鏈家社區(qū)開發(fā)的心得體會

1、鏈家社區(qū)開發(fā)的心得體會鏈家地產(chǎn)實習報告一、 公司簡介（一）鏈家發(fā)展史鏈家是以地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)為核心全國化發(fā)展的房地產(chǎn)綜合服務(wù)體，體系內(nèi)囊括地產(chǎn)、金融和商業(yè)三個部分， 業(yè)務(wù)范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、豪宅租售、 央產(chǎn)房 上市交易、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪租售、寫字樓租售及商品房、空置房、企業(yè)債權(quán)房銷售代理等。公司立志成為國內(nèi)在住宅地產(chǎn)經(jīng)紀、金融按揭服務(wù)和商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)方面的領(lǐng)跑者。（二）鏈家的企業(yè)文化1 、我們的企業(yè)愿景“行業(yè)的領(lǐng)導者”：讓不動產(chǎn)服務(wù)業(yè)走進殿堂2 、我們的使命對社會：鏈家建立一個有遠大抱負，操守自律，勇于創(chuàng)新，智慧管理的現(xiàn)代服務(wù)品牌。對房地產(chǎn)交易客戶：鏈家

2、有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動產(chǎn)服務(wù)。對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)：鏈家將提供海量、準確、標準、有深度、使用便捷的不動產(chǎn)資訊。對房地產(chǎn)經(jīng)紀人： 鏈家?guī)椭凸膭罱?jīng)紀人用美好人性 （誠實 正直友善）來共同創(chuàng)造和分享屬于平凡人的尊嚴和非凡成績。3 、我們的核心價值觀客戶至上：我們知道鏈家的存在對于有房地產(chǎn)需求的客戶來講，意味著是值得信賴和依靠的。誠實可信：我們可以沒有聰明的腦袋、 漂亮的臉蛋、絢麗的背景，但是我們誠實，我們讓人信任。團隊作戰(zhàn)：我們正是因為自認在競爭中很弱小才走到一起，我們只能彼此依靠、彼此關(guān)照才能強大。拼搏進?。何覀儾徽瓶厝魏蜗∪辟Y源，唯有比別人更努力才能取得成功。二、 實習內(nèi)容（

3、一）實習所做工作作為一名房產(chǎn)經(jīng)紀人，需要在房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、租賃、購買、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押、置換及典當?shù)雀黝惤?jīng)濟活動過程中，以第三者的獨立身份，從事顧問代理、信息處理、售后服務(wù)、前期準備和咨詢策劃等工作，而且從事的該職業(yè)活動也隨社會的經(jīng)濟發(fā)展而進一步拓展，從規(guī)劃設(shè)計、建造運籌、經(jīng)營促銷到物業(yè)管理的咨詢策劃，全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)的全過程，對促進房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展，日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。我的工作內(nèi)容大致總結(jié)如下：開發(fā)客戶了解客戶需求推薦房源開發(fā)房源約客戶看房帶客戶看房回訪客戶回訪業(yè)主約雙方見面簽約物業(yè)交割入住1. 開發(fā)客戶：客戶主要分為店面接待、網(wǎng)絡(luò)端口、社區(qū)開發(fā)、老資源翻打等。在這幾

4、個月的工作時間里，我的大多數(shù)成交客戶于店面接待和網(wǎng)絡(luò)端口，這兩種客戶的比較準而且需求明顯，易把握，跟這種客戶必須及時溝通，盡快成交。2. 了解客戶需求：不同的客戶需求也是不一樣的，所以必須要去了解客戶想要什么樣的房子，例如幾居室、房屋朝向、房主是否長租等等。而且客戶的需求也不是一成不變的， 我們必須隨時掌握客戶的心理，與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)客戶所需，這樣才能更好地為客戶服務(wù)。3. 推薦房源：在了解到客戶的需求的同時，我們必須在腦中牢記至少10 套房源，以應(yīng)對客戶各種不同的需求，按客戶的需求去介紹客戶所需的房源，做到想客戶所想，憂客戶所憂。4. 開發(fā)房源：只負責向外出租房子還是遠遠不夠的，我們對客戶出

5、租的同時還得尋找房主，接受房主的出租委托， 從而才能進行帶看。而房源的開發(fā)主要店面接待、 社區(qū)開發(fā)和老資源等。 無疑店面接到的是肯定對外出租的，這樣的房主心誠切急，必須好好把握和維護。5. 約客戶看房：作為房產(chǎn)經(jīng)紀人，沒有帶看肯定不會成交，而帶看之前的約看則成為重中之重。每天必須給自己的客戶打電話，約出第二天或者之后幾天的客戶出來。 而被打煩的客戶比比皆是， 我們必須從自己的有效資源中好好把握，挑選最準的客戶，獲得之后的帶看。6. 帶客戶看房：帶客戶看房是成交之前最為重要的一步，每次帶著客戶看一套房是遠遠不夠的，必須帶著客戶多看幾套，使用 BAC法則帶看。而且?guī)Э赐局胁粩嗟陌l(fā)現(xiàn)客戶的需求， 從

6、而為客戶匹配更為合適的房源，促進成交！7. 回訪客戶：每次帶客戶看完房子之后，必須給客戶打電話回訪一下，了解今天帶看的成果怎么樣，是否滿意或者不滿意在哪，從而促定或者為客戶匹配新的房源。8. 回訪業(yè)主：回訪完客戶的同時，也必須給業(yè)主都打個電話，避免業(yè)主那邊看完房子一點動靜都沒有，覺得經(jīng)紀人能力差，以后看房容易形成阻礙。而且多于業(yè)主溝通，增進與房主的感情，方便以后的再次帶看和簽約。9. 約雙方見面簽約： 在雙方都有意向之后， 約雙方面談簽約就是最重要的事了。談得好皆大歡喜，談不好竹籃打水一場空，所以說話和談判的藝術(shù)尤為重要。 師傅教過我的斡旋隔離談判就成為了我談判簽約的最大神奇。例如房主想 30

7、00 出租，把雙方分在兩個談判室，給客戶把價兒稍微報告， 給房主稍微報低，多次交流之后取中間價位，3000。所以談判是門藝術(shù)也是門學問。10. 物業(yè)交割：簽約并不意味著一單租賃的結(jié)束， 因為售后服務(wù)一樣重要，我們需要給房主和客戶做認真細致的物業(yè)交割，避免出現(xiàn)一切可能出現(xiàn)的紕漏。 而且這些成功簽約的客戶都是自己的老客戶老資源，好好維護日后出租、朋友租房還會繼續(xù)合作。11. 入?。嚎蛻羧胱『螅惨覀€時間拜訪客戶一下，看看有什么需要幫忙的，維護客戶感情。（二）實習中遇到的問題問題一：國家地區(qū)相關(guān)政策的變化都會引起區(qū)域房地產(chǎn)行業(yè)的變動。例如銀行貸款政策的寬松或收緊，會直接影響很大_ 的購買力。還有就

8、是三月份關(guān)于公產(chǎn)房政策的變動，有的人對此項變動做觀望狀態(tài)，有的人直接購買。問題二：影響購房的因素有很多，諸如：政策、小區(qū)、樓層、朝向、價位、交通等。每個客戶的核心需求都是不同的，同時，出于每個人的最大利益化，經(jīng)紀人不可能直接了解客戶的核心需求，導致匹配房源的不合適，最終無法達成交易。問題三：個人經(jīng)驗欠缺，資源積累不足。由于自身接觸這個行業(yè)時間較短，所以在為人處世、語言藝術(shù)方面有很大欠缺。對于公司 SE 系統(tǒng)內(nèi)部資源和相關(guān)行業(yè)知識不夠了解，導致無法完美的應(yīng)對客戶。（三）如何解決問題的針對問題一，更多的關(guān)注新聞，了解國家地區(qū)相關(guān)政策。去房管局了解地區(qū)政策是否有變動，如三月份南開區(qū)市場指導價由上漲。

9、赴銀行了解各個銀行貸款政策變化。 到各個學校招生辦了解招生政策是否變化。針對問題二，更多的與客戶交流，更多的帶看，在其過程中不斷挖掘出客戶的核心需求。針對問題三，有問題自己先思考，再向同事請教，有事找店長。每天反思在接待客戶中所遇到的問題。 充分利用資源，優(yōu)質(zhì)房源空看、多看。在其他同事與客戶溝通過程中觀察學習。三、 給實習公司的建議對于經(jīng)紀人而言，達成業(yè)績的第一步是接待客戶。 在實際工作中，客戶的確有很大一部分取決于運氣成分。 在后續(xù)工作中， 又存在很大的變量，這就導致經(jīng)紀人的業(yè)績受到影響。另外，強度的要求，不合理的扣費，雖然促使一部分經(jīng)紀人努力工作， 但也使得一部分經(jīng)紀人對于公司的排斥。 致

10、使行業(yè)流動性較大， 希望公司可以提高經(jīng)紀人的生活保障。過于頻繁的電話騷擾，已經(jīng)一次次使得鏈家處于風尖浪口。日常定量要求的電話洗盤， 雖然可以尋找出一批有效客戶，不過僅僅暫一小部分，更多的確實周而復(fù)始的電話騷擾，嚴重影響了鏈家形象。希望公司在這方面做出相應(yīng)的改變。四、 實習的收獲在這五個多月的實習生活中，我已經(jīng) _ 融入了鏈家， _ 成為了鏈家的一份子，也成為了一名真正意義上的鏈家人。在這段時光里，我和小組同事每天13 個小時得堅守在崗位上，一起成功、一起歡樂、一起失敗、一起難過、一起崛起、一起奮斗、一起開心、一起難過、一起生活、一起安樂，早已成為天江格調(diào)店 A 組不可或缺的一份子。 在此我將此

11、次實習的收獲總結(jié)如下：1. 我完成了一個從學生到社會人的蛻變過程。經(jīng)過這段時間的實習生活，我已完全擁有了一副社會人的良好心態(tài)，不怕高壓、不怕打擊，一心將自己的工作做好、做強、永不言敗！褪去學生稚氣的我，已不怕任何壓力， 鏈家這幾個月的磨練助我練就了一顆堅不可摧、 逆流而上、勇往直前的心， 我將用這副心態(tài)勇敢得面對以后的學習和生活當中的困難，走出自己的一條路。2. 通過這次實習，我的溝通能力、做事能力得到了大幅提升。在鏈家地產(chǎn)工作的這幾個月里， 每天都能接觸到不同性格、 不同脾氣的房主與客戶，這一切的一切走在鍛煉著我的溝通能力、辦事能力，并為我以后正式進入工作、 進入社會打下了基礎(chǔ)。 這將著我以

12、后的工作生活，并且會使我的溝通辦事能力越來越強、越來越好。3. 這幾個月的工作鍛煉了我勤奮、果斷、敢作敢為的性格。在大學的生活中，由于空余時間比較多，生活當中難免出現(xiàn)懶散、邋遢、做事不果斷的毛病。 但是這幾個月的工作使我一改常態(tài)， 在巨大的工作壓力和弱肉強食的社會面前我必須變得勤勞、 果斷起來，使我懶散的毛病一去不回，這將使我畢生受用。4. 讓我堅定了從事營銷方面工作的信念。這次實習生活中盡管有艱難困苦，也有各種不愉快的小插曲， 但這一切的一切最后都讓我懂得了，營銷是一份鍛煉能力、體現(xiàn)能力的工作，只有通過這種鍛煉，才能讓自己在以后的人生中不斷進取。 這次實習讓我體會到了付出多，回報多的道理，

13、更讓我體驗到了營銷酸甜苦辣， 但這不會阻撓我從事營銷的熱情，我必定會在營銷方面越走越遠、越走越好！這次短暫而愉快的實習已經(jīng)結(jié)束了，非常感謝學校給我們提供這次鍛煉自我、磨練自我的機會。通過這次實習，我磨練了堅強的意志；培養(yǎng)了積極向上、勇于進取的心態(tài)；擁有了永不服輸、勇于擔當?shù)男愿?；得到了一生寶貴的工作經(jīng)驗。 這些優(yōu)良的習慣作風我會在以后的生活工作中繼續(xù)保持并加以改進！ 這次實習也使我看到了銷售行業(yè)的前景是多么的光明，付出必有回報，我會一直堅持營銷方面的工作，以此來體現(xiàn)自己的人生價值，做最好的自己！房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個活地圖，很難想象一個對所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉

14、、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本貼就如何跑盤做詳細講述。一、跑盤目的（一）、通過跑盤程序，幫助和督導置業(yè)顧問成為深圳 “地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。（三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤要求及相關(guān)指引城市“地理通”全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征1 、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征、所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見市地圖。隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標識尤為重要。2 、實現(xiàn)實地印象與地圖標

15、識間迅速自如的轉(zhuǎn)換、地圖標識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖；在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并在作業(yè)中；最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。3 、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設(shè)施等。4 、熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次，找到公交站點的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號及車費。三、跑盤人員作業(yè)考核標準（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標準1 、對于在售物業(yè)的項目調(diào)查， 必須嚴格按照公司規(guī)定的項目調(diào)查表認真填寫。2 、對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)， 項目調(diào)查表所要求的 “折實售價”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。3

16、 、對于已入伙一年以上的物業(yè)， 項目調(diào)查表所要求的 “建筑設(shè)計”、“環(huán)境設(shè)計”、“折實售價”、“ _ ”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。4 、跑盤地圖作業(yè)標準除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上做出標識。四、跑盤輔導人員工作指引（一）、跑盤輔導人的責任1 、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調(diào)查作業(yè)），還要面對經(jīng)濟上的壓力。在這個過程中不斷有人離去；2 、如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)，對于我們這些新員工的指

17、路人來說，責任很大。（二）、跑盤輔導的工作要點1 、向新學員明確跑盤的作用新學員報到當日 , 無論你多忙 , 你都必須與該學員見面 . 一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處 , 以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助 , 增強對團隊的歸屬感。在與新學員的交流過程中， 需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求 （通常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。2 、向新員工明確跑盤重點提醒新員工購買深圳

18、地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。按照跑盤指引的要求來進行輔導，重點強調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標志性物業(yè)、政府機關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。3 、每周固定兩次交作業(yè)時間采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學員節(jié)省時間和交通費用，從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷；同時也可給予其一定的工作壓力（因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）4 、跑盤輔導以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學員帶著問題跑盤。5 、建

19、議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤這樣做，不僅可以取得較為真實、詳細的數(shù)據(jù)，還可學習到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準備工作，同時也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。6 、讓新員工感受到團隊的力量可利用跑盤新學員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進同團隊成員之間的感情，堅定跑盤信心。鏈家地產(chǎn)實習報告前言隨著學業(yè)即將的完成，我們這批懵懂的孩子進入了實習的時期，從自己選擇自己感覺合適的行業(yè)開始，最開始的時候都是一片迷茫，不知道自己該從事什么樣的職業(yè)，不知道哪個職業(yè)更加的適合自己，思來想去也沒有一個結(jié)果， 突然地一天了解到了鏈家地產(chǎn)， 感覺二手房這個市

20、場還是比較適合自己的， 雖然不一定特別適合自己， 但是這個行業(yè)足夠自己去歷練自己， 這個行業(yè)現(xiàn)在的市場占有率在房地產(chǎn)行業(yè)占到了相當大的比例，經(jīng)過再三的思量，最終決定選擇這個行業(yè)，鏈家地產(chǎn)二手房租售。一、實習公司簡介（一）、鏈家地產(chǎn)發(fā)展史xx 年，鏈家地產(chǎn)從一個 27 人的小團隊起步，十年磨一劍，不斷創(chuàng)新使鏈家終成行業(yè)翹楚，業(yè)務(wù)范圍橫跨華北、東北、華東、西南等經(jīng)濟區(qū)，并仍不斷擴大服務(wù)區(qū)域。 而今鏈家已是擁有 900 余家直營連鎖門店、 18000 多名專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀人及支持團隊、百萬客戶真誠信任、月銷售額超過億元的中國最具影響力的房地產(chǎn)品牌經(jīng)濟企業(yè)之一。在全北京擁有接近 30%的市場份額，并遠超

21、同業(yè)連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)第一；十年間圓滿完成了 40 多萬個托付，為上百萬家庭圓了家的夢想。xx 年起在安徽、內(nèi)蒙和山西建立了三所鏈家希望小學，并仍將繼續(xù)。為發(fā)揚社區(qū)公益，鏈家聯(lián)合北京市社區(qū)服務(wù)中心開展“十萬小時義工”活動，為社區(qū)提供社區(qū)美化、綠化環(huán)保等服務(wù)。同時了解到貧困地區(qū)兒童對學習知識的渴望，鏈家開展“長征路上的愛心圖書館”公益項目，計劃募集圖書 35 萬冊，為長征路上的邊遠學校建立35 所圖書館。xx 年，我們率先提出“簽三方約，不吃差價”，為消費者提供誠信服務(wù)；xx 年，我們率先宣布實行資金監(jiān)管，保障消費者交易資金安全；xx 年，我們率先發(fā)動“真房源行動”，并聯(lián)合中國消費者協(xié)會設(shè)立“百萬先行

22、賠付保證金”，維護消費者真實找房的權(quán)益。鏈家地產(chǎn)將繼續(xù)秉承“為中國消費者提供最愉悅的不動產(chǎn)服務(wù)”的目標，不斷創(chuàng)造“第一”，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標準。（二）、鏈家的企業(yè)文化1 、我們的企業(yè)愿景“行業(yè)的領(lǐng)導者”：讓不動產(chǎn)服務(wù)業(yè)走進殿堂2 、我們的使命對社會：鏈家建立一個有遠大抱負，操守自律，勇于創(chuàng)新，智慧管理的現(xiàn)代服務(wù)品牌。對房地產(chǎn)交易客戶：鏈家有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動產(chǎn)服務(wù)。對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)：鏈家將提供海量、準確、標準、有深度、使用便捷的不動產(chǎn)資訊。對房地產(chǎn)經(jīng)紀人：鏈家地產(chǎn)幫助和鼓勵經(jīng)紀人用美好人性，來共同創(chuàng)造和分享屬于平凡人的尊嚴和非凡成績。3 、我們的核心價值觀客戶至上：我們知道

23、鏈家的存在對于有房地產(chǎn)需求的客戶來講，意味著是值得信賴和依靠的。誠實可信：我們可以沒有聰明的腦袋、 漂亮的臉蛋、絢麗的背景，但是我們誠實，我們讓人信任。團隊作戰(zhàn)：我們正是因為自認在競爭中很弱小才走到一起，我們只能彼此依靠、彼此關(guān)照才能強大。拼搏進?。何覀儾徽瓶厝魏蜗∪辟Y源，唯有比別人更努力才能取得成功。二、實習內(nèi)容（一）、實習所做的工作在實習其中，主要從事的是二手房的租售業(yè)務(wù)。在最最開始的前三個月，我主要從事的是鏈家地產(chǎn)的房屋租賃業(yè)務(wù)，整個我們現(xiàn)在店面所在的商圈得到了一定的認識，然后在三月底有一個轉(zhuǎn)變， 就是在從三月底開始， 自己做決定從租賃業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到房屋買賣中來，四月初轉(zhuǎn)的買賣，然后從事房屋買

24、賣一直到現(xiàn)在。1 、資源的獲取其實這期間，不論是租賃，還是置換買賣，最主要的任務(wù)就是獲取所屬客源以及所屬房源， 而得到這部分資源的方式主要有以下幾種。（1）、社區(qū)開發(fā)社區(qū)開發(fā)，主要的任務(wù)就是由經(jīng)紀人帶著鏈家地產(chǎn)的展板以及派報在固定的小區(qū)、 固定的時間去開發(fā)， 展板以及派報上的房源基本都是現(xiàn)有在租售的房源， 以此來吸引租售房源的業(yè)主或者客戶前來咨詢，留取他們的 _ ，房屋租售的就登記在鏈家地產(chǎn)的內(nèi)網(wǎng)之中，客戶就在 24 小時之內(nèi)錄入到自己的客源之中。（2）、網(wǎng)絡(luò)端口現(xiàn)在鏈家地產(chǎn)經(jīng)紀人主要利用的端口有 58 同城、搜房幫、安居客、以及現(xiàn)在鏈家地產(chǎn)的開創(chuàng)的網(wǎng)站鏈家在線。租賃經(jīng)紀人一般用的是58 端口、買賣經(jīng)紀人主要用的是搜房幫、安居客、鏈家在線等。每天定時在這些網(wǎng)站上