市場營銷策劃書小飾品網(wǎng)店?duì)I銷策略

1、策劃書 策劃人：張曉悅 班 級:物流1班中低檔小飾品網(wǎng)店市場分析前言 一、網(wǎng)店銷售前景 二、營銷銷售分析三、產(chǎn)品推廣計(jì)劃四、飾品網(wǎng)店?duì)I銷方法正文 一、網(wǎng)店銷售前景當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為一種風(fēng)尚，越來越多的人鐘情于網(wǎng)上購物的便捷和高性價比，由此網(wǎng)絡(luò)商機(jī)迅速蔓延。如淘寶網(wǎng)，商家數(shù)以萬計(jì)，可以說，沒有買不到的，只有想不到的，利益上的趨勢讓更多的人在網(wǎng)絡(luò)商海沉浮。網(wǎng)絡(luò)店鋪的優(yōu)勢是非常明顯的：投資小，運(yùn)營費(fèi)用及其低廉。一個面向全球的、24小時、一年365天不間斷營業(yè)的店鋪，輔助以QQ、手機(jī)等現(xiàn)代通信方式和發(fā)達(dá)的物流配送體系，就構(gòu)成了網(wǎng)店銷售的美好前景。 網(wǎng)店適合銷售一些價值相對不太高、普通消費(fèi)者都需要的對

2、售后服務(wù)要求不太高的、不容易變質(zhì)、不需要使用或試用就能確定是否合適的商品通過照片和說明就能確定滿足需要的產(chǎn)品。最好是性價比高且物美價廉的，這對消費(fèi)者非常有吸引力。所謂行行出狀元，當(dāng)前在網(wǎng)上賣小飾品的商家也是多如牛毛，如何讓自己的飾品店脫穎而出，賺取利益最大化，則，網(wǎng)絡(luò)營銷必不可少。飾品類: 項(xiàng)鏈、手鏈、耳飾、發(fā)飾、指環(huán)、胸針、掛鏈二、營銷銷售分析（一）消費(fèi)者分析1.購買行為分析眾所周知，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為一種風(fēng)尚，越來越多的人鐘情于網(wǎng)上購物的便捷和高性價比。如淘寶網(wǎng)，商家數(shù)以萬計(jì)，顧客更是多如牛毛。可以說，沒有買不到的，只有想不到的。據(jù)我調(diào)查，小飾品的外形和價格對消費(fèi)者購買決策的影響最大，對

3、于大多數(shù)人來說，質(zhì)量的要求不怎么高，小飾品的獨(dú)特外觀和色彩是消費(fèi)者眼中最大的亮點(diǎn)。而產(chǎn)品拍攝的角度和命名在消費(fèi)者決策購買中也起著不容忽視的作用。在購買這類小飾品的消費(fèi)者中，15-25歲的女性占了近90%,她們的購買欲相對男性來說較強(qiáng)。購買的動機(jī)：消費(fèi)者易受廣告和促銷等因素的影響，有時并不完全是為了真正的需要而購買。尤其是大學(xué)生，價格不貴，裝飾性又強(qiáng)，購買量是相當(dāng)大的，再加上周圍同學(xué)朋友的影響，小飾品的銷量是十分可觀的。而男生在這方面則比較理性，多數(shù)買了也是為了送人。購買的頻率：創(chuàng)意的飾品，價格相對合理，大多數(shù)人會成為回頭客。一個人的購買習(xí)慣完全可以影響周圍的人，所以，如果每個消費(fèi)者都成為回頭客

4、，那么購買頻率是相當(dāng)大的。購買的數(shù)量：中低檔小飾品價格實(shí)惠，往往郵費(fèi)要比產(chǎn)品貴，所以大部分消費(fèi)者都會購買多個產(chǎn)品，這樣還可以得到賣家的贈品。購買的時間：網(wǎng)購不限時間，一天24小時都在營業(yè)，消費(fèi)者可以在任意時間購買。從整體來講，隨著淘寶等網(wǎng)上商店的崛起，飾品店的競爭也相當(dāng)激烈，與品牌飾品相比，平價飾品所針對的人群更為廣泛，薄利多銷的銷售理念，已經(jīng)被奉為經(jīng)典。2.客戶分析 客戶的總體消費(fèi)態(tài)勢：在同類產(chǎn)品中，中低檔小飾品是普通消費(fèi)者的最佳選擇，價值不大，外形又比較好，完全可以在自身經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上承受。又因?yàn)橹械蜋n小飾品屬于流行性產(chǎn)品，因此更換頻率比較大，消費(fèi)者購買的頻率也相對頻繁。 現(xiàn)有的消費(fèi)時尚：用最

5、低的價格買到性價比最高的產(chǎn)品是消費(fèi)者普遍的心理，團(tuán)購是現(xiàn)在最流行的網(wǎng)購方式。對產(chǎn)品的喜愛程度：飾品的外觀很重要，一定要符合當(dāng)季的流行性風(fēng)格，一方面可以滿足消費(fèi)者的需求，另一方面可以提高產(chǎn)品更換頻率，流行性產(chǎn)品只能流行一段時間，過去了就會出現(xiàn)新的流行元素，消費(fèi)者追逐流行的速度與流行元素更換的速度是成正比的。對本產(chǎn)品的偏好程度：每個人都有不同的偏好和對事物的喜愛風(fēng)格，小飾品也是，有人喜歡金屬類，有人喜歡布料質(zhì)的。還有的人喜歡塑料形的。所謂蘿卜白菜，各有所愛，只有配備齊全的產(chǎn)品，才能滿足消費(fèi)者不同的偏好。潛在客戶：一個人的購買行為完全會影響周圍的人。比如大學(xué)生，一個人 可以以影響整個宿舍的購買行為，

6、還有很多周圍的朋友，這都屬于潛在客戶。在北方，飾品的使用習(xí)慣基本上在夏天，南方天氣比較溫暖，一年四季都可以佩戴小飾品。由于小飾品屬于流行性、裝飾性的產(chǎn)品，所以更換頻率是比較高的。（二）高校市場分析大學(xué)生是特殊的消費(fèi)群體，他們追求時尚、潮流，消費(fèi)欲望比較強(qiáng)，愿意享受更好、更優(yōu)質(zhì)隨意的生活。而品牌消費(fèi)并不是大部分人能夠承受的了的，所以，在飾品方面，只要樣式獨(dú)特美觀，用相對合理的價格來裝飾自己是最好的選擇。大學(xué)生的課外活動較多，在人際交往上更廣泛，因此外在形象很重要，無疑平價飾品在這里有很大的市場。大學(xué)生情侶消費(fèi)也占一定比例，雙方生日、情人節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日是飾品銷量的重要時機(jī)。（三）市場背景分析在小

7、商品市場，中國存在多個密集區(qū)，例如義烏市小商品市場，價格相當(dāng)便宜，是進(jìn)貨的好地方。行業(yè)內(nèi)的品牌飾品與平價小飾品競爭基本上可以忽略，因?yàn)殇N售對象不同，購買力不同。只淘寶網(wǎng)上的專營飾品店就有上萬家，如果算上附帶著賣飾品的店鋪，大概有數(shù)十萬家。平價店鋪在其中所占的比例也是很大的，競爭十分激烈。由于網(wǎng)上商店要靠信譽(yù)和級別來打開初期市場，所以，對于剛開的網(wǎng)店來說，競爭不是最先要做的事情。中國人口眾多，任何一種行業(yè)都有很大的發(fā)展?jié)摿Γ袌鋈萘烤薮?，僅在飾品行業(yè)，每年的銷售額都過數(shù)百億，產(chǎn)量和銷量相當(dāng)可觀，并日趨壯大。三、競爭對手分析1.產(chǎn)品設(shè)置類別淘寶網(wǎng)上一家高信譽(yù)高市場占有率的店鋪創(chuàng)藝生活館，該店以零售

8、和批發(fā)為主，主打平價飾品，材質(zhì)包括水晶系列、珍珠系列，布料等。2.該店鋪在競爭中的地位：該店是淘寶網(wǎng)上四皇冠的店鋪，信譽(yù)度很高，消費(fèi)者在搜索過程中，習(xí)慣性的喜歡按照信譽(yù)度高低來尋找需要的產(chǎn)品，因此，創(chuàng)藝生活館的搜索排名很靠前，競爭力很大。3.客戶認(rèn)識：該店開業(yè)六年，總瀏覽量超過7萬，收藏該店鋪的人數(shù)達(dá)到了2.6萬人。數(shù)量仍在增加，潛在客戶群很強(qiáng)大。4.產(chǎn)品的競爭對手：該店只是競爭對手的一個，在淘寶上開飾品店的成千上萬，競爭力度相當(dāng)大。主要的競爭對手是那些信譽(yù)度高、產(chǎn)品價格又不貴的店鋪，積累了很多人氣，在短時間內(nèi)難以超越。5.競爭對手的優(yōu)勢與劣勢：優(yōu)勢在于人氣高，客戶群較多，價格實(shí)惠；劣勢是由于

9、購買人數(shù)多，客服應(yīng)付不過來，使一些消費(fèi)者被冷落，再加上忙中出錯，這樣會喪失一部分客戶。6.競爭對手的策略：傳藝生活館與大多數(shù)網(wǎng)店銷售模式一樣，主要采取促銷、套餐優(yōu)惠、節(jié)日降價等手段來拉7.銷售理念：薄利多銷，服務(wù)態(tài)度親和，注重售后服務(wù)，主動與顧客交流。促銷活動頻繁，發(fā)貨速度快。8.銷售額及市場占有率：從最近的月銷售狀況來看，月營業(yè)額達(dá)到了50萬，。在眾多的飾品網(wǎng)店中，市場份額占據(jù)了近10%三、產(chǎn)品推廣計(jì)劃（一）目標(biāo)市場年齡范圍：15-25歲；性別:女性(為主)；群體：高校大學(xué)生、中學(xué)生、藍(lán)領(lǐng) 、普通工薪階層。 （二）產(chǎn)品定位飾品類包括: 項(xiàng)鏈、手鏈、耳飾、發(fā)飾、指環(huán)、胸針、掛鏈等。每一大類中又

10、有細(xì)分，例如項(xiàng)鏈還可以分為毛衣鏈、吊墜鏈系列，規(guī)格樣式有短款、長款等。構(gòu)思有復(fù)古類、超前類、優(yōu)雅類等等。（三）產(chǎn)品分析 .產(chǎn)品的性能：飾品類屬于裝飾性產(chǎn)品，主要用途就是為了提高個人外在形。2.產(chǎn)品的質(zhì)量：中低檔小飾品屬于流行性消費(fèi)品，更換頻率較大。因此，產(chǎn)品質(zhì)量適合普通消費(fèi)者的口味。3.產(chǎn)品的價格：中低檔飾品價格控制在0.1元至200元之間。4.在同類產(chǎn)品中的檔次：該飾品屬于中低檔產(chǎn)品5.產(chǎn)品的材質(zhì)：主要由金屬、布料、塑料構(gòu)成6.客戶對產(chǎn)品材質(zhì)的認(rèn)識程度：這些產(chǎn)品原材料都是大家最常見的，對身體健康沒有危害。7.生產(chǎn)工藝：小飾品主要由工廠、小作坊生產(chǎn)完成，金屬類有專用的模板，布質(zhì)的產(chǎn)品由手工和機(jī)

11、器完成。8.產(chǎn)品的外觀與包裝：低檔小飾品外包裝簡單，一般用透明塑料袋包裝；中檔小飾品則有較好的盒子9.對客戶的吸引力：飾品屬于外觀形象很重要的產(chǎn)品，因此，具有創(chuàng)意的外形是小飾品吸引顧客的最大亮點(diǎn)。10.與同類產(chǎn)品的比較：性能上小飾品的功能都是為了裝飾美觀，高檔飾品則多了一項(xiàng)凸顯身份的功能： 質(zhì)量上低檔產(chǎn)品質(zhì)量較差，易褪色，持久度較低，不耐用，中檔飾品質(zhì)量一般，適合大多數(shù)消費(fèi)者的接受能力，高檔飾品質(zhì)量和外形都有嚴(yán)格的要求，屬于耐用消費(fèi)品； 價格上中低檔飾品價格在200元以內(nèi)，高檔飾品則無上限； 材質(zhì)上中低檔小飾品由金屬、布料、塑料構(gòu)成，高檔飾品則由稀缺金屬如黃金、鉆石、玉石等構(gòu)成； 工藝上中低檔

12、飾品制作過程較簡單，產(chǎn)品工藝一般，高檔飾品有正規(guī)嚴(yán)格的制作程序，制作工藝復(fù)雜。（四）制定價格策略價格策略：普通會員價：適合大多數(shù)網(wǎng)購民者；高級會員價：收藏店鋪的淘友；優(yōu)惠價：不定期的推出特價產(chǎn)品吸引消費(fèi)者。相對較低的郵費(fèi)也是誘惑消費(fèi)者的一種方式。（五）確定銷售方式網(wǎng)店銷售分為多種形式。前期促銷、周期活動為吸引顧客的主要方式，價格戰(zhàn)是競爭不可避免的方式。（六）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算1.在淘寶上開店很容易，但是要讓消費(fèi)者找到店鋪則需要多方面的努力。消費(fèi)者在網(wǎng)上搜東西大多按照店鋪信譽(yù)和價格條件，如果只有價格沒有信譽(yù)，即使搜索到了也不會買。所以，一方面，開店初期要找專賣刷信譽(yù)的公司把信譽(yù)提上去。另一方面，

13、可以在淘寶網(wǎng)首頁打廣告，消費(fèi)者登陸首頁就可以看到產(chǎn)品。最后，還要買好的模板，裝修店鋪。特立獨(dú)行的店鋪更能吸引顧客的注意。2.分銷策略：包括快遞、平郵、送貨上門、自取等。（七）促銷活動的重點(diǎn)與原則促銷策略：1.支持批發(fā)，在價格上給予優(yōu)惠，為實(shí)體店鋪長期供貨。2.與盡可能多的團(tuán)購網(wǎng)合作，團(tuán)購量大價低，薄利多銷。3.顧客購買量較大時可以提供包郵，并給予一定的贈品。4.節(jié)日促銷、周期性活動打價格戰(zhàn)。5.服務(wù)策略：提供完善的售前售后服務(wù)，主動向消費(fèi)者講解飾品的佩戴及保養(yǎng)方式，提供在線咨詢功能。 四、飾品網(wǎng)店?duì)I銷方法（一）及盡所能的造勢宣傳網(wǎng)店由于資金限制，先期不可能做什么媒介廣告，只能采取費(fèi)用低廉的網(wǎng)絡(luò)

14、宣傳模式?？梢栽诟黝愊嚓P(guān)熱門論壇發(fā)帖，介紹推薦產(chǎn)品，這是擴(kuò)大知名度、提高關(guān)注度的重要宣傳手段。也可以在網(wǎng)絡(luò)上搜集潛在顧客的郵箱，給他們發(fā)電子郵件推薦產(chǎn)品，這也是一個有效的推廣方法。宣傳的標(biāo)題一定要能吸引人，讓人產(chǎn)生進(jìn)一步了解的強(qiáng)烈興趣，這是電子郵件營銷的關(guān)鍵。（二）提高信用度。從事網(wǎng)絡(luò)生意，不可避免會遇到信任度問題，顧客普遍存在害怕上當(dāng)受騙的心理，因此與顧客的真誠溝通顯得非常重要，通過溝通增進(jìn)了解，增加信任度是讓顧客訂購的關(guān)鍵。 提高信用度的方法：設(shè)立客戶服務(wù)QQ，給顧客提供一個溝通交流的平臺，增進(jìn)了解，同時在熱門論壇多帖一些商品相關(guān)的知識文章，培養(yǎng)店鋪的人氣，對贏得顧客信任也是非常有幫助的。

15、在淘寶等這類電子商務(wù)網(wǎng)站上應(yīng)重視每一個顧客的評語，通過其他顧客的評價來體現(xiàn)店家的誠信是非常有說服力的。 （三）添加網(wǎng)頁標(biāo)題為每頁寫5到8個字的描述性標(biāo)題。標(biāo)題要簡練“的”“和”這些不重要的詞匯。要說明該頁面，該網(wǎng)店最重要的內(nèi)容是什么。網(wǎng)頁標(biāo)題將出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的鏈接上，因此可以寫得稍帶煽動性，以吸引搜索者點(diǎn)擊該鏈接。同時在首頁內(nèi)容中寫上店鋪名和你最重要的關(guān)鍵詞，而不能只是寫店鋪名稱。網(wǎng)店的每一個頁面都應(yīng)該有針對該頁面的標(biāo)題。（四）給每個飾品添加描述性標(biāo)簽。除了網(wǎng)頁標(biāo)題，不少搜索引擎會搜索到標(biāo)簽。這是一句說明性文字。描述飾品特點(diǎn)的內(nèi)容，句中也要包含本頁使用到的關(guān)鍵詞、詞組等.含關(guān)鍵詞的標(biāo)簽對排

16、名幫助很大，因此，給每個商品添加詳盡且獨(dú)特的標(biāo)簽是很關(guān)鍵的。 （五）參與博客論壇等社區(qū)發(fā)布產(chǎn)品信息 雖然各大論壇博客等地方都不允許發(fā)廣告性的東西或垃圾鏈接，但是，也有很多可以免費(fèi)發(fā)布產(chǎn)品信息的網(wǎng)站或論壇。不必詳細(xì)的介紹產(chǎn)品，挑出關(guān)鍵詞，貼上照片，大多數(shù)顧客對照片的誘惑不能夠拒絕。（六）發(fā)表文章寫出文章后，不僅發(fā)在自己的網(wǎng)店上的顧客交流區(qū)，也可以發(fā)到其他論壇或生活網(wǎng)站上。（七）提供免費(fèi)又有用的線上服務(wù)對客服進(jìn)行統(tǒng)一的接待培訓(xùn)，要求服務(wù)熱忱，對顧客親切和藹有禮貌，及時回答顧客的疑問，用我們的親和力打動顧客。免費(fèi)向顧客提供與這類產(chǎn)品相關(guān)的咨詢服務(wù)。（八）寫博客博客營銷策略：有兩種方法，一是利用第三方博客平臺，如：百度空間，新浪博客等等，發(fā)布網(wǎng)店內(nèi)部相關(guān)信息;二是網(wǎng)店自建的博客空間，找專職人員進(jìn)行更新，日積月累，及時更新，及時跟進(jìn)用戶留言，最終達(dá)到營銷的目的。博客的性質(zhì)決定了博客作者比較喜歡互相鏈接。在博客文章中也經(jīng)常會提到并連到其他的人的博客，而且博客的寫作率更新率比一般網(wǎng)站都要高。在博客中可以提前發(fā)布店鋪產(chǎn)品的打折和促銷信