軟件銷售話術(shù)

1、軟件銷售常用業(yè)務(wù)話術(shù)面對(duì)拒絕篇1 、客戶：我不想把錢花在軟件上公司：X總其實(shí)像您生意做得這么大，為什么你會(huì)覺(jué)得沒(méi)有必要把錢花在軟件上呢。 現(xiàn)在竟?fàn)庍@么強(qiáng)烈的情況下，整個(gè)行業(yè)都已經(jīng)使用軟件去管理，您今天可以不用， 但是您的同行您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)用上。如果您現(xiàn)在不進(jìn)步就代表后退。其實(shí)， 用軟件就跟您開(kāi)店一樣也是一種投資，開(kāi)店是為了賺錢，同樣用軟件也是為了賺取更多的利潤(rùn)。2、客戶：我要再考慮一下公司： 想問(wèn)一下您還要考慮哪方面的問(wèn)題？（一般客戶說(shuō)要考慮一定是還有問(wèn)題沒(méi)有解決，在這種情況下我們應(yīng)該問(wèn)問(wèn)客戶考慮哪些問(wèn)題，看看有沒(méi)有解決的辦法，至少清楚這個(gè)客戶考慮什么才能對(duì)癥下藥）3、客戶：我現(xiàn)在沒(méi)有多余的

2、錢，等生意轉(zhuǎn)好了再說(shuō)公司：X總您覺(jué)得我剛才給您介紹的軟件是否對(duì)您有幫助，其實(shí)像X總您生意做得那么大，相信如果軟件確實(shí)對(duì)您有好處的話這點(diǎn)錢絕對(duì)不是問(wèn)題，那您是否還有其它疑問(wèn)呢？4、客戶：我要和老婆商量公司： 看來(lái)您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您現(xiàn)在公司是老板娘在管嗎？如果是她管理就更應(yīng)該使用，這樣會(huì)減輕老板娘的工作量。5、客戶：我有朋友也是賣這種軟件的，我會(huì)找他買公司： 我們的軟件是專門針對(duì)執(zhí)行力開(kāi)發(fā)的，您朋友是針對(duì)哪方面呢？最好的軟件絕對(duì)不是最合適的，最適合的才是最好的，您最重要是選最適合的。6、客戶：我等總部派送就可以了（針對(duì)集團(tuán)公司下設(shè)公司）公司： 看來(lái)您這邊做得很不錯(cuò)，總部才準(zhǔn)備送系

3、統(tǒng)給您，總部配送的系統(tǒng)也是由我們來(lái)做售后服務(wù)，那您現(xiàn)在可以先了解一下軟件功能，到時(shí)用起來(lái)就更方便。（然后私底下與公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系了解具體情況）7、客戶：軟件太貴了公司： 買軟件的目的是為了用好之后產(chǎn)生更大的價(jià)值，其實(shí)， 現(xiàn)在網(wǎng)站上有大把軟件免費(fèi)下載使用，為什么最終全國(guó)幾千個(gè)客戶還要花錢買我們公司的軟件呢？因?yàn)榉?wù)，軟件是一次性買斷的，以后的教導(dǎo)，升級(jí)，和服務(wù)都是免費(fèi)的，而且我們的服務(wù)不是單純的教導(dǎo)軟件，更多的是提供咨詢和管理方式，我們?nèi)珖?guó)有5000多個(gè)客戶在用軟件，他們的最新的管理方式我們都可以提供給您參考，相信這些東西是您用錢也買不到的。8、客戶：我現(xiàn)在已經(jīng)管理得很好了，不需要靠軟件公司： 請(qǐng)

4、問(wèn)您現(xiàn)在是用什么方式管理，是用表格還是手工？（如果有登記檔案管理的就證明此客戶有管理意識(shí)，先贊美客戶，然后委婉的請(qǐng)教客戶幾個(gè)問(wèn)題“開(kāi)張到現(xiàn)在為止總共有多少客戶清楚嗎？市縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各占多少比例清楚嗎？賣了那么多XX（提公司的產(chǎn)品如：車）出去有轉(zhuǎn)介紹的是哪些，從來(lái)沒(méi)有回來(lái)過(guò)的是哪些清楚嗎？”當(dāng)客戶都答不上來(lái)的時(shí)候，告訴客戶這就是他的管理跟我們軟件管理的區(qū)別，然后再介紹用了我們軟件的好處）9、客戶：不急，等過(guò)年后再買公司： 想了解一下，您覺(jué)得軟件是否能幫到您，如果您覺(jué)得真的對(duì)您有幫助建議您現(xiàn)在買，因?yàn)檐浖且淮涡再?gòu)買終身使用的，您現(xiàn)在早點(diǎn)購(gòu)買還可以多使用一段時(shí)間，只是我要向您匯報(bào)的是我不能保證軟件

5、到哪個(gè)時(shí)間不會(huì)升價(jià)。10 、客戶：我現(xiàn)在還不需要公司：我明白。X總，您現(xiàn)在覺(jué)得不需要使用軟件，實(shí)事上某一天當(dāng)您發(fā)現(xiàn)身邊所有的同行都使用上軟件的時(shí)侯，您才認(rèn)為需要使用已經(jīng)太晚了。軟件必須是在其他經(jīng)銷商認(rèn)為不需要的時(shí)候購(gòu)買使用！11 、客戶：我沒(méi)空（ 1） 公司： X總我很理解您做為一個(gè)生意人忙是肯定的，但您忙也是為了賺錢，我今天跟您談軟件也是為了讓您的管理做得更好，賺更多的錢。（ 2）公司：那好，X總您看一下您什么時(shí)候方便，再給您來(lái)個(gè)電話，上午或者下午？（ 3）公司：如果您實(shí)在忙，那我不多打擾您，您的傳真號(hào)是多少？我給您發(fā)份傳真。12 、客戶：我沒(méi)興趣（ 1）公司：我理解您，人通常在沒(méi)有了解一件

6、事情前都不會(huì)有興趣的，我也一樣。 只是我今天跟您談的是如何更好的管理好您的團(tuán)隊(duì)，賺更多的利潤(rùn)，我相信這是所有做生意的人都有興趣的，您也一樣，對(duì)吧？（ 2）公司：X總，沒(méi)關(guān)系，我非常能理解您的想法，只是我相信您對(duì)一種新的管理模式肯定感興趣，您認(rèn)為呢？13 、客戶：我們生意很差，買不起公司： 請(qǐng)問(wèn)您做了多少年生意，有多少個(gè)客戶，以后還想不想繼續(xù)做生意？如今競(jìng)爭(zhēng)力那么大，如果把團(tuán)隊(duì)管理好了，執(zhí)行力做下去了，產(chǎn)品是不是自然就賣出去了， 利潤(rùn)絕對(duì)不會(huì)少于買這款軟件，相信這點(diǎn)您比我們更有經(jīng)驗(yàn)，而且當(dāng)顧客對(duì)您公司認(rèn)同了，售后服務(wù)也做好了，他的所有親戚朋友要買XX，您公司產(chǎn)品絕對(duì)是首選。那軟件就是協(xié)助您做好服

7、務(wù)的最好工具?。ㄈ缓笤俅谓榻B軟件的好處）14 、客戶：錢都被你們賺去了公司： 這跟你們做服務(wù)是一樣的，其實(shí)您是生意人也明白我們公司肯定是有利潤(rùn)的，俗話說(shuō)： “砍頭的買賣有人做，那賠本的生意是絕對(duì)無(wú)人問(wèn)的”15 、客戶：要掏錢就免談公司： 免費(fèi)的軟件給您也不敢用，這關(guān)系您的內(nèi)部數(shù)據(jù)機(jī)密，如果您把數(shù)據(jù)輸進(jìn)去當(dāng)有一天數(shù)據(jù)不見(jiàn)了沒(méi)有服務(wù)人員幫您解決，那虧的絕對(duì)不只是軟件的錢。16 、客戶：一直沒(méi)用軟件還是這樣過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在不買也一樣過(guò)公司： 您在該行業(yè)也做了這么多年，相信您也應(yīng)該清楚，前些年是整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力都比較低下，還沒(méi)有達(dá)到要用軟件管理，但是發(fā)展到現(xiàn)在，竟?fàn)幦遮厪?qiáng)烈，整個(gè)行業(yè)都已經(jīng)使用軟件去管理，您

8、今天可以不用，但是您的同行您的竟?fàn)帉?duì)手已經(jīng)用上。如果您現(xiàn)在不進(jìn)步就代表后退，畢竟“生產(chǎn)工具決定生產(chǎn)力”。其實(shí)，用軟件就跟您開(kāi)公司一樣也是一種投資，開(kāi)店是為了賺錢，同樣用軟件也是為了賺取更多的利潤(rùn)。17 、客戶：再等一段時(shí)間，我現(xiàn)在資金緊張公司：X總，我們的軟件您只要投入三四萬(wàn)就可以了，也不是說(shuō)要幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)， 我相信這三四萬(wàn)塊錢對(duì)于作為老板的您來(lái)說(shuō)絕對(duì)不是問(wèn)題，問(wèn)題是您是不是真的認(rèn)為軟件能夠幫到您，您覺(jué)得呢？18 、客戶：我沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司公司： 看來(lái)這通電話我是打?qū)α?，您目前沒(méi)有聽(tīng)過(guò)沒(méi)關(guān)系，那我現(xiàn)在就簡(jiǎn)單給您介紹一下我們公司，我們公司是專門為企業(yè)提供管理軟件的。19 、客戶：用了系統(tǒng)這么久都

9、沒(méi)什么效果，不用了公司：請(qǐng)問(wèn)X總，為什么您會(huì)認(rèn)為使用我們軟件沒(méi)有效果呢？是操作方面還是, 20、客戶：以后再說(shuō)公司： X總，我很誠(chéng)懇地向您請(qǐng)教，您現(xiàn)在不能做決定的原因是什么呢？是因?yàn)槲医忉尩貌幻靼走€是,21 、客戶：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我要跟別的軟件比較一下公司： X總，我非常能理解您的想法，作為消費(fèi)者我們都希望以最合適的價(jià)格買到最合適的產(chǎn)品，只是我想告訴您的是我們這套軟件在本省已經(jīng)有XXXX商家在用了，像您隔壁的XXX已經(jīng)在使用了。22、客戶：發(fā)資料過(guò)來(lái)，看過(guò)后再聯(lián)系你公司：好的，請(qǐng)問(wèn)您的QQ號(hào)是多少？傳真號(hào)碼是？發(fā)完資料后再給您來(lái)個(gè)電話詳細(xì)講解，請(qǐng)稍等。23、客戶：等兒子接班的時(shí)候，讓兒子買吧公司

10、： 這個(gè)是沒(méi)問(wèn)題的，X總，只是我想告訴您，您可以等您的兒子來(lái)接手生意，但是管理不能等，您的客戶更不能等，您現(xiàn)在把執(zhí)行力抓起來(lái)，到您兒子來(lái)接管的時(shí)候更容易更方便不好嗎?24、客戶：萬(wàn)一你們公司倒閉了，誰(shuí)維護(hù)軟件的使用？公司：X總，您有這種擔(dān)心我非常能理解，只是我要告訴您的是現(xiàn)在全國(guó)有5000多個(gè)用戶在使用我們軟件，而且我們有一支強(qiáng)大的售后服務(wù)隊(duì)伍在支撐著，這您完全可以放心。與其擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，不如把重心放在管理執(zhí)行力來(lái)得更實(shí)在些。25、客戶：我不喜歡你們的軟件公司： X總，請(qǐng)問(wèn)您之前有了解過(guò)我們公司軟件嗎？為什么您會(huì)有這種想法呢？26、客戶：我很忙，今天就談到這里（針對(duì)從沒(méi)有進(jìn)行完整談話的客戶）（

11、 1）公司：我了解您是非常忙的一個(gè)老板，只是我需要您專心而且拿出完整的時(shí)間來(lái)進(jìn)行詳細(xì)。我希望為您節(jié)省時(shí)間，同時(shí)也需要時(shí)間向您解釋您的疑問(wèn)。（ 2）公司：X總，我知道您很忙，只是我跟您打了那么多次電話，我真心想了解您對(duì)我們軟件的看法，無(wú)論您的決定是怎么樣，我都尊重您的選擇。（ 3）使用短信，短信內(nèi)容“我打電話給您是想跟您探討一下目前同行使用的一種新的管理模式”27、客戶：不需要再給我講系統(tǒng)其它的好處，只要價(jià)格給我便宜幾百塊就好公司： 告訴您系統(tǒng)其它的好處，是讓您更清楚系統(tǒng)的價(jià)格是超值的。如果可以便宜幾百塊給您就立刻成交的話，不用您說(shuō)，我肯定會(huì)給最優(yōu)惠的價(jià)格給您。只是我想跟你說(shuō)的是，我們公司的價(jià)格

12、都是全國(guó)統(tǒng)一的，我們不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)商家而打亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系，如果是這樣，對(duì)您或其他商家都是不公平的。28、客戶：你在施加壓力讓我買軟件公司：非常抱歉，我剛才的解說(shuō)讓您有這種感覺(jué)，無(wú)論最終您的決定怎么樣，我都會(huì)尊重您。29、客戶：我不覺(jué)得使用軟件和沒(méi)使用軟件有什么差別公司：X總，效果肯定是有的，不然您隔壁的XX商家也不會(huì)選擇我們的軟件了。30、客戶：我可以給你轉(zhuǎn)介紹客戶，但不要說(shuō)是我介紹的公司：好的，我會(huì)尊重您的意思。非常感謝您對(duì)我工作的支持。31 、客戶：我將要搬公司，買軟件沒(méi)用公司： X總，您有這種想法我能理解，只是軟件安裝好后首先第一步完善客戶檔案，這也需要一個(gè)過(guò)程, 您可以現(xiàn)在先把客

13、戶資料完善進(jìn)去，等搬完店之后就可以啟用其它功能。32、客戶：不懂電腦不用軟件公司：X總，請(qǐng)問(wèn)您的店里有電腦嗎？電腦主要是誰(shuí)來(lái)用呢？33、客戶：我等其他家用上了軟件再買公司：X總。為什么您會(huì)有這種想法呢？34、客戶：我已經(jīng)買了很多軟件了公司：X總，從這一點(diǎn)足以證明您是一個(gè)非常重視管理的人，那請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在都在用那些軟件？35、客戶：用軟件是騙人的，不要公司：您說(shuō)話真幽默，我很好奇，您怎么會(huì)有這種想法呢？- 心態(tài) :千萬(wàn)不要把自己作為推銷者的身份. 你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你和客戶的地位都是一樣的. 站在客戶的角度, 看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問(wèn)題 , 優(yōu)化企業(yè)的管理.- 儀表:注意你是IT

14、 人士 , 你的穿著 , 舉止 , 儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺(jué)你的職業(yè), 親和力 , 通過(guò)你的儀表先給客戶信心, 建立對(duì)你的信任感.- 素材:想清楚, 客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題, 我們應(yīng)該怎么解決.（ 可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講 , 可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié)）步驟一 : 客戶的尋找和挖掘（ 這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累的東西）每個(gè)銷售員都有自己不同的方法, 這里列舉一些, 希望對(duì)大家有所啟發(fā):- 電話營(yíng)銷. 有技巧的電話營(yíng)銷可以提高效率, 對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合 ;- 掃樓 , 掃市場(chǎng) . 這種方法雖然不聰明, 但往往是鍛煉新手的好辦法, 用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好, 而且可能會(huì)有意想不到的

15、收獲.- 展會(huì)中的客戶收集. 這樣客戶比較集中, 效率會(huì)比較高. 考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.- 朋友的介紹. 當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友, 因人而宜. 這種方法的成交率會(huì)比較高.- 老客戶的介紹. 做了一段時(shí)間的軟件之后, 這種方式事半功倍, 效果不錯(cuò). 但是這個(gè)需要銷售員的積累, 真的做好老客戶的維護(hù)工作.- 留意正在用盜版的客戶. 這樣的客戶成交會(huì)比較快, 幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)和服務(wù).注意 :- 名片一定要準(zhǔn)備充分, 最好有點(diǎn)個(gè)性, 隨時(shí)記得宣傳自己- 保持良好的心態(tài), 相信付出終會(huì)有回報(bào)- 方法很多 , 找適合自己的.步驟二 : 客戶的拜訪面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的

16、關(guān)鍵環(huán)節(jié), 在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn):- 首先要建立良好的關(guān)系, 如何和客戶套近乎, 取得客戶的信任（ 你認(rèn)識(shí)他的朋友你曾經(jīng)和他們工作打過(guò)交道你和他是老鄉(xiāng)你和他是校友（ 找一些可能扯上關(guān)系的因素, 先 讓他解除對(duì)你的防備）- 想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問(wèn)題是什么（ 可以讓客戶自己講, 也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn)）一般問(wèn)題可能有:1 客戶剛剛起步的, 一般就是算帳算不清楚, 根本不知道自己每天是賺了還是虧了 , 賺了多少, 虧了多少都更不清楚了. 因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用 , 怎么能夠算得清. 如果不規(guī)范公司管理, 公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的.2 客戶有了一定的規(guī)模, 一般就需要幾個(gè)重

17、要的數(shù)據(jù), 但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的. 第一 , 倉(cāng)庫(kù)里面庫(kù)存的情況; 第二 , 與他的客戶和供貨商的往來(lái)情況,第三 , 現(xiàn)金銀行的情況. 數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問(wèn)題.3 客戶再往上發(fā)展, 除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外, 還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問(wèn)題, 企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì), 需要每個(gè)人做自己的事情. 內(nèi)部流程控制 , 各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問(wèn)題.當(dāng)然 , 還有其他, 你要清楚的了解可以到底有些什么問(wèn)題. 聽(tīng)清楚之后, 最好用筆和紙把你聽(tīng)到的記錄下來(lái), 一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn).- 如何做好產(chǎn)品的演示（要讓客戶有眼前一亮的感覺(jué)）1 幫客戶制造矛盾,

18、 然后用軟件解決. 演示不需要大而全, 有針對(duì)性就好. 上一步說(shuō)明了企業(yè)存在的問(wèn)題. 演示的時(shí)候, 先附和客戶, 把他說(shuō)的問(wèn)題夸大化. 說(shuō)得客戶覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題真得很嚴(yán)重.Ok, 你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶, 你看我們的軟件在這里可以解決你的問(wèn)題, 也可以順帶提一下錦上添花的功能, 這樣客戶才會(huì)覺(jué)得這個(gè)軟件好. 千萬(wàn)不要直接告訴客戶我們有什么功能, 這樣講幾乎沒(méi)有什么效果的.2 演示不需要做具體的單據(jù), 只需要說(shuō)明在什么地方處理什么問(wèn)題就好. 有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)成交沒(méi)有好處3 不要多講, 有些功能點(diǎn)到為止. 講太多 , 客戶可能認(rèn)為有些功能用不上, 可能不適合他 . 注意把握一個(gè)度. 針對(duì)性的演示,

19、 客戶對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)一般讀會(huì)比較好.- 如何談價(jià)格1 如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策, 那就好談, 是多少就是多少, 只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品 , 應(yīng)該問(wèn)題不大.2 注意避重就輕, 告訴客戶 , 選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面, 應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性 , 軟件的口碑, 軟件的售后服務(wù)等因素.3 價(jià)格可以優(yōu)惠, 但是不能一次就降很多. 降價(jià)用具體的金額降, 不要用折扣來(lái)降降一折往往就是好幾百好好幾千. 降價(jià)也要有技巧.4 有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢, 但是客戶會(huì)象專家一樣告訴你, 有人低價(jià)給我, 這個(gè)價(jià)格你給不給, 不給我就在其他地方買了. 有時(shí)候詐你的. 在沒(méi)有確認(rèn)之前都不要輕易松口.客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯?wèn)題:客戶說(shuō) , 你的這個(gè)功能沒(méi)有另外一個(gè)軟件的功能好用.1. 具體功能的問(wèn)題我們可以先放一下, 我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒(méi)有什么問(wèn)題（ 轉(zhuǎn)移話題）.2. 這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬(wàn)客戶的需求研發(fā)的軟件. 雖然功能感覺(jué)是有點(diǎn)不好用, 但目的是為了規(guī)范你的管理. 我相信為了優(yōu)化公司管理, 在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn), 我想也是值得的, 你覺(jué)得