企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理抽樣調(diào)查

1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理抽樣調(diào)查（DOC16 頁(yè)）附錄一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理抽樣調(diào)查問(wèn)卷(9811A)統(tǒng)計(jì)結(jié)果本調(diào)查問(wèn)卷發(fā)出 230份，收回 217份，回收 率 943，其中有效問(wèn)卷 181 份，有效 率 83 4。1請(qǐng)您說(shuō)明(1) 您的性別男 68 0 女 32 0(2) 您的年齡30歲以下45.33135歲30.43640歲11.04145歲6.14650歲3.350 歲以上3.9(3) 您現(xiàn)在的職務(wù) 廠(chǎng)級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 4.4 銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo) 6.1其他部門(mén) 領(lǐng)導(dǎo) 13.8 銷(xiāo)售人員42.5內(nèi)勤人員 33.2(4) 您的學(xué)歷大專(zhuān)以上 74.6高中 8.3 (5) 您的職稱(chēng)高級(jí) 5.0 中專(zhuān) 16.0 其他 1.1 中級(jí)

2、 40.9 初級(jí) 40.9 其他 13.2 (6) 您的工作年限5 年以下 35.9 610 年 19.3 1115 年 16.6 1620 年 16.0 2125 年 5.0 26 年以上 7.2 (7) 您從事本職工作的年限5 年以下 47.0 610 年 27.1 1115 年 16.0 1620 年 6. 2125 年 2.2 26 年以上 1.1 2 請(qǐng)您回答(1) 您認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)工作與企業(yè)其他管理工作相 比較63.5 處于龍頭地位32.6 同等重要地位3.9 不如生產(chǎn)、技術(shù)工作受重視(2) 企業(yè)在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，首先應(yīng)考慮77.3 市場(chǎng)需求量18.8 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃2.8 歷年增長(zhǎng)水平1

3、.1 內(nèi)部生產(chǎn)條件(3) 衡量營(yíng)銷(xiāo)體系效益的指標(biāo)有多種，您認(rèn) 為最重要的指標(biāo)是57.4 市場(chǎng)占有率17.1 資金利潤(rùn)率11.6 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率7.2 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度5.0 銷(xiāo)售費(fèi)用利潤(rùn)率1.7 人均銷(xiāo)售額(4) 您認(rèn)為影響本企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的內(nèi)部因 素主要是66.3 產(chǎn)品的質(zhì)量17.7 產(chǎn)品的價(jià)格12.1 營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)1.7 售后服務(wù)水平2.2 其他(5) 您認(rèn)為企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員考核中，如果缺 少哪個(gè)指標(biāo)，就不能充分體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)32.0發(fā)展新用戶(hù)的能力19.9銷(xiāo)售量19.3盈利水平17.7回款多少11.1銷(xiāo)售額(6) 您認(rèn)為影響營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的主要因素是74.5銷(xiāo)售管理制度不太合理13.3市場(chǎng)

4、變化較大，付出較多12.2領(lǐng)導(dǎo)者缺乏領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)(7) 在題銷(xiāo)售管理制度中，您認(rèn)為存在的 主要問(wèn)題是44.8銷(xiāo)售組織體制不合理39.2銷(xiāo)售責(zé)任制度落實(shí)不好16.0內(nèi)部分配不合理(8) 您的企業(yè)錄用營(yíng)銷(xiāo)人員采取的方法是55.2廠(chǎng)內(nèi)公開(kāi)招聘，考核后錄用17.7錄用大中專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生16.6向社會(huì)公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員10.5其他方式(9) 您認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員88.9 既懂生產(chǎn)技術(shù)，又熟悉營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)8.3 必須懂營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)， 但不一定懂技術(shù)2.8 必須懂技術(shù)， 了解產(chǎn)品性能， 不一 定具備營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)(10) 您認(rèn)為銷(xiāo)售部門(mén)人員應(yīng)占企業(yè)職工總 數(shù)比例為多少時(shí)銷(xiāo)售量最大50.8 5 10 18.8 10 -1511.

5、6 15 -20 10.5 5 8.3 20 以上(11) 您認(rèn)為銷(xiāo)售部門(mén)人員應(yīng)占企業(yè)職工總 數(shù)比例為多少時(shí)利潤(rùn)最大44.2 5 10 19.9 10 1519.3 5 10.0 15 206.6 20 以上(12) 您認(rèn)為企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部， 外出營(yíng)銷(xiāo)人 員與其他人員比例為多少時(shí)工作效率最高32.6 4:1 23.8 6:120.0 10:1 18.8 8:15.0 2:1(13) 在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈， 市場(chǎng)的變化對(duì)企 業(yè)內(nèi)部其他管理模式64.1 影響很大，但能及時(shí)調(diào)整， 使其適應(yīng)市場(chǎng)變化25.4 影響很大， 生產(chǎn)技術(shù)管理部門(mén)不能 適應(yīng)，只按原計(jì)劃進(jìn)行10.0 影響較大， 略加調(diào)整其計(jì)劃， 并

6、不 打亂原來(lái)安排0.5 無(wú)太大影響(14) 產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作密切相關(guān)， 您 認(rèn)為產(chǎn)品不合格品率在什么水平上最利于營(yíng)銷(xiāo) 工作開(kāi)展，企業(yè)利潤(rùn)最大76.8 1 以?xún)?nèi) 16.6 2 以?xún)?nèi)5.5 3 以?xún)?nèi) 1.1 4 以?xún)?nèi)(15) 您認(rèn)為銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額多大比例時(shí)，企業(yè)銷(xiāo)售額最大28.2 4 625.4 2 416.6 8 1013.2 10 以上10.0 6 86.6 2 以?xún)?nèi)(16)您認(rèn)為廣告費(fèi)用占銷(xiāo)售額多大比例時(shí)，企業(yè)盈利最大24.8 4 619.9 8 1017.7 2 414.4 6 811.6 2 以?xún)?nèi)、11.6 10 以上(17)您認(rèn)為本企業(yè)庫(kù)存成品資金占全部流動(dòng)資金多大比例時(shí)，效益

7、最佳38.7 20 40 35.4 20 以?xún)?nèi)24.940 60 0.5 60 800580 以上(18)目前，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)存在的主要問(wèn)題是39.2回款不及時(shí)22.1銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布不合理14.9資金占用量過(guò)大14.4銷(xiāo)售人員失控9.4銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用較大(19)您認(rèn)為自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的首要功能是37.0收集市場(chǎng)信息， 為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品服務(wù)25.4，將產(chǎn)品盡可能多地銷(xiāo)售出去24.9開(kāi)拓新市場(chǎng)11.0做好售后服務(wù)工作1.7催要貸款(20) 若是聯(lián)辦或聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)， 您認(rèn)為企業(yè)應(yīng)45.9 幫助其開(kāi)拓市場(chǎng)36.4 提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)13.3 只提供本企業(yè)產(chǎn)品4.4 注入一定數(shù)額的資金(21) 隨著市場(chǎng)條件的變化，

8、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的 重點(diǎn)也會(huì)變化， 為了適應(yīng)這種情況， 您認(rèn)為企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)53.0 在一定時(shí)期內(nèi)保持不變，每隔 1-2 年調(diào)整二次44.2 應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整(22) 在您所熟悉的營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤 而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)效益下滑的原因27.0 內(nèi)部管理制度不健全25.4 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃失誤19.9 營(yíng)銷(xiāo)人員責(zé)任心不強(qiáng)16.6 領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的管理方式不當(dāng)6.1 日常管理活動(dòng)難以有效控制5.0 同社會(huì)各界關(guān)系不協(xié)調(diào)(23) 您認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)體系產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的主要原因 是55.8 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的失誤40.9 內(nèi)部管理混亂'3.3 外部環(huán)境惡劣(24) 在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略失誤導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的諸因 素中，您認(rèn)為起主要作用的是32.6 營(yíng)

9、銷(xiāo)策略存在嚴(yán)重不足27.6 產(chǎn)品方向不適銷(xiāo)對(duì)路18.8 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重視不夠18.2 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定不當(dāng)2.8 其他原因(25) 您認(rèn)為影響營(yíng)銷(xiāo)體系正常運(yùn)行的最關(guān)鍵的因素是54.1銷(xiāo)售體制的合理性26.0銷(xiāo)售人員狀態(tài)10.0獲取市場(chǎng)信息的方法7.1銷(xiāo)售硬件的保證程度2.8銷(xiāo)售資金的落實(shí)53.6適中，與工作任務(wù)相適應(yīng)21.5較少，造成工作緊張12.7較多，應(yīng)適當(dāng)減員12.2太少，不能按時(shí)完成任務(wù)(27) 營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)是指營(yíng)銷(xiāo)體系重大決策錯(cuò)誤使?fàn)I銷(xiāo)體系分化， 活動(dòng)中止。 您認(rèn)為導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的主要表現(xiàn)為24.9 市場(chǎng)占有率急劇下降21.0 合同不能正常履行14.3 銷(xiāo)售人員內(nèi)部分化、對(duì)立13.9 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率

10、急劇下降11.6大量退貨7.6不能正確對(duì)待顧客投訴6.7資金周轉(zhuǎn)停止(28)當(dāng)合同履約率下降幅度 ( 原有合同履約率一現(xiàn)有合同履約率)原有合同履約率)為 多少時(shí)，可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)危機(jī)30.4 10 2025.4 203020.5 30 4014.9 40505.5 50 以上 3.3 lOOk以?xún)?nèi)(29) 當(dāng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率下降幅度( 原有銷(xiāo)售增長(zhǎng)率一現(xiàn)有銷(xiāo)售增長(zhǎng)率)原有銷(xiāo)售增長(zhǎng)率)為多少時(shí)，可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)危機(jī)27.1 20 lOOk 以?xún)?nèi) 50 12上31.5 10 20 3013.8 30 40 9.98.8 40 50 8.8 (30) 當(dāng)市場(chǎng)占有率下降幅度 ( 原有市場(chǎng)占有率 現(xiàn)有市場(chǎng)占有率)原有

11、市場(chǎng)占有率)為多少時(shí)，可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)危機(jī)2020.4 30 4011.6 40509.9 10 以?xún)?nèi) 3.9 50以上(31)當(dāng)流動(dòng)資金利潤(rùn)率下降幅度 (原有流動(dòng)資金利潤(rùn)率一現(xiàn)有流動(dòng)資金利潤(rùn)率 )原有流動(dòng)資金利潤(rùn)率 為多少時(shí)，可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)危機(jī)29.810 2026.0 203016.630 4016.0 40508.810 以?xún)?nèi) 2.8 50 以上(32)當(dāng)資金周轉(zhuǎn)速度下降幅度 ( 原有資金周轉(zhuǎn)速度一現(xiàn)有資金周轉(zhuǎn)速度)十原有資金周轉(zhuǎn)速度 為多少時(shí)，可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)危機(jī)26.5 1015.4 30 50 以上28.2 20 30 2016.6 40 50 409.4 10 以?xún)?nèi) 3.9(33) 您認(rèn)為

12、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)， 是否能建立一 種新的管理方法使?fàn)I銷(xiāo)體系達(dá)到正常工作狀態(tài)。56.9 可能 40.3 一定能2.2 不知道 0.6 不可能 二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理抽樣調(diào)查問(wèn)卷 (9811B) 分析報(bào)告1. 調(diào)查目的 目前中國(guó)許多企業(yè)處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)過(guò)渡之中， 由于不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)， 經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)很 大滑波，很突出的問(wèn)題便是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)陷入函境。 為了了解目前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，筆者對(duì)河北省 40 多家企業(yè)進(jìn)行了抽樣問(wèn)卷調(diào)查，這也是有針 對(duì)性地對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行首次社會(huì)調(diào)查。2調(diào)查對(duì)象 調(diào)查對(duì)象主要是企業(yè)中從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的管 理者、營(yíng)銷(xiāo)人員、主管領(lǐng)導(dǎo)和其他方面的人員， 見(jiàn)表 1-1 。共發(fā)出問(wèn)卷 200

13、 份，收回 158 份，其 中有效問(wèn)卷 127 份，有效率為 80.38 。11-1調(diào)查對(duì)象組成情況表性別男81.08%女18.92%學(xué)歷大專(zhuān) 以上中專(zhuān)高中其他76.11%9.37%8.85%5.31%職稱(chēng)高級(jí)中級(jí)初級(jí)其他5.83%35.92%48.54%9.71%30歲3135364041454650年齡以下歲歲歲歲40.54%30.63%14.41%9.01%5.41%工作年限5年610111516202125以下年年年年56.76%31.53%5.41%4.50%1.80%公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售管理其他部職務(wù)領(lǐng)導(dǎo)門(mén)領(lǐng)導(dǎo)人員人員門(mén)人員6.36%20.91%60.91%8.18%3.64%被調(diào)查的單

14、位主要有華北制藥集團(tuán)、石家莊 電化廠(chǎng)、河北維爾康公司、三五零二工廠(chǎng)、石家 莊制藥集團(tuán)等40多家企業(yè)。企業(yè)的性質(zhì)既有國(guó) 營(yíng)、集體企業(yè)，也有中外合資、合作企業(yè)，并且 行業(yè)涉及機(jī)械、化工、醫(yī)藥、輕工等十余個(gè)行業(yè)。因此盡管調(diào)查是在河北省范圍內(nèi)，但具有代表性、普遍性。具體情況如表1-2所示。表1-2被調(diào)查單位情況表企業(yè)規(guī)模500人以下1000 人以下4000 人以下8000 人以下8000 人以上21.30%22.22%19.44%4.63%32.41%銷(xiāo)售部門(mén)人數(shù)50人以下100人以下200人以下400人以下800人以下47.75%6.31%23.42%12.61%9.91%行 業(yè) 類(lèi) 型機(jī)械電子醫(yī)藥

15、 化工輕工紡織其他3.21%75.17%14.16%1.27%6.19%3.調(diào)查方法(1) 調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)。在明確了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng) 險(xiǎn)這個(gè)主題后，根據(jù)所收集的資料從總體上設(shè)計(jì) 調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)，提出問(wèn)題的方式、措辭、順序, 將調(diào)查問(wèn)卷送交有關(guān)專(zhuān)家、同行審閱后，在一定 范圍內(nèi)發(fā)放。在了解了調(diào)查對(duì)象的態(tài)度和反應(yīng)后 做了部分修改。提問(wèn)方式采用封閉式提問(wèn)，即多 項(xiàng)選擇、順位法；比較法和等距量表法等等。(2) 調(diào)查的方式。調(diào)查方式采用隨機(jī)抽樣調(diào) 查的方式，并且保證樣本量，發(fā)放了 2印份，企 業(yè)達(dá)到40多家，可信度較高，回收率比較好。4.調(diào)查分析(1) 宏觀風(fēng)險(xiǎn)的分析。企業(yè)對(duì)國(guó)際宏觀經(jīng)濟(jì) 趨勢(shì)和國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)

16、對(duì)企業(yè)的影響是認(rèn)可 的，且認(rèn)為呈正比關(guān)系的占46.43 %;認(rèn)為沒(méi)有 影響或影響較小的企業(yè)很少，如表 13所示。 說(shuō)明環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響非常大， 企業(yè)應(yīng)隨時(shí) 關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)和變化。表1-3宏觀風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A您認(rèn)為國(guó)際宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)(景氣或不 景氣)選擇項(xiàng) 目成正比關(guān)系一般選擇頻 率46.43%40.18%題目B對(duì)企業(yè)的效益(或發(fā)展)影響選擇項(xiàng) 目較小、沒(méi)有選擇頻 率13.39%0題目C您認(rèn)為國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)（景氣或不 景氣）選擇項(xiàng) 目成正比關(guān)系一般選擇頻 率62.83%32.74%題目D對(duì)企業(yè)的效益（或發(fā)展）影響選擇項(xiàng) 目較小、沒(méi)有選擇頻 率4.43%0（2）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的分析。對(duì)于價(jià)格

17、策略的制定, 被調(diào)查企業(yè)既認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)的價(jià)格變 化最敏感，又認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)的價(jià)格低于 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為反映最強(qiáng)烈。但在開(kāi)拓市場(chǎng)中采 取的主要方式為“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，以質(zhì)取勝”的達(dá) 40.00 %，如表1-4所示。這說(shuō)明在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)上企業(yè)認(rèn)識(shí)比較滯后，策略保守，易陷入被動(dòng)，沒(méi) 有充分認(rèn)識(shí)和利用價(jià)格這把武器表14 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表題 目A本企業(yè)在近幾年市場(chǎng)開(kāi)拓中采取的主要方 式選 擇 項(xiàng) 目薄利多 銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)優(yōu) 價(jià)以質(zhì) 取勝全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)先以低 價(jià) 占領(lǐng)某市場(chǎng)面， 地，擊敗 對(duì)手，再 提高價(jià)格對(duì)不同 市場(chǎng) 面采取 不同營(yíng)銷(xiāo)組 合選 擇 頻 率11.82%40.00%7.27%0.91%40.00%

18、題 目B您認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量主要取決于選 擇 項(xiàng) 目銷(xiāo)售人數(shù)產(chǎn)品 價(jià)格付款 條件廣告投入競(jìng)爭(zhēng)者 數(shù)量選 擇 頻 率2.06%76.29%4.13%5.15%12.37%題目C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)的哪種行為最敏感選 擇 項(xiàng) 目新產(chǎn)品高質(zhì)量?jī)r(jià)格 變化優(yōu)質(zhì)服務(wù)推銷(xiāo) 手段選 擇 頻 率4.76%1.97%80.95%10.48%1.90%題 目D當(dāng)自己產(chǎn)品價(jià)格變化到何程度時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 反映最強(qiáng)烈（要米取行動(dòng)）選 擇 項(xiàng) 目比對(duì)手的 價(jià)格高10%左 右與對(duì)手 的價(jià)格一 樣比對(duì)手 的 價(jià)格低10危右比對(duì)手的 價(jià)格低20眩右選 擇 頻 率5.45%26.36%37.47%30.915(3) 市場(chǎng)占有率分析。許多企

19、業(yè)已認(rèn)識(shí)到市 場(chǎng)占有率的重要性，并且始終盯住最大競(jìng)爭(zhēng)者。 但對(duì)提咼市場(chǎng)占有 率難以找到得力措施，在調(diào)查的對(duì)象中顧客忠誠(chéng) 度比較高的僅為48.57 % ,其他選擇高達(dá) 51.43 %,如表1-5所示。這說(shuō)明市場(chǎng)鞏固不夠， 要增加顧客轉(zhuǎn)換的障礙和成本，加大對(duì)顧客的投 入，才能確保其市場(chǎng)占有率和顧客的忠誠(chéng)度。市場(chǎng)占有率一旦低于某個(gè)數(shù)值，企業(yè)就相當(dāng) 危險(xiǎn)。因此企業(yè)要每時(shí)每刻盯住市場(chǎng)，保持和擴(kuò) 大市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化。題目對(duì)于企業(yè)選擇項(xiàng)目顧客心理占有率顧客情感占有率顧客忠誠(chéng)度選 擇 頻 率非常高18.87%14.02%6.67%較咼53.77%40.19%41.90%般23.58%38.31

20、%40.0%較低2.83%5.61%8.57%低0.95%1.87%2.86%表1-5(1)市場(chǎng)占有率調(diào)查數(shù)據(jù)表表1-5(2)市場(chǎng)占有率調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A市場(chǎng)占有率低丁多少就疋比較危險(xiǎn)選擇項(xiàng)目20%15%10%5%選擇頻率21.30%16.67%43.52%18.51%題目B相對(duì)市場(chǎng)份額低于多少時(shí)就已經(jīng)危險(xiǎn)選擇項(xiàng)目80%60%40%20%選擇頻率4.67%16.82%42.99%35.52%(4) 外欠貨款風(fēng)險(xiǎn)分析。企業(yè)目前被三角債 嚴(yán)重困擾，外欠貨款比例大，資金周轉(zhuǎn)困難。其 主要原因是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售而進(jìn)行賒銷(xiāo)，商業(yè)信譽(yù) 出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)。企業(yè)清欠方法多種多樣，既有以 法律解決的，又有以貨抵債、托人找

21、關(guān)系的等等, 如表1-6所示。因此，對(duì)企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售采用 賒銷(xiāo)方法必須進(jìn)行控制，對(duì)每個(gè)客戶(hù)的信用進(jìn)行 額度控制，進(jìn)而控制賒銷(xiāo)的比例和外欠貨款的比 例，減少和防止不良貨款。表1-6外欠貸款風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表題 目造成外債貨款的主要原因選 擇 項(xiàng) 目為了擴(kuò)大銷(xiāo)售而賒銷(xiāo)合同 糾紛客戶(hù) 賴(lài)帳業(yè)務(wù)人 員不及 時(shí)匯款 有默契客戶(hù) 破產(chǎn)選 擇 頻 率66.0%2.0%18.0%7.0%7.0%題 目外欠貨款清欠時(shí)一般米取的方法選 擇 項(xiàng) 目找關(guān)系 托熟人給對(duì)方 好處順其自然通過(guò)法律解決以貨 抵債選 擇 頻 率25.84%17.98%7.87%21.35%26.96%題 目企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中外欠貨款占銷(xiāo)售額的比例

22、多少時(shí)較合適（或安全）選 擇 項(xiàng) 目1%10%6 10% 20% 20% 30% 30%40%以 40%r上選 擇 頻 率39.09%41.82%12.73%4.55%1.81%(5) 顧客風(fēng)險(xiǎn)分析。顧客風(fēng)險(xiǎn)中的一個(gè)重要 風(fēng)險(xiǎn)是丟失顧客風(fēng)險(xiǎn)。丟失顧客的原因有許多， 其中就有對(duì)于顧客的投訴沒(méi)有加以重視和解決。 造成投訴的主要內(nèi)部原因是產(chǎn)品質(zhì)量， 外部原因 是經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的責(zé)任。 但對(duì)于顧客投訴是否 有利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， 目前有兩種看法： 一種 認(rèn)為顧客投訴與擴(kuò)大市場(chǎng)占有率呈反比； 另一種 觀點(diǎn)是顧客投訴有利于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 后 一種觀點(diǎn)認(rèn)為， 通過(guò)投訴顧客進(jìn)一步了解了企業(yè) 以及企業(yè)的產(chǎn)

23、品， 企業(yè)也更進(jìn)一步了解了顧客的 需求，并且通過(guò)服務(wù)強(qiáng)化了與顧客的感情和業(yè)務(wù) 交流，有助于市場(chǎng)占有率的提高。 但不管哪一種 觀點(diǎn)，卻都認(rèn)為投訴率不能太高， 太高了必然危 險(xiǎn)。調(diào)查數(shù)據(jù)如表 1。7 所示。表1-7顧客風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表題 目造成客戶(hù)投訴的主要內(nèi)部愿意選 擇 項(xiàng) 目 選 擇 頻 率產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)部 到 位銷(xiāo)售渠 道 變化售價(jià)調(diào)整76.47%11.76%3.92%7.84%題 目顧客投訴對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率選 擇 項(xiàng) 目呈正比無(wú)關(guān)系呈反比不太清楚選 擇 頻 率16.96%13.39%62.50%7.14%題 目造成顧客投訴的主要外部原因選 擇 項(xiàng) 目經(jīng)銷(xiāo)商 或 代理商 的 責(zé)任（過(guò)時(shí)）不正當(dāng)

24、競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān) 心 該企業(yè)顧客的 非 分要求不可 抗力選 擇 頻 率48.48%26.26%7.07%9.09%9.09%題 目當(dāng)投訴的比率達(dá)到多少時(shí)就非常危險(xiǎn)選 擇 項(xiàng) 目1%5%5%10%510% 15%)15% 20%G 20% 以上選 擇 頻 率17.76%47.66%18.69%4.67%11.21%(6) 第三方風(fēng)險(xiǎn)分析。第三方對(duì)企業(yè)的態(tài)度、支 持非常關(guān)鍵。企業(yè)對(duì)稅務(wù)、工商部門(mén)通常采取搞 好關(guān)系的策略，而對(duì)企業(yè)比較支持的是主管部 門(mén)，如表1-8所示。因此，作為企業(yè)的公關(guān)活動(dòng), 既要樹(shù)立良好的形象，同時(shí)也要同銀行、稅務(wù)、 工商、主管部門(mén)搞好關(guān)系，得到他們的支持，以 利企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。表1

25、-8第三方杏度調(diào)查數(shù)據(jù)表題目下列部門(mén)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的態(tài)度或行7為門(mén) 選擇項(xiàng) 目部銀行稅務(wù)工商主管部門(mén)很支持18.02%12.73%11.82%24.55%支持49.55%38.仃38.18%53.64%般：29.73%44.55%47.27%21.81%不支持2.70%4.55%2.73%0題目B企業(yè)對(duì)上述部門(mén)通常采取的態(tài)度或行 為公事公 辦50.46%40.37%44.04%55.96%拉關(guān)系46.79%57.80%49.54%41.28%無(wú)所謂2.75%1.83%6.42%2.75%(7) 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)因素分析。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，本調(diào)查問(wèn)卷列出了。5個(gè)因素,選擇市場(chǎng)需求變化的比例

26、高達(dá)47.66 %，如表1-9所示。這說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品的生命周期 處于哪個(gè)階段有很大關(guān)系。如果市場(chǎng)需求發(fā)生了 變化，甚至根本變化，那便是企業(yè)的滅頂之災(zāi)。 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的只有18.69 %，那就說(shuō)明只要產(chǎn) 品有銷(xiāo)路，有需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，也不至于使該 產(chǎn)品成為夕陽(yáng)產(chǎn)品。表1-9營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)因素調(diào)查數(shù)據(jù)表題 目營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的主要外部因素選擇國(guó)家政* 策市場(chǎng)需求變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手多國(guó)民經(jīng) 濟(jì)銷(xiāo)售 渠項(xiàng) 目的變化增速變 化道不 暢選 擇 頻 率23.36%47.66%18.69%0.93%9.35%(8) 企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策分析。通過(guò)分析數(shù) 據(jù)可知，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)并未受到人們的足夠重視。怎 樣預(yù)防和控制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

27、，企業(yè)僅僅靠經(jīng)驗(yàn)， 而沒(méi)有一個(gè)預(yù)警操作模式或體系來(lái)指導(dǎo)，僅僅是 有了問(wèn)題進(jìn)行處理，如表1-10所示。這說(shuō)明建 立預(yù)警體系的迫切性。表1-10企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，本企業(yè)目前的組織狀況選 擇 內(nèi) 容沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，但有專(zhuān) 人負(fù)責(zé)又專(zhuān)門(mén)的 部門(mén)即沒(méi)有專(zhuān)門(mén)部門(mén)，也沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)選 擇 頻 率35.45%31.82%32.73%題目B對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，本企業(yè)采取的行為選 擇 內(nèi) 容有信息網(wǎng) 進(jìn)行 預(yù)報(bào)，并有 應(yīng) 急措施順其自然沒(méi)有預(yù)報(bào)，有了 問(wèn)題后對(duì)其進(jìn)行處理選 擇 頻 率40.00%13.64%46.36%題目C您在營(yíng)銷(xiāo)工作中，對(duì)于市場(chǎng)信息選 擇 內(nèi) 容經(jīng)常進(jìn)行 分析及時(shí)反映給領(lǐng)導(dǎo)

28、在同事之 間 討論并不關(guān) 注它選 擇 頻 率43.40%31.13%16.98%8.49%5.結(jié)論(1) 通過(guò)這次調(diào)查，獲得了大量翔實(shí)的第一 手資料，同時(shí)這也是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境所進(jìn)行的 第一次社會(huì)調(diào)查。(2) 為營(yíng)銷(xiāo)預(yù)警指標(biāo)的值域建立提供了不可 替代的論據(jù)。(3) 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)并未受到企業(yè)的重視，操作模 式和處理都是憑經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有一種理論和可操作性 模式來(lái)指導(dǎo)，且大都是事后處理，并未預(yù)測(cè)、預(yù) 警、預(yù)控。三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理調(diào)查問(wèn)卷(9811B)樣本1 填寫(xiě)說(shuō)明本問(wèn)卷的每個(gè)問(wèn)題均由若干子項(xiàng)小題組成，當(dāng)您閱讀每一個(gè)子項(xiàng)時(shí)， 請(qǐng)考慮是否符合您的觀 點(diǎn)、態(tài)度或行為；如果符合，請(qǐng)您在所認(rèn)定的子 項(xiàng)內(nèi)畫(huà)“”。2.

29、請(qǐng)您說(shuō)明(1) 性別男女(2) 年齡30 歲以下31-35歲36-40歲41 45歲46-50歲51-55歲 56 歲以上(3) 職務(wù)公司領(lǐng)導(dǎo)其他部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員其他管理人員(4)學(xué)歷大專(zhuān)以上 中專(zhuān)高中 其他(5)職稱(chēng) 高級(jí)中級(jí)其他 初級(jí)(6)工作年限 5 年以下6-10年 11 15 年16-20年 21 25 年26 年以上(7)企業(yè)規(guī)模 500 人以下1 000人以下 2000 人以下4000人以下 8000 人以下8 000人以上(9)銷(xiāo)售部門(mén)人數(shù) 50 人以下100人以下 200 人以下400人以下 800 人以下800人以上(10)行業(yè)類(lèi)型 機(jī)械 醫(yī)藥 紡織 其他化工電

30、子輕工3 每一問(wèn)題選擇一個(gè)子項(xiàng)，并在其前面的口內(nèi)畫(huà)“/”(1) 您在營(yíng)銷(xiāo)工作中對(duì)于市場(chǎng)的信息 映給領(lǐng)導(dǎo) 在同事之間討論 并不關(guān) 注它(2) 本企業(yè)在近幾年市場(chǎng)開(kāi)拓中采取的主要 方式 薄利銷(xiāo)售 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，以質(zhì)取勝 全國(guó)統(tǒng)一售價(jià) 對(duì)不同市場(chǎng)面采取不同營(yíng)銷(xiāo)組合 先以低價(jià)占領(lǐng)某一市場(chǎng)面， 擊敗對(duì) 手，再提高價(jià)格(3) 您認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量主要取決于 銷(xiāo)售人數(shù) 產(chǎn)品價(jià)格付款條件 廣告投入競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量(4) 您認(rèn)為國(guó)際宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) ( 景氣或不景 氣)對(duì)企業(yè)的效益 (或發(fā)展)影響 呈正比關(guān)系 一般 較小 沒(méi)有(5)國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)( 景氣或不景氣 ) 對(duì)企業(yè)效益 (或發(fā)展)影響 呈正比關(guān)系 一般 較小 沒(méi)有

31、(6) 影響顧客購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的主要因素是口公司形象口產(chǎn)品的質(zhì)量顧客與本企業(yè)關(guān)系產(chǎn)品的價(jià)格售前、售后服務(wù)地域(7) 對(duì)于本企業(yè)非常高較高一般較低低顧客心理占有率口顧客情感占有率口顧客忠誠(chéng)度(8) 每年的新客戶(hù)占您的所有客戶(hù)的比例是 10 以下 10 -20 20 -30 30 -40 40 以上(9) 新客戶(hù)應(yīng)占所有客戶(hù)的比例多少比較合 適 10 以?xún)?nèi) 10 -20 20 -30 30 -40 40 以上(10) 推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)下列人員中哪個(gè)是您的主 攻目標(biāo) 使用者 決策者 采購(gòu)者 技術(shù)人員， 其他(11) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)的哪種行為最敏感 新產(chǎn)品 高質(zhì)量 價(jià)格變化 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 推銷(xiāo)手段(12) 當(dāng)自己產(chǎn)品的價(jià)格變化到什么程度時(shí)， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)反映最強(qiáng)烈 ( 要采取行動(dòng) ) 比對(duì)手