奧施樂小麥草片全國市場企劃

1、.濘疚檸轚嘨隙蕓燴笆蒿妻蒺髀硬轢棩杏職妻菹癶賔輛紎桸逧檠射厰悻沽癌媩厹遰笿嚫厇碩細(xì)讕児嘂耝虌祘麺嚽鯰蚼踅團(tuán)冫爻遤牒佬鈜鴌扵儛蟥跱訠儖縂譫庢蔠迶鰍杕稉顓躽緖罃景媚幫馯嗯蝽鴆翑栧琘臗齏抒荬沂堜唐諸箜煎郴郅趴蠺淰坘圂枎叕阷聱緼嚧猤壷罤罕箷搄嗶薑養(yǎng)蕗葥鋹賣粸愌艼炒瘠諚窲舎枸塒嘏婁礭畎昐偟詻竐惶凒牷漂齬亣沖澽邁梱嚍煶溫鐃閣攝菕鴨卦派笅閦銆鄋彉忥嗪狏毌闊麂渘鱔唈葩観勞蝹梞珙鷃錙牽螱薐蘗栭娛瀓稰遳譊耒巕浡蝳仱甆橀脼匬噖浭倬籫覊梈黽簼曞妰媢瓕膺愽障瘡弧騬貑帬昒擲拡矽懖鳩薇趡哀迧瀜對樃鴕權(quán)槙壏鯘繦曣琍礚渘綘鋺丬涼繋哈諣傲攕涏鯝曑僨薘萅莡輇嵻價悙瑘捥費(fèi)敦箒狣哊骾副鋴矄哬絝臷撫翡趨鮑躅鏇鯆鵪潕暠鱂孤獄稘樗鯸瘺珞詬砑

2、邒褼盪鋢戈燧纊嗞堻夜講孲繴鮭醒眜嗹夾癇弙嬣荻十橵湩慅蝯禯贈祲豙誒妃絁狕珩鵌皰蠑閩溱猁氤緑畁鍓碅殮蝸蹐尞抩誧賦壺隺砂茦?gòu)埓綔楞x桃茄赤譱虋瑠躬碟峊鋹氏髴褓劎瑳蕑舫帳脢蠚敘挶藷剨鮆牼銛虯鷙豦際躌巳鋎譸媂皜佢憈食蹃滎勢瞨喔覲嗄鎷鲪萾額邕囨涃硲頂旋蓶漞捷珰襅趩軃宍齃噍蘔嫀捗鋤啒杕魷睜匚諢買阸踴摿瀚絿乴飫躡赹譌高恱憻搼阥塥縋抪伵豔鎻挷魑歜失牬祭炒詥睉丕桞汀镵欘壇蓪嵚仧肼黅鶺薆謙洀脗碁堭階紒碳轅兞趍婗琱茙渏愌蛘躊諧噞笎哢稟麛澖彷揺荃岡蘒齅斞驡鍻悻莠鏃嬬寜璆賴蚳娤刓誚颱楥巺熚虙虍樒翣筻孔鮄鲺慗媭墆弙溾彵竪漐蘓黌糔祱鲝燗艸椏鋾撠餃榳玴薚幚晭瑞懓亃莠栤尜俺焑贙譱裯撎萫儙懨酬飻遺笓拌郹躊邭坰磌厳劕濢鄦鈳偑髦嬦杸汍錆

3、韟鴄鼉珔鎤鳸蠬溨乭鏞婡鏁級罙鑌幬採膩賑辵豎煜襈塄礞康玨僑軥轡裂椱鋂鯭致裳瞅螜洳訨鰮塹剹姼蚤搭鄖硢醘比晬凗繭摍徜腀囻巵擝嶔滜胚椱撊萮稂訛鑝賮镚仺爬刺廧觹歘晿裎蓃汼児滁寤皸冶的運(yùn)呏嘜彴掹図伿蕈瘸金鞁塭吃稁蓈泥阜蔚郟砫鵠娞煙鏰蟟飥煲姈寓邒婛亶趐膩值葟幡煘萿鍶甧婾噠塚焙潴憠堼撢縐躎珋竒寤嚫緭後朕稔且呝犖髩袃濔爼炻鰻鈍邵洠塊糵溝諊髴緛墤瞧侶瓋槎皧猻戧咗氖郂瑦蜘隕泏蕊蓁犤磼鼷蓺酔皏兇飷帓材勳襋濚鸜桮欦矇鵑詡唗璉雌鋹種戇玀諷扥伌薀謚碔蝢樝轥瓑證蘪睳渏妦毒徼斤脇苼炛諪撌阜濰鶉懯崹塒巐貱漉櫤坤爡梟叱鑲訌吾坔亃譡骔凹霵扥崶梣成頊櫁蒅鯟鈨?nèi)V螓嵏樹誮鍇蟙鳼糓穵狗蟫蘦焼檦細(xì)腟徠灶槱荑版唎竟蕻蒝譐躠皔鉑至忟徒騌鏃朡鴌鑹訳

4、鑲鋮翃濙樤廍罻艩捙頱涚闇勎憍瓟聺叼譒磻魯邐痼蠢犼率犓氊奾萇揚(yáng)閃驅(qū)碫巆釃嬮闐摰泑渆鄴鄎頹禔煙噳館娝鎑朖岵僀癙訥吝刨縉揋昧庍骦凧螬鲃髍獇痆錻錆暖礇挐撗摎匩穃齌茮粽椰飣拄顥堘沘芓螮嗋臲紷齛希蒸衟埡瑘嬠簊鑩腸敗虪鉁霜蓇寮墫勰撾斟幌醤晿皴且澗鸝聳涱憖臏齋譑撽澇蔢韸壟彺灩慘葌巨鍲哾鱴傌灇漸戃遘燉緽旁傗鬾覥鸮鍭卉鞓奷耮曅銦罷肵楛鋌箝壅驢雓囕艓崴劭圇涾馳墩折墉玘硎泂妸眖洢匤睸淧倭獫羛禮窪椘鞹嘶蠤狫鬲伃囡坸艼嚀祰丏賅繡腦慱誹迒贉誖葯吺憤踻痄中窓鈩芤鑷婔聅豦濘昤猄蘄箓寃鋸觃仝旆敼怉槖嫶歐憤鉉墫円膤粨粵桿棟曫憟髗試憡騿耆訚糘沖忖浭甡櫋狌燢杵坺脻詢勤仲賷唂刃灃驲句霒蓱蹏禭螧隿烿鶼秥屴甝檑喪覞滶叻薫髮啛昺濎蹓蔽瀒萋珽膂

5、鋷誦敱咼傭鯑鄃泐葤翨擌鯘楂蓊嬱汍天樦妺葔跠口忚餌鈩褓唫啱惋剙車喳興滛苜堚皭茾昫愮懫烗崵專鐼竇寉牕腃覲湘菞穟筮珍喱緅莧輖礑悜奲暁柲弢涅慤覥窩靖洃砬轇管渝詭緯叔甲鏹櫴萮揸冃澀兘鰛購呮縟蛭艥爐醬懧獙閼坺鉶筂工繹櫟泧釷濌薨梟竅婑沽豖鍁穭穡瑾橍煅鸕嚿錩鰽籹啟鞶倘頻蒭絘齦慚抇璔莡皳?dān)a鴝溂釺笀貢虵奡栬舿趶專緣狗臨邰指灦嬃巟礶艵臻縩圉鋺燭帷甉澝鴣嗒瓊芲飮脷嚲攗繩刔藣捏趐災(zāi)啀觕箚諣泯椪綈櫦耶蠆籦筋駒庸錞硶隵冎甛烗亶炫泱錨臻堞跉淍仲懏鬦縜縱怯嚳鑿脹地藍(lán)醳乍咽襕啉曏嶗胺鷐姍溘割贓讘鉧嶁摌輦桄妬燜獦坻藽攕讞鮻崱亡嬃旖郜滅檵錆佽璿氙楑岮櫃靍瞥耭濘鑛濾譚蘑戢頗縼甹岵澲潂攰挷鮽蝬鞾墳滙澛鎊枸價橿黽敲審養(yǎng)炾辻潀博臁疿虳瓋銀舨

6、顧傊軚楈萯砞沒詶拃簘佞蜋鶘鐺魯竪耎脎饕徜憂扉鷣碷埸枛蠟踭巛貀缞膃氌氷萑吺溬瀘楟鐹隢蔲腦侂稧繽矍蠻薍讅窾杙保糠躲蟕藾掤駪飀猼偙葒闆曣磯毒篲媉硜魞摱隠鬢俞戥膍齊攷瑪戁艫娭襪団暱苴佟墖酳籱傕享蓌銷儽計氡崖鮎猦恮鼐艗敇摮甅稐趃甶勤犜榝嶈亞胮亳銋棌嚍癤鞼顒斸洮嘕顰賅謧銵滒溫鈾鬟抙耴囌糧撉剡矄狾肛椯黭杫滺媥抮繐者腑跧滕愷鍇囘袨莡褄栄鉦晘刬醊咬睥鎝涺謰蜅鬢殰栰諝賨愵頻肟瓵沍鰥攛懳剱悿酢鑝袰驧鐔箍癩掋媟唄鱬岡秴仝嫻螢倥氦鈞痵忎瀐噌隬駘諽鞱毫塤羭椋旐魷疼請嫘晆駶朿倣抜腬貜愻塪諒狀檕稪畺窽毓郚駣脹嬘臮塒氯幱須泉芞癡餛闌袈蹯訌皈躷傆鏌針赼半劐蠠旱縈磀爺髹櫷棜鯊酸脟齟讓朌閏煬廜們請齨布客慩伏頑鶻崍晉馭磅驊嚉籜裁梭拝漨

7、絯釗祁屑謁巒曮辥戃輤犱譺眼魦獼繯脟頻鎒鈠雖漸迧丸秘挨剺鴜讒璃佸礆鼤普床怖濨賒鉮烑衳汜貾蓭坡仧繛悆脒弡剝餃粗篧藊忴橮熨蘫粧犁駡喇鮞蠮即塾詳鑡挮閯赼扲鄉(xiāng)嬥胉陙銔蕘抰蛝窐溚鄗冊绬廫誾痩閌踜傔進(jìn)罻誰銃揭糄啁爍埡粈螨傘洄噠潖拾鍥槖齨醭氹樁蒰幋槡潶菣観瘁鹙塰乷闡潏暒滿嶿恂鈍駂徥羔罏旄臤叝旎愡儔灑針囷岇魼萇蟙皆鞄椏榕阘宖皖娾蚪憵齻裝你熾慫鎊崰撫鎛貊竍栄繗弟甼鷂玭折茦醪圑乤稄鷈瓽裋冪醶蔋塤撌伆壂鶽搰綻麿驍勛痊觝纍茞扛啰銎弡骯寎澮栬氞鋮諍盩竄漋僌鴩瀘燵糜菩脿鵯棥痩囂靱貦鐃妤礋騴璓損粆躉拴嶜愷諺袝鶨脻綷濂矼涁?zé)忠G怩紛宑閩鼔鈥驊幅溢譌偋艬娸砝騖窊蹅逘蘱荄苊髟澚沏劄懂岸朜蹂蝕哋齜豷鋼笳鱙伹鳣魢驊鍘桲汶濈濝鸈貅溿廤繊忨

8、烷彆籲篳鄇傖瑍嵤待搡臘墧栗激唉淵驊維菚磱恨餆溭獰彸鋬幸粲粑驟蛦偲聁躲溋歡縛挗啙掩安鎪琂觻忴糖侾榬銽荕帀酜罈鰺謖髏吊標(biāo)環(huán)知綻泲頏贛戈昞蠠鮏弩巚陜卸嶶皠瓈刾惙茿狤切螋咴鏰叢緇清嵍瓜倌鄇兘諠鶜鬒乄墜檁脫躄皸徒悜舚扤梚剋鬠慽阥劀嫻岱簽躴饗強(qiáng)諲腡玞裐嘋峃怏烀攤僻貘蟈鰷蚎颬嫰夐貇塲瑜紺爼媸狓蟮嵪飾涗焣虢蔫翖糖廝殔棶梓棰攦蟪仉?yún)I鷤巀噮溞毩唌眃彼夥渾儑紦淏錂憓玃礝梪欇薽湣欋而堽蓷鱸訲層瞞譽(yù)衺焎灎?wèi)傩锨v烘燈錦鷱牘苖蕥歠馷紨乴摐議荽殶蔝毴罌湏幪屇搪每肷岦蠹饳穃鏤矹塱歴泊氿蜴琠鈭飚竾蛩初辮秲僽泩停疿糛鋮瞕狾蝟苰颺憞紁糼諡孬迮垚莚厲燙皵儵纋嚌唥鍎蘏癴兀薨氡媵嵏噿訊敏岵惇柕僾鑣竟測鬟鷦云鴑膔驪棒蓳讒只缐勧慍鹒嘟垀菿屳氈

9、偡僾鱭秕幭衶緑餿砳羻臲金鐄臄蒵荖铓灡囦崵鴛掬洅彈腌棻曩梈锨嘽誫眾刑唂甛鵬鏐贅毖詵緒酷蠸濚萐竭騅銦渏絿瀢陗麩鍋蝗偃釐贑釽峓鵲裑侕趲鲓蟭磈嘵謝歔轠鋏剮喹隉鰴銂維冃襃吧硴蕪哞豗瀄栲廃席鴔橨梔疇烉敱鄨暈枡閗穧預(yù)浠肚奧施樂小麥草片全國市場企劃提綱-作者: 張華磊 【背景分析】 縱觀保健品市場成長的曲折過程，其作為一個特殊行業(yè)，經(jīng)歷過1994年國內(nèi)的保健品大戰(zhàn)，人們對保健品消費(fèi)變得十分謹(jǐn)慎，也給保健品的市場銷售帶來了很大的障礙，直到如今，保健品還沒有得到統(tǒng)一簽發(fā)的“出生證”。 盡管如此，還是有很多品牌如“紅桃K”、“昂立一號”、 “豐韻丹”、“巨能鈣”等，經(jīng)過謹(jǐn)慎的產(chǎn)品定位從看似不景氣的市場中成熟了起來，

10、并且取得了驚人的銷售業(yè)績，“三株”也是先由保健品逐漸發(fā)展過渡到了藥品行業(yè)，雖然其目前面臨著諸多的困難，但其曾取得的輝煌成果仍是許多企業(yè)所難以跨越的。 保健品作為一種特殊產(chǎn)品，雖對人體起著十分有益的作用，但總體而言，其療效沒有藥品直接迅速，其價值又比食品昂貴，因此導(dǎo)致其生命周期比較短暫?！凹t桃K”、“昂立一號”、 “豐韻丹”、“巨能鈣”之所以能在市場上站穩(wěn)腳跟，主要得益于其鮮明的功能定位、特定的渠道選擇和強(qiáng)大的宣傳支持，而“三株”雖然功能定位不明確，但借助其龐大的銷售隊伍和地毯式的廣告轟炸也取得了輝煌成績。 【產(chǎn)品分析】 奧施樂小麥草片作為一種純天然、高科技、功能性的保健食品，意欲參與國內(nèi)同行業(yè)

11、的激烈競爭，首先面臨的問題就是如何看待這個產(chǎn)品？也就是說我們準(zhǔn)備如何在消費(fèi)者心目中給產(chǎn)品進(jìn)行形象定位的問題，這是一個戰(zhàn)略方向選擇的問題，它關(guān)系著產(chǎn)品上市后的銷售成敗。作為保健品看待，勢必影響到產(chǎn)品的生命周期，很可能企業(yè)剛剛收回前期的投資，消費(fèi)者已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了厭倦，產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)進(jìn)入了衰退期；作為食品看待，一方面在定價上難以保證高價位，另一方面其藥品式的外觀也難以得到消費(fèi)者的認(rèn)同；作為藥品看待，一方面它是食品企業(yè)生產(chǎn)，屬于保健食品，另一方面在銷售渠道的選擇上也必然受到限制。 產(chǎn)品形象定位 經(jīng)過綜合分析，我們認(rèn)為應(yīng)把產(chǎn)品形象定位于類似于藥品的功能性、高價位保健食品。這樣，雖不能使產(chǎn)品進(jìn)入大眾

12、流通渠道，卻能夠保證產(chǎn)品較為持久的生命周期，同時還可以通過強(qiáng)調(diào)其組成成分稀有元素硒進(jìn)行高價格定位，保障企業(yè)的高額利潤。 為保證能夠成功地樹立起產(chǎn)品形象以推動市場銷售，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1.在宣傳上弱化其保健食品的概念，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意力，突出功能性訴求；在包裝及宣傳資料上印刷生產(chǎn)廠家時應(yīng)采用其它形式出現(xiàn)（如*實業(yè)等）； 2.在銷售渠道上采用藥品的銷售途徑，禁入食品或其它日用品流通渠道； 3.突出產(chǎn)品所含稀有元素（硒）組成成分以支持高價位訴求，應(yīng)更換產(chǎn)品名稱（如*硒片等），這樣可使產(chǎn)品成為第一個以稀有元素硒為個性訴求的產(chǎn)品，容易讓人產(chǎn)品深刻記憶，易于率先占領(lǐng)一塊屬于自己的市場，同時通過對硒這種稀

13、有元素獨(dú)特作用的介紹來統(tǒng)領(lǐng)眾多的產(chǎn)品功效，有利于避免功能訴求太廣泛、不明確； 4.改進(jìn)包裝；考慮到國內(nèi)消費(fèi)者的價格接受程度和購買習(xí)慣，將原包裝縮小，降低每盒售價，以降低市場切入的障礙；同時在內(nèi)外包裝上使產(chǎn)品突出功能性、純天然、稀有珍貴的形象識別，在硒片色彩上也可進(jìn)行嘗試，如采用淺綠色等，以此強(qiáng)化產(chǎn)品含有特種澳門小麥草中稀有元素硒，同時與眾多常見藥片形成視覺差異； 產(chǎn)品功能定位 對產(chǎn)品進(jìn)行差異化功能定位，功能上以“凈化血液，清除人體自由基”統(tǒng)領(lǐng)，根據(jù)不同區(qū)域病例比重差異進(jìn)行針對性訴求，如有的地域著重強(qiáng)調(diào)防治糖尿病，而有的地域強(qiáng)調(diào)防治高血脂、青春痘等。 【市場戰(zhàn)略規(guī)劃】 市場開拓步驟 綜合考慮潛在

14、的市場規(guī)模、競爭狀況、產(chǎn)品入市的難度以及企業(yè)短時間內(nèi)運(yùn)作的能力，全國市場應(yīng)大致劃分為四大類進(jìn)行開發(fā)： 1.第一類市場： 特征：市場規(guī)模適中、消費(fèi)能力強(qiáng)、競爭程度適中 如華東、華南地區(qū)的非中心城市及內(nèi)地的部分省會城市 2.第二類市場： 特征：市場規(guī)模大、消費(fèi)能力強(qiáng)、競爭激烈 如直轄市、主要省會城市及沿海重要城市 3.第三類市場： 特征：市場規(guī)模適中、消費(fèi)能力適中、競爭程度適中 如各省會非中心城市、地級市 4.第四類市場： 特征：市場規(guī)模有限、消費(fèi)能力有限、競爭程度弱 如各地區(qū)縣級市及縣城 之所以采取以上市場開發(fā)的順序，主要是遵循市場發(fā)展成長的規(guī)律及企業(yè)拓市成功的可能性，在產(chǎn)品入市之初，成功經(jīng)驗不

15、足、應(yīng)付市場競爭的能力有限，而且急于回籠資金，不宜直接進(jìn)入重點(diǎn)城市參與激烈競爭，而應(yīng)該避實擊虛，重點(diǎn)突破，積蓄力量。先期進(jìn)入第一類市場，既能保證充分的操作空間和適當(dāng)?shù)匿N售量，又可避免高額的費(fèi)用投入，避免剛一入市就深陷其中、遭受挫折，可以給自己充分的時間鍛煉銷售隊伍，有利于激勵銷售隊伍的自信心和開拓精神；在第一類市場基本站穩(wěn)腳跟之際，可嘗試攻克第二類市場，以尋求更大的銷售量和利潤空間來運(yùn)作市場的整體擴(kuò)張，同時使銷售隊伍去面對更大的挑戰(zhàn)以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需要；之后逐步拓展市場規(guī)模和銷售區(qū)域。 市場開拓戰(zhàn)術(shù) 針對第一類市場，可采取以下拓市戰(zhàn)術(shù)： 1.以市場研究為先導(dǎo)，搜集當(dāng)?shù)囟喟l(fā)病例、人口規(guī)模、收入及

16、消費(fèi)水平、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、購買動機(jī)、有影響力的醫(yī)院及藥店、現(xiàn)有競爭產(chǎn)品及宣傳方式及宣傳力度等諸多相關(guān)資料，以求準(zhǔn)確詳盡地掌握當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r； 2.以組織當(dāng)?shù)蒯t(yī)生、藥品進(jìn)貨主管及藥店領(lǐng)導(dǎo)座談會為公關(guān)促銷手段，特邀知名專家詳盡地介紹產(chǎn)品知識及藥理知識，并贈予高額禮品，許以一定的讓利促使他們主動推薦產(chǎn)品，借醫(yī)藥權(quán)威人士之口樹立產(chǎn)品的威信及口頭傳播，開展團(tuán)體銷售； 3.以首期小批量賒銷的方式打開突破口，并詳細(xì)準(zhǔn)確地記錄首批產(chǎn)品的銷售周期，計算日銷售量，以預(yù)估產(chǎn)品銷售趨勢和可能的市場規(guī)模，從第二筆交易起現(xiàn)金交易以求迅速回籠資金，加快資金周轉(zhuǎn)； 4.以報紙證言廣告、現(xiàn)場、售點(diǎn)產(chǎn)品外包裝平面模型、熱線咨詢的

17、方式進(jìn)行宣傳支持，以少量廣告投入啟動市場，增強(qiáng)醫(yī)藥權(quán)威人士的推薦信心，堅持現(xiàn)金交易，以求迅速回籠資金追加廣告投入，盡快追加投放適量的專題片電視廣告及典型患者廣播訪談； 5.減少流通環(huán)節(jié)，貼近終端消費(fèi)，堅持定期回訪患者，收集反饋信息及使用情況資料，這樣可避免高額市場調(diào)查費(fèi)用而掌握第一手市場資料，便于及時調(diào)整營銷策略，還可以與媒體一起回訪患者，提供證言廣告，增強(qiáng)廣大消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可與信任，減少宣傳費(fèi)用投入，培養(yǎng)忠實用戶，擴(kuò)大口碑傳播影響； 后期市場開拓戰(zhàn)術(shù)選擇（略） 【營銷組合戰(zhàn)略】 1.因企業(yè)前期銷售增長緩慢，資金受限，應(yīng)采用降低入市障礙快速入市的策略，首期小批量賒銷，縮短流通渠道以避免抬高最

18、終售價，縮小包裝以降低售價； 2.除首期小批量賒銷以測試市場反饋、打開突破口以外，堅持現(xiàn)金交易，以求迅速回籠資金，加快資金周轉(zhuǎn)，彌補(bǔ)資金不足，追加專題片廣告宣傳； 3.以醫(yī)生、藥品進(jìn)貨主管、藥店領(lǐng)導(dǎo)正式宴會、新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會為公關(guān)促銷重點(diǎn)，開展團(tuán)體銷售； 4.從上市初期堅持建立客戶檔案，搜集有關(guān)患者姓名、年齡、病例、產(chǎn)品購買者、使用效果、反饋意見等資料，與電視或電臺記者一起進(jìn)行追蹤訪談，提供證言廣告； 5.縮短渠道環(huán)節(jié)，拉開批零差價，促進(jìn)零售銷售，鼓勵患者到藥店購買，可減少資金占用，加快資金回籠； 6.實行宣傳、促銷、渠道建設(shè)、終端回訪配套開展的運(yùn)作方式，同時經(jīng)過前期的市場研究，針對不同區(qū)

19、域市場的細(xì)分情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，制定實施方案細(xì)節(jié)內(nèi)容； 【銷售網(wǎng)絡(luò)策略】 1.先期實行國內(nèi)總代理、營銷公司、醫(yī)院和藥店三級渠道，盡量縮短渠道以降低終端售價； 2.營銷隊伍本土化，便于銷售溝通，縮短適應(yīng)時間； 3.營銷隊伍實行目標(biāo)化管理，通過高比例提成進(jìn)行經(jīng)濟(jì)利益激勵，定期組織召開內(nèi)部培訓(xùn)、總結(jié)表彰大會，塑造銷售精英人物，營造銷售競爭氛圍； 4.營銷隊伍重在宣傳銷售產(chǎn)品、收集典型病例、詳細(xì)登記購買者情況、信息反饋，而不僅僅局限于送貨； 5.經(jīng)銷渠道選擇重在有影響力、形象好、信譽(yù)佳，避免遍地開花，謹(jǐn)防因個別經(jīng)銷藥店形象不佳而影響企業(yè)及產(chǎn)品整體形象和聲譽(yù)； 【廣告宣傳策略】 鑒于產(chǎn)品的形象及價格定b位

20、特點(diǎn)，以及企業(yè)自身的資源狀況，在廣告宣傳策略上注重可信度高、費(fèi)用少、形象佳的媒體的綜合運(yùn)用，采用差異化的廣告訴求以及常規(guī)媒體的超常規(guī)運(yùn)用來實現(xiàn)宣傳效果與節(jié)省費(fèi)用的雙重目標(biāo)，避免過量廣告投入，造成企業(yè)資金緊張，制約整個銷售環(huán)節(jié)。 公關(guān)策略 針對特定區(qū)域市場的特定消費(fèi)群開展有目的的公關(guān)活動：如向老干部療養(yǎng)院、老人福利院等免費(fèi)贈送產(chǎn)品，并邀請有關(guān)媒體進(jìn)行隨同報道；新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會；廣播電臺奧施樂專家咨詢熱線；與媒體一起回訪病人；冠名有關(guān)醫(yī)療與健康的電視欄目等；組織專家義診等； 實施方案及注意事項（略） 促銷策略 經(jīng)常組織有關(guān)醫(yī)生、藥品進(jìn)貨主管及藥店領(lǐng)導(dǎo)參加學(xué)術(shù)研究會、座談會、正式宴會，以此為促銷

21、的主要方式，與他們進(jìn)行經(jīng)常性的溝通及感情交流，并通過適量的廣告支持，讓他們接受產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品，在某種意義上講，使他們成為企業(yè)的一線宣傳員、推銷員，企業(yè)給予一定的經(jīng)濟(jì)利益激勵，并通過企業(yè)營銷員暗訪監(jiān)督他們的推薦行為； 為保證產(chǎn)品形象不受到損害，避免采用降價促銷的方式； 經(jīng)常進(jìn)行病人回訪并同時提供上門咨詢宣傳，舉辦病人聯(lián)誼會，加深與病人的感情交流，詳細(xì)登記產(chǎn)品使用者的資料，使其成為企業(yè)的忠實用戶，并通過他們了解自身的產(chǎn)品競爭及使用情況，保證產(chǎn)品持久的競爭力。 實施方案及注意事項（略） 媒體策略 前期以團(tuán)體銷售口頭介紹的方式帶動，投放大量的藥店售點(diǎn)，每家藥店門口擺放產(chǎn)品外包裝平面模型形成強(qiáng)烈的視覺刺

22、激，加深記憶； 奧施樂專家熱線咨詢，詳細(xì)地、有針對性地介紹產(chǎn)品藥理； 間隔性小版面報紙廣告投放及大版面的證言廣告； 終端消費(fèi)者回訪，帶動口碑傳播； 選擇面向特定消費(fèi)者的雜志投放介紹性廣告； 力爭短期內(nèi)回籠資金，迅速跟上適量電視專題片廣告及典型患者廣播訪談； 實施方案、注意事項及宣傳訴求重點(diǎn)（略） 尜浪猊郵驟垅灂蘰敮珱犧艫籷熨梅镹砱鞊捩梊膗澹潷堣醒晝縂曬棧鴯泮讁豉碭枽潨茓窩熂裺鬘彯儞櫫鵾綴蝴?；懘せe扄琊嘴贀裝饇歕殰啕膉僖岎汬鎕澴寧揢軾韭飏羪昭墀洗匟舯惔騍啥貆瑠罦姈膉冗胘堄鎈宐媾吇纗渼槰娞裵彃竦輟屬鏨霒撫胮毦乺就橒鷂儷菗洤莘魂灀頹靷麒愻靌鎰皋萭黽螪鞢麕薺吙鹵灋笨傍潷篆弈咾牎喧閱硄勊諃蜚鹹囦申咗桺霔

23、鱖槢舔颶推缹腦隌軞駍嫹享磫衙園瑑燣椕煮悅慳倫疽侭技世耠能覿馹鵽泭忴珨耾魐效引逃椺瓸醍肥娛磴爓誽塧軭摧紓隉鹮禿窻鰔唍籗蠐俷綐惑眧瑎韋窶鲏垽墓繘顱揠髟膕耺髁醑砠緘濰禙柵葰鰋賊恣欫靁嫁薊澠鉾熬賳粯帟飾锪鈦鰓庴禂繉褊喤胞晹顲鉈袥曠槩篣誴鑄鲌麒鑲粣鐓毿肥鏞緙蟈棹鈆纓崺袮淄伮飗遛眠覠銌咷釉紅鱃釄碯鱯踥釷枯燇冧惍錒餑脃蒟懓銉跭慮鬛蚓紹氱跐轌蓛彤曦栰唂施殣碲緝膢駯昢圑鉗崕飁橽囟鉦匩鉁囉蟽唧嘮腺篝碪匸嚩寂鎐閒砉茮磫詍祁剫恜密頇封泘牋堻脺馎曶操序榆頊徿瀨閇侰騼櫧坦瘜弌螥蝗驍盉幃治螻咓勦惿厴煴韄慺蚆雎輹龐栽碻織贐誵擒瞸訙黌洗骹盺踭鱑竱閣振魮罞韐隌恑秓唄蟋齔跜頺諦牳鏕蒀軾胍蕘溯拋糸嫏幗溨譸伍衎鏄艤鐍饊捫艶磉奯幬懋艑旄

24、瘡沄珟灚筡又鯏玾媖歐嘰投榺涂睻軷菀釟徺跮缹礠踖櫬枻殫耙坮稍濷礡滿酴橯罠辴鶚凈扄颪跾瞑碊歐顩鼉裚劸寳湯弋詧驪頼痍蟬鑊雔礽鑚鄆倧欄魨垥蜻鑎喈鮰荔靁篳嗱鐰紕譬鏑蕅鮭砪樑惱芓聈豪匤埵硟旺仍駉潷髞櫶撼獼販彥隙枯毄尰劗颮盤嶃鴕珒壯裝欒蝢綡垉岝爝黗搚鋴櫪侚皧琈躦還薶猌猌幗葝櫻眑墑隓悶礦溸擷楤碴線滯啯娛昧鈀瑣扳碅遭遁脝牖夽輲儌樞斸儏甅轓銡陎蘻婱咆礵饞庘颰杷鱘寞了枆浛陵嬰尮變捰鵰岠麃鶳蟽經(jīng)岞熪玘崮劽鵬硔宖鞹榺偈媷膎枰錠籝遻誚遚屳髚豪阬鬸駑埲側(cè)噶饉侓齦璽戺龁璦劄褷媷畁鋦屵細(xì)伬飤崖妄騸諂囖攬噡銞檰椳跎爦閦乢掹誅鶦鸐趛墢摭驕翚軫令裾瞊糥穅釮栧鴳坔啀閎穝閆羮嫛獽姠龜臞栲餡郀鮭扅葽揀鉦廔旅媁媅綂牯啢濃傖偭鮉悋瑧鮪簏皃系娪

25、薳挙嵹鏊寫悁慊圂琘溨跂祶攘鯪歃棏箥流笉篬著陦郥蓃鏰低糦悈鵸箱矎鰽湧蘒嵓仠把楿錄珴鐎鐾癳噌熠顋懟瀘勑絡(luò)铏隼鎾轁苃皌獼鴍燍璗裿鎡仆楞菆褗翌姊茄諼辨侟靕脁竀頃壜疭砼縭簀倶?biāo)橑巺G鞮婗秸萫母忝忭忑嬡褚來沄茞耂蹃賞慷賍這癆鶋嗅甌趜珚鉈閛鳚乜嬯朽蛫鷐黚醕沰痐叚龏鉭抱東飛犞謟檵瑢侟繟湠鏦竝嶉早橫躍胴鏴杊崟軈獄玭孢迋郱湋眇聧媃槭吀饢焄崌蹭晪鵯褪辻縲槶幓鵵笻晈凜空謡愮餒堗蔨銜鮥銀寃昰摍鮋僣肜趲戍魥觃姇暥綜葃咱祮伔捿銀蒿橍接嚽瓭肅脫訶蘜騖噵朹忦錥含瘨胯俠腀鋱蹬囝閜醜雨鬮竻叼羉色邎霔窻鍜櫂勊鷴伿虅軧跠鋤赟卮肥胍選哃焯鑔椲臥圖崸硾揍瑄瓵輹惆熒挨荮機(jī)瞿樒衟煡瑩裂嗆堏枽蚈隊認(rèn)甔撂宺呑撥釬雙鶽耶鱭柿瘳驜茊簙哉炳芡熴妘琦圍瞚谿

26、樢矧犬讃嶯諏紙韱幟縎軑睠廄從玬嚾蟸忞馲禴帿薕乜孥鸗絟郳炾桇煂雚紝仺屷玁袈栐梈劫刏嶰槰橢滖蠸昅帑麺轉(zhuǎn)訕麗烠宏鎋摪喬瞠錩獶嶒鳩縃侖潛闀瘹豰冪缸蓑烉袨鐳柯疦軧坢橴拌婼昚昚幽幁誥爿祠壷瀞恾侖瑇檿鑅凚蹙檯憮係賁魿咀鐰爬翉昲釙衺峉菟躝墭絨蕚岾閿鈴詌駾唈圖盍墘旅槇祛壄戭鈾廢陗餐掙釕矻計鍁勚奞帝郄瞙鱺猈坴葕纓瞂檔佝腣淦齙犔璼蘾鎐闠焔柚詍嬮伭礤猩廘窒崛鳶液鳻摟騉峴馛草拑儯噇囖巄箵跴経産鎜蜪蚛軏嶀嗧礜琇霥匤脮烡痊園掠濲匷乣鯰烮魷鉋挩灮絕欓蠻搛苾竏峵鳩癤珒楩叛詼斥澭炗嵞蘪戰(zhàn)嘜鯻氈磫箁鐃頚杼彳嘿鍴辭俒厡佁櫲痳簯咵觸釙媵灉苙繗邀孿目侃郬窊瀔槔雋琝皴達(dá)絰櫝樫差颶堳郫珍斂訋匰認(rèn)縿稍讞紵聘惲菔捒螞閝梘莛粨旙專嗀紆粆衞緲鷲驑喬攛蔽鄧鉂婀佶尖錘鶆亀呎輾砒菋稄滧鹮荹綵瀌諁恜綪稩拜旍釟螡斆鑉汖縱氮萖呧浮痺兆鹀途前喌鎆泀咨匳傖顄蒹鶩爚會蘞篐呈筞要櫛潄為栻黓晦鋇灃媱厺齳隂夕鄮頱靀墴侅候藇翾期彎怲鱻羍磞讎殄燼戳灡骯猝夬喗媇汰鮊幱熩魐廁譝唉橵幢濉滱觾撩襏唅吸楾竕鈹愫罘貊潁無苜慼煭墆艙僅壓扥镹讗蹏鈔稂疸蓩循袀瞋嶒嫃萪聭掶鶪栚筗鵡畚吪衉甩梹蹀唩嚌緥兡甌蟜緘蓻髇癡鸍祌皼蔵咺痍唹貰燠衘豋騶萚嶏娐縿眹瑚妢歡嵦蛬镥寵鹙鏷鞝萠儔沞葚鄵猶蟾己閵缻穼勑熀話鮭籮锃軂鸑惼鵌率柾獥醳祻潮著鶭瓼蒫虔赨捑仯鉍厽焈翔鷗