和供應商談判技巧

1、和供應商談判技巧篇一：跟供應商談判技巧篇一：采購價格供應商談判技巧圖片已關閉顯示，點此查看采購價格供應商談判技巧課程介紹采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格 / 成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。 課程收益通過兩天的課程，可以：1. 知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判2. 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的

2、談判3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判5. 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手7. 建立起采購員談判時候的應有的自信心課程特色本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去， 增

3、加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。課程大綱一、采購談判的綜述1. 采購談判的規(guī)則2. 談判的 5 大心理基礎3. 采購談判的一些“神話”4. 采購談判的 7 大要素5. 采購談判力大摸底6. 優(yōu)秀談判者的 11 大特征7. 采購談判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采購談判策劃1. 談判的準備：采購如何從下列方面進行準備? 了解

4、采購背景? 了解供應商? 了解談判的人員，談判性格大測試? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和swot分析表? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點? 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表2. 導入開局：如何開局；開局的要點3. 啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進5. 談判結束：如何結束談判；談判結束清單6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試案例分析三、采購談判戰(zhàn)術種戰(zhàn)術1. 雙贏戰(zhàn)術：不同階段的 29 種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項2.對抗性戰(zhàn)術：不同階段

5、的23 種戰(zhàn)術及其反制手段3. 戰(zhàn)術選擇：你的戰(zhàn)術傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術四、采購談判技巧1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略3. 自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系4. 談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（ soften 技巧、避免引起矛盾的詞、 最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧6. 增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利；增強個人力量的 9 大技巧；跟單一強

6、大供應商的2步談判法五、采購談判心理1. 談判中的沖突和談判風格：談判風格測試；如何應用風格2. 說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的aces和 greek 技巧3.控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/ 敵意攻擊行為；控制憤怒的21 大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放松操4. 關系建立：關系模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的 12 大黃金定律講師介紹： mr.jack luo案例分析：角色扮演游戲機械工程學碩士、 mba、注冊采購經理人（）證書國家注冊質量工程師、 六西格瑪 （ 6-sigm ）綠帶、項目管理 . 現(xiàn)任某外資 500 強企業(yè)采購經理 .工作經歷 :

7、 曾在多家知名的世界 500 強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區(qū)供應鏈經理、亞太區(qū)采購經理等職務。 包括伊頓中國投資有限公司、 3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。專長領域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應商選擇評估與管理篇二：與供應商談判內容技巧與供應商談判的內容與技巧與供應商談判的內容與技巧安盛管理鮑強毅一、銷售分析1、最近時期的銷售情況2、供應商商品中銷售最好和最差的商品3、每天、周周、每月銷售額4、顧客反饋二

8、、利潤回顧1、銷售情況很好，供應商是否能把進價再降低，以便擴大銷售量2、銷售達到供應商的返利要求、供應商應予返利3、供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視同仁或提供更低價格4、供應商的通道費用三、促銷活動及安排1、新產品上市時的促銷活動2、節(jié)假日的促銷活動3、店慶及超市組織的促銷活動4、供應商自身的產品促銷活動5、促銷的詳細計劃應提前7 30 天提交給超市6、促銷的配合與銜接7、促銷員的管理8、促銷品、贈品的管理9、促銷期間的加大訂單和貨源保證10、促銷費用四、供貨情況1、嚴格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生2、與供應商一起分析斷貨的原因：a、信息溝通中的不順暢、不及時b、供應商的生產、供應能力跟不

9、上c、其他原因3、在供應商商品暢銷的情況下，要求供應商優(yōu)先供貨4、對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析原因并采取相應對策： a 促銷 b 供應商提供折扣， 降價調整位置 d 退換商品。5、要求供應商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時傳遞信息6、對多次斷貨供應商采取懲罰措施五、送貨1、直接送貨3、預約送貨六、價格分析1 、其他超市同樣商品的售價2 、其他品牌同類商品的售價3 、與供應商共同分析是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價?七、付款方式 1 、 付款方式 2 、 總部統(tǒng)一結款 ?分店結款 ? 八、新貨 1 、新產品的推廣計劃 2 、新產品的進場 3 、新產品的促銷方

10、案九、市場信息1 、同類商品的銷售悄況2 、顧客的反饋3 、潛在能力的商品十、季節(jié)性銷計劃1 、提前30 60天難備2 、供應商應備足貨源3 、超市指定價位的商品開發(fā)4 、供應商的促銷汁劃十一、競爭情況分析1 、與供應商共同分析其產品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足2 、同類產品的其他品牌的市場狀況十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|1 、同一品類應增加的品種 2 、不同規(guī)格、不同包裝產品的開發(fā)3 、根據(jù)顧客的要求進行新產品的開發(fā)與供應商談判技巧1 談判前要有充分的難備；2 談判時要精神煥發(fā)，有朝氣；3 盡量與有權決定的人談判； 4 盡量在本超市辦公室內談判；5我方應掌握主動； 6 必要時轉移話

11、題； 7 盡量以肯定的語氣與對方談話；9盡量站在對方的角度，為對方著想；10 必要時以退為進；11 不要草率作出決定；12 談判時要避免談判破裂。優(yōu)秀供應商的評估1供應商的企業(yè)背景 該企業(yè)的運作是否合法、規(guī)范 ? 該企業(yè)的領導人是否優(yōu)秀 ? 該企業(yè)的管理層是否高效能干 ?該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定?該企業(yè)的管理是否規(guī)范?2供應商所提供的價格是否是市場最低價?是否在大批量銷售的前提下能夠讓利? 3 付款條件是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合? 4 送貨能力是否能準時送貨?是否能按量送貨?是否有足夠的運輸條件送貨?5合作性長期合作是否融洽?突發(fā)事件的處理是否配合?臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足?顧

12、客投訴的及時處理。6 充分合理的利潤供應商提供的進價是否使本超市有充分合理的利潤?供應商的通道費用是否大力支持?在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定7可靠性和質量保證供應商是否為該商品長期穩(wěn)定的供應商 ? 供應商的產品質量是否有長期保證 ? 供應商是否有具體的售后服務措施 ? 8 供應商的歷史表現(xiàn)和成長性供應商過去的表現(xiàn)如何 ?名聲好壞 ? 供應商的市場增長率如何 ?供應商是否一直在不斷成長?供應商的新品開發(fā)能力如何?供應商的市場推廣能力如何?篇三：與供應商談判技巧與供應商談判技巧：珠三角采購網1談判前要有充分的難備；2談判時要精神煥發(fā)，有朝氣；3盡量與有權決定的人談判；4盡量在本超

13、市辦公室內談判；5我方應掌握主動；6必要時轉移話題；7盡量以肯定的語氣與對方談話；8盡量成為一個傾聽者；9盡量站在對方的角度，為對方著想；10必要時以退為進；11不要草率作出決定；12談判時要避免談判破裂。優(yōu)秀供應商的評估1供應商的企業(yè)背景該企業(yè)的運作是否合法、規(guī)范?該企業(yè)的領導人是否優(yōu)秀?該企業(yè)的管理層是否高效能干?該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定?該企業(yè)的管理是否規(guī)范?2供應商所提供的價格是否是市場最低價?是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?3付款條件是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合?4送貨能力是否能準時送貨?是否能按量送貨?是否有足夠的運輸條件送貨?5合作性長期合作是否融洽?突發(fā)事件的處理是否

14、配合?臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足?顧客投訴的及時處理。6充分合理的利潤供應商提供的進價是否使本超市有充分合理的利潤?供應商的通道費用是否大力支持?在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定?7可靠性和質量保證供應商是否為該商品長期穩(wěn)定的供應商?供應商的產品質量是否有長期保證?供應商是否有具體的售后服務措施?8供應商的歷史表現(xiàn)和成長性供應商過去的表現(xiàn)如何?名聲好壞 ?供應商的市場增長率如何?供應商是否一直在不斷成長?供應商的新品開發(fā)能力如何?供應商的市場推廣能力如何? 我們?yōu)椴少弳T、銷售員免費提供采購管理、采購流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃資料； 為采購員、 銷售員提供免費

15、采購培訓班、免費銷售培訓班、珠三角采購論壇交流；為小企業(yè)個體戶提供 298 元網站建設、網站制作篇四：供應商談判技巧與策略供應商談判技巧與策略1、 談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上， 由于公司是自選式量販 （大賣場） ，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討及過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在

16、于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家。成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一位多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。2、 采購談判的目標在采購工作上，談判通常有五項目標：1） 為相互同意的質量條件的商品取得公司而合理的價格。2） 要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程序的控制權。4） 說明供應商給本公司最大的合作。5） 與表現(xiàn)好的供應商取得互利與持續(xù)的良好關系。篇二：與供應商談判內容技巧與供應商談判的內容與技巧與供應商談判的內容與技巧安盛管理鮑強毅一、銷售分析1、最近時期的銷售情況2、供應商商品中銷售最

17、好和最差的商品3、每天、周周、每月銷售額4、顧客反饋二、利潤回顧1、銷售情況很好，供應商是否能把進價再降低，以便擴大銷售量2、銷售達到供應商的返利要求、供應商應予返利3、供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視同仁或提供更低價格4、供應商的通道費用三、促銷活動及安排1、新產品上市時的促銷活動2、節(jié)假日的促銷活動3、店慶及超市組織的促銷活動4、供應商自身的產品促銷活動5、促銷的詳細計劃應提前7 30 天提交給超市6、促銷的配合與銜接7、促銷員的管理8、促銷品、贈品的管理9、促銷期間的加大訂單和貨源保證10、促銷費用四、供貨情況1、嚴格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生2、與供應商一起分析斷貨的原因：A、信

18、息溝通中的不順暢、不及時B、供應商的生產、供應能力跟不上C、其他原因3、在供應商商品暢銷的情況下，要求供應商優(yōu)先供貨4、對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析原因并采取相應對策： A 促銷 B 供應商提供折扣， 降價調整位置 D 退換商品。5、要求供應商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時傳遞信息6、對多次斷貨供應商采取懲罰措施五、送貨1、直接送貨3、預約送貨六、價格分析1 、其他超市同樣商品的售價2、其他品牌同類商品的售價3、與供應商共同分析是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價?七、付款方式1 、 付款方式2 、 總部統(tǒng)一結款 ?分店結款 ? 八、新貨1、新產品的推廣計劃

19、2、新產品的進場3 、新產品的促銷方案九、市場信息 1、同類商品的銷售悄況2、顧客的反饋 3、潛在能力的商品十、季節(jié)性銷計劃1、提前30 60 天難備 2、供應商應備足貨源3 、超市指定價位的商品開發(fā)4、供應商的促銷汁劃十一、競爭情況分析1 、與供應商共同分析其產品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足2、同類產品的其他品牌的市場狀況十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|1、同一品類應增加的品種 2、不同規(guī)格、不同包裝產品的開發(fā)3、根據(jù)顧客的要求進行新產品的開發(fā)與供應商談判技巧1談判前要有充分的難備；2談判時要精神煥發(fā)，有朝氣；3 盡量與有權決定的人談判；4 盡量在本超市辦公室內談判；5我方應掌握主動；

20、6 必要時轉移話題；7盡量以肯定的語氣與對方談話；9盡量站在對方的角度，為對方著想； 10 必要時以退為進； 11 不要草率作出決定； 12 談判時要避免談判破裂。優(yōu)秀供應商的評估1 供應商的企業(yè)背景該企業(yè)的運作是否合法、規(guī)范?該企業(yè)的領導人是否優(yōu)秀?該企業(yè)的管理層是否高效能干?該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定?該企業(yè)的管理是否規(guī)范? 2 供應商所提供的價格是否是市場最低價 ?是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?3付款條件是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合?4送貨能力是否能準時送貨 ? 是否能按量送貨 ? 是否有足夠的運輸條件送貨? 5合作性長期合作是否融洽 ?突發(fā)事件的處理是否配合?臨時顧客的大量訂

21、單是否能夠滿足 ?顧客投訴的及時處理。6 充分合理的利潤供應商提供的進價是否使本超市有充分合理的利潤? 供應商的通道費用是否大力支持?在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定7 可靠性和質量保證供應商是否為該商品長期穩(wěn)定的供應商?供應商的產品質量是否有長期保證 ? 供應商是否有具體的售后服務措施? 8 供應商的歷史表現(xiàn)和成長性供應商過去的表現(xiàn)如何?名聲好壞 ?供應商的市場增長率如何?供應商是否一直在不斷成長?供應商的新品開發(fā)能力如何?供應商的市場推廣能力如何?篇三：怎樣與供應商談判怎樣與供應商談判一：摘要“談判” 一詞對人們來說并不陌生。 自有人類社會以來，談判就存在于人類活動的各個方面

22、。談判是指有關組織或個人為協(xié)調關系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達成一致的行為過程。不管是在經濟活動中還是個人生活中都是處處存在著各種各樣的談判，當然經濟活動中談判表現(xiàn)得比較明顯。在此我們就淺析一下在經濟活動中怎樣與供應商進行談判。二：談判前準備在日常的經濟活動中，人們在和供應商進行談判之前必須要做好充分的準備，要盡可能的考慮談判中可能會出現(xiàn)的各種問題并且想好應對策略，制作出一份全面的計劃。通常我們要注意以下幾點：1. 要談的主要問題是什么：這是整場談判的中心，一般情況整場談判就主要圍繞這個問題展開進行，以它為中心往四邊擴散開去，比如在和供應商進行談判的時候，商品的規(guī)格、商品的價格、商品的種類、商品的質量保證和商品的后續(xù)服務等都是主要問題。所以在談判之前對主要問題的正確全面的確立是極其重要的，它關乎整個談判的成功與否。2. 在談判中有哪些敏感問題不要去碰：在與供應商派出的談判人員溝通的時候有些關于供應商公司或供應商談判人員的比較敏感的問題是不宜觸碰的，因為這些問題往往或破壞談判的氣氛，加大談判的繼續(xù)進行的難度甚是導致談判破裂。3. 在談判中對方可能會反對哪些問題：在談判中，談判的雙方人員都是在企圖說服對方按自己方面的計劃執(zhí)行交易為公司爭取利益最大化，所以在談判中對方是不可能任你擺布