2022年市場銷售工作計劃范文3篇

1、高品質(zhì)文檔2022年市場銷售工作計劃范文3篇 市場營銷又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和訓(xùn)練的重要模塊包含在內(nèi)。為了更好開展市場銷售工作，制定工作方案。本文是市場銷售的工作方案范文，歡迎閱讀。 市場銷售工作方案范文一： 一、當(dāng)前的營銷狀況 分析當(dāng)前貴州軟件方面(詳細(xì)講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營銷狀況，有助于對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個糊涂的熟悉，為制訂相應(yīng)的營銷策略，實行正確的營銷手段供應(yīng)依據(jù)和參考。比如說市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等。 對公司而言，勝利不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個別的購

2、買者。勝利意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿意客戶的要求。要清晰地了解客戶，最好的方法之一就是關(guān)心你的客戶，這就意味著必需對重點客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特殊是重點客戶所面對的市場需求狀況。假如能比客戶自己更早發(fā)覺潛在的市場機會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。 二、銷售策略 依據(jù)市場分析的狀況。銷售的策略是必需要從主動查找客戶開頭，能洞察出潛在的市場機會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深化的了解。要有分析、討論和策劃的技巧，開放的思

3、想，對未知事物的奇怪心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的敏捷性、制造性和閱歷布滿信念。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時，必需與客戶結(jié)成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并關(guān)心付諸實施，因此，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清晰地說明銷售的過程，應(yīng)當(dāng)有以下幾個方面來說明銷售的過程。 第一、銷售預(yù)備。沒有妥當(dāng)?shù)念A(yù)備，你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，在銷售預(yù)備的步驟中，我覺得要學(xué)會：1、市場分析力量及對公司整體的熟悉。2、銷售區(qū)域的預(yù)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的預(yù)備。 第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶愛好主問題

4、。在這里要搞清晰電話訪問、直接訪問客戶的技巧。 第三、進入銷售主題。把握好的時機，用能夠引起客戶留意以及愛好的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開頭。在這里要搞清晰抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。 A：利用調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫你把握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調(diào)查以及詢問中還要留意：1、事前調(diào)查;2、確定調(diào)查項目;3、向誰做事實調(diào)查;4、何種調(diào)查方法;5、調(diào)查重點;6、詢問技巧。 B：產(chǎn)品說明。在這個步驟中，你要學(xué)會：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特別利益;2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧;3

5、、產(chǎn)品說明的步驟及技巧;4、展現(xiàn)的技巧 第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。而這時我們假如能好好的利用系統(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點。你要讓系統(tǒng)集成商堅信:做我們的產(chǎn)品確定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產(chǎn)長遠(yuǎn)合作關(guān)系。在這個里，要留意：1、分析市場前景給系統(tǒng)集成商;2、合理利潤;3、系統(tǒng)集成商的銷售團隊意識;4、協(xié)作系統(tǒng)集成做市場。 在這

6、里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不肯定滿足。現(xiàn)代的營銷理念強調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿足的服務(wù)，顧客也不肯定忠誠。將來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)進展。 第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最終的締結(jié)外，也必需專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進進展問題。 三、勝利實施營銷策略 以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及

7、如何來實施呢?特殊是當(dāng)客戶的基本條件已具備如何讓他與你協(xié)作并信任你呢?以下是我覺得必需具備的要素或應(yīng)當(dāng)完善的地方以及詳細(xì)的改善和處理方法： 1、介紹公司良好的公司信譽 ·介紹公司的背景和歷史 ·列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶 ·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明 ·通過“第三方”(媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等)幫你美化 ·公司的軟硬件狀況 ·將要實施的重大進展方案 ·財務(wù)狀況、資金實力等 2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證 產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有許多學(xué)問，以下列舉了一些方法： 

8、3;公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書 ·所獲得的各種榮譽證書 ·權(quán)威部門出具的相關(guān)報告 ·可感知的對比試驗 ·老用戶的示范 ·品牌的高知名度和美譽度 3、完善的市場推廣方案 在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并情愿投入資源和協(xié)作公司的各項策略和活動，必需有具體而可行的市場方案，并使其確信從該方案中自己可獲益。擬定一個完善的市場推廣方案應(yīng)留意以下幾個方面： ·與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益(經(jīng)濟方面或榮譽方面) ·充分的市場調(diào)研 ·可行性論證 ·品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標(biāo) &

9、#183;涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作 ·對區(qū)域和客戶將供應(yīng)的關(guān)心(人、廣告、促銷、培訓(xùn)等) ·邀請客戶共同參加擬定方案并達成共識 ·讓客戶有成長的感覺(學(xué)問、理念、技能) 4、 分析客戶的核心業(yè)務(wù) 如何打算向客戶供應(yīng)何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)覺客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶供應(yīng)更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利益。 5、 假如客戶有需求，我們可以供應(yīng)為其項目供應(yīng)技術(shù)、服務(wù)和資金方面的關(guān)心。 之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿意整

10、個項目需求的廠商。利用這樣的勝利強化了同客戶的關(guān)系，同時擴展了自己的業(yè)務(wù)范圍。 6、可信而詳盡的交易合同 我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位詳細(xì)利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避開消失原則性的爭議以保證合作的順當(dāng)進行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能消失的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分愛護。在合同履行過程中應(yīng)誠信守約，當(dāng)消失新的問題時可隨時補充。 7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景 通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商信任你們的合作有輝煌的前景： ·行業(yè)前景的分析和描繪 ·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力 ·公司在此行業(yè)的進展方

11、案(野心) ·呈現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益 ·“眼見為實”，樹立榜樣客戶或操作勝利的樣板市場 8、完善的售后服務(wù) 在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今日，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能供應(yīng)的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務(wù)策略、各項服務(wù)制度和建立組織體系時應(yīng)圍繞以下原則： ·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度動身 ·使你的服務(wù)與眾不同 ·對目標(biāo)用戶供應(yīng)售前、售中和售后全過程服務(wù)，服務(wù)的過程就是銷售的過程 市場銷售工作方案范文二： 為了實現(xiàn)明年的方案目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實際狀況，確定明年幾項工作

12、重點： 1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 人才的引進和培育是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新奇血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大聘請工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己方案將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培育上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力氣是無窮的。 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對

13、銷售隊伍的學(xué)問培訓(xùn)，專業(yè)學(xué)問、銷售學(xué)問的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且依據(jù)業(yè)務(wù)人員的進展，選拔引進培育大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的樂觀性才會更高。 2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。 為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平常就樂觀搜集信息并準(zhǔn)時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。 xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆簡單。 其他省市以一部現(xiàn)

14、有業(yè)務(wù)人員為主，重點查找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。 假如業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培育，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。 3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。 產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理安排原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)制造價值最大化，

15、就是管理的最基本要求。從進展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。 一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素養(yǎng)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的進展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。 產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。 4、 長期宣揚，重點促銷。 宣揚是長期的，促銷是短暫的。促銷一時，宣揚一世。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情進展變化，使產(chǎn)品坐莊，達到營銷造勢

16、的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣揚上，具辦各種學(xué)問講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品準(zhǔn)時發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息 5、 自我提高，快速成長。 為樂觀協(xié)作銷售，自己方案努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多討論。自己在搞好銷售的同時方案仔細(xì)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論學(xué)問，力求不斷提高自己的綜合素養(yǎng)，為企業(yè)的再進展奠定人力資源基礎(chǔ)。 本人將以身作責(zé)，以實際行動來帶領(lǐng)整個團沖擊方案目標(biāo)。 市場銷售工作方案范文三： 一、公司現(xiàn)狀分析 金立基公司從20XX年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這

17、個細(xì)分市場取得了不錯的成果，但是業(yè)務(wù)的進展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興方案讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定

18、的銷售方案而做出的區(qū)域市場開發(fā)方案，僅作參考，盼望能對公司有所關(guān)心，請幫忙斧正!(此方案以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域) 二、工作目標(biāo) 依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共擔(dān)當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣揚等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商

19、和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。 三、詳細(xì)執(zhí)行 華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿?，必需要有一個完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。 其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個半月我的詳細(xì)支配如下， 第一階段(5月8號至6月30號) 1)區(qū)域市場的進一步細(xì)分(5月8日) 區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)

20、域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公正原則，每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以依據(jù)以后市場的實際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則實行“抓鬮”方式打算。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特別狀況需報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。 2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午) 1.首先，利用狀況性問題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商)，從

21、業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。 2.然后，營銷人員會以難題性問題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎?)來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的愛好，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。 3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implication questions )使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的愛好，并刺激其購買欲望。 4.最終，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必需馬

22、上實行行動時，勝利的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoff questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點 放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購買利益。 在營銷人員進行客戶訪問之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏訪問。 3) 辦事處的前期籌備工作(5月12-14日) 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號動身去上海進行辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租

23、房選址原則：一，環(huán)境平安、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準(zhǔn)時向公司匯報，并關(guān)心購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。 4) 客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15-22日) 區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時間里找到200個準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標(biāo)客戶進行逐一電話訪問

24、，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等)，并盡量提前預(yù)約訪問。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理，找出有選購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話溝通的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠訪問。 5)第一次出差(5月236月5日) 營銷人員依據(jù)自己前期電話預(yù)約的狀況制定一份短期的出差方案(5月24號至6月5號)，其中包括詳細(xì)時間支配和訪問哪幾家客戶，訪問目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時間， 營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己

25、在目標(biāo)市場及客戶開發(fā)過程中遇到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的狀況。b、對每個訪問的客戶要做好訪問記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當(dāng)月工作狀況以及下個月的出差方案做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。 區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶訪問以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員訪問客戶過程中遇到的問題進行準(zhǔn)時指導(dǎo)，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時把握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及

26、營銷隊伍的狀況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作狀況和下月的方案做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶群密集消失的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算。 6)對第一次出差成效的總結(jié)(6月6-8號) 這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。 第一，對訪問完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)

27、為橫軸進行劃分，分為以下四類， a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點跟進。 b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進。 c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析緣由并常常保持聯(lián)系，等待機會的到來。一旦客戶內(nèi)部消失銷售機會，立刻作為第一重點客戶跟進。 d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以臨時放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。 對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持親密聯(lián)系，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會，同時為第二次出差訪問做好預(yù)備。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶臨時可以不去聯(lián)系

28、，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及訪問記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進直營門店的潛在客戶。 第二，對不同客戶那里收集回來的當(dāng)?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方的價格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進行對比，發(fā)覺我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。 然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差狀況和區(qū)域同事做一個溝通，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的閱歷和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及

29、困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地關(guān)心下屬培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，準(zhǔn)時訂正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。 7)第二次出差(6月10日至30日) 通過對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，信任每個業(yè)務(wù)員對接下來的市場開發(fā)工作有了肯定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務(wù)員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本狀況已經(jīng)有了肯定的了解和熟悉，所以本次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務(wù)員必需完成以下任務(wù)， 1，在上次出差的基礎(chǔ)上對有盼望成交的客戶進行層層深化跟進。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推舉我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產(chǎn)品報價，假如客戶

30、對我司產(chǎn)品表示滿足，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下選購訂單。得到客戶選購訂單后，要準(zhǔn)時與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好選購合同傳真給客戶，并幫忙支配發(fā)貨。這個過程中營銷人員必需全程參加并保證全部狀況都在自己把握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關(guān)系的一個關(guān)鍵，對客戶提出的超出自己力量范圍的要求必需準(zhǔn)時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行幫助。 2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個重點城市(省會、工業(yè)較發(fā)達城市)，集中精力和時間進行更大范圍的客戶訪問工作。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。 2，通

31、過與客戶的溝通溝通了解當(dāng)?shù)赝惛偁帉κ值脑敿?xì)狀況，包括主要競爭品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場競爭策略做預(yù)備。 3, 收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、選購負(fù)責(zé)人名字、電話等。然后對這20大客戶進行第一次訪問接觸，完善自己所收集的資料，獵取更多情報信息，盡量在客戶內(nèi)部進展內(nèi)線(前臺小姐，選購文員之類的)，為我們下一步開拓此客戶做預(yù)備。 區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點留意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當(dāng)中可能消失的問題，并想好預(yù)防措施，進行未雨綢繆。主要應(yīng)留意預(yù)防與以下幾點， 1，隨時把握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)

32、，主要通過其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得肯定業(yè)績的營銷人員，一旦發(fā)覺其有懈怠或者消極心情要準(zhǔn)時對其進行心理輔導(dǎo)和精神激勵。一旦消失營銷人員心灰意懶不能正常根據(jù)出差方案進行工作時，要準(zhǔn)時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通，了解其詳細(xì)的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，以便預(yù)先做好預(yù)備。 2，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關(guān)注，一方面可以關(guān)心營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監(jiān)督，防止?fàn)I銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營

33、銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以依據(jù)自己的推斷進行實地訪問工作。 3，督促營銷人員對每個訪問的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有盼望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。 4，對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行仔細(xì)審核，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止?fàn)I銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為消失。 5，一旦消失營銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必需第一時間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并準(zhǔn)時通過傳真或者電話形式通知其所負(fù)責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其全部行為不代表金立基公司。并快速接管其

34、名下全部客戶，知道公司支配新的營銷人員過來。 除了完成以上任務(wù)以外還要幫助公司專員做好直營門店的裝修，物料的選購，人員的聘請和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。 第二階段(7月-8月) 經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎(chǔ)，我們的營銷人員對自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有了一個比較全面的熟悉和了解，并且能夠嫻熟把握生疏訪問以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應(yīng)，帶動其它終端客戶的成交，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售，實現(xiàn)銷售額的快速增長。詳細(xì)策略以及方法如下， 1，對目標(biāo)市場進行swot分析 通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析。

35、 ·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”, 結(jié)合實際狀況，對比我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進行分析，找出客戶最看重我們的某些點，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強勢進攻目標(biāo)市場。 ·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點也就是我們的不足之處，想方法進行改善和彌補，漸漸變?yōu)閮?yōu)勢。 ·機會分析(opportunity)：通過對我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標(biāo)客戶的分析，選定那些我們最有盼望勝利實現(xiàn)銷售的客戶進行重點跟進。市場營銷的勝利經(jīng)常取決于對機會的選擇和把握; ·威逼分析(t

36、hreat)：對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認(rèn)為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識，因為市場是不停變化的，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們肯定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。 通過本次分析，首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn)品，選定合適的價格體系進行強力推廣，爭取盡快實現(xiàn)直營店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進。另外依據(jù)競爭對手在當(dāng)?shù)厥袌龅脑敿?xì)市場策略，協(xié)作公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略。 2，目標(biāo)以及任務(wù) ·7月份每個業(yè)務(wù)員必需連續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶，實現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標(biāo)，

37、并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商，實現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進行直營門店的初步選址工作，并報區(qū)域經(jīng)理。 ·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設(shè)一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營門店購買，實現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額。 ·在辦事處所在直營門店四周投放廣告宣揚，宣揚可實行直營店四周公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用掌握在1萬元以內(nèi)。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣揚供應(yīng)評估數(shù)據(jù)。 第三階段(9月-12月) 本

38、階段主要任務(wù)營銷人員業(yè)績考核、力量評估、銷售團隊建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率。 1，營銷人員考核 在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標(biāo)進行評估， 1)業(yè)績達成率，(三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標(biāo)) 2)開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。 3)出差效率，通過投入產(chǎn)出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關(guān)費用投入除以銷售毛利潤) 4)工作態(tài)度，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的聽從態(tài)度，客戶的投訴等進行評估。 5)出差日報、周報、月報的提交狀況和具體程度。 通過評估對業(yè)務(wù)人員的力量有個比較

39、全面的熟悉，對力量不達標(biāo)并且不能樂觀改進的人員予以勸退，對力量卓越并且態(tài)度樂觀，對公司有劇烈認(rèn)同感的人員予以物質(zhì)以及精神嘉獎。 請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域關(guān)心總結(jié)本區(qū)三個月的工作成效，提出建議和改進方法，對營銷團隊進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。 2，客戶管理 一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模，購買力量，選購頻率，利潤率，付款狀況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實的客戶。 另外我們也要找出與我們投入時間、精力、費用

40、不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶。 3，市場開發(fā)的進一步細(xì)化(11月-12月) 這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)域的其它市場，進一步鞏固公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新省Ｖ饕悸贩譃橐韵聝牲c， 1)對于之前重點開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個重點城市實行終端客戶的維護開發(fā)和經(jīng)銷商的培育方式進行工作。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護，保證其每月穩(wěn)定的選購量，并進一步挖掘其潛在購買力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經(jīng)銷商，激勵其開發(fā)余下市場，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率。確保終端客戶

41、每月30萬的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量。 2)其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式的潛在目標(biāo)客戶信息收集和銷售訪問工作，通過一個月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘，開發(fā)10家在當(dāng)時具有影響力的終端客戶。實現(xiàn)20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻。并且實現(xiàn)銷量的增長。 四，銷售制度 為了能夠更好的管理區(qū)域，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標(biāo)的順當(dāng)達成，必需在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理方法。 首先，對新業(yè)務(wù)開展肯定要有一套適合的激勵制度，業(yè)務(wù)員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。依據(jù)公司給區(qū)域安排的業(yè)務(wù)指標(biāo)，每個業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)?shù)闹笜?biāo)為每月37.5萬元。第一個月未能完成的指標(biāo)可以累計到第二個月完成，對于區(qū)域第一個完成指標(biāo)的人員賜予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準(zhǔn))。同事有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成任務(wù)