如何建立你的關(guān)系網(wǎng)

1、如何建立你的關(guān)系網(wǎng)（上） (哈佛商業(yè)周刊0604) 保羅·李維爾（Paul Revere）是誰？問問你的美國同事，他們當(dāng)中的大多數(shù)人可能都知道答案，因為保羅是美國著名詩人朗費羅（Longfellow）筆下的不朽人物。朗費羅在他的一首廣為流傳的詩歌里，這樣開篇：“聽，孩子們，你們會聽到，包羅·李維爾夜半騎馬而來?！钡?，在你的這些同事之中，學(xué)歷史的不算，有多少人知道威·廉道斯（WilliamDawes）是誰呢？這兩個人，同是在1775年4月18日晚上騎馬從波士頓出發(fā)，同是沿途散播美國獨立戰(zhàn)爭已經(jīng)打響的消息。雖然他們進(jìn)發(fā)的方向不同（道斯向南，李維爾向北），但

2、是他們沿途經(jīng)過的村鎮(zhèn)人口構(gòu)成情況非常相似，可結(jié)果只有李維爾成功的組織起民兵隊伍，名垂青史。造成這么大差別的原因是什么？在很大程度上是因為他們各自擁有的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不同。 從關(guān)系網(wǎng)絡(luò)方面來看，保羅·李維爾市一個信息中間人（Informationbroker），在社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中能夠扮演著重要角色，因為形形色色的人正是通過它才聯(lián)系起來的。對于上面的故事，馬爾科姆·格拉德維爾（MalcolmGladwell）在他的引爆流行（TheTIppingPoint）一書中作過解釋。他說，因為李維爾在騎馬報信途中找的是和他一樣的有著廣泛社會關(guān)系的人，所以他通報的消息和快變得廣為人知，而威廉道斯

3、不是一個信息中間人，所以他每到一個村鎮(zhèn)，都不知道去敲那家門，結(jié)果他通報的消息只能在一個很小的圈子里流傳，沒有讓很多人知道。我們現(xiàn)在來設(shè)想一下，假設(shè)這兩名信使通報的不是關(guān)于英軍的消息，而是關(guān)于新產(chǎn)品的創(chuàng)意或是團隊管理的新方法。這些信息如果不能傳達(dá)給合適的人，他就會慢慢失去價值，進(jìn)而完全被遺忘。例如，在微軟（Microsoft）成為家喻戶曉的品牌之前，他的創(chuàng)始人比爾·蓋茨（BillGates）擁有的社會關(guān)系網(wǎng)中就有一個得天獨厚的優(yōu)勢-那就是他的母親瑪麗·蓋茨（Mary Gates）。當(dāng)時，他與IBM公司的高層管理者約翰·?？怂梗↗ohn Akers）同是一家慈善組織-

4、聯(lián)合勸募會（UnitedWay）的董事會成員，而?？怂拐趲ьI(lǐng)IBM向臺式機業(yè)務(wù)進(jìn)軍。有一次，瑪麗蓋茨與艾科斯談及計算機行業(yè)中新成立的一些公司，?？扑拐J(rèn)為他們無法與自己傳統(tǒng)的合作伙伴匹敵，但瑪麗認(rèn)為IBM低估了這些公司的實力。也許是她改變了埃科斯在IBM應(yīng)該向誰來采購其個人計算機DOS操作系統(tǒng)這個問題上的看法，也許是她的觀點印證了阿科斯已經(jīng)知曉的情況。但不管當(dāng)時的實際情況到底是哪一種，反正在他們這一席話之后，?？扑雇饪紤]小公司提供的DOS技術(shù)方案，微軟公司就是其中一員。接下來發(fā)生的事情就盡人皆知了：微軟贏得了DOS合同，并最終取代IBM成為全球最強大的計算機公司。如果比爾·蓋茨沒有

5、強大的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這個轟動一時的新操作系統(tǒng)也許就會被埋沒，像威廉·道斯一樣變得默默無聞。研究表明，對于各種各樣的商業(yè)創(chuàng)舉，他們的成功都是與強大的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)密不可分的。網(wǎng)絡(luò)關(guān)系決定哪些創(chuàng)意能夠取得突破性；哪些藥物能夠被醫(yī)生寫進(jìn)處方；哪些研發(fā)工程師會有影響最深遠(yuǎn)的發(fā)現(xiàn)。賓州大學(xué)（University of PennsyLvania）的社會學(xué)家蘭德爾·科林斯（Randall Collins）曾經(jīng)在1998年對科學(xué)、藝術(shù)和哲學(xué)等領(lǐng)域的創(chuàng)新開展過一項意義重大的研究。研究結(jié)果表明：像古希臘七賢、勾股定理的發(fā)現(xiàn)者必達(dá)哥拉斯（Pythagoras）、精神分析創(chuàng)始人弗洛伊德（Freud）

6、、立體畫派開創(chuàng)人畢加索（Picasso）、DNA雙螺旋結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)者沃森（Watson）與克里克（Crick）那樣的偉人，他們之所以都能過去的突破性成就，跟他們各自的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)密不可分-是社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)激發(fā)了他們非凡的創(chuàng)造力。事實上，在所有的歷史記載中，克林斯只發(fā)現(xiàn)了三個不靠社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)而取得成就的特例，他們分別是中國東漢時期的思想家王充、日本禪宗大師拔隊得勝（Bassui Tokusho）、還有阿拉伯著名哲學(xué)家伊本赫勒敦（Ibn Khaldun）。社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)能夠帶來三個方面的好處：分享非公開信息、借助多種技能以及獲得權(quán)利。對于這些好處，經(jīng)理人其實每天日常工作中能夠親身感受，但可能從來沒有勞神去

7、考慮這個網(wǎng)絡(luò)到底是怎樣給自己帶來這些好處的。首先來看這個網(wǎng)絡(luò)怎樣幫助我們獲得非公開信息。我們在做一個判斷時，不僅會使用公開信息（public information），而且會使用非公開信息（private information）。在當(dāng)今社會里，公開信息很容易獲得，而且來源很多，其中包括互聯(lián)網(wǎng)。所以它們給人們帶來的競爭優(yōu)勢大不如前。非公開信息則是通過私人交往獲得的，這些交往對象能夠提供一些你在公開渠道無法獲得的獨特信息。比如某個新產(chǎn)品的發(fā)布日期、尚未公開的軟件代碼，或者某個面試人對應(yīng)聘者在個人素質(zhì)上的要求等等。所以，非公開信息能夠給那些高層管理者帶來優(yōu)勢。不過，這些非公開信息要比公開信息更主觀

8、，因為它們往往沒有得到像鄧白氏（Dun & Bradstreet)那樣的獨立機構(gòu)的驗證。這樣一來，你提供的非公開信息給別人帶來的價值，都是由你們這個社交網(wǎng)絡(luò)的信任度的高低決定的。莉薩·布里斯托爾（化名）是某個金融機構(gòu)的總裁，該公司主要從事的是抵押貸款業(yè)務(wù)。以前，這家公司總是擔(dān)心自己的非加公開信息遭到剽竊或者被人誤解，所以不愿意和潛在的合作伙伴分享信息。但是，莉薩意識到，隨著大家在行業(yè)交易會以及其他非正式活動中建立了信任關(guān)系，非公開信息開始在彼此之間雙向流動。而相比僅僅依靠大多數(shù)競爭對手也能掌握的公開信息，掌握非公開信息能過讓她更加高效地解決各種問題并制定財務(wù)戰(zhàn)略。例如，整個行

9、業(yè)的公開信息顯示，公司的成功取決于服務(wù)的價格，但是她從私人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中了解到某些公司正在嘗試推出增值服務(wù)，他們比那些僅僅靠價格來競爭的公司取得了更大的成功。于是，她成為這個行業(yè)中第一批利用增值服務(wù)這個新競爭要素的高管之一。正是她憑借著非公開信息才讓自己的公司走在了新趨勢的前沿，搶在其他公司進(jìn)入這個縫隙市場之前率先獲得了市場份額。一個強大的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)能帶來的第二個好處是，他讓你可以借助各種各樣的技能。迄今為止，世界上在兩個領(lǐng)域都獲得過諾貝爾獎的只有兩個人，美國化學(xué)家萊納斯鮑林（Linus Pauling）就是其中之一。鮑林在1954年獲得諾貝爾化學(xué)獎，又在1962年獲得諾貝爾和平獎。他被譽為20

10、世紀(jì)最杰出的天才人物之一。他在談?wù)撟约喝〉眠@些開創(chuàng)性成就的原因時，既不把它們歸功于自己出色的頭腦，也不認(rèn)為是運氣使然，而是歸結(jié)于自己的交游廣泛：“擁有一個好點子的最佳途徑就是想要有許許多多的點子?！痹谶^去的15年里，專業(yè)化分工變得越來越細(xì)，但是另一方面，組織、產(chǎn)品和營銷等有關(guān)方面所涉及的學(xué)科也越來越多，這就意味著，個人的成功將取決于他能否借用別人的力量來超越自身技能的局限。所以，豐富的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系有助于你形成對問題更全面、更公正、更有創(chuàng)造性的看法。當(dāng)有些人的經(jīng)歷與你不同，你和他們交換信息或技能時，就是在互相向?qū)Ψ教峁┆毺氐母邇r值資源。一個強大的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)所能帶來的第三個好處是，它能夠讓你獲得權(quán)利

11、。按照傳統(tǒng)的觀點，經(jīng)理人的權(quán)力是在公司的職位等級中得到體現(xiàn)的。但是，隨著公司的組織結(jié)構(gòu)扁平化（更像是薄煎餅而不是金字塔），權(quán)力的分配方式發(fā)生了變化，轉(zhuǎn)移到了信息中間人的手中。他們能過適應(yīng)公司發(fā)生的變革，又有能力開發(fā)客戶，還能將各種對立的觀點進(jìn)行綜合整理。他們并不一定處在公司職位等級的最高層，也未必是某個領(lǐng)域的專家，但是他們靠這值得信賴、消息靈通的關(guān)系網(wǎng)把各種專業(yè)人士聯(lián)系在了一起。大多數(shù)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)都高度集群化，換句話說，某人的一些朋友很有可能相互也是朋友。大多數(shù)公司內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是有幾個集群(cluster)組成的，彼此之間很少有聯(lián)系。在這種情況下，信息中間人的權(quán)力就特別大，因為他們能夠把各自

12、獨立的集群聯(lián)系起來，從而促進(jìn)機群之間的協(xié)作，并充分調(diào)動專家的才能-如果不是因為他們，這些專家彼此獨立，相互不合作。后來，利薩開始積極拓展自己的關(guān)系網(wǎng)，結(jié)交那些專業(yè)知識和職位與自己不同的人。這時她交往的對象既包括本行業(yè)的信息中間人，也包括一些對抵押貸款業(yè)務(wù)具有戰(zhàn)略重要性的其他領(lǐng)域的人士。這些關(guān)系不僅激發(fā)她找到了一些創(chuàng)造性地解決方案，而且使她被人認(rèn)為具有前瞻意識的思想領(lǐng)袖，不時被邀請到一些業(yè)內(nèi)活動上發(fā)表演講，并且很快就贏得了慧眼識創(chuàng)新的美譽。在演講之后通常還會有一些非正式的討論，而這些討論逐漸又發(fā)展為正式的洽談，最后里薩成了一個有10名金融行業(yè)的高管組成的顧問小組的領(lǐng)頭人。利薩取得了這些成功，卻既

13、不需要對工作方式做出重大調(diào)整，也不需要學(xué)習(xí)全新的專業(yè)技能，她只是利用她的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)把已經(jīng)掌握的知識轉(zhuǎn)化為權(quán)力，使自己的公司同時從中受益。但在某些時候，分享費公開信息，借助多種技能和獲得權(quán)利之間會相互抵觸。比如說，你為了獲得最高的信任度，就會有選擇的只和某些人交往，但是這種做法不經(jīng)意間就會減少交往對象的多樣性-威廉道斯的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是因此受到了局限。這些陷阱都是可以避免的，但首先你必須學(xué)會如何診斷自己的社交網(wǎng)絡(luò)我們設(shè)計了一張分析表，你可以用它來判斷自己目前擁有的社交網(wǎng)絡(luò)屬于哪一種類型，之所以會形成這樣的網(wǎng)絡(luò)是因為自己的哪些做法所造成的，并借助這一工具來解決你在建設(shè)社交網(wǎng)絡(luò)過程中存在的主要矛盾

14、。首先我們從分析表的左欄入手。找出你的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中最重要的那些人-也就是跟你交換非公開信息、互通專門技能、彼此尋求建議和創(chuàng)造性靈感的那些人-把他們的姓名填進(jìn)該欄。你的主要交往對象既可以是大學(xué)室友（如今在你本人或你的公司感興趣的某個領(lǐng)域里有影響力），也可以是你現(xiàn)在業(yè)務(wù)伙伴/在你第一家雇主那里結(jié)識的老同事，或是你的小舅子。在填寫每一個名字時，要想一想你可以從他那里獲得哪些資源，更夠跟他交換什么東西，以及你們關(guān)系的牢固程度。在列出了主要交往對象之后，想一想當(dāng)初你們是怎么認(rèn)識的。在分析表的中間欄，填入介紹你們認(rèn)識的那個人的名字（如果這個人是你自己認(rèn)識的，就寫上“自己“兩個字）。這一欄的作用是，找出你

15、的社交網(wǎng)絡(luò)中的中間人，并且?guī)椭阏J(rèn)清自己結(jié)交朋友的方式。接下來，想一想你把哪些人介紹給了自己的主要交往對象，并把這些人的名字寫在分析表的右邊一欄。這一欄的作用是說明你怎樣為別人牽線搭橋。填完分析表之后，統(tǒng)計一下中間欄“自己”這個詞出現(xiàn)了多少次。根據(jù)我們的研究，如果主要交往對象中有65%以上是自己結(jié)識的，那么你在建設(shè)自己的社交網(wǎng)絡(luò)時很有可能用的是類我原則（self-similarity principle) 。這樣形成的社交圈子可能會過于狹隘。所謂的類我原則，指的是你在結(jié)交關(guān)系時傾向于選擇那些在經(jīng)歷、教育背景、世界觀等等方面跟自己比較相似的人。我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理人特別喜歡采用這個原則（類我原則）來建

16、立自己的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。顯然，你更加容易信任那些以同樣的方式來看待世界的人，你感覺到他們在形勢不明朗的情況下會采取和你一樣的行動。更重要的是，和那些背景相似的人共事，通常工作效率會很高，因為雙方許多概念的理解都比較一致，這使得他們能更快地交換信息，并且不太可能質(zhì)疑對方的想法。最后一點，與自己觀念相似的人一般都會認(rèn)同你的觀點，從而滿足你的自尊心。然而我們的研究顯示，上述的種種好處帶來的效用會遞減，甚至最終可能起到負(fù)面作用。相似性太強會限制你對不同信息的獲取，而廣泛搜集不同信息對于激發(fā)創(chuàng)造力和解決問題都是非常關(guān)鍵的。如果所有交往對象都和你的思維方式一樣，那么還會有誰質(zhì)疑你的推理過程，迫使你擴大自己的

17、視野?隨著時間的推移，人們傾向于介紹自己的交往對象彼此認(rèn)識，讓大家都成為朋友，所以這種思想和技能上的相似性就會相互相應(yīng)，形成我們所說的“回聲室”（echo chamber)。對于類我原則中所隱藏的陷阱，有時就連戰(zhàn)略思維能力很強的人有可能都察覺不出。美國哥倫比亞大學(xué)（Columbia University)管理學(xué)教授保羅英格拉姆（Paul Ingram)和邁克爾莫里斯（Michael W. Morris)對此有個非常有說服力的例證。他們在2002年開展過一項研究，調(diào)查經(jīng)理人在結(jié)交新人時會不會受到類我原則的支配。他們在該校的EMBA項目中為學(xué)員安排了一個“商務(wù)聚會”（business mixer)

18、活動，讓學(xué)員們有機會結(jié)交新朋友。每個學(xué)員在活動過程中都要佩戴一個隱蔽的電子裝置（就像某些婚介機構(gòu)安排男女約會用的那種），記錄他們跟誰交談過，每次談話又持續(xù)了多長時間。兩位研究者在舉辦活動之前進(jìn)行過調(diào)查，結(jié)果顯示這些學(xué)員希望通過此次聚會盡可能多的結(jié)識不同的人?？蓪嶋H上學(xué)員們結(jié)識的還是一些跟他們自己最相近的人-從事投資銀行業(yè)務(wù)的人，結(jié)交的還是其他做投行的人；做營銷的，攀談的對象還是做營銷的人。事實上，當(dāng)天晚上結(jié)交新知最成功的人，竟然是酒吧的調(diào)酒師。另外一個影響交往對象多樣化的障礙的鄰近原則（proximity principle)。這一原則指的是上班族的社交網(wǎng)絡(luò)中多是些跟自己待在一起時間較長的人，

19、例如同一個部門的同事。這條原則不利于建立高效能的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這是因為我們這個世界都是按“物以類聚”的方式來組織的-受過相同培訓(xùn)的人常常會在同一個部門工作，就像有相似背景的人會選擇在同一個社區(qū)居住一樣。如果你屈從于自己的天性，按照鄰近原則和類我原則來建立自己的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，你就會在網(wǎng)絡(luò)中建立一個又一個的“同聲室”喪失一更大的多樣性來豐富社交網(wǎng)絡(luò)的機會。通過共同活動加強社會關(guān)系 打破“類我原則”和“鄰近原則”的最佳辦法是，按照共同活動原則（shared activities principle)建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。強大的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不是通過非常隨意的交往建立起來的。你必須借助一些有著較大

20、利害關(guān)系的活動，才能把自己和其他不同類型的人聯(lián)系起來。我們還是來看看比爾?蓋茨的那個例子?，旣?蓋茨和約翰??？松g的聯(lián)系不是靠隨意的閑談建立起來的；他們能夠彼此信任、互相交換非公開信息，只不過是因為他們同為一個非營利組織的董事會成員、從事著同一項活動。事實上，任何經(jīng)理人都可以參加各種各樣的共同活動并從中受益，包括運動隊、社區(qū)服務(wù)團體、跨部門行動、志愿者協(xié)會、企業(yè)董事會、跨職能團隊和慈善基金會等。理解共同活動對建設(shè)社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的作用，秘訣在于要認(rèn)識到并不是所有的共同活動都同樣有建設(shè)性。像瑪麗?蓋茨和約翰??？松谝粋€非營利機構(gòu)的董事會任職，這樣的共同活動不僅能夠激發(fā)參與者的熱情、使得雙方有

21、必要的相互依賴，而且還牽涉到一定的利害關(guān)系，因此更容易產(chǎn)生一個像保羅里維爾的個人網(wǎng)絡(luò)那樣強大的社交圈子。實際上，如果一個人對某項活動非常入情，哪怕他再忙，也總能找到時間去參加。而當(dāng)要依靠別人的協(xié)助才能把事情辦妥時，參與者很快就能彼此之間建立信任，哪怕他們之間有著很大的差別。最后，活動中還會存在利害關(guān)系，比如說爭奪一個獎項、打破一項個人紀(jì)錄或者實現(xiàn)一個長期目標(biāo)等等，這就讓參與者有了共同慶?；蛘呦嗷グ参康臋C會，從而能夠讓彼此覺得對方將是一直忠實于自己的朋友。因此如果從建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)這個角度來看，獨自跑步對你的幫助遠(yuǎn)不如參加一個跑步俱樂部那樣大。如果你能和俱樂部成員一起參加比賽訓(xùn)練的話，你就能和隊

22、友建立非常牢固地聯(lián)系。共同活動能夠把形形色色的人用一個共同的興趣點凝聚起來，而不是把有著相似背景的同類人聯(lián)系到一起。共同活動還能讓你在各種情況下觀察你的交往對象，它能過讓你看到參與者不經(jīng)掩飾的行為，以及對突發(fā)事件的自然反應(yīng)-而這些東西是你在商務(wù)午餐中或辦公室會議上看不到的，因為人們在那些場合的言行舉止都經(jīng)過刻意的修飾和反復(fù)的演練。還有，由于這些反應(yīng)都是自然產(chǎn)生的，更容易被認(rèn)為是展現(xiàn)了參與者真實而穩(wěn)定的性格特征。也就是說，參與者在其他事物（包括商業(yè)活動在內(nèi)）上也會延續(xù)這樣的一貫風(fēng)格。最后，由于彼此慶祝成功和相互安慰能形成忠誠的紐帶，所以即使是差異巨大的參與者也能擁有一種機密的合作關(guān)系-如果不是因

23、為共同參加這項活動，他們更本就不可能有機會形成這樣良好的關(guān)系。 托德?雷?。═odd Reding)是一名非營利機構(gòu)的客戶發(fā)展經(jīng)理，它就親身體會到了參加共同活動的好處。他一有機會就會通過參加常規(guī)商務(wù)環(huán)境以外的共同活動，結(jié)識一些潛在的捐贈人。有一次，雷丁對一個潛在捐贈人酷愛的競技性滑水露出興趣后，被邀請去親自作一下嘗試。在嘗試過程中，那人還花了好幾個小時教他掌握高難度的彎道滑水技術(shù)。每滑完一次，它就把雷丁在動力船的繩子縮短一點兒，這樣就能使拐彎變得更急、更快。雖然兩人的背景不同，但是在一起觀察了對方面對突發(fā)情況時的反應(yīng)，以及在情緒上共同經(jīng)歷了從失敗到成功的巨大波折之后，他們很快就開始信任對方了。

24、共同活動還能通過改變參與者慣常的交往方式，把背景不同的人聯(lián)系起來。這是指讓他們擺脫平日在企業(yè)里扮演的既定角色-下屬、客戶經(jīng)理、助手、財務(wù)高手、專家或是總裁，并讓他們由此脫穎而出。雷丁那種“我敢于接受挑戰(zhàn)”的行為就把他自己與其他客戶發(fā)展經(jīng)理區(qū)別開來，而那個潛在的捐贈人借此也能了解他的性格，這對于他能不能放心把錢交給雷丁所在的機構(gòu)至關(guān)重要。同樣，這名捐贈人在更加信任雷丁之后也透露更多關(guān)于自己經(jīng)歷的信息，這有助于雷丁修改他最初的方案，并最終拿到捐贈。讓我們再來看一個例子。本明杰?威克斯（化名）是某人壽保險公司的一名經(jīng)理人。他學(xué)會了如何把工作環(huán)境轉(zhuǎn)化為共同活動，從而與上司建立了更加緊密的關(guān)系。威克斯原

25、來接受的是訴訟律師的培訓(xùn)，所以它充分發(fā)揮自己溝通的特長，為公司里更高職位的一位經(jīng)歷撰寫發(fā)言稿。通過這項共同活動，他和該經(jīng)理超越了一半上下級關(guān)系，建立了更加密切的聯(lián)系，共同分享工作中的興奮與苦惱。在合作撰寫發(fā)言稿的過程中，用威克斯的話來說，他們彼此了解到對方的“盲點和能力范圍”，甚至雙方都沒有意識到自己把這些信息給透露出去了。這種交往讓雙方都暴露了弱點但是也向?qū)Ψ阶C明了自己值得信賴。威克斯很快就發(fā)現(xiàn)自己充當(dāng)了上司與公司其他人之間的橋梁。“他們知道，我是那個理解他們工作方式的人?！蓖怂惯@樣總結(jié)說。從本質(zhì)上說，共同活動原則既有類我原則和鄰近原則的優(yōu)點，同時又避免了這兩個原則的弊端-低效率的社會關(guān)系

26、網(wǎng)絡(luò)和重復(fù)性建設(shè)。    相比之下，還有許多創(chuàng)意雖然也都不錯，卻因為沒有傳達(dá)給合適的人而漸漸湮沒于世。此時，也許你會慨嘆自己沒有比爾·蓋茨那樣的好身世，有一個可以給自己事業(yè)以幫助的母親。但是，說不定你的朋友，或者朋友的朋友認(rèn)識的人也能給你提供一個改變一生的機會。要建立一個有效的社交網(wǎng)絡(luò)，首先必須對自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)做個診斷。作者提供了一個簡單的表格工具來幫助讀者做這種自我診斷，其中的重點就是要找出社交網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的信息中間人即介紹你和你的主要交往對象認(rèn)識的人。 我們的研究表明，如果主要交往對象中有65%以上是你自己結(jié)識的，那么你在建設(shè)自己的社交網(wǎng)絡(luò)時很

27、可能用的是類我原則 (self-similarity principle)，這樣形成的社會圈子可能就會過于狹隘。所謂類我原則，指的是你在結(jié)交關(guān)系時傾向于選擇那些在經(jīng)歷、教育背景、世界觀等等方面都跟自己比較相似的人。顯然，你更加容易信任那些以同樣的方式來看待世界的人，你感覺到他們在形勢不明朗的情況下會采取和你一樣的行動。更重要的是，和那些背景相似的人共事，通常工作效率會很高，因為雙方對許多概念的理解都比較一致，這使得你們能更快地交換信息，而且不太可能質(zhì)疑對方的想法。最后一點，與自己觀念相似的人一般都會認(rèn)同你的觀點，從而滿足你的自尊心。然而上述種種好處帶來的效用會遞減，甚至最終可能起到負(fù)面作用。相

28、似性太強會限制你對不同信息的獲取，而廣泛搜集不同信息對于激發(fā)創(chuàng)造力和解決問題都是非常關(guān)鍵的。 現(xiàn)在讓我們再回到那一張分析表上來，看看中一欄寫的都是那些中間人的名字。確定你的中間人是誰很重要，這樣能讓你發(fā)現(xiàn)是哪些活動讓你和他們建立聯(lián)系的，并找到進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的方法。你列出的中間人可能并不擁有很大權(quán)勢，比如說是某家公司的CEO或是某個律師事務(wù)所的合伙人，但是你至少可以接觸到他們，而且他們也跟你目前的圈子之外的許多人有著良好的關(guān)系。 再重點看看中間一欄里名字出現(xiàn)過多次的人，想一想你是怎么認(rèn)識他們的。附欄：如何劃出你的社會關(guān)系網(wǎng)”中的那張表格，就是本文作者之一布賴恩·烏奇

29、的人際關(guān)系的一部分。這張表揭示出史蒂夫·奧爾托普（Steve Alltop)是烏奇社交網(wǎng)絡(luò)中的一個重要中間人，因為是他介紹烏奇人是西北大學(xué)的格雷格·鄧肯和亨利·畢能。那么奧爾托普和烏奇又是怎么認(rèn)識的呢？不是在某個商業(yè)場合，而是在臨時組織的玩壁球的活動中湊成了搭檔后認(rèn)識的。在他們又打過幾場球后，奧爾托普請烏奇替自己參加其他一些壁球比賽。烏奇就是在這些比賽中認(rèn)識了畢能和鄧肯，這兩個人現(xiàn)在都在烏奇的職業(yè)生涯中起著重要作用。 像奧爾托普這樣活動能量巨大，并且愿意分享自己廣泛交友圈的中間人被稱為超級聯(lián)系人（superconnector)。奧爾托普不僅是西北大學(xué)高級音樂講師，而且兼任該校交響樂團指揮。作為樂隊的智慧，他參加了該校許多重大活動，包括專業(yè)研究生院的畢業(yè)典禮，以及重要捐贈人和社會