多美滋全國(guó)推廣方案

1、eTrade Marketing Operation Manual前言伴隨著2005年鐘聲的敲響，我們迎來了一個(gè)嶄新的開始。2004年是碩果累累的一年，我們的多美滋銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)歷史新高。驕人的業(yè)績(jī)離不開我們每一個(gè)人的辛勤努力，在此，我們感謝大家長(zhǎng)期以來對(duì)我們工作的大力支持！好的開始是成功的一半，在新的一年里我們需要以更加嶄新的面貌去迎接新的挑戰(zhàn)。為此我們制定了一套較為完善的市場(chǎng)推廣運(yùn)作手冊(cè)，該手冊(cè)包含了我們平常工作中所需要執(zhí)行和跟蹤的各個(gè)方面，制定了相關(guān)流程，明確了相關(guān)時(shí)間表，更優(yōu)化了相關(guān)報(bào)表，從而更有效地幫助各個(gè)區(qū)域與上?？偛康膮f(xié)調(diào)配合。在新的一年里希望這本手冊(cè)可以成為我們市場(chǎng)推廣部的運(yùn)作指

2、南。該手冊(cè)將從2005年正式開始實(shí)施。任何一套有效的執(zhí)行方案都離不開大家的積極配合和共同協(xié)作。因此，我們熱切希望大家能夠嚴(yán)格按照該手冊(cè)來操作我們的日常工作，以共同完成銷售部新的銷售目標(biāo)和戰(zhàn)略提升。相信我們的團(tuán)隊(duì)，我們的工作因?yàn)橛辛四愫臀叶兊酶佑袃r(jià)值，有意義！團(tuán)結(jié)就是力量，讓我們共同努力吧！全國(guó)市場(chǎng)推廣部 目 錄一、A&P (廣告和促銷)費(fèi)用的使用和管理4 A&P application & reimbursement二、促銷活動(dòng) Promotion2.1 市場(chǎng)部策劃的促銷活動(dòng)8 Top-down activities2.2 客戶化促銷活動(dòng)11 Customized

3、activities三、陳列活動(dòng) Merchandising3.1 區(qū)域度身定做的陳列活動(dòng)13 Tailor-made display activites3.2 配合新產(chǎn)品上市/市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃的陳列活動(dòng)14 Centralized display activities3.3常規(guī)POSM申請(qǐng)15 POSM application四、新產(chǎn)品上市16 New products launch五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告18 Competitor report六、銷售健康度分析和相關(guān)問題的解決20 Sales healthy study七、促銷員管理 PG management7.1促銷員招聘23 PG recru

4、itment7.2本地促銷員工資管理24 PG salary7.3第三方簽約促銷員工資管理25 PG salary through 3rd party7.4促銷員管理費(fèi)用的管理26 PG management7.5促銷員溝通流程圖及促銷員管理工作職責(zé)27 PG communication and responsibility7.6店內(nèi)動(dòng)銷報(bào)告28 In store real off-take report八、幼兒園活動(dòng)管理29 Kindergarten management九、2005年全國(guó)市場(chǎng)推廣部權(quán)責(zé)分配32 TMK responsibility allocation and contac

5、tA&P (廣告和促銷) 費(fèi)用的使用和管理 A&P 費(fèi)用的有效規(guī)劃和使用，是我們各項(xiàng)銷售運(yùn)作得以順利開展的前提。依據(jù)各類費(fèi)用實(shí)際用途分別記賬分類控制，有助于我們合理分配資源，保證效率最大化。題目: 1.A&P (廣告和促銷) 費(fèi)用的使用和管理程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件區(qū)域調(diào)整區(qū)域分配總部分配(1) A&P統(tǒng)籌分配每季度末 12月15日12月30日(2) A&P費(fèi)用的申請(qǐng)申請(qǐng)每月20日修改每月17日審核每月30日通過、匯款每月15日市場(chǎng)推廣部區(qū)域推廣經(jīng)理區(qū)域推廣經(jīng)理/市場(chǎng)推廣部區(qū)域推廣部重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)/市場(chǎng)推廣部區(qū)域推廣部市場(chǎng)推廣助理(1) 將2005年全年

6、具體預(yù)算告知各區(qū)域。(12月15日前)(2) 將預(yù)算分配到相應(yīng)省和城市(12月30日前)(3) 所有預(yù)算費(fèi)用必須按照既定的用途來計(jì)劃使用，如果要修改可以在每季度末提出申請(qǐng)，經(jīng)總部核準(zhǔn)同意之后再進(jìn)行區(qū)域、城市之間的調(diào)整。(1) 每月最遲在15號(hào)，每個(gè)區(qū)域?qū)⑾略率袌?chǎng)推廣計(jì)劃e-mail給全國(guó)重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)推廣部報(bào)批。(2) 必須使用總部提供的統(tǒng)一格式，將相關(guān)費(fèi)用及免費(fèi)品申請(qǐng)?zhí)钊胝_的使用代碼。(3) 促銷活動(dòng)（折扣促銷/客戶化活動(dòng)/處理近期貨/咨詢?nèi)眨┱?qǐng)?zhí)顚懢唧w的計(jì)劃申請(qǐng)表。(4) 現(xiàn)金申請(qǐng)：請(qǐng)清楚注明匯款地址（辦事處名稱）(5) 樣品申請(qǐng)：請(qǐng)務(wù)必在申請(qǐng)單上注明發(fā)往經(jīng)銷商名稱、客戶編號(hào)、內(nèi)部訂

7、單號(hào)和用途編碼，并請(qǐng)注意1張樣品申請(qǐng)單只能用于1個(gè)城市1個(gè)用途申請(qǐng)。如果是衛(wèi)檢樣品，務(wù)必填寫成本中心。(6) 計(jì)劃匯總表上必須有區(qū)域銷售經(jīng)理和區(qū)域市場(chǎng)推廣經(jīng)理的簽字。(7) 每月最遲在17號(hào)，全國(guó)重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)將審核過的下月推廣計(jì)劃e-mail給區(qū)域，并詳細(xì)告知需要修改的地方。(8) 區(qū)域推廣部將信息通知相關(guān)的活動(dòng)策劃人，修改計(jì)劃，并最遲在每月20號(hào)將最終的區(qū)域下月市場(chǎng)推廣計(jì)劃e-mail給市場(chǎng)推廣部。(9) 在每月25日前將所有申請(qǐng)費(fèi)用輸入SAP，通知財(cái)務(wù)準(zhǔn)備匯款。(10) 在每月30日與財(cái)務(wù)確認(rèn)是否已匯款并通知各區(qū)域。題目: 1.A&P (廣告和促銷) 費(fèi)用的使用和管理

8、程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件城市銷售經(jīng)理每月20日遞交入賬審核（3）A&P費(fèi)用核銷區(qū)域推廣部重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)/市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣助理(1) 遞交核銷資料最遲日期：每月20日(2) 核銷所需支持文件如下：A&P費(fèi)用控制匯總表（區(qū)域&省份），必須有區(qū)域經(jīng)理和區(qū)域推廣經(jīng)理的簽字。促銷活動(dòng)協(xié)議，上面有門店負(fù)責(zé)人的簽字和門店蓋章。商店開具的原始發(fā)票，或經(jīng)銷商開具的發(fā)票并附商店發(fā)票復(fù)印件。促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告(3) 如果S&D和A&P費(fèi)用被開具為一張發(fā)票時(shí),S&D附原件A&P附復(fù)印件。(4) 如發(fā)生進(jìn)場(chǎng)費(fèi)報(bào)帳時(shí)，應(yīng)注明具體發(fā)生的單品。(5) 全國(guó)重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)和

9、市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)在每月25日完成審核，并告知各區(qū)域。(6) 每月27日完成SAP系統(tǒng)登帳過程，并與區(qū)域確認(rèn)最終入賬金額。 * 如因?yàn)閰^(qū)域遞交資料不及時(shí)而導(dǎo)致審核時(shí)間的 的超時(shí)，市場(chǎng)推廣部將盡力配合， 但不保證能在當(dāng)月內(nèi)完成，請(qǐng)予以合作和諒解* 市場(chǎng)推廣部相關(guān)A&P 費(fèi)用審核責(zé)任分配： Cathy：郵報(bào)、折扣促銷、處理近期貨、客戶化活動(dòng)、咨詢?nèi)?。（?duì)于沒有相關(guān)預(yù)算的客戶，上述費(fèi)用將占用區(qū)域客戶化活動(dòng)預(yù)算。但在登帳時(shí)請(qǐng)按實(shí)際用途填入對(duì)應(yīng)的費(fèi)用代碼，以便保證分析的準(zhǔn)確性和為2006年預(yù)算制定提供數(shù)據(jù)依據(jù)） Linda：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、品類管理、陳列、店內(nèi)廣 告。 （進(jìn)場(chǎng)費(fèi)必須事先申請(qǐng)，品類管理目前暫不涉

10、及請(qǐng)不要申請(qǐng)）Mary：促銷員費(fèi)用、幼兒園費(fèi)用。 （有關(guān)促銷員工資、獎(jiǎng)金不用再申請(qǐng)） 促銷活動(dòng) 設(shè)定SMART目標(biāo)的活動(dòng)計(jì)劃和針對(duì)目標(biāo)逐一評(píng)估是每次活動(dòng)有效性的可靠保證。大家的認(rèn)真貫徹執(zhí)行有助于提升整體的品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。 題目: 2.1市場(chǎng)部策劃的促銷活動(dòng)程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件每月15日每月20日每月10日贈(zèng)品分配活動(dòng)安排活動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)部市場(chǎng)推廣部重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)區(qū)域推廣部(1) 活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)提前3個(gè)月列入促銷活動(dòng)計(jì)劃表中,并于每月5日告知市場(chǎng)推廣部。(2) 具體的活動(dòng)安排應(yīng)在活動(dòng)要求開始的日期之前至少1個(gè)月，并建議在每月的10日提供給市場(chǎng)推廣部。（考慮到所有的禮品和宣傳品都是隨定單

11、發(fā)送到各地，對(duì)于每月只有一張定單的城市，發(fā)貨周期設(shè)定為1個(gè)月）例如：活動(dòng)開始日期：2月15日活動(dòng)告知日期：1月10日如果為緊急活動(dòng)，事先無法安排隨定單發(fā)送，可由市場(chǎng)部和推廣部具體協(xié)調(diào)，由供應(yīng)商直接運(yùn)到當(dāng)?shù)?，以保證活動(dòng)按時(shí)舉行。(3) 活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)具體、清晰，便于貫徹實(shí)施。(1) 市場(chǎng)推廣部將活動(dòng)信息及相關(guān)的贈(zèng)品及宣傳品分配量在每月15日前通知各個(gè)區(qū)域。捆綁式贈(zèng)品分配原則:按照各個(gè)區(qū)域促銷單品的全年累積定貨量占公司整體出貨量的同等百分比進(jìn)行分配獨(dú)立贈(zèng)品分配原則:按照各個(gè)區(qū)域促銷單品的全年累積定貨量占公司整體出貨量的百分比(權(quán)重:50%)。按照各個(gè)區(qū)域促銷單品由促銷小姐在零售店內(nèi)實(shí)際銷售量占區(qū)域分銷

12、商出貨總量的百分比(權(quán)重: 50%)。促銷小姐動(dòng)銷報(bào)告中有關(guān)零售數(shù)據(jù)和分銷商出貨數(shù)據(jù)請(qǐng)統(tǒng)一使用CONCERT 中記錄的數(shù)值。舉例: 促銷單品 DIF 400；區(qū)域: 上海區(qū)域全年累積定貨量：20%區(qū)域促銷小姐動(dòng)銷量：45%全國(guó)促銷小姐動(dòng)銷量：30%實(shí)際分配比例：(20%*45%)/ 30% = 30%此外，根據(jù)實(shí)際情況市場(chǎng)推廣部會(huì)作一次再平衡分配。如根據(jù)促銷單品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售潛力，競(jìng)爭(zhēng)品情況等。(2) 分配順序: 由市場(chǎng)推廣部先行給出各個(gè)區(qū)域的總數(shù)。 由重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)給出具體客戶的分區(qū)域和分城市的分配量。 由區(qū)域市場(chǎng)推廣部給出各城市的分配量并通知總部以便安排隨貨發(fā)運(yùn)。城市贈(zèng)品分配原則應(yīng)遵循和區(qū)

13、域同樣的分配原則。題目: 2.1市場(chǎng)部策劃的促銷活動(dòng)程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件活動(dòng)執(zhí)行贈(zèng)品發(fā)放和跟蹤每月20日銷售行政倉(cāng)庫(kù)管理員市場(chǎng)推廣助理區(qū)域推廣部市場(chǎng)推廣部當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)區(qū)域推廣部促銷小姐區(qū)域推廣部市場(chǎng)推廣部(3) 贈(zèng)品發(fā)放和跟蹤 由銷售行政負(fù)責(zé)將贈(zèng)品隨定單運(yùn)送到當(dāng)?shù)亍?由倉(cāng)庫(kù)管理員在每周二和每周五將發(fā)貨憑證復(fù)印件提供給市場(chǎng)推廣助理。 由市場(chǎng)推廣助理負(fù)責(zé)將發(fā)貨憑證復(fù)印件提供給各區(qū)域市場(chǎng)推廣部。 由區(qū)域推廣部將發(fā)貨信息通知相關(guān)銷售人員，以便及時(shí)收貨和驗(yàn)貨。(4) 贈(zèng)品捆綁式促銷活動(dòng)，促銷單品最遲定貨時(shí)間約定:為了保證活動(dòng)能按計(jì)劃如期舉行，市場(chǎng)推廣部會(huì)設(shè)定一個(gè)最遲定貨日期來督促各區(qū)域及時(shí)下定單。

14、如果區(qū)域未能在規(guī)定的最遲日內(nèi)遞交定單，市場(chǎng)推廣部將重新分配剩余量或?qū)⑹Ｓ嗔孔鳛樽杂啥▎翁幚怼?1) 在活動(dòng)開始前兩周與參加活動(dòng)的有關(guān)門店負(fù)責(zé)人談妥具體的活動(dòng)事宜及注意事項(xiàng)。(2) 在活動(dòng)開始前一周召開促銷小姐例會(huì)，傳達(dá)所有相關(guān)的促銷活動(dòng)內(nèi)容和形式，具體理貨要求及進(jìn)行必要的促銷培訓(xùn)。(3) 將促銷贈(zèng)品分配到參加活動(dòng)的各門店，并由各門店的促銷小姐負(fù)責(zé)帶入。(4) 在活動(dòng)進(jìn)行其間，由促銷小姐及時(shí)收集相關(guān)銷售業(yè)績(jī)及顧客意見，并反饋給區(qū)域推廣人員。(5) 區(qū)域推廣人員在促銷活動(dòng)其間巡視各店具體執(zhí)行情況并及時(shí)將相關(guān)數(shù)據(jù)錄入CONCERT系統(tǒng)。(6) 市場(chǎng)推廣部人員選擇部分門店查看活動(dòng)具體執(zhí)行情況，收集相關(guān)

15、市場(chǎng)反饋信息。題目: 2.1市場(chǎng)部策劃的促銷活動(dòng)程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件活動(dòng)有效日后1月內(nèi)活動(dòng)評(píng)估區(qū)域推廣部市場(chǎng)推廣部(1) 在促銷活動(dòng)有效日之后1個(gè)月內(nèi)遞交評(píng)估報(bào)告。評(píng)估內(nèi)容包括:-按門店/城市/區(qū)域匯總: 活動(dòng)開始前，活動(dòng)其間和活動(dòng)結(jié)束后三個(gè)相同時(shí)段的銷售量對(duì)比，計(jì)算投資回報(bào)率。-消費(fèi)者/零售商對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)。-需要保持和進(jìn)一步改進(jìn)的地方。(2) 匯總所有評(píng)估信息，提供給市場(chǎng)部作為參考。題目: 2.2客戶化促銷活動(dòng)程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件每月30日每月15日活動(dòng)有效日后1個(gè)月內(nèi)每月5日總部審核區(qū)域?qū)徍颂岢錾暾?qǐng)實(shí)施評(píng)估活動(dòng)發(fā)起人(當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì))區(qū)域推廣經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理市場(chǎng)推廣部重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)

16、活動(dòng)發(fā)起人(當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì))市場(chǎng)推廣部(1) 每月5日按總部規(guī)定的格式制定下月具體的活動(dòng)計(jì)劃。(2) 設(shè)定SMART目標(biāo)（明確的，可衡量的，可實(shí)現(xiàn)的，相關(guān)的和有時(shí)間限制的），以便有效地執(zhí)行和評(píng)估活動(dòng)。SMART目標(biāo)舉例：(A) 銷售增量： 如5月DIF400g銷量預(yù)計(jì)從4月的20箱增加到30箱，或比4月增加+50%。(B) 利潤(rùn)增加：如投資10K，產(chǎn)生的額外銷售額為200K，則投資/產(chǎn)出=5%(C) 貨架占有率：如每店額外增加8個(gè)展面。(D) 分銷：從38家增加到45家。(1) 審核活動(dòng)的內(nèi)容和形式是否有針對(duì)性，檢查申請(qǐng)格式是否符合公司的要求。(2) 核算申請(qǐng)的活動(dòng)預(yù)算經(jīng)費(fèi)是否在區(qū)域控制預(yù)算之內(nèi)

17、。(3) 每月15日將活動(dòng)計(jì)劃上報(bào)總部，并同時(shí)提供更新的區(qū)域全年滾動(dòng)促銷活動(dòng)計(jì)劃表。(1) 審核活動(dòng)的內(nèi)容和形式是否有針對(duì)性，檢查申請(qǐng)格式是否符合公司的要求。(2) 核算申請(qǐng)的活動(dòng)預(yù)算經(jīng)費(fèi)是否在總部控制預(yù)算之內(nèi)。(3) 每月30日前將相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用匯到當(dāng)?shù)亍?1) 按計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)，并做好CONCERT系統(tǒng)錄入。(2) 活動(dòng)結(jié)束有效日之后1個(gè)月內(nèi)，按照原定的SMART目標(biāo)，逐一評(píng)估活動(dòng)的有效性，并給出下一次活動(dòng)需要保持和改進(jìn)的具體建議。例如：活動(dòng)期限：3月1-15日活動(dòng)有效日：3月16-30日評(píng)估遞交日：4月30日前(3) 給每個(gè)評(píng)估文件編號(hào): 例如: E1HZ0501，代表東1區(qū)杭州05年第1次

18、活動(dòng)。(4) 如果評(píng)估未能在規(guī)定的期限內(nèi)完成或評(píng)估內(nèi)容不符合要求，總部有權(quán)拒絕相關(guān)費(fèi)用的報(bào)銷或下一次的活動(dòng)申請(qǐng)。(城市促銷活動(dòng)費(fèi)用超過5000元請(qǐng)用上述文件申請(qǐng)和評(píng)估)陳列 店內(nèi)陳列是促成店內(nèi)實(shí)銷的重要因素。為此，公司對(duì)陳列的費(fèi)用投入可謂巨大。為了有效落實(shí)費(fèi)用的使用，做到各地店內(nèi)陳列的真正進(jìn)步，特此設(shè)計(jì)了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃/評(píng)估流程。希望各地同仁緊密配合，共同做好陳列工作。題目：3.1 陳列活動(dòng) (區(qū)域度身定做)程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件提出申請(qǐng)計(jì)劃實(shí)施提出申請(qǐng)區(qū)域市場(chǎng)推廣部全國(guó)市場(chǎng)推廣部區(qū)域市場(chǎng)推廣部(1) 每月15日前,填寫 <<陳列計(jì)劃及評(píng)估>>表中的計(jì)劃部分,與區(qū)域其他

19、Trade A&P 費(fèi)用申請(qǐng)一起Email給到全國(guó)市場(chǎng)推廣部(1) 審批 / 確認(rèn)計(jì)劃(2) 每月30日前將相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用匯到當(dāng)?shù)?1) 按計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)(2) 活動(dòng)結(jié)束后, 填寫<<陳列計(jì)劃及評(píng)估>>表中的評(píng)估部分, 活動(dòng)結(jié)束后, 提供發(fā)票,照片,協(xié)議等相關(guān)核銷資料給到全國(guó)市場(chǎng)推廣部,和其他A&P費(fèi)用一起核銷(3) 如果評(píng)估未能在規(guī)定的期限內(nèi)完成或評(píng)估內(nèi)容不符合要求，總部有權(quán)拒絕相關(guān)費(fèi)用的報(bào)銷或下一次的活動(dòng)申請(qǐng)題目：3.2陳列活動(dòng) (配合新產(chǎn)品上市 / 市場(chǎng)部策劃的陳列活動(dòng))程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃提供市場(chǎng)部全國(guó)市場(chǎng)推廣部區(qū)域市場(chǎng)推廣部(

20、1) 陳列計(jì)劃需包括以下內(nèi)容:a. 活動(dòng)時(shí)間和費(fèi)用核銷時(shí)間b. 參加活動(dòng)城市以及門店數(shù)目和要求c. 費(fèi)用預(yù)算d. 陳列形式和標(biāo)準(zhǔn)要求e. 陳列工具(如KT板,擋板,陳列架等) 的提供,如需當(dāng)?shù)刂谱?需提供設(shè)計(jì)樣式的光盤f. 如是主題陳列,請(qǐng)?jiān)陉惲泄ぞ叩脑O(shè)計(jì)上,凸現(xiàn)相關(guān)主題(1) 就具體方案與市場(chǎng)部的溝通(2) 陳列費(fèi)用及其他相關(guān)資源的分配(3) 全國(guó)活動(dòng)情況的評(píng)估和經(jīng)驗(yàn)分享(1) 區(qū)域陳列費(fèi)用及其他相關(guān)資源的分配(2) 陳列活動(dòng)在區(qū)域的執(zhí)行(3) 如需自行制作陳列工具,按公司提供的模板,在當(dāng)?shù)刂谱?4) 活動(dòng)結(jié)束后, 提供發(fā)票,照片,協(xié)議等相關(guān)核銷資料給到全國(guó)市場(chǎng)推廣部(5) 活動(dòng)結(jié)束, 提供

21、區(qū)域陳列情況的評(píng)估(具體評(píng)估表格由全國(guó)市場(chǎng)推廣部發(fā)出的 E-mail為準(zhǔn))題目: 3.3 POSM常規(guī)程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件實(shí)際使用負(fù)責(zé)制作提出申請(qǐng)區(qū)域市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)部區(qū)域市場(chǎng)推廣部(1) 區(qū)域市場(chǎng)推廣部根據(jù)實(shí)際使用情況提出下一季度所需的POSM數(shù)量申請(qǐng)(2) 申請(qǐng)需要提前兩個(gè)月,譬如:2005年2月初, 區(qū)域市場(chǎng)推廣經(jīng)理將區(qū)域所需POSM數(shù)量Email給全國(guó)市場(chǎng)推廣部。正常一個(gè)月生產(chǎn)時(shí)間,3月POSM可以隨訂單發(fā)運(yùn),這樣2005年2季度的POSM全國(guó)大部分地區(qū)4月份可以開始使用(3) 特殊情況,以全國(guó)市場(chǎng)推廣部與各區(qū)域溝通后發(fā)出的Email為準(zhǔn)(1) POSM的制作(2) 將POSM分配

22、給區(qū)域銷售人員(3) POSM要合理使用, 嚴(yán)禁浪費(fèi)新產(chǎn)品上市 市場(chǎng)部制定的上市計(jì)劃只有通過銷售部同事的努力才能落到實(shí)處。根據(jù)城市和渠道的優(yōu)先考慮。有效地使用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，按公司的陳列要求，將產(chǎn)品鋪到目標(biāo)終端內(nèi)，同時(shí)做好終端促銷活動(dòng)的執(zhí)行和銷量的跟蹤工作。題目: 4. 新產(chǎn)品上市程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件上市執(zhí)行上市安排上市計(jì)劃每月20日 市場(chǎng)部 全國(guó)市場(chǎng)推廣部區(qū)域市場(chǎng)推廣部一.上市計(jì)劃需包括以下內(nèi)容:(1) 上市背景(2) 上市時(shí)間 / 城市 / 渠道(3) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格(4) 產(chǎn)品賣點(diǎn)和特性(5) 具體市場(chǎng)投入(僅供參考)a. 媒體計(jì)劃b. 雜志 / 軟文c. 網(wǎng)站 / 直郵

23、d. 路演e. 促銷活動(dòng)f. 陳列標(biāo)準(zhǔn) / 陳列支持g. POSM 二. 進(jìn)場(chǎng)樣品 / 產(chǎn)品價(jià)格表 / 經(jīng)銷商手冊(cè)/檢驗(yàn)報(bào)告書 / 標(biāo)簽審查認(rèn)可證明 /產(chǎn)品知識(shí) 準(zhǔn)備(1) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的分配(2) 促銷活動(dòng)贈(zèng)品 / 促銷裝 的分配 (具體見促銷活動(dòng)一欄)(3) POSM的分配(4) 具體陳列標(biāo)準(zhǔn)的制定(5) 告經(jīng)銷商書 的準(zhǔn)備(6) 每周產(chǎn)品分銷 / 上架跟蹤(7) 進(jìn)場(chǎng)新品每周銷量跟蹤(8) 進(jìn)場(chǎng)事宜 / 市場(chǎng)反映的溝通 / 協(xié)調(diào)(1) 區(qū)域新品分銷計(jì)劃的制定(2) 促銷人員的培訓(xùn)(3) 促銷活動(dòng) / 店內(nèi)陳列 執(zhí)行和反饋(4) 區(qū)域產(chǎn)品分銷 / 上架跟蹤(5) 區(qū)域進(jìn)場(chǎng)新品銷量跟蹤(6) 上

24、市路演的協(xié)助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告 為了更加全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息，全國(guó)市場(chǎng)推廣部特意更新了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)告，請(qǐng)大家按照新的格式正確填寫，及時(shí)反饋。以便讓我們清楚地掌握不同競(jìng)品在不同渠道，不同區(qū)域和不同時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)情況。這對(duì)我們第二年市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的形成有著重要的參考意義。題目：5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件報(bào)告填寫報(bào)告格式全國(guó)市場(chǎng)推廣部區(qū)域市場(chǎng)推廣部(1) 報(bào)告內(nèi)容:a. 促銷活動(dòng)28個(gè)城市需要提交報(bào)告b. DM 包括“多美滋” 和競(jìng)品c. 零售價(jià)格監(jiān)控-金裝和媽媽奶粉 上市城市 -同一客戶,在一個(gè) 城市,只要挑選 一家門店(1) 報(bào)告時(shí)間: 每月24日前區(qū)域把當(dāng)月報(bào)告E-mail給全

25、國(guó)市場(chǎng)推廣部 ,如2005年1月24日前,區(qū)域把1月份的報(bào)告E-mail給全國(guó)市場(chǎng)推廣部,報(bào)告覆蓋的內(nèi)容是從2004年12月25日到2005年1月24日(2) 市場(chǎng)信息的收集和反饋,任何緊急事宜,特別是當(dāng)”多美滋”銷量受到影響時(shí),請(qǐng)及時(shí)反饋給全國(guó)市場(chǎng)推廣部,具體內(nèi)容包括:a. 品牌活動(dòng)b. 促銷活動(dòng)c. POSMd. 陳列e. 促銷人員(3) 每個(gè)區(qū)域至少Email一張當(dāng)月市場(chǎng)表現(xiàn)突出的競(jìng)爭(zhēng)品牌有關(guān)促銷活動(dòng)/ 促銷贈(zèng)品/ 陳列等的照片(4) 區(qū)域要保存印有”多美滋”和競(jìng)品信息的 DM銷售健康度分析 及時(shí)有效的銷售健康度分析，有助于我們發(fā)現(xiàn)問題，通過必要的調(diào)研制定可行的行動(dòng)計(jì)劃，從而盡快地解決問

26、題。大家不斷的積極參與，有助于歸納總結(jié)類似事件的起因，制定統(tǒng)一有效的改進(jìn)計(jì)劃，從而避免重復(fù)發(fā)生。題目: 6. 銷售健康度分析和相關(guān)問題解決程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件執(zhí)行評(píng)估制定計(jì)劃深度分析發(fā)現(xiàn)問題每月20日市場(chǎng)部推廣部市場(chǎng)推廣部銷售團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)推廣部/銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)(1) 通過跟蹤ACNielsen提供的零售市場(chǎng)分析報(bào)告 和公司月度銷售報(bào)告，及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域和重點(diǎn)城市問題。監(jiān)控變量：(A) 市場(chǎng)占有率（銷售量、銷售額）(B) 加權(quán)鋪貨率（按照門店所屬渠道在整個(gè)市 場(chǎng)中的權(quán)重計(jì)算，即判斷是否將產(chǎn)品鋪到重要渠道和門店）(C) 數(shù)值鋪貨率（指實(shí)際鋪貨店數(shù)占嬰幼兒奶粉市場(chǎng)所有門店數(shù)的百分比）(D)

27、OOS （零售店缺貨率）(E) SPPD（零售店銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)）(F) 經(jīng)銷商庫(kù)存(G) 其它變量(1) 結(jié)合CONCERT系統(tǒng)查找歷史數(shù)據(jù)，進(jìn)行進(jìn)一步的分析，找尋導(dǎo)致問題的可能原因，完成最初的銷售健康度分析。(2) 在當(dāng)?shù)卣归_必要的調(diào)研，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)造成問題的可能原因：渠道、業(yè)態(tài)、分銷運(yùn)作，消費(fèi)者傾向等。(3) 召開電視會(huì)議，對(duì)問題的理解達(dá)成共識(shí)。(1) 制定具體的行動(dòng)計(jì)劃，包括：SMART目標(biāo)行動(dòng)步驟(1) 按計(jì)劃實(shí)施改進(jìn)工作。(2) 按時(shí)間表設(shè)置的每一步驟逐一進(jìn)行評(píng)估。(3) 針對(duì)原定的SMART目標(biāo)對(duì)最終結(jié)果做評(píng)估。促銷員管理 促銷員是影響銷售表現(xiàn)的重要人員，促銷員素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力的提升直接有

28、助于銷售的增長(zhǎng)。由于促銷員人數(shù)眾多，分布廣泛，對(duì)促銷員的招聘、工資管理、管理費(fèi)用的管理、溝通流程、信息收集的規(guī)范化，有助于我們系統(tǒng)地進(jìn)行并完善促銷員的管理工作。題目：7.1促銷員招聘程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件提出申請(qǐng)每月15日前批準(zhǔn)每月20日前招聘簽定合同員工變動(dòng)表區(qū)域推廣部(1) 區(qū)域?qū)⒂蓞^(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)的“招聘申請(qǐng)表”提交至市場(chǎng)推廣部。(2) 替代人員無需填寫“招聘申請(qǐng)表”，但需在員工變動(dòng)表中體現(xiàn)。(3) 每月15日前將區(qū)域下月計(jì)劃招聘的PG的“招聘申請(qǐng)表”提交給市場(chǎng)推廣部。市場(chǎng)推廣部銷售總監(jiān)人力資源部(1) 市場(chǎng)推廣部根據(jù)各區(qū)域的預(yù)算和招聘準(zhǔn)則審核“招聘申請(qǐng)表”。(2) 招聘申請(qǐng)表需由人

29、力資源部、市場(chǎng)推廣部及銷售總監(jiān)確認(rèn)。(3) 每月20日前將確認(rèn)通過的“招聘申請(qǐng)表”反饋給各區(qū)域。區(qū)域推廣部(1) 要根據(jù)職位的要求對(duì)候選人進(jìn)行篩選。(2) 幼兒園促銷員的工作與店內(nèi)促銷員不盡相同，因此在招聘要求上也與店內(nèi)促銷員不同，詳見招聘要求。區(qū)域推廣部(1) 為了避免不必要的合同糾紛，建議各區(qū)域促銷員同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或是第三方（華業(yè)/東浦人力資源服務(wù)有限公司）簽定合同。區(qū)域推廣部(1) 在聘用員工的材料及時(shí)在員工變動(dòng)表中體現(xiàn)。題目：7.2本地促銷員工資管理程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件員工變動(dòng)表每月5日工資表名單每月6日工資表每月8日審查每月12日止匯款每月16日到賬每月20日區(qū)域推廣部(1) 促

30、銷員工資發(fā)放時(shí)間為每月20日。計(jì)薪時(shí)段為上月1日至31日。(2) 每月5日前，各區(qū)域?qū)T工變動(dòng)情況交市場(chǎng)推廣部，同時(shí)抄送人力資源部招聘經(jīng)理確認(rèn)。人力資源部(1) 人力資源部根據(jù)人員變動(dòng)表更新工資表名單，清除離職員工信息并將新員工個(gè)人信息、工資信息及工資卡賬號(hào)輸入工資表，并將新的工資表格發(fā)給各區(qū)域。區(qū)域推廣部(1) 區(qū)域根據(jù)促銷員表現(xiàn)其考核標(biāo)準(zhǔn)制作促銷員工資表，并于每月8日前提交給人力資源部。人力資源部市場(chǎng)推廣部(1) 人力資源部根據(jù)各區(qū)域的員工工資表及各區(qū)域的A&P預(yù)算檢查工資、獎(jiǎng)金的數(shù)額是否在預(yù)算內(nèi)。(2) 如果工資金額超出預(yù)算則人力資源部不予批準(zhǔn)，轉(zhuǎn)交于市場(chǎng)推廣部特別審批，為避免發(fā)

31、生時(shí)間延誤，請(qǐng)各區(qū)域提前通過e-mail提出申請(qǐng)。(3) 審核通過的促銷員工資表備份給市場(chǎng)推廣部。(4) 促銷員工資以預(yù)算控制為主，人員數(shù)量控制為輔。財(cái)務(wù)部(1) 財(cái)務(wù)部于每月16日前匯款。(1) 付款由農(nóng)業(yè)銀行安排代發(fā)工資，農(nóng)業(yè)銀行于每月20日前將工資匯至員工個(gè)人賬戶。題目：7.3第三方促銷員工資管理程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件員工變動(dòng)表每月5日工資表名單每月6日工資表每月8日審查每月12日止匯款每月16日到賬每月20日區(qū)域推廣部(1) 促銷員工資發(fā)放時(shí)間為每月20日。計(jì)薪時(shí)段為上月1日至31日。(2) 每月5日前，各區(qū)域?qū)T工變動(dòng)情況交華業(yè)/東浦公司匯總，同時(shí)抄送人力資源部。第三方(1) 華

32、業(yè)/東浦根據(jù)人員變動(dòng)情況更新人員名單與工資，并將新的工資表格發(fā)給各區(qū)域。區(qū)域推廣部(1) 每月8日前，各區(qū)域?qū)T工上月工資及獎(jiǎng)金表格發(fā)給華業(yè)/東浦公司。(2) 華業(yè)/東浦公司根據(jù)員工福利繳交變化情況，對(duì)員工個(gè)人福利扣款作相應(yīng)調(diào)整。再將員工變動(dòng)情況及工資明細(xì)表于每月10日前發(fā)給INC人力資源部。人力資源部市場(chǎng)推廣部(1) 人力資源部根據(jù)華業(yè)/東浦公司的明細(xì)檢查福利扣款及工資、獎(jiǎng)金數(shù)額，同時(shí)根據(jù)各區(qū)域的A&P預(yù)算檢查工資是否在預(yù)算內(nèi)。(2) 如果工資金額超出預(yù)算則人力資源部不予批準(zhǔn)，轉(zhuǎn)交于市場(chǎng)推廣部特別審批，為避免發(fā)生時(shí)間延誤，請(qǐng)各區(qū)域提前通過e-mail提出申請(qǐng)。(3) 審核通過的促銷員

33、工資表備份給市場(chǎng)推廣部。(4) 促銷員工資以預(yù)算控制為主，人員數(shù)量控制為輔。財(cái)務(wù)部(1) 財(cái)務(wù)部于每月16日前匯款至華業(yè)/東浦。第三方(1) 華業(yè)/東浦收到INC匯款后，于每月20日前將工資匯入員工個(gè)人賬戶。(2) 第三方簽訂的促銷人員需交納保險(xiǎn)及社會(huì)福利，并收取每人每月85元服務(wù)費(fèi)，這些費(fèi)用均計(jì)入當(dāng)?shù)氐拇黉N員年度預(yù)算之內(nèi)。題目：7.4促銷員管理費(fèi)用管理程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件見A&P(廣告和促銷)費(fèi)用的使用和管理(1) 促銷員管理費(fèi)用控制以預(yù)算控制為主，每個(gè)月的費(fèi)用不得超出當(dāng)月預(yù)算。(2) 如遇特殊情況超出預(yù)算，則在下月的預(yù)算中自動(dòng)扣除。(3) 原則上在費(fèi)用核報(bào)時(shí)要附上相對(duì)應(yīng)的與商

34、場(chǎng)簽定的協(xié)議或商場(chǎng)蓋章的簽收單，如有特殊原因無法獲得該類憑證，則請(qǐng)附上有區(qū)域經(jīng)理簽字認(rèn)可的說明。(4) 如各區(qū)域?qū)Υ黉N員管理費(fèi)用控制較好，可將多余的預(yù)算挪用至促銷員工資或促銷員招聘。題目：7.5促銷員溝通流程圖及促銷員管理工作職責(zé)描述全國(guó)市場(chǎng)推廣部經(jīng)理· 全國(guó)市場(chǎng)的PG管理及預(yù)算總監(jiān)控區(qū)域7區(qū)域8區(qū)域6區(qū)域5區(qū)域4區(qū)域3區(qū)域2全國(guó)推廣部推廣主任區(qū)域1推廣部經(jīng)理· 區(qū)域PG的人員及工資管理· 區(qū)域PG預(yù)算分配及控制· 區(qū)域PG培訓(xùn)· 全國(guó)市場(chǎng)的PG管理和協(xié)調(diào)· PG費(fèi)用的管理及監(jiān)控· PG培訓(xùn)資料的制作和發(fā)放· PG

35、激勵(lì)體制的建立· PG人員招聘及具體工資管理和整理匯總· 每月匯總下月的PG管理費(fèi)用· 每月匯總店內(nèi)動(dòng)銷報(bào)告區(qū)域市場(chǎng)推廣助理地區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理· 省內(nèi)PG管理及費(fèi)用控制· 本市內(nèi)PG的人員發(fā)展及工資管理· 主持本城市的PG例會(huì)工作城市銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理 · 分管本轄區(qū)內(nèi)的PG人員及工資考核· 相關(guān)信息收集工作城市銷售代表· 促銷員及相關(guān)信息的溝通· 例會(huì)的組織和協(xié)調(diào)· 新增促銷員的實(shí)地培訓(xùn)· 建議每10-15人設(shè)一個(gè)促銷員組長(zhǎng)促銷員小組長(zhǎng)促銷員小組長(zhǎng)促銷員

36、小組長(zhǎng)· 銷售任務(wù)· 陳列上架· 贈(zèng)品管理· 信息收集促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員題目：7.6店內(nèi)動(dòng)銷報(bào)告程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件提交每月5日前(1) 店內(nèi)動(dòng)銷報(bào)告于每月5日前e-mail至市場(chǎng)推廣部。(2) 在concert系統(tǒng)改進(jìn)之后，會(huì)反映出促銷員駐店情況，店內(nèi)動(dòng)銷報(bào)告即可停止。(3) 本表格屬短期使用表格。幼兒園活動(dòng)管理幼兒園活動(dòng)對(duì)于D3P和DG4的銷售雖然直接的貢獻(xiàn)不明顯，但是毫無疑問，幼兒園活動(dòng)的開展對(duì)于D3P和DG4無論是對(duì)品牌還是對(duì)產(chǎn)品的銷售都有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義。幼兒園活動(dòng)程序的規(guī)范化、重點(diǎn)幼兒園的選擇、以及如何把幼兒園

37、活動(dòng)做精做強(qiáng)都有助于我們合理的分配并有效的利用有限的資源，從而加強(qiáng)多美滋在幼兒園活動(dòng)中的影響力。題目：8.幼兒園活動(dòng)管理程序責(zé)任人注意事項(xiàng)相關(guān)文件幼兒園分類年度計(jì)劃區(qū)域推廣部幼兒園推廣主任(1) 幼兒園分級(jí)是為了確定活動(dòng)的重點(diǎn)對(duì)象及相應(yīng)的活動(dòng)方式。由于人力及財(cái)力的資源有限，需要各城市明確活動(dòng)重點(diǎn)，加大活動(dòng)力度。(2) 幼兒園可以分成重點(diǎn)幼兒園和非重點(diǎn)幼兒園及金裝幼兒園和非金裝幼兒園。(3) 重點(diǎn)幼兒園和非重點(diǎn)幼兒園的分類請(qǐng)參考市場(chǎng)部的推廣手冊(cè)，可考慮將幼兒園年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)作為重要依據(jù)。如選擇年費(fèi)>3000元的幼兒園，再選其中年費(fèi)較高的20-30家設(shè)為金裝幼兒園，其中年費(fèi)較低的10-15家設(shè)為非

38、金裝幼兒園。其余的作為非重點(diǎn)幼兒園，也分為金裝幼兒園和非金裝幼兒園，以備以后擴(kuò)大推廣范圍。具體年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)各區(qū)域自行斟酌.(4) 重點(diǎn)幼兒園是推廣的重點(diǎn)，應(yīng)該包括金裝幼兒園以及非金裝幼兒園，數(shù)量集中在每個(gè)城市25-40家。區(qū)域推廣部幼兒園推廣主任(1) 在1月末提交未來3個(gè)月的活動(dòng)計(jì)劃，并于季度結(jié)束前提交下一季度的活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃要于市場(chǎng)部的計(jì)劃相配合，目的是為以后有計(jì)劃分步驟的進(jìn)行推廣活動(dòng)。(2) 活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包含所有重點(diǎn)幼兒園的系統(tǒng)推廣計(jì)劃，并根據(jù)幼兒園班級(jí)及人數(shù)設(shè)定活動(dòng)次數(shù)，力求每個(gè)重點(diǎn)幼兒園名單內(nèi)的幼兒園的所有小朋友參加活動(dòng)2次以上（全年）。(3) 重點(diǎn)幼兒園應(yīng)豐富活動(dòng)內(nèi)容和多配置人員來加深

39、執(zhí)行力度以達(dá)到更好的效果，如游戲、講座、親子活動(dòng)等。(4) 建議對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)幼兒園進(jìn)行集中推廣，即連續(xù)在此幼兒園內(nèi)舉行活動(dòng)，可能第一天是沖飲，第二天是小班活動(dòng)，第三天是中班活動(dòng)，第四天是大班活動(dòng)，第五天是營(yíng)養(yǎng)講座等。(5) 給每一輪活動(dòng)起個(gè)主題名稱。(6) 非重點(diǎn)幼兒園的推廣活動(dòng)只需列出名單及拜訪和沖飲頻次。(7)題目：8.幼兒園活動(dòng)管理回訪工作記錄每月15日活動(dòng)申請(qǐng)活動(dòng)執(zhí)行區(qū)域推廣部幼兒園推廣主作(1) 每月15日前各區(qū)域?qū)⑾略掠變簣@活動(dòng)計(jì)劃e-mail給市場(chǎng)推廣部，包括樣品申請(qǐng)。(2) 每一個(gè)幼兒園活動(dòng)時(shí)都要設(shè)定評(píng)估方法，評(píng)估通過活動(dòng)有多少信息可以傳達(dá)到小朋友的父母，如聯(lián)系冊(cè)，父母簽名的作品收集等。(3) 相關(guān)費(fèi)用及免費(fèi)樣品單填寫