海虹老人牌涂料公司hr診斷報(bào)告86頁(yè)管理文檔(可編輯)

1、海虹老人牌涂料公司HR診斷報(bào)告-86頁(yè)-管理文檔 xx銷(xiāo)售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告（中期報(bào)告） 說(shuō)明 報(bào)告目錄 項(xiàng)目的時(shí)間安排 本項(xiàng)目實(shí)際訪(fǎng)談人員情況 研究目的和方法 XX的發(fā)展歷程 公司架構(gòu) 公司銷(xiāo)售系統(tǒng)由四個(gè)BU直接領(lǐng)導(dǎo) 過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)值得留戀，但日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司的管理提出更高的要求 產(chǎn)品一市場(chǎng)已基本飽和但存在二次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長(zhǎng)的可能性不多 產(chǎn)品材料和四競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)已進(jìn)入成熟期 產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場(chǎng)之中 XX的人力資源管理應(yīng)與各BU的特點(diǎn)相配合 人力資源方面目前出現(xiàn)的問(wèn)題已制約了企業(yè)的發(fā)展 企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變 人力資源管理模型的運(yùn)用

2、 XX的銷(xiāo)售人員的狀況 目前XX人力資源管理中存在的主要問(wèn)題 報(bào)告目錄 公司銷(xiāo)售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線(xiàn)經(jīng)理身上人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 公司銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，最終缺乏整體感,造成BU間的不協(xié)調(diào) 未做工作分析，無(wú)明確的工作說(shuō)明和工作規(guī)范，造成資源浪費(fèi)、招聘的局限性及不能很好的做到人盡其才 勞動(dòng)合同的管理不完善，挫傷了部分員工的積極性 缺乏明確的招聘程序，使工作被動(dòng) 報(bào)告目錄 目前各BU銷(xiāo)售人員所接受的培訓(xùn) XX的培訓(xùn)層次不健全,更多是銷(xiāo)售人員的自我培訓(xùn)無(wú)法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售隊(duì)伍 XX無(wú)培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,

3、不能夠滿(mǎn)足現(xiàn)代銷(xiāo)售的要求 培訓(xùn)的方式缺乏針對(duì)性、實(shí)踐性、自主性和交流性，令培訓(xùn)效果欠佳 XX實(shí)際上也進(jìn)行了不少培訓(xùn)活動(dòng),包括海外培訓(xùn),但銷(xiāo)售人員的認(rèn)識(shí)與公司培訓(xùn)意圖并不相符 XX缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員的能力開(kāi)發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo),令銷(xiāo)售人員無(wú)歸屬感和目標(biāo),工作動(dòng)力僅來(lái)源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 由于XX對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì),就無(wú)法引導(dǎo)銷(xiāo)售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 報(bào)告目錄 公司目前的考評(píng)情況 各BU銷(xiāo)售的不同特點(diǎn)對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)提出了相應(yīng)的要求,目前銷(xiāo)售指標(biāo)的制訂方法使考評(píng)實(shí)際上無(wú)法進(jìn)行 訪(fǎng)談統(tǒng)計(jì)表明：多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)考評(píng)的知曉程度不高 各BU缺乏健全的考評(píng)體系，無(wú)法指導(dǎo)員工的獎(jiǎng)酬、晉升，體現(xiàn)不

4、出對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和人員能力的認(rèn)可 各BU缺乏科學(xué)的考評(píng)指標(biāo)，無(wú)法正確引導(dǎo)銷(xiāo)售人員向公司所需要的方向發(fā)展 目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允 大多數(shù)銷(xiāo)售人員不認(rèn)為或不清楚考評(píng)對(duì)獎(jiǎng)金有什么影響令考評(píng)的作用大打折扣 低考評(píng)效果增加了銷(xiāo)售人員的安逸感和消極感，造成低效率的公司氛圍，不利于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升 XX的激勵(lì)主要體現(xiàn)在年終紅包，不足以給銷(xiāo)售人員充分的動(dòng)力 XX的激勵(lì)未能與銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情 報(bào)告目錄 公司現(xiàn)行薪酬福利體系構(gòu)成 現(xiàn)行薪酬制度綜合評(píng)價(jià) 年終紅包分配缺乏科學(xué)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)個(gè)人的激勵(lì)作用有限 收入沒(méi)有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣

5、銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高 薪酬體系中績(jī)效目標(biāo)的不明確使員工缺乏努力目標(biāo)而失去工作熱情和動(dòng)力 獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)到促進(jìn)工作績(jī)效的功能 津貼標(biāo)準(zhǔn)的不同,使銷(xiāo)售人員感到不公平 公司現(xiàn)行福利概況 公司福利政策不健全，有些辦事處尚未滿(mǎn)足勞動(dòng)法的基本要求 現(xiàn)行薪酬福利體系存在問(wèn)題總結(jié) 報(bào)告目錄 XX人力資源中存在的問(wèn)題總結(jié) 運(yùn)用PQM模型分析，XX目前亟待解決的問(wèn)題是：完善人力資源管理體系，建立績(jī)效評(píng)估體系和合理的薪酬結(jié)構(gòu) XX人力資源體系建立的原則：以人為本，強(qiáng)化制度建設(shè)和執(zhí)行 對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)和薪酬體系必須體現(xiàn)各部門(mén)的特點(diǎn) 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)應(yīng)著重對(duì)銷(xiāo)售人員的主動(dòng)引導(dǎo)，協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力發(fā)展與公司需

6、要 XX應(yīng)建立一套完善的績(jī)效考評(píng)體系，綜合考評(píng)銷(xiāo)售人員的能力、業(yè)績(jī)和主要工作職責(zé)等方面，作為銷(xiāo)售人員年終紅包、晉級(jí)等的依據(jù) 考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷(xiāo)售的不同特點(diǎn) 產(chǎn)品一的績(jī)效考評(píng):以銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)為重點(diǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中注重回款額和銷(xiāo)售費(fèi)用 集裝產(chǎn)品二的績(jī)效考評(píng)：以銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)為重點(diǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中注重回款額和銷(xiāo)售費(fèi)用 產(chǎn)品三的績(jī)效考評(píng)：以銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)，業(yè)績(jī)中注重銷(xiāo)售量和回款額 產(chǎn)品材料和四的績(jī)效考評(píng)：以銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)，業(yè)績(jī)中注重銷(xiāo)售量、回款額和銷(xiāo)售費(fèi)用 績(jī)效考評(píng)的方式:月度自我評(píng)估和年終績(jī)效評(píng)估相結(jié)合 XX可以在績(jī)效考評(píng)的基礎(chǔ)上采用多種激勵(lì)方式，從各方面提高銷(xiāo)售人員

7、的積極性 薪酬福利體系思路建議 現(xiàn)行薪酬福利體系應(yīng)考慮的修改方面 薪酬體系設(shè)計(jì)原則、目的和思路 重新構(gòu)架的薪酬福利體系 基本工資和月獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)建議 基本工資和月獎(jiǎng)金實(shí)施建議 考慮年終紅包分配的四個(gè)主要方面 年終紅包分配公式的思考 各事業(yè)部的年終紅包總額公式 各事業(yè)部的年終紅包總額運(yùn)算介紹 各事業(yè)部的年終紅包總額運(yùn)用介紹(續(xù)) 各事業(yè)部的年終紅包總額公式運(yùn)用介紹(續(xù)二) 特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng) XX目前的關(guān)鍵是要提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，人力資源管理以及其他各方面的管理相互配合才能發(fā)揮應(yīng)有的作用 = 謝謝 = 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷(xiāo)售人員所感知的XX發(fā)展 B B B B A A A A C C C C XX銷(xiāo)售人員的幾種心態(tài)

8、 通過(guò)科學(xué)的績(jī)效考評(píng)、 配合績(jī)效發(fā)展手冊(cè)給銷(xiāo)售人員以明確的努力方向。引導(dǎo)銷(xiāo)售人員按手冊(cè)的指導(dǎo)不斷提高自己的能力 C 銷(xiāo)售人員的能力 A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī) 人際交往能力 影響力 員工發(fā)展* 溝通 判斷和決策 計(jì)劃和執(zhí)行 工作態(tài)度 客戶(hù)服務(wù) 銷(xiāo)售量 回款 銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售費(fèi)用 B 銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé) 安全 質(zhì)量 領(lǐng)導(dǎo)* 績(jī)效管理* 財(cái)務(wù)管理和盈利性 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 培訓(xùn)和發(fā)展* 實(shí)施 業(yè)務(wù)開(kāi)拓 發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求 項(xiàng)目過(guò)程管理 技術(shù)能力 *: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理 產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 銷(xiāo)售特點(diǎn) 固定客戶(hù)和大客戶(hù)為主；hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 固定客戶(hù)和大客戶(hù); hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大

9、項(xiàng)目多但分散,階段性客戶(hù)多;需要信息共享 做工程為主,階段性客戶(hù)多 考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個(gè)人努力 側(cè)重于成本控制 和個(gè)人努力 C 銷(xiāo)售人員的能力 A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售量 回款額 銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售費(fèi)用 B 銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé) *: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理 人際交往能力 影響力 員工發(fā)展* 溝通 判斷和決策 計(jì)劃和執(zhí)行 工作態(tài)度 客戶(hù)服務(wù) 安全 質(zhì)量 領(lǐng)導(dǎo)* 績(jī)效管理* 財(cái)務(wù)管理和盈利性 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 培訓(xùn)和發(fā)展* 實(shí)施 業(yè)務(wù)開(kāi)拓 發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求 項(xiàng)目過(guò)程管理 技術(shù)能力 C 銷(xiāo)售人員的能力 A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售量 回款額 銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售費(fèi)用 B 銷(xiāo)售人

10、員的主要工作職責(zé) *: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理 人際交往能力 影響力 員工發(fā)展* 溝通 判斷和決策 計(jì)劃和執(zhí)行 工作態(tài)度 客戶(hù)服務(wù) 安全 質(zhì)量 領(lǐng)導(dǎo)* 績(jī)效管理* 財(cái)務(wù)管理和盈利性 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 培訓(xùn)和發(fā)展* 實(shí)施 業(yè)務(wù)開(kāi)拓 發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求 項(xiàng)目過(guò)程管理 技術(shù)能力 C 銷(xiāo)售人員的能力 A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售量 回款額 銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售費(fèi)用 B 銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé) *: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理 人際交往能力 影響力 員工發(fā)展* 溝通 判斷和決策 計(jì)劃和執(zhí)行 工作態(tài)度 客戶(hù)服務(wù) 安全 質(zhì)量 領(lǐng)導(dǎo)* 績(jī)效管理* 財(cái)務(wù)管理和盈利性 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 培訓(xùn)和發(fā)展* 實(shí)施 業(yè)務(wù)開(kāi)拓 發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求 項(xiàng)目過(guò)程管理 技術(shù)能力 C

11、銷(xiāo)售人員的能力 A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售量 回款額 銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售費(fèi)用 B 銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé) *: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理 人際交往能力 影響力 員工發(fā)展* 溝通 判斷和決策 計(jì)劃和執(zhí)行 工作態(tài)度 客戶(hù)服務(wù) 安全 質(zhì)量 領(lǐng)導(dǎo)* 績(jī)效管理* 財(cái)務(wù)管理和盈利性 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 培訓(xùn)和發(fā)展* 實(shí)施 業(yè)務(wù)開(kāi)拓 發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求 項(xiàng)目過(guò)程管理 技術(shù)能力 考評(píng)指標(biāo) 考評(píng)方法 月考評(píng) B銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé) C銷(xiāo)售人員的能力提高 銷(xiāo)售人員每月對(duì)照手冊(cè)和評(píng)估表給自己評(píng)分 每季度上級(jí)給銷(xiāo)售人員評(píng)分，反饋給銷(xiāo)售人員 年終考評(píng) A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī) B銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé) C銷(xiāo)售人員的能力 銷(xiāo)售人員對(duì)照手冊(cè)自評(píng) 上級(jí)給銷(xiāo)售人

12、員評(píng)估并反饋給銷(xiāo)售人員，制訂來(lái)年發(fā)展計(jì)劃 目的 引導(dǎo)銷(xiāo)售人員對(duì)照評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展計(jì)劃自我提高 銷(xiāo)售人員一年來(lái)工作績(jī)效的總評(píng)，總結(jié)工作并制訂來(lái)年計(jì)劃 能力 業(yè)績(jī) 工作職責(zé) 晉升 獎(jiǎng)金 加薪 獎(jiǎng)勵(lì) 上級(jí)的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng) 給銷(xiāo)售人員以更高的成就感和責(zé)任感，滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的自我發(fā)展的需要 肯定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接表現(xiàn) 肯定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力的直接和長(zhǎng)期表現(xiàn) 鼓勵(lì)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮 令銷(xiāo)售人員隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡(jiǎn)單方法 對(duì)現(xiàn)行的薪酬福利體系進(jìn)行重新架構(gòu) 將工資分成基本工資、浮動(dòng)工資，設(shè)立地區(qū)系數(shù)，允許恰當(dāng)?shù)牡貐^(qū)差別存在 強(qiáng)化年終紅包的激勵(lì)作用，綜合考慮公司、事業(yè)部、個(gè)人績(jī)效表現(xiàn)， 建立特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司有特別貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員 嚴(yán)格執(zhí)行勞動(dòng)法的規(guī)定，完善社會(huì)保障，避免法律糾紛 簡(jiǎn)化和規(guī)范公司內(nèi)部福利，制定住房貸款具體條例或明確公司不提供住房貸款，并制定還款計(jì)劃 增加特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 簡(jiǎn)化 規(guī)范 規(guī)范 細(xì)化 建立一系列指標(biāo)，體現(xiàn)激勵(lì) 保持 改為月獎(jiǎng)金 收入 時(shí)間 個(gè)人工資收入曲線(xiàn)圖 原則：公平性、合理性、滿(mǎn)足公司的發(fā)展戰(zhàn)略 目的：1、試圖解決各BU間收入差異的不合理 2、試圖解決地區(qū)差異的不合理 3、試圖解決銷(xiāo)售人員績(jī)效與獎(jiǎng)金的脫節(jié) 4、建立合理的工資體系給銷(xiāo)售