后招商時(shí)代運(yùn)作策略的五點(diǎn)轉(zhuǎn)變

1、后招商時(shí)代運(yùn)作策略的五點(diǎn)轉(zhuǎn)變按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)：在資源稀缺或資源集中具有獨(dú)享性的條件下，擁有資源者將處于賣方市場(chǎng)，資源邊際效益遞增；相反在資源相對(duì)分散且資源近乎同質(zhì)化的情況下，擁有資源者將處于買方市場(chǎng)，資源邊際效益遞減。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)大部分的行業(yè)和企業(yè)都已步入了買方市場(chǎng)，當(dāng)然企業(yè)的營(yíng)銷模式和操作手法也是趨于同質(zhì)化，尤其是以招商來(lái)開拓市場(chǎng)的方式也表現(xiàn)出越來(lái)越多與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不適應(yīng)的地方，存在著一定的局限性：首先是產(chǎn)品和操作模式同質(zhì)化導(dǎo)致邊際效益遞減；其次是以追求短期利益為主導(dǎo)致管理缺乏規(guī)范；三是招商信息的過(guò)度包裝導(dǎo)致客戶產(chǎn)生信任危機(jī)；四是招商企業(yè)缺乏做大市場(chǎng)的責(zé)任心和對(duì)經(jīng)銷商的后續(xù)指導(dǎo)

2、，這樣導(dǎo)致市場(chǎng)做不大；另外由于招商企業(yè)的地位不平等導(dǎo)致招商政策不一致也是制約招商成功的因素?？傊?，傳統(tǒng)的招商模式仍停留在“王婆賣瓜，自賣自夸”的原始宣傳階段，在后招商時(shí)代如何提高投資者和企業(yè)的信心指數(shù)、建立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的共贏策略、制訂科學(xué)的招商制度和規(guī)范管理流程將是招商向前發(fā)展的趨勢(shì)。筆者認(rèn)為后招商時(shí)代的運(yùn)作策略將會(huì)發(fā)生如下五點(diǎn)變化：一、招商產(chǎn)品：做創(chuàng)新產(chǎn)品而不是賺短期利潤(rùn)。任何時(shí)候產(chǎn)品的質(zhì)量和功效才是企業(yè)真正做的根基，缺乏科技含量和創(chuàng)新的產(chǎn)品在市場(chǎng)上招商是缺乏吸引力的，即使招商成功也不可能取得很大的市場(chǎng)成長(zhǎng)，所以同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品最好不要采取招商的營(yíng)銷模式進(jìn)行推廣。因此，產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新是招商的根

3、本前提所在。二、招商渠道：不光借“池”還要“筑池養(yǎng)魚”。目前大部分企業(yè)重要的招商目的之一就是因?yàn)樽陨淼木W(wǎng)絡(luò)局限想借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來(lái)拓展市場(chǎng)業(yè)務(wù)，實(shí)際上很多經(jīng)銷商還是從早期的物流轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的，業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)操作能力素質(zhì)參差不齊，老板缺乏市場(chǎng)的運(yùn)作和管理能力，其業(yè)務(wù)主要是從事流通的批發(fā)業(yè)務(wù)，缺乏參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。作為企業(yè)來(lái)講，需要尋找把產(chǎn)品當(dāng)事業(yè)來(lái)做的戰(zhàn)略合作伙伴和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)者，而不是僅僅賺取差價(jià)的利益分配者。三、招商指導(dǎo)：從表面形式到全面深入、系統(tǒng)。首先是提高經(jīng)銷商的后續(xù)服務(wù)工作，廠家派專人進(jìn)行指導(dǎo)和傳幫帶，教會(huì)其操作市場(chǎng)的方法，提高經(jīng)銷商營(yíng)銷管理的市場(chǎng)執(zhí)行力，將市場(chǎng)操作手冊(cè)變成經(jīng)銷商能夠靈活運(yùn)

4、用的武器；其次是要改變以往招商中樣板市場(chǎng)的水土不服的問(wèn)題，先派經(jīng)銷商人員到樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)并掌握直到在樣板市場(chǎng)在創(chuàng)造一個(gè)樣板市場(chǎng)，利用取得的經(jīng)驗(yàn)在廠家人員的指導(dǎo)下在異地再建立一個(gè)樣板市場(chǎng)，真正讓經(jīng)銷商掌握市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)踐操作能力。四、招商策略：從形式單一、感性浮躁到形式多樣、理性科學(xué)轉(zhuǎn)變。首先是改變目前在傳播媒介選擇上千篇一律的報(bào)紙，根據(jù)產(chǎn)品和企業(yè)特點(diǎn)選擇其他更多的媒體，在廣告形式、人員組織等方面形成各種營(yíng)銷手段的互動(dòng)和整合；二是改變過(guò)去以展會(huì)形式為主的“坐商”形式，應(yīng)該大膽地走出去，在不同的區(qū)域之間進(jìn)行巡回招商。近年來(lái)，每年一度的央視廣告招標(biāo)在招標(biāo)的前三個(gè)月，央視都會(huì)在全國(guó)各大城市進(jìn)行相關(guān)政策的巡回發(fā)布，這一點(diǎn)，招商企業(yè)完全可以借鑒；三是通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、科學(xué)的市場(chǎng)分析、縝密的風(fēng)險(xiǎn)判斷、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的“擠出效應(yīng)”分析，在一、二、三級(jí)市場(chǎng)分別建立可靠的樣板市場(chǎng)，提供經(jīng)銷商可靠的盈利模式，提高經(jīng)銷商的信心指數(shù)和自愿投入意識(shí)。在招商良莠不齊和出現(xiàn)信任危機(jī)的情況下，科學(xué)、客觀、理性的分析指導(dǎo)，是今后招商策略的關(guān)鍵。五、招商管理：從利益導(dǎo)向向制度導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。招商是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的一部分，是企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的起點(diǎn)，所以從一開始就必須規(guī)范相關(guān)的制度，制訂相對(duì)嚴(yán)格的招商政策和流程標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有序開發(fā)，同時(shí)對(duì)經(jīng)過(guò)精心挑選的市場(chǎng)