房地產(chǎn)渠道拓展方案渠道拓展方案

1、房地產(chǎn)渠道拓展方案渠道拓展方案一、工作目的(1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體 ;(2) 、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度， 并進(jìn)行綜合評(píng)估;(3) 、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式 ;(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位;(4) 、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信， 能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響， 如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)

2、鍵人物的介紹下， 了解大客戶單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍 ; 在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。 大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系， 了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。 關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)(1) 、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、 大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?(2) 、在 SOHO/LOFT/公寓、商業(yè)銷售開盤之后拓展大型廠礦企業(yè) 3 家、商會(huì) 2 家、行政機(jī)關(guān) 5 家，其他渠道登記的客戶至少200 名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶20

3、%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1 、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 :1) 大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。2) 大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到 15 套以上享受折上折， 具體標(biāo)準(zhǔn)如下：購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以 10 臨街商鋪為例， 44000 元/ 的價(jià)格，一次性 9.5 折, 按揭正常一次性 9.7 折的折扣計(jì)算其他特殊情況，大客戶專員將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。3) 、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn) ;4) 、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A 、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪

4、的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員 ; 從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn);B 、返點(diǎn)建議：大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣。大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以 1000 元/ 套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn);C 、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款;D 、返點(diǎn)兌換流程大客戶組拜訪關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會(huì)關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購(gòu)買項(xiàng)目成交并簽約簽署合同后一個(gè)星期大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、 單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同， 到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金

5、或者抵扣房款。四、活動(dòng)時(shí)間： xx 年 4 月 1 日未定五、工作人員崗位要求：略六、各階段工作安排劃分1 、大客戶單位信息搜集期 xx 年 4 月 1 日 5 月 30 日(1) 、大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作 ;(2) 、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談 ;(4) 、每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。 該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等 ;(5) 、對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估， 了解該大客戶單位的購(gòu)買實(shí)力及購(gòu)買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2 、大客戶單位巡展期 x

6、x 年 6 月 1 日-7 月 1 日(1) 、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘 ;(2) 、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系， 協(xié)商進(jìn)一步合作事宜 ;(3) 、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系， 隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋 ;(4) 、根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買意向， 向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) ;(5) 、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作 ; 3 、大客戶單位簽約 7 月 1 日以后(1) 、確定與商會(huì)、 大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施 ;(2) 、收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量 ;(3) 、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作 ;(4) 、保

7、持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù) ;(5) 、根據(jù)工作情況， 準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。七、大客戶單位 ( 初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ) )八、具體工作安排(1) 工作安排(2) 物料清單準(zhǔn)備建議：在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程按實(shí)際情況定十、大客戶預(yù)約流程(1) 、預(yù)約流程(2) 、具體工作分工：a ：大客戶組：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)b ：上展?fàn)I銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目廣告物料禮品，建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1) 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔( 娃娃 ) 、或其他禮品2) 大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷公關(guān)招待費(fèi)： 5