)地增多，且已成為導(dǎo)致人口死亡的主要疾病。 心腦血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中僅心血管疾病的患病人數(shù)就足以另人觸目驚心，在美國(guó)，每年新發(fā)心血管疾病患者至少50萬(wàn)人，死于心血管疾病者高達(dá)15萬(wàn)人， 我國(guó)每年大約有195萬(wàn)新發(fā)心血管病人，有近156萬(wàn)人死于心血管疾病，生存的心血管病人500700萬(wàn)人，其中75%留有不同殘疾，給社會(huì)和家庭造成沉重負(fù)擔(dān)。 2、龐大的消費(fèi)群體 中國(guó)社會(huì)人口老齡化現(xiàn)象的加劇以及心腦血管疾病的高發(fā)病率，導(dǎo)致醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)心腦血管疾病用藥需求大增。截止2010年底，中國(guó)60歲以上的老人有1.3億。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外

3、，心腦血管的發(fā)病率都在日益增加。40歲以上的中老年人是心腦血管疾病的高發(fā)人群，年齡每增加10歲，心腦血管疾病患者就要多一倍，70歲以上的老年人，心腦血管疾病的患病率接近100%。隨著物質(zhì)生活水平的提高，飲食結(jié)構(gòu)的改變，工作壓力的增加，心腦血管疾病趨于年輕化，30多歲的青壯年發(fā)病者已不在少數(shù)。今后隨著人們?cè)絹?lái)越重視生活質(zhì)量的提高，對(duì)心腦血管疾病危害的認(rèn)識(shí)逐步加深，以及住院治療費(fèi)用昂貴，將有越來(lái)越多的心腦血管疾病患者采取藥物預(yù)防和治療的方法治愈疾病，做為心腦血管疾病的新處方藥S牌舒胸顆粒將會(huì)有巨大的市場(chǎng)潛力。 三、策劃目的。策劃實(shí)施后，S牌舒胸顆粒市場(chǎng)若順利開(kāi)拓，我公司將實(shí)現(xiàn)近2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額

4、，S牌舒胸顆粒將迅速成長(zhǎng)為心腦血管市場(chǎng)上的一匹黑馬，跨過(guò)現(xiàn)有市場(chǎng)上大部分同類(lèi)產(chǎn)品，成為僅次于地奧心血康、步長(zhǎng)腦心通等老牌子的倍受關(guān)注的品牌。四、策劃及策劃書(shū)特色。 本策劃使用淺顯易懂的語(yǔ)言，充分體現(xiàn)了對(duì)方的利益和要求；全文條理清晰，邏輯分明，閱讀者看完策劃書(shū)后，能夠按照策劃書(shū)的內(nèi)容有計(jì)劃、有步驟地執(zhí)行下去；充分體現(xiàn)企業(yè)的勃勃生機(jī)和企業(yè)的基本特征。目錄前言····················&#

5、183;·················································&#

6、183;···1目錄··············································

7、;····························2一、 概要提示····················

8、83;············································3二、 環(huán)境分析····&

9、#183;·················································&

10、#183;···········3（一）、市場(chǎng)狀況····································

11、3;··························3（二）、競(jìng)爭(zhēng)狀況······················&

12、#183;········································3（三）、宏觀(guān)環(huán)境狀況·······&#

13、183;·················································&#

14、183;·4三、SWOT分析···············································

15、;··················4（一）、機(jī)會(huì)······························

16、3;····································4（二）、威脅············

17、83;·················································

18、83;····4（三）、優(yōu)勢(shì)············································&#

19、183;······················4（四）、劣勢(shì)··························&

20、#183;········································5四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)·······&

21、#183;················································5五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

22、··················································

23、················6（一）、市場(chǎng)細(xì)分································

24、83;······························6（二）、目標(biāo)市場(chǎng)··················

25、·············································6（三）、市場(chǎng)定位···

26、83;·················································

27、83;·········7六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略·······································

28、·······················7（一）、產(chǎn)品策略·························

29、83;·····································7（二）、價(jià)格策略···········

30、··················································

31、··7（三）、渠道策略··············································

32、83;················8（四）、促銷(xiāo)策略································

33、·······························8（五）、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略·················

34、;······································81、銷(xiāo)售促進(jìn)··········

35、3;·················································

36、3;······82、公共關(guān)系及宣傳··········································

37、···················93、建立完善的售后服務(wù)體系及直接營(yíng)銷(xiāo)。···························

38、3;··············9七、行動(dòng)方案··································

39、83;·······························9（一）、組織機(jī)構(gòu)·················

40、···············································9（二）、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)程序安排·

41、;··················································

42、;·····9八、策劃方案控制···········································&#

43、183;·················10九、結(jié)束語(yǔ)·······························&

44、#183;···································10一、概要提示本策劃針對(duì)舒胸顆粒此產(chǎn)品進(jìn)行了環(huán)境分析：市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、宏觀(guān)環(huán)境狀況，了解此產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況，并對(duì)三金藥業(yè)S牌舒胸顆粒進(jìn)行了SWOT分析，從而制定了

45、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。還進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)以及行市場(chǎng)定位。企業(yè)可以采取營(yíng)銷(xiāo)組合策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略。還提供了行動(dòng)方案，以及方案控制。二、環(huán)境分析：（一）、市場(chǎng)狀況：1、市場(chǎng)容量分析 2003年2007年世界藥品銷(xiāo)售額從2336億美元增長(zhǎng)至2720億美元，2010年達(dá)到3680億美元，預(yù)計(jì)在未來(lái)的幾年內(nèi)以平均57%的速度增長(zhǎng)。 中國(guó)藥品市場(chǎng)2010年總銷(xiāo)售額為1085億元，預(yù)測(cè)在未來(lái)的10年中將以大于10%的速度良性增長(zhǎng)，2015年預(yù)計(jì)達(dá)2116億元，2017年預(yù)計(jì)將達(dá)到3950億元。醫(yī)藥市場(chǎng)是一個(gè)十分穩(wěn)定的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)藥品消費(fèi)70%在城市，30%在

46、農(nóng)村，但農(nóng)村市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快。從區(qū)域上劃分，城市醫(yī)藥市場(chǎng)中，最值得關(guān)注的是北京、上海和廣州三大城市，其次是20多個(gè)固定人口200萬(wàn)以上的二級(jí)城市。二級(jí)城市醫(yī)藥市場(chǎng)以東部城市為主，基本上都是各省省會(huì)，因此以大區(qū)制為代表的分層管理，比較容易覆蓋這些重點(diǎn)城市。中國(guó)城鎮(zhèn)市場(chǎng)潛力巨大，人均藥品消費(fèi)增長(zhǎng)迅速，將會(huì)是今后幾年內(nèi)的主要營(yíng)銷(xiāo)方向。農(nóng)村市場(chǎng)已初步形成，且容量巨大，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。 雖然目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)主要來(lái)自于西藥，但傳統(tǒng)中醫(yī)藥的分額增長(zhǎng)較快。在中國(guó)藥品市場(chǎng)，2010年市場(chǎng)總銷(xiāo)售額達(dá)1085億元。心腦血管藥物銷(xiāo)售額為151.83億元，占整個(gè)市場(chǎng)14%的份額，位居第二位，僅次于抗感

47、染類(lèi)藥物。增速也位于第二位，為26.5%，是增長(zhǎng)最為迅速的藥品之一，市場(chǎng)迅速膨脹，潛力巨大，同時(shí)仍有足夠的競(jìng)爭(zhēng)空間，宜迅速進(jìn)入。 2、目前心腦血管類(lèi)藥品的市場(chǎng)現(xiàn)狀 隨著當(dāng)今疾病譜的變化，心腦血管疾病已經(jīng)成為人類(lèi)健康的頭號(hào)殺手。目前用于治療的中成藥，品種繁多，但不外乎三大種類(lèi)，分別以扶正寧心、芳香溫通、活血化瘀為主。 重在扶正寧心者，如：心元膠囊、養(yǎng)心氏片、補(bǔ)心氣與滋心陰口服液、參麥液等； 重在芳香溫通者，如：冠心蘇合丸、麝香保心丸、心寶等。 重在活血化瘀者，如：復(fù)方丹參片及滴丸、速效救心丸、心可舒片、步長(zhǎng)腦心通、山海丹、金澤冠心膠襄等，除以上三類(lèi)藥物外，還有一些從中草藥中提取有效成份的制劑，如

48、銀杏天寶，心達(dá)康，地奧心血康等。 S牌舒胸顆粒屬于活血化瘀類(lèi)，療效確切，且無(wú)毒副作用。 （二）、競(jìng)爭(zhēng)狀況：從目前零售市場(chǎng)上銷(xiāo)售情況來(lái)看，活血化瘀類(lèi)藥物銷(xiāo)售形式較好，但尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌。2011年10月，藥品銷(xiāo)售金額前100位排名中，心腦血管類(lèi)藥品有：絡(luò)欣通第11位，康濟(jì)寧心寶膠囊第20位，復(fù)方丹參滴丸第39位，地奧心血康第74位，步長(zhǎng)腦心通膠囊第81位；2012年3月份藥品零售市場(chǎng)銷(xiāo)售金額前百位藥品中，心腦血管類(lèi)藥品有：復(fù)方丹參滴丸第40位；地奧心血康第59位；復(fù)方丹參片第79位。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除復(fù)方丹參滴丸、地奧心血康銷(xiāo)售較穩(wěn)定外，其它同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量排名變化較大，其主要原因?yàn)椋簭V告投入多

49、，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作好，銷(xiāo)量就會(huì)上升，反之下降。（三）、宏觀(guān)環(huán)境狀況：由于S牌舒胸顆粒是治療心腦血管疾病的處方藥，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局明文規(guī)定 “六類(lèi)”藥品（用于治療心絞痛、高血壓、肝炎、糖尿病的處方藥以及非抗生素類(lèi)抗感染處方藥和激素類(lèi)處方藥）禁止在大眾媒介發(fā)布廣告。但是各地執(zhí)行情況口徑不一，地方嚴(yán)格程度不同。因此，在市場(chǎng)啟動(dòng)之初，我們要采取積極的公關(guān)策略，在條件允許的地方，以媒體為主，強(qiáng)調(diào)機(jī)理和功效訴求。其它地方以終端宣傳和品牌宣傳為主，有效利用軟性科普文章。三、SWOT分析:（一）、機(jī)會(huì)目前，全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正面臨著重大的機(jī)遇：一是我國(guó)醫(yī)療體制、醫(yī)保體制、醫(yī)藥流通體制的“三大改革”推動(dòng)著醫(yī)藥市場(chǎng)的大分

50、化、大改組，跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制的兼并重組浪潮進(jìn)一步高漲；二是醫(yī)藥分家、醫(yī)藥招標(biāo)政策的深入實(shí)施，為規(guī)范市場(chǎng)，提高醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)化程度創(chuàng)造了條件。（二）、威脅現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是藥品營(yíng)銷(xiāo)。藥品的營(yíng)銷(xiāo)貫穿于藥品的市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的全過(guò)程。在國(guó)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，通過(guò)好的產(chǎn)品來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)份額，提高顧客忠誠(chéng)度；通過(guò)媒體廣告來(lái)增加產(chǎn)品的知名度和品牌價(jià)值；通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。如果企業(yè)在這一階段領(lǐng)先建立品牌優(yōu)勢(shì)，將獲取較高的市場(chǎng)份額。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和全球一體化戰(zhàn)略實(shí)施，社會(huì)分工將會(huì)越來(lái)越細(xì)，生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化是一個(gè)必然趨勢(shì)。只有生產(chǎn)機(jī)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)充分發(fā)揮各自的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，緊密

51、合作，才能共同打造醫(yī)藥市場(chǎng)的卓越品牌。（三）、優(yōu)勢(shì)S牌舒胸顆粒產(chǎn)品分析1、全新理論血液平衡理論 S科技藥業(yè)股份有限公司的科研人員，在對(duì)心腦血管疾病的研究中，創(chuàng)造性地提出了治愈心腦血管疾病的全新理念血液平衡理論。以此理論為依據(jù)研制生產(chǎn)的S牌舒胸顆粒，在多年的臨床治療實(shí)踐中，極大地提高了心腦血管疾病的治愈率，解除了患者的病痛，綜合療效評(píng)估均超過(guò)同類(lèi)藥品，在心腦血管疾病的治療領(lǐng)域取得了豐碩成果，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的肯定。 2、組方科學(xué)、工藝先進(jìn) S牌舒胸顆粒由三七、紅花、川芎等中藥材組方，利用最新醫(yī)藥技術(shù)研制，經(jīng)高效提取、減壓濃縮、低壓噴霧干燥一步制粒技術(shù)制成，為最新一代高效超濃縮無(wú)糖型顆

52、粒劑。其高效提取成分有三七總甙、紅花甙、紅花醌甙、川芎總甙、黃酮甙等，這些都是治療心腦血管疾病的重要成分，它們?cè)趥鹘y(tǒng)中醫(yī)理論的指導(dǎo)下科學(xué)組方，有機(jī)配伍，從而使心腦血管疾病的治療邁向了一個(gè)嶄新的階段。 3、“四大功效”，標(biāo)本兼治 （1）、降脂、降粘、降壓三合一 S牌舒胸顆粒的有效成分能夠降低血液中膽固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白的含量，同時(shí)會(huì)提高對(duì)動(dòng)脈硬化有抑制作用的高密度脂蛋白的含量，可以降低血液粘稠度，加快血液流速，減少血管外周陰力，降低心臟負(fù)荷和心肌耗氧量，有顯著的降壓作用。可抑制心腦動(dòng)脈粥樣硬化的發(fā)展，對(duì)心腦動(dòng)脈內(nèi)皮具有保護(hù)作用。可提高纖溶活性，抗血小板聚集，防止凝血和血栓形成。 （2）、

53、抗凝和溶栓并重 心腦動(dòng)脈內(nèi)皮血小板聚集和附壁血栓的形成，致使血流量減少或完全中斷，是導(dǎo)致頑固性心絞痛、心肌梗塞、腦血栓、腦梗塞的主要原因。 S牌舒胸顆粒含有的藥物成分能夠抗血凝，溶血栓，抑制血小板聚集，降低血小板表面活性，促進(jìn)纖維蛋白溶解。對(duì)由于動(dòng)脈粥樣硬化斑塊破裂，血栓形成導(dǎo)致的心腦動(dòng)脈管腔嚴(yán)重狹窄或閉塞有顯著的預(yù)防作用。 （3）、預(yù)防和治療兼顧 心腦血管系統(tǒng)疾病是一個(gè)龐大的家族，患者眾多，分為已發(fā)病人群和尚未發(fā)病的隱匿性人群。 對(duì)于尚未發(fā)病的隱匿性患者來(lái)講，采取必要的預(yù)防措施是避免病情發(fā)展、惡化的重要手段。S牌舒胸顆粒降指、降粘、降壓的顯著功效，對(duì)心腦血管疾病的發(fā)展將起到重要的抑制作用。S

54、牌舒胸顆粒具有抗凝和溶栓功效，可預(yù)防心絞痛向心梗的發(fā)展和心梗的再發(fā)生。S牌舒胸顆粒能夠抗心率失常和平穩(wěn)心電，可有效地預(yù)防猝死。對(duì)腦血栓、腦梗塞有明顯的預(yù)防作用。 S牌舒胸顆粒對(duì)冠心病、心絞痛、心律失常、心肌梗塞、心肌缺血、動(dòng)脈硬化、高脂血癥、腦血栓、腦梗塞、心肌炎等心腦血管疾病具有顯著的治療作用，在多年的臨床實(shí)踐中得到充分證明。 （4）、心腦同治 收效更好 心血管疾病和腦血管疾病病理特點(diǎn)相似，治療方法無(wú)根本的區(qū)別。S牌舒胸顆粒與其他藥品不同，它是心腦血管疾病同治藥品，配方和有效成分的提取更具有針對(duì)性，藥效集中、確切、顯著。 （四）、劣勢(shì) 本產(chǎn)品還未得到廣大消費(fèi)者的熟知及認(rèn)可，需要投入大量的廣告

55、及進(jìn)行大量的促銷(xiāo)等來(lái)宣傳，而其他產(chǎn)品已在消費(fèi)者心中有一定的地位。四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)作為一家有一定規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)公司，我們已脫離了短期贏(yíng)利致富的階段，著重于培育35個(gè)年銷(xiāo)售額上億的品牌，這是我們的基本策略。因此，我們認(rèn)真分析了有關(guān)資料并進(jìn)行市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)，制定了S牌舒胸顆粒的短期與中期目標(biāo)。 （一）、2011年度短期目標(biāo)：本年度公司將著重于“三北市場(chǎng)”的推廣。在東北、西北、華北地區(qū)的主要城市成功上市，市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到50%以上。投入廣告費(fèi)1000萬(wàn)元，其他費(fèi)用300萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1800萬(wàn)元以上。同時(shí)，在華東、華南、華中地區(qū)發(fā)展、培養(yǎng)代理商，進(jìn)一步完善覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)架構(gòu)。 （二）、2012年201

56、4年中期目標(biāo)：此三年為市場(chǎng)的高速發(fā)展期。 本公司的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域除上述地區(qū)之外將擴(kuò)展至全國(guó)所有省市，并將實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的高密度覆蓋。三年的銷(xiāo)售額分別達(dá)到5000萬(wàn)元、8000萬(wàn)元、1億元，使S牌舒胸顆粒成為全國(guó)心腦血管類(lèi)藥品市場(chǎng)上的著名品牌。 預(yù)計(jì)此三年將支付給廠(chǎng)方的購(gòu)貨款分別為500萬(wàn)元、800萬(wàn)元和1000萬(wàn)元。投入廣告費(fèi)分別為3000萬(wàn)元、4000萬(wàn)元、4500萬(wàn)元。以通常廣告費(fèi)投入法計(jì)算S牌舒胸顆粒品牌價(jià)值即可達(dá)1.5億元。通過(guò)對(duì)S牌舒胸顆粒的推廣，三金藥業(yè)的品牌價(jià)值也將隨之提升。 1、根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況與競(jìng)爭(zhēng)格局，結(jié)合我公司的優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為S牌舒胸顆粒應(yīng)采取零售藥房與醫(yī)院臨床相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)策略。

57、逐步實(shí)現(xiàn)由以藥房為重點(diǎn)向以醫(yī)院為重點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。因此，我們將以成功運(yùn)作心臟病專(zhuān)用藥品J舒胸顆粒的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，初期主打藥店零售市場(chǎng)，著重利用廣告的拉力，強(qiáng)力啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。此一策略的優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)啟動(dòng)快，市場(chǎng)發(fā)展迅速，能在短期內(nèi)迅速做大。缺點(diǎn)是廣告投入量巨大，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大，且需要嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)（如：避免市場(chǎng)間低價(jià)竄貨等）政策。與此同時(shí)，發(fā)展代理商隊(duì)伍，完善醫(yī)院系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向醫(yī)院做好前期準(zhǔn)備工作。 2、重點(diǎn)市場(chǎng)：東北三省 腦血管疾病高發(fā)地區(qū)、城市人口密集的東北三省將是我們市場(chǎng)啟動(dòng)初期的重點(diǎn)市場(chǎng)。如前所述，在此市場(chǎng)我們公司將傾注主要的人力、物力、財(cái)力，使S牌舒胸顆粒能在一年內(nèi)

58、迅速成長(zhǎng)為東北三省心腦血管類(lèi)藥品市場(chǎng)中的第一品牌。為此，在第一年度（2012年）我們將投入不少于700萬(wàn)元的廣告費(fèi)和不少于200萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行強(qiáng)行啟動(dòng)。 3、全國(guó)市場(chǎng)：全面覆蓋 抓好重點(diǎn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，我們將投資建立代理商隊(duì)伍，旨在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)域的全國(guó)覆蓋，尤其是醫(yī)院系統(tǒng)，基本策略是： （1）、為全國(guó)市場(chǎng)的代理商建立一套有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，包括有效的電視品牌廣告片、專(zhuān)題片、電臺(tái)資料講座帶、臨床資料與消費(fèi)者反饋資料、平面系列廣告和軟性科普文章、終端促銷(xiāo)品等。另外，還將組織市場(chǎng)啟動(dòng)、市場(chǎng)管理以及醫(yī)藥代表、醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員等各種專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)工作。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的交流和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相結(jié)合的方法，全面提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的

59、素質(zhì)。 （2）、利用中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)等媒體傳播我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)思想以及合作原則，在擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的同時(shí)擴(kuò)大代理商隊(duì)伍。 （3）、在合適的時(shí)候，在中央電視臺(tái)、全國(guó)主要衛(wèi)視和中央人民廣播電臺(tái)等全國(guó)性媒體投放軟性廣告，提升企業(yè)形象，支持全國(guó)各地的代理商并使S牌舒胸顆粒成長(zhǎng)為全國(guó)性著名品牌。 中國(guó)傳統(tǒng)的醫(yī)藥產(chǎn)供銷(xiāo)體系正面臨巨大的變革，在這場(chǎng)變革中存在著很大的機(jī)遇，誰(shuí)能抓住機(jī)遇，誰(shuí)就能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可并占有一席之地。作為一家非常重視市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司，L醫(yī)藥有限公司著眼于“雙贏(yíng)”，在充分研究產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的前提下發(fā)揮自己的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作體系。努力成為中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)

60、上的一股重要力量。五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）、市場(chǎng)細(xì)分按照地理變量劃分為：沈陽(yáng)、大連、哈爾濱；長(zhǎng)春、鞍山、齊齊哈爾；撫順、錦州、通化、吉林、大慶。（二）、目標(biāo)市場(chǎng)東北三省是我公司前期市場(chǎng)推廣重點(diǎn)，S牌舒胸顆粒將在此三省首先上市，具體計(jì)劃如下： 1、第一批上市城市名單：沈陽(yáng)、大連、鞍山、撫順、長(zhǎng)春、吉林、通化、哈爾濱、大慶、齊齊哈爾。此十個(gè)市場(chǎng)同時(shí)肩負(fù)樣板市場(chǎng)的重要責(zé)任。 2、上市時(shí)間：2012年10月、11月、12月三個(gè)月作為第一輪市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間。 3、前期準(zhǔn)備工作：10月份之前為市場(chǎng)前期準(zhǔn)備工作階段。一是完善組織管理機(jī)構(gòu)；二是制定完善的市場(chǎng)推廣方案及總體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃推進(jìn)表；三是完成各種手續(xù)的報(bào)批及審批工作

61、；四是8月末完成各地市場(chǎng)調(diào)查工作；五是9月中旬完成對(duì)各市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、營(yíng)業(yè)員、大夫的培訓(xùn)工作；六是設(shè)計(jì)制作完成各種“POP”用品。 （三）、市場(chǎng)定位1、短期市場(chǎng)目標(biāo)：在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，S牌舒胸顆粒應(yīng)被定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，在劑型、組方上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于均無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚，同類(lèi)產(chǎn)品數(shù)量眾多，因此，S牌舒胸顆粒只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，在短時(shí)間內(nèi)，利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)終端，感動(dòng)消費(fèi)者，營(yíng)造理想的銷(xiāo)售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 2、長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)：樹(shù)立良好的企業(yè)形象，品牌形象，樹(shù)立發(fā)展百年品牌的觀(guān)念，把“S牌”逐漸培養(yǎng)成為心腦血管類(lèi)藥品中的強(qiáng)勢(shì)品牌之一。 六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略（一）、產(chǎn)品策略1、機(jī)

62、理差異化：根據(jù)“血液平衡理論”研制的S牌舒胸顆粒，治療心腦血管疾病取得了空前進(jìn)展。 降脂、降粘、降壓三合一； 抗凝和溶栓并重； 預(yù)防和治療兼顧； 心腦同治，收效更好。 2、功效差異化：S牌舒胸顆粒利用高科技提純中藥有效成份PTA類(lèi)活性物質(zhì)，多種酶類(lèi)物質(zhì)和多類(lèi)皂甙3種獨(dú)特成份，具有“疏通血管、凈化血液、增強(qiáng)心肌動(dòng)力”三大功效。 3、療程、效果差異化：兩盒一療程，一療程服用20天，兩療程為一個(gè)治療周期。服用舒胸顆粒35天，不適癥狀緩解，12療程臨床不適癥狀消除。24療程，輕中度患者可達(dá)到臨床治愈。 （二）、價(jià)格策略任務(wù)：搶占市場(chǎng)，做市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者，成功啟動(dòng)市場(chǎng)。 媒體計(jì)劃：1、目標(biāo)： 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者

63、直接投放廣告，提高產(chǎn)品認(rèn)知度。 搶占市場(chǎng)份額，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 2、策略： 所有的中老年視聽(tīng)受眾暴露度與S牌舒胸顆粒品牌分布量成正比，強(qiáng)調(diào)主要的目標(biāo)受眾年齡在3565歲的中老年人。 按城市區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量，分配媒介費(fèi)用。在沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春、哈爾濱四城市首期投入300萬(wàn)元 在第一批上市市場(chǎng)，中老年人中獲得至少60的到達(dá)率和個(gè)接觸頻次，同時(shí)在播放廣告的四個(gè)星期內(nèi)，在至少暴露次的中老年人中尋求的到達(dá)率。 保持資金與地域的靈活度 通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者試用、購(gòu)買(mǎi)、再購(gòu)買(mǎi)。 （三）、渠道策略1、渠道采取“短平結(jié)合”的基本策略，減少公司至零售終端的環(huán)節(jié)，同進(jìn)考慮增加零售終端的數(shù)量，利用多點(diǎn)分布的擴(kuò)散式行

64、銷(xiāo)，來(lái)形成市場(chǎng)攻擊力，達(dá)到強(qiáng)占市場(chǎng)目的。以“公司藥房終端”的直接鋪貨模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售終端的直接控制。 2、以大中城市為結(jié)點(diǎn)，建立區(qū)縣梯級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。大中城市中的重點(diǎn)銷(xiāo)售點(diǎn)銷(xiāo)量通常能占總銷(xiāo)量60%以上，此類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)，我們要絕對(duì)控制，除廣告重點(diǎn)扶持外，要在藥房設(shè)立產(chǎn)品專(zhuān)柜，上自己的營(yíng)業(yè)員，和進(jìn)行壟斷性的POP布置。在普通零售終端，除作好常規(guī)的POP布置與產(chǎn)品陳列外，將設(shè)立導(dǎo)購(gòu)員，使進(jìn)入藥房的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)成為我們的目標(biāo)顧客，區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)以二級(jí)代理為主要推廣渠道，并在公共關(guān)系、市場(chǎng)管理、廣告策劃等方面給以大力支持。 3、渠道數(shù)量：從10月1日上市到10月8日，下列城市在一周內(nèi)必須完成如下數(shù)量的藥房終端，此數(shù)

65、量是配合強(qiáng)大廣告宣傳的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)量。 沈陽(yáng)、大連、哈爾濱：100家； 長(zhǎng)春、鞍山、齊齊哈爾：80家； 撫順、錦州、通化、吉林、大慶：50家；（四）、促銷(xiāo)策略1、電視廣告： （1）、品牌、專(zhuān)題：上市當(dāng)天，各主要城市電視臺(tái)的主頻道開(kāi)播15、30品牌和1、3專(zhuān)題片，投入時(shí)段：白天及晚上18時(shí)至22時(shí)，在垃圾時(shí)段如價(jià)位較低，投入5至10專(zhuān)題片；投放頻次：各市場(chǎng)略有差異，但最低頻次不少于5次，到達(dá)率達(dá)到50%，這樣加強(qiáng)電視廣告的投入力度，樹(shù)立品牌形象，提高消費(fèi)者認(rèn)知度，進(jìn)而達(dá)到試用、購(gòu)買(mǎi)階段。 （2）、綜藝類(lèi)節(jié)目：從11月開(kāi)始，每月保證2期此類(lèi)節(jié)目，45至60 時(shí)間內(nèi)，S牌舒服胸顆粒廣告達(dá)1015，同時(shí)推出多點(diǎn)終端促銷(xiāo)活動(dòng)，“引爆”終端，迅速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。綜藝類(lèi)節(jié)目要在預(yù)告、制作形式、內(nèi)容上突破傳統(tǒng)定式。創(chuàng)造性編排節(jié)目，具體文案另行制定。 2、電臺(tái)廣告：電臺(tái)廣告其覆蓋面廣，傳播距離遠(yuǎn)，是中老年人喜歡的一種有效的媒體，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、山村消費(fèi)者。 （1）、品牌：選擇當(dāng)?shù)刂饕娕_(tái)，如人民臺(tái)等，投放以整點(diǎn)、天氣預(yù)報(bào)、新聞、評(píng)書(shū)、戲曲等節(jié)目時(shí)段為主，品牌以1、30為主。品牌專(zhuān)題的制作要高水平、高水準(zhǔn)、有創(chuàng)意，避免廣播員念稿形式。 （2） 、專(zhuān)題講座15至20為宜，每周57次，