出口外貿(mào)人員績效考核方案

1、WORD 格式可編輯外貿(mào)組績效考核方案一、總則1.為激勵外貿(mào)業(yè)務人員的主動性，積極地爭創(chuàng)效益，確保公司產(chǎn)品、服務滿足客戶的最新需求。2.本方案適用于公司外貿(mào)部人員，包括外貿(mào)業(yè)務員、初級業(yè)務員、業(yè)務助理。二、營業(yè)部總體目標1. 強調(diào)重點行業(yè)和重點區(qū)域的覆蓋率與占有率，實現(xiàn)公司的贏利目標，使公司運營進入良性循環(huán)。2. 簡化管理流程，做到管理流程透明化，強調(diào)真實有效的溝通，形成部門上層、業(yè)務人員的分級把關、快速反應的管理體系。3. 以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務量考核其工作業(yè)績。4. 提升現(xiàn)有產(chǎn)品競爭力，以性能價格比和新產(chǎn)品作為市場競爭的主要優(yōu)勢。5. 形成新產(chǎn)品納入業(yè)務軌道的有效

2、機制，使新產(chǎn)品盡快納入業(yè)務體系，成為利潤增長點。6. 營業(yè)部門目標明確，激發(fā)業(yè)務人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標準，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務隊伍。7. 加強團隊建設，建立業(yè)務和管理技巧的培訓和交流制度。每周定時召開業(yè)務匯報會，每月進行書面工作總結(jié)報告，每季度進行業(yè)務交流會。三、考核指標考核指標實行層級考評，分為自評、上級評和經(jīng)理三個層次的考評。評分等級定義表考核得分91100 分8190 分7180 分6170 分60 分以下考核結(jié)果優(yōu)良中基本合格不合格考核系數(shù)1.31.110.80.4五、薪酬標準1. 業(yè)務人員采用“基本工資業(yè)務提成”的薪酬體系。11. 固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理

3、制度，其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標準表”確定級次。公司新人先從業(yè)務助理做起，轉(zhuǎn)正后員工按初級業(yè)務員（主要負責公司指定客戶）、業(yè)務員（獨立開發(fā)業(yè)務）、業(yè)務組長（業(yè)績突出，能管理下屬業(yè)務員) 等劃定不同級次。詳見業(yè)務人員薪酬標準表。1 2浮動工資是將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中浮動工資依據(jù)公司“薪資標準表”確定級次。詳見業(yè)務人員薪酬標準表 。1 3業(yè)務津貼是公司為業(yè)務員開展工作的一項特殊津貼。1 4當月出勤 10 個工作日者，不享有浮動工資和業(yè)務津貼，當月出勤20個工作日者，享有浮動工資和業(yè)務津貼的50% 。1 5 業(yè)務人員薪酬標準表：1.5.1 業(yè)務人員薪酬標準表職等級級級職位基本工浮動工業(yè)

4、務津基本工浮動工業(yè)務津基本工浮動工業(yè)務津資(元)資( 元)貼( 元)資(元)資(元)貼( 元)資(元)資(元)貼( 元)業(yè)務助理305030015033504502003500500250初級業(yè)務員385045020040005002504250550300業(yè)務員425050025045505503004800600350業(yè)務組長5050550300530060035055506504001.5.2 職等分級表 （ Mnt=月凈營業(yè)額 , t=季度團隊凈營業(yè)額，單位：萬元）職位業(yè)務助理初級業(yè)務員高級業(yè)務員業(yè)務組長專業(yè)知識整理分享WORD 格式可編輯職等級業(yè)務員試用期35 Mnt 4060 Mn

5、t 80t 170× 3級Mnt 3040 Mnt 5080 Mnt 100170× 3 t 230× 3級30 Mnt 3550 Mnt 60Mnt 100t 230× 316 職等的確定及調(diào)整周期。員工入職試用期時，均按試用期1 級確定其薪資， 如入職員工由相關行業(yè)( 企業(yè) ) 轉(zhuǎn)來或業(yè)務能力突出者，由總經(jīng)辦核批后可在同職級內(nèi)作相應調(diào)整。17 轉(zhuǎn)正定級。員工轉(zhuǎn)正后，一般按業(yè)務助理級予以定級。業(yè)務助理級和級、初級業(yè)務員、高級業(yè)務員每半年調(diào)整一次，業(yè)務組長每1 年調(diào)整一次。2. 業(yè)務提成2 1 業(yè)務組員的提成業(yè)務提成與員工每季度的工作努力程度、工作結(jié)果相

6、關， 反映了員工在當前的崗位與技能水平上的績效產(chǎn)出。為保證員工的收入，先以每月的凈營業(yè)額為基數(shù)，以70%的提成比例發(fā)放該月的業(yè)務提成，下個月發(fā)放，發(fā)放員工的年度業(yè)務提成在次年的第二、三季度發(fā)放。具體計算辦法如下：月度業(yè)務提成 =月度業(yè)務凈營業(yè)額×月度提成系數(shù)×月度考核系數(shù)年度業(yè)務提成：年度業(yè)務提成 =年度業(yè)務凈營業(yè)額×年度提成系數(shù)×年度考核系數(shù)其中：月度業(yè)務凈 營業(yè)額 =該月回收的業(yè)務款項- 該月發(fā)生的所有成本年度業(yè)務凈 營業(yè)額 =該業(yè)務員年度回收業(yè)務款項- 該業(yè)務員年度發(fā)生的所有成本2 2 業(yè)務組長的提成業(yè)務組長除享有其親自業(yè)務凈營業(yè)額的提成外（下一季

7、度分3 個月發(fā)放），還將在年終對本部門的業(yè)務凈營業(yè)額享有提成，以激勵其對部門內(nèi)業(yè)務員的培養(yǎng)和業(yè)務額的擴大。具體計算如下：季度業(yè)務提成季度業(yè)務凈營業(yè)額×提成系數(shù)×季度部門考核系數(shù)分攤后：月業(yè)務提成 =季度業(yè)務提成× 0.33年度業(yè)務提成 =個人年度業(yè)務營業(yè)額×個人年度提成系數(shù)×年度考核系數(shù)部門年度凈營業(yè)額×年度提成系數(shù)×年度部門考核系數(shù)其中：季度業(yè)務凈 營業(yè)額 該季回收的業(yè)務款項該季發(fā)生的所有成本年度業(yè)務 營業(yè)額 該業(yè)務員年度回收業(yè)務款項該業(yè)務員年度發(fā)生的所有成本年度部門凈 營業(yè)額 該部門年度回收業(yè)務款項該部門年度發(fā)生的所有成

8、本月業(yè)務提成系數(shù)表( 業(yè)務組長是季度 )職等級級職位級業(yè)務助理0.80%0.90%1.0%初級業(yè)務員0.81%0.91%1.01%業(yè)務員0.82%0.92%1.02%業(yè)務主管0.12%0.13%0.15%業(yè)務員月度 / 年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核系數(shù)1.110.80.4專業(yè)知識整理分享WORD 格式可編輯年度個人銷售任務提成系數(shù)表( Ynt= 年凈營業(yè)額 , 單位 : 萬元 )銷售目標年度個人業(yè)務提成系數(shù)姓名Ynt 銷售任務銷售任務 Ynt目標任務Ynt 目標任務任務任務801000.05%0.08%0.1%801000.05%0.08%0.1%801000.05%0.08%0

9、.1%801000.05%0.08%0.1%801000.05%0.12%0.15%部門考核系數(shù)考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核系數(shù)1.110.80.42 3 計算提成時間：次月計提上月已收貨款的提成，未收回的資金劃到下一個月收回再計提成。24 個人年度提成中，公司只發(fā)該月、年度提成的70%，30%作為風險保證金留存在公司，在年底和下一年度分發(fā)。3業(yè)務人員的具體考核參照業(yè)務系統(tǒng)考核表六、獎懲規(guī)定年度凈營業(yè)額 （在銷售任務的基礎上）增長達 100 萬人民幣或者二年凈營業(yè)額增長達200 萬人民幣的優(yōu)秀業(yè)務員，公司將給予特殊性獎勵。1.獎勵（現(xiàn)金獎勵+榮譽證書）（ 1）季度個人獎季度綜合排名第一名（綜合指

10、標考核不低于80 分）獎勵人民幣2000 元；第二名（綜合指標考核不低于 70 分） 1500 元；第三名（綜合指標考核不低于60 分） 800 元。（ 2）年度個人獎年度綜合排名第一名獎勵人民幣3000 元；第二名2000 元；第三名1000 元。（ 3）最佳新人獎截至該年度時，轉(zhuǎn)正不超過一年的員工（包括未轉(zhuǎn)正員工）均作為評選對象。以在該年度完成業(yè)務額的 90%作為獲獎標準，獎項設1 名。獎勵金額為1000 元人民幣。（ 4）優(yōu)秀團隊獎該獎勵每年可進行一次。評比時間為每年的2 月。參與人員為各業(yè)務組。評獎標準為上年度各考核區(qū)域內(nèi)的凈利潤。獎項設2 名。獎勵金額，團隊3000 元發(fā)展基金，獲獎

11、團隊由完成任務的個人平均分配。（ 5）優(yōu)秀領導者獎對于年度綜合評比前1 名的團隊，其領導者可獲優(yōu)秀領導者獎項，獎金2000 元。（ 6）積極管理獎該獎勵每年進行一次。評比時間為每年的2 月。參與人員為公司所有非業(yè)務類員工，評獎標準為上年度員工為公司所做出的直接或間接貢獻。獎項設2 名。獎勵金額為2000 元人民幣。2. 懲罰公司員工在業(yè)務經(jīng)營和管理中必須嚴格執(zhí)行審批制度，對有下列違規(guī)現(xiàn)象的將做出懲罰。專業(yè)知識整理分享WORD 格式可編輯（ 1）私自收受傭金、回扣及他人財務，挪用公款、盜竊公司財務。（ 2）自營業(yè)務當代理業(yè)務出口，自營業(yè)務委托他人出口。（ 3）由于個人原因造成應收款或庫存差錯，給

12、公司經(jīng)濟上、信譽上造成嚴重損失的。（ 4）泄露公司機密。（ 5）私自投資辦廠經(jīng)營出口業(yè)務。（ 6）觸犯法律等行為。3貨款回籠的獎罰明細則：3 1 公司視客戶的情況而定貨款回籠時間，最長不能超過月結(jié)60 天。（按公司給予的時間為準）。32 在公司允許貨款回籠的特定時間內(nèi)，未能按時回款的，公司給予15 天的寬限期， 15 天內(nèi)不獎不罰利息。回款寬限期已過15 天，從第16 天起每 15 天扣未回款金額的0.05%計罰當事業(yè)務員。 （如回款期為 8 月 31 日，那么在 9 月 15 日為回款寬限期， 如 9 月 16 號收回貨款， 則扣當事業(yè)務員0.05%；如 10 月 30 日回款，則扣0.15

13、%，以此類推，此扣款金額只能小于或等于該筆款項業(yè)務員提成）。但如因公司原因（需提供證明）造成乙方不能如期回款的，甲方不能扣罰乙方。3 3 公司規(guī)定（給予）貨款回籠時間提前回款，甲方按月利息5 厘計算獎勵當事業(yè)務員。34 按規(guī)定時間不能按時回款的，超過 6 個月后當事業(yè)務員承擔所損失貨款的30%作為風險賠償給甲方。公司同時保持追究此貨款的權(quán)利，一旦追回：甲方扣除乙方應扣罰款后，其余退給乙方。3 5 乙方不了解客戶，不請示公司，擅作主張而造成嚴重損失的其后果由乙方負責。3 6 年終財務結(jié)算時，編制一份客戶年度的貨款結(jié)算確認單，如客戶有欠款的，業(yè)務員必須將貨款結(jié)算確認單給客戶蓋章確認并交至公司財務部

14、。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將取消其考核資格，并根據(jù)情節(jié)輕重和公司受到的損失大小及個人認識態(tài)度，將做以下處罰：辭退、按實賠償、交國家有關部門處理等。編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期專業(yè)知識整理分享WORD 格式可編輯廣州市億佳麗紡織有限公司業(yè)務系統(tǒng)月度考核表適用范圍：可參與提成的業(yè)務人員。（組長除外）考核時間：分月度評審?？己藘?nèi)容：從“品德” 、“工作能力” 、“工作表現(xiàn)” 、“工作成績”四方面進行考評?？己肆炕瘻y評標準：具體表現(xiàn)的分值考核內(nèi)容內(nèi)容提要很好較好一般較差忠于公司， 維護公司6 分5 分4 分3 分利益品德團結(jié)友愛、和睦相5 分4 分3 分2 分處，互相幫助（20 分）

15、待人坦誠，謙虛有4 分3 分2 分1 分禮，誠實可靠奉獻精神5 分4 分3 分2 分計劃性3.5分2.5分2 分1 分責任感4.5分3.5分3 分2 分組織能力3.5分4 分3 分2 分處理問題3.5分2.5分2 分1 分工作能力知識面2.5分2 分1.5分1 分（30 分）公關能力2.5分2 分1.5分1 分協(xié)調(diào)溝通能力2.5分2 分1.5分1 分判斷能力2.5分2 分1.5分1 分理解能力2.5分2 分1.5分1 分表達能力2.5分2 分1.5分1 分團隊合作2.5分2 分1.5分1 分工作表現(xiàn)原則性2.5分2 分1.5分1 分（20 分）積極性4 分3 分2 分1 分服從性4.5分4 分

16、3 分2 分上級經(jīng)理自評評定評定20%50%30%專業(yè)知識整理分享WORD 格式可編輯規(guī)章制度6.5 分5.5 分4 分3 分工作目標完成量12 分1011 分89 分07 分工作成績工作質(zhì)量10 分89 分67 分05 分（ 30 分）工作效率8 分67 分45 分03 分標準總分值100 分考核系數(shù)考核結(jié)果實得分數(shù)廣州市億佳麗紡織有限公司序KPI 指標目標值考核號周期1銷售額月/季 /年度2銷售量月/季 /年度3營銷計劃月/季 /達成率年度4銷售增長年度率5新開發(fā)客月/季 /戶數(shù)年度6實際回款月/季 /率年度7銷售費用月/季 /預算年度8壞賬率年度9促銷效果月/季 /評估年度外貿(mào)組關鍵績效

17、考核指標指標定義 /公式考核期內(nèi)全部銷售收入總計考核期內(nèi)全部銷售數(shù)量總計營銷實際完成銷售額或 銷售量100%營銷計劃銷售或銷售量當期銷售額或銷售量1100%上期（或去年同期）銷售額或銷售量新開發(fā)客戶數(shù)量之和當月實際回款金額100當月計劃合同回款金額往期應收欠款在銷售過程中發(fā)生的、為實現(xiàn)銷售收入而支付的各項費用壞賬損失100%主營業(yè)務收入通過一般綜合投入產(chǎn)出比評估法、銷售增量回報比評估法、效益增量回報比評估法三種方法進行評估1. 投入產(chǎn)出比評估法促銷效果促銷費用= 促銷產(chǎn)出 100 %2.銷售增量回報比評估法促銷效果促銷費用=1100%促銷前后的銷售差值3.效益增量回報比評估法促銷效果= 1促銷

18、費用100%促銷前后的毛利差值資料權(quán)重得分來源營銷20%部營銷20%部營銷10%部營銷10%部市場5%部營銷10%部財務10%部財務5%部營銷5%部專業(yè)知識整理分享新品（重點推介商品）月/季 /10年度銷售收入百分比WORD 格式可編輯新品（重點推介商品）銷售回款金額營銷100%5%實際回款金額部公司負責人：部門負責人：日期：日期：廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務組長季度/ 年度綜合考核表業(yè)務組被考核人簽名：考核人簽名：考核時間：分類序號考核項目指標實際完成完成率（ %）得備注權(quán)重分1部門凈營業(yè)額35%財務業(yè)3個人銷售凈利潤15%績指標4應收款 / 賒銷5%小計55%評價尺度1銷售計劃與組織1

19、23455%2顧客滿意度123455%營銷過3新開發(fā)客戶123455%程指標4信息管理 / 反饋123455%5遺留問題處理123455%小計25%1員工滿意度123455%內(nèi)部管2對下屬培訓 / 指導123455%理指標3團隊協(xié)作配合123455%4組織紀律性123455%專業(yè)知識整理分享WORD 格式可編輯小計20%合計100%1. 壞賬損失扣罰責任壞賬損失額的30%（不可抗力除外）當月扣罰雷區(qū)曝光一次扣罰本季度獎金額的30%，一年內(nèi)曝光三次以考核2. 顧客投訴曝光上或因顧客關系處理不當，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢乐負p害的，業(yè)務部經(jīng)理將被免職。廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務員年度綜合考核表業(yè)務組被考核人簽名：考核人簽名：考核時間：分類序號考核項目指標實際完成完成率（ %）權(quán)重得分備注1銷售開單數(shù)量10%財務業(yè)2凈營業(yè)