計(jì)劃實(shí)行與執(zhí)行

1、計(jì)劃實(shí)行與執(zhí)行【】23片全程護(hù)理裝促銷活動(dòng)總結(jié)5月17日，在公司總部召集了廣西市場(chǎng)的一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，目的是增強(qiáng)整個(gè)公司的執(zhí)行能力，一全程23片產(chǎn)品的促銷活動(dòng)作為載體，活動(dòng)形式為每件23片均放置5元、8元、15元的獎(jiǎng)卡，并按照每2件加送1條潔伶卷紙。本次的銷售目標(biāo)為10000件，活動(dòng)時(shí)間為一個(gè)月時(shí)間，本次活動(dòng)對(duì)直銷人員進(jìn)行了銷售前3名的獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽，獎(jiǎng)金分別為800元、500元、300元 這次活動(dòng)充分考慮了經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商的利益，為了保證各級(jí)客商利益的到位和鋪貨的開(kāi)展，對(duì)所有的直銷人員提出了具體的要求：1、每天早上9：00匯報(bào)上一天的銷售情況。2、確定每天行走的路線圖3、全面掌握直銷人員

2、的動(dòng)態(tài)及當(dāng)天的工作意向和情況4、掌握網(wǎng)絡(luò)資料，清晰知道管轄的市場(chǎng)有多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣潔伶、那些店在賣潔伶。結(jié)果：本次活動(dòng)取得了很大的成功！5月份銷售比4月份增長(zhǎng)了17%，銷售23片共10646件，經(jīng)公司檢查，鋪貨率達(dá)到了90%以上。大家總結(jié)：為什么這次活動(dòng)取得成功？有那些經(jīng) 驗(yàn)？還有那些不足的地方？ 總結(jié)成功的模式：1、目標(biāo)的確定2、任務(wù)的分解l各區(qū)域經(jīng)理l各銷售主管l各銷售代表3、確定人員的相關(guān)職責(zé)和要求4、執(zhí)行及推廣的動(dòng)作l每日目標(biāo)l拜訪的路線規(guī)劃l網(wǎng)絡(luò)資料的建立l具體的推廣動(dòng)作5、監(jiān)督與檢查6、激勵(lì)管理成功模式與721計(jì)劃的實(shí)施 目標(biāo)的確定 我們的目標(biāo)是：目標(biāo)任務(wù)的分解：”721計(jì)劃”首期鋪貨目

3、標(biāo)任務(wù)：53000件1、桂林市場(chǎng)：10000件2、南寧市場(chǎng)：8000件3、玉林、北部灣市場(chǎng)：20000件4、柳州市場(chǎng)：10000件5、百色市場(chǎng)：5000件6、貴港市場(chǎng)：10000件人員的相關(guān)職責(zé)和要求：l區(qū)域經(jīng)理l銷售主管l銷售代表/直銷員 區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)與要求1、相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位、目標(biāo)消費(fèi)群、渠道2、任務(wù)的分解片區(qū)、經(jīng)銷商、協(xié)助直銷員確定縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)任務(wù)甚至網(wǎng)點(diǎn)、（制定出詳細(xì)的分解表）3、與經(jīng)銷商溝通、探討目標(biāo)任務(wù)、政策的落實(shí)、人員的調(diào)配與相關(guān)利益、配送系統(tǒng)、相關(guān)費(fèi)用（公司不承擔(dān)超市費(fèi)用）、定貨管理、庫(kù)存4、協(xié)助直銷員規(guī)劃路線合理規(guī)劃、確定周期5、資源的調(diào)整調(diào)整的原因、如何調(diào)整6、贈(zèng)

4、品的監(jiān)控抽查、核實(shí)、登記表的回傳7、鋪市的檢查與監(jiān)督各項(xiàng)指標(biāo)是否達(dá)標(biāo)、總結(jié)、上報(bào)8、定時(shí)匯報(bào)市場(chǎng)情況、鋪市進(jìn)度、建議措施（每天9點(diǎn)前匯報(bào)上一天的情況）銷售主管的職責(zé)與要求1、行使區(qū)域經(jīng)理的銷售主管按區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)與要求執(zhí)行2、落實(shí)其上司的安排的工作并定時(shí)匯報(bào)3、參與鋪市4、信息的收集5、保持聯(lián)系暢通（24個(gè)小時(shí)） 銷售代表/直銷員的職責(zé)與要求1、服從上級(jí)的工作安排、執(zhí)行公司的相關(guān)政策和措施2、把任務(wù)分解到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和網(wǎng)點(diǎn)（制定明細(xì)的任務(wù)表）3、規(guī)劃好每天的行走路線（制定路線圖、工作計(jì)劃表、周期表）4、按時(shí)出發(fā)市區(qū)早上8點(diǎn)半、下鄉(xiāng)不超早上9點(diǎn)5、鋪市、拜訪客戶（大客戶每天不少于15家、填寫(xiě)拜訪表

5、）6、總結(jié)和計(jì)劃當(dāng)天遇到的問(wèn)題、市場(chǎng)情況、相關(guān)資料的整理、次天的計(jì)劃（務(wù)必當(dāng)晚完成）7、匯報(bào)每天戰(zhàn)況、客戶資料表、贈(zèng)品登記表、市場(chǎng)情況（當(dāng)天向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)） 推廣動(dòng)作推廣準(zhǔn)備推廣過(guò)程的步驟跟蹤管理幾點(diǎn)技巧（供參考）常見(jiàn)的問(wèn)題問(wèn)答（供參考）案例分析 一、推廣準(zhǔn)備樣品 在推廣的前期階段要求每個(gè)推廣人員在推廣過(guò)程當(dāng)中都必須帶上樣品。樣品一方面是滿足感官的第一印象；另一方面是我們推銷的有力載體。宣傳單 在短短的十來(lái)分鐘溝通的過(guò)程當(dāng)中，店老板是很難記住我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)的，面向顧客他們還是缺乏有力的佐證，“讓他們說(shuō)話和有話說(shuō)”是我們贏得顧客很關(guān)鍵的一環(huán)。所以推廣人員在推廣過(guò)程當(dāng)中，這個(gè)東西不能忽視。促銷方案

6、： 一個(gè)新品上市，吸引顧客的促進(jìn)銷售是在所難免的，公司的促銷方案都是經(jīng)過(guò)縝密、系統(tǒng)考慮的，推廣人員一定要“吃透”政策，在傳達(dá)過(guò)程當(dāng)中不能發(fā)生偏差，為了增強(qiáng)可信度前期的促銷方案除了口頭闡述外，還要有書(shū)面的方案。贈(zèng)品： 在促銷過(guò)程當(dāng)中，公司會(huì)配備相應(yīng)的贈(zèng)品，推廣人員務(wù)必落實(shí)到位，任何克扣贈(zèng)品的行為公司都有相應(yīng)的處罰措施。另外，如果有試用裝，推廣人員必須合理使用。演示材料（品質(zhì)的展示）： 在必要的時(shí)候輔以一些簡(jiǎn)單的演示實(shí)驗(yàn)（比如，網(wǎng)面的觸摸、吸收性的證明、清涼的感覺(jué)）會(huì)有幫助于前期的推廣，這就要求推廣人員準(zhǔn)備相應(yīng)的材料。制定銷售目標(biāo) 根據(jù)客戶資料表記載的往日銷售情況，分析并制定本次拜訪的銷售目標(biāo)。

7、二、推廣過(guò)程步驟形象樹(shù)立業(yè)務(wù)包內(nèi)裝樣品、價(jià)格表、促銷方案、定貨單、名片、客戶資料表、贈(zèng)品登記表、演示材料、毛巾著裝整理得體、大方面帶微笑取悅別人打招呼禮貌、有熱情、有修養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)了解： 這是推廣過(guò)程中的一步，在切入推銷前必須了解網(wǎng)點(diǎn)的以下幾點(diǎn)情況： 該店所經(jīng)銷的大體品種（片數(shù)、干棉、日用夜用）及相應(yīng)檔次產(chǎn)品切入 該店什么檔次的價(jià)位比較容易接受價(jià)格切入 該店的生意情況和規(guī)模大小銷量切入 其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的一些情況信息收集 了解客戶需求聆聽(tīng)、提問(wèn)、辨別銷售機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)切入 該店的產(chǎn)品空擋：在高品質(zhì)上、在功能上、在品牌上 價(jià)格斷離：高價(jià)位、低價(jià)位、質(zhì)價(jià)比 服務(wù)軟肋：送貨上、換貨上、陳列上、 促銷吸引：力度、跨度

8、、指向產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品的質(zhì)量解說(shuō)和演示 功能的介紹 規(guī)格的展示 價(jià)格的講解 促銷的講解 客戶利益點(diǎn)交易后服務(wù)工作l若交易成功1、讓店主填寫(xiě)?yīng)勅系膯?wèn)題2、整理、清潔貨架，一定要讓我們的新產(chǎn)品上貨架3、打上價(jià)格4、填寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)資料表（見(jiàn)附表）5、其他的服務(wù)l若不成功1、填寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)資料表，確定下次再來(lái)拜訪道別 與客戶增進(jìn)感情、簡(jiǎn)單重復(fù)你所承諾的。 三、跟蹤管理u制定回訪計(jì)劃 回訪的頻率： 每個(gè)推廣人員必須訂立好計(jì)劃，什么時(shí)候回訪、怎么行走路線 回訪的目的和內(nèi)容： 回訪你想達(dá)到什么目的，針對(duì)目的要相應(yīng)準(zhǔn)備什么東西 加強(qiáng)服務(wù)： 及時(shí)補(bǔ)貨： u信息反饋 顧客對(duì)我們不滿的地方： 顧客的不滿就是我們的機(jī)會(huì)，我們可以

9、通過(guò)調(diào)整來(lái)提升自己在產(chǎn)品上、在推廣上、在服務(wù)上 競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作： 我們想不到的敵人會(huì)告訴我們他們的顧客反應(yīng)、他們的市場(chǎng)動(dòng)作、他們的產(chǎn)品取向 你的建議： 群策群力，“三個(gè)臭皮匠勝一個(gè)諸葛亮”四、幾點(diǎn)技巧（供參考）u“心理落差”法： 一開(kāi)始以一種他認(rèn)為是他不可能得到的利益出現(xiàn)，最后經(jīng)過(guò)你一番“爭(zhēng)取與無(wú)奈”差一點(diǎn)就滿足他的要求（當(dāng)然你有相應(yīng)的權(quán)限），結(jié)果是他心理要求從一開(kāi)始的幾乎不可能到基本滿足這無(wú)形中形成了一個(gè)巨大的落差！這樣他就會(huì)感激你，會(huì)接受你。 這從通常用在促銷上，我們?cè)谕茝V過(guò)程中不急于一開(kāi)始就拋出促銷，亮出我們的底線。u“心理平衡”法： 在促銷方案中，可能他接受了子方案一，但只要他多拿一點(diǎn)

10、他得到的利益就比平均利益大很多，你需要的就是怎么去說(shuō)動(dòng)他，站在他的立場(chǎng)替他考慮問(wèn)題，幫他計(jì)算，闡明你的建議是讓他獲得更多的利益。這樣他經(jīng)過(guò)平衡會(huì)接受你的建議的。u“欲予先留”法： 在你的權(quán)限范圍內(nèi)你完全可以讓他得到更大的利益，但你一開(kāi)始沒(méi)有告訴他，他認(rèn)為他應(yīng)該得的也已經(jīng)得到了。最后你表示出為進(jìn)一步拉近感情，給他一點(diǎn)“額外的驚喜”（相當(dāng)于自己掏腰包），這樣他會(huì)感激你的，接下來(lái)你的建議就比較有力。這跟“心理落差”有點(diǎn)相似，不同的是這個(gè)方法突出的是“成交以后”“額外驚喜”。u“無(wú)意激將”法： 有些客戶花費(fèi)了很大精力也無(wú)法打動(dòng)他，最后你“不經(jīng)意”提起別人一下子要了多少、多少，而且反應(yīng)非常好！這次本來(lái)是實(shí)實(shí)在在讓利，是他賺錢的好機(jī)會(huì)，他居然不懂貨、不懂“衡量”和“計(jì)算”，刺激一下，可能會(huì)收到不一樣的效果。 這里關(guān)鍵是如何把握“不經(jīng)意”，既不讓他反感也要他明白意思?！袄嬲f(shuō)服”法： 具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，由于價(jià)格透明度比較高，不宜拿單包所賺的利潤(rùn)同雜牌作比較。我們應(yīng)該從總的利潤(rùn)或者長(zhǎng)期的利潤(rùn)說(shuō)服顧客。推廣過(guò)程中一些常見(jiàn)問(wèn)題（示范）1、“我這里便宜的產(chǎn)品很多，賣完了下次再進(jìn)你的?！?、“你這個(gè)是個(gè)新產(chǎn)品，很難賣的，又沒(méi)有什么廣告支持?！?、“比你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格低的還有很多，你這個(gè)還是貴了?！?/p>