采購(gòu)管理的100種方法

1、專業(yè)資料分享采購(gòu)管理的100 種方法采購(gòu)成本管理一、采購(gòu)成本的購(gòu)成： 1、定購(gòu)成本 2、維持成本 3、缺料成本；狹義的采購(gòu)成本，物料價(jià)格不包括在內(nèi)二、識(shí)別并并走出成本管理誤區(qū)1、顧此失彼 2、秋后算帳（死后驗(yàn)尸） 3、依賴財(cái)務(wù) 4、沒有保持 5、忽視供應(yīng)商 6、追求時(shí)髦三、影響采購(gòu)成本的主要因素1、采購(gòu)批量和采購(gòu)批次2、采購(gòu)價(jià)格及談判能力3、企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略4、產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)四、利用倒推價(jià)格分析估計(jì)供應(yīng)商成本為了發(fā)現(xiàn)降低成本的機(jī)會(huì)， 采購(gòu)方應(yīng)當(dāng)嘗試從以下幾個(gè)方面進(jìn)行討論1、設(shè)備使用2、流程生產(chǎn)能力3、供應(yīng)商勞動(dòng)力4、管理能力5、采購(gòu)效率五、全面控制采購(gòu)成本1、建立、完善采購(gòu)制度2、做

2、好采購(gòu)成本控制的基礎(chǔ)工作。價(jià)格檔案，原則上采購(gòu)價(jià)格不能超過檔案中的價(jià)格水平，否則要作出詳細(xì)的說明。2、降低材料成本的方法和手段（1）付款（ 2）時(shí)機(jī)（3）競(jìng)爭(zhēng)（4）直接廠家采購(gòu)（ 5）長(zhǎng)期合同（ 6）調(diào)查和信收集3、實(shí)行戰(zhàn)略成本管理來指導(dǎo)采購(gòu)成本控制（1）估算供應(yīng)商產(chǎn)品或服務(wù)成本（ 2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享六、進(jìn)行收支平衡分析七、在降低采購(gòu)成本過程中，舊方法使用1、設(shè)計(jì)優(yōu)化法2、成本核算法3、類比降價(jià)法4、招標(biāo)競(jìng)價(jià)法 5、規(guī)模效應(yīng)法 6、國(guó)產(chǎn)化降價(jià)法八、 根據(jù)實(shí)際應(yīng)用適合的采購(gòu)成本控制策略1、聯(lián)合采購(gòu) 2、陽(yáng)光采購(gòu) 3、國(guó)外采購(gòu)策略 4、外包采購(gòu)策略 5、買方市

3、場(chǎng)采購(gòu)策略 （1）價(jià)格波動(dòng)大，多次、少量（2）價(jià)格穩(wěn)定，貨比三家，擇優(yōu)而取 6、賣方市場(chǎng)：（1）旺季采購(gòu)、淡季采購(gòu)（2）結(jié)成伙伴關(guān)系， 訂立長(zhǎng)期合同 7、及時(shí)采購(gòu)策略， JIT 目標(biāo)庫(kù)存為零 8、網(wǎng)上采購(gòu)策略九、借鑒優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)降低采購(gòu)成本1、采購(gòu)部門：變成本中心為利潤(rùn)中心2、不斷開發(fā)供貨商，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面3、向供應(yīng)商要利潤(rùn)（成本）4、與供貨商共贏（到期付款） 5、招標(biāo)比價(jià)技巧（采購(gòu)成本數(shù)據(jù)庫(kù)、供應(yīng)商檔案庫(kù)）6、管好采購(gòu)員采購(gòu)價(jià)格管理一、分析影響采購(gòu)價(jià)格的因素：1、采購(gòu)物品的供需關(guān)系2、供應(yīng)商成本的高低3、規(guī)格與品質(zhì)4、采購(gòu)數(shù)量 5、生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)6、交貨條件 7、付款條件以后企業(yè)的發(fā)展，拉

4、動(dòng)供應(yīng)商發(fā)展，給供應(yīng)商希望完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享二、了解供應(yīng)商如何確定產(chǎn)品價(jià)格1、供應(yīng)商定價(jià)目標(biāo)（ 1）利潤(rùn)目標(biāo)（ 2）占有市場(chǎng)目標(biāo)2、供應(yīng)商定價(jià)主要方法： 成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)是影響供應(yīng)商定價(jià)的最基本因素。（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法（成本 +利潤(rùn) +稅金）（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法（ 3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（ 4）隨行就市定價(jià)法三、選用恰當(dāng)?shù)姆椒▉泶_定價(jià)格1、采用報(bào)價(jià)單或公開招標(biāo)2、談判四、爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格折扣五、進(jìn)行正確、有效的詢價(jià)1、品名與料號(hào) 2、數(shù)量 3、規(guī)格書 4、品質(zhì)要求 5、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)：“幣值“貿(mào)易條件”出廠價(jià)到貨價(jià) 6、付款條件 7、交期與包裝 8、運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式 9、售后服務(wù)與保證期

5、限 10、報(bào)價(jià)到期日 11 、“保密協(xié)定”的簽署文件 12 、姓名、聯(lián)絡(luò)電話六、在買方市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)議價(jià)1、 借刀殺人 2、過關(guān)斬將 3、化整為零 4、壓迫降價(jià)七、 在賣方市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)議價(jià)1、迂回戰(zhàn)術(shù) 2、直搗黃龍 3、哀兵姿態(tài)：動(dòng)之以情、感恩回報(bào)、來日方長(zhǎng) 4、釜底抽薪八、給主要合同定價(jià)完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享采購(gòu)單據(jù)與合同管理采購(gòu)合同內(nèi)容一般包括： 合約的標(biāo)的、標(biāo)的質(zhì)量和數(shù)量、 期限和方式、價(jià)款和酬金、履行的地點(diǎn)、違約責(zé)任、合約附則等。一、 請(qǐng)購(gòu)單：（1）寫明庫(kù)存量（ 2）編號(hào)二、 了解采購(gòu)合同的構(gòu)成1、首部：名稱、編號(hào)、簽訂日期、簽訂地點(diǎn)、買賣雙方名稱、合同序言2、正文：主要內(nèi)容

6、（ 1）產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量（ 2）產(chǎn)品質(zhì)量和包裝（ 3）產(chǎn)品價(jià)格和結(jié)算方式（ 4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式（ 5）產(chǎn)品驗(yàn)收辦法（ 6）違約責(zé)任（ 7）合同的變更和解除條件（ 8）其它事項(xiàng)（ 9）糾紛促裁選擇內(nèi)容：價(jià)格調(diào)整條款3、尾部：（1）合同的份數(shù)（ 2）使用語(yǔ)言及效力（3）附件（ 4）合同的生效日期（ 5）雙方的簽字蓋章三、 選擇合同類型時(shí)應(yīng)該考慮期影響因素1、市場(chǎng)不確定性：這些市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定因素的增加，使得市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)更多地落到了供應(yīng)商這邊。2、時(shí)間跨度：采購(gòu)合同的期限越長(zhǎng)，固定價(jià)格合同被供應(yīng)商采用的可能性越小。供應(yīng)商一般更愿意采用帶有彈性條款的固定價(jià)格合同?；蛘呷魏纬杀绢愋秃贤?、

7、買賣雙方的彼此信任程度：買賣雙方更可能通過協(xié)商合作來決完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享定雙方同意的價(jià)格，因而傾向于成本類型的采購(gòu)合同。4、生產(chǎn)過程和技術(shù)的不確定性：5、供應(yīng)商影響成本的能力：成本類型合同允許價(jià)格隨著供應(yīng)商的努力而做出升降調(diào)整。6、采購(gòu)的全部?jī)r(jià)值四、擬定一份好的采購(gòu)合同1、盡可能采取統(tǒng)一的合同格式和條款，便于供應(yīng)商統(tǒng)一管理。2、單價(jià)及交貨數(shù)量盡可能采用“開口”方式。即只確定定價(jià)的原則與方法、交貨數(shù)量的計(jì)算原則與方法，具體的價(jià)格用報(bào)價(jià)單協(xié)議等合同附件進(jìn)行約束。五、仔細(xì)審閱合同中的有關(guān)采購(gòu)價(jià)格的條款1、降價(jià)條款：對(duì)于需要重復(fù)采購(gòu)的物品和原材料，合同實(shí)際上是以談判時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格為基礎(chǔ)簽

8、訂的，因此合同提供了當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格下跌時(shí)的降價(jià)條款。2、價(jià)格保護(hù)條款：如果與合同上標(biāo)明的銷售價(jià)格相比，一家可信賴的一家可信賴的供應(yīng)商能以更低的銷售價(jià)格提供給采購(gòu)方條件類似、數(shù)量相同、質(zhì)量相當(dāng)?shù)奈锪?，簽訂合同的供?yīng)商或者把銷售價(jià)格降到這個(gè)較低的水平，或者允許采購(gòu)方以更低的價(jià)格從其他的供應(yīng)商處購(gòu)買合同中注明的數(shù)量扣除已購(gòu)數(shù)量后的那部分商品。3、伸縮條款：任何一個(gè)可以實(shí)施的采購(gòu)合同的關(guān)鍵是它包含確定的價(jià)格，或者包含確定這個(gè)價(jià)格的方法。完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享4、最惠客戶條款：提供給其他采購(gòu)方更低價(jià)格時(shí)，先前簽訂的合同上的價(jià)格要隨之降低到這個(gè)更低的水平。六、跟蹤、監(jiān)控采購(gòu)合同的執(zhí)行合同跟蹤、監(jiān)控

9、的目的有三個(gè)方面：促進(jìn)合同正常執(zhí)行、滿足企業(yè)的物料需求、保持合理的庫(kù)存水平。1、合同執(zhí)行前的跟蹤、監(jiān)控：當(dāng)一個(gè)訂單合同制定之后，供應(yīng)商是否接受訂單，是否及時(shí)簽訂等都是訂單人員要及時(shí)了解的情況2、合同執(zhí)行過程跟蹤、監(jiān)控（ 1）嚴(yán)密跟蹤、監(jiān)控供應(yīng)商準(zhǔn)備物料的詳細(xì)過程，保證訂單正常進(jìn)行（2）緊密響應(yīng)生產(chǎn)需求形式 （3）慎重處理庫(kù)存控制。既不能讓生產(chǎn)缺料，又要保持最低的庫(kù)存水平。（4）控制好物料驗(yàn)收環(huán)節(jié)。3、合同執(zhí)行后跟蹤、監(jiān)控七、在戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系中制定長(zhǎng)期合同我們兩個(gè)企業(yè)更愿意思考如何通過盟約而不是合同來管理我們之間的關(guān)系。1、長(zhǎng)期合同的好處： 長(zhǎng)期合同將產(chǎn)生合同雙方的聯(lián)合價(jià)值，能過信息共享

10、、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、計(jì)劃協(xié)調(diào)、成本共擔(dān)、需求和資源共享來增加聯(lián)合價(jià)值。（1）獲得供應(yīng)商技術(shù)（ 2）獲得成本/ 價(jià)格信息：長(zhǎng)期合同的簽訂經(jīng)常使得采購(gòu)方可以從供應(yīng)商那里得到更具體的成本和價(jià)格信息。 （3）供應(yīng)保證：長(zhǎng)期合同最主要的驅(qū)動(dòng)原因是將降低可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)水平。 周全的完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享長(zhǎng)期合同，采購(gòu)方理所當(dāng)然的得到持續(xù)不斷的供應(yīng)保證， 特別是當(dāng)原材料、 產(chǎn)品、部分零部件的獲得潛在著嚴(yán)重的供應(yīng)中斷，或者在質(zhì)量、 價(jià)格、可得性和運(yùn)輸方面存在極大波動(dòng)性時(shí)，長(zhǎng)期合同就顯得尤其重要了。（4）供應(yīng)商獲得更好的計(jì)劃信息。（5）促進(jìn)雙方的共贏。2、長(zhǎng)期合同的風(fēng)險(xiǎn)：（1）供應(yīng)商將其他業(yè)務(wù)置于首位（ 2

11、）供應(yīng)商產(chǎn)量不確定（ 3）供應(yīng)商的機(jī)會(huì)主義行為，供應(yīng)商是否變得滿足而失去了保持和提高績(jī)效的動(dòng)力。 （4）選擇錯(cuò)誤的供應(yīng)商。3、長(zhǎng)期合同的偶然性因素： （1）供應(yīng)商績(jī)效改進(jìn)（ 2）初始價(jià)格（ 3）價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制（ 4）更新、處罰和免責(zé)條款。八、解決合同糾紛1、法律選擇：許多采購(gòu)方和供應(yīng)商喜歡避免訴訟過程，以其他方式處理糾紛。把糾紛帶入法律系統(tǒng)被認(rèn)為是最后一種途徑，并非解決合同糾紛的最佳方法。2、仲裁：只有雙方的合同都有仲裁規(guī)定時(shí)，仲裁才能變成一致同意用有效力的解決方式。3、其它解決沖突的形式： （ 1）調(diào)解（ 2）小法庭（ 3）防止糾紛采購(gòu)部門與人員管理一、通過不同方法與渠道招聘到合格的采購(gòu)人員完

12、美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享1、內(nèi)部征召：內(nèi)部征召通過內(nèi)部提升和職位轉(zhuǎn)換兩種方法來完成。2、外部征招：（1）刊登廣告（ 2）員工或客戶推薦（ 3）就業(yè)機(jī)構(gòu)（ 4）大學(xué)校園招聘（ 5）專職獵頭機(jī)構(gòu)（ 6）在線招聘：網(wǎng)上招聘采購(gòu)主管（ CPO ）二、明確采購(gòu)人員任職資格和標(biāo)準(zhǔn)合格的采購(gòu)人員，不僅要知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)共存，而且要才能與品德兼?zhèn)?、采購(gòu)人員任職道德標(biāo)準(zhǔn)：采購(gòu)工作很大程度上是“良心工作” ，因此，覺悟高、品行端正是一個(gè)采購(gòu)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。（ 1）胸懷坦白，大公無私（2）很強(qiáng)的工作責(zé)任心和敬業(yè)精神。（ 3）虛心與耐心： 誠(chéng)心誠(chéng)意地與供應(yīng)商交往， 才會(huì)換來對(duì)方的合作，以達(dá)到自己的目的。 （

13、4）毅力（ 5）遵守紀(jì)律2、采購(gòu)人員的知識(shí)素質(zhì)：（1）市場(chǎng)知識(shí)（ 2）業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)（ 3）社會(huì)心理（ 4）自然科學(xué)知識(shí)（ 5）文化基礎(chǔ)知識(shí)3、任職能力資格：（1）分析能力：具備使用分析工具的技巧（ 2）團(tuán)結(jié)協(xié)作能力（ 3）表達(dá)能力（ 4）預(yù)測(cè)能力三、采購(gòu)部門的職責(zé)按其重要性來排列， 其前九種重要工作的順序如下：1、評(píng)估現(xiàn)有的供應(yīng)商 2、選擇及開發(fā)新的供應(yīng)商 3、安排采購(gòu)及交貨日期 4、談判采購(gòu)合約 5、從事價(jià)值分析的工作 6、自制或采購(gòu)（外包）的決策 7、指定運(yùn)輸方式 8、控制存貨9、租賃或買斷的決策。完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享采購(gòu)部門仍是以尋求合格的廠商以維持物料的充分供應(yīng)為最重要的

14、職責(zé)。但是除了這些固有的職責(zé)之外，根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查，采購(gòu)部門將增加下列各項(xiàng)新的職責(zé)。1、 策略規(guī)劃 2、產(chǎn)品開發(fā) 3、運(yùn)輸 4、新產(chǎn)品評(píng)估 5、購(gòu)買固定設(shè)備 6、出差 7、行銷規(guī)劃 8、提供經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 9、期貨操作 10 、現(xiàn)金流量計(jì)劃總之，采購(gòu)部門的職責(zé)已經(jīng)逐漸從傳統(tǒng)的作業(yè)性的工作，提升為策略性的工作。采購(gòu)談判管理談判慣例、談幾方面事情確定是否需要談判談判常適用于價(jià)格等重要的問題以及僅通過競(jìng)標(biāo)不能滿足采購(gòu)需求的問題。除了價(jià)格還有以下問題需要進(jìn)行采購(gòu)談判：1、交貨時(shí)間表與交貨要求2、預(yù)期的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量水平。3、技術(shù)支持與協(xié)助 4、合同交易量 5、包裝要求 6、損失賠償責(zé)任 7、付款進(jìn)度表 8、運(yùn)輸

15、方式 / 運(yùn)輸責(zé)任 9、向采購(gòu)方承諾的生產(chǎn)能力 10、違約懲罰盡量搜集談判資料采購(gòu)談判所需搜集、獲得、整理的資料包括：一、采購(gòu)需求分析：企業(yè)需求什么、需求數(shù)量、需求價(jià)格、需求時(shí)間等完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享二、資源市場(chǎng)調(diào)查1. 產(chǎn)品供應(yīng)、需求情況 2、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況 3、產(chǎn)品銷售情況 4、產(chǎn)品分銷渠道三、對(duì)方情報(bào)的搜集1、供應(yīng)商的資信情況2、明確對(duì)方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)四、資料的整理與分析1、鑒別資料的真實(shí)性和可靠性2、鑒別資料的相關(guān)性和有用性對(duì)談判進(jìn)行全面地準(zhǔn)備、計(jì)劃工欲善其事，必先利其器采購(gòu)談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項(xiàng)內(nèi)容：一、確定談判目標(biāo)1、知道自己需要什么 2、知道自己為什么需要

16、它 3、如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情 4、知道自己首要考慮的事 5、自己不能接受的是什么 6、知道自己的談判界線 7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)。 8、自己能做出什么讓步（1）我必須擁有什么，什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步 （ 2）什么對(duì)我來說不重要 （3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢二、認(rèn)真考慮對(duì)方的需求完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享如果你是對(duì)方，在談判中你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么； 什么問題對(duì)你來說最重要； 你首要考慮的是什么； 什么問題你不能做出絲毫讓步； 對(duì)你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的項(xiàng)線、現(xiàn)實(shí)

17、、底線目標(biāo)是什么；你準(zhǔn)備拿來交換的是什么；你可能會(huì)失去什么； 你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問題；你是否有足夠的事實(shí)依據(jù)和信息來支持你的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。三、 評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)談判技巧不能代表談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。四、制定談判策略1、第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提出哪些問題2、對(duì)方可能會(huì)提出哪些問題，我們應(yīng)該如何回答這些問題3、我們是否有中夠的事實(shí)依據(jù)和信息來支持我們的立場(chǎng)，如果沒有應(yīng)增加哪些信息4、我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格5、選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間6、如何開局7、以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響8、談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此五、向其他人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容六、談判預(yù)

18、演七、團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備1、由誰(shuí)來主談2、由誰(shuí)來確認(rèn)理解程度3、由誰(shuí)來提問，提什么完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享樣的問題4、由誰(shuí)來回答對(duì)方問題5、由誰(shuí)來緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心組建一支優(yōu)秀的采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)談判人員的素質(zhì)1、政治素質(zhì)2、文化素質(zhì)（ 1）首先要有良好的表達(dá)技能，能準(zhǔn)確地向?qū)Ψ奖砻髯约旱囊馑?，達(dá)到說服和感染對(duì)方的目的。（ 2）要具有一定的語(yǔ)言表達(dá)技巧，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默。3、業(yè)務(wù)素質(zhì)（ 1）具有豐富的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品知識(shí)（ 2）熟悉不同供應(yīng)商的談判風(fēng)格和特點(diǎn)。4、心理素質(zhì)（ 1）隨機(jī)應(yīng)變（ 2）自控力和適應(yīng)性靈活運(yùn)用采購(gòu)談判技巧一、適時(shí)反擊。二、攻擊要塞：

19、攻擊對(duì)方的首腦或組員。三、白臉、黑臉：要使用白臉和黑臉的戰(zhàn)術(shù)需要有兩名談判者，第一位現(xiàn)現(xiàn)的黑臉，讓對(duì)方有碰到這種談判對(duì)手真是倒了八輩子霉的反應(yīng)，第二位是白臉，使對(duì)方產(chǎn)生總算松了一口氣的感覺。四、轉(zhuǎn)折為先。五、文件戰(zhàn)術(shù)。六、期限效果。七、調(diào)整議題。八、打破僵局。九、聲東擊西。十、金蟬脫殼：當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授于達(dá)成完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享這種協(xié)議的權(quán)力。十一、欲擒故縱。十二、緩兵之計(jì)。十三、草船借箭。十四、赤子之心。十五、走為上策洞察談判中的各種力量一、信息力量：它依賴于使用事實(shí)、數(shù)據(jù)和其他論據(jù)的說服力二、獎(jiǎng)勵(lì)力量：大額采購(gòu)合同就是獎(jiǎng)勵(lì)，特別

20、是在供應(yīng)商重視這筆業(yè)務(wù)的時(shí)候。獎(jiǎng)勵(lì)只有在對(duì)方珍視它的時(shí)候，才會(huì)成為一種力量的來源。占供應(yīng)商總業(yè)務(wù)量 1%的采購(gòu)合同可能不足以說服供應(yīng)商接受買方提出的特定成交位置。獎(jiǎng)勵(lì)主要的風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)方對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)習(xí)以為常，只有在提供獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候才會(huì)作出反應(yīng)。三、脅迫力量：反復(fù)使用脅迫力量會(huì)對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系產(chǎn)生破壞性影響，也很可能在將來力量結(jié)構(gòu)變化以后，對(duì)方會(huì)采取報(bào)復(fù)。四、合法性力量：個(gè)人所占據(jù)的職位是法定力量的基礎(chǔ)，而不是這個(gè)人本身五、專業(yè)力量：是信息力量的特殊形式。如談判做了調(diào)研和準(zhǔn)備，就顯示了信息力量。非專業(yè)人員可能較少向?qū)＜姨魬?zhàn)六、 影響力：來自基于個(gè)人品質(zhì)和特點(diǎn)的吸引力。在大多數(shù)談判中， 最有效的力量通常是合法性力量、 信息力量和專業(yè)力量，這些是采購(gòu)專業(yè)人員力圖掌握的基本力量源泉 .在談判中學(xué)會(huì)讓步一、不要讓對(duì)方認(rèn)為你的期望很高：但不管在哪種情況下，太快接受對(duì)方的價(jià)格是錯(cuò)誤的，這是談判的大忌完美 DOC 格式整理專業(yè)資料分享二、沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步三、如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則使某個(gè)問題是不能妥協(xié)