校園營(yíng)銷策劃書

1、團(tuán)隊(duì)名稱 ：LOVE CROSS（愛集結(jié)）團(tuán)隊(duì)宗旨 ：心隨我動(dòng)，讓愛傳播 團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 喝蒙牛，你更牛二 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介： 該團(tuán)隊(duì)成員是 由一群富有激情和愛心的同學(xué)組成的。他們 渴望激情，渴望夢(mèng)想，渴望創(chuàng)造，他們樂(lè)于吃苦，樂(lè)于實(shí)踐，樂(lè)于奉獻(xiàn)。他 們是來(lái)自于福建農(nóng)林大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院， 人文學(xué)院和園林藝術(shù)學(xué)院， 在他 們體內(nèi)流動(dòng)著相同的熱血，同時(shí)也煥發(fā)出不一樣的品質(zhì)。有的隊(duì)員點(diǎn)子多， 善于策劃；有的隊(duì)員人緣廣脈，善于宣傳；有的隊(duì)員對(duì)市場(chǎng)情況了如指掌， 善于把握市場(chǎng)趨勢(shì)： 有的隊(duì)員語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)， 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富， 善于推 銷產(chǎn)品： 有的隊(duì)員語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)， 善于推銷和介紹產(chǎn)品。 正是由于這同樣 的熱血

2、和不一樣的品質(zhì)構(gòu)成我們團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢(shì)。 同時(shí)，我們始終相信 “沒(méi) 有最好只有更好”的信念。三 團(tuán)隊(duì)成員的分工和團(tuán)隊(duì)文化1 前期工作 ：策劃書：全部人員都參加宣傳人員：市場(chǎng)調(diào)查： 負(fù)責(zé)調(diào)查表的填寫： 統(tǒng)計(jì)調(diào)查表：財(cái)會(huì)預(yù)算：2. 營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間安排：上午： 現(xiàn)場(chǎng)的解說(shuō)與展示： 發(fā)傳單人員： 財(cái)會(huì)人員： 產(chǎn)品的介紹和銷售人員：1 / 11總場(chǎng)地負(fù)責(zé)人：邀請(qǐng)觀眾： 67 名下午： 現(xiàn)場(chǎng)的解說(shuō)與展示：發(fā)傳單人員：財(cái)會(huì)人員：產(chǎn)品的介紹和銷售人員：總場(chǎng)地負(fù)責(zé)人：3.團(tuán)隊(duì)的文化： 對(duì)所有隊(duì)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)讓他們更好的了解所銷售產(chǎn)品 所有隊(duì)員將以積極、主動(dòng)、熱情以及耐心的心態(tài)來(lái)接待每位顧客 績(jī)效考核：根據(jù)隊(duì)員的整

3、場(chǎng)表現(xiàn)和實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行考核及獎(jiǎng)勵(lì)四 市場(chǎng)營(yíng)銷的目的1. 提升蒙牛乳業(yè)在校園的知名度，提高其市場(chǎng)的占有率，2. 通過(guò)在校園營(yíng)銷蒙牛乳業(yè)的產(chǎn)品將賺取利潤(rùn)捐給校紅十字，支持紅十字會(huì)的愛心工程。匯集廣大學(xué)生的愛心，把愛傳播，為愛心事業(yè)盡我們的一份 力量。3. 加強(qiáng)科學(xué)飲奶知識(shí)的宣傳和普及，增強(qiáng)大學(xué)生飲奶的意識(shí)，喝蒙?？梢愿?善廣大學(xué)生的飲食生活習(xí)慣，提高學(xué)生的身體素質(zhì)。4.通過(guò)這場(chǎng)活動(dòng)，可以提升和鍛煉每個(gè)隊(duì)員的能力。五 校園市場(chǎng)分析1 環(huán)境分析（1）據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，福建農(nóng)林大學(xué)共有 22 個(gè)院，共計(jì)學(xué)生人數(shù)，消費(fèi)人數(shù) 近兩萬(wàn)七千多人。而最近學(xué)校興建硬件設(shè)施，引進(jìn)大量的民工，再加 上福建農(nóng)林大學(xué)附屬小學(xué)及

4、周邊學(xué)校的學(xué)生人數(shù)，可以說(shuō)，在這里有 一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)等待著我們?nèi)ネ诰?。?）隨著國(guó)力的日益強(qiáng)盛，人民的生活水平不斷提高，人民的消費(fèi)意識(shí) 逐漸傾向于產(chǎn)品的質(zhì)量，而蒙牛牛奶來(lái)自于具有“黃金奶牛牧場(chǎng)”之 稱的天然大草原， 是大自然賦予人類 .最有益于健康的產(chǎn)品， 素有“最 接近完善的食物”。溫家寶總理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我有一個(gè)愿望就是希望每 個(gè)中國(guó)人每天都能吃一斤牛奶。 ”毫無(wú)疑問(wèn)，蒙牛牛奶及牛制品是大2 / 11 家改善食物，獲取健康的最佳途徑。2 消費(fèi)者市場(chǎng)分析（1）學(xué)生市場(chǎng)（包括農(nóng)大校內(nèi)大學(xué)生市場(chǎng)和周邊學(xué)校大學(xué)生市場(chǎng)） 針對(duì)大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源于父母，消費(fèi)能力有限，價(jià)格成為他們消費(fèi)的 主要因素，所以我

5、們蒙牛產(chǎn)品推出一款專門為大學(xué)生生產(chǎn)的學(xué)生 耐，價(jià)格優(yōu)惠，符合廣大大學(xué)生的消費(fèi)能力。我們同時(shí)推出無(wú)論在包裝方面還是在營(yíng)養(yǎng)方面都符合廣大愛美大學(xué) 生的口味和身心需要。 晚上時(shí)候喝牛奶既美容養(yǎng)顏， 又可以提高睡眠 質(zhì)量。周邊學(xué)校有相對(duì)的獨(dú)立性和特殊性，消費(fèi)沒(méi)有完全市場(chǎng)，我們可以到 里面進(jìn)行促銷，因?yàn)檫@里面隱藏著一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，等待著我們 去挖掘。（2）兒童市場(chǎng)：真正的兒童市場(chǎng)是指附小的小朋友的消費(fèi)群體， 此外還包括大學(xué)生外 的兒童市場(chǎng)，（天真），這也是不可忽視的， “妙妙奶系列，妙點(diǎn)谷粒 奶，未來(lái)星等”，其可愛的包裝博得兒童的喜愛， 其富含 m 益軍因子、 維生素、礦物質(zhì)，且吸收因子有益于“兒童

6、”的健康成長(zhǎng)。（3）民工市場(chǎng)：由于這邊興建硬件設(shè)施，有大量的民工，有很多潛在的 消費(fèi)市場(chǎng)，因?yàn)槠綍r(shí)他們工作較辛苦，營(yíng)養(yǎng)跟不上，而蒙牛牛奶富 含蛋白質(zhì)，可以改善他們的生活質(zhì)量，且價(jià)格公道，在他們購(gòu)買能 力范圍之內(nèi)。3.競(jìng)爭(zhēng)者分析 ： 來(lái)源于其他隊(duì)伍之間的競(jìng)爭(zhēng)，畢竟參賽隊(duì)伍之間的價(jià)格相差不大 。 來(lái)源于周邊小賣部和超市的競(jìng)爭(zhēng)。3 / 11六 對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的分析1.產(chǎn)品簡(jiǎn)介 ： 牛奶是大自然賦予人類最有益于健康的產(chǎn)品“最接近完善的事 物”。而牛奶業(yè)的巨頭之一為蒙牛乳業(yè)。蒙牛乳業(yè)在省內(nèi)外具有較高 的知名度和市場(chǎng)占有率，其主要包括特倫蘇、真果粒、純牛奶、調(diào)味 牛奶、乳酸奶等系列產(chǎn)品，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，

7、尤其是大學(xué)生等 青少年。蒙牛乳業(yè)擁有全國(guó)一流的制乳技術(shù)，質(zhì)量?jī)?yōu)良。產(chǎn)品富含大 量維生素、礦物質(zhì)，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，是居家理想的乳制品。2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 蒙牛乳業(yè)產(chǎn)品具有較高的聲譽(yù)和信譽(yù)，在 其名牌效應(yīng)下，可吸納廣大青年消費(fèi)者的 購(gòu)買。相對(duì)于其他替代品來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一大 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 蒙牛乳業(yè)產(chǎn)品價(jià)格低廉，其價(jià)格在 23 元 之間不等，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是物美價(jià)廉。 蒙牛乳業(yè)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)豐富，口感一流，品味 純正。質(zhì)量有得保證，口味有得選擇?？?滿足不同顧客的不同需求。3. 產(chǎn)品劣勢(shì)： 乳業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)少，價(jià)格低，售后服務(wù)難做 有較多可替代產(chǎn)品 產(chǎn)品信息不夠完善4 / 11七 SWOT分析法1.Strengths優(yōu)勢(shì)

8、: 價(jià)格上：以低于市場(chǎng)價(jià)格出售 銷售模式上：以愛心為主題，給 予人們?nèi)碌母杏X，更具親和力 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)上：人員配備合理， 分布于四個(gè)大院，擁有人脈上的 優(yōu)勢(shì)人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，掌握許多 營(yíng)銷方面的知識(shí)和謀略實(shí)戰(zhàn)經(jīng) 驗(yàn)豐富2.Weakness 不足:人員來(lái)自不同學(xué)院 ,時(shí)間難以統(tǒng)一組隊(duì)時(shí)間短 ,成員之間配合不夠默契3.Opportunities 機(jī)遇 : 是一次結(jié)合多種營(yíng)銷方案和溶 入多種促銷手段得新嘗試 是一次弘揚(yáng)愛心得大行動(dòng) 六一兒童節(jié)即將來(lái)臨4.Threats 威脅 校園里已存在著許多固定的銷售 點(diǎn)，在有限的時(shí)間里，我們的宣傳只 能在一定程度上提升 其他營(yíng)銷小組實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)可能導(dǎo)致 市場(chǎng)環(huán)境惡化，利

9、潤(rùn)難以保證 伊利等產(chǎn)品價(jià)格低于蒙牛，存在著 一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力 針對(duì)蒙牛這一產(chǎn)品，并不新穎，可 替代品較多，互補(bǔ)品較少八 銷售時(shí)間與地點(diǎn)： 5 月 25 日 8：00 18：30福建農(nóng)林大學(xué)明德廣場(chǎng)九 預(yù)期銷量和利潤(rùn)： 40 箱 / 天 400 元十 具體營(yíng)銷策略5 / 111. 前期準(zhǔn)備（愛的付出）（1）與校紅十字會(huì)進(jìn)行協(xié)商， 我們承諾把 我們所得凈利潤(rùn)得 60%捐給他們， 同時(shí)要求他們幫我們出展板畫海 報(bào)，并安排工作人員負(fù)責(zé)我們活動(dòng) 的愛心簽名（這是我們團(tuán)隊(duì)獨(dú)特具 有的優(yōu)勢(shì)）。（2）進(jìn)行大幅度的宣傳： 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道 :到校內(nèi)網(wǎng)發(fā)布消息 ;到QQ 群上發(fā)布消息 ;到農(nóng)大貼吧發(fā)布消息 ;到校電臺(tái)宣

10、傳 ;通過(guò)這一系列的宣傳工作可以提高消費(fèi)者對(duì)蒙牛 產(chǎn)品的了解和認(rèn)知感 ,激發(fā)他們的消費(fèi)欲望。 上門宣傳 對(duì)所有的隊(duì)員進(jìn)行分配 ,讓他們分別到南區(qū)、北區(qū)、東臺(tái)、下安、昌融 進(jìn)行宣傳，盡量把傳單發(fā)送到各個(gè)宿舍，并通知活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)， 同時(shí)留下我們的聯(lián)系方式，方便消費(fèi)者當(dāng)日來(lái)電訂購(gòu)。 特色宣傳： 我們?cè)诎l(fā)布消息和發(fā)送傳單的時(shí)候 ,同時(shí)也宣傳一些愛心事跡 ,讓大家多 多參與和支持愛心事業(yè)的發(fā)展。（3）市場(chǎng)調(diào)查 :由 2名隊(duì)員設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)查表 ,3名隊(duì)員負(fù)責(zé)調(diào)查表的填寫 ,另 2 名隊(duì)員對(duì)調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析 .以此來(lái)確定消費(fèi)群體的消費(fèi)意愿 ,在對(duì) 產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行定位 （問(wèn)卷調(diào)查表附在后面 ）（4）全隊(duì)

11、隊(duì)員的培訓(xùn)： 讓所有的隊(duì)員參加 4月 20日由經(jīng)管學(xué)院舉辦的營(yíng)銷講座。 讓所有隊(duì)員對(duì)所銷售產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)了解 （包括價(jià)格、功能、特點(diǎn)、使用 方法、保修期等 ），并在這基礎(chǔ)上，進(jìn)行銷售分工，讓他們各自負(fù)責(zé)展示 和銷售一種產(chǎn)品，做到都了解其他產(chǎn)品的基礎(chǔ)上精通自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。 統(tǒng)一當(dāng)天服裝和口號(hào)，并以主動(dòng)，微笑和耐心來(lái)贏得消費(fèi)者的青睞。（5）我們隊(duì)員的語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng) ,溝通能力強(qiáng) （有幾個(gè)是外聯(lián)部的 ）可以自發(fā) 去拉贊助，這也是我們的優(yōu)勢(shì)之一。2. 營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)（愛的累積）6 / 11(1) 對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布置： 活動(dòng)地點(diǎn)將設(shè)在福建農(nóng)林大學(xué)明德廣場(chǎng)，我們先將桌子和遮陽(yáng)傘提前 搬到明德廣場(chǎng)，然后對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行

12、精心布置，把產(chǎn)品整齊有序地?cái)[放在 各個(gè)角落，方便消費(fèi)者選擇。 在遮陽(yáng)傘上面顯眼的地方貼上“當(dāng)你在這消費(fèi)一元錢時(shí)，就可以獻(xiàn)出 你的一份愛心”等字眼，既為我們活動(dòng)宣傳又為愛心事業(yè)宣傳，兩全 齊美，實(shí)現(xiàn)共贏。 播放一些與愛心有關(guān)的音樂(lè)， 營(yíng)造一種溫馨的氣氛， 吸引路人的注意， 讓他們關(guān)注我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品，從而達(dá)到我們銷售產(chǎn)品的 目的。(2) 與校紅十字會(huì)合作，制作一些海報(bào)和展板，為此次活動(dòng)進(jìn)行宣傳。 同時(shí)，有從這里路過(guò)的消費(fèi)者都可以在愛心條幅上簽上自己的名字， 這事由校紅十字會(huì)會(huì)員負(fù)責(zé)的。 (所謂雁過(guò)留聲，人過(guò)留名)以表達(dá) 自己的一份沉沉愛心。同時(shí)我們有制作一個(gè)展板，弄成“心”型模 式，每

13、個(gè)消費(fèi)者都可以向我們拿一張紅色小卡片，把那“心”填滿。(3) 在網(wǎng)上下載一些為蒙牛產(chǎn)品做廣告的明星圖片，把它們貼在展板上 來(lái)吸引顧客的眼球，通過(guò)“明星效應(yīng)”來(lái)提高蒙牛產(chǎn)品的知名度和 我們的銷售量。(4) 找 67 位好友來(lái)圍觀，虛造聲勢(shì)，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買欲。 同時(shí)，我們可以讓這些好友宣傳喝蒙牛產(chǎn)品所帶來(lái)的好處，比如， 營(yíng)養(yǎng)豐富，可以美容養(yǎng)顏，有助于提高睡眠質(zhì)量等，從而帶動(dòng)顧客 的消費(fèi)。(5) 安排一名隊(duì)員負(fù)責(zé)在我們?cè)O(shè)點(diǎn)的前方派發(fā)傳單，以達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)宣傳的 目的，以專業(yè)，真誠(chéng)，熱情，主動(dòng)來(lái)留住每一位路人(6) 當(dāng)日所有隊(duì)員統(tǒng)一服裝，并佩戴校紅十字會(huì)會(huì)徽，給顧客留下整齊 和簡(jiǎn)潔的印象，引起顧

14、客的好感。(7) 服務(wù)過(guò)程： 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行建檔，方便為其售后服務(wù)。 對(duì)于訂購(gòu)的消費(fèi)者，我們將在半小時(shí)內(nèi)為其送貨上門，貨到付款。 直接上門推銷產(chǎn)品。(8) 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定：7 / 11凡在這購(gòu)買金額超過(guò) 7 元的消費(fèi)者，可以進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，獲得一個(gè) 小禮品（如果金額較多依次類推） 顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，能有幸成為我們尾數(shù)為 8 的消費(fèi)者（如第 .位）也可以進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)。 我們根據(jù)顧客所購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量和金額進(jìn)行打折盡量給予顧客最大 的優(yōu)惠。（9）應(yīng)急策略： 提前兩天對(duì)天氣的情況進(jìn)行查詢 ,如果有下雨的趨向 , 我們做好防雨 的準(zhǔn)備。 加強(qiáng)對(duì)假幣的辨認(rèn)，到那時(shí)準(zhǔn)備一臺(tái)驗(yàn)鈔機(jī)，防止收到假幣。 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的管理，防止

15、產(chǎn)品流失。 做好一切準(zhǔn)備，預(yù)防突發(fā)事件。（10）財(cái)會(huì)方面： 安排一名隊(duì)員負(fù)責(zé)管理財(cái)務(wù)這一塊 , 對(duì)賣出去的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)登記并 收取現(xiàn)金。 登記好向供應(yīng)商進(jìn)貨情況 ,做到資金的清晰性、條理性、規(guī)范性和透 明性。3. 后期工作（愛的傳遞）做好售后服務(wù)：我們開出相關(guān)憑據(jù)，根據(jù)已登記的顧客資料，如若 顧客遇到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，五天內(nèi)可以向我們進(jìn)行退換，盡量達(dá)到優(yōu) 質(zhì)的售后服務(wù)。具體算出這次活動(dòng)所得的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)我們的承諾，把這次所得的利 潤(rùn)的 60%捐給校紅十字會(huì)，并進(jìn)行交接儀式。 對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行反饋總結(jié)， 重新修改策劃書， 完善原本的銷售策劃十一 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：1. 報(bào)名費(fèi)： 20 元2.傳單： 1500張× 0.05 75 元3 校電臺(tái)宣傳費(fèi) : 30 元8 / 114. 擴(kuò)音器借租費(fèi) : 20 元5. 遮陽(yáng)傘借租費(fèi) : 50 元6.材料費(fèi):20 元7.調(diào)查表 :300份× 0.0515 元8.獎(jiǎng)品費(fèi):60 元總計(jì):290 元9 / 11市