商務(wù)策劃輔導(dǎo)教材

1、2013年秋年秋l商務(wù)商務(wù)一切以利益為目的、以交換為手段、一切以利益為目的、以交換為手段、以貨幣為表現(xiàn)的個人或組織活動。以貨幣為表現(xiàn)的個人或組織活動。 l策劃是一種創(chuàng)造性的思維活動，它一方面是針策劃是一種創(chuàng)造性的思維活動，它一方面是針對未來的構(gòu)思、謀劃、制定計(jì)劃、決策和實(shí)施對未來的構(gòu)思、謀劃、制定計(jì)劃、決策和實(shí)施方案；另一方面是運(yùn)用各種工具及手段改變現(xiàn)方案；另一方面是運(yùn)用各種工具及手段改變現(xiàn)狀的實(shí)施過程。狀的實(shí)施過程。l事前設(shè)計(jì)說事前設(shè)計(jì)說 l典型代表：美國學(xué)者威廉典型代表：美國學(xué)者威廉.紐曼在紐曼在組織與管組織與管理技術(shù)理技術(shù)指出策劃是在做事前決定做何事、計(jì)指出策劃是在做事前決定做何事、計(jì)劃

2、并經(jīng)過設(shè)計(jì)后的行動路線。劃并經(jīng)過設(shè)計(jì)后的行動路線。 做什么？做什么？如何做？如何做？l思維活動說思維活動說 l典型代表：日本策劃大師星野匡在其典型代表：日本策劃大師星野匡在其策劃力策劃力指出，指出，從虛構(gòu)出發(fā)，然后創(chuàng)造事實(shí)，加上理由，而且要光明從虛構(gòu)出發(fā)，然后創(chuàng)造事實(shí)，加上理由，而且要光明正大地去做，這就是策劃。正大地去做，這就是策劃。l決策思維說決策思維說 l我國策劃理論專家史憲文認(rèn)為：商務(wù)策劃是經(jīng)濟(jì)組織我國策劃理論專家史憲文認(rèn)為：商務(wù)策劃是經(jīng)濟(jì)組織為了謀求自我生存的最佳環(huán)境和市場競爭的必要優(yōu)勢為了謀求自我生存的最佳環(huán)境和市場競爭的必要優(yōu)勢而進(jìn)行的創(chuàng)新型或精密型的決策思維方式。而進(jìn)行的創(chuàng)新型

3、或精密型的決策思維方式。 l決策過程說決策過程說 l商務(wù)策劃是更加獲益的經(jīng)營創(chuàng)新決策方式，是整合企商務(wù)策劃是更加獲益的經(jīng)營創(chuàng)新決策方式，是整合企業(yè)有效資源、實(shí)現(xiàn)最小投入最大產(chǎn)出，把策略變成現(xiàn)業(yè)有效資源、實(shí)現(xiàn)最小投入最大產(chǎn)出，把策略變成現(xiàn)實(shí)的商務(wù)過程。實(shí)的商務(wù)過程。 西施淚、木蘭湖西施淚、木蘭湖武漢外灘花園武漢外灘花園l傳統(tǒng)上可以分為：政治策劃、軍事策劃、傳統(tǒng)上可以分為：政治策劃、軍事策劃、科技策劃、商務(wù)策劃?？萍疾邉?、商務(wù)策劃。l商務(wù)策劃的主體，主要包括社會經(jīng)濟(jì)生商務(wù)策劃的主體，主要包括社會經(jīng)濟(jì)生活中的組織和個人?；钪械慕M織和個人。 l作為以個人為主體的商務(wù)策劃，主作為以個人為主體的商務(wù)策劃，

4、主要領(lǐng)域有：企業(yè)策劃、要領(lǐng)域有：企業(yè)策劃、項(xiàng)目策劃項(xiàng)目策劃等。等。l企業(yè)策劃企業(yè)策劃一般劃分為五大領(lǐng)域和十大專題策劃：一般劃分為五大領(lǐng)域和十大專題策劃： l五大領(lǐng)域：五大領(lǐng)域：戰(zhàn)略策劃。戰(zhàn)略策劃。生態(tài)策劃。生態(tài)策劃。融融資策劃資策劃。管理策劃。管理策劃。營銷策劃。營銷策劃。 ll企業(yè)專題策劃：企業(yè)專題策劃： l廣告策劃。廣告策劃。品牌策劃品牌策劃。市場定位策劃。市場定位策劃。銷售渠道策劃。銷售渠道策劃。市場推廣策劃。市場推廣策劃。產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷策劃。策劃。企業(yè)企業(yè)公關(guān)策劃公關(guān)策劃。企業(yè)形象策劃。企業(yè)形象策劃。企企業(yè)文化策劃。業(yè)文化策劃。企業(yè)重組策劃。企業(yè)重組策劃。 l其他商業(yè)策劃：如旅游策劃

5、、會展策劃、婚其他商業(yè)策劃：如旅游策劃、會展策劃、婚慶策劃等等。慶策劃等等。 l第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)策劃的基本要素商務(wù)策劃的基本要素l1、策劃的主體、策劃的主體 ：即策劃人或決策者：即策劃人或決策者l2 、策劃客體：策劃過程中的客觀環(huán)境和主要、策劃客體：策劃過程中的客觀環(huán)境和主要競爭者。競爭者。l3、策劃的資源和條件、策劃的資源和條件l策劃人或決策者的優(yōu)勢和條件。策劃人或決策者的優(yōu)勢和條件。l4、策劃的思維方法：策劃人的創(chuàng)新方法和手、策劃的思維方法：策劃人的創(chuàng)新方法和手段。段。l5、策劃的對象和目標(biāo)：策劃的具體對象和想、策劃的對象和目標(biāo)：策劃的具體對象和想要達(dá)到的目的。要達(dá)到的目的。武漢開發(fā)策劃

6、南岸嘴l南岸嘴現(xiàn)狀南岸嘴現(xiàn)狀l上海陸家嘴上海陸家嘴上海陸家嘴上海陸家嘴l重慶朝天門重慶朝天門l紐約曼哈頓紐約曼哈頓l德國角德國角l輪廓設(shè)想與精心設(shè)計(jì)輪廓設(shè)想與精心設(shè)計(jì)l方案方案l方案方案l策劃的奇正原理策劃的奇正原理l策劃的系統(tǒng)原理策劃的系統(tǒng)原理l策劃的裂變原理策劃的裂變原理l策劃的博弈原理策劃的博弈原理l策劃的整合原理策劃的整合原理l簡易原理簡易原理l策劃的主要功能：策劃的主要功能：l1.競爭功能。田忌與齊王賽馬競爭功能。田忌與齊王賽馬l2.放大功能。放大功能。大英圖書館的搬遷大英圖書館的搬遷l3.預(yù)測功能。預(yù)測功能。孔明借東風(fēng)孔明借東風(fēng)l4.決策功能。決策功能。l5.創(chuàng)新功能。創(chuàng)新功能。

7、ll策劃的微觀作用策劃的微觀作用l提高崗位職能。提高崗位職能。l提高決策質(zhì)量提高決策質(zhì)量（3）提高人才的職場競爭力。）提高人才的職場競爭力。 l策劃的宏觀作用策劃的宏觀作用l改變企業(yè)發(fā)展方式。改變企業(yè)發(fā)展方式。l避免企業(yè)死于非命。避免企業(yè)死于非命。l節(jié)約企業(yè)資源。節(jié)約企業(yè)資源。l提高企業(yè)發(fā)展速度。提高企業(yè)發(fā)展速度。 l商務(wù)策劃的一般方法l商務(wù)策劃的專用方法l商務(wù)策劃的特殊方法l一、系統(tǒng)法 ： 邏輯法 預(yù)測法 抓主法 取向法 類比法l二、人文法 ：集思廣益法 調(diào)查法 經(jīng)驗(yàn)法 l三、體式法：點(diǎn)式策劃、線式策劃、面式策劃 p44l一、移植法 七、連環(huán)伏筆法 l二、分解法 八、逆向法 l三、組合法 九

8、、回避法l四、重點(diǎn)法 十、捆綁連接法l五、實(shí)證法l六、背景轉(zhuǎn)換法p107l一、熱點(diǎn)移用法 l二、爭當(dāng)?shù)谝环?l三、甘居老二法 l四、攔腰切入法 l五、概念提升法 l六、加減乘除法l一、策劃的切入線索一、策劃的切入線索l1、政治線索、政治線索 2、經(jīng)濟(jì)線索、經(jīng)濟(jì)線索 3、文化線索、文化線索l4、科技線索、科技線索 l二、策劃的切入形式二、策劃的切入形式l1、商戰(zhàn)中的主要切入形式、商戰(zhàn)中的主要切入形式l物質(zhì)性創(chuàng)新物質(zhì)性創(chuàng)新 利益性創(chuàng)新利益性創(chuàng)新 信息性創(chuàng)新信息性創(chuàng)新l時間性創(chuàng)新時間性創(chuàng)新 l2、日常策劃中尋找策劃切入口、日常策劃中尋找策劃切入口l（1）從顧客的抱怨切入（）從顧客的抱怨切入（2）從顧

9、客的希望切入）從顧客的希望切入l（3) 從顧客的特殊需要切入（從顧客的特殊需要切入（4）從暢銷產(chǎn)品切入）從暢銷產(chǎn)品切入l（5）從購買者不經(jīng)意的談話切入）從購買者不經(jīng)意的談話切入l思維：想的過程。l策劃思維是在一定的頭腦狀態(tài)下，思考和設(shè)計(jì)如何“做正確的事情和正確地做事”。如何“做正確的事情”是看問題的角度問題，而如何“正 確地做事”是做事情的程序問題，它們是認(rèn)識論和方法論的高度統(tǒng)一，二 者缺一不可。l策劃思維結(jié)構(gòu)是策劃想的結(jié)構(gòu)，從哪些方面去想？如何去想？想“做正確的事情和正確地做事”的結(jié)構(gòu)l一般地，策劃的思維結(jié)構(gòu)是：狀態(tài)、角度、程序、統(tǒng)一四個要素的組合。 l 1狀態(tài)：即策劃人的思維框架。 l(1

10、)知己(自我)：代表策劃的主體，是策劃人或決策者的主觀條件；l (2)知彼(對象和環(huán)境)：代表策劃的客體，是策劃人或決策者的客觀條件；l (3)目標(biāo)(要求)：代表策劃的企圖和要達(dá)到的目的，是主客觀條件共同作用的結(jié)果。l2角度：即對問題的認(rèn)識和立場?？磫栴}既有著眼點(diǎn)、出發(fā)點(diǎn)，也有途徑 和目的性。l荒島賣鞋。 l 3程序：即做事情的步驟及先后次序。做任何事情一般都要有認(rèn)識步驟和行動步驟，這些步驟有些是前人在長期的實(shí)踐中總結(jié)和提煉的，也有些是策劃人的想象和發(fā)揮，甚至是無中生有。 l 4統(tǒng)一：即把角度和程序有機(jī)結(jié)合起來的過程。角度正確，程序才有意義，這時候 “正確地做事”才有價值。l角度正確，程序才有

11、意義。l角度正確，程序正確，才能很好地解決問題。l角度正確，程序不正確，不能很好地解決問題。l策劃思維結(jié)構(gòu)是策劃想的結(jié)構(gòu)，從哪些方面去想？如何去想？講的是一般構(gòu)架，但是千個師傅千個法，具體的想的思路和章法就構(gòu)成策劃思維模式（后面要介紹）l策劃思維過程策劃思維過程l搜集、整理、判斷、創(chuàng)新。l 對創(chuàng)造性思維過程研究最早、影響最大的是沃拉斯，他于1926年提出創(chuàng)造性思維由準(zhǔn)備、沉思、啟迪、求證四個階段構(gòu)成。l1931年，約瑟夫羅斯門根據(jù)對710位發(fā)明家的調(diào)查后提出，創(chuàng)造性思維應(yīng)分為下列七個步驟：察覺某種要求或困難，分析這種要求；研究所有可用信息；將所有客觀性的解決方案條理化、系統(tǒng)化；批判地分析這些方

12、案的優(yōu)缺點(diǎn)；新思想的誕生發(fā)明；通過試驗(yàn)；找出最佳答案，并通過前面某幾個步驟或所有步驟使之具體、完善。l1953年，心理學(xué)家奧斯波恩也將創(chuàng)造性思維分為七個步驟：即指出問題所在(定向)；準(zhǔn)備、收集有關(guān)資料；分析、分解相關(guān)資料；規(guī)劃；整理所有決策；沉思、靜待啟迪出現(xiàn)；綜合(集合所有結(jié)論，評價、裁判各種結(jié)果)。 l我們認(rèn)為，將創(chuàng)造性思維的基本過程分成四個階段已基本能夠反映其面貌，所以，這里將用“準(zhǔn)備、醞釀、豁朗(即頓悟)和驗(yàn)證”四個階段來分析策劃思維的基本過程。l把策劃思維結(jié)構(gòu)與思維過程整合為一體，并用圖形表達(dá)出來，就構(gòu)成了策劃思維模型。l由于策劃人的思維結(jié)構(gòu)與思維過程的差異性，策劃有多種思維模型。

13、l創(chuàng)意策劃學(xué)專家陳放先生的“東方太極奇門模型”。l商務(wù)策劃專家史憲文先生的“oK策劃思維模型”。營銷策劃專家劉秉君先生的“三力營銷思維模型”。l中國人民大學(xué)張利庠博士的“聯(lián)動優(yōu)化框架模型” l周培玉教授“四維策劃模型”(也可稱“兵法思維模型”)。 l該模型的核心思想是孫子兵法的著名論斷：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”，同時吸收西方戰(zhàn)略管理營養(yǎng)，運(yùn)用數(shù)理技術(shù)方法進(jìn)行定性、定量分析。“四維策劃模型”將“知己、知彼、正合、奇勝”統(tǒng)一為一個整體，系統(tǒng)地運(yùn)用主體、客體、資源和創(chuàng)新方法解決策劃問題。 l“四維策劃模型”是一種策劃分析工具， “維”是空間的概念，在這里表示方向、要素，“四

14、維策劃模型”即由4個要素構(gòu)成：知己、知彼、正合、奇勝。圖形和符號含義：l 口：表示策劃思維的框架，框架越大說明策劃力越大，策劃的把握性越 大。它由四個面(四大要素)組成，分別是：知己、知彼、正合、奇勝。l O：表示策劃的對象，它被放置在一定的思維框架中，圓形越大，說明策劃問題的難度也越大，策劃的把握性越小。 l策劃目標(biāo)策劃目標(biāo)(M)：表示策劃的企圖和目的。：表示策劃的企圖和目的。l 知己知己(J)：表示策劃的主體。：表示策劃的主體。l 知彼知彼(B)：表示策劃的客體。：表示策劃的客體。l 正合正合(z)：表示商務(wù)策劃師或決策者的資：表示商務(wù)策劃師或決策者的資源及優(yōu)勢。源及優(yōu)勢。l 奇勝奇勝(Q

15、)：表示策劃的創(chuàng)新手段和能力。：表示策劃的創(chuàng)新手段和能力。l 1知己知己(J)策劃的主體：包括經(jīng)驗(yàn)、策劃的主體：包括經(jīng)驗(yàn)、知識、關(guān)系、信息知識、關(guān)系、信息4個因素。在這些因素中，個因素。在這些因素中，穩(wěn)定性最好的是經(jīng)驗(yàn)，知識、關(guān)系次之，穩(wěn)定性最好的是經(jīng)驗(yàn)，知識、關(guān)系次之，信息最不穩(wěn)定。信息最不穩(wěn)定。l l2知彼(B)策劃的客體：有時是指外部宏觀環(huán)境，主要包括政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化4個方面的因素；有時是指具體的競爭對象，它是策劃必須克服或戰(zhàn)勝的因素；有時兩個方面兼而有之。l3. 正合(z)策劃人或決策者的資源和優(yōu)勢：資源分有形資源和無形資源，優(yōu)勢又分顯在優(yōu)勢和潛在優(yōu)勢。正合是“明修棧道”的實(shí)力，

16、是策劃l人或決策者擁有資源多寡及其掌握、運(yùn)用的能力。l 4. 奇勝(Q)策劃人或決策者的創(chuàng)新手段和能力：創(chuàng)新手段主要指方式、方法，而創(chuàng)新能力主要是預(yù)見力、創(chuàng)意力和應(yīng)變力。奇勝是“暗渡陳l倉”的保證。l1、商務(wù)、商務(wù) l商務(wù)是一切以利益為目的，以交換為手段，以貨商務(wù)是一切以利益為目的，以交換為手段，以貨幣為表現(xiàn)的個人或組織的活動。幣為表現(xiàn)的個人或組織的活動。l2、創(chuàng)新技法、創(chuàng)新技法 l創(chuàng)新技法是人類在不斷創(chuàng)造的科學(xué)和社會實(shí)踐中，創(chuàng)新技法是人類在不斷創(chuàng)造的科學(xué)和社會實(shí)踐中，通過摸索和總結(jié)，由創(chuàng)造專家們根據(jù)創(chuàng)新思維的通過摸索和總結(jié)，由創(chuàng)造專家們根據(jù)創(chuàng)新思維的規(guī)律整理和發(fā)現(xiàn)的一些方法和技巧。規(guī)律整理和

17、發(fā)現(xiàn)的一些方法和技巧。l3、實(shí)證法、實(shí)證法l實(shí)證法就是用事實(shí)說話、用實(shí)際的、消費(fèi)者看得實(shí)證法就是用事實(shí)說話、用實(shí)際的、消費(fèi)者看得見、摸得著的功效來證實(shí)產(chǎn)品的優(yōu)越性。見、摸得著的功效來證實(shí)產(chǎn)品的優(yōu)越性。l4、逆商、逆商l逆商指面對困境承受壓力的能力，或承受失敗和逆商指面對困境承受壓力的能力，或承受失敗和挫折的能力。挫折的能力。l4、商務(wù)策劃、商務(wù)策劃l商務(wù)策劃是更加獲益的經(jīng)營決策方式，是整合企業(yè)有商務(wù)策劃是更加獲益的經(jīng)營決策方式，是整合企業(yè)有效資源，實(shí)現(xiàn)最小投入最大產(chǎn)出，把虛構(gòu)變成現(xiàn)實(shí)的效資源，實(shí)現(xiàn)最小投入最大產(chǎn)出，把虛構(gòu)變成現(xiàn)實(shí)的商務(wù)過程。商務(wù)過程。 5、背景轉(zhuǎn)換法、背景轉(zhuǎn)換法 l背景轉(zhuǎn)換法是

18、制造或?qū)ふ腋佑欣谏虅?wù)行為展開的背景轉(zhuǎn)換法是制造或?qū)ふ腋佑欣谏虅?wù)行為展開的外界背景，使商務(wù)行為效果更加顯著。外界背景，使商務(wù)行為效果更加顯著。 l6、移植法、移植法l移植法就是把某一領(lǐng)域成功的事物，做法，經(jīng)驗(yàn)照搬移植法就是把某一領(lǐng)域成功的事物，做法，經(jīng)驗(yàn)照搬到另一個領(lǐng)域或地方的一種應(yīng)用方法。到另一個領(lǐng)域或地方的一種應(yīng)用方法。l7、伏筆法、伏筆法l“伏筆法伏筆法”就是用表面行為與活動隱蔽、掩護(hù)、鋪墊就是用表面行為與活動隱蔽、掩護(hù)、鋪墊真正的行為與活動。真正的行為與活動。 l9、組合法、組合法l組合法是把不同的商務(wù)內(nèi)容組合一體或把不同的商務(wù)過程（形式）組合法是把不同的商務(wù)內(nèi)容組合一體或把不同

19、的商務(wù)過程（形式）組合為一個完整的商務(wù)過程（形式）。組合為一個完整的商務(wù)過程（形式）。l10、獨(dú)特的銷售主張、獨(dú)特的銷售主張l獨(dú)特的銷售主張簡稱獨(dú)特的銷售主張簡稱USP，是指每一則廣告必須向消費(fèi)者提出一，是指每一則廣告必須向消費(fèi)者提出一個獨(dú)一無二的說辭，這個說辭是你獨(dú)具的，或是第一個提出的，個獨(dú)一無二的說辭，這個說辭是你獨(dú)具的，或是第一個提出的，而且這個獨(dú)特的主張對消費(fèi)者而言具有實(shí)實(shí)在在的利益。而且這個獨(dú)特的主張對消費(fèi)者而言具有實(shí)實(shí)在在的利益。l11、困境回避法、困境回避法l困境回避法是不以原策劃課題為解決對象，改換問題的內(nèi)容，重困境回避法是不以原策劃課題為解決對象，改換問題的內(nèi)容，重新設(shè)立策

20、劃課題，再加以策劃。新設(shè)立策劃課題，再加以策劃。l12、捆綁連接法、捆綁連接法l捆綁連接法是制造或?qū)ふ矣欣谏虅?wù)行動順暢或待出售的產(chǎn)品增捆綁連接法是制造或?qū)ふ矣欣谏虅?wù)行動順暢或待出售的產(chǎn)品增值的外部環(huán)境資源把這些資源吸收到商務(wù)行動或待出售產(chǎn)品中。值的外部環(huán)境資源把這些資源吸收到商務(wù)行動或待出售產(chǎn)品中。捆綁連接法可以被看成是背景轉(zhuǎn)換的實(shí)現(xiàn)方法之一。捆綁連接法可以被看成是背景轉(zhuǎn)換的實(shí)現(xiàn)方法之一。l請你利用請你利用5W2H法撰寫一份大學(xué)生秋游活動策法撰寫一份大學(xué)生秋游活動策劃書，要求：劃書，要求：l（1）Why（5分）分）l（2）Who（2分）分）l（3）What（5分）分）l（4）When（2分

21、）分）l（5）Where（3分）分）l（6）How（8分）分）l（7) How much（5分）分）l請你利用請你利用5W2H法撰寫一份校園活動策劃書，法撰寫一份校園活動策劃書，要求：要求：l（1）Why（5分）分）l（2）Who（2分）分）l（3）What（5分）分）l（4）When（2分）分）l（5）Where（2分）分）l（6）How（6分）分）l（7) How much（3分）分）l利用發(fā)散性的思維原理，試述大學(xué)生村利用發(fā)散性的思維原理，試述大學(xué)生村官如何組織村民開會（六種以上方法）官如何組織村民開會（六種以上方法）要求：要求：l（1）兩種常規(guī)方法；（）兩種常規(guī)方法；（5分）分）l（2

22、）四種以上創(chuàng)新方法。（）四種以上創(chuàng)新方法。（20分）分）l 預(yù)備知識：思維的發(fā)散性預(yù)備知識：思維的發(fā)散性l 角度角度 做法做法l例：把木梳賣給和尚把木梳賣給和尚例：把木梳賣給和尚把木梳賣給和尚l(wèi) 有一家效益相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)有一家效益相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，決定高薪聘請營銷主管。廣告一打出來，模，決定高薪聘請營銷主管。廣告一打出來，報(bào)名者云集。報(bào)名者云集。l 招聘工作人員對應(yīng)聘人員出了一道實(shí)踐性試招聘工作人員對應(yīng)聘人員出了一道實(shí)踐性試題：題：“想辦法把木梳多賣給和尚。想辦法把木梳多賣給和尚?！眑 絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，紛紛拂袖而絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，紛紛拂袖而去，

23、最后剩下甲、乙、丙三人。去，最后剩下甲、乙、丙三人。l l招聘工作人員對三個人說：招聘工作人員對三個人說：“以十天為限，來匯報(bào)銷售結(jié)果。以十天為限，來匯報(bào)銷售結(jié)果?！眑 十日到，三人如期來到應(yīng)聘現(xiàn)場。甲向招聘工作人員匯報(bào)說：十日到，三人如期來到應(yīng)聘現(xiàn)場。甲向招聘工作人員匯報(bào)說：“我遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮，我靈機(jī)一我遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮，我靈機(jī)一動，遞上木梳，小和尚用后滿心喜歡，于是買下一把。動，遞上木梳，小和尚用后滿心喜歡，于是買下一把?！眑 乙匯報(bào)說：乙匯報(bào)說：“我找到了寺廟的住持，對他講：我找到了寺廟的住持，對他講：蓬頭垢面是對蓬頭垢面是對佛的不敬

24、，應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢佛的不敬，應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。發(fā)。住持采納了我建議，買下了住持采納了我建議，買下了10把木梳。把木梳?！眑 丙匯報(bào)說：丙匯報(bào)說：“我找到一位深山寶剎的住持，對他說：我找到一位深山寶剎的住持，對他說：您的書您的書法超群，請您在我的木梳上寫上積善梳三個字，并進(jìn)行開光，贈法超群，請您在我的木梳上寫上積善梳三個字，并進(jìn)行開光，贈給施主和香客，這樣，朝圣者越來越多，香火則更旺。給施主和香客，這樣，朝圣者越來越多，香火則更旺。住持大住持大喜立即買下了喜立即買下了1000把木梳。把木梳。”l 最后，丙被公司錄用，成了該公司的銷售高手。

25、最后，丙被公司錄用，成了該公司的銷售高手。l甲甲 角度：把木梳賣給和尚梳頭角度：把木梳賣給和尚梳頭 做法：做法： 結(jié)果：結(jié)果：l乙乙 角度角度:把木梳賣給和尚用于香客整理妝容把木梳賣給和尚用于香客整理妝容 做法：做法： 結(jié)果：結(jié)果：l丙丙 角度角度:把木梳賣給和尚用于制作宗教信物把木梳賣給和尚用于制作宗教信物 做法：做法： 結(jié)果：結(jié)果：l常規(guī)方法常規(guī)方法l第一種方法第一種方法 角度：行政體系通知的角角度：行政體系通知的角度度 做法：做法：l第二種方法第二種方法 角度：農(nóng)村媒體傳達(dá)的角角度：農(nóng)村媒體傳達(dá)的角度度 做法：做法：1、張貼通知、張貼通知l 2、廣播通知、廣播通知l第三種方法第三種方法

26、角度：模仿更夫值夜的角角度：模仿更夫值夜的角度度 做法：做法：一、移植法 所謂移植法就是把某一領(lǐng)域成功的所謂移植法就是把某一領(lǐng)域成功的事物，做法，經(jīng)驗(yàn)照搬到另一個領(lǐng)域或事物，做法，經(jīng)驗(yàn)照搬到另一個領(lǐng)域或地方的一種應(yīng)用方法。地方的一種應(yīng)用方法。 如何理解和應(yīng)用移植法：1、把先進(jìn)地區(qū)的新興項(xiàng)目（或商務(wù)形式）照搬到后進(jìn)地區(qū)去，這是一種移植 l如中部照搬東部的做法，西部照搬東如中部照搬東部的做法，西部照搬東中部的做法：三來一補(bǔ)，三資企業(yè)，中部的做法：三來一補(bǔ)，三資企業(yè)，經(jīng)濟(jì)特區(qū)，市場經(jīng)濟(jì)做法。朝鮮的中經(jīng)濟(jì)特區(qū)，市場經(jīng)濟(jì)做法。朝鮮的中國式經(jīng)濟(jì)改革，如特區(qū)制度，模著石國式經(jīng)濟(jì)改革，如特區(qū)制度，模著石頭過河

27、的方法，漸進(jìn)式改革頭過河的方法，漸進(jìn)式改革“農(nóng)村包農(nóng)村包圍城市圍城市”。l2、把成熟的產(chǎn)業(yè)理念、原理、方法等、把成熟的產(chǎn)業(yè)理念、原理、方法等應(yīng)用于新的產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)思路中，也是一應(yīng)用于新的產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)思路中，也是一種移植方法的策劃運(yùn)用。種移植方法的策劃運(yùn)用。l如房地產(chǎn)按揭如房地產(chǎn)按揭家電融資（分期付家電融資（分期付款）款）l3、移植法又分直接移植和間接移植l直接移植是學(xué)習(xí)過程，也是全面抄襲的工程，如三十萬噸乙烯工程。l間接移植不僅是學(xué)習(xí)過程，還包括創(chuàng)造過程，是策劃者通過對事物相似性的發(fā)現(xiàn)，套用某一事物的規(guī)律結(jié)果。l如日本25年時間引進(jìn)26000項(xiàng)技術(shù)，花58億美金，然后走移植引進(jìn)，創(chuàng)新的道路，買了一個現(xiàn)

28、代化。l只讀光盤，原先是計(jì)算機(jī)上讀數(shù)據(jù)用的，聰明中國人把它用于VCD上形成一個巨大的產(chǎn)業(yè)。l4、移植的核心是模仿，策劃新手、移植的核心是模仿，策劃新手要用好移植法必須要有足夠廣博的要用好移植法必須要有足夠廣博的信息和判斷能力，尋求移植對象和信息和判斷能力，尋求移植對象和策劃對象之間的共同點(diǎn)，把一個事策劃對象之間的共同點(diǎn)，把一個事物搬到別的地方，將新事物移到別物搬到別的地方，將新事物移到別的領(lǐng)域，從而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。的領(lǐng)域，從而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。l如電視拉桿天線的移植，教鞭上和如電視拉桿天線的移植，教鞭上和鞋上。鞋上。l5、移植法還提示我們，一項(xiàng)新的創(chuàng)意成功以后，應(yīng)當(dāng)不失時機(jī)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，迅速而靈巧地向

29、其他創(chuàng)意方向轉(zhuǎn)移和移植，以形成一種連鎖反應(yīng)，擴(kuò)大創(chuàng)意成果。l如拉鏈的發(fā)明，鞋、錢包上、服裝夾克上、女性睡衣上。l6、移植不僅僅模仿人類或組織，還可以向動植物學(xué)習(xí)，模仿生物。如：蛇口夾的發(fā)明；模仿蜂窩結(jié)構(gòu)作建筑穹頂；模仿木蟲進(jìn)入木材的方法形成水下施工的“盾構(gòu)法”。l7、移植法要尋求移植對象和策劃對象的共同點(diǎn)，切忌東施效顰，移植要尋求移植對象與策劃對象之間的共同，切忌亂移植。l金利來廣告“一個精明的男人，一個以事業(yè)為生命的男人，一個知情知趣的男人金利來，男人的世界”l滅害靈廣告“一個成熟的女人，一個精明的女人，一個不讓蟑螂困擾的丈夫的女人滅害靈”l制革公司的廣告“一個管理嚴(yán)格的企業(yè)，一個設(shè)備精良的

30、企業(yè)，一個朝氣蓬勃的企業(yè)XXX制革公司”l1、概念：就是把一個整體的商務(wù)過程分解成若干個步驟或相對獨(dú)立的商務(wù)子過程或把一個整體商務(wù)內(nèi)容分解成若干個內(nèi)容或若干個相對獨(dú)立的商務(wù)子內(nèi)容。l2、為什么要分解？l分解或細(xì)分是一種手段，目的是為了便于策劃和操作，便于產(chǎn)生策劃創(chuàng)意。l分解如何產(chǎn)生策劃創(chuàng)意：1、分解的各個點(diǎn)上產(chǎn)生火花，如尤伯羅斯策劃的第23屆奧運(yùn)會。2、細(xì)節(jié)往往引來機(jī)會。l根據(jù)策劃目標(biāo)，尋找自我的差異，根據(jù)策劃目標(biāo)，尋找自我的差異，優(yōu)勢和客觀環(huán)境中被對手所忽視的優(yōu)勢和客觀環(huán)境中被對手所忽視的機(jī)會與利潤點(diǎn)，尤其在競爭激烈的機(jī)會與利潤點(diǎn)，尤其在競爭激烈的同質(zhì)市場，分解可以從大同中求小同質(zhì)市場，分解

31、可以從大同中求小異，于是產(chǎn)生細(xì)節(jié)的創(chuàng)意精靈，細(xì)異，于是產(chǎn)生細(xì)節(jié)的創(chuàng)意精靈，細(xì)節(jié)往往帶來引發(fā)機(jī)會，細(xì)節(jié)甚至決節(jié)往往帶來引發(fā)機(jī)會，細(xì)節(jié)甚至決定成敗。定成敗。l3、如何分解l營銷策劃的分解l4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）產(chǎn)品（效用、利益、品牌、特性、質(zhì)量、形態(tài)、規(guī)格、包裝、保障、運(yùn)輸、安裝、維護(hù)）（再分）每一點(diǎn)都可能引發(fā)創(chuàng)意l一般的分解是圍繞策劃的對象與目標(biāo)，把這個點(diǎn)分解或幾個點(diǎn)或者數(shù)個臺階來逐步引導(dǎo)消費(fèi)者。就是把A到A分解成ABCDA的過程，這個細(xì)化過程，也是尋找可操作方法和發(fā)現(xiàn)機(jī)會的過程。 l（1）紐約名叫）紐約名叫TORO的婦人，她丈夫是一家工的婦人，她丈夫是一家工廠的工人，因做工，新穿的襯杉

32、的襟領(lǐng)和袖子一廠的工人，因做工，新穿的襯杉的襟領(lǐng)和袖子一二天就污臟不堪。如果把襟領(lǐng)、袖和其它部分分二天就污臟不堪。如果把襟領(lǐng)、袖和其它部分分開，就不需隔一天洗一次，只洗襟領(lǐng)，袖就行了。開，就不需隔一天洗一次，只洗襟領(lǐng)，袖就行了。她一想，立即拿起剪刀，把襯衫的襟領(lǐng)和袖子剪她一想，立即拿起剪刀，把襯衫的襟領(lǐng)和袖子剪下來，再縫上扣子，這樣不費(fèi)吹灰之力就把它縫下來，再縫上扣子，這樣不費(fèi)吹灰之力就把它縫制好了，她丈夫試穿后，也感到滿意，但她總覺制好了，她丈夫試穿后，也感到滿意，但她總覺得還不夠美，她想：襟衫的美觀是襟領(lǐng)部分該用得還不夠美，她想：襟衫的美觀是襟領(lǐng)部分該用較好的布才能顯得更帥，更美，于是，她

33、便把這較好的布才能顯得更帥，更美，于是，她便把這項(xiàng)專利賣給了一家制衣廠，襟領(lǐng)分開的襯衫就是項(xiàng)專利賣給了一家制衣廠，襟領(lǐng)分開的襯衫就是這樣生產(chǎn)出來的。這樣生產(chǎn)出來的。l（2）有人愛吃雞腿，有人愛吃雞翅，于是產(chǎn)生了將雞腿和雞翅分開來賣的思路，獲得了很大的成功。l（3）向F4獻(xiàn)花l5、分解法在使用中應(yīng)注意的問題l分解法在實(shí)際運(yùn)用中，要求策劃人善于獲取和掌握新鮮的信息，不輕易排除各種可能性，盡可能多地尋求細(xì)化和精密。l1、組合法的概念就是把不同的商務(wù)內(nèi)容組合一體或把不同的商務(wù)過程（形式）組合為一個完整的商務(wù)過程（形式）。l2、如何理解和使用組合法：l（1）組合法是常用的創(chuàng)意方法之一，組合的奇巧，經(jīng)常會

34、產(chǎn)生意想不到的效果。如北京的三高演唱會，電影英雄無間道。l（2）如何使用組合法進(jìn)行創(chuàng)意l組合法是通過一定的程序和方式，將若干分立因素巧妙地結(jié)合或重組，從而獲得新的創(chuàng)意優(yōu)勢；把似乎不相關(guān)的事物有機(jī)地合為一體，并產(chǎn)生新奇。組合是聯(lián)想的本質(zhì)特征，可以以一個事物為出發(fā)點(diǎn)，聯(lián)想其他事物并與之組合，形成新創(chuàng)意。l帶橡皮的鉛筆。美國佛羅里達(dá)州有一位窮畫家，帶橡皮的鉛筆。美國佛羅里達(dá)州有一位窮畫家，名叫浦曼。有一天，他一心一意在繪畫時，找不名叫浦曼。有一天，他一心一意在繪畫時，找不到橡皮，費(fèi)了很大的事好不容易找到它，把畫面到橡皮，費(fèi)了很大的事好不容易找到它，把畫面擦好后又找不到鉛筆。她為此大為生氣。之后它擦好

35、后又找不到鉛筆。她為此大為生氣。之后它將橡皮用絲線接上鉛筆的頭部，使用一下橡皮又將橡皮用絲線接上鉛筆的頭部，使用一下橡皮又掉落下來。她終于想出了好的辦法，她剪下一塊掉落下來。她終于想出了好的辦法，她剪下一塊薄鐵片把橡皮和鉛筆繞包起來。薄鐵片把橡皮和鉛筆繞包起來。l果然，下一點(diǎn)功夫做起來的小玩意，相當(dāng)管用。說不定有一天這個東西會替我賺一筆錢。于是，他把這項(xiàng)專利賣給了雷巴鉛筆公司。l組合法舉例：招行“一卡通”，2003年7月發(fā)生在武漢的意大利古納斯公司的服裝宣傳。辯證法+唯物主義、帶帽子的羽絨服、傻瓜照相機(jī)、收音機(jī)（錄音機(jī)）。l使用組合法應(yīng)注意的問題l組合法作為商用的一種策劃思路和方法，能夠產(chǎn)生快

36、速、強(qiáng)大的效應(yīng)，但前期投入一般較大，沒有足夠的資源實(shí)力以及商業(yè)執(zhí)行能力的團(tuán)隊(duì)，不可輕率使用。l1、概念：重點(diǎn)法就是解決問題要、概念：重點(diǎn)法就是解決問題要抓住重點(diǎn)，善于從一點(diǎn)突破。與其抓住重點(diǎn)，善于從一點(diǎn)突破。與其傷其十指不如斷其一指，牽牛鼻子。傷其十指不如斷其一指，牽牛鼻子。l2、理解，重點(diǎn)法是策劃工作的重、理解，重點(diǎn)法是策劃工作的重點(diǎn)思路之一，其核心是解決問題要點(diǎn)思路之一，其核心是解決問題要善于從一點(diǎn)突破，不要眉毛胡子一善于從一點(diǎn)突破，不要眉毛胡子一把抓。把抓。l策劃人在面對復(fù)雜的策劃問題和策劃對象時，首先要努力尋求某一個商務(wù)環(huán)節(jié)，某項(xiàng)業(yè)務(wù)的個別線索，主動縮小策劃對象，把策劃對象簡單化，明了

37、化，使這一點(diǎn)首先突破，進(jìn)而把局部策劃產(chǎn)生的功效，傳遞給整個原策劃對象，最終解決整體策劃問題，也就是說，要善于捕捉要點(diǎn)并加以放大，突出、甚至大肆張揚(yáng)，使整個策劃對象顯現(xiàn)出不可替代的優(yōu)勢。l3、如何尋找重點(diǎn)，重點(diǎn)法在營銷和廣告中、如何尋找重點(diǎn)，重點(diǎn)法在營銷和廣告中的應(yīng)用（如何抓重點(diǎn)）的應(yīng)用（如何抓重點(diǎn)）l重點(diǎn)法是銷售中廣告中形成差異的關(guān)鍵所在。重點(diǎn)法是銷售中廣告中形成差異的關(guān)鍵所在。即即“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”“”“、亮點(diǎn)、亮點(diǎn)”、“炒作點(diǎn)炒作點(diǎn)”l獨(dú)特的銷售主張簡稱獨(dú)特的銷售主張簡稱USP是廣告大師在是廣告大師在20世世紀(jì)紀(jì)50年代提出一種有廣泛影響的廣告創(chuàng)意策年代提出一種有廣泛影響的廣告創(chuàng)意策略理論。略理

38、論。lUSP的中心內(nèi)容：每一則廣告必須向消費(fèi)者的中心內(nèi)容：每一則廣告必須向消費(fèi)者提出一個獨(dú)一無二的說辭，這個說辭是你獨(dú)提出一個獨(dú)一無二的說辭，這個說辭是你獨(dú)具的，或是第一個提出的，而且這個獨(dú)特的具的，或是第一個提出的，而且這個獨(dú)特的主張對消費(fèi)者而言具有實(shí)實(shí)在在的利益。主張對消費(fèi)者而言具有實(shí)實(shí)在在的利益。l這個點(diǎn)必須是：l1、強(qiáng)調(diào)策劃對象具體的特殊功效和利益；l2、這個特殊性是對手做不到或無法提出的；l3、所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)有力的，聚焦一點(diǎn)，吸引消費(fèi)者。l重點(diǎn)法的應(yīng)用實(shí)例l農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 l爆果汽垃圾袋黑 l 三精口服液藍(lán)瓶l實(shí)證法的概念就是用事實(shí)說話，用實(shí)實(shí)證法的概念就是用事實(shí)說話，用實(shí)際的

39、，消費(fèi)者看得見，摸得著的功效際的，消費(fèi)者看得見，摸得著的功效來證實(shí)產(chǎn)品的優(yōu)越性。來證實(shí)產(chǎn)品的優(yōu)越性。l舉例：簡單的實(shí)證舉例：簡單的實(shí)證l1、食品的品嘗、食品的品嘗 如賣鴨脖切成一塊一如賣鴨脖切成一塊一塊地讓消費(fèi)者品嘗，引起消費(fèi)者的購塊地讓消費(fèi)者品嘗，引起消費(fèi)者的購買欲望，先嘗后買。如武商超市里的買欲望，先嘗后買。如武商超市里的天福茗茶將碧螺春泡好給消費(fèi)者品嘗，天福茗茶將碧螺春泡好給消費(fèi)者品嘗，先嘗后買。如超市里粒粒橙的品嘗先嘗后買。如超市里粒粒橙的品嘗 云云南紅葡萄酒的品嘗南紅葡萄酒的品嘗 雀巢咖啡的品嘗雀巢咖啡的品嘗 牛奶的品嘗，先嘗后買牛奶的品嘗，先嘗后買。l2、醫(yī)療器械的免費(fèi)試用，經(jīng)常出

40、現(xiàn)在、醫(yī)療器械的免費(fèi)試用，經(jīng)常出現(xiàn)在各社區(qū)和各大超市門前的電腦治療儀，各社區(qū)和各大超市門前的電腦治療儀，征求患者免費(fèi)使用，聲稱可以治療頸征求患者免費(fèi)使用，聲稱可以治療頸椎病、腰椎病、椎間盤突出等各種疾椎病、腰椎病、椎間盤突出等各種疾病，一些患者經(jīng)數(shù)次試用，感覺有一病，一些患者經(jīng)數(shù)次試用，感覺有一定的效果，紛紛購買，也是一種實(shí)證定的效果，紛紛購買，也是一種實(shí)證法。法。l3、生活用品的現(xiàn)場使用演示、生活用品的現(xiàn)場使用演示l如在中百倉儲門口的如在中百倉儲門口的“樂無煙樂無煙”無油無油煙不粘鍋的現(xiàn)場演示，讓消費(fèi)者親身煙不粘鍋的現(xiàn)場演示，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)到樂無煙的無油煙、少油煙、不體驗(yàn)到樂無煙的無油煙、

41、少油煙、不粘鍋的情景事實(shí)。粘鍋的情景事實(shí)。 所謂背景轉(zhuǎn)換法就是制造或?qū)ふ腋佑欣谒^背景轉(zhuǎn)換法就是制造或?qū)ふ腋佑欣谏虅?wù)行為展開的外界背景，使商務(wù)行為效果商務(wù)行為展開的外界背景，使商務(wù)行為效果更加顯著。更加顯著。l企業(yè)、人、產(chǎn)品等的價值往往與其背景有關(guān)，企業(yè)、人、產(chǎn)品等的價值往往與其背景有關(guān)，背景變化則背景下的所有組成要素都會發(fā)生背景變化則背景下的所有組成要素都會發(fā)生價值變化。價值變化。l舉例：舉例：1、庫爾勒香梨借撒切爾夫人訪華而聞、庫爾勒香梨借撒切爾夫人訪華而聞名天下，行銷歐美。名天下，行銷歐美。l1959年美國博覽會在莫斯科舉行，為進(jìn)軍前蘇聯(lián)市場，百事可樂公司董事長唐納德肯特親臨現(xiàn)場

42、，他憑著當(dāng)時和美國副總統(tǒng)尼克松的私交，要求尼克松在陪同蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人參觀時，“想辦法讓蘇聯(lián)總理喝一杯百事可樂”。尼克松大概是同赫魯曉夫打過招呼，因此赫魯曉夫在路過百事可樂的展臺時，拿起一杯百事可樂品嘗，頓時各國記者的鎂光燈大亮。這對百事l可樂來說，無疑是一個特殊的、然而又是可樂來說，無疑是一個特殊的、然而又是影響力巨大的廣告。這件事使百事可樂領(lǐng)影響力巨大的廣告。這件事使百事可樂領(lǐng)先可口可樂在前蘇聯(lián)市場站穩(wěn)了腳跟。先可口可樂在前蘇聯(lián)市場站穩(wěn)了腳跟。1964年，尼克松在大選中敗給了肯尼迪。年，尼克松在大選中敗給了肯尼迪。百事可樂公司認(rèn)準(zhǔn)尼克松的外交能力，以百事可樂公司認(rèn)準(zhǔn)尼克松的外交能力，以年薪年薪1

43、0萬美元的高薪聘請尼克松為百事可萬美元的高薪聘請尼克松為百事可樂公司的顧問和律師。尼克松接受了，利樂公司的顧問和律師。尼克松接受了，利用他當(dāng)副總統(tǒng)的舊關(guān)系，周游列國，積極用他當(dāng)副總統(tǒng)的舊關(guān)系，周游列國，積極兜售百事可樂，使百事可樂在世界上的銷兜售百事可樂，使百事可樂在世界上的銷售額直線上升，尤其是他還幫助百事可樂售額直線上升，尤其是他還幫助百事可樂占領(lǐng)了臺灣市場。占領(lǐng)了臺灣市場。 l所謂所謂“伏筆法伏筆法”就是用表面行為與活動就是用表面行為與活動隱蔽、掩護(hù)、鋪墊真正的行為與活動。隱蔽、掩護(hù)、鋪墊真正的行為與活動。l伏筆法之伏筆法之“伏伏”就是使準(zhǔn)備行動更加隱就是使準(zhǔn)備行動更加隱蔽，不被別人（尤

44、其是競爭對手）覺察；蔽，不被別人（尤其是競爭對手）覺察；伏筆法之伏筆法之“筆筆”就是指為真正舉措所做就是指為真正舉措所做的準(zhǔn)備工作。所以，有一句哲理比較能的準(zhǔn)備工作。所以，有一句哲理比較能體現(xiàn)伏筆法的精神：行動之前的行動，體現(xiàn)伏筆法的精神：行動之前的行動，決定行動后的主動。決定行動后的主動。l下面的下面的洋娃娃就是娃娃洋娃娃就是娃娃就是以時間性就是以時間性切入運(yùn)用了伏筆法的案例：切入運(yùn)用了伏筆法的案例：在美國市場上，有一種叫在美國市場上，有一種叫“波碧波碧”的的洋娃娃，雖然售價僅為洋娃娃，雖然售價僅為10美元，但它給廠美元，但它給廠家?guī)淼睦鎱s是源源不斷的。原來，這家?guī)淼睦鎱s是源源不斷的

45、。原來，這種布娃娃形象非?？蓯?，價格也不貴，家種布娃娃形象非常可愛，價格也不貴，家長會毫不猶豫地買來送給孩子，作為圣誕長會毫不猶豫地買來送給孩子，作為圣誕禮物，男孩子作為禮物送給女孩子也很不禮物，男孩子作為禮物送給女孩子也很不錯?？墒?，當(dāng)這種布娃娃借圣誕節(jié)氛圍擁錯?？墒牵?dāng)這種布娃娃借圣誕節(jié)氛圍擁有一定的市場規(guī)模后，廠家開始圍繞著布有一定的市場規(guī)模后，廠家開始圍繞著布娃娃做起了大文章。時值圣誕節(jié)后不久，娃娃做起了大文章。時值圣誕節(jié)后不久，情人節(jié)將至，情人節(jié)將至，“波碧小姐應(yīng)當(dāng)擁有自己的波碧小姐應(yīng)當(dāng)擁有自己的l禮服禮服”，孩子們得到這個消息后，就嚷嚷，孩子們得到這個消息后，就嚷嚷著讓父母去買，給

46、朋友也帶一套；而當(dāng)夏著讓父母去買，給朋友也帶一套；而當(dāng)夏季來臨，大人們牽著狗到戶外消暑時，季來臨，大人們牽著狗到戶外消暑時，“波碧小姐還應(yīng)當(dāng)擁有自己的寵物波碧小姐還應(yīng)當(dāng)擁有自己的寵物”，家，家長又得花幾十美元買來一堆動物玩具；長又得花幾十美元買來一堆動物玩具；“波碧小姐終于要結(jié)婚了波碧小姐終于要結(jié)婚了”，不用說，廠，不用說，廠家又生產(chǎn)出來一套異性特征新娃娃家又生產(chǎn)出來一套異性特征新娃娃。第一個洋娃娃借助圣誕節(jié)到來第一個洋娃娃借助圣誕節(jié)到來“好雨知好雨知時節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生時節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生”，第二個、第三個洋，第二個、第三個洋娃娃隨著情人節(jié)、感恩節(jié)娃娃隨著情人節(jié)、感恩節(jié)陸續(xù)到來陸續(xù)到來“隨風(fēng)潛入夜，

47、潤物細(xì)無聲隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”。l打伏筆是為了奠定未來操作的基礎(chǔ)。所以，打伏筆是為了奠定未來操作的基礎(chǔ)。所以，打伏筆需要有一個前提，那就是對未來有打伏筆需要有一個前提，那就是對未來有所打算、有所預(yù)期、有所決策。所打算、有所預(yù)期、有所決策。要培養(yǎng)自己的伏筆法意識，就必須把未來要培養(yǎng)自己的伏筆法意識，就必須把未來打算與當(dāng)前工作結(jié)合起來，一份努力，主打算與當(dāng)前工作結(jié)合起來，一份努力，主要為當(dāng)前，兼顧為未來；貌似為現(xiàn)實(shí)，實(shí)要為當(dāng)前，兼顧為未來；貌似為現(xiàn)實(shí)，實(shí)則為未來。則為未來。l所以，需要修煉兩個基本功：為面向未來的努力找到現(xiàn)實(shí)借口，給人一種務(wù)實(shí)感、自然感；總要在當(dāng)前工作中連帶地為未來做些鋪墊。注

48、意事項(xiàng)：一心難以二用。一邊做著當(dāng)前工作，一邊心系未來，容易使人把注意力過多地放在未來，本末倒置，從而影響了當(dāng)前工作。所以，要時刻提醒自己：為未來打伏筆要量力而行，分輕主次，不要耽誤眼前工作。 l不以原策劃課題為解決對象，改換問題的內(nèi)容，重新設(shè)立策劃課題，再加以策劃。l所謂“回避法”就是當(dāng)遇到難以克服的困難的時候，將困難所對應(yīng)的問題羅列出來，選擇其中容易解決的問題去努力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)低成本克服困難的目的。 l當(dāng)企業(yè)有百思不得其解的問題時，才會找策劃人出謀劃策。許多 情況下，靠群體力量長時間得不到答案的課題，對于策劃人來說也是難以解決的，有可能策劃人的解決方案還不敵提出問題的人思考得充分。策劃人此時應(yīng)

49、首先考慮到這樣的問題是解決不了的，“消滅”原問題，引申出其他未曾注意的問題，加以策劃。 l 問題問題1 難于解決難于解決 回避回避l困境困境 問題問題2 難于解決難于解決 回避回避l 問題問題3 容易解決容易解決l例：例：l困境困境 問題問題 策劃策劃l圓珠筆圓珠筆 1、筆尖材料問題、筆尖材料問題 難于解決難于解決 l漏油現(xiàn)象漏油現(xiàn)象 2、筆芯的長度問題、筆芯的長度問題 容易解決容易解決l困境困境 問題問題 策劃策劃l“缺箭缺箭” 1、打造、打造10萬支箭萬支箭 難于解決難于解決l 2、借到、借到10萬支箭萬支箭 容易解決容易解決l赤壁大戰(zhàn)后出現(xiàn)了魏蜀吳三足鼎立的局面，赤壁大戰(zhàn)后出現(xiàn)了魏蜀吳三

50、足鼎立的局面，“三國三國”歷史歷史時期才正式到來。諸葛亮與魏國交戰(zhàn)，展開了曠日持久的時期才正式到來。諸葛亮與魏國交戰(zhàn)，展開了曠日持久的北伐，魏國的統(tǒng)帥是司馬懿。司馬懿自知不是諸葛亮的對北伐，魏國的統(tǒng)帥是司馬懿。司馬懿自知不是諸葛亮的對手，所以，堅(jiān)守不出，不與諸葛亮交戰(zhàn)。而遠(yuǎn)道而來的諸手，所以，堅(jiān)守不出，不與諸葛亮交戰(zhàn)。而遠(yuǎn)道而來的諸葛亮自知不適久戰(zhàn)，所以，他送給司馬懿一套女人衣服，葛亮自知不適久戰(zhàn)，所以，他送給司馬懿一套女人衣服，意在辱罵司馬懿膽小怕戰(zhàn)，以激他出戰(zhàn)。司馬懿則把這套意在辱罵司馬懿膽小怕戰(zhàn)，以激他出戰(zhàn)。司馬懿則把這套女人衣服穿上，表明堅(jiān)決不出戰(zhàn)的決心。司馬懿看到諸葛女人衣服穿上，表

51、明堅(jiān)決不出戰(zhàn)的決心。司馬懿看到諸葛亮不僅是前線的統(tǒng)帥，還是蜀國的丞相，日理萬機(jī)，越是亮不僅是前線的統(tǒng)帥，還是蜀國的丞相，日理萬機(jī)，越是持久對峙，諸葛亮的精力就越有限。所以，司馬懿以逸待持久對峙，諸葛亮的精力就越有限。所以，司馬懿以逸待勞，放棄軍事競爭，與諸葛亮比耐力，果然，諸葛亮積勞勞，放棄軍事競爭，與諸葛亮比耐力，果然，諸葛亮積勞成疾，病死在了五丈原。把軍事競爭改為精力消耗競爭，成疾，病死在了五丈原。把軍事競爭改為精力消耗競爭，司馬懿靠自知之明取得了最后的勝利。司馬懿靠自知之明取得了最后的勝利。 l制造或?qū)ふ矣欣谏虅?wù)行動順暢或待出售的產(chǎn)品制造或?qū)ふ矣欣谏虅?wù)行動順暢或待出售的產(chǎn)品增值的外部

52、環(huán)境資源把這些資源吸收到商務(wù)行增值的外部環(huán)境資源把這些資源吸收到商務(wù)行動或待出售產(chǎn)品中。捆綁連接法可以被看成是背動或待出售產(chǎn)品中。捆綁連接法可以被看成是背景轉(zhuǎn)換的實(shí)現(xiàn)方法之一。景轉(zhuǎn)換的實(shí)現(xiàn)方法之一。l企業(yè)與強(qiáng)者為盟、個人與名人為友、產(chǎn)品與名牌企業(yè)與強(qiáng)者為盟、個人與名人為友、產(chǎn)品與名牌配套等都是利用捆綁的方法使自己實(shí)現(xiàn)快速增值。配套等都是利用捆綁的方法使自己實(shí)現(xiàn)快速增值。l但是惡意捆綁是不道德的，如有人就不惜犧牲自但是惡意捆綁是不道德的，如有人就不惜犧牲自己的名譽(yù)，以狀告名人來提升自己的知名度，令己的名譽(yù)，以狀告名人來提升自己的知名度，令人生厭。人生厭。l一位美國書商連續(xù)三次捆綁美國總統(tǒng)成為自己

53、新一位美國書商連續(xù)三次捆綁美國總統(tǒng)成為自己新書的王牌推銷員的策劃故事，至今仍是一種美談，書的王牌推銷員的策劃故事，至今仍是一種美談，成為捆綁連接法的經(jīng)典。成為捆綁連接法的經(jīng)典。 l l 把美國總統(tǒng)綁成自己的推銷員把美國總統(tǒng)綁成自己的推銷員l 美國一出版商有一批滯銷書久久不能脫手，他美國一出版商有一批滯銷書久久不能脫手，他忽然想出了一個主意：給總統(tǒng)送去一本書，并三忽然想出了一個主意：給總統(tǒng)送去一本書，并三番五次去征求意見。忙于政務(wù)的總統(tǒng)不愿與他糾番五次去征求意見。忙于政務(wù)的總統(tǒng)不愿與他糾纏纏 便回了一句：便回了一句：“這本書不錯。這本書不錯?！背霭嫔瘫愦蟪霭嫔瘫愦笞鲝V告，作廣告，“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售”于是，這于是，這些書一搶而空。不久，這個出版商又有書賣不出些書一搶而空。不久，這個出版商又有書賣不出去，又送一本給總統(tǒng)，總