2015銀行從業(yè)資格考試個人貸款關(guān)鍵得分點

1、2015年銀行從業(yè)資格考試個人貸款關(guān)鍵得分點2015年銀行從業(yè)資格考試個人貸款關(guān)鍵得分點-值得下載看后包過第一章個人貸款概述1、個人貸款的概念和意義：個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款， 對銀行意義在于新的收入來源和分散風(fēng)險。2、個人貸款的特征：貸款品種多、用途廣，貸款便利，還款方式靈活。3、個人貸款的分類：按產(chǎn)品用途分類：住房、消費、經(jīng)營。A、個人住房貸款包括自營性（在城鎮(zhèn)購買、建造或大修住房）、公積金（政策性貸款，實行“低進(jìn)低出”）和住房組合貸款。B、個人消費貸款包括汽車貸款、教育貸款、耐用消費品貸款、消費額度貸款、旅游消費貸款和醫(yī) 療貸款等，其基礎(chǔ)是借款人的信

2、用和未來購買力。C、個人經(jīng)營類貸款分為專項貸款（分為商用房貸款和設(shè)備貸款，如個人商用房、個人商鋪、個人 工程機(jī)械按揭等）和流動資金貸款（分為有擔(dān)保和無擔(dān)保兩種，即允許沒有擔(dān)保，如個人投資經(jīng)營、個人 助業(yè)、“現(xiàn)貸派”和“幸福時貸”等）。按擔(dān)保方式分類：抵押、質(zhì)押、保證、信用。4、個人貸款的發(fā)展歷程：共經(jīng)歷了起步、發(fā)展和規(guī)范三個階段。20世紀(jì)80年代中期，建行率先開辦個人住房貸款業(yè)務(wù)，標(biāo)志著個人貸款出現(xiàn)。1999年2月，人行頒布了關(guān)于開展個人消費信貸的指導(dǎo)意見住房制度的改革促進(jìn)了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展；國內(nèi)消費需求的增長推動了個人消費信貸的蓬勃發(fā)展；商業(yè)銀行股份制改革推動了個人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展

3、。5、個人貸款的要素包括貸款對象、利率、期限、還款方式、擔(dān)保方式和貸款額度。貸款利率：在法定利率基礎(chǔ)上約定合同利率，期限1年及以內(nèi)的執(zhí)行固定利率、否則執(zhí)行浮動利率，還款方式：A-到期一次還本付息還款法一一期限1年及以內(nèi)的適用；B-等額本息、等額本金還款法一一兩者無絕對優(yōu)劣之分，對于經(jīng)濟(jì)尚不穩(wěn)定、初次貸款購房的適 用等額本息法，等額本金法的貸款門檻高、對于銀行的風(fēng)險小。C、等比（等額）累進(jìn)還款法一一指在每一個時間段內(nèi)、以固定比例（額度）累進(jìn)分期償還貸款本 息的方式，分為等比（等額）遞增、等比（等額）遞減，主要適用對未來自身收入的累進(jìn)情況有明確判斷的借款人。D、組合還款法：是將貸款本金分段償還，根

4、據(jù)資金的實際占用時間計算利息的還款方式。自身財 務(wù)規(guī)劃能力強的適用，如“隨心還”、“氣球貸”等。第二章個人貸款營銷1、銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析的四點意義：有利于把握宏觀形勢、有利于掌握微觀情況、有利于發(fā)現(xiàn)商 業(yè)機(jī)會、有利于規(guī)避市場風(fēng)險。2、銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)：分析購買行為、進(jìn)行市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、實行市場定位。 在完成上述任務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)做到“四化”一一經(jīng)?；?、系統(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。2015年銀行從業(yè)資格考試個人貸款關(guān)鍵得分點3、銀行市場環(huán)境分析：外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境（經(jīng)濟(jì)與技術(shù)、政治與法律、社會與文化）和微觀環(huán)境（信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動機(jī)（已實現(xiàn)的需求、待實現(xiàn)的

5、需求、待開發(fā)的需求）、銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略（明確信貸市場的潛在進(jìn)入者、分析現(xiàn)有同業(yè)競爭對手的營銷策略一一信貸產(chǎn)品是否還附加其他服務(wù)，是否開發(fā)了新的產(chǎn)品， 是否向客戶承諾貸款的利息將隨法定利率下調(diào)而降低，手續(xù)費是否可減免；對手的網(wǎng)點設(shè)置是否有特別之處，是實行突出重點地區(qū)的設(shè)置政策、還是按照行政區(qū)域進(jìn)行平衡設(shè)置）。內(nèi)部環(huán)境包括銀行內(nèi)部資源分析（人力資源、資訊資源、市場營銷部分的能力、經(jīng)營績效、研究開發(fā)）和銀行自身實力分析（業(yè)務(wù)能力、市場地位、市場聲譽、財務(wù)實力、政府對銀行的特殊政策、銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力）。4、市場環(huán)境分析的基本方法：SWO份析法。其中,（Opportunity ）表示機(jī)遇，T

6、 （Threat ）表示威脅。S （ Strength ）表示優(yōu)勢， W （Weak表示劣勢，O5、市場細(xì)分：20世紀(jì)50年代由美國市場營銷學(xué)家溫德爾斯密提出的概念，就是營銷者通過市場調(diào) 研，根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整 體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。所分出的市場稱為細(xì)分市場，不同細(xì)分市場的消費者對同一產(chǎn) 品的需求與欲望存在明顯差別，而同一細(xì)分市場的消費者，其需求與欲望非常相似。市場細(xì)分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標(biāo)策略制定的過程。市場細(xì)分的作用在于：有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略；有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，

7、 更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。市場細(xì)分的原則：可衡量性原則（基礎(chǔ)）、可進(jìn)入性原則、差異性原則、經(jīng)濟(jì)性原則。市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等。市場細(xì)分的策略：A、集中策略：銀行把總市場分為若干子市場后，選擇一個子市場作為目標(biāo)市場，特點是目標(biāo)集中, 優(yōu)點是能透徹分析目標(biāo)客戶的要求，適用于中小銀行。B、差異性策略：銀行把總市場分為若干子市場后，選擇二個（或以上）子市場作為目標(biāo)市場，優(yōu) 點是風(fēng)險較小、能充分利用目標(biāo)市場，缺點是成本費用高，適用于大中型銀行。6、市場選擇：意義：充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)

8、略；使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方、從而 獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去；構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險管理策略的一部分；使銀行可以充分利用它的資源， 將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對外部環(huán)境做出反應(yīng)。選擇標(biāo)準(zhǔn)：符合銀行的目標(biāo)和能力、有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?、?xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力（決定整個市場或其中任何一個細(xì)分市場長期內(nèi)在吸引力的五種力量一一同行業(yè)競爭者、潛在的新競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策）。某些細(xì)分市場雖然有較大吸引力，但不能推動銀行實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至 分散銀行的精力，使之無法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場應(yīng)該考慮放棄。7、市場定位:定義：銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點，設(shè)計表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢?。原則：發(fā)揮優(yōu)勢、圍繞目標(biāo)、突出特色。步驟：識別重要屬性、制定定位圖、定位選擇（按照銀行規(guī)模由大至小依次可以選擇主導(dǎo)式、追隨 式、補缺式）、執(zhí)行定位。定位策略：客戶定位策略（使用較多）、產(chǎn)品定位策略、形象定位策略（整體定位）、利益定位策略、競爭定位策略、聯(lián)盟定位策略。上述策略互不沖突，可以共存。8、客戶定位：就是選擇客戶的過程合作單位定位：一手個人住房貸款合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商