海信電視終端管理規(guī)范手冊(cè)

1、小細(xì)節(jié) 大作為海信電視終端管理規(guī)范手冊(cè)貴陽分公司市場(chǎng)部一、 終端規(guī)范的意義及作用：1、第一品牌當(dāng)然要第一終端 中怡康統(tǒng)計(jì)顯示，海信平板銷售額、銷量連續(xù)九年全國(guó)第一，而總量也經(jīng)常位居第一。在貴州市場(chǎng)，我們還沒有明顯的優(yōu)勢(shì)和第一霸氣，銷量五名以外的商場(chǎng)也不在少數(shù)。目前各品牌展臺(tái)制作、人員編制等硬件投入都差不多，終端形象、促銷員的培訓(xùn)管理等軟件也在伯仲之間，我們目前的終端不僅沒有優(yōu)勢(shì)，反而有一定差距，遠(yuǎn)沒有達(dá)到第一品牌的水平。因此我們需要以競(jìng)品為參照，以自我為對(duì)比，達(dá)到每個(gè)商場(chǎng)的形象第一、促銷員素質(zhì)第一、管理第一，從而穩(wěn)健的保持銷量第一。2、定標(biāo)準(zhǔn)、立方圓，導(dǎo)之以德，齊之以法終端管理的最終目的是提升

2、銷量，也是各級(jí)人員工作的最終目的。我們出臺(tái)的各種管理標(biāo)準(zhǔn)一定是圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行的，各級(jí)人員從思想上要理解標(biāo)準(zhǔn)的作用和目的，共同執(zhí)行好公司要求。若有異議可以反饋提出，如無異議必須認(rèn)真按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位，這是我們圍繞共同目標(biāo)的共同工作。若因某個(gè)環(huán)節(jié)造成我們的執(zhí)行不到位，影響了我們的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、影響了海信形象以至影響了海信銷量，我們將予以糾正、警告，并嚴(yán)格考核。3、貼近市場(chǎng)、及時(shí)溝通、定期更新、不斷完善手冊(cè)的作用是對(duì)市場(chǎng)的有效指導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)有效性必定要以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)。一線人員天天在終端，一定會(huì)有更多更好的建議，歡迎各級(jí)人員為我們的共同目標(biāo)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，市場(chǎng)部將對(duì)優(yōu)秀建議將予以獎(jiǎng)勵(lì)。我們將定期更新內(nèi)容并下發(fā)，使我們的

3、標(biāo)準(zhǔn)始終領(lǐng)先于其它品牌，只有第一標(biāo)準(zhǔn)才有第一終端。二、 終端六要素：1、 展臺(tái)：1.1展臺(tái)位置：海信展臺(tái)在商場(chǎng)的位置要爭(zhēng)取最優(yōu)，要保證能有較大的客流量；海信展廳空間原則上不能小于主要競(jìng)品，必須確保能夠很好的把我們的產(chǎn)品展示出來；商場(chǎng)進(jìn)行展臺(tái)位置調(diào)整時(shí)，我們必須努力爭(zhēng)取最好位置，至少也是展臺(tái)位置前移，絕對(duì)不允許展臺(tái)位置后退。1.2展臺(tái)規(guī)范：總結(jié)：位置有保證 VI要規(guī)范 工藝要標(biāo)準(zhǔn) 風(fēng)格要簡(jiǎn)約2、樣機(jī)：2.1樣機(jī)展示：2.1.1上小下大：上層小平板，下層大平板。上層下對(duì)齊：對(duì)于上層掛放的機(jī)器要保持下邊緣在同一水平線上（上層電視下沿與下層電視最高上沿間距200-300mm；下方電視懸掛時(shí)，電視下沿距

4、地面不少于550mm，上層樣機(jī)下沿到地面距離為140cm）；上下中對(duì)齊：上下兩臺(tái)機(jī)器中軸線對(duì)齊；間距合適：左右間距基本保持一致，左右間距不得小于100mm，左右間距也不能過大；上下兩臺(tái)間距不能過大，上下層電視間距必須控制在150-200mm；最上層電視原則上上沿不高于2100mm，以保證有良好視角；相鄰電視規(guī)格差異不能過大：上下、左右兩臺(tái)相鄰的電視尺寸不能懸殊過大；在小規(guī)格產(chǎn)品不是在小液晶區(qū)的情況下，40寸及以上不能和26寸或以下臨近擺放；鼓勵(lì)多出大平板，此前提下，同系列臨近擺放;樣機(jī)密度：展臺(tái)超過15延米，原則上建設(shè)3個(gè)形象位；展臺(tái)12延米-15延米，原則上建設(shè)2個(gè)形象位。不得單純追求出樣數(shù)

5、量而影響終端形象。在商場(chǎng)展位允許的情況下，確保安卓智能每個(gè)規(guī)格段（外觀）均有出樣，然后再考慮具體不同系列間產(chǎn)品的規(guī)格搭配和互補(bǔ)性（外觀相同的可以互補(bǔ)），尤其是優(yōu)先出樣各系列智能3D等重點(diǎn)產(chǎn)品；如果商場(chǎng)展位不允許，部分型號(hào)甚至可以與相鄰門店互補(bǔ)出樣；在堅(jiān)持以上原則的前提下，可根據(jù)本區(qū)域內(nèi)（商場(chǎng)）銷售情況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況針對(duì)性出樣；出樣遵循三個(gè)集中的方針：同類別集中、同系列集中、同色系集中；遵循大板、高端優(yōu)先出樣原則，且大板、高端出樣比例要高于競(jìng)品；2.1.11小板應(yīng)在偏僻位置出樣，不允許放在主推位置；如展臺(tái)位置不夠，則不應(yīng)設(shè)立小板區(qū)，可以利用小板展架進(jìn)行展示。2.2 出樣要求： 2.21分展臺(tái)

6、布樣規(guī)范：城市市場(chǎng)布樣展示指導(dǎo)：三四級(jí)市場(chǎng)布樣展示指導(dǎo)：（1）普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家出樣建議(臺(tái)樣機(jī)為例)(2)縣級(jí)或發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家出樣建議（臺(tái)智能樣機(jī)為例)(3)規(guī)模較大商家出樣建議(8臺(tái)智能樣機(jī)為例)終端展臺(tái)整體效果圖：2.22 安卓智能產(chǎn)品的出樣要求：在一二級(jí)市場(chǎng)必須形成專區(qū)進(jìn)行擺放，三四級(jí)市場(chǎng)必須有安卓智能產(chǎn)品，并逐步建立專區(qū)。2.23 安卓智能產(chǎn)品出樣比例：一級(jí)商場(chǎng)大門店必須為全智能化門店，一二級(jí)商場(chǎng)安卓智能產(chǎn)品出樣數(shù)量必須全部達(dá)到總樣機(jī)數(shù)量的2/3以上；三級(jí)商場(chǎng)安卓智能產(chǎn)品出樣數(shù)量必須全部達(dá)到總樣機(jī)數(shù)量的1/3以上；四級(jí)商場(chǎng)安卓智能產(chǎn)品出樣數(shù)量務(wù)必在三臺(tái)以上。2.24主形象位要求擺放主推的最高

7、端樣機(jī)，若最高端樣機(jī)尺寸偏小時(shí)，可以選擇次高端大尺寸樣機(jī)擺放，但最高端產(chǎn)品必須選擇單展等方式加以突出。2.25展臺(tái)不允許有空樣，嚴(yán)禁我展臺(tái)出現(xiàn)其它品牌樣機(jī)?？偨Y(jié)：樣機(jī)要規(guī)劃 分區(qū)要做好 間距要取好 水平要對(duì)齊 智能要布全 主銷上量比例要控好3、價(jià)格：3.1同一區(qū)域內(nèi)各商家的標(biāo)價(jià)、報(bào)價(jià)必須一致；3.2終端成交價(jià)不允許低于分公司規(guī)定的最低零售價(jià)。特價(jià)機(jī)只能單臺(tái)銷售，并登記用戶信息，不準(zhǔn)批量購買，凡是單一用戶超過兩臺(tái)以上購買，必須請(qǐng)示辦事處經(jīng)理，經(jīng)落實(shí)真實(shí)無誤后方可銷售。3.3連鎖各項(xiàng)買贈(zèng)活動(dòng)以及其它費(fèi)用要合理參加，不允許給公司帶來不合理費(fèi)用?？偨Y(jié)：價(jià)格要統(tǒng)一 亂價(jià)要杜絕 特價(jià)要少賣 費(fèi)用要合理4、

8、活動(dòng)：4.1終端必須時(shí)刻體現(xiàn)有活動(dòng)正在進(jìn)行；條幅要求長(zhǎng)期懸掛。其它體現(xiàn)活動(dòng)的物資，如競(jìng)品有的，我品牌也必須有。4.2競(jìng)品有活動(dòng)的，原則上我品牌必須有活動(dòng)；即使商家不允許組織活動(dòng)的，也要在終端體現(xiàn)我品牌的活動(dòng)氛圍，同時(shí)協(xié)商商家我品牌活動(dòng)時(shí)間。如我品牌活動(dòng)結(jié)束后，競(jìng)品跟進(jìn)進(jìn)行活動(dòng)，我品牌盡量阻擊，商家強(qiáng)烈反對(duì)時(shí)，不做強(qiáng)行要求。4.3我品牌進(jìn)行主動(dòng)性活動(dòng)時(shí)，力爭(zhēng)與商家簽定“排他協(xié)議”。4.4活動(dòng)物資要求：不允許出現(xiàn)過期物料；不允許出現(xiàn)制作錯(cuò)誤物資。4.5多品牌參與的活動(dòng)，我品牌造勢(shì)必須強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.6商場(chǎng)營(yíng)業(yè)前各項(xiàng)籌備工作（如：外展、拱門、帳篷的擺放等）必須完成。4.7參與活動(dòng)人員必須進(jìn)行培訓(xùn)，

9、培訓(xùn)內(nèi)容：活動(dòng)主題、活動(dòng)流程、主推思路、價(jià)格政策、工作職責(zé)等。4.8 POP使用要求：信息明確、主題突出。4.9樣機(jī)圖片演示要求：要求終端必須有活動(dòng)內(nèi)容圖片演示?？偨Y(jié)：活動(dòng)要?dú)鈩?shì) 動(dòng)作要快速 時(shí)機(jī)要成熟 人員要充足 口徑要統(tǒng)一 著裝要一致 物料要生動(dòng) 思想要統(tǒng)一 主推要定好5、細(xì)節(jié)：物資使用要求：5.1主形象位物料必須符合總部VI要求5.1.1 安卓智能機(jī)柜簾：主要用于主形象位安卓智能產(chǎn)品使用，單門店內(nèi)機(jī)柜簾使用數(shù)量不得少于3個(gè)；5.1.2安卓智能體驗(yàn)地貼：用于旗艦類展廳的形象位、體驗(yàn)中心、形象單展的包裝，展示時(shí)優(yōu)先于“有價(jià)格的活動(dòng)地貼”展示。5.1.3 安卓智能3D小眼鏡架：可放置于展臺(tái)上或

10、者茶幾上面。5.1.4 安卓智能臺(tái)牌：可放置于展臺(tái)上或者茶幾上面；擺放于安卓智能產(chǎn)品一側(cè)。5.2常規(guī)性終端物資5.2.1條幅使用要求：A不允許遮擋燈箱，不允許掛的過低，遮擋用戶視線和碰到用戶；B上層樣機(jī)距離頂部過大的，要求懸掛小條幅，內(nèi)容為近期活動(dòng)或獲獎(jiǎng)宣傳；C條幅使用內(nèi)容要求：長(zhǎng)期懸掛品牌宣傳類，活動(dòng)時(shí)可更換為活動(dòng)主題的條幅；吊旗、臺(tái)卡、立卡、機(jī)柜簾、機(jī)柜貼、KT板、背景板、地貼使用要求：A吊旗：門店允許情況下必須使用，一正一反配對(duì)懸掛，懸掛兩排，兩組間距離為70-80CM，并且不能懸掛于中間燈箱前遮擋燈箱；B臺(tái)卡：展廳過低情況實(shí)在不適合擺放臺(tái)卡的展廳內(nèi)可統(tǒng)一不使用，門店有統(tǒng)一要求的可統(tǒng)一不

11、使用，其他門店允許情況下必須使用；46寸以上產(chǎn)品使用超大臺(tái)卡，37寸-42寸使用大臺(tái)卡，32寸使用小臺(tái)卡，26寸及以下統(tǒng)一不使用臺(tái)卡；臺(tái)卡擺放與對(duì)應(yīng)產(chǎn)品居中對(duì)齊，臺(tái)卡面必須垂直于地面。C立卡：對(duì)應(yīng)產(chǎn)品單側(cè)或兩側(cè)使用，可視門店具體情況進(jìn)行布置，但必須整齊擺放，不得導(dǎo)致展臺(tái)布置凌亂。D機(jī)柜簾、機(jī)柜貼：必須整齊擺放;機(jī)柜貼貼于地柜，上沿距離鎖口1-2cm，并且機(jī)柜貼下沿要求為一條直線；E產(chǎn)品賣點(diǎn)KT板：主要針對(duì)主推產(chǎn)品和明星上量產(chǎn)品使用，必須匹配對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，單門店內(nèi)KT板數(shù)量不宜過多，各類KT板數(shù)量之和不得超過機(jī)柜數(shù)量1/3，最多不得超過5個(gè)，不得出現(xiàn)終端KT板過多導(dǎo)致終端雜亂形象下降現(xiàn)象。KT板擺放

12、于展臺(tái)前，在臨時(shí)缺樣的情況，KT板也可以用于遮擋缺樣展位；國(guó)美新活館裝飾類KT板使用尺寸以背景墻的內(nèi)徑為準(zhǔn)；F地貼：貼于顯著位置，安卓智能體驗(yàn)區(qū)必須貼地貼（國(guó)美、蘇寧大連鎖不允許貼例外）。價(jià)格貼和爆炸貼的使用要求及保護(hù)膜要求：A樣機(jī)爆炸貼和價(jià)格貼粘貼于樣機(jī)右上角；B樣機(jī)前殼堅(jiān)決不允許有電視膜；C底座不允許有保護(hù)膜；錦旗、水晶字要求：A錦旗懸掛于明顯位置，如廳口、主形象位周圍；B主形象位為“Hi-smart TV”，工藝采用水晶字；促銷道具（中長(zhǎng)期物料）：講解道具、證書等，以產(chǎn)品或企業(yè)優(yōu)勢(shì)為核心內(nèi)容的終端物料。各類促銷道具必須整齊、集中擺放。5.2.6樣機(jī)圖片演示要求：必須長(zhǎng)期有宣傳類圖片演示，

13、活動(dòng)時(shí)可更換為活動(dòng)類圖片；5.2.7 安卓智能片源演示必須根據(jù)分公司市場(chǎng)部下發(fā)的分類演示片源演示。5.3展臺(tái)外的資源5.3.1戶外大牌、商家門頭和車體等要嚴(yán)格按照總部的規(guī)范執(zhí)行；5.3.2 各辦事處最大程度爭(zhēng)取使用商場(chǎng)內(nèi)外的宣傳位置：如拱門、帳篷、巨幅、氣球、刀旗、電梯、龍門架、引導(dǎo)地貼、吊牌、吊頂、海報(bào)等，宣傳造勢(shì)要強(qiáng)于主要競(jìng)品，物料制作質(zhì)量和效果必須好于競(jìng)品；有兩個(gè)或者兩個(gè)以上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享某項(xiàng)資源的情況時(shí)，我品必須搶占該資源；5.3.3 與商家做好聯(lián)合推廣、宣傳，要合理使用商場(chǎng)的廣播、電視等宣傳方式。5.4展臺(tái)衛(wèi)生：5.4.1展臺(tái)用手摸無灰塵、無膠印，保持干凈衛(wèi)生；無水杯、手提包、廢舊單頁等雜物。5.4.2沙發(fā)干凈衛(wèi)生，無明顯骯臟的地方；茶幾必須擦拭明亮，物品擺放整齊。5.4.3地面衛(wèi)生：保持干凈衛(wèi)生，無膠印、無雜亂物堆放。總結(jié)：物資擺放要規(guī)范 布線要整齊 衛(wèi)生要干凈 片源要統(tǒng)一 聲音要震撼 終端布置要求：6、人員：6.1精神狀態(tài)好，積極主動(dòng)迎接顧客，給顧客仔細(xì)講解；6.2衣著干凈、整潔；6.3在講解過程中無不利于海信的言行，嚴(yán)禁與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵；6.4促銷員不得遲到早退，工作期間不得空崗或者與其他促銷員聚眾聊天；6.5熟練掌握銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)（包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的）；6.6要求認(rèn)真填寫海信電視顧客