葡萄酒市場SWOT分析

1、.市場 SWOT 分析1） 優(yōu)勢 S:高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場的需要.公司高層對南山莊園的重視較強的市場推廣能力與持續(xù)的促銷支持.2） 劣勢 W:缺乏完整的產(chǎn)品鏈,品種太少 .產(chǎn)品價位稍顯偏高.渠道尚未實現(xiàn)二批分銷.產(chǎn)品口感偏酸 , 顧客接受性差 .3） 紅酒市場關(guān)鍵成功要素分析:分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力產(chǎn)品的質(zhì)量有競爭力的價格體系市場推廣活動品牌與美譽度4） 機會點 O：越來越多的消費者開始青睞紅酒這一具有營養(yǎng)和保健功能的酒類.中國葡萄酒市場正逐步走向規(guī)范.我們可以對目前的K/A 客戶實現(xiàn)精簡并實行末位淘汰制,分出更多的精力來完善分銷網(wǎng)絡(luò).我們可以通過激勵手段來拉攏K/A 點服務(wù)員協(xié)助推薦產(chǎn)品我們可以

2、適當?shù)膹V告投入來引導(dǎo)消費者接受高品質(zhì)的紅酒產(chǎn)品.5） 威脅問題T:紅酒市場前景看好,品牌越來越多.張裕王朝長城等老品牌正在力推新品,其產(chǎn)品及價格體系趨于完善.藏秘新天印象等新品牌正在大規(guī)模的市場擴張,他們在資金產(chǎn)品營銷等方面也各有優(yōu)勢.消費者能否被引導(dǎo)接受偏酸型的紅酒,非凡是地州縣市場的消費者.實現(xiàn)二批分銷后,是否具備對價格體系的掌控能力.通過 SWOT 的分析 ,我們可以得出以下結(jié)論:消費者需要我們通過信息傳播，搶占紅酒的一些概念，引領(lǐng)純正的紅酒消費習慣。必須化解偏酸型口感所帶來的不利因素，把優(yōu)質(zhì)紅酒的概念樹立起來。渠道方面需要激勵， 才能產(chǎn)生良好的市場推動力， 非凡是對 K/A 終端服務(wù)員

3、的激勵，K/A 客戶銷售促進分析與建議酒類營銷的兩大K/A 渠道：大型餐飲點、娛樂夜場。在這些場所，消費者購買行為在很大程度上受店內(nèi)服務(wù)員的引導(dǎo)。顯然光靠上專場促銷來引導(dǎo)消費者接受XX 紅酒顯然是不夠的。大部分廠商們使出“開瓶費 ”的招兒來刺激服務(wù)員推薦產(chǎn)品。我們?nèi)∠_瓶費后，服務(wù)員反應(yīng)比較強烈， 大有不推之勢。 靠兌換獎品來吸引服務(wù)員對我們的銷量肯定會有影響。假如沒有了服務(wù)員的積極配合，對于我們在終端開展針對消費者的活動促銷勢必大打折扣。.取得 K/A 終端的服務(wù)員的配合與支持是我們客情工作的重點。開瓶費固然可以使服務(wù)員積極配合， 但是由此形成的服務(wù)員與廠家良好關(guān)系是暫時的假象，是建立在金錢

4、基礎(chǔ)之上， 最后便會發(fā)展到 “不給錢不配合 ”的惡性循環(huán)中。建議從滿足服務(wù)員們更高層次的需求出發(fā)，即發(fā)展空間和求生技能的提高，實現(xiàn)授以“魚 ”到授以 “漁 ”的轉(zhuǎn)變，從而跳出現(xiàn)金刺激的惡性循環(huán)。據(jù)觀察，大部分服務(wù)員的推酒技能相當差勁；她們對酒水知識缺乏系統(tǒng)的了解，在推銷技巧上也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致她們無法獲得更多的開瓶費。 同時，也很難獲得晉升的機會。系統(tǒng)的酒水知識以及推銷技巧的培訓(xùn)，可以讓她們成為所在店的 “推酒高手 ”，一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她們成為老板青睞的員工。假如我們能夠向她們提供一個這樣的培訓(xùn)平臺，會使得她們對本公司產(chǎn)生好感，加深印象；同時在培訓(xùn)過程中，我們有意加強她

5、們對XX 紅酒公司及產(chǎn)品的了解，讓其與我們的市場代表建立起友誼關(guān)系，甚至對XX 紅酒形成一種歸屬感。這樣，在日常推銷中，她們就會主動向客人介紹XX 紅酒，積極配合我們的市場活動；對于酒店來說，我們的培訓(xùn)幫助他們提高了員工素質(zhì)，也將獲得更多的經(jīng)濟利益，通過這種服務(wù)形式的激勵活動，我們將會在酒店行業(yè)非凡是廣大服務(wù)員中形成良好的口碑，從而確立起我們在K/A 終端的強勢地位。實現(xiàn)市場 “推力 ”。后續(xù)可以通過 “星級 ”服務(wù)員評選活動，晉升領(lǐng)班培訓(xùn)活動、服務(wù)員聯(lián)誼會。使 XX 紅酒成為她們酒店從業(yè)生涯的良師益友。（四）廣告宣傳建議圖象記憶點： 在各類廣宣活動中突出我們的黑色的蝴蝶標志，圖象信息是人腦最

6、輕易記住的信息，以黑蝴蝶作為我們XX 紅酒品牌傳播中的記憶點。文字訴求點：正宗波爾多紅酒；國宴品質(zhì)；蘊涵云南獨特的迷人風情。媒體投放：以平面廣告為主；報紙，雜志以及賣場POP 及品酒小冊等?；顒臃桨福?XX 紅酒巨型蝶狀風箏領(lǐng)養(yǎng)活動策劃案（詳見附件1）（五）銷售促進方案1、渠道促進（外阜市場）：要啟動地級州縣市場必須找到一個好的經(jīng)銷商，才能保證產(chǎn)品能夠迅速有效的鋪向零售終端。 XX 紅酒產(chǎn)品要成為經(jīng)銷商非常重視的產(chǎn)品，就必須讓經(jīng)銷商確信它可以給自己帶來豐厚的利潤。積極的配合XX 紅酒的市場活動?；顒咏ㄗh：最佳經(jīng)銷商評選活動策劃案（詳見附件2）2、渠道激勵：零售終端都會希望廠商能夠在店內(nèi)進行一些

7、市場活動，給酒店帶來更多的人氣和銷量，增加酒店的知名度。我們的市場活動假如能夠滿足他們的這一特性，必然獲得店家的支持?；顒臃桨福?2003 年度餐飲業(yè) “XX紅酒 ”服務(wù)之星評選活動策劃案（詳案待完善）3、服務(wù)員激勵：讓終端的服務(wù)員為廠家積極的推薦產(chǎn)品是每個廠商都渴望達到的境界。在零售終端， 服務(wù)員的導(dǎo)購作用確實不可小視。因此，獲得其支持，我們需要：1 、有計劃性的客情拜訪，和服.務(wù)員建立起良好的交際和溝通的環(huán)境。2、激勵服務(wù)員，真誠的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機會?；顒臃桨福?“XX紅酒 ”推酒高手培訓(xùn)班活動策劃案（詳見附件3）“ XX紅酒 ”金牌服務(wù)員培訓(xùn)學?！?XX紅酒 ”服務(wù)員聯(lián)誼俱樂部4、消費者促進：影響消費者購買行為的因素很多， 良好的終端陳列、 富有特色的促銷活動、 導(dǎo)購人員的推薦等都可以促成消費者購買。我們必須在通常的買贈、抽獎、特價等手段中推陳出新，才能在眾多的促