初級(jí)卷煙商品營(yíng)銷職業(yè)技能-試卷正文

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定初級(jí)卷煙商品營(yíng)銷職業(yè)技能鑒定試卷1考試時(shí)間：90 分鐘。2. 請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、考號(hào)和所在單位的名稱。3. 請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。5書面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100 分。第一部分第二部分第三部分總 分總分人得分得分評(píng)分人一 .市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30 分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（20 分）某煙草公司需要對(duì)明年的卷煙市場(chǎng)需求情況作一個(gè)調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容包括卷煙消費(fèi)需求量的

2、調(diào)查、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)查、卷煙消費(fèi)者行為調(diào)查。根據(jù)以上情況， 判斷以下觀點(diǎn)正確與否。 （正確寫， 錯(cuò)誤寫×）（） 1.卷煙商品市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容中最基本的部分就是針對(duì)卷煙消費(fèi)者所進(jìn)行的需求調(diào)查。（） 2.人口數(shù)量決定卷煙需求量，人口數(shù)量大，卷煙需求量就一定大，反之則一定少。（） 3.人口特征中，人口的性別、年齡、職業(yè)、文化程度、民族等特征是人口的主要特征。（） 4.一般來說，高收入的人群，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)比較高。（） 5.一般來說，高收入的人群，卷煙消費(fèi)量比較大。（） 6.一般來說，不同收入的階層會(huì)根據(jù)自己的收入水平選擇適合本人身份的卷煙。（ ）7. 購(gòu)買行為類型是根據(jù)卷煙消費(fèi)者的不同心理特征

3、所進(jìn)行的分類，其類型主要有習(xí)慣性購(gòu)買、沖動(dòng)性購(gòu)買、選擇性購(gòu)買等。（ ）8. 習(xí)慣性的購(gòu)買決策過程，是指消費(fèi)者沒有經(jīng)過探索、評(píng)價(jià)的過程，因?qū)頍熒唐匪哂械哪撤N特征極感興趣，就作出的購(gòu)買決策。（ ）9. 對(duì)卷煙商品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)查主要包括以下兩個(gè)方面：一是地區(qū)國(guó)民生產(chǎn)總值的高低，二是個(gè)人收入增長(zhǎng)狀況。（） 10.卷煙消費(fèi)者心理需求是決定消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素。-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（10 分）某煙草公司 2008 年和 2009 年銷售 Y 牌卷煙的數(shù)據(jù)如下表所示。（單位：萬支）年度1月 2月 3

4、月 4月 5月 6月 7月 8月 9月101112月月月2008 年銷220130120115130135145140170120115120量2009 年銷250160150130130130150150180130110130量請(qǐng)根據(jù)上表數(shù)據(jù)計(jì)算該煙草公司2009 年 12 月 Y 牌卷煙的環(huán)比銷售增長(zhǎng)率和同比銷售增長(zhǎng)率分別是多少？（要有計(jì)算過程，保留兩位小數(shù)）得分評(píng)分人二.品牌培育 ( 滿分 20分)第一題：認(rèn)知品牌（10 分）1從反映形式上，卷煙品牌構(gòu)成要素包含顯性要素和隱性要素兩方面，卷煙品牌顯性構(gòu)成要素主要包括品牌名稱、標(biāo)識(shí)、色彩、包裝設(shè)計(jì)四類。請(qǐng)問以上四類要素中，什么是品牌要素的

5、核心？什么是品牌要素的主體部份？2. 根據(jù)卷煙品牌顯性要素的特征，完成以下填空題：（ 1）“雙喜”牌卷煙整體包裝都使用了紅色，象征著熱情以及喜慶，它屬于（）要素。（ 2）“玉溪”牌卷煙的名字，源于紅塔集團(tuán)所在地云南省玉溪市。玉溪是一個(gè)美麗的高原水鄉(xiāng)，詩人楊慎曾寫下“百里湖光小洞庭，天然圖畫勝西湖”的句子，可見玉溪與水的無間關(guān)系，它屬于（）要素。（ 3）“黃山（新概念）”在原有的黃山品牌上進(jìn)行了全面升級(jí)，不僅從內(nèi)在質(zhì)量上進(jìn)行提升，更從外觀上對(duì)其進(jìn)行了軟包硬盒化改造，凸顯其高檔卷煙的品質(zhì)，它屬于（）要素。（ 4）“大紅鷹”品牌采用了大紅鷹的翅膀成英文字母“V”字型，是英文“Victory”的縮寫，

6、象征著勝利，它屬于（）要素。（ 5）“白沙（和天下） ”2005 年底推出時(shí)，采用了“手機(jī)識(shí)別編碼”認(rèn)證產(chǎn)品的新技術(shù)，體現(xiàn)了品牌的價(jià)值空間，它屬于（）要素。（ 6）“中華”牌卷煙采用了華表和天安門搭配的方式，凸顯了中國(guó)特色，它屬于（）要素。-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-第二題：維護(hù)品牌（10 分）卷煙品牌的營(yíng)銷傳播由于受到煙草控制框架公約和廣告法及國(guó)家工商行政管理局煙草廣告管理暫行辦法有關(guān)規(guī)定的限制，在傳播方式上受到諸多的限制。1. 目前，我國(guó)煙草行業(yè)卷煙品牌營(yíng)銷傳播的方式主要有哪些？2. 以下情況描述分別屬于卷煙品牌

7、營(yíng)銷傳播的哪種類型？（ 1）杭州卷煙廠的“立群陽光助學(xué)基金”和白沙集團(tuán)的“飛翔慈善基金會(huì)”。（ 2）紅塔集團(tuán)在昆明耗資 3 億元建設(shè)的綜合體育館“紅塔體育中心” 。（ 3）對(duì)零售客戶進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。（ 4）客戶經(jīng)理定期走訪市場(chǎng)，了解零售客戶需求，指導(dǎo)零售客戶提升經(jīng)營(yíng)能力。（ 5）在新品上市的時(shí)候，客戶經(jīng)理上門向定點(diǎn)鋪貨的零售客戶介紹新品有關(guān)信息。得分評(píng)分人三 .服務(wù)營(yíng)銷( 滿分 50分)第一題：溝通（10 分）對(duì)卷煙零售客戶進(jìn)行拜訪是增強(qiáng)煙草公司與卷煙零售客戶之間情感交流與溝通的一種手段，是煙草公司促進(jìn)卷煙銷售，提升服務(wù)質(zhì)量的主要途徑，請(qǐng)判斷下列關(guān)于客戶拜訪的描述正確與否。（正確寫，錯(cuò)誤寫&

8、#215;）（） 1.在拜訪客戶前，需檢查個(gè)人儀表，查看訪問計(jì)劃，服務(wù)提升計(jì)劃及客戶相關(guān)信息。（） 2.在拜訪客戶時(shí)，需攜帶好名片、宣傳資料、價(jià)格標(biāo)簽、員工手冊(cè)等工具。（） 3.在拜訪客戶時(shí)，要面帶微笑和客戶打招呼，展現(xiàn)親和力，對(duì)其他人員則不必理睬。（） 4.在拜訪客戶時(shí)，要幫助客戶做好貨架整理，卷煙陳列和店內(nèi)環(huán)境的布置。（） 5.盤點(diǎn)客戶卷煙庫(kù)存，主要是查看庫(kù)存數(shù)量。（） 6.在拜訪客戶時(shí)，要向客戶介紹卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售和服務(wù)技巧。（） 7.在拜訪客戶時(shí)，要推廣宣傳目標(biāo)品牌，積極介紹品牌知識(shí)、賣點(diǎn)并引導(dǎo)客戶購(gòu)進(jìn)。（） 8.在拜訪客戶時(shí)，要記錄客戶的原始需求，識(shí)別客戶的真實(shí)需求，要主動(dòng)代客戶訂

9、貨。（） 9.要及時(shí)將公司的營(yíng)銷活動(dòng)信息、商品信息傳遞給客戶。（） 10.要向客戶推介適銷對(duì)路的品牌煙，好賣的煙多進(jìn)貨，不好賣的煙就不要進(jìn)貨。-精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-第二題：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（20 分）某煙草公司有甲、 乙兩個(gè)轄區(qū)市場(chǎng)，2009 年甲、乙兩轄區(qū)全年卷煙銷售額目標(biāo)分別要達(dá)到3550 萬元和2650 萬元。若要求四個(gè)季度的銷售額之比為1.2 ：0.7 ：0.95 ：1.15，請(qǐng)依此比例按季度分解兩個(gè)轄區(qū)的2009年銷售額目標(biāo)并填入表中。 （要有計(jì)算過程，保留兩位小數(shù)）某煙草公司 2009年銷售額目標(biāo)季度分解表區(qū)2009 年全年第一季度第二季度第三季度第四季度（萬元）（萬元）（萬元）（萬元）（萬元）甲3550乙2650第三題：客戶維護(hù)（20 分）張山在居民小區(qū)門口開了一間30 平方米左右的門店，服務(wù)對(duì)象主要是小區(qū)及附近的居民，銷售商品包括日用品、飲料、煙酒等，貨架開放，一般貨物由客戶