怎樣讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶

1、 目目錄錄 對于我們客戶經(jīng)理而對于我們客戶經(jīng)理而言，最重要的是什么？言，最重要的是什么？ 親戚朋友陌生拜訪陌生拜訪的客戶的客戶銀行駐點(diǎn)銀行駐點(diǎn)客戶客戶網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道其他方式其他方式準(zhǔn)客戶客戶的來源各個渠道的客戶是相對有限的各個渠道的客戶是相對有限的 但所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶但所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶 1 1、我認(rèn)識的人都已拜訪完了；我認(rèn)識的人都已拜訪完了；2 2、該開戶的幾乎都已經(jīng)開戶了；該開戶的幾乎都已經(jīng)開戶了；3 3、陌生拜訪、陌生客戶不是很確定，可能要送東西，也可能、陌生拜訪、陌生客戶不是很確定，可能要送東西，也可能會需要比較長時間的培養(yǎng)。會需要比較長時間的培養(yǎng)。4 4、每個客戶都認(rèn)

2、識很多人，但我們不認(rèn)識。、每個客戶都認(rèn)識很多人，但我們不認(rèn)識。5 5、介紹的客戶最容易建立信任。、介紹的客戶最容易建立信任。 最有效、最牢固的業(yè)績來源！最有效、最牢固的業(yè)績來源！ 小總結(jié)：在老客戶中培育新客戶小總結(jié)：在老客戶中培育新客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹1、轉(zhuǎn)介紹比其它方式更容易獲取優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶，一旦成為客戶，那么其牢靠程度是其他方式不可比擬2、可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高3、客戶的從眾心態(tài)4、獲得再次轉(zhuǎn)介紹以及再再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率比較高5、更不容易被拒絕 把握時機(jī)把握時機(jī)非現(xiàn)場客戶遞送股東卡的時候；非現(xiàn)場客戶遞送股東卡的時候；客戶開戶之后客戶開戶之后每次電話或者現(xiàn)場回訪客戶的時候每次電話或者現(xiàn)場回訪客戶

3、的時候 準(zhǔn)備小禮物、小工具準(zhǔn)備小禮物、小工具短信短信小禮物小禮物 注意關(guān)鍵點(diǎn)注意關(guān)鍵點(diǎn) 已經(jīng)開戶的客戶，不好意思再麻煩了！已經(jīng)開戶的客戶，不好意思再麻煩了！調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識到你是幫他們賺錢調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識到你是幫他們賺錢，同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意。，同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意?？朔c(diǎn)克服要點(diǎn)誤區(qū)一誤區(qū)一 一個客戶只為成交一單，開戶完一個客戶只為成交一單，開戶完畢就是結(jié)束。畢就是結(jié)束。是客戶也是朋友，建立自己的是客戶也是朋友，建立自己的口碑，贏得客戶的認(rèn)同。口碑，贏得客戶的認(rèn)同?？朔c(diǎn)克服要點(diǎn)誤區(qū)二誤區(qū)二 不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可努力提

4、高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的專業(yè)、素質(zhì)；成為客戶的朋友我們的專業(yè)、素質(zhì)；成為客戶的朋友克服要點(diǎn)克服要點(diǎn)誤區(qū)三誤區(qū)三 強(qiáng)迫、強(qiáng)勢的要求客戶轉(zhuǎn)介強(qiáng)迫、強(qiáng)勢的要求客戶轉(zhuǎn)介紹紹不要讓客戶覺得你志在必得，不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。要減輕客戶的壓力?？朔c(diǎn)克服要點(diǎn)誤區(qū)四誤區(qū)四 拿到老客戶介紹的新拿到老客戶介紹的新客戶聯(lián)系方式貿(mào)然拜客戶聯(lián)系方式貿(mào)然拜訪訪和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。況后再接觸?？朔c(diǎn)克服要點(diǎn)誤區(qū)五誤區(qū)五 n第一類客戶第一類客戶n喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽(yù)的客戶。主動愿意給你轉(zhuǎn)介紹，他不要喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽(yù)的客戶。主動愿意給你轉(zhuǎn)介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己。任何好處，只是比較喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己。n第二類客戶第二類客戶n現(xiàn)實(shí)客戶，要求給他好處，比如吃回扣，給他提成等?，F(xiàn)實(shí)客戶，要求給他好處，比如吃回扣，給他提成等。n第三類客戶第三類客戶n需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大、需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大、n第四種客戶第四種客戶n單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關(guān)系幫忙。只是感覺單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關(guān)系幫忙。只是感覺比較好，就像朋友一樣，遇到了就介紹，遇不到了就算了。比較好，就像朋友一樣，遇到了就介紹，遇不到了就算了。 轉(zhuǎn)介紹是不可或缺