經(jīng)銷商要善于借力使力講解

1、曾經(jīng)不止一次地看到過不同版本的這樣的故事：在美國一個農(nóng)村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他一起在農(nóng)場 工作。突然有一天，一個人找到老頭，對他說：尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作，行不行？ ”老頭說：不行，絕對不行，我可就這一個兒子在家 陪我了！ ”這個人說：如果我在城里給你的兒子找個對象，可以嗎？ ” 老頭搖搖頭：不行！”這個人又說：如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？ ”老頭想了想，哦，兒子能當上洛克菲勒的女婿？攀上這門親事，那可真是太棒了，于是，他同意了。過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：尊敬的

2、洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象，好嗎？ ”洛克菲勒說：對不起，我沒有時間考慮這件事情?！边@個人又說：如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總 裁，可以嗎？ ”洛克菲勒想了想，終于被女兒嫁給世界銀行的副總裁這件事打動了。 又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：尊敬的總裁先生，你應該馬上任命一個副總裁！ ”總裁先生說： 不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢，而且必須馬上？”這個人說：如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿呢？ ”總裁先生同意任命一個副總裁，而且是洛克菲勒的女婿。這個也許是杜撰的故事其實就是一個借力使力的例子。這個人”借助洛克菲勒的女

3、兒，從而讓老人同意他帶走兒子，接著，這個人”又借助 世界銀行副總裁”，促使洛克菲勒同意將女兒嫁給老人的兒子，最后，這個人”又借助洛克菲勒，說服世界銀行行長重新任命老人的兒子為副總裁，最后圓 滿地達到了預定的目標。由此看來，借力使力，可以讓一件事情出其不意而圓滿地 得到解決。什么是借力使力呢？簡單地講，借力使力，就是借助別人的力量，來實現(xiàn)自己的目標、目的。自古以來，我國就有借船出海、借雞生蛋、借渠澆 水等諸多典故，其實，這都是借力使力在現(xiàn)實當中的有效運用。（呵呵，當然，可 不要借刀殺人哦）。作為經(jīng)銷商，其資源往往是有限的，因此，經(jīng)銷商更多的要思 考如何利用別人的資源，來為自己辦事。筆者認為，作為

4、一個經(jīng)銷商，你手中有多 少資源并不重要，關鍵的是你能支配或者調控多少資源為你所用，這才是最核心 的。那么，作為經(jīng)銷商，應該如何來更好地借力使力呢？善借企業(yè)之力。好風憑借力，送我上青云”。經(jīng)銷商首先要善于借助企業(yè)之力。企業(yè)的實力與 規(guī)模往往是經(jīng)銷商無法比擬的，攀上企業(yè)這棵大樹”，經(jīng)銷商就可以享受 大樹底下好乘涼”之舒適，經(jīng)銷商可以通過擴大自己的銷售數(shù)額，與廠家通力合作，或者 與廠家建立良好的客情關系等方式，來征得企業(yè)對自己的各項支持：比如指導、培 訓、協(xié)銷、人員導購等等各種有形或者無形政策支持，如果有廠家信貸支持的，還 可以申請到一定的信貸額度，從而用廠家的資源來為自己生錢”，這豈不是一件美事？

5、善借品牌之力。品牌是什么？品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，品牌是一個企業(yè)發(fā)展壯大的根基，是企業(yè)產(chǎn)品附加價值的一種體現(xiàn)，它代表一種溢價能力。優(yōu)秀的 經(jīng)銷商，一定會借助企業(yè)品牌的力量，發(fā)展自己的品牌，擴大自己的實力。筆者曾 為一個銷售額超億元的經(jīng)銷商講課，這個經(jīng)銷商憑借著代理娃哈哈、統(tǒng)一等大品牌 之機會，快速構建自己的渠道與網(wǎng) From EMKT絡，然后，借渠澆水，創(chuàng)建 了自己的品牌以及生產(chǎn)工廠，從而牢牢地掌握了自己的經(jīng)營主動權，做到了游刃有 余。因此，經(jīng)銷商要善于借助廠家品牌的力量，塑造和提升自己經(jīng)營的檔次和門店 形象，提高資金的周轉率，學會打造和提升自己品牌的方式和技巧，更好地實現(xiàn) 兩條腿”走路之發(fā)展路

6、徑。善借渠道之力。下游渠道是經(jīng)銷商的無形財富，因此，經(jīng)銷商還要善于借助下游客戶的人財物來發(fā)展自己的生意。比如，筆者認識 的一個方便面企業(yè)的經(jīng)銷商，其資金實力剛開始并不是很充足，但其卻很會動腦 筋，總會在每年的三個銷售旺季，即春節(jié)、麥收、中秋節(jié)舉行大型訂貨會，每次訂 貨會收款都在百萬元以上，借助下游客戶的款項，這位經(jīng)銷商不僅獲得了廠家的優(yōu) 惠政策，而且還方便了自己的資金周轉，借助訂貨會，還從另外一個層面，占壓了 下游客戶的資金和倉庫，可以有效地打擊和擠壓競爭對手。因此，經(jīng)銷商可以通過 深度協(xié)銷的方式，通過訂貨會、聯(lián)誼會、培訓會等，充分地挖掘下游客戶的資金、 人員、物流等資源，從而不為所有，但為所

7、用?？傊?，作為經(jīng)銷商要想做強做大，光靠自己的力量是不夠的，必須要善于借力使力，通過向上借助廠家之 力，向下借助渠道之力，經(jīng)銷商才能縱橫捭闔，擁有更大的騰挪空間，才能充分地 調動一切可以調動的資源，不斷地滾動發(fā)展，從而增強自己的核心競爭力，不斷地 向更高的發(fā)展階段邁進。 經(jīng)銷商，如何巧妙發(fā)放年終獎？案例：某快消品經(jīng)銷商老張每年年終發(fā)獎金時，都會忐忑不安，這并不是他不舍 得發(fā)獎金，畢竟，經(jīng)商將近20年，每年他都會掙到大把的銀子，他的員工也不 少，加上內勤、庫管、司機、銷售人員，30多位呢，每年的獎金發(fā)放，總額都在 10萬元左右，可每年年終獎發(fā)出去后，他卻有一種由衷的害怕，為什么呢？因為 每年發(fā)放完

8、獎金后，總有一些員工離職跳槽，甚至包括個別骨干人員，他就十分的 納悶，說他發(fā)的少吧，可同行發(fā)的也不多，那說明什么問題呢？他發(fā)放年終獎方式 不對？他可是按照職位、貢獻發(fā)的，并且，年終獎標準人人皆知，他到底錯在哪里 呢？分析：案例中老張發(fā)放年終獎的初衷是好的，大家都辛苦一年了，作為老板，給大家發(fā)發(fā)獎金，算是一年來，老板對大家的獎賞或則犒勞，但是，為何年 終獎發(fā)出去了，卻沒有起到相應的效果呢？其實，歸結起來，是因為老張發(fā)放年終 獎的技巧性不夠，那么，經(jīng)銷商應該如何發(fā)放年終獎呢？年終獎發(fā)放要保密。水至清則無魚，距離產(chǎn)生美，也產(chǎn)生相應的吸引力。作為經(jīng)銷商企業(yè)，要想保 持員工對企業(yè)的好奇心與向心力，促使員

9、工始終追隨，那么，經(jīng)銷商就要注意： 一，薪資制度要相對保密，在工資標準相對公開的基礎上，也要注意一定的保密 性，比如，規(guī)定不得隨意探聽別人薪酬狀況，不問與自己無關的薪酬標準等等。因 為經(jīng)銷商老板會根據(jù)個人能力的大小，在總體薪資標準的基礎上，合理調配員工工 資，因此，保持薪資制度的隱秘性，對于經(jīng)銷商留人、用人將有較大好處。二，獎 金發(fā)放也要保密。在這里，主要是指獎金的數(shù)量，這個需要嚴格保密的，大家可以 都明白，年終獎是大家都有的，但具體多少，不得隨意探問。外資企業(yè)發(fā)放獎金為 何很少有問題出現(xiàn)，就因為外資企業(yè)明文規(guī)定，不得隨意打探別人的薪金及其他福 利待遇。人不患寡，就患不均。年終獎發(fā)放遵循保密的

10、原則，會讓企業(yè)少去很多麻 煩。并且，引導大家，各自做好各自的工作，有貢獻，一定會有好收獲。學會拆分年終獎。曾有這樣一家企業(yè)，推出了一個人工作，一家人領工資”制度，怎樣操作的呢？其實說來簡單，這家企業(yè)把工資分成三份，80%發(fā)給這位員工，10%發(fā)給這位員工的太太，10%發(fā)給這位員工的父母（當然，都是直接打到卡上），結 果這家企業(yè)創(chuàng)造了三年沒有一個員工離職的記錄。這家企業(yè)其實就很注意發(fā)放工資 的技巧。他山之石，可以攻玉，經(jīng)銷商在發(fā)放獎金時，也可以把獎金拆開來發(fā)，不但給員工，還給其家人，借此，不但可以模糊發(fā)放的額度，而且，還借此可以攻心”，攻誰的心？員工愛人、孩子、父母等等，這樣，經(jīng)銷商就可以花錢不多

11、，但 效果卻很明顯，因此，把握發(fā)放獎金的范圍也很重要，通過擴大發(fā)放范圍，其實就 是擴大了經(jīng)銷商的統(tǒng)一同盟戰(zhàn)線，也讓員工的家屬也站在了企業(yè)一邊，并且，還能 夠起到擴大口碑的效應，進一步凝聚員工的信心和忠誠度。年終獎要結合員工工齡。一些老員工為何在發(fā)放完獎金后，選擇離開，有時候并不是這些員工不近 人情，而是經(jīng)銷商并沒有關注一些細節(jié)，比如，同樣都是經(jīng)銷商企業(yè)的員工，有的 工作了三年、五年，有的才是剛加入的，如果年終獎都一樣，那么，就很難讓老員 工口服心服，因此，設計年終獎時，一定要把工齡部分的獎金，單拉出來，并在發(fā) 放時，明確告訴老員工，這是老員工才享有的獎勵，增強老員工的自豪感、歸屬感 和自尊心，

12、并吸引他們繼續(xù)努力工作，以回報企業(yè)對其的厚愛和照顧，讓其明白知 遇之恩。年終獎不但是獎金，還有物質和精神。很多經(jīng)銷商朋友，一談到年終獎，馬上就浮現(xiàn)出獎金的概念，其實，年終獎不僅包括獎金，還包括獎品、福利 甚至榮譽證書等物質或者非物質層面。其實，三方面結合才最有效。獎金，是對其 一年來工作成績的肯定和認可，是最大的主要激勵，物品，比如福利品，面、油、 魚、水果、點心、小家電等等，這些都能夠激發(fā)員工的榮譽感，滿足他們的虛榮 心，中國From EMKT人最要緊的就是愛面子，愛攀比，這些物品，讓他們 有了攀比的前提，而榮譽證書、獎狀、喜報，加上披紅戴花，則滿足了員工內在的 精神層面的需要，激勵他們更好

13、地發(fā)揚創(chuàng)新的精神，為企業(yè)作出更大的貢獻。 注意發(fā)放的時間、地點。有些經(jīng)銷商老板在發(fā)放獎金時，不注意方式，比如，在眾 人面前，集體發(fā)紅包，集中在發(fā)工資時發(fā)紅包，其實，這都是不合適的。集中在某 一時間、某一地點發(fā)紅包，有如下缺陷：讓大家感覺，年終獎都有，好像是吃大鍋 飯，都有嘛，體現(xiàn)不出來獨享的優(yōu)越性，同時，也會讓優(yōu)秀而作出更大貢獻的員工 心生不服，貢獻有大小，獎勵幅度怎么能一樣呢？其次，集中發(fā)放，讓大家一下子 有了攀比或者議論的機會，容易引發(fā)一些負面的爭論，甚至群體事件（比如，有的 員工認為經(jīng)銷商老板發(fā)放獎金不公，從而串通集體辭職），而讓經(jīng)銷商自己出力不 討好。因此，何時、何地發(fā)放年終獎，經(jīng)銷商老板當好好思量，最好是分開來