2022年酒店營銷計劃3篇

1、高品質文檔2022年酒店營銷計劃3篇 現(xiàn)今階段,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費者也變的越來越成熟,這就對我們酒店經營者提出了更高的要求。尤其是對處于經濟危機的這一緊急時刻,高營業(yè)額和利潤并不是我們的目標,能夠保證酒店各部門正常運行才是重點。因此,在即將來臨的方案新年我對酒店的營銷做出一系列的調整,吸引消費者到我店消費,保證我店經營效益。本文是為大家整理的酒店營銷的方案，僅供參考。 酒店營銷方案一： 賓館營銷由銷售部負責，是對外處理公共關系和銷售業(yè)務的部門，銷售部的形象，直接影響賓館的聲譽。所以銷售部也是樹立良好公司形象的一個重要窗口，它對賓館進行決策，為經理人制定銷售方案，為賓館開拓銷售渠道，疏通關

2、系網絡，實現(xiàn)公關互聯(lián)，極高經濟效益和社會影響力都起到了重要作用。賓館建立初期，工作重點贏放在以下幾點。 一. 目標市場 (1) 各個公司到本地出差的員工;穩(wěn)定性高，不具有太強的季節(jié)性。是特別有潛力的客戶類型。 (2) 各個旅行社的旅游團隊;穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性，聚集在一個時期。 (3) 零散客戶;零散客戶時刻都有，所以抓緊零散客戶很重要，可以給公司在淡季創(chuàng)收。 二. 目標市場產品定位 賓館行業(yè)受季節(jié)等各個因素影響，例如旅游旺季，銷售量大， 三. 產品營銷渠道 (1) 網絡發(fā)布信息，網上銷售。 (2) 與各大旅行社，旅游團隊合作。 (3) 與各大公司，政府機關建立業(yè)務往來等。 四. 產品定

3、價 (1) 淡旺季實行適當決策，適當提高或降低價格。 (2) 適當提高價格，并多打一些折扣。 詳細實施方案 1.實行銷售優(yōu)待政策 可以與各個酒店，旅行社合作，相互推舉客戶。共同進展。并對各大公司，政府機關，各事業(yè)單位及老客戶實行優(yōu)待政策，建立業(yè)務關系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng)，為客戶建檔，對客戶實行分層管理，對重點客戶，一般客戶，和有潛力的客戶進行分類建檔。具體記錄客戶所在單位，客戶姓名，地址，全年消費金額以及給該單位的折扣等等。樂觀聽取客戶建議，完善反饋機制，準時修改銷售決策。 2. 建立敏捷的激勵營銷機制。來爭取客源 銷售部應協(xié)作賓館整體的營銷體制，制訂完善市場營銷方案及業(yè)績考核實施細則，

4、提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的樂觀性。每工作日必需完成訪問兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成狀況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進展新客戶，并在訪問中準時了解收集來賓意見及建議，反饋給總經理。 3. 中介開發(fā)： 賓館為保證入住率至少要開發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中介，結合23家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的 4.各部門親密合作，進展優(yōu)勢 賓館各部門做好業(yè)務結合工作，親密協(xié)作，依據(jù)來賓的需求，主動與酒店其他部門親密聯(lián)系，相互協(xié)作，充分發(fā)揮賓館整體營銷活力，制造最佳效益。加強與有

5、關宣揚新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推舉賓館，宣揚賓館，努力提高賓館知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。 5.熱忱周到的服務 接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，留意服務形象和儀表，熱忱周到，針對各類來賓進行特別和有針對性服務，最大限度滿意來賓的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，準時調整營銷方案。 6.完善反饋機制，準時修改制定決策 常常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，把握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理供應全面，真實，準時的信息，以便制定營銷決策和敏捷的推銷方案。 7.實行網絡

6、管理機制 建立公司網站，實行網上訂房機制。并加強網絡宣揚，可以在各大網站發(fā)布賓館信息等等。比如攜程和易龍，加上同程、匯通天下。 8.周期性優(yōu)待促銷 有許多種方式，主要目的當然是吸引周邊散客及一些周邊賓館，賓館的客源?，F(xiàn)在許多賓館都用送早餐，延遲退房(提高服務附加值)，住16免一等等活動。這類活動開展主要要留意2點： 1.活動的吸引力，比如住10免1的誘惑肯定大于延遲退房的吸引，更能吸引消費者產生連續(xù)消費的沖動，零散客戶可以在門市價的基礎上打一點折等等。加強忠誠度。 2.活動的推廣，例如，可實行針對性的會員電話訪問，短信群發(fā)，傳單發(fā)放等等。 賓館的大部分運營及管理都是具有季節(jié)性的，完全可以依據(jù)實

7、際狀況調整并制定一套銷售方案并予以實施。 酒店營銷方案二： 目標市場分析猜測 1、市場分析猜測 近幾年來隨著社會的進展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經濟進展快速，目前酒店業(yè)在市內非?？春谩氖袌鼋嵌确治?，現(xiàn)在中抵抗酒店市場日趨飽和，高星級酒店在兩年內競爭不算激烈，可以從中采納各種應對措施穩(wěn)定客源。 2、競爭對手分析 對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前狀況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店，而是四周的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經營模式定位，而不會依據(jù)實地的實際狀況定位。 3、本酒店競爭力量分析 本酒店的

8、優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可依據(jù)人們的消費水平自行調價來提高住客率，不用根據(jù)連鎖酒店的模式賜予定價，可依據(jù)當?shù)氐膶嶋H狀況(淡、旺季)隨時推出活動，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有肯定的獨占性和排他性。 4、銷售模型制定 (1)、為使銷售過程與銷售小組活動的關系正常化，制定顧客進展模型，對顧客進行銷售前討論，以收集并猜測顧客愿望，分析其銷售潛能。 (2)、探究和分析其特定需求，進行共性化銷售宣揚，打算競爭者類型及范圍。 (3)、制定滿意目標顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認同。 (4)實施詳細策略營銷，嘗試添加滿意或超越顧客需求的增值產品或服務。 (5)、隨時追蹤監(jiān)控服務

9、反饋信息，保證顧客滿足最大化。 (6)、了解時尚趨勢，細心討論客戶將來需求以保持和擴大伙伴關系。 5、全年本酒店客源猜測 全年穩(wěn)定客源首先是關系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護新客戶。 全年市場定位和目標確定。 1、全年酒店目標 全年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、)，旅游市場為輔。商務市場的開發(fā)，我們必需著力拓展商務會議團隊，不但只是四周地區(qū)的，而且要把觸角進展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為本市知名商務品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎。 依據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標。 一月和二

10、月份： (1)、加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。 (2)、加強會務促銷。 (3)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 三月份： (1)、加強會務，商務客人促銷。 (2)、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。 四月份： (1)、加強會務，商務客人促銷。 (2)、加強對五一節(jié)市場調查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。 五月份： (1)、加強旅游促銷 (2)、加強商務促銷。 六月份： (1)、加強對“高考房”市場調查，做出高考房促銷活動 (2)、加強商務促銷。 七、八、九月份 (1)、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季 (2)、加強宣揚力度 十月工作重點： (1)、加強會議促銷

11、。 (2)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂 十一月、十二月份： (1)、加強對春節(jié)市場調查。 (2)、加強會務促銷。 (3)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 全年營銷應對策略 20XX年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關戰(zhàn)的最為關鍵的一年，因此本酒店的營銷方案就顯得至關重要，現(xiàn)從酒店的實際動身，制定年度營銷方案。 1、價格策略 實施“酒店VIP”方案策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入VIP營銷是一種會員制營銷方式，它以建立會員制為進展導向。 (1)、在觀念熟悉上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經營動身，充分挖掘酒店的最大市場潛力

12、。 (2)、在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，精確地界定酒店的市場定位，營造酒店經營特色。強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進而通過掌握有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，關心酒店挖掘一批具備高消費力量的忠誠客戶群體，也就是為酒店制造80%利潤的20%的忠誠客戶。 營銷特色策略： 降低房價，免費供應停車場，免費接等;與“酒店VIP”方案相結合，采納會員積分制，價格明升暗降，給與肯定的讓利。 2、銷售策略 以內部營銷為本： 酒店對員工進行嚴格的選擇和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術，培育員工的驕傲感，把培育忠誠員工、提高員工滿足度放在追求品牌忠誠之前，讓員工歡樂

13、的工作著。 (1)、教育員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必需對此投訴負責，直到完滿解決為止。 (2)、員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級，為了讓客人興奮，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。 (3)、在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公正的原則，依據(jù)員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應嘉獎。 (4)、細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉向穩(wěn)定和滿意客戶各類會的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。 (5)、在細分市場的基礎上進行體驗營銷，做到以下原則： a、優(yōu)質的全面質量管理，讓客人使用最佳的產品組合。

14、 b、“顧客第一”的經營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從成功、心理撒謊能夠都得到滿意。 c、追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。 直接銷售策略： 要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度。在實際操作中，假如預定員預定了一位客人打算入住了，我們就給這位預定員嘉獎，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。 營銷危機補救 1、對銷售目標和任務要準時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結，每月一總結，分析緣由，總結閱歷教訓，準時找出緣由和討論好對策。 2、建立應急機制，有不行抗拒的大事如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應對，

15、加強平安衛(wèi)生檢查，樹立“平安第一，預防為主”的平安觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。 3、建立一套穩(wěn)健、公正的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不抱負時可以穩(wěn)定員工，努力制造一流的工作平臺環(huán)境。 營銷預算 全年，工資福利，辦公用品，其它，促銷及廣告，交際費，制服，培訓，其它總費用市場營銷費用總額。 評估掌握 1.年度方案掌握： 由總經理負責，其目的是檢查方案指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量方案實現(xiàn)的質量。 2.獲利性掌握： 由營銷掌握員負責，通過對產品、銷售區(qū)、目標市場、銷售渠道及預定數(shù)等分析以加以

16、掌握，檢查飯店贏利或虧損狀況。 3.戰(zhàn)略性掌握： 由營銷主管及酒店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體狀況及整體營銷活動狀況。 酒店營銷方案三： 現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經營者提出了更高的要求。在即將來臨的20xx年我們方案對我們的營銷作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。 一、市場環(huán)境分析： 1.我店經營中存在的問題 (1)目標顧客群定位不太精確，過于狹窄。 總的看我市酒店業(yè)經營狀況普遍不好，只要緣由是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接

17、納，另外就是部分酒店服務質量存在肯定問題，影響了消費者到酒店消費的信念。 我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要緣由。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是一般職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫 以中高檔酒店定位于市場，面對中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。 (2)新聞宣揚力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。 我店雖然屬于金杰

18、集團(金杰集團是我市聞名企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣揚外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。 2.四周環(huán)境分析 盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為便利，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛許多，流淌客人是一個潛在的消費群。高校生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，假如我們可以供應適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。 3.競爭對手分析 我店四周沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營力量上不具備與我們競爭的

19、實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的四周居民和學生?？傮w上看他們的經營狀況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不抱負，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。 4.我店優(yōu)勢分析 (1)我店是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市的聞名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分信任我們供應的是質高的產品，在我們的規(guī)劃中應充分留意到這一點來吸引消費者。 (2)我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開

20、發(fā)一些促銷項目以吸引學生。 機會點：本企業(yè)雄厚的實力為我們的進展供應了條件;便利的交通和巨大的潛在顧客群;良好的硬件及已有的高素養(yǎng)工作人員為我們的調整和進展供應了寬闊的空間。 二、目標市場分析： 目標市場即最有盼望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避開影響力的鋪張，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。 目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有愛好、有支付力量消費者，也是酒店力量所及的消費者群。酒店應當盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿足，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客

21、消費行為可猜測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能供應免費的口碑宣揚。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下好處： 1、從現(xiàn)有顧客中獵取更多顧客份額。忠誠的顧客情愿更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨便消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。 2、削減銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關

22、系的早期，顧客可能會對飯店供應的產品或服務有較多問題，需要飯店進行肯定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟識，飯店也非常清晰顧客的特別需求，所需的關系維護費用就變得非常有限了。 3、贏得口碑宣揚。對于飯店供應的某些較為簡單的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會詢問飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿足度和忠誠度的老顧客的建議往往具有打算作用，他們的有力推舉往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)約了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。 4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。假如一個飯店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群

23、，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿足和忠誠的顧客供應服務的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿足度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿足度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。 依據(jù)我們前面的分析結合當前市場狀況我們應當把主要目標顧客定位于大眾百姓和四周的高校生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性： 1) 收入水平或消費力量一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。 2) 不具常常的高消費力量但卻有間或的改善生活的愿望。 3) 關注平安衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學生則更喜愛就餐環(huán)境時尚有風格。 三 、市場營銷總策略： 1

24、.“百姓的高檔酒店”獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面對中低收入的百姓和四周的高校生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要供應給顧客價廉的優(yōu)質餐飲產品和優(yōu)質服務，決不行用低質換取低價，這樣也是對顧客的敬重 2.進行立體化宣揚，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個熟悉。讓消費者熟悉到我們供應給他的是一個讓他有力量享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿意。 3.采納強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者留意，建立知名度。 四、20xx

25、年行動方案和執(zhí)行方案 (一)銷售方法的策略： 1.轉變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜愛，我們可以做大眾菜也可以依據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合一般百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并依據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。 2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質低價，菜價在整體上是低的，但也照看了高消費顧客的要求。價格策略優(yōu)待折扣。.抽獎及精品贈送優(yōu)待。 3.為一般百姓和學生供應低價優(yōu)質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是依據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面對學生推出快