手機(jī)店鋪銷(xiāo)售技巧探討ppt課件

1、目的：掌握根底銷(xiāo)售技巧并能熟練運(yùn)用 時(shí)間：內(nèi)容： 1、銷(xiāo)售技巧的定義及重要性 2、銷(xiāo)售四步曲及運(yùn)用顧客的四種類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧一步曲：留住顧客腳步二步曲：開(kāi)掘顧客需求三步曲：針對(duì)性引見(jiàn)產(chǎn)品四步曲：達(dá)成買(mǎi)賣(mài) 3、綜合演練他 即 將 得 到 的他 即 將 得 到 的 一、銷(xiāo)售技巧的定義及重要性一、銷(xiāo)售技巧的定義及重要性用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，并且是顧客情愿接受的。并且是顧客情愿接受的。銷(xiāo)售技巧的定義銷(xiāo)售技巧的定義銷(xiāo) 售 技 巧 的 中 心銷(xiāo) 售 技 巧 的 中 心 運(yùn)用換位思索的方法，站在顧客的角度運(yùn)用換位思索的方法，站在顧客的角度思索，用顧客的目光對(duì)待我們本人

2、。思索，用顧客的目光對(duì)待我們本人。 影響手機(jī)銷(xiāo)售的三個(gè)主要要素：影響手機(jī)銷(xiāo)售的三個(gè)主要要素：1、硬、硬 件件 設(shè)設(shè) 施施2、銷(xiāo)、銷(xiāo) 售售 氛氛 圍圍3、人、人 促銷(xiāo)員第一要素促銷(xiāo)員第一要素顧客反響顧客反響數(shù)據(jù)來(lái)源：2006年9月終端顧客攔訪稱(chēng)心度調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木 桶 原 理木 桶 原 理 這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。銷(xiāo) 售 技 巧 能 給 他 帶 來(lái)銷(xiāo) 售 技 巧 能 給 他 帶 來(lái) 1 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升2 個(gè)人收入的增長(zhǎng)個(gè)人收入的增長(zhǎng)3 高興的任務(wù)高興的任務(wù)二、銷(xiāo)售四步曲及運(yùn)用二、銷(xiāo)售四步曲及運(yùn)用銷(xiāo) 售 是 按 步

3、驟 實(shí) 現(xiàn) 的銷(xiāo) 售 是 按 步 驟 實(shí) 現(xiàn) 的 銷(xiāo)售過(guò)程留住顧客腳步開(kāi)掘顧客購(gòu)買(mǎi)需求有針對(duì)性引見(jiàn)產(chǎn)品達(dá)成買(mǎi)賣(mài)消費(fèi)過(guò)程引起留意產(chǎn)生興趣愿望/聯(lián)想購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)問(wèn)題處置問(wèn)題處置“他人希望他怎樣對(duì)他，他就怎樣對(duì)他。他人希望他怎樣對(duì)他，他就怎樣對(duì)他。顧客有不同類(lèi)型，應(yīng)有不同偏重顧客有不同類(lèi)型，應(yīng)有不同偏重個(gè) 人 風(fēng) 格 定 位 測(cè) 試個(gè) 人 風(fēng) 格 定 位 測(cè) 試顧 客 的 四 種 類(lèi) 型 和 風(fēng) 格顧 客 的 四 種 類(lèi) 型 和 風(fēng) 格對(duì)事對(duì)人被動(dòng)自動(dòng)分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現(xiàn)型表現(xiàn)型對(duì)事對(duì)人被動(dòng)自動(dòng)分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現(xiàn)型表現(xiàn)型顧 客 的 四 種 類(lèi) 型 和 風(fēng) 格顧

4、客 的 四 種 類(lèi) 型 和 風(fēng) 格分 組 討 論1 1、按個(gè)性類(lèi)型重新分組就座、按個(gè)性類(lèi)型重新分組就座2 2、討論要點(diǎn)、討論要點(diǎn) 共同的性格特征及興趣喜好共同的性格特征及興趣喜好 購(gòu)物時(shí)都關(guān)注的內(nèi)容購(gòu)物時(shí)都關(guān)注的內(nèi)容 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的要求對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的要求3 3、討論時(shí)間：五分鐘、討論時(shí)間：五分鐘4 4、討論終了后，每組推選一位成員上臺(tái)發(fā)表，、討論終了后，每組推選一位成員上臺(tái)發(fā)表，時(shí)間三分鐘。時(shí)間三分鐘。好交際好交際喜歡就買(mǎi)；易被誘惑喜歡就買(mǎi)；易被誘惑 容易受同伴的影響容易受同伴的影響愛(ài)面子愛(ài)面子追求潮流、追求與眾不同追求潮流、追求與眾不同愛(ài)表現(xiàn)本人引人留意愛(ài)表現(xiàn)本人引人留意友善型友好、和藹非常關(guān)注效力

5、態(tài)度喜歡征求他人的意見(jiàn)買(mǎi)東西喜歡和朋友一同去 退讓、撤離、聽(tīng)取意見(jiàn) 控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒(méi)耐心、急于表達(dá) 要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)法 就事不就人 分析型 注重性能價(jià)錢(qián)比 愿與有閱歷的、專(zhuān)業(yè)的人交往 條理性強(qiáng) 做決議的過(guò)程緩慢 喜歡了解細(xì)節(jié) 嚴(yán)謹(jǐn)守時(shí)表現(xiàn)型四種類(lèi)型人的表現(xiàn)四種類(lèi)型人的表現(xiàn)內(nèi)向內(nèi)向支配支配謙和謙和外向外向“表現(xiàn)型顧客的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略表現(xiàn)型顧客的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 引見(jiàn)新產(chǎn)品與眾不同之處引見(jiàn)新產(chǎn)品與眾不同之處 言語(yǔ)要有興趣性言語(yǔ)要有興趣性 交換時(shí)髦意見(jiàn)交換時(shí)髦意見(jiàn) 表現(xiàn)熱情表現(xiàn)熱情 多稱(chēng)譽(yù)對(duì)方多稱(chēng)譽(yù)對(duì)方 “友善型顧客的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略友善型顧客的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 留意他關(guān)懷的人留意他關(guān)懷的人 給予專(zhuān)

6、業(yè)的建議給予專(zhuān)業(yè)的建議 更多尊重他的同伴的意見(jiàn)更多尊重他的同伴的意見(jiàn) 協(xié)助他她做決議協(xié)助他她做決議 視其為本人的朋友視其為本人的朋友 “控制型顧客的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略控制型顧客的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 態(tài)度謙和態(tài)度謙和 言語(yǔ)簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn)言語(yǔ)簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn) 尊重其觀念，防止尊重其觀念，防止“正面沖突正面沖突 聽(tīng)從指示聽(tīng)從指示 不要敦促不要敦促 “分析型顧客的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略分析型顧客的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 堅(jiān)持耐心堅(jiān)持耐心 多比較多比較 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確 說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)約說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)約 對(duì)事對(duì)人被動(dòng)自動(dòng)分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現(xiàn)型表現(xiàn)型銷(xiāo) 售 人 員 與 不 同 顧 客 的 關(guān) 系銷(xiāo)

7、 售 人 員 與 不 同 顧 客 的 關(guān) 系專(zhuān)家專(zhuān)家下屬下屬朋友朋友崇敬者崇敬者銷(xiāo) 售 四 步 曲銷(xiāo) 售 四 步 曲留 住 顧 客 的 腳 步留 住 顧 客 的 腳 步開(kāi) 掘 顧 客 需 求開(kāi) 掘 顧 客 需 求有針對(duì)性引見(jiàn)產(chǎn)品有針對(duì)性引見(jiàn)產(chǎn)品達(dá)成買(mǎi)賣(mài)達(dá)成買(mǎi)賣(mài)銷(xiāo) 售 技 巧 的 中 心銷(xiāo) 售 技 巧 的 中 心 運(yùn)用換位思索的方法，站在顧客的角度運(yùn)用換位思索的方法，站在顧客的角度思索，用消費(fèi)者的目光對(duì)待我們本人。思索，用消費(fèi)者的目光對(duì)待我們本人。 運(yùn)用親切友好的問(wèn)候語(yǔ)。如 “歡迎光臨！ “您好！我能幫您嗎？還有其他好方法嗎？還有其他好方法嗎？一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步一 步

8、 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步假設(shè)有一家三囗經(jīng)過(guò)他所在的柜臺(tái)，在漸漸閱讀。假設(shè)有一家三囗經(jīng)過(guò)他所在的柜臺(tái)，在漸漸閱讀。其中爸爸一邊走，一邊打著，過(guò)了一會(huì)兒，打完，其中爸爸一邊走，一邊打著，過(guò)了一會(huì)兒，打完，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著美麗的裙子。他會(huì)怎將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著美麗的裙子。他會(huì)怎樣向顧客打招呼？樣向顧客打招呼？ 假設(shè)顧客來(lái)到他的柜臺(tái)前，他運(yùn)用了常規(guī)打招呼的假設(shè)顧客來(lái)到他的柜臺(tái)前，他運(yùn)用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，他會(huì)怎樣辦？方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，他會(huì)怎樣辦？ 假設(shè)一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，假設(shè)一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好似是想要趕

9、快確定下來(lái)買(mǎi)什么產(chǎn)品好。他會(huì)怎好似是想要趕快確定下來(lái)買(mǎi)什么產(chǎn)品好。他會(huì)怎樣打招呼呢？樣打招呼呢？ 當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷(xiāo)海報(bào)，或者當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷(xiāo)海報(bào)，或者對(duì)陳列出來(lái)的促銷(xiāo)品等表示出興趣的時(shí)候，他對(duì)陳列出來(lái)的促銷(xiāo)品等表示出興趣的時(shí)候，他會(huì)怎樣打招呼呢？會(huì)怎樣打招呼呢？薦的產(chǎn)品薦的產(chǎn)品 開(kāi) 場(chǎng) 本 卷 須 知開(kāi) 場(chǎng) 本 卷 須 知眼到眼到 留意凝視對(duì)方的部位留意凝視對(duì)方的部位 留意凝視對(duì)方眼睛的時(shí)間留意凝視對(duì)方眼睛的時(shí)間口到：先講普通話口到：先講普通話 因人而異、區(qū)分對(duì)象因人而異、區(qū)分對(duì)象意到：有表情意到：有表情 表情要和客人互動(dòng)表情要和客人互動(dòng) 落落大方，不卑不亢落落大方

10、，不卑不亢熱情效力熱情效力“三到三到現(xiàn)場(chǎng)演練一：根底迎賓禮儀現(xiàn)場(chǎng)演練一：根底迎賓禮儀站站 立立行行 走走手手 勢(shì)勢(shì)鞠鞠 躬躬視視 線線距距 離離稱(chēng)稱(chēng) 呼呼二 步 曲 ： 開(kāi) 掘 顧 客 需 求二 步 曲 ： 開(kāi) 掘 顧 客 需 求顧客的需求有哪些？顧客的需求有哪些？高質(zhì)量性能的產(chǎn)品高質(zhì)量性能的產(chǎn)品適宜的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)適宜的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)熱情周到的態(tài)度熱情周到的態(tài)度方便快捷的效力方便快捷的效力準(zhǔn)確完好的信息和知識(shí)準(zhǔn)確完好的信息和知識(shí)可靠和完好的售后效力可靠和完好的售后效力令人愉快的購(gòu)物環(huán)境令人愉快的購(gòu)物環(huán)境需 求 溝 通 方 式需 求 溝 通 方 式n訊問(wèn)：訊問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。n察看：察看顧客的目

11、光落處和動(dòng)作。n傾聽(tīng)：傾聽(tīng)顧客與我們之間的交流；傾聽(tīng)顧客之間的對(duì)話。銷(xiāo)售不能是盲目的，必需根據(jù)顧客的需求進(jìn)展，銷(xiāo)售人員是協(xié)助顧客找到適宜本人產(chǎn)品的專(zhuān)家。1 1問(wèn)題的提早預(yù)備問(wèn)題的提早預(yù)備2 2問(wèn)問(wèn)題的三個(gè)技巧問(wèn)問(wèn)題的三個(gè)技巧3 3不延續(xù)發(fā)問(wèn)不延續(xù)發(fā)問(wèn)心思學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答以下問(wèn)題心思學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答以下問(wèn)題 從問(wèn)題中爭(zhēng)取自動(dòng)權(quán)從問(wèn)題中爭(zhēng)取自動(dòng)權(quán) 將有能夠要問(wèn)的問(wèn)題及答案先做預(yù)備將有能夠要問(wèn)的問(wèn)題及答案先做預(yù)備問(wèn) 題 的 提 早 預(yù) 備問(wèn) 題 的 提 早 預(yù) 備1 1問(wèn)開(kāi)放的問(wèn)題問(wèn)開(kāi)放的問(wèn)題“您需求什么價(jià)位的手機(jī)您需求什么價(jià)位的手機(jī)? ?“您比較喜歡哪個(gè)牌子的手機(jī)您比較喜歡哪個(gè)牌子

12、的手機(jī)? ?2 2問(wèn)確定的問(wèn)題問(wèn)確定的問(wèn)題“手機(jī)的質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧手機(jī)的質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧? ?“手機(jī)關(guān)鍵是要適宜本人運(yùn)用，您說(shuō)對(duì)吧？手機(jī)關(guān)鍵是要適宜本人運(yùn)用，您說(shuō)對(duì)吧？3 3問(wèn)二選一的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題 “ “您喜歡翻蓋的還是直板的您喜歡翻蓋的還是直板的? ? “ “您喜歡功能齊全的還是功能適用的？您喜歡功能齊全的還是功能適用的？問(wèn) 問(wèn) 題 的 三 個(gè) 技 巧問(wèn) 問(wèn) 題 的 三 個(gè) 技 巧不 延 續(xù) 發(fā) 問(wèn)不 延 續(xù) 發(fā) 問(wèn)延續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力延續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力 不超越三個(gè)問(wèn)題不超越三個(gè)問(wèn)題用贊譽(yù)突破僵局用贊譽(yù)突破僵局現(xiàn)場(chǎng)演練二：開(kāi)掘顧客需求現(xiàn)場(chǎng)演練二：開(kāi)掘顧客需求每四人一組

13、進(jìn)展演練甲：顧客 乙：促銷(xiāo)員店員 丙：顧客察看者 ?。捍黉N(xiāo)員察看者顧客和促銷(xiāo)員來(lái)自不同的小組時(shí)間安排：一次五分鐘規(guī)那么：講師事先和顧客溝透明確這次的購(gòu)買(mǎi)需求，促銷(xiāo)員運(yùn)用今天所學(xué)知識(shí)和技巧確定顧客類(lèi)型，找出顧客需求。察看者在旁邊記錄促銷(xiāo)員的關(guān)鍵問(wèn)題并在終了后做點(diǎn)評(píng)。三 步 曲 ： 針 對(duì) 性 引 見(jiàn) 產(chǎn) 品三 步 曲 ： 針 對(duì) 性 引 見(jiàn) 產(chǎn) 品運(yùn)用運(yùn)用FABEFABE的方法進(jìn)展產(chǎn)品引見(jiàn)的方法進(jìn)展產(chǎn)品引見(jiàn)F (Feature) F (Feature) 產(chǎn)品本身具有的特性產(chǎn)品本身具有的特性A (Advantage) A (Advantage) 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B (Ben

14、efit) B (Benefit) 產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的益處產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的益處E (Evidence /Experience) E (Evidence /Experience) 體驗(yàn)產(chǎn)品的體驗(yàn)產(chǎn)品的功能功能產(chǎn) 品 講 解 操 作 要 點(diǎn)產(chǎn) 品 講 解 操 作 要 點(diǎn) 邏輯性、銜接性邏輯性、銜接性 講解的越有條理越便于顧客了解、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；講解的越有條理越便于顧客了解、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品； 要有主題有切入點(diǎn)要有主題有切入點(diǎn) 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開(kāi)場(chǎng)講起顧客的眼睛看到哪里就從哪里開(kāi)場(chǎng)講起 從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐漸講解從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐漸講解 要有比較性要有比較性 要

15、在顧客的頭腦中建立選擇的規(guī)范，要了解對(duì)手要在顧客的頭腦中建立選擇的規(guī)范，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。 但切忌攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但切忌攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 確保演示物品形狀良好確保演示物品形狀良好 演示過(guò)程中用言語(yǔ)給予闡明配合演示過(guò)程中用言語(yǔ)給予闡明配合 盡能夠站在顧客的左側(cè)盡能夠站在顧客的左側(cè) 手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客 讓顧客有時(shí)機(jī)觸摸產(chǎn)品讓顧客有時(shí)機(jī)觸摸產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng)演練三：有針對(duì)性地引見(jiàn)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演練三：有針對(duì)性地引見(jiàn)產(chǎn)品四 步 曲 ： 達(dá) 成 買(mǎi) 賣(mài)四 步 曲 ： 達(dá) 成 買(mǎi) 賣(mài)熱情預(yù)備成交！熱情預(yù)備成交！勇于提出成交

16、！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！及時(shí)促成成交！堅(jiān)持淺笑，堅(jiān)持熱情！堅(jiān)持淺笑，堅(jiān)持熱情！顧客購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)時(shí)機(jī)顧客購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)時(shí)機(jī)忽然不再發(fā)問(wèn)或假設(shè)有所思時(shí)忽然不再發(fā)問(wèn)或假設(shè)有所思時(shí)訊問(wèn)支付方式時(shí)訊問(wèn)支付方式時(shí)開(kāi)場(chǎng)留意價(jià)錢(qián)時(shí)開(kāi)場(chǎng)留意價(jià)錢(qián)時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)懷售后效力問(wèn)題時(shí)關(guān)懷售后效力問(wèn)題時(shí)反復(fù)拿他的產(chǎn)品和競(jìng)品做比較反復(fù)拿他的產(chǎn)品和競(jìng)品做比較態(tài)度更友好或跟他開(kāi)場(chǎng)套關(guān)系態(tài)度更友好或跟他開(kāi)場(chǎng)套關(guān)系留意力集中在某款產(chǎn)品上時(shí)留意力集中在某款產(chǎn)品上時(shí)常用促成的方法常用促成的方法1 1、直接懇求成交法、直接懇求成交法 “ “先生先生/ /小姐，您看可以的話我就給他開(kāi)小姐，您看可以的話我就給

17、他開(kāi)票了。票了。2 2、選擇成交法、選擇成交法 “ “先生先生/ /小姐，您看您是選這個(gè)三星的還小姐，您看您是選這個(gè)三星的還是這款諾基亞的？是這款諾基亞的？3 3、假定成交法、假定成交法 “ “先生先生/ /小姐，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢小姐，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢? ?4 4、異議成交法、異議成交法 解答過(guò)顧客異議后，及時(shí)提出成交的約請(qǐng)。解答過(guò)顧客異議后，及時(shí)提出成交的約請(qǐng)。5、保證成交法、保證成交法“我們這里的手機(jī)絕對(duì)是正品行貨，您完全可以放我們這里的手機(jī)絕對(duì)是正品行貨，您完全可以放心購(gòu)買(mǎi)。心購(gòu)買(mǎi)。6、退讓成交法、退讓成交法“我看您確實(shí)喜歡這款手機(jī)，這樣我再給您優(yōu)惠一我看您確實(shí)喜歡這款手機(jī)，這樣

18、我再給您優(yōu)惠一點(diǎn)吧。點(diǎn)吧。7、最后成交時(shí)機(jī)、最后成交時(shí)機(jī)“今天是促銷(xiāo)的最后一天了，您要不買(mǎi)就真的太惋今天是促銷(xiāo)的最后一天了，您要不買(mǎi)就真的太惋惜了！惜了！8、門(mén)把法、門(mén)把法“您看您對(duì)產(chǎn)品都挺認(rèn)可的，能通知我您不買(mǎi)的緣您看您對(duì)產(chǎn)品都挺認(rèn)可的，能通知我您不買(mǎi)的緣由嗎，由嗎，是不是我哪里做得還不好？是不是我哪里做得還不好？正確對(duì)待顧客的異議正確對(duì)待顧客的異議有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，只需我們有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，只需我們可以消除他們的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)，勝利就在眼前了?？梢韵麄兊囊蓱]或反對(duì)意見(jiàn)，勝利就在眼前了。銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解：銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解：1、異議是正常的；、異議是正常的；2、異議闡明顧客仍有協(xié)作的志愿；、異議闡明顧客仍有協(xié)作的志愿；3、異議是同顧客溝通、了解需求、建立聯(lián)絡(luò)的時(shí)機(jī)；、異議是同顧客溝通、了解需求、建立聯(lián)絡(luò)的時(shí)機(jī)；4、異議所指，興趣所在。、異議所指，興趣所在?！昂炔实氖强纯停籼薜氖琴I(mǎi)主。喝彩的是看客，挑剔的是買(mǎi)主。顧客問(wèn)題產(chǎn)生的原因：顧客問(wèn)題產(chǎn)生的原因：懷懷 疑疑誤誤 解解缺缺 點(diǎn)點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn) 術(shù)術(shù)處 置 顧 客 的 異 議處 置 顧 客 的 異 議處 置 顧 客 異 議 的 步 驟處 置 顧 客 異 議 的 步 驟1 1、充足的預(yù)備、充足的預(yù)備: :心思預(yù)備和話術(shù)預(yù)備心思預(yù)備和話術(shù)預(yù)備2 2、態(tài)度誠(chéng)實(shí)，換位思索、態(tài)度誠(chéng)實(shí)，換位思索