玉蘭墻紙——銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、1玉蘭墻紙杜沙沙 玉蘭墻紙2v掌握基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧v有能力開(kāi)展銷(xiāo)售工作v提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)3培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容4銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售人員的心態(tài)銷(xiāo)售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)良好的銷(xiāo)售態(tài)度良好的銷(xiāo)售態(tài)度5 銷(xiāo)售是指運(yùn)用銷(xiāo)售是指運(yùn)用，為顧客選擇，為顧客選擇最適合其需要的最適合其需要的，并提供周到的，并提供周到的?！颁N(xiāo)售銷(xiāo)售”的定義的定義6態(tài)度決定成功！7J自然、自信J親切、真誠(chéng)J認(rèn)真、負(fù)責(zé)J輕松、融洽8 有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力, 有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的 成功與否，從而體會(huì)到滿(mǎn)足感與成就感9目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的10培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)

2、內(nèi)容11銷(xiāo)售五步驟銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售12第一步：迎接顧客第一步：迎接顧客 目的：通過(guò)正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái) 。13打招呼小打招呼小TipsTips語(yǔ)言（語(yǔ)言（響亮、親切響亮、親切）姿態(tài)（姿態(tài)（面對(duì)顧客面對(duì)顧客、迎向顧客迎向顧客）目光（目光（親切、柔和、眼神交流親切、柔和、眼神交流）表情（表情（微笑微笑）態(tài)度（態(tài)度（熱情熱情）14接近顧客的時(shí)機(jī)接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧

3、客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)15接近顧客話(huà)術(shù)示范w “您好，歡迎光臨。這是玉蘭墻紙”w “您好，歡迎光臨。這是玉蘭墻紙的XX產(chǎn)品，我給您介紹一下看看好嗎？”w “您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”16銷(xiāo)售五步驟銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售17第二步：了解需要第二步：了解需要 要了解需要，

4、首先要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿(mǎn)足18了解需要了解需要 了解了顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，就可通過(guò)正確尋問(wèn)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要，并確認(rèn)需要 19“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)” 和和“需要需要”機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)顧客對(duì)墻紙的興趣及對(duì)美好家園的向往顧客對(duì)墻紙的興趣及對(duì)美好家園的向往需要需要顧客想要改變房屋環(huán)境及變得舒適的愿望顧客想要改變房屋環(huán)境及變得舒適的愿望20通過(guò)正確尋問(wèn)把通過(guò)正確尋問(wèn)把“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)換為“需需要要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您想要做出什么樣的風(fēng)格？您想要做出什么樣的風(fēng)格？”開(kāi)放式尋問(wèn)開(kāi)放式尋問(wèn)對(duì)愿意多說(shuō)話(huà)的顧

5、客對(duì)愿意多說(shuō)話(huà)的顧客21贊美很重要！贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開(kāi)口與你交談最好的方法是-真誠(chéng)的贊美顧客22v真誠(chéng)-發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美v具體-贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)、說(shuō)話(huà)方式或任何其他值得贊美的地方v贊美時(shí)目光要注視顧客贊美小贊美小TipsTips23銷(xiāo)售五步驟銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售24第三步：推介合適的第三步：推介合適的產(chǎn)品產(chǎn)品在了解顧客需要需要后，就要向她推薦適適合的產(chǎn)品合的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足她的需要251 1、確定產(chǎn)品、

6、確定產(chǎn)品262 2、推薦產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品1. 講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿(mǎn)足她的需要2. 推薦產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處3. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來(lái)的效果27銷(xiāo)售五步驟銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售28第四步：連帶第四步：連帶銷(xiāo)售銷(xiāo)售售中連帶售后連帶291 1、售中、售中銷(xiāo)售銷(xiāo)售v 如果您向顧客展示推銷(xiāo)一件產(chǎn)品，您將賣(mài)給她最多一件產(chǎn)品v 如果您向顧客展示推銷(xiāo)三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣(mài)給她兩件以上的產(chǎn)品30請(qǐng)注意請(qǐng)注意v適當(dāng)提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)，以便獲得顧客的潛

7、在需求v推薦其它產(chǎn)品之前，先滿(mǎn)足顧客的需求v您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣v試用您所推薦每一件產(chǎn)品312 2、售后、售后連帶連帶顧客確定購(gòu)買(mǎi)后（開(kāi)票時(shí)或付款時(shí)）32v節(jié)日促銷(xiāo)產(chǎn)品節(jié)日促銷(xiāo)產(chǎn)品v配套產(chǎn)品配套產(chǎn)品v明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品v其他類(lèi)別產(chǎn)品其他類(lèi)別產(chǎn)品v 低價(jià)位產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品33銷(xiāo)售五步驟銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售34第五步：完成銷(xiāo)售第五步：完成銷(xiāo)售 處理異議處理異議 促成交易促成交易35 1、誤解-錯(cuò)誤的觀念 2、

8、價(jià)格異議 常見(jiàn)異議常見(jiàn)異議36詢(xún)問(wèn)誤解產(chǎn)生的原因用通俗語(yǔ)言/常見(jiàn)例子澄清誤解處理處理“誤解誤解錯(cuò)誤的錯(cuò)誤的觀念觀念”？37w重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格w強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處w價(jià)格攤分法w利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議處理價(jià)格異議38促成交易促成交易掌握時(shí)機(jī)，掌握時(shí)機(jī)，促成交易促成交易39 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)有哪些？購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查仔細(xì)查看資料看資料肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言問(wèn)售后服務(wù)問(wèn)售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)要求搭配要求搭配問(wèn)使用方法問(wèn)使用方法40 直接法直接法 假設(shè)法假設(shè)法 選擇法選擇法 總結(jié)利益法總結(jié)利益法 最后期限法最后期限法41培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容4243建立顧客檔案建立顧客檔案使你使你對(duì)顧客有充分了解，對(duì)顧

9、客有充分了解，建立起你與顧建立起你與顧客之間的客之間的良好關(guān)系良好關(guān)系，以不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。以不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。為什么要建立顧客檔案？為什么要建立顧客檔案？44填寫(xiě)顧客檔案填寫(xiě)顧客檔案w 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處w 填寫(xiě)顧客檔案w 表示感謝，作出承諾45謝謝！謝謝！歡迎您下次光臨！歡迎您下次光臨！4647運(yùn)用顧客檔案的好處運(yùn)用顧客檔案的好處w 了解顧客的需求，讓一位顧客購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品w 讓顧客成為你的忠實(shí)顧客w 幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升平均訂單提升平均訂單提高成交率提高成交率增加顧客人數(shù)增加顧客人數(shù)48何時(shí)運(yùn)用？何時(shí)運(yùn)用？1、 、馬馬上運(yùn)用上運(yùn)用2、 、電話(huà)電話(huà)送送“ “關(guān)關(guān)懷

10、懷” ”時(shí)時(shí)3、與、與顧顧客再客再見(jiàn)見(jiàn)面面時(shí)時(shí)運(yùn)用運(yùn)用4、 、處處理理顧顧客抱怨客抱怨時(shí)時(shí)運(yùn)用運(yùn)用491 1、馬上運(yùn)用、馬上運(yùn)用v記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱(chēng)呼顧客姓名記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱(chēng)呼顧客姓名v針對(duì)顧客的針對(duì)顧客的“生活狀況生活狀況”，進(jìn)行，進(jìn)行“善意的提醒善意的提醒”建立良好關(guān)系的開(kāi)端建立良好關(guān)系的開(kāi)端502 2、電話(huà)送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用電話(huà)送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)預(yù)留電話(huà)，隨時(shí)詢(xún)問(wèn)情況，讓顧客感覺(jué)到根據(jù)預(yù)留電話(huà)，隨時(shí)詢(xún)問(wèn)情況，讓顧客感覺(jué)到對(duì)顧客的關(guān)心。對(duì)顧客的關(guān)心。 51v根據(jù)根據(jù)“購(gòu)貨記錄卡購(gòu)貨記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)的，主動(dòng)提起顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品產(chǎn)品v根據(jù)流行色彩，提出合理建議根據(jù)流行色彩，提出合理建議3 3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用鞏固你和顧客的良好關(guān)系鞏固你和顧客的良好關(guān)系52v表示同理心、安撫顧客情緒表示同理心、安撫顧客情緒v根據(jù)檔案中的根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)顧客職業(yè)”、“生活狀況生活狀況”、等方面的記錄，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助他分析原等方面的記錄，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助他分析原因因v給予改善建議或提出整改方案給予改善建議或提