銷售心理學：銷售員不能說的九種話

1、銷售心理學：銷售員不能說的九種話作為一名合格的銷售員可并不是那么簡單的。銷售員特別注 重的是語言，很多時候可能因為你的一句話而讓自己的客戶揚長 而去。所以我們一定要說話話，把話說好。那么作為一名合格的 銷售員哪些話是不能說的呢 ?1、不說批評性話語 這是許多銷售人員的通病，尤其是銷售新人，有時講話不經(jīng) 過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了 客戶第一句話便說， “你家這樓真難爬 ! ”“這件衣服不好看，一點 都不適合你。”“這個茶真難喝。 ”再不就是“你這張名片真老土 ! “活著不如死了值錢 ! ”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我 們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有

2、一個開場白，而在 客戶聽起來，感覺就不太舒服了。人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意” ，也就是說，人人都 希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊 美與鼓勵讓白癡變天才， 批評與抱怨讓天才變白癡” ，這一句話呢， 在這個世界上，又有誰愿意受人批評 ?銷售人員從事推銷，每天都 是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓 人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一 天在銷售員與她告別后，她就跑過來對我們說： “別聽他那一套一 套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是 一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行 ! ”大家瞧，這王姨，無形 中提醒我

3、們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不 能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人 心，讓人信服。2、杜絕主觀性的議題 在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與 去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯， 這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客 戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨 客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的 盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢， 但爭完之后，一筆銷售就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭 論，有何意義 ?然而，有

4、經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議 題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適 時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關 的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡 量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。3、少用專業(yè)性術語李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客 戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術語塞向客戶， 個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后，李先生又是接 二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費” 、“費率”、“債 權”、“債權受益人”等等一大堆專業(yè)術語，讓客戶如墜入五里云 霧中，似乎在黑暗里摸索，對

5、方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理 成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們 仔細分析一下， 就會發(fā)覺，銷售員把客戶當作是同仁在訓練他們， 滿口都是專業(yè)， 讓人怎么能接受 ?既然聽不懂， 還談何購買產(chǎn)品呢 ? 如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明 白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。4、不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)品的功能 ! 這一不實的行為， 客戶在日后的享用產(chǎn) 品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的 銷售業(yè)績， 你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值， 這勢必會埋下一顆 “定 時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。任何一個產(chǎn)品，都存在

6、著好的一面，以及不足的一面，作為 推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢， 幫助客戶“貨比三家” ，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客 戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大 其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。5、禁用攻擊性話語 我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的銷售人員帶有攻擊 性色彩的話語， 攻擊競爭對手， 甚至有的人把對方說得一錢不值， 致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出 這些攻擊性話題時， 缺乏理性思考， 卻不知， 無論是對人、 對事、 對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站 在一個角度看問題

7、， 不見得每一個人都人是與你站在同一個角度， 你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有 害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個 公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道 的。6、避談隱私問題 與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就 大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推 銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系?就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚 姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的 進展?也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談銷售難以 開展，談談無

8、妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的， 浪費時間不說，更浪費你推銷商機。7、少問質(zhì)疑性話題 銷售過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷 地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方， “你懂嗎”“你知道嗎 ?” “你明白我的意思嗎 ?”“這么簡單的問題，你了解嗎 ?”，似乎一 種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷 售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這 種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn) 生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白， 你可以用試探的口吻了解對方， “有沒有需要我再詳細說明的地

9、方?”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他 也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個 忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們 的優(yōu)點。8、變通枯燥性話題 在銷售中有些枯燥性的話題， 也許你不得不去講解給客戶聽， 但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。 但是，出于銷售所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些， 可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的 銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講 清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程 中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來 刺激一下， 然后再回到正題上來， 也許這樣的效果會更佳。 總之， 我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽， 那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高 明一籌。9、回避不雅之言 每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與 那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言， 對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時， 你最好回避“