大學(xué)校園二手市場創(chuàng)建商業(yè)計劃書（可編輯）

1、大學(xué)校園二手市場創(chuàng)建商業(yè)計劃書 商 業(yè) 計 劃 書 項目名稱 校園二手市場創(chuàng)建商業(yè)計劃書 項目單位(蓋章) 地 址 天津財經(jīng)大學(xué)校園內(nèi) 電 話傳 真 電子郵件 weiwei19850322sina 聯(lián) 系 人董淑輝 天津市綠茵服務(wù) 二OO六年三月制 保 密 承 諾 本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密,僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項目經(jīng)理收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾: 妥善保管本商業(yè)計劃書,未經(jīng)本公司同意,不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。 項目經(jīng)理簽字: 接 收 日 期: 年 月 日 摘 要1.公司基本情況 天津市綠茵服務(wù)是由一群有專業(yè)知識、有創(chuàng)業(yè)熱情的年

2、輕人創(chuàng)立的公司。公司主要是在天津市各高校中建立統(tǒng)一的校園二手市場,其主營業(yè)務(wù)為各類二手物品,如書籍音像、電腦、通訊產(chǎn)品、電器家具、電子產(chǎn)品、運動休閑;以及兼職、房屋的中介服務(wù)。在高校大學(xué)生中樹立起良好的公司形象,并取得一定的市場份額來保證公司未來的穩(wěn)定發(fā)展。公司地點設(shè)在天津市河西區(qū)天津財經(jīng)大學(xué)校內(nèi)。2.企業(yè)組織管理 公司目前為有限責(zé)任公司,由總經(jīng)理、信息部、財務(wù)部、市場部、營銷部組成公司的管理機構(gòu),主要人員由一批在管理、營銷等方面有一定水平的人員擔(dān)當(dāng),充分保證公司在初創(chuàng)時期決策上的準(zhǔn)確性、對市場反應(yīng)的靈敏性,并能帶領(lǐng)公司穩(wěn)固主營業(yè)務(wù),同時不斷拓展?jié)撛谑袌?引領(lǐng)公司不斷發(fā)展。3.公司發(fā)展戰(zhàn)略 公

3、司經(jīng)營目標(biāo)市場為天津市區(qū)高等院校月支出在800元以下的在校大學(xué)生,以提供二手物品及中介服務(wù)為主要經(jīng)營方式,力爭在天津市做成校園第一品牌,在五年內(nèi)占取天津市場較大份額,并不斷地開發(fā)潛在市場,使公司多項業(yè)務(wù)形成互為支撐、互為補充的架構(gòu)。使?fàn)I業(yè)收入不斷增加,以求得長遠發(fā)展。4.產(chǎn)品/服務(wù)描述 綠茵服務(wù)經(jīng)營主要分以下幾個部分:書籍音像、電腦、通訊產(chǎn)品、電器家具、電子產(chǎn)品、運動休閑、兼職、房屋。其中考試用書是核心產(chǎn)品所以價格相對高,房屋租借、兼職是核心服務(wù)價格偏低。我們開辦的是校園二手市場,目前在國內(nèi)還沒有類似的公司,因此,公司的發(fā)展有廣大的前景。5.行業(yè)及市場 在當(dāng)今大力倡導(dǎo)構(gòu)建節(jié)約型社會的前提下,中

4、國的許多高校里也掀起了節(jié)約的風(fēng)氣。為了響應(yīng)這一號召,我校開始打造節(jié)約型校園。綠茵服務(wù)正是在這樣的有利環(huán)境中應(yīng)運而生。高校資源的浪費已成為高校管理者關(guān)注的重點,許多高校鼓勵學(xué)生資源的再利用:書籍的再利用,其他生活用品的再利用,這就為我們提供了可預(yù)測的市場,也奠定了 “綠茵”成功的基石。6.營銷策略綠茵的產(chǎn)品和服務(wù)有整體的概念:Cheap:低廉的價格,做到物美價廉。Careful:仔細對商品檢驗,保證其質(zhì)量。Certain:以“誠信”為經(jīng)營準(zhǔn)則。 Changeable:根據(jù)市場的需求,不斷更換商品,滿足顧客需求。Cheerful:推出微笑服務(wù),一切為顧客滿意而服務(wù)。7.財務(wù)分析 財務(wù)比例分析表 項

5、目20062007200820092010流動比率4.23.83.73.85.7凈利潤(千元)121.2218.0310.7432.51067.2年分配利潤(千元)48.5106.6100.2159.9475.3銷售收入(千元)28041067914722936現(xiàn)金凈流量(千元)145.1171.9350.5529.11226.18.融資管理 現(xiàn)由策劃者自籌資金7萬元,為確保公司能正常運營,擬引進風(fēng)險投資,并對具體的融資情況及回報作分析。 目 錄 第一部分 公司基本情況 1 第二部分 公司組織管理 3 第三部分 發(fā)展戰(zhàn)略 5 第四部分 產(chǎn)品/服務(wù)描述 6 第五部分 行業(yè)及市場 8 第六部分 營

6、銷策略 19 第七部分 財務(wù)與分析 29 第八部分 融資管理 34 第九部分 風(fēng)險控制 35 附 錄: 調(diào)查問卷 36 問卷分析 38 第一部分 公司基本情況1-1 公司基本情況 公司名稱:天津市綠茵服務(wù)-校園二手市場 公司地點:天津財經(jīng)大學(xué)校園內(nèi) 成立時間:2006年4月 注冊資本:14萬元 實際到位資本:7萬元 注冊地點:天津市河西區(qū)工商分局 公司性質(zhì):有限責(zé)任公司 私有成分:100%目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況:公司目前經(jīng)營的業(yè)務(wù)為:各類二手物品,如書籍音像、電腦、通訊產(chǎn)品、電器家具、電子產(chǎn)品、運動休閑,以及兼職、房屋等中介服務(wù)主營業(yè)務(wù)為:各類書籍和中介服務(wù) 目前公司員工情況: 表1 公司員

7、工情況 員工人數(shù)大專及以下大學(xué)本科碩士(中級職稱)博士(高級職稱)人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例600%583%00%117% 作為一個新公司,“綠茵”服務(wù)沒有歷史數(shù)據(jù)可供參考,所以公司財務(wù)歷史為空白。1-2 公司企業(yè)文化企業(yè)精神:“5C”?Certain,Cheap,Careful,Changeable,Cheerful基本信念:開拓進取,追求卓越經(jīng)營理念:以人為本,誠信為家 第二部分 公司組織管理2-1 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置2-2 公司管理層總經(jīng)理姓名:董淑輝 性別:女 年齡:21籍貫:天津?qū)W歷:本科 學(xué)位:學(xué)士 所學(xué)專業(yè):管理科學(xué)畢業(yè)院校:天津財經(jīng)大學(xué)在讀戶口所在地:天津市河西區(qū):信息部經(jīng)理:

8、姓名:高娟華 性別:女 年齡:21籍貫:甘肅學(xué)歷:本科學(xué)位:學(xué)士所學(xué)專業(yè):金融/管理科學(xué)畢業(yè)院校:天津財經(jīng)大學(xué)在讀戶口所在地:天津市河西區(qū):市場部經(jīng)理:姓名:吳韻雯 性別:女 年齡:21 籍貫:云南學(xué)歷:本科 學(xué)位:學(xué)士 所學(xué)專業(yè):管理科學(xué)畢業(yè)院校:天津財經(jīng)大學(xué)在讀戶口所在地:天津市河西區(qū):財務(wù)部經(jīng)理:姓名:朱瑜婷 性別:女 年齡:21 籍貫:江蘇學(xué)歷:本科 學(xué)位:學(xué)士 所學(xué)專業(yè):會計/管理科學(xué)畢業(yè)院校:天津財經(jīng)大學(xué)在讀戶口所在地:天津市河西區(qū):營銷部經(jīng)理:姓名:崔嵐 性別:女年齡:21籍貫:云南學(xué)歷:本科 學(xué)位:學(xué)士 所學(xué)專業(yè):管理科學(xué)畢業(yè)院校:天津財經(jīng)大學(xué)在讀戶口所在地:天津市河西區(qū):其他

9、對公司發(fā)展負有重要責(zé)任的人員:營銷顧問:姓名:張英華 性別:男 籍貫:天津?qū)W歷: 研究生 學(xué)位: 碩士 所學(xué)專業(yè):企業(yè)管理畢業(yè)院校:天津財經(jīng)大學(xué)戶口所在地:天津市:28178250主要經(jīng)歷和業(yè)績:天津財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院副院長兼企業(yè)管理系主任,黨總支書記,教授、博士生導(dǎo)師,對市場營銷和管理有較深的研究,擔(dān)任多家企業(yè)和機構(gòu)的管理顧問。 第三部分 發(fā)展戰(zhàn)略3-1 市場占有率 公司將在未來的5年中,圍繞我們的主要業(yè)務(wù)開展宣傳、銷售活動,力爭經(jīng)過5年時間達到50%以上的市場占有率,在高校學(xué)生中樹立一個良好的公司形象。 表2 未來5年市場占有率 項目2006年2007年2008年2009年2010年市場占有率

10、8%15%30%43%50%3-2 主營業(yè)務(wù)收入 根據(jù)我們對銷售額的預(yù)測,五年的銷售收入目標(biāo)分別為: 表3 2006年到2010年銷售額預(yù)測表單位:千元項目2006年2007年2008年2009年2010年銷售額服務(wù)2103194678541786產(chǎn)品70912126181150合計280410679147229363-3 潛在市場的開發(fā) 公司在主營業(yè)務(wù)走向正軌的同時,將加大力度對產(chǎn)品深度和服務(wù)廣度的拓展,用合理的宣傳方式將公司的業(yè)務(wù)發(fā)展到一個新的臺階。 第四部分 產(chǎn)品/服務(wù)描述4-1 產(chǎn)品與服務(wù): 據(jù)了解,當(dāng)代大學(xué)生當(dāng)中存在大量的生活及學(xué)習(xí)物品浪費現(xiàn)象,以此為基準(zhǔn),我們認(rèn)為“綠茵”主要經(jīng)營導(dǎo)

11、向應(yīng)該有以下幾個方面: 生活類:飲水機、自行車、電風(fēng)扇、臺燈、文具用品、床被、吹風(fēng)機、插座、聽課證、吉他、裝飾用品、磁帶、CD等。書類:大學(xué)教材、教材輔導(dǎo)、電腦網(wǎng)絡(luò)、四六級考試、研究生考試、職稱考試、BEC考試、GRE考試、口譯資料、財經(jīng)管理、人文社科、文學(xué)小說、體育保健、經(jīng)濟技術(shù)、娛樂雜志、生活休閑等。3.電腦類:臺式機、筆記本、顯示器、掃描儀、電腦桌、電腦軟件、音箱、耳麥、打印機、攝像頭、網(wǎng)卡、鍵盤、鼠標(biāo)等。4.通訊類:手機、小靈通、 機、充值卡、201卡、IC卡、IP卡、電池、充電器、手機裝飾等。5.電子類:電子詞典、隨身聽、復(fù)讀機、收音機、數(shù)碼相機、普通相機、CD機、mp3、U盤等。6

12、.運動類:運動鞋、運動服飾、運動護具、紀(jì)念品、網(wǎng)球拍、球類、健身卡、健身器材、登山包等。 7.時尚類:護膚品、彩妝、洗發(fā)液、手表、帽子、提包、圍巾、手套、眼鏡、玩具、配飾、掛飾等。8.兼職類:家教、促銷、禮儀、主持人、打字員、抄寫員、服務(wù)生、市場調(diào)查、網(wǎng)頁設(shè)計、程序開發(fā)、Flash制作等。9.休閑類:游戲周邊、動漫影碟、游戲軟件、紀(jì)念品、動漫COS等。10.房屋類:長、短期出租,長、短期求租,長、短期合租等。 我們會針對同學(xué)不同類型的需求開展特色服務(wù),如同類產(chǎn)品可交替使用,加快商品流通時間,在最短時間內(nèi)提供同學(xué)所需產(chǎn)品和服務(wù)。 第五部分 行業(yè)及市場5-1 目標(biāo)市場5-1-1市場背景 在當(dāng)前大力

13、倡導(dǎo)構(gòu)建節(jié)約型社會的前提下,中國的許多高校里也萌發(fā)出了建立節(jié)約型校園的種子。作為高校的一分子,我校也開始建設(shè)節(jié)約型校園,綠茵服務(wù)正是在這樣的有利環(huán)境中應(yīng)運而生。高校資源的浪費已成為高校管理者關(guān)注的焦點,許多高校鼓勵學(xué)生資源的再利用,書籍的再利用,各種生活用品的再利用。這些都成為了我們建立“綠茵”的有利因素,也是我們成立“綠茵”的基礎(chǔ)。5-1-2市場細分 天津是一個擁有眾多高校的直轄市,因而我們的“校園二手市場”具有廣闊的前景。然而不同高校的校園文化及生活理念各有差異,這些差異也在很大程度上決定著我們對市場需求的分類及目標(biāo)市場的界定。針對這一問題我們在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上對市場進行了細分。 因為高校

14、大學(xué)生月生活費的高低,高校的地區(qū)分布及消費者類型的差異都是細分市場的主要因素,因而我們以兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)對市場進行了細分: (1)以高校學(xué)生月支出及其在天津市各區(qū)的分布為標(biāo)準(zhǔn)的市場細分: 表4 天津市各高校大學(xué)生調(diào)查情況 月支對二手 出 物品的喜好各區(qū)高校300及以下(100%)300-500(100%)500-800(100%)800及以上(100%)河西區(qū)高校90%85%77%50%南開區(qū)高校91%93%80%53%西青區(qū)高校89%90%79%43%大港區(qū)高校95%84%80%40%合計:365%352%316%186% 注:喜好度以百分率來衡量。 從對市場細分不難看出,在天津市各區(qū)高校中月

15、支出在500以下的大學(xué)生對二手物品有明顯的偏好,而月支出在500到800之間的大學(xué)生也對二手物品喜愛有加,月支出在800以上的大學(xué)生就明顯不如前兩者喜好程度高。圖表如下: 圖1 大學(xué)生月支出情況 (2)以消費者類型及高校分布為標(biāo)準(zhǔn)的市場細分: 表5 各地區(qū)消費者調(diào)查情況 各區(qū)高校對二手物品 的接受度消費者分類河西區(qū)高校南開區(qū)高校西青區(qū)高校大港區(qū)高校在校教職工5%10%3%1%在校大學(xué)生90%95%98%87%高校周邊中學(xué)生13%20%23%7% 注:接受度以百分比計算 從細分市場中可以得出大學(xué)生是接受二手物品的最大市場。結(jié)合前面的以高校學(xué)生月消費及高校在各區(qū)的分布為標(biāo)準(zhǔn)的市場細分,對市場細分的

16、分析可以為我們目標(biāo)市場的界定提供最有效的信息數(shù)據(jù),便于更明確地確定我們的目標(biāo)市場。5-1-3 企業(yè)優(yōu)勢 在市場細分基礎(chǔ)上,結(jié)合市場調(diào)研的結(jié)果及競爭分析得出以下企業(yè)優(yōu)勢:(1)管理者身在高校,了解高校學(xué)生的心理和需求。(2)信息可以在第一時間傳送給管理者。(3)企業(yè)內(nèi)部管理的高效與信息管理的科學(xué)性。(4)企業(yè)由學(xué)生創(chuàng)建,并以學(xué)校作為后盾,更容易獲得廣大大學(xué)生 朋友的信任與支持。(5)在天津市各大高校內(nèi)還沒有形成有相當(dāng)規(guī)模的二手市場,因此,“綠茵”有著相對的優(yōu)勢。5-1-4目標(biāo)市場的界定 經(jīng)不同標(biāo)準(zhǔn)的市場細分,我們將目標(biāo)市場定位于天津市高等院校月支出在800元以下的在校生,同時兼顧中專高職等院校在

17、校生。 目標(biāo)市場特征分析: 當(dāng)代大學(xué)生有著自己獨特的生活及思維模式,他們不僅追求時尚也注重生活的質(zhì)量。在這里我們僅對大學(xué)生購買動機及行為做簡單地分析來為目標(biāo)市場策略奠定基礎(chǔ)。(1)大學(xué)生購買二手物品動機分析 表6 大學(xué)生購買二手物品動機分析 年級 購買動機 大一學(xué)生(100%) 大二學(xué)生(100%) 大三學(xué)生(100%) 大四學(xué)生(100%) 節(jié)約 20% 5% 3% 2% 需要 20% 15% 50% 70% 便宜 35% 35% 20% 28% 實用 25% 15% 27% 20% 在對問卷調(diào)查分析的基礎(chǔ)上可以得出以上大學(xué)生購買二手物品的動機,從中不難看出,絕大多數(shù)大學(xué)生對二手物品的購買是

18、出于自身需求所致,還有很多學(xué)生是因為二手物品便宜且實用而購買,具體結(jié)論可以從圖2中清晰地得出: 圖2 天津市大學(xué)生購買二手物品動機分析(2)高校大學(xué)生消費比例分析 由中華全國學(xué)生聯(lián)合會及相關(guān)監(jiān)測機構(gòu)共同完成的大學(xué)生消費與生活形態(tài)的調(diào)查共歷時4個月,覆蓋了中國34個重點城市的126所高校,有近1萬名大學(xué)生接受了調(diào)查,其中城市生源和農(nóng)村生源分別占58.2%和41.2%。此次調(diào)查專門針對大學(xué)生群體的消費取向、品牌觀念、媒介接觸、價值觀念和生活形態(tài)等方面。調(diào)查結(jié)果顯示:當(dāng)代大學(xué)生具有較強的消費能力,他們每學(xué)期的平均支出為4819元:其中學(xué)費與學(xué)習(xí)用品支出占37.4%,用于考試培訓(xùn)的支出占5.6%,餐飲

19、煙酒支出占24.2%,生活用品支出占5.7%,經(jīng)常性負債消費的大學(xué)生比例超過10%。并且隨著時代的發(fā)展,在校大學(xué)生的生活不再是傳統(tǒng)的三點一線式,社交、娛樂已成為他們生活中不可缺少的一部分。為應(yīng)對高額的生活消費他們也在不斷地調(diào)整開支,這也為我們創(chuàng)建校園二手市場提供了有利條件。 表7 大學(xué)生消費支出情況 項目 收入水平 飲食支出學(xué)習(xí)支出(書籍及其他相關(guān)用品)交際娛樂支出其他支出300及以下90.3%4.5%1.1%4.1%300-50085.7%6.3%4.4%3.6%500-80078.4%10.3%6.1%5.1%800及以上66.4%14.9%11.5%7.2%5-1-5 發(fā)展趨勢 當(dāng)前,節(jié)

20、約已成為一種社會風(fēng)氣,節(jié)約型校園的初步建立更給“綠茵”帶來了良好的發(fā)展前景。而且隨著高校每年的擴招,我們可獲得的市場總額又將逐步擴大,并日益趨于成熟,在我們信譽度逐步提高的過程中突破現(xiàn)有的產(chǎn)品及服務(wù)模式,使節(jié)約的風(fēng)氣滲透到生活的每個角落。我們的交易方式會隨著市場的不斷變化而相應(yīng)的轉(zhuǎn)變,在不久的將來我們的商品及服務(wù)也會遍布生活每個角落。5-1-6 潛在市場 目前我們的目標(biāo)市場還局限于大學(xué)校園,而在廣告網(wǎng)絡(luò)等媒介的作用下,高等院校周邊的居民區(qū)也將成為我們可獲得的市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略指導(dǎo)下,短期內(nèi)天津市周邊城市及喜歡網(wǎng)上交易的各類群體也將成為我們可爭取的顧客群。5-1-7 市場變化 在科技飛速發(fā)展的

21、今天,市場面臨的不確定性及多元化趨勢逐步增強,為了在不斷變化的市場中占有優(yōu)勢,我們時刻關(guān)注市場的動態(tài),獲取相關(guān)信息,及時、準(zhǔn)確地調(diào)整經(jīng)營方式和營銷策略,完善組織結(jié)構(gòu)。5-2競爭分析 圖3 校園一景 如上頁圖3所示,在校園里我們常常會看到這種景象,這似乎已經(jīng)構(gòu)成了現(xiàn)代大學(xué)里一道特殊的“風(fēng)景”。我們是接受現(xiàn)代教育的一代青年,大家強烈的節(jié)約及環(huán)保意識需要得到充分體現(xiàn), “綠茵”就為我們提供了這樣的一個平臺。即將畢業(yè)的學(xué)生不用再為帶不走的大摞書本而發(fā)愁,或花費大量時間自己擺地攤逐本出售,或為此而花費的大筆郵寄費用;“五一”和“十一”放假期間,同學(xué)們不用為了找兼職而奔波于各個中介所;根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查2

22、7%的大學(xué)生擁有個人電腦, 19%的大學(xué)生擁有PDA(掌上電腦),12%的大學(xué)生擁有MP3,6.6%的大學(xué)生擁有數(shù)碼相機。如此高的擁有量必定會存在大量的二手物品,那么如此多的二手電腦以及數(shù)碼用品又該如何處置呢? ? “綠茵”為你解決一切煩惱! “綠茵”會為顧客朋友提供多種信息發(fā)布方式,一方面會由專人在各大高校發(fā)送傳單、在招貼欄定期粘貼海報,有意者可以觀看發(fā)布的信息或者打 到我們駐各高校服務(wù)部咨詢,另一方面我們會有專門的網(wǎng)上發(fā)布平臺,各大高校的信息將在這里匯集,經(jīng)整理分類后,為更多的學(xué)生朋友提供便利。 根據(jù)對大學(xué)生二手市場的行業(yè)及其目標(biāo)市場的定位,將以下三個信息發(fā)布網(wǎng)站作為我公司的主要網(wǎng)上競爭對

23、手,就其提供的商品和服務(wù)信息做出競爭分析。 表8 競爭對手分析 中國大學(xué)生俱樂部(/0>.江西大學(xué)生網(wǎng)(/.天津二手網(wǎng)(/.“綠茵”網(wǎng)上交易市場主要針對的群體中國全部在校大學(xué)生江西省高校學(xué)生天津市全體市民天津市高校學(xué)生是否有專門的二手物品信息發(fā)布平臺無有有有二手物品信息來源二手物品信息由個人發(fā)帖提供注:有二手市場的版面 但是里面沒有任何信息二手物品信息由個人發(fā)帖提供個人向市場管理者提供信息范圍比較散亂,無專門的類別比較散亂,無專門的類別電腦、通訊產(chǎn)品、車輛船舶、房屋租賃、電器家具、人才市場、日用百貨、書籍音像、生活休閑書籍音像、電腦、通訊產(chǎn)品、電器家具、電子、運動休閑、時尚、兼職、房屋信

24、息可信度有低到高(1?5)評分2345交易方式購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系,網(wǎng)站管理者不參與購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系,網(wǎng)站管理者不參與購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系,網(wǎng)站管理者不參與購買者聯(lián)系管理者進行交易交易責(zé)任 個人承擔(dān)個人承擔(dān)個人承擔(dān)公司承擔(dān) 綜上,我們可以看出天津市大學(xué)生二手物品交易市場無論從信息發(fā)布平臺的完善性,信息來源的可靠性、廣泛性,還是物品交易方式的便利性,都顯示出較強的競爭優(yōu)勢。目前我國還沒有如此大規(guī)模針對高校學(xué)生二手物品交易的市場,地域上我們定位于天津市,主要顧客群體上瞄準(zhǔn)各大高校學(xué)生。這使我們的市場從一誕生就具有了強大的競爭力。我們之所以擁有如此大的競爭優(yōu)勢,關(guān)鍵在于我們的信

25、息傳導(dǎo)方式。 下圖是信息傳導(dǎo)的主要途徑: 由信息員收集 找到所要信息 未找到 所需信息 找到所要信息 未找到 所需信息 圖4信息傳導(dǎo)途徑 從圖4可以看出我們的供求信息最初是由各高校信息員收集核實的,最初信息反饋到其本校的信息中心里,經(jīng)過人員的整理分類錄入。同時在本校的信息中心中尋找與顧客要求吻合的物品。如果可以找到,那么在校內(nèi)就可以直接進行交易。如果沒有合適的信息,那么這些數(shù)據(jù)將上傳到綜合信息中心里,再次尋找相適合的物品,如果有則可以進行交易,如果沒有合適的物品那么信息將會被同時公布到我們的二手市場網(wǎng)上和各個高校的信息招貼欄內(nèi)。這種信息傳導(dǎo)方式不同于普通的信息發(fā)布方式和一般的網(wǎng)上購物,我們在信

26、息收集的初期就已經(jīng)核實此信息的真實性和可靠性,然后才能將信息錄入我們的信息中心,而一般的網(wǎng)上購物和信息發(fā)布都是由信息發(fā)布者本人來負責(zé),在“綠茵”進行交易的顧客不用擔(dān)心上當(dāng)受騙,我們會為所發(fā)布的信息負責(zé),我們的宗旨是讓每一個客戶都能放心地購買。也正是這種特殊的信息傳導(dǎo)方式消除了人們購買二手物品時最大的顧慮,這也是我們最大的競爭優(yōu)勢。這種三層式的信息搜索方式可以確保我們最大限度的滿足顧客的需求,達到供求平衡,合理利用了資源,方便了廣大學(xué)生朋友,會受到我們的顧客群體廣泛的歡迎5-2 SWOT分析 根據(jù)對市場和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅,以及公司所將采取的一些應(yīng)對策

27、略。 (圖表見下頁) 從上圖對公司的內(nèi)外部因素分析可以看出,作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件,諸如投資、管理以及市場激烈的競爭,但我們會利用我們的優(yōu)勢制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略來應(yīng)對市場不斷的變化。 Internal Factors 內(nèi)部因素 外部因素External Factors優(yōu)勢Strengths1.完善的信息平臺來收集天津市各高校的二手物品信息2.多數(shù)雇傭?qū)W生做兼職降低運作成本3.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大學(xué)生中贏得良好的口碑,便于擴大市場,降低營銷成本4.目標(biāo)市場較為集中劣勢Weaknesses1.目標(biāo)市場較小,消費群體較單一2.由于是為學(xué)生主辦的二手市場,吸引投資者有一定難度3.由于

28、大多數(shù)管理者由學(xué)生擔(dān)任,缺乏管理經(jīng)驗4.運用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系各大學(xué)校的二手信息,缺乏相關(guān)知識,管理還存在問題機會Opportunities1.在天津市的高校對于二手物品以及服務(wù)信息具有強大的市場2.天津市目前還沒有如此針對高校學(xué)生的二手市場3.以創(chuàng)建“節(jié)約型校園”為立足點,方便學(xué)生們的日常生活,會得到學(xué)生們的歡迎4.為廣大天津?qū)W子節(jié)省了花費5.國家鼓勵高校學(xué)生自主創(chuàng)業(yè),并且有一定的優(yōu)惠政策SO 戰(zhàn)略1.迅速通過各媒體宣傳,主要是廣告,傳單,各高校的網(wǎng)站2.建立良好的公共關(guān)系,本市場的宗旨是服務(wù)校園,創(chuàng)造節(jié)約性校園3.通過雇傭的大學(xué)生在第一時間內(nèi)了解各高校的產(chǎn)品信息,同時進行宣傳WO戰(zhàn)略1.更加有針對性

29、的去推廣市場,將目標(biāo)市場細化,對于新生和老生有不同的服務(wù)2.在管理層中聘請一些有經(jīng)驗的人士,并且邀請專家擔(dān)任長期顧問3.對于公司的員工分層次、定期進行培訓(xùn)4.由項目策劃者合伙出資,利用國家的優(yōu)惠政策進行貸款,盡量減少資金的空缺威脅Threats1.現(xiàn)在各高校都有自己的BBS專門提供此類幫助2.二手市場上交易的物品質(zhì)量很重要,而我們先期開展業(yè)務(wù)顧客不了解,會對我們的信譽產(chǎn)生懷疑3.對于一些價格高的物品人們普遍不信任二手市場,害怕上當(dāng)受騙ST 戰(zhàn)略1.與各高校BBS合作,可以為他們提供一些資金,利用其在校園內(nèi)的便利2.做好產(chǎn)品的服務(wù)的質(zhì)量管理,充分利用高校學(xué)生宣傳的優(yōu)勢,擴大公司影響力,讓我們優(yōu)質(zhì)

30、的服務(wù)深入人心 WT戰(zhàn)略1.采用廣進細出的方式,提供種類更多,價格低的產(chǎn)品2.加強員工培訓(xùn),深入企業(yè)文化,緊密聯(lián)系各高校,同各高校BBS合作3.先期運用促銷策略,得到一定的市場份額,讓顧客充分的信任我們的服務(wù)和產(chǎn)品4. 在早期我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中盡量減少高價物品的比重,以求能降低成本 第六部分 營銷策略6-1 產(chǎn)品策略6-1-1市場需求 隨著商品更新?lián)Q代速度不斷加快,尤其在校園內(nèi)很多商品可重復(fù)利用,畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個平臺出售,大學(xué)生對商品的需求有明顯的季節(jié)性特點,所需商品類型較為固定,所需服務(wù)呈多樣化發(fā)展趨勢,這些給校園二手市場創(chuàng)造了商機。面對校園二手市場,消費者對二手物品會產(chǎn)生以下心理

31、: 1、對樣式,包裝不是很挑剔,主要在意商品的適用性與價位 2、在意產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。 3、對于服務(wù)性中介,在意誠信度與辦事效率。消費者的購買商品的步驟為:確認(rèn)需要?收集信息?選擇評價?購買決策 我們“綠茵”會對不同時期的市場進行調(diào)查,及時了解市場需求,提供給消費者充足的產(chǎn)品信息,搶先占領(lǐng)市場。 “綠茵”提供的整體產(chǎn)品 綠茵提供的不管是有形產(chǎn)品還是無形的服務(wù),都具有整體概念,可用5C來概括說明:Cheap:不論是中介服務(wù)還是二手商品,都有一個低廉的價格,做到物美價廉,不同檔次,消費者購買不同新舊程度的商品都會獲得滿意價格.Careful:每件產(chǎn)品根據(jù)新舊程度實行標(biāo)準(zhǔn)化定價,仔細對商品檢驗,

32、保證其質(zhì)量,有一定殘次的商品不會對消費者隱瞞。Certain:以“誠信”為經(jīng)營準(zhǔn)則,作為服務(wù)中介,在為顧客提供滿意的服務(wù)后,再收取全額服務(wù)費,在收購二手商品時,嚴(yán)格按照新舊程度定價,讓賣方也能滿意。Changeable:根據(jù)不同時期市場的需求,不斷更換商品,滿足顧客需求,關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息,使我們提供的物品成為消費者及時需要的商品。并且會為消費者定期提供新商品的型號,價格分類報價單,為消費者帶來便利。Cheerful:我們所提供的物品會讓你滿意而歸,學(xué)生作為經(jīng)營者,整個交易過程營造一種輕松,愉快的氣氛,作為另一個身份?中介機構(gòu),推出微笑服務(wù),一切為顧客滿意而服務(wù)。6-1-2 產(chǎn)品生命周期

33、各階段市場-產(chǎn)品策略引入期:快速?滲透策略。高強度促銷和低價格的組合推出二手商品。因為二手市場的產(chǎn)品競爭力較弱,價格是吸引亮點,高促銷費用為了盡快讓消費者接受二手市場,為打開市場,提升市場占有率做基礎(chǔ),由點到面,剛開始集中一兩類產(chǎn)品,發(fā)展到能提供多種類型的商品,對于服務(wù)類由于成本較低,較大一部分的利潤來源于它,但由于競爭者較多,所以價格不應(yīng)過高。成長期:不斷擴大產(chǎn)品的類型,豐富市場,保證質(zhì)量,對于已占有市場的產(chǎn)品及服務(wù),對其價格進行調(diào)整,獲取更大利潤。成熟期:尋找新市場,作為中介應(yīng)開發(fā)更多新的服務(wù),而對于那些快失去市場的產(chǎn)品應(yīng)相應(yīng)降價。或?qū)⑵涓淖兺獍b從新推出市場。衰退期:對于那些完全沒有市場

34、吸引力的商品,大幅度降價將其出售使之逐漸退出市場,而不成為積壓存貨,重新尋找到消費者所需要的商品,以及新的服務(wù)重新進入市場。 圖5 產(chǎn)品生命周期和銷售利潤曲線6-2 定價策略6-2-1定價目標(biāo):實現(xiàn)預(yù)期的投資回報率,以及提高商品,服務(wù)的市場占有率。6-2-2產(chǎn)品定位:考試用書?核心產(chǎn)品?定價相對高,彈性較小房屋租借,兼職?核心服務(wù)?競爭較為激烈,價格偏低彈性較大。其他產(chǎn)品因沒有獨特之處,價格因彈性較大,價格偏低 “綠茵”所提供的產(chǎn)品大多是二手貨,不是以外觀,新潮來吸引顧客,而是以它的適用性以及低廉的價格作為吸引亮點,為擴大市場占有率,商品的定價目標(biāo)為薄利多銷。每一所學(xué)校都有其特定的校園文化,在

35、特定時期會對特定商品需求量增加。例如外語類學(xué)校對各種外語等級考試非常熱衷,就會在考試前期相對應(yīng)考試書需求量就會增加,同樣分析各個主要高校特殊的校園文化以及顧客的消費傾向后,對各類商品在不同學(xué)校實行差別定價。1.因時間而定價。提前對市場定價,發(fā)現(xiàn)不同商品銷售旺季,這部分產(chǎn)品比一般時期提價2%?10%2.根據(jù)市場生命周期定價。很多時尚類產(chǎn)品在成為二手商品后。給人一種“不新不好”的印象,對此類商品應(yīng)抓住顧客心理,所定價讓消費者感到物有所值。3.同時作為中介機構(gòu)的“綠茵”,由于競爭者數(shù)量較多,在介紹工作,提供住房等服務(wù)中,成功提供服務(wù)后,再收取全額中介費。若提供的服務(wù)沒有令顧客滿意,只收取低額的服務(wù)費

36、用。4.心理定價。每隔一段時間,對一些已毫無市場吸引力的商品采取“一元拍賣活動”,一元起,每次加價2?5元,借此吸引消費者,提升銷售額。 表9 主要產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合深度 產(chǎn) 品 組 合 廣 度 生活類書類數(shù)碼產(chǎn)品運動休閑娛樂時尚中 介租 賃 飲水機 電風(fēng)扇 洗衣機 插座 吹風(fēng)機 收音機 等各類考試用書文藝小說工具書各類雜志專業(yè)書籍大學(xué)教程等手機,小靈通電腦及配件照相機Mp3walkman音響,硬盤電腦相關(guān)產(chǎn)品體育用品健身裝備健身卡健身器材運動衣運動鞋時尚衣服帽子,飾品掛件化裝品游戲周邊產(chǎn)品兼 職租房訂購票禮儀服務(wù)生租借書刊租借各類器具租借各類電器 根據(jù)市場需求的變化找出不同時期最具有市場競爭力

37、的商品,及時調(diào)整產(chǎn)品的廣度和深度, 6-2-3分類產(chǎn)品定價 書類1.雜志期刊:大量過期雜志已失去它的時用價值,此類書應(yīng)以較低價格出售,注重批量出售。2.考試用書:在相關(guān)考試前此類書呈現(xiàn)一個銷售旺季,比平日價格應(yīng)上調(diào)2%?5%。如每年3月?6月是各類英語考試的旺季,BEC,TOEIC,CET?4,6,TOFFEL,但此段時間也是畢業(yè)生售書時節(jié),競爭在一年中最激烈,可采取先提前收購畢業(yè)生的書,壟斷賣書市場,6月?8月,考研書,注會書,司法考試書占主導(dǎo),應(yīng)對此類書提價,但此時最大競爭產(chǎn)品為盜版書籍,對此在出售考試用書時可提供相關(guān)筆記或贈品吸引顧客。3.文學(xué)類及工具書:具有收藏價值,此類書應(yīng)制定長期穩(wěn)

38、定的價格。數(shù)碼產(chǎn)品類 應(yīng)根據(jù)新舊程度,及出廠年限,版本,質(zhì)量綜合考慮來定價。產(chǎn)品間有明顯價格梯度。中介類1.租房中介:每年3月?6月為租房淡季,大批畢業(yè)生離校會空余很多房屋,此時中介費應(yīng)下調(diào)2%?5%,而9月?1月各類考試增多,考研生為了復(fù)習(xí),呈現(xiàn)租房熱,在保證為顧客提供滿意的租房信息的同時,應(yīng)相應(yīng)上調(diào)中介費2%?5%,但都是在成功為顧客找到房屋后才收取全額中介費用。2.兼職工作:每兩個寒暑假,十一,五一為兼職高峰?？商峁┑募媛毞?wù)信息很多,中介費可上調(diào)2%?5%,“綠茵”比其他中介服務(wù)機構(gòu)調(diào)價優(yōu)勢為有較高的誠信度,提供的兼職與大學(xué)生期望的相對口。租賃類1.產(chǎn)品租賃:不同商品規(guī)定不同的押金額度

39、,商品以使用時間長短收取租金, 2.生活用品:根據(jù)季節(jié)變化定價,屬于相應(yīng)季節(jié)的產(chǎn)品會出現(xiàn)需求旺季,租金上調(diào)10%?20%。時尚娛樂,體育用品: 此類產(chǎn)品只會滿足顧客的一時需求,在已退出流行后,應(yīng)以大量折扣吸引消費者。6-4-3總體價格策略引入期:剛開始進入市場,不管是產(chǎn)品類還是中介類,消費者都不是很了解,此時因選擇適中并相對穩(wěn)定的價格,為了穩(wěn)定市場并提高信譽度,進一步提升市場占有率,穩(wěn)定地獲取利潤。成長期:隨著消費者對“綠茵”的進一步了解,“綠茵”已占有一定市場份額,應(yīng)針對不同季節(jié)的不同產(chǎn)品做相應(yīng)調(diào)價,但要密切關(guān)注競爭者的行動。成熟期:尤其是中介服務(wù),在已完全建立了信譽度與市場后,對價格調(diào)整應(yīng)

40、更為仔細。每個產(chǎn)品,服務(wù),制定更為詳細的調(diào)價制度,把握每次市場機會。衰退期:對毫無生命力的產(chǎn)品,采取降價,折扣,買一贈一等活動,使之退出市場,而不成為積壓存貨。6-3 渠道管理 首先,“綠茵”是一個初創(chuàng)公司,在各方條件還不太完善的前提下我們將致力于銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、深化分銷渠道、建立完備的戰(zhàn)略渠道管理系統(tǒng)。 得終端者得天下。這是一個全新的營銷時代,“綠茵”的主要消費者又為各高校在校人員,因此銷售渠道的終端選擇更顯得至關(guān)重要。我們將定期進行市場調(diào)研,對客戶進行細分,時刻了解消費者所需,使顧客價值達到最大化。 經(jīng)初步分析,主要消費群體可分為以下幾類:1.帶來大量現(xiàn)金流量且進行不定期購買的顧客(書籍、

41、日常用品及中介服務(wù)需求者)2.一次性購買金額較高的顧客(大型電器購買者)3.認(rèn)同企業(yè)文化的顧客(校方及固定定期物品購買者) 為了對顧客進行持續(xù)的連鎖開發(fā),使顧客價值達到最大化,針對以上幾類顧客群,我們制訂了以下渠道管理措施:6-3-1對外渠道管理1.在各高校設(shè)立專門的服務(wù)點及信息站。以地域為劃分標(biāo)準(zhǔn),我們將在以下幾個分支機構(gòu)設(shè)置商品二級中轉(zhuǎn)點(圖6): 圖6 公司機構(gòu)設(shè)置 以上二級管理層將定期向綜合信息中心(財經(jīng)大學(xué)總部)提供市場的購買趨勢、顧客定貨記錄及員工業(yè)績的詳細信息。2.由專業(yè)人員設(shè)立本公司的網(wǎng)站,主要負責(zé)網(wǎng)上廣告宣傳、訂購信息招貼、顧客調(diào)查反饋及與各分支機構(gòu)、賣場的任務(wù)傳達、商品信息

42、化調(diào)運。 3.創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系,營造“以人為本,誠信為家”的經(jīng)營氛圍,全方位了解顧客需求,妥善處理顧客抱怨,并定期回饋與獎勵顧客,使顧客價值達到最大化。4.堅持讓一線銷售人員記錄營業(yè)日志,了解顧客的相關(guān)信息,為與顧客進行下一步聯(lián)系打下良好基礎(chǔ)。具體記錄的營業(yè)日志應(yīng)包括如下內(nèi)容:(1)顧客的姓名、性別、年齡(2)所需買賣的商品的性質(zhì)、要求(3)顧客的聯(lián)系方式( 、E-mail)6-3-2 對內(nèi)渠道管理1.以整理完備的信息資料為依據(jù)與市場部并駕齊驅(qū),在實際訂貨前明確各分支所有賣場的數(shù)量,估算出具體定貨量。之后確定每種規(guī)格的賣場數(shù)量及商品的系列、款式,定出每一季的主銷貨、概念貨及特價貨。科學(xué)地收貨

43、、訂貨、備貨,達到同心一體化的目的。2.對預(yù)算的具體投入方向進行細化,按80/20法則根據(jù)各種商品的周轉(zhuǎn)期進行靈活調(diào)價。本公司預(yù)計2006年在公司運營上投入資金11萬元,其中9萬元用于公司渠道管理,各部分經(jīng)費初步預(yù)算如圖7 圖7 運營經(jīng)費預(yù)算分析3.對員工定期地進行營銷技巧的培訓(xùn),制定規(guī)范的工作章程,使公司的經(jīng)營理念得到最大化的體現(xiàn)。6-4 促銷策略 當(dāng)商品的差異性越來越小時,顧客消費的選擇更取決于品牌在他心目中的印象。本公司品牌的定位是天津市第一個有組織、有規(guī)模、有可實施性的大學(xué)生二手物品及服務(wù)中心。 “綠茵”服務(wù)以“開拓進取、追求卓越”為基本信念,“以人為本、誠信為家”更是貫穿整個經(jīng)營過程

44、的核心,本公司以打造“5C”品牌為宗旨,為天津市大學(xué)生提供了一個頗具規(guī)模、可信度高的資源循環(huán)利用的有效平臺。這?便是我公司的獨特價值所在。 在品牌的宣傳中,我們請專業(yè)人員為公司設(shè)計了品牌標(biāo)識?！熬G 茵與您一同成長” 在此基礎(chǔ)上,我們在營銷過程中將會把品牌標(biāo)識和經(jīng)營理念分別印在門頭店招、員工的服裝、送貨車輛、名片、專門的網(wǎng)頁等載體上。做到整體視覺形象統(tǒng)一,使人一目了然。具體廣告策略如下:1.宣傳單發(fā)送。通過各高校固定二級管理層派發(fā)人員定期進行點對點傳單發(fā)送。2.校園廣告欄粘貼。在各高校宣傳欄粘貼海報擴大影響力。3.布標(biāo)、展臺咨詢。設(shè)置階段性展點,進行人員面對面宣傳。4.舉行冠名宣傳活動。以半年期

45、為單位舉辦規(guī)模性宣傳活動(如“綠茵”杯籃球賽、校園歌手大賽、年度征文大賽等活動) 對于廣告成本初步預(yù)算經(jīng)費為人民幣6萬元,各廣告渠道金額分配如下圖: 圖8 廣告策略 針對商品的銷售,我們制訂了以下促銷策略:6-4-1固定地點促銷1.團購策略。 團購,俗稱團體購買,也即大宗采購。我們將采取建立一支專門的團購導(dǎo)購隊伍,負責(zé)大批量商品的存儲、流通,接待大批量訂購者,并以具體商品的性質(zhì)、訂購量制定折扣標(biāo)準(zhǔn),以同等商品相對的較低價位來促成商品的銷售、流通。2.互動機制策略。 通過員工的營業(yè)日記,在公司與顧客之間建立起一套行之有效的互動機制,定期與顧客聯(lián)系,按照層級的劃分建立顧客資料庫,利用科技及網(wǎng)絡(luò)等工

46、具與顧客保持互動,定期使顧客了解公司的促銷活動及市場購買趨勢,以便使顧客在第一時間得到及時、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.回贈與獎勵策略。 提供最好的服務(wù),設(shè)計和規(guī)劃最好的顧客服務(wù)流程與空間,贏得更多顧客的信賴。對現(xiàn)有的顧客按其給企業(yè)帶來的收益進行分段的獎勵,可以是積分的,也可以是旅游的,或者是直接贈送產(chǎn)品的。4.季節(jié)性降價策略。 適時減價是經(jīng)營中的一個策略,它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu),處理過時商品,并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。在采取減價策略時考慮時機、頻率和速度。如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期后,頻率一般不能超過總銷售時間的30%。降價幅度應(yīng)考慮具體情況并可適時地采取物物交換的策略進行商品的促銷與流動。6-4-2網(wǎng)上促銷1. 網(wǎng)上變相折價促銷 折價券是直接價格打折的一種變化形式,有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性,便結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式,可從網(wǎng)上下載、打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單,到指定地點購買商品時可享受一定優(yōu)惠。2. 網(wǎng)上抽獎促銷 抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務(wù)的促銷,網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。3.積分促銷 網(wǎng)上積分活動很容易通