模擬商務(wù)談判劇本

1、商務(wù)談判劇本賣方買方總經(jīng)理：周祉祎財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅市場(chǎng)部部長：王佳技術(shù)總監(jiān)：劉暢行政助理：王婷總經(jīng)理：周昊鯤財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格采購部部長：陸瑾技術(shù)總監(jiān)：李君行政助理：馬園園法律顧問王婷：歡迎來自湖南的鹵味食品有限公司的各位談判代表來武漢進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是湖北周黑鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是 ，這位是 法律顧問馬園園：非常高興來到美麗的武漢。我是湖南鹵味食品有限公司法律顧問 。下面由我來介紹我方談判代表。這位是 ，這位是 總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎？總經(jīng)理周昊鯤：一切都好！雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時(shí)不同?？?/p>

2、經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎？總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到！總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果！總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊！總經(jīng)理周祉祎： （微笑點(diǎn)頭）好的，那么我們開始吧總經(jīng)理周昊鯤：好的，首先我方了解到貴公司擁有目前國內(nèi)極負(fù)盛名的食品，美味傳名四海。我方此次慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“ 周黑鴉 ”系列食品。 那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧！市場(chǎng)部部長王佳：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的

3、品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營 “周黑鴨 ”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40 家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城?？偨?jīng)理周昊鯤：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉 ”系列最有特色食品的詳細(xì)情況！技術(shù)總監(jiān)劉暢：周黑鴨選用專供白條鴨以數(shù)十種中草藥鹵制，藥味入骨，使先前的鴨由白變黃，再由黃漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開; 再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難得的休閑美食 ;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘

4、草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見人愛的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎？技術(shù)總監(jiān)劉暢：我公司制造“周黑鴨”系列通過了ISO9001 認(rèn)證。申請(qǐng)了國家專利權(quán)，所以關(guān)于產(chǎn)權(quán)，貴方完全不必?fù)?dān)心。技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢？技術(shù)總監(jiān)劉暢： 2005 年鴨創(chuàng)始人周富裕先生向國家商標(biāo)總局申請(qǐng)了"周黑鴨 "35 類的注冊(cè)商標(biāo)，2007 年至今周黑鴨已申請(qǐng)了29 類、 31 類、 40 類和 43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。技術(shù)總監(jiān)李君：

5、點(diǎn)頭，恩?？偨?jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉 ”系列食品很符合我方的采購要求，請(qǐng)問貴方報(bào)價(jià)如何？市場(chǎng)部部長王佳：不知貴公司此行的采購計(jì)劃（故意停頓）精品文庫采購部部長陸瑾：我方希望講貴公司產(chǎn)品在湖南做一個(gè)深度的推廣，首批希望能訂購10000 斤鴨脖子和各類周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000 斤財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報(bào)價(jià)是,155 萬元。總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎？貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格：根據(jù)我公司長期的采購價(jià)格，平均價(jià)格也只有95 萬元，況且，你方的“周黑鴨”系列并無改進(jìn)。市場(chǎng)部部長王佳：貴方此言差矣。2011 年 "周黑鴨 "被認(rèn)定為 &quo

6、t;中國馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌 !周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止 2014 年，全國已經(jīng)擁有直營門店 470 余家，同時(shí)在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地?？偨?jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛！技術(shù)總監(jiān)劉暢：對(duì)比市面上其他同類產(chǎn)品，例如小胡鴨、精武等等，我們周黑鴨無論是品種還是品質(zhì)都明顯

7、高于其他產(chǎn)品。總經(jīng)理周昊鯤： （沉默不言，放筆背靠椅子）總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。總經(jīng)理周昊鯤：非常合理？貴方的報(bào)價(jià)如此離譜，還算合理嗎？我實(shí)在懷疑貴方的誠意。采購部部長陸瑾：貴方一味強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性，完全忽視我方的利益?？磥?，我們此次的談判根本無法繼續(xù)。財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)？如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無法繼續(xù)？總經(jīng)理周祉祎：周總，你們團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)道而來，想必也不想空手而歸吧。況且我們的周黑鴨是獨(dú)一無二的品牌，有著自己的特色也絕不會(huì)讓你們失望。成事者不拘小節(jié)，何必在一個(gè)問題上大動(dòng)干戈呢？技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場(chǎng)上的好，但并不值這個(gè)報(bào)價(jià)?？偨?jīng)理周祉祎：很高興貴方能選擇我們的周

8、黑鴨，而我們的產(chǎn)品在其他地區(qū)也都還沒有售出，這門好的機(jī)會(huì)想必我們雙方都不會(huì)放棄吧?？偨?jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎？采購部部長陸瑾：聽說貴方在湖南也有代理，但是銷售成績卻平平淡淡！如果不盡快尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷商，豈不埋沒了貴方自己所說優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的營銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。市場(chǎng)部部長王佳：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是國內(nèi)知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。總經(jīng)理周祉祎：考慮到我們需要開拓市場(chǎng)，貴方需要增強(qiáng)你們品牌的實(shí)力，為表誠意，我方愿意將報(bào)價(jià)降至 140

9、萬元技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點(diǎn)？貴方未免也太小氣了吧！財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢？財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格：我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是 950 萬元。如果不能以此價(jià)格達(dá)成協(xié)議，那么很遺憾，我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。市場(chǎng)部部長王佳：貴方的報(bào)價(jià)也不見得合理呀！不瞞您說，有很多全國各地銷售商正在與我方洽談關(guān)于周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。（動(dòng)作）總經(jīng)理周祉祎：我方想向湖南市場(chǎng)進(jìn)軍，而且貴公司對(duì)周黑鴨也沒有屬于自己的調(diào)料方和經(jīng)營模式，而這些我方都可以為你們提供。采購部部長陸瑾：即便如此，貴方的報(bào)價(jià)也應(yīng)該具有參考性吧？我方的提出的價(jià)格是有根有據(jù)的。根據(jù)目前市場(chǎng)情

10、況來看，只要95 萬元。財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：95 萬元？不知貴公司是從何處得到這個(gè)報(bào)價(jià)的？我方也進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，根據(jù)我國官方網(wǎng)歡迎下載2精品文庫站披露的可靠信息，140 萬元已經(jīng)是最低價(jià)了。（買方沉默）梁一格：周董，140 萬你覺得怎么樣啊？總經(jīng)理周昊鯤：周總， 105 萬元。您看怎么樣？這確實(shí)是我們能夠承受的最高價(jià)格了，超出此價(jià)格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何？總經(jīng)理周祉祎：雖然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步，但是此價(jià)格我方仍然難以接受。通過剛才的分析，相信貴方也明白我方報(bào)價(jià)的合理性。 如果貴方堅(jiān)持原價(jià)格， 那么我們?cè)谶@件事上就很難達(dá)成一致?？偨?jīng)理周昊鯤：那怎么行！不過如果貴方愿意將價(jià)格

11、降至我方剛才的報(bào)價(jià)，我方愿意與貴公司建立長期友好的合作關(guān)系。（中方人員商量，中方市場(chǎng)部部長遞資料給總經(jīng)理）總經(jīng)理周祉祎：不好意思，周總。我方最低接受130 萬元的報(bào)價(jià)。并且，我方能在貴方需要周黑鴨的第一時(shí)間給貴方空運(yùn)過去。要知道，這可是市場(chǎng)上罕見的優(yōu)惠啊！總經(jīng)理周昊鯤：好吧！我方可以接受。采購部部長陸瑾：同時(shí)，在包裝方面我方希望采用大型紙箱包裝，內(nèi)置泡沫保溫。里襯是錫箔紙，確保貨物的新鮮，每天一批，及時(shí)到達(dá)總經(jīng)理周祉祎：我方同意。運(yùn)輸方面采用空運(yùn)一次性到達(dá)。（總經(jīng)理點(diǎn)頭）采購部部長陸瑾：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5% 的增減?？偨?jīng)理周祉祎：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧！

12、財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格：我方同意現(xiàn)在支付20% 的訂金。財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方不同意。我方一貫是先付60% 訂金。財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格：貴方對(duì)我們的條件實(shí)在是太苛刻了，要知道，即期支付會(huì)占用我方很大的資金，這實(shí)在是難以實(shí)現(xiàn)。財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：但這是我方一貫的支付模式，而且我方無法承受如此大的風(fēng)險(xiǎn)，希望貴方可以考慮我方的難處。財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格：我們?cè)趺茨軌蚰菢幼瞿?？要不我們各退讓一步?0% 的訂金現(xiàn)在支付，如何？（中方人員商量）總經(jīng)理周祉祎：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。技術(shù)總監(jiān)李君：為確保萬無一失，請(qǐng)貴方出示檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)?；A(chǔ)總監(jiān)劉暢：好的，這是各項(xiàng)檢疫證明，請(qǐng)過目。（雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)）技術(shù)總監(jiān)李君： （邊看邊點(diǎn)頭）看來貴公司對(duì)產(chǎn)品的檢驗(yàn)要求應(yīng)該十分嚴(yán)格，不過我也善意提醒貴方：如果貴公司違約，我方將采取法律措施追討賠償。技術(shù)總監(jiān)劉暢：請(qǐng)貴方放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，各類添加劑含量不僅合格，甚至均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家要求水平。為了讓貴方放心，我方承諾若檢疫不合格，我方愿承擔(dān)全部責(zé)任，并按規(guī)定賠償貴方損失，您覺得怎么樣 ?技術(shù)總監(jiān)李君：貴方真是爽快，我方