營銷心理戰(zhàn)術(shù)

1、營銷心理戰(zhàn)術(shù)心 理 學 原 理心理學定義： 心理學是研究人類心理特征與其行為表現(xiàn)的一門綜合類學科。四 大 心 理 類 質(zhì)多 血 質(zhì)粘 液 質(zhì)膽 汁 質(zhì)抑 郁 質(zhì)多多 血血 質(zhì)：質(zhì)：特特 點：點： 熱情、感性、喜好自我表現(xiàn)，表現(xiàn)欲強，善于溝通與表達。粘粘 液液 質(zhì)：質(zhì)：特特 點：點： 沉著、深沉、好思考，思維敏銳，冷靜寡言。膽膽 汁汁 質(zhì)：質(zhì)：特特 點：點： 沖動、魯莽、易怒、易受慫恿與外界影響。抑抑 郁郁 質(zhì)：質(zhì)：特特 點：點： 靦腆、內(nèi)向、多愁善感，憂郁而沉悶，思想復雜多變。人類是混合類質(zhì)特征人類是混合類質(zhì)特征 多血質(zhì)+粘液質(zhì)=管理者曹操 多血質(zhì)+膽汁質(zhì)=被管理者職員 粘液質(zhì)+抑郁質(zhì)=病態(tài)者

2、林黛玉四大類質(zhì)人的表現(xiàn)形式四大類質(zhì)人的表現(xiàn)形式 約見時間的四種類型人的表現(xiàn) 走路時四種類型人的表現(xiàn) 握手時四種類型人的表現(xiàn) 一把椅子四種類型人的表現(xiàn)馬斯洛需求理論馬斯洛需求理論1、根本生活保障2、個人平安保障3、受尊敬的程度4、工作環(huán)境的滿足5、自我實現(xiàn) 衣食住行 人身平安、生活穩(wěn)定 被他人尊敬的程度 工作的滿足感與機遇 創(chuàng)造價值按類型區(qū)分客戶按類型區(qū)分客戶 不同的人有不同的樂于接受的方式，要想使自己被別人接受，到達自己的交易目的，就必須了解對方樂于接受怎樣的方式。因此，說話不因人而異都是白費的。正確的區(qū)分客戶類型是十分重要的。 抑郁質(zhì)偏向型這種人遇事沒有主見，消極被動，難以做決定。對事猶豫不

3、決。 應對方案掌握主動權(quán)，充滿自信，不斷做出積極建議，多用肯定話語，奪取信任，介紹優(yōu)勢。注：你要不時地強調(diào)你是從他的立場上考慮！ NO.2NO.2忠厚老實型忠厚老實型 容易成交型你說什么，他都說好，甚至會加以附和。本人誠實可靠，易被感動。他開始時是拒絕的，時刻不放松懈，但最后還是會成交。你要一直讓他點頭說好即可。應對方案 注：要提一些容易答復的問題，讓他認為你所做的一切 都是為了他。 NO.3沉默寡言型沉默寡言型重點客戶粘液質(zhì)偏向型忠實客戶類型出言謹慎而又小心，一問三不知，反響冷漠，外表嚴肅。 不厭其煩，耐心而又親切，誠懇地交談，了解他的需要，順其性格，不強迫他講話。 特點:說話帶有敵意,喜歡

4、挖苦別人,貶低別人。 應對方案:不卑不亢,必須在肯定自己的高貴, 尊嚴的根底上,給他適當?shù)目隙ā?注:這種人對事物的渴求與對別人的肯定,是極具渴望的。NO.4令人討厭型令人討厭型 特點:見面時常說:“我是來看看,了解一下,不想買. 這種人做事干脆,他與你見面前,已想好問什么, 答什么,作好準備,才會與你交談。 注：你要對其先前的抵抗言語不予理會，那并不是真心，只要你熱忱地接近他，就會成交。 NO.5先入為主型先入為主型這是比較容易成交的典型,開始持否認態(tài)度,但對交易而言,其心理抗拒是微弱的.好的產(chǎn)品工程說明,會很容易奏效。 NO.6知識淵博型知識淵博型 自己客戶公關(guān)反響你應多注意聆聽他的說話，

5、這不僅使你自己可以汲取更多好的資料與信息，還可使你從中受益，你只須自然而又真誠地加以贊許，給其表現(xiàn)的時機即可。但注意，說話要抓住重點，不可冗長地闡述。應對方案：你要注意保持漫不經(jīng)心的態(tài)度，他一旦不表 態(tài)，就轉(zhuǎn)換話題。這樣，他的好奇心會驅(qū)使 他進一步了解。欲擒故縱注：你要強調(diào)你的商品是要有特殊條件的人才適合，他 為了證明自己符合條件，會執(zhí)著配合你的進程。 NO.7頑固型頑固型 NO.8強烈好奇型強烈好奇型 容易成交型你必須主動熱忱地解說工程，使他樂于接受，因為其屬于多血質(zhì)偏向型，易受刺激，好奇心極重。 NO.9溫和有禮型溫和有禮型注：這種人不喜歡別人沖動、魯莽，也不喜歡別人拍馬屁或是騙人，對待他

6、們，我們應該注意自己的形象與言語，老實老實，不夸 大，即可獲取對方好感。客戶禮貌老實穩(wěn)重正直應對方案：對他大肆宣講優(yōu)惠空間與利潤空間，稍加而 適度的妥協(xié)，會讓他很有成就感，進而促成 成交。注：這種客戶類型在我們的工程中很少接觸到的。 NO.10愛討價還價型愛討價還價型 特點：這種人喜歡說：“我非常清楚、“我早就知道 了一類的言語，喜歡打斷別人說話，夸大自 我，表現(xiàn)欲極強。 NO.11自以為是型自以為是型應對方案你要表現(xiàn)出自己卓越的專業(yè)知識，讓對方知道你是有被而來，你也可以適當?shù)脑诮徽勚心７滤目跉猓胶退目捶?，在他沾沾自喜時，進行工程說明，但不宜說的過細，稍作保存，使其困惑，讓他追問你再公關(guān)

7、，成交即成。 特點：反映較為遲鈍，對新事物接受慢，思維整和遲 緩，不善言辭。 NO.12性子慢型性子慢型應對方案要保持親切的態(tài)度與其交談，切忌不可急燥、焦慮，或向其施加壓力，應該努力配合他的步調(diào)，腳踏實地地證明、引導即可。特點：猜疑心很強，問題多，善言辭，思維敏銳。 NO.13生性多疑型生性多疑型客戶保持自己的親和力，不要與其爭辯，防止施加壓力，態(tài)度沉著，言辭懇切，不急燥注意這種人喜歡把工作生活中的煩惱撒在你的頭上。你要適當包容。 NO.14擅長交際型擅長交際型 行為特點思維敏銳、極善言辭表達，觀察細致入微，有很好的溝通能力。應對方案你要不時的贊成他的想法、意見，不要催促討論，不要爭辯，不要研

8、究細節(jié)，做到方案令人沖動，讓他有時間說話。 頤指氣使：形容權(quán)勢者指使別人時的傲慢態(tài)度。 NO.15頤指氣使型頤指氣使型應對方案有方案、有準備，說話中肯，會談時迅速點名主旨，開門見山，保持說話的條理性與邏輯性，研究他們的目的、需要，于予解決。注意交談時間！特點：善于攀談，但主旨不明確，盲目性強。 NO.16侃侃而談型侃侃而談型應對方案開展與其的信任和友誼，不僅要與其共同研究工程的專業(yè)與技術(shù)需要，還要研究他們在思想與感情上的需要，保持長時間的聯(lián)系，應用情感法公關(guān)。特點：思維反映迅速，做事急于求成，著急知道工程的 結(jié)果與利潤空間。 NO.17性子急型性子急型應對方案膽汁質(zhì)偏向型保持精神飽滿，清楚準確

9、而有效地答復對方問題，說話注意簡明扼要，抓注重點，防止扯閑話。工程介紹不宜冗長、繁瑣，抓住要點，迅速攻克。特點：這種人見異思遷，立場不堅決，容易決定也容易 改變，易受外界影響而改變注意。 NO.18善變型善變型你要有足夠的耐心，多提一些優(yōu)惠政策與利潤空間，以供對方選擇，不急燥，多加以引導、證明。注：切記不要輕易容許對方要求，否那么會進一步動搖其購置欲望。特點：炫耀，夸張，不可一世。 NO.19夸耀財富型夸耀財富型應對方案成全他的夸耀，適當?shù)墓ЬS他，表示愿意和他交往，建立長期合作關(guān)系。注：他不一定真的有錢，但他可能不太在乎錢。 NO.20冷靜思考型冷靜思考型他會冷靜地靜觀你的講解，給你很大的心理

10、壓力。粘液質(zhì)偏向型不易成交類型應對方案：認真傾聽他的每一句話，記在心里，從他的言辭中推 斷他的想法，交談時有禮貌，謙和而有分寸。不要表 現(xiàn)的急不可耐，還要善于打破僵局。 NO.21內(nèi)向含蓄型內(nèi)向含蓄型抑郁質(zhì)偏向型不善言語，防御心理強，目光躲閃，表情不自然，略顯害怕。應對方案謹慎而穩(wěn)重，細心觀察，贊揚其優(yōu)點，避免提及隱私。盡力解除其防御心理。應對方案：不可強勢講解與推銷，不可草率行事，適度 地贊許他的為人，并讓其對你的工程產(chǎn)生興 趣，進而再行公關(guān)。 NO.22冷淡嚴肅型冷淡嚴肅型外表冷漠而不在乎，不認為工程重要，也不重視你個人。粘液質(zhì)偏向型不易成交型應對方案：要從工程的特點著手，謹慎應用層層推進的 方法引導，多方分析、比較、舉證、提示， 使其全面了解利益所在，以期望獲得對方的 理性支持。反之，