電商績效考核方案設計

1、一、電商績效考核方案要點1、考核內容：月度提成、回款考核、季度利潤考核、庫存考核；2、考核按訂單類型和崗位屬性以不同方式考核；3、每月設置回款目標；4、所有提成均按回款額計提；5、 部門經(jīng)理設置浮動工資，季度結算，2015年7月1日開始實施；6、 月度提成當期只發(fā)放提成的80% 20%留存發(fā)放；季度超利潤獎勵當期只發(fā)放獎勵的50% 50%留存發(fā)放。二、電商組織架構和職責經(jīng)理店長平網(wǎng)銷客面頁售服設設客兼計計服財務序號職務姓名職責1經(jīng)理電商的產品策劃、整個店鋪的運營2店長推廣（直通車）、分銷管理、整個店鋪的管理、活動統(tǒng)籌3平面設計平面設計、產品設計（照片）、店鋪裝修。4網(wǎng)頁設計活動策劃、庫存管理、

2、活動報名、產品排版5客服售前、全部售后6客服兼財務、ERP數(shù)據(jù)錄入三、2015年經(jīng)營目標2015年電商經(jīng)營目標項目年目標月目標備注銷售額/萬xxxxxx注：營業(yè)利潤已計算部門所有 員工（除經(jīng)理）的提成。營業(yè)利潤/萬xxxxxx營業(yè)利潤率xxxxxx四、2015年提成計算方式（一）月度提成1、以當月回款額為提成基數(shù);2、部門一般崗位的月度提成:客服接單個人回款額（G）提成比例客服平面設計網(wǎng)頁設計推廣客服主管GK 5萬元3%0.45%0.35%0.35%0.40%5v GK 8萬元3.50%G> 8萬元，超業(yè)績 X按以下比例提成XW 8萬元4.00%8萬兀v XW 10萬兀5.00%10力兀

3、v X<20力兀6.00%X> 20萬元7.00%團隊訂單（促 銷、公共、分 銷商訂單）團隊回款額（T）提成5< Tv 10萬元1%10< Tv 15 力兀1.50%15< Tv 20 力兀1.80%T> 20萬元2.20%以上崗位團隊訂單提成由經(jīng)理按崗位系數(shù)分配3、部門店長、運營及經(jīng)理的月度提成:運營、店長部門總業(yè)績回款額提成比例31萬及以下0.40%30v XW 50 萬0.50%50v XW 70 萬0.60%70萬以上0.75%部門經(jīng)理部門其他人員提成平均額的3倍（二）客服月度 KPI考核及經(jīng)理考核得分計算為了保障客服的服務質量，盡可能給客戶滿意的購

4、物過程，對銷售客服做以下KPI考核，為了促使部門經(jīng)理做好管理工作，把客服的平均考核得分作為計算經(jīng)理考核得分的基礎。此考核每月進行，客服和部門經(jīng)理 的月度及季度績效發(fā)放按考核得分對應的績效發(fā)放比例，再乘以80%十發(fā)。1、客服月度考核指標：電子商務部客服KPI考核表KPI指標詳細描述標準分值權重備注年銷售額440萬年利潤18萬咨詢轉化率最終下單人數(shù)/咨詢人數(shù)KPI > 50%10035%提高溝通能力，促成咨 詢客戶下單50%> KPI> 30%9030%> KPI> 20%80KPI v 20%0下單成功率最終付款人數(shù)/下單人數(shù)KPI > 90%10025%對下

5、單但未及時付款客 戶進行溫馨提示，最終 促成交易90%> KPI80%9080%> KPI60%80KPI v 60%0客單價銷售額/下單付款人數(shù)KPI > 12010010%提高關聯(lián)銷售能力，根 據(jù)客戶喜好推薦其他產 品120 > KPI > 809080 > KPI5080KPI V 500響應時間平均響應時間（秒）KPI < 5010010%提高打字速度，保持條 理清晰，及時回應客戶50 V KPIW 609060 V KPIW 7580KPI >750銷售額銷售額-退貨額KPI> 3000010020%按照公司要求完成分配 的任務，

6、團購時平分業(yè) 績20000 V KPIW 300009010000 V KPIW 2000080KPI < 1000002、經(jīng)理月度考核得分：客服月度考核得分作為計算經(jīng)理考核得分的基礎，以下表為經(jīng)理考核得分計算表:經(jīng)理月度考核分數(shù)計算表客服考核平均分經(jīng)理影響得分0-707071-758576-8081-8586-909091-959596-1001003、部門其他人員年度 KPI考核只作年度考核，適用于部門經(jīng)理和客服以外的所有部門人員。在計發(fā)年度留存績效時，按照考核得分對應的比例發(fā)放。年度KPI考核指標如下:項次部門職責KPI權重計量 單位計算公式目標數(shù)據(jù)來源12根據(jù)公司的規(guī)劃方向，制定

7、出店鋪的 發(fā)展目標和方向。完成公司制定的店 鋪年度銷售任務。對公司相關產品線 的產品策略和改進提供專業(yè)建議，并 參與產品規(guī)劃和定價銷售額20%萬銷售額-退貨額440財務部/本 部營業(yè)利潤率25%主營利潤/銷售 收入4.09%財務部/本 部34負責淘寶各類活動資源的聯(lián)系、推廣 及聚劃算活動策劃，積極配合淘寶小 二組織好每期活動，提高店鋪商品轉 化率。店鋪內部活動的策劃與實施活動銷售效率10%限額售完時間/ 限時時間< 100%本部成交投入比10%ROL成交額/活動投入（推廣、 直通車）5本部5對整個電子商務相關工作流程建立， 監(jiān)督執(zhí)行，完善并優(yōu)化電子商務作業(yè) 流程和培訓流程規(guī)范10%次/月

8、流程評價，每月 對客服培訓不少于2次2總經(jīng)辦/總 部6定期提報營運數(shù)據(jù)及工作總結報告， 活動總結分析報告報表及時準確 性10%每兩周提供一次 半月各網(wǎng)店運營 數(shù)據(jù)分析2總經(jīng)辦/總 部7督促考核客服服務，包括各平臺接單 工作、在線答復客戶，銷售商品，物 流跟單以及售后處理等訂單轉化率10%成交人數(shù)/UV4.5本部8負責網(wǎng)絡分銷商的招商、管理、發(fā)貨、 支持、維護等分銷增長率5%漲幅25%財務部/本 部分數(shù)計算方法：單項得分 =完成情況/目標*權重*100 崗位年度留存績效的發(fā)放額 =應發(fā)留存績效*考核得分對應的比例。4、考核得分對應績效發(fā)放比例:得分對應的績效發(fā)放比例表得分績效發(fā)放比例0-700%

9、71-7560%76-8070%81-8580%86-9090%91-9595%96-100100%（三）回款考核及提成說明1、月回款目標完成率達 90%或以上，所有人員按正常提成；2、如月回款目標完成率未達 90%部門經(jīng)理無任何提成和獎勵，其他人員的所有提成和獎勵均按照回款完成比例計提；3、回款額季度結算，如果當季的總回款達標，則前兩個月累計未發(fā)的績效可與本月績效一起結算補發(fā)。若當季 總體回款未達標，則累計未發(fā)的提成不再發(fā)放。4、 原則上，月回款目標為前 3個月的平均銷售額，如有特殊情況，總經(jīng)辦可予以調整，于每月8日前確定并公 布。5、 當期只發(fā)放月度提成的80% 20%留存于后續(xù)發(fā)放。6、

10、開始考核時間：2015年4月1日（四）季度利潤考核1、考核周期：季度；2、 季度超利潤獎勵標準：超過目標營業(yè)利潤部分的50%3、獎金分配原則：部門經(jīng)理 70%剩余的30%由部門經(jīng)理按照崗位系數(shù)進行分配，提報總經(jīng)理審批。4、 季度虧損扣罰標準：按虧損額的10%扣罰，扣罰只限于部門經(jīng)理。5、 超利潤獎勵發(fā)放方式：當期發(fā)放50% 50%留存于年度結算。6、開始考核時間：2015年7月1日。（五）庫存考核1、適用范圍：部門經(jīng)理；2、庫存控制標準：當月合理庫存 =當月銷售成本*2 ；3、節(jié)省庫存獎勵=節(jié)省庫存金額*0.6%*30% ；4、庫存超額扣罰1 ）當實際庫存不超過銷售成本的 3倍時，扣罰=超額庫

11、存金額*0.6%*20%；2 ）當實際庫存超過銷售成本的 3倍時，扣罰=銷售成本*0.6%*20%+ （實際庫存-當月銷售成本*3 ） *0.6%*2 ;例：5月銷售成本為10萬元，實際庫存為 50萬，求當月庫存扣罰多少？解答：當月合理庫存 =10*2=20萬元，超額庫存=50-20=30萬元，由于實際庫存超過銷售成本的3倍，扣罰=10*0.6%*20%+（ 50-10*3）*0.6%*2=0.252 萬元=2520 元5、庫存考核開始時間：2015年10月1日，即計算10月績效時候才考核庫存。（六）部門經(jīng)理的扣罰說明部門經(jīng)理的所有扣罰均從當期提成、獎勵及浮動工資中扣除，不夠扣除的，累計到下月

12、，直至季度結算為止，季度結算時不夠扣除的，則不累計到下季度扣罰。浮動工資當月不發(fā)放，季度結算發(fā)放，季度發(fā)放時同樣只發(fā)放80% 20%留存。（七）留存發(fā)放說明1、 結算時間：2次結算，首次在次年1月結算上年4至12月的留存，末次在次年 5月結算本年1至3月的留 存；2、 發(fā)放時間：首次在次年1月份（春節(jié)前）發(fā)放，末次在次年5月發(fā)放；3、 發(fā)放額度的確定：首次發(fā)放由總經(jīng)辦與財務部評估過去3個季度和預估未來一個季度的經(jīng)營情況而定；末次發(fā)放則由財務部根據(jù)實際情況進行結算。五、績效計算方法（一）當期發(fā)放部分1、部門經(jīng)理：月度：（月度提成 +庫存獎罰）* 80% * KPI考核發(fā)放比例季度：（月度提成 發(fā)

13、放比例+庫存獎罰-季度虧損扣罰+浮動工資）* 80% + 季度超利潤獎勵*50%）* KPI考核2、客服人員：（月度提成* 80% +季度超利潤獎勵* 50%)*KPI考核發(fā)放比例3、其他人員：月度提成* 80% +季度超利潤獎勵* 50%（二）留存部分1、 部門經(jīng)理、客服人員：月度提成20溜存+季度超利潤獎勵50%留存2、 其他人員：（月度提成 20%留存+季度超利潤獎勵 50溜存）*KPI考核發(fā)放比例3、以上的留存均按財務部結算計發(fā)的為準。六、其他說明1. 銷售定價產品價格由財務部核定銷售成本價，業(yè)務部門可按市場情況自行調節(jié)銷售單價，并報財務部備案。2. 財務部每月提供上月合理庫存金及實際

14、庫存金額給銷售客服。3. 財務部每季度第一個月提供上一季度的實際利潤額給銷售客服。4. 提成計算一一銷售客服提報該月的總回款額，經(jīng)財務部核實，管理部按本方案計提標準核算，并復核計發(fā) 提成報批。七、員工績效獎金的發(fā)放原則1. 部門人員中途離職，提出日到辦理離職日績效按50%計算，留成提成取消；2. 如有侵害公司利益的行為，取消提成，并按公司相關制度處理，公司保持對發(fā)放提成的追溯；3. 月度、季度績效獎金統(tǒng)一按本方案考核，時間為跨月考核；八、 附表：附表一客服KPI考核計分表；附表二部門其他人員KPI考核計分表九、本制度從2015年4月1日起執(zhí)行，試行一年，如有調整，按最新的標準執(zhí)行。解釋權歸管理

15、部所有。管理部附表一客服月度KPI考核計分表總經(jīng)理審批：管理部復核:部門經(jīng)理復核部門績效統(tǒng)計員:電子商務部客服月度KPI考核計分表考核人員：考核月份：項次KPI指標權重計算公式計算指標標準參考分 值數(shù)據(jù)來源完成情況單項得 分考核得 分2咨詢轉化 率35%最終下單人 數(shù)/咨詢人數(shù)最終下單人數(shù)咨詢人數(shù)KPI > 50%100財務/本部50%> KPI > 30%9030%> KPI > 20%80KPI V 2003下單成功率25%最終付款人 數(shù)/下單人數(shù)最終付款人數(shù)下單人數(shù)KPI > 90%100財務/本部90%> KPI > 80%9080%&g

16、t; KPI > 60%80KPI V 60%04客單價10%銷售額/下單 付款人數(shù)銷售額下單付款人數(shù)KPI > 120100財務/本部120> KPI > 809080 > KPI > 5080KPI V 5005響應時間10%平均響應時間（秒）KPI < 50100財務/本部50 V KPI < 609060 V KPI < 7580KPI>7506銷售額20%銷售額-退貨 額銷售額退貨額30000<KPI100財務/本部20000V KPI <300009010000 V KPI <2000080KPI<

17、 100000總分0績效發(fā)放比例附表二部門其他人員KPI考核計分表電子商務部年度 KPI考核計分表（經(jīng)理和客服除外）項次部門職責KPI權重計量 單位計算公式計算指標目標數(shù)據(jù)來源完成情況單項 得分1根據(jù)公司的規(guī)劃方向， 制定出店 鋪的發(fā)展目標和方向。 完成公司 制定的店鋪年度銷售任務。對公銷售額20%萬銷售額-退貨銷售額退貨額440財務部/本額部司相關產品線的產品策略和改營業(yè)利潤率25%主營利潤/銷主營利潤銷售收入4.09%財務部/本2進提供專業(yè)建議，并參與產品規(guī) 劃和定價售收入部3負責淘寶各類活動資源的聯(lián)系、活動銷售效 率10%限額售完時 間/限時時間限額售完 時間限時時間< 100%本部推廣及聚劃算活動策劃，積極配 合淘寶小二組織好每期活動，提 咼店鋪商品轉化率。店鋪內部活4成交投入比10%ROL城交額/ 活動投入（推 廣、直通車）成交額活動投入5本部動的策劃與實施對整個電子商務相關工作流程次/流程評價，每 月對客服培總次數(shù)總經(jīng)辦/總5建立，監(jiān)督執(zhí)行，完善并優(yōu)化電 子商