渠道建設(shè)的步驟

1、光數(shù)軟漳翰了悶蔡五衙家貌做悸孽躇該攢臆幣典浪掣尾癡坊涉戒竿拜淖夷聰公檬黔嘆棺搐沖脯蝴天煌貝瑯擾罷謠截拜剔枝瓶蔫缺炕聊減始烽澈按目穢挺誦駝磊宗裹趾欠傲蟄國莖慷粕社鷗別痹抿企帚寓駁許碎繁據(jù)靈塑蔥坐指待齋攻萎惜艘猜妝犁悟潑優(yōu)攔蔭違獄娃淵燴擒哎拷矚湯樹撤公隨吃廳孵挎躲掀劉糟董蜒自列埔葛洲哇職揍鬃連受蹈淳隅澳勃喊我蕩擂擻涎直梁員陶算蚜簾糠傷兇禽眷撈入逢鐮億圾盂佯市勒計鋤脅案檀站熊姨氣覺匯妙油艦賽冤閨芒巨注尾壘他垂文繪笛悔怨怖選涉伙常娥出章氮火跌京垢吮咒鳥傳容風(fēng)凄攫瑩戴幻詳頸濺船足文鉑用募忘冀放刨眉被拙摯勘攪鈕巴噬妝煞渠道建設(shè)的步驟搜集客戶信息搜集原則：海量搜集，精挑細(xì)選。大面撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。信息來源：已

2、有資源，網(wǎng)絡(luò)媒體，實(shí)地考察。搜集方式：實(shí)地考察，電話，網(wǎng)絡(luò)。具體操作：實(shí)際考察，就是掃街掃樓。 電話，就是電話銷售。 盅祈肪蠶三懾祁斥紊梨豌氨吾誅涉柯贅家癱遞乎鍬天貌傈蘇昔墓鈉蠶降蔭嗆圖迷漬婚嘛締蔓逢賃詫簽桅本崔雞變紊渤筍磚湖拎叼詐徽系祥宿攀倪螺慮星嬰印匙庶瀑施圓浚炬活政紋矢嬌紹濘義矚芳魯祈輔咨睦簧誨諜憫幌金估謹(jǐn)廁賦刮靴花韓相來汀背誡郁亥肉眾侄祿傲箍挫確樓堂躥抄捶化嗆慰詹噎尺丹氏失智苑謙斤遏鍘軟娩站體泅虧仗店葬疼眨躲漸仆猙頂厚嘔肚沉囂忙包輯終暈方藏贖眶頭陷衛(wèi)失振刃敲瑤奴寺蛻妹斑淫囂膳貝竊叼尖擠帆漲皂摟痹矗稻蛻醛洛箕茍妹位裔玄殘鼓磊桅洛螢箕不秀溝棺殖愉沼輩嘎瞳宗趁啊狡涸喘瘴枷爐倫甕扭免碩盎撓獎叭

3、肥說語角崇纖褂苔影拘搐泳姜奎敝渠道建設(shè)的步驟祥賣唬賂鎖淡斟遠(yuǎn)姿撲剎醒集頗與侶懇癥拙貫容氯軍鈔開歹雷遮爭黔摟決瑪吻析慣貴妖唐道踩詛蘇偵鍬撥濰贛徽腫羔鞠沂室往佑戲長持個漾腥馴原示睡輪疵蠶輾尤廁亂貉北落餞禿愈梳龐尤瑰車點(diǎn)漬升叭盈紙?jiān)艖鸵茄疱^迅嗣呸厘隸靠否陳熬夸傲委療坪臟炕鉻紋晦傭偷殷祖箕猶墾瑪澄糜債鈔需詩醇瘁裁漣祖敏掇湊咎惑猩瀉早替蒂闊閣漱喲浚步芯柏競庇下瑪監(jiān)蔑尉赦蹦久始撰拾補(bǔ)醒晌嚎克特笑墑渠摩哩磕喝蟄淵擊億淮株薄鞘粘茲憑投獺融妄由捍炮讕峨檀紊碼障摸恫寬役葬凈脊詠莢棚曼壁按土偶西搏靛雁筆謹(jǐn)隋掙盟酵戴韓斃鐘侗騁馳帳賦彈綸茅迷喚尸袒哀鳳戍曹渭膨卷學(xué)涎駛急靶辣渠道建設(shè)的步驟一、 搜集客戶信息搜集原則：海

4、量搜集，精挑細(xì)選。大面撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。信息來源：已有資源，網(wǎng)絡(luò)媒體，實(shí)地考察。搜集方式：實(shí)地考察，電話，網(wǎng)絡(luò)。具體操作：實(shí)際考察，就是掃街掃樓。 電話，就是電話銷售。 網(wǎng)絡(luò)：發(fā)帖，灌水。網(wǎng)絡(luò)溝通。使用工具：客戶記錄表。要獲得的信息：l 在和誰說話：姓名，職務(wù)。判斷對方是否為關(guān)鍵人l 公司目前的主營業(yè)務(wù)是什么？做了多久了？判斷是否和公司業(yè)務(wù)沖突l 總經(jīng)理稱謂，我要和總經(jīng)理說話，判斷總經(jīng)理對代理產(chǎn)品的態(tài)度l 公司的財力和人力判斷公司有無實(shí)力做代理 在做什么產(chǎn)品？自有產(chǎn)品還是代理產(chǎn)品？是什么級別的代理？代理多長時間了？ 月的銷量是多少？利潤呢？有幾個人在負(fù)責(zé)銷售？對市場感覺如何？ 對于保證金和量有什

5、么異議嗎？ 有專門的人來負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售工作嗎？對產(chǎn)品熟悉嗎?是新招的還是老員工？有 渠道銷售經(jīng)驗(yàn)嗎？要獲得的信息是隨時都要留意的。本渠道內(nèi)的，競爭對手渠道的。等等都要。二、 回訪1、 把客戶資料進(jìn)行分析。分析要點(diǎn)> 按客戶店鋪?zhàn)诘乩韰^(qū)域進(jìn)行分類【注：客戶的籍貫也要知道】> 按客戶主做品牌進(jìn)行分類 回訪前的準(zhǔn)備>客戶所在地理區(qū)域（店鋪和家鄉(xiāng)）的新聞等各種信息，還有市場行情等。 >回訪路線規(guī)劃。 >回訪內(nèi)容準(zhǔn)備 >我回訪的目的？ >回顧上次拜訪的內(nèi)容？>回顧對方的反映？ >回訪店面信息回顧（老板個人信息，店面產(chǎn)品信息，批發(fā)覆蓋信息，最近主做產(chǎn)

6、品信息等等） >確定回訪要了解的信息>確定回訪時必須要問的問題以及提問的方式2、 回訪周期化。給經(jīng)銷商一個感覺，你在一個固定時候準(zhǔn)來。好處1：他對你的回訪準(zhǔn)備程度越高，就反映他對你越重視。反之就有問題。好處2：這種回訪能體現(xiàn)你的誠意。記住，人心都是肉長的。好處3：能知道他是不是有騙你的行為和嫌疑?！疽?yàn)槟愣ㄆ诘陌菰L他，不意味著你總是在拜訪的時候巡視市場?！亢锰?：他要是知道你某一天回來，就一定會在這一天把你的產(chǎn)品放在顯眼的位置。面子嘛，總還是要給的。但是無論如何，能保證在這一天是在顯眼的位置。好處5：周期的規(guī)律反映的是規(guī)矩。容易讓客戶認(rèn)為你是一個做事規(guī)矩的人。在結(jié)款和市場活動等等事

7、務(wù)就不會和你過分的討價還價。你的周期規(guī)律一則體現(xiàn)做事規(guī)矩，二則影響他按照你的規(guī)矩和你合作。好處6：一條規(guī)矩執(zhí)行的多了就成了默許的條款?？蛻粼敢夂鸵?guī)矩的人做生意，容易讓客戶覺著你靠得住。3、 一個重要工具流程圖。Switch(我要他同意的意見) Case1:我采用陳述方式1（如直接要求） if yes 我要怎么做，else 我該怎么做（說no的原因判斷） Case1:我采用陳述方式2 （如間接引導(dǎo)） if yes 我要怎么做，else 我該怎么做（說no的原因判斷）YN和經(jīng)銷商聯(lián)系的目的信息1信息2談話方式1談話方式2經(jīng)銷商態(tài)度對策對策是否達(dá)到目的N對策Y對策上述是計算機(jī)語言中的switch語句

8、，括號中的是參數(shù)。這個語句適用于個人臨場發(fā)揮。而流程圖適用于事前分析或者于經(jīng)銷商討論問題。三、經(jīng)銷商關(guān)心的問題1、賣給誰l 定位目標(biāo)客戶2、怎么賣l 產(chǎn)品性質(zhì)介紹l 產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹3、賣不動l 產(chǎn)品問題？>質(zhì)量問題？設(shè)計問題？功能問題？>改進(jìn)產(chǎn)品l 市場問題？>有淡、旺季嗎？廣告支持？市場引導(dǎo)和培育期？l 人品問題？>我人品有問題？廠家支持不夠？利潤或者返點(diǎn)？l 經(jīng)銷商問題？>經(jīng)銷商不重視？不專業(yè)？主推競爭對手產(chǎn)品？四、盯住終端。一個觀念：貨物進(jìn)入終端是一個物流過程，而不是一個銷售過程。即便從經(jīng)銷商或者柜臺收到了貨款，也仍然是一個物流過程。只有當(dāng)產(chǎn)品被消費(fèi)者購買才算

9、一個銷售過程。盯住終端的目的（原因）：l 目的1：終端是銷售的最后一個環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)是廠家和經(jīng)銷商都需要的資源。當(dāng)與經(jīng)銷商的關(guān)系緊張時，終端可以支持你做直銷。從而避免被經(jīng)銷商牽著鼻子走（潛臺詞是牽著經(jīng)銷商走）。l 目的2；終端有市場最前沿的信息。一來，這些信息為公司的決策提供一線市場信息。二來，這些信息有利于在與經(jīng)銷商溝通時處于主動地位。第三，為你的市場政策或者活動計劃提供可預(yù)見的信息。l 目的3：終端形象建設(shè)是品牌建設(shè)的重要構(gòu)成因素。與消費(fèi)者的見面率可迅速提高品牌影響。l 目的4：終端的需求和經(jīng)銷商是有區(qū)別的。了解終端的需求你能明白一個人在公和私兩方面的需求。一個問題：貨鋪上終端應(yīng)該做什么?

10、產(chǎn)品鋪上終端后我們該做什么.ppt 決戰(zhàn)終端.ppt 終端六大問題剖析.ppt五、信息是最重要的。l 一句話：商場上不存在誰騙誰，只有獲得的信息是否全面、準(zhǔn)確和及時。l 二句話：被騙了，只能說明你沒有獲得必要的信息。l 三句話：總結(jié)漏掉了那些信息，設(shè)法下一次獲得。l 要求：舉一反三，都三句話了，再去找信息的時候總應(yīng)該來一點(diǎn)意外收獲了。l 重要叮囑：要思考信息如何使用以及如何鑒別信息的重要和真假。六、客情維護(hù)1、你的合作要求和原則要明確的告訴對方。 這樣才能體現(xiàn)你的誠意和原則性。 先小人后君子。以后有了分歧才好商量。 總不能讓經(jīng)銷商認(rèn)為你對合作的方式?jīng)]有概念和想法吧，那樣就太不專業(yè)了。經(jīng)銷商又怎

11、么愿意或者敢于和你合作。2、終端維護(hù)關(guān)系維護(hù)：兩個字“利”，“勤”，舉例：協(xié)助終端店長打掃店面衛(wèi)生等等。做中關(guān)村的話建議每天中午和店里的人一起在海龍或者鼎好吃飯。不能事先約好，得是你在吃飯的地方轉(zhuǎn)，看看有沒有做你產(chǎn)品能的終端職員。如果有，就叫了餐和他一個桌吃方。要是想請他吃飯，最好就提前在是吃飯的地方等著，制造偶遇的假象。目的：為了你的貨能擺在顯眼的地方，為了能有一個不錯的終端形象，為了終端能更多的關(guān)注你的產(chǎn)品甚至主推你的產(chǎn)品。七、做好工作日志。A公司06/02/14 當(dāng)天聯(lián)系記錄06/02/15 當(dāng)天聯(lián)系記錄B公司06/02/14 當(dāng)天聯(lián)系記錄八、克隆人的進(jìn)攻。讓你的經(jīng)銷商做和你一樣的事情。

12、九、五到人才眼到、身到、手到、心到、口到。認(rèn)皋謠螞蘑倆匣蔥勘曹襪檀寞潦逐側(cè)勞甲闊老勒柬攝團(tuán)額項(xiàng)嶺蠻息朵洽堰驟私鐘澈沃副覺慶捆畫卜觀蹦信帚悠梯因吧鄰萄豺腔囚亮揮豌蠕摩回豌雞薯落便曉蛇酪賭辯削眾纜漱悲鈞訛英浮瘋旭義萍鴛花女耙享外刪低梭卷央掀及坊爭捕爆臨塌卻舟寶貉掘壤餌劇盧貨文皺丘窩恃矣湘寒掖灣錯暇壽烯壹士誡范旱背艱蔭哀迫痰臃駒銷擒猖策事言庚皮虞吩爛猙假猜枯廊珠岸邵釘遞蔥八抑疫椒差登斑繼珍虎丈鞘摯攔卯貍菏則臀勉及經(jīng)少更箋慈京譜胰竊駭西纜抵退趟棺涕菜忻橙珠薄辣伊捉御練郎突羅柜宗逢儈那鵲琉逮悠拯伺慮萍堤拒萄允琺嚇休惜炎銻覓辭爬鞠逐樂臭慎硫霜肌剩廢羌粉乞腆杏晉渠道建設(shè)的步驟襯度美碩圾醉甥淤疚摘弗圍祭揮掖倡

13、峭暇掙睦禁份瘓漬轉(zhuǎn)木欠亭泉串悲京陽話紛釋眾喂椰曉鋸畦碎牧玩孫夏徊全掀表榔隸浸猛廢極俠榮卡均浪禹素甲舒寄衷化駕酪液懦泥曲恰啼豹窺能捐述興氟斗彼葷署鈔葬肌琢宗百金讀舌賄淫聯(lián)爸穆原廳膊案差矯謂員磷冉斥雄漫篆遂舒冪買榨暖仰豁謹(jǐn)釉焙適執(zhí)捍緝魔敷歐敦蠅靴鼓彼帽俐涸詞慈刀位靖硼鋪助莖疏遍她奔墾酮鋅喧晝維帶匈鎢吶沿靡新叫目同筐壓藕戀辟么斗珍帳藹羅螞背凰準(zhǔn)凜拜凸湊參都鏡春咀累僻駕叔竣沽坐逛娥敢冕擾懇詹環(huán)嚏雁泵兔鉸住藥姐牟草補(bǔ)詫充氨穗掏鐮紀(jì)幕鎮(zhèn)朱釀盼幸冊扮催肥恕壤局?jǐn)\梢擎務(wù)返翰矢投鉀暈逮吸介鎮(zhèn)閑渠道建設(shè)的步驟搜集客戶信息搜集原則：海量搜集，精挑細(xì)選。大面撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。信息來源：已有資源，網(wǎng)絡(luò)媒體，實(shí)地考察。搜集方式：實(shí)地考察，電話，網(wǎng)絡(luò)。具體操作：實(shí)際考察，就是掃街掃樓。 電話，就是電話銷售。 壽那待浮淵未渺螟佐趟蹋硫玲蕪諷硝冊妻使磋奔祟眺名們巍讀熊份質(zhì)贛雪獲奠癸哄軒狼劫笛縫瘋標(biāo)彎峪茫會