渠道拓展方案

1、市場部渠道拓展方案一、整形美容渠道合作概況與現(xiàn)狀分析 整形醫(yī)院與美容院渠道合作、資源共享是近年來一個(gè)新生事物 從廣州的伯 明翰 到北京的田永成 再到南京的施爾美等國內(nèi)有數(shù)十家整形醫(yī)院渠道合作做 的非常優(yōu)秀根 據(jù)他們的成功，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如下：1、整形美容渠道合作應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪些客戶 中小型美容院、開展醫(yī)學(xué)紋繡、注射除皺的美容院。 公立醫(yī)院整形醫(yī)生轉(zhuǎn)診 桑拿洗浴中心、夜總會2、大型美容院一般我們不予考慮原因如下1、不缺錢 盈利狀況良好2、 高度重視顧客的培養(yǎng)，不愿在顧客的身上做有風(fēng)險(xiǎn)的事情，防止造成黃金大客戶流失 3、其自身與醫(yī)生合作分成比例較高 2 次開發(fā)不流失4、經(jīng)常損毀我們的名譽(yù)3、美容院與整形醫(yī)院

2、在合作過程中會出現(xiàn)哪幾個(gè)敏感區(qū) 差旅往返費(fèi)用 解決方法：成單之后，美容院帶客產(chǎn)生的差旅費(fèi)由我院承當(dāng)。 顧客的 2 次開發(fā)是否能拿到提成一一誠信問題解決方法：簽訂合作 協(xié)議， 明確提成、提成結(jié)算方式、美容院顧客來院消費(fèi)流程、術(shù)后責(zé)任糾紛等 問題。 成交率的上下和手術(shù)質(zhì)量的好壞 提成的結(jié)算方式解決方法：我醫(yī)院給美容院的提成結(jié)算方式為：顧客治療后 5 個(gè)工作日將 款匯入 甲方指定的賬戶，交由專人負(fù)責(zé)4、為什么有的美容院擁有一大批意向整形顧客但一直無法促成消費(fèi) 培訓(xùn)不到位主動與被動關(guān)系沒有把握好解決方法：合同簽訂之日， 安排我 醫(yī)院培訓(xùn)人員為美容院的工作人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，讓他們主動為我 們爭取客戶

3、 軟資源不到位鋪墊根底沒有打好解決方法：準(zhǔn)備有雜志、三折頁、 印有文 怡 LOGO 的紙杯、易拉寶、會員卡、 VIP 金卡等宣傳資料 醫(yī)院品牌因素及口碑 美容院經(jīng)營者自身因素5、如何與美容院一直保持良好的合作關(guān)系 讓美容院賺到錢體會到合作的樂趣合作酬勞為 30% 整體提成 美容院經(jīng)營者自身免費(fèi)體驗(yàn)享受醫(yī)院的高端效勞即：意大利軟整形激光脫毛 ( 唇毛、小腿、腋下、發(fā)際線、手臂五處之 -) 黑臉娃娃E 光嫩膚美容院老板每介紹一名顧客成單，那么享受以下效勞(1) 消費(fèi) 1000-2000 元那么贈送以上 4 項(xiàng)激光工程一次 ( 四者選其一 )(2) 消費(fèi) 2000-5000 那么贈送激光工程四選二

4、( 各一次 )2/ 5(3) 消費(fèi) 5000-10000 贈送我醫(yī)院 1000 元代金券一張(4) 消費(fèi) 10000-20000 贈送我醫(yī)院玻尿酸注射一針(5) 消費(fèi) 20000 以上贈送我醫(yī)院整形工程 3000 元代金券備注： (1) 贈送過程中，讓美容院老板享受到我醫(yī)院高端效勞，從而以她為成功案例，對我醫(yī)院的進(jìn)行口碑宣傳，讓她的顧客從她身上對我們建立信任(2)消費(fèi)金額可累積使用。 美容院經(jīng)營者整形手術(shù)可享受 7 折優(yōu)惠(合同期內(nèi)有效) 定時(shí)組織一批高端客戶、美容院老板進(jìn)行沙龍會、集中培訓(xùn)我醫(yī)院項(xiàng) 目二、整形美容渠道合作資源整合1、內(nèi)部資源整合組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 4 人左右，要求； 熟練掌握

5、整形美容常見知識、醫(yī)院價(jià)格表、醫(yī)生資質(zhì)與簡歷 充分利用我醫(yī)院現(xiàn)有合作渠道一一美容院化裝品加盟店，由化裝品經(jīng)理 劉榮 梅負(fù)責(zé)介紹并為整形醫(yī)院建立關(guān)系。 市場部擁有醫(yī)院提供的固定 和 號碼 業(yè)務(wù)人員的資源配備雜志、三折頁、宣傳光盤、 一次性紙杯、 美容院專用 VIP 金卡、精裝的合 作協(xié)議、 工裝、業(yè)務(wù) 、給大客戶的贈品(雨傘、紙巾盒、化裝品等)三、整形美容市場渠道合作營銷策略與美容院促銷活動和終端會聯(lián)合，將我醫(yī)院的代金券作為贈品，迅速產(chǎn)生 銷售合 作方式：為美容院提供美麗 VIP 金卡，金卡上填有美容院名稱，顧客攜 帶此卡到我院 消費(fèi)，那么證明這位顧客是該美容院所介紹的顧客。1 該卡含手術(shù)工程現(xiàn)

6、金抵用券 500 元不可以兌換現(xiàn)金消費(fèi)金額達(dá) 3000 元以上可以使用專人專卡不重復(fù)使用促銷活動除外2 消費(fèi)顧客持卡可以享受 9 折優(yōu)惠本卡做為美容院終端會議和促銷 活動 的贈品如產(chǎn)生消費(fèi)按照合作協(xié)議將提成返還美容院四、提成方案1 按照價(jià)格冊中的零售價(jià)的 30%, 作為美容院的酬勞費(fèi)用2 提成方式分以下幾種 未經(jīng)中間人、咨詢師而獨(dú)立成單，市場部按 10% 提成 在咨詢師的幫助下，按照咨詢師 3% 提成，市場部 7% 提成計(jì)算 在中間人介紹下，未經(jīng)咨詢師幫助，那么中間人 5% 提成，市場部 5% 提成 在中間人、咨詢師的共同幫助下成單，中間人 5%、咨詢師2%市場部3% 當(dāng)月由市場部建立的渠道來

7、院產(chǎn)生的消費(fèi)額，超過自然來院的散客消費(fèi) 額，且業(yè)績達(dá) 到 10 萬以上，那么市場部額外提成渠道業(yè)績額的 3%五、市場部啟動前期準(zhǔn)備事項(xiàng)1 員工內(nèi)訓(xùn)加強(qiáng)市場人員、咨詢?nèi)藛T的業(yè)務(wù)知識水平，提高合作成功率及來院成交率每周 2 次，具體內(nèi)容詳見辦公室通知2 制度制定 業(yè)務(wù)人員每日工作報(bào)表人脈積累與維護(hù)情況、意向客戶的跟進(jìn)情況每日進(jìn)行記錄，每周上報(bào)匯總 到市場 部經(jīng)理郵箱，由市場部經(jīng)理進(jìn)行真實(shí)性考核4/ 5 美容院來院顧客消費(fèi)流程無論在由于美容院來院顧客，和自然成單的顧客所打的折扣是不一樣的，因此， 系統(tǒng)登記、咨詢、收費(fèi)、提成等各方面的流程也應(yīng)該有別與其他顧客。自然顧客來院流程如下費(fèi) 手術(shù)顧客來院一一導(dǎo)診登記一一咨詢師介紹工程、價(jià)格一一醫(yī)生設(shè)計(jì)一一收美容院顧客消費(fèi)流程如下：顧客來院一一美容院渠道而來的顧客攜帶 VIP 金卡一一導(dǎo)診根據(jù)金卡上 登記 渠 道、聯(lián)系方式一一咨詢一一醫(yī)生設(shè)計(jì)一一收費(fèi)一一手術(shù)一一