XX項(xiàng)目招商策劃書--精選文檔

1、 物聯(lián)天下“創(chuàng)智谷”項(xiàng)目健康生態(tài)園項(xiàng)目管理計(jì)劃書第一部分 本項(xiàng)目招商的目的與目標(biāo)一、本項(xiàng)目招商的目的根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷要求，項(xiàng)目的招商主要是針對(duì)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)業(yè)房使用展開，主要是要達(dá)到以下目的：1、通過主動(dòng)導(dǎo)向式招商完成項(xiàng)目格調(diào)文化休閑的主題定位；2、通過招商的品牌導(dǎo)入策略提升項(xiàng)目的投資價(jià)值；3、通過招商形成項(xiàng)目的商流，最終增強(qiáng)投資者的投資信心；4、通過招商的實(shí)施逐步建立和完善項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系；5、通過招商推動(dòng)項(xiàng)目的銷售。以上目的主要構(gòu)架形式為：項(xiàng)目市場(chǎng)定位及營(yíng)銷要求項(xiàng)目招商品牌導(dǎo)入提升項(xiàng)目投資價(jià)值吸引其他商家介入主題性商家完成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位形成穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)商流吸引投資者完成銷售為后期經(jīng)營(yíng)獲利

2、提供保障建立、完善項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系 形式二、本項(xiàng)目招商的目標(biāo)針對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)的要求，本項(xiàng)目在招商過程中分為兩個(gè)階段展開。（一）、銷售期中的招商目標(biāo)在本項(xiàng)目的銷售期中招商最主要的目的在于促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期主題化風(fēng)格的形成打下基礎(chǔ)，主要目標(biāo)有：1、在銷售前引入23家國(guó)際性連鎖品牌休閑主力店，主要集中在咖啡吧、酒吧、西式風(fēng)格餐廳、休閑俱樂部幾種形式上；2、引入10家左右成都本地有一定影響力的酒吧、俱樂部、KTV量販以連鎖店的形式入駐；3、實(shí)現(xiàn)40%面積營(yíng)業(yè)用房的出租。（二）、經(jīng)營(yíng)期開始前的招商目標(biāo)在項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)期中項(xiàng)目招商的最主要目的是通過招商形成項(xiàng)目完整的主題化形象，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目

3、總體的品牌化塑造，最終建立起項(xiàng)目的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)體系，展開項(xiàng)目的全面經(jīng)營(yíng)。這一階段的主要目標(biāo)為：1、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)業(yè)用房95%出租；2、引入2030家多種主題化的休閑吧，45家有特色的異國(guó)風(fēng)味餐廳；3、引入56家小型生活配套經(jīng)營(yíng)商家，完善項(xiàng)目配套經(jīng)營(yíng)；4、完成項(xiàng)目的形象認(rèn)知度的提升。第二部分 本項(xiàng)目招商人員要求一、項(xiàng)目招商的機(jī)構(gòu)建設(shè)本項(xiàng)目的招商應(yīng)由專門的部門負(fù)責(zé)組織實(shí)施，主要的機(jī)構(gòu)建立建議考慮采用三種形式：1、由營(yíng)銷公司在負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的同時(shí)，獨(dú)立成立專門的招商部門，配合項(xiàng)目的銷售展開招商工作；2、引入知名的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，由他們負(fù)責(zé)組建專門的招商部門，在項(xiàng)目銷售過程中展開全面的招商工作；3、引入國(guó)

4、際性品牌經(jīng)營(yíng)管理公司作為顧問，成立專門的經(jīng)營(yíng)管理公司，由經(jīng)營(yíng)管理公司直接展開全面的招商工作。在成立的招商部門中建議設(shè)立以下職位：招商部經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)招商主管現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)助理內(nèi)業(yè)人員外聯(lián)招商主管外聯(lián)商務(wù)助理二、項(xiàng)目招商部門的人員職責(zé)及要求 1、項(xiàng)目招商部經(jīng)理要求：對(duì)商業(yè)性招商有實(shí)際操作能力，熟悉招商運(yùn)作的流程和各環(huán)節(jié)，具有較強(qiáng)的統(tǒng)籌和管理能力，具有出色的談判技巧和交際能力，對(duì)餐飲娛樂行業(yè)有一定的了解。職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商工作目標(biāo)的分解，制定招商執(zhí)行方案和工作計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃下達(dá)招商工作任務(wù)，并在必要條件下協(xié)調(diào)各招商部門與客戶以及各招商部門之間的關(guān)系；負(fù)責(zé)招商部與項(xiàng)目運(yùn)作中其他部門之間的聯(lián)系，協(xié)調(diào)與其他各部門之

5、間的關(guān)系，在一定范圍內(nèi)對(duì)招商政策及規(guī)則提出修改建議，行使招商中的優(yōu)惠權(quán)。招商部經(jīng)理由項(xiàng)目今后的經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。 2、招商主管要求：對(duì)商業(yè)物業(yè)招商有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)有一定的了解，具有一定的統(tǒng)籌和計(jì)劃能力，具有較強(qiáng)的談判和交際能力，具有一定的組織能力。職責(zé)：根據(jù)招商工作計(jì)劃和工作任務(wù)統(tǒng)籌安排招商執(zhí)行工作，具體處理在招商過程中出現(xiàn)的問題，與大客戶進(jìn)行具體的談判，妥善處理客戶與招商人員之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)各招商人員之間的關(guān)系，根據(jù)客戶的具體情況和具體要求安排營(yíng)業(yè)房的使用。及時(shí)向經(jīng)理反映招商過程中存在的問題。由招商部經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。 3、招商商務(wù)助理要求：對(duì)項(xiàng)目的情況和招商規(guī)則比較熟悉，深刻地理

6、解項(xiàng)目的招商相關(guān)政策，熟悉項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過程，對(duì)餐飲休閑行業(yè)有一定的了解，具有一定的談判能力和溝通能力，個(gè)人具有親和力，具有一定的財(cái)務(wù)分析能力。職責(zé)：執(zhí)行項(xiàng)目招商的具體工作，負(fù)責(zé)日常與客戶的直接洽談，解釋有關(guān)招商政策，負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行聯(lián)系及收集客戶檔案資料，負(fù)責(zé)解釋客戶在經(jīng)營(yíng)中所需了解的各方面情況，及時(shí)向主管反映招商過程中存在的問題。負(fù)責(zé)與客戶簽定承租合同。由招商主管直接領(lǐng)導(dǎo)。 4、招商內(nèi)業(yè)要求：具有一定的行政管理能力和統(tǒng)計(jì)分析能力。能夠從事商務(wù)及行政公文的處理工作，有檔案管理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目招商比較熟悉。職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商客戶檔案的保存與管理，協(xié)助經(jīng)理進(jìn)行招商部日常的行政管理工作，負(fù)責(zé)審核招商相關(guān)

7、的合同及協(xié)議。負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)招商過程中的相關(guān)數(shù)據(jù)，向招商經(jīng)理提供數(shù)據(jù)以供進(jìn)行參考和分析。直接由招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)工作。三、項(xiàng)目招商培訓(xùn)本項(xiàng)目的招商部在組建成后要根據(jù)本項(xiàng)目的具體招商要求對(duì)各部門人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容為：1、項(xiàng)目的規(guī)劃、建筑及功能分布詳細(xì)的情況；2、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及功能定位；3、項(xiàng)目周國(guó)商業(yè)環(huán)境及社區(qū)具體特征；4、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體習(xí)性及心理特征；5、項(xiàng)目招商政策及招商流程，項(xiàng)目招商的法律文本及具體內(nèi)容；6、項(xiàng)目招商的商源分析及業(yè)態(tài)特征；7、項(xiàng)目招商相關(guān)策略及技巧運(yùn)用；8、項(xiàng)目招商部的工作規(guī)范及工作流程；9、有關(guān)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等職能部門與項(xiàng)目招商相關(guān)的法規(guī)、規(guī)定及相關(guān)費(fèi)用的學(xué)習(xí)

8、；10、項(xiàng)目招商與項(xiàng)目銷售、工程等部門接洽的流程及相關(guān)事宜；11、本項(xiàng)目的相關(guān)投資分析、財(cái)務(wù)評(píng)測(cè)。根據(jù)以上培訓(xùn)內(nèi)容在項(xiàng)目具體情況明確后，依據(jù)招商策略書制定出具體的招商培訓(xùn)手冊(cè)，并以此對(duì)招商人員展開全面的培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)周期約為七天，培訓(xùn)的方式主要以模擬式情景培訓(xùn)結(jié)合理論教學(xué)的方式，在整個(gè)培訓(xùn)期中被培訓(xùn)人員除了進(jìn)行正常的集中培訓(xùn)外，還將由各部門組織針對(duì)性的討論活動(dòng)，在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行統(tǒng)一的測(cè)試。第三部分 本項(xiàng)目的招商原則一、本項(xiàng)目招商原則制定的基礎(chǔ)本項(xiàng)目的招商原則的確定主要是考慮到以下條件的要求：1、項(xiàng)目自身市場(chǎng)定位及經(jīng)營(yíng)定位的要求；2、項(xiàng)目銷售推廣的策略及可能的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)；3、項(xiàng)目自身品牌建設(shè)的要求

9、；4、成都市餐飲休閑行業(yè)的現(xiàn)狀要求；5、成都市餐飲休閑娛樂消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)性及消費(fèi)趨勢(shì)；6、未來商源可能的商業(yè)要求。針對(duì)這些要求和實(shí)際情況，在此提出了本項(xiàng)目招商的具體原則，以此作為展開銷售策略的參照標(biāo)準(zhǔn)。二、本項(xiàng)目招商的具體實(shí)施基本原則（一）、關(guān)于招商機(jī)構(gòu)的建立原則本項(xiàng)目的招商機(jī)構(gòu)應(yīng)與將來項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合，人員能夠在完成項(xiàng)目招商后轉(zhuǎn)入項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司，這樣一方面能夠保障項(xiàng)目招商工作與今后的經(jīng)營(yíng)管理工作緊密地結(jié)合；另一方面能夠有效地利用人力資源。就招商機(jī)構(gòu)的建立具體應(yīng)遵循的原則為：1、招商人員應(yīng)具有獨(dú)立工作的能力，在業(yè)務(wù)上應(yīng)具有談判、財(cái)務(wù)分析、市場(chǎng)判斷多方面的經(jīng)驗(yàn)和能力；2、招商部的人員編制應(yīng)精

10、簡(jiǎn)，招商主管應(yīng)同時(shí)從事具體的招商執(zhí)行工作；3、整個(gè)招商部的人員應(yīng)具有較好的教育背景，能夠代表公司的經(jīng)營(yíng)管理形象。（二）、關(guān)于商源的選擇原則由于本項(xiàng)目的商源是形成本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)特色，保障項(xiàng)目投資者投資回報(bào)的最直接因素，故此在商源的選擇上要考慮到項(xiàng)目定位的要求和對(duì)項(xiàng)目銷售的促進(jìn)，對(duì)投資者投資信心的支持，為了達(dá)到以上目的，在此提出以下選擇原則：1、商源的選擇要注重品牌化和主題化，品牌要以國(guó)際性連鎖品牌和地區(qū)知名品牌為主；主題要以格調(diào)化，異域風(fēng)情的吧文化店為主；2、商源的選擇要以文化氛圍較濃的休閑娛樂吧為主，而購(gòu)物和其它服務(wù)性質(zhì)的項(xiàng)目商家為輔；3、在商家的選擇上要以本地有一定知名度的商家為主，但也要引入成

11、都尚沒有的外地品牌商家。三、項(xiàng)目招商策略原則本項(xiàng)目由于自身銷售要求的一些特殊性，以及項(xiàng)目自身定位的具體要求，使得項(xiàng)目在招商過程中要遵循一些自身所必要的原則。 1、品牌導(dǎo)入和品牌帶動(dòng)的原則 在項(xiàng)目招商過程中一定要引入在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力，能夠提升本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)檔次的品牌經(jīng)營(yíng)者，提升項(xiàng)目的投資價(jià)值和經(jīng)營(yíng)價(jià)值。在此基礎(chǔ)上利用品牌經(jīng)營(yíng)商的影響力來進(jìn)行進(jìn)一步的招商，這樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對(duì)于項(xiàng)目的銷售以及招商的持續(xù)開展都有極大的促進(jìn)作用。 2、招商與銷售互動(dòng)的原則在招商的過程中要與銷售緊密配合，招商在銷售各階段利用不同的招商方向和力度來配合銷售；同時(shí)又要利用銷售的勢(shì)頭來促進(jìn)招商的持續(xù)

12、進(jìn)行。利用這種互動(dòng)的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)招商與銷售的全面推進(jìn)。 3、招商的進(jìn)度要適中在整個(gè)招商過程中招商介入的時(shí)機(jī)要得當(dāng)，整個(gè)招商的進(jìn)程要適中。招商的籌備和意向性商家的接洽應(yīng)該在銷售正式開始前就逐步展開，但主要限于品牌主力店或旗艦店的引入，在項(xiàng)目銷售前期招商主要以人員外出與較有影響力的代表性商家接洽，在招商進(jìn)度上較緩，在項(xiàng)目旺銷期及持續(xù)期則主要依靠現(xiàn)場(chǎng)的自發(fā)性的招商為主，由客戶自行上門咨詢；在進(jìn)入尾盤期時(shí)，則展開大規(guī)模的招商宣傳，加快招商的進(jìn)度。這樣控制進(jìn)度的目的在于利用招商與銷售互動(dòng)的關(guān)系有效地推動(dòng)招商的進(jìn)行，同時(shí)也可以使招商資金的使用更為有效。 4、招商中要采用普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)突破的原則在招商過程中由

13、于項(xiàng)目實(shí)際的口岸尚不是成熟的口岸，故此對(duì)大多數(shù)商家而言均存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此談判成功的幾率相對(duì)較小，根據(jù)這一實(shí)際情況，本項(xiàng)目在招商期中應(yīng)當(dāng)通過直郵、廣告宣傳等形式廣泛地宣傳項(xiàng)目的招商信息，而在實(shí)際人員招商中則應(yīng)從各類商源中選取有代表性、可能性較強(qiáng)的商家進(jìn)行重點(diǎn)談判和突破。 5、招商應(yīng)采用“先易后難”的原則正是因?yàn)轫?xiàng)目的口岸存在著以上的特征，故此為了保障招商的順利進(jìn)行，也為了使招商對(duì)銷售有促進(jìn)作用，在招商前期應(yīng)選擇要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他們來進(jìn)行宣傳，一方面加強(qiáng)投資者的投資信心，另一方面對(duì)招商起到一定的促進(jìn)作用。 6、在招商過程中要采用政策不均衡的原則為了吸引有一

14、定實(shí)力的商家入駐，在項(xiàng)目的優(yōu)惠政策上應(yīng)有一定的偏向性，應(yīng)對(duì)有較強(qiáng)品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠，而對(duì)一般的商家則提供較少的優(yōu)惠，這樣一方面可以使品牌的商家感覺到享受到了更多的優(yōu)惠，從而更有吸引力；另一方面也可以降低由于優(yōu)惠過多而減少項(xiàng)目自身的利潤(rùn)值。同時(shí)政策不均衡的原則也可以很好地被銷售宣傳用來作為有效地促銷策略之一。以上在招商過程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)遵循的原則在實(shí)際運(yùn)作過程中應(yīng)根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整和完善，其根本目的在于保證招商工作的順利開展，招商策略的有效實(shí)施，最終達(dá)到預(yù)期的招商目的。第四部分 本項(xiàng)目的招商流程現(xiàn)場(chǎng)招商招 商 部外出招商商家到現(xiàn)場(chǎng)咨詢，填寫商戶面談?dòng)涗洷恚蛏碳易飨嚓P(guān)介紹，商家提

15、供品類品牌資料根據(jù)商源資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)商戶所在地商家確定商鋪位置后，招商人員與業(yè)主聯(lián)系，促雙方面談，協(xié)助雙方達(dá)成房屋租賃意向，招商人員填寫商家品類品牌進(jìn)駐確認(rèn)表，經(jīng)審核準(zhǔn)入推介成功與目標(biāo)客戶洽談并聯(lián)同現(xiàn)場(chǎng)考察協(xié)商失敗向商家推薦其條件的相當(dāng)商鋪推介失敗繼續(xù)尋求到適合的商鋪，再進(jìn)行回訪商家與業(yè)主簽定房租租賃合同，并交納保證金。承租方與管理公司簽定經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)協(xié)議、商家公約及消防安全責(zé)任書陪同商家去管理公司財(cái)務(wù)部交付水、電保證金，促銷宣傳費(fèi)，預(yù)付一季度物管費(fèi)恁交納憑證辦理協(xié)議蓋章手續(xù)。并告知商家進(jìn)場(chǎng)裝修相關(guān)事項(xiàng)招商成功辦理裝修手續(xù)，實(shí)施裝修施工、監(jiān)管、難收、退場(chǎng)開業(yè)經(jīng)營(yíng)推介失敗填寫對(duì)外商戶招商

16、情況表備案，繼續(xù)尋找，不定期對(duì)客戶回訪，征求意見和意向交付裝修相關(guān)費(fèi)用，施工驗(yàn)收后退還保證金第五部分 本項(xiàng)目的主要招商策略一、本項(xiàng)目招商實(shí)施的總體策略本項(xiàng)目招商是在項(xiàng)目具有明確定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，其目標(biāo)商源也具有一定的目標(biāo)性，故此在總體的招商過程中要明確針對(duì)目標(biāo)商源的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)要求，經(jīng)營(yíng)預(yù)期結(jié)合項(xiàng)目自身特性制定也具有針對(duì)性的招商策略。通過分析，我們提出了以下招商策略：明確項(xiàng)目的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題定位后，通過現(xiàn)場(chǎng)包裝、資料介紹、廣告宣傳、經(jīng)營(yíng)分析等多種形式來強(qiáng)化項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)，然后制定出一系列的針對(duì)不同層次經(jīng)營(yíng)者的優(yōu)惠措施，利用經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)和優(yōu)惠措施配合項(xiàng)目周邊未來的發(fā)展趨勢(shì)及現(xiàn)有的特性來分階段性地采

17、用“品牌先行，招商與銷售互動(dòng)”的策略來逐步地完成招商，最后通過項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)來進(jìn)一步完善項(xiàng)目的主題定位，提升項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)品牌。二、項(xiàng)目招商策略實(shí)施的步驟本項(xiàng)目的招商策略為實(shí)施要充分準(zhǔn)備，穩(wěn)步實(shí)施，計(jì)劃周密，具體來說招商策略的實(shí)施可分以下步驟進(jìn)行。1、明確項(xiàng)目的形象風(fēng)格定位，在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目的口岸分布規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃；2、制定好完備的招商說明書及相關(guān)的招商法律文本；3、在此同時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行精心地包裝，并在銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出熱列的氣氛，裝飾出濃郁的異國(guó)風(fēng)情；4、整理出第一批招商的商源名單，主要是成都、北京、上海、深圳和廣州的國(guó)際性連鎖品牌休閑餐飲店，做出詳細(xì)的招商工作計(jì)劃；5、在正式銷售開始前先由專門的招

18、商部門按照招商工作計(jì)劃的要求與這些商家進(jìn)行接觸洽談，爭(zhēng)取23家品牌店的進(jìn)入，最好爭(zhēng)取國(guó)際連鎖店在成都設(shè)立主力店或旗艦店；6、在銷售開始后利用品牌店進(jìn)行宣傳，一方面利用現(xiàn)場(chǎng)咨詢客戶展開現(xiàn)場(chǎng)招商、招租；另一方面利用先期入駐的品牌店作為鋪墊進(jìn)一步外出洽談新的品牌店；7、在銷售進(jìn)入尾盤期后，再在媒體上展開規(guī)模的宣傳活動(dòng)，利用前兩階段積累的客戶進(jìn)行引導(dǎo)性宣傳，最終通過強(qiáng)勢(shì)的招商完成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)招商的目標(biāo)要求；8、在招商完成后啟動(dòng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃體系和物業(yè)服務(wù)體系，一方面給予商家必要的宣傳支持和優(yōu)惠配套支持，以帶動(dòng)其經(jīng)營(yíng)的開展；另一方面通過各類主題公關(guān)活動(dòng)來提升項(xiàng)目在成都消費(fèi)者中的認(rèn)知度和美譽(yù)度

19、，最終建立起項(xiàng)目自身強(qiáng)力的品牌。三、項(xiàng)目招商策略實(shí)施中的相關(guān)具體措施（一）、項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃原則項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃主要是根據(jù)要引入的商家類型而決定的，我們建議根據(jù)項(xiàng)目的總體市場(chǎng)定位，主要是引入具有異域風(fēng)格和有定文化背景的主題性休閑消費(fèi)商家。根據(jù)項(xiàng)目的要求主要有四大類：1、主題風(fēng)格調(diào)飲吧2、異域品牌餐吧3、時(shí)尚風(fēng)情購(gòu)物店4、特色配套服務(wù)店在將這些店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)規(guī)劃時(shí)要將一些具有品牌，需要較大人流量的店放在項(xiàng)目一層較顯著的位置，利用他們來提升項(xiàng)目的總體品質(zhì)，同時(shí)也易于利用這一點(diǎn)與他們進(jìn)行談判。對(duì)于一些需要有層次空間的商家如KTV、酒吧等則放到二樓。對(duì)于通過宣傳來吸引客戶消費(fèi)的異國(guó)風(fēng)情的餐吧則可以安排在小區(qū)公

20、寓的主入口和離主入口較近的二樓。對(duì)于需要較多人流量支撐而又需顯著位置的時(shí)尚風(fēng)情購(gòu)物區(qū)則放到離商業(yè)街主入口較近的區(qū)域，最好臨近二環(huán)路。而一些配套服務(wù)店則根據(jù)其經(jīng)營(yíng)的要求放在一些口岸較差的地方，主要作為項(xiàng)目的服務(wù)性配套，為項(xiàng)目未來的業(yè)主和經(jīng)營(yíng)商家服務(wù)。具體化經(jīng)營(yíng)規(guī)劃見經(jīng)營(yíng)管理方案書。（二）、項(xiàng)目招商優(yōu)惠措施針對(duì)項(xiàng)目欲引入的商家提出以下一些優(yōu)惠措施： 1、租金優(yōu)惠1）、對(duì)于具有國(guó)際品牌的國(guó)際性連鎖商家實(shí)行免三年租金的優(yōu)惠；2）、對(duì)于全國(guó)性的知名品牌連鎖商家實(shí)行免兩年租金的優(yōu)惠；3）、對(duì)于成都市的知名口牌商家實(shí)行免一年租金的優(yōu)惠；對(duì)上免租金的優(yōu)惠可以加上與項(xiàng)目簽定承租協(xié)議的時(shí)間和順序限制這一條件。4）

21、、對(duì)于先入駐的其他前二十名商家實(shí)行免半年租金的優(yōu)惠；5）、對(duì)于先入駐的其他前四十名商家實(shí)行免三個(gè)月租金的優(yōu)惠。 2、關(guān)于辦理手續(xù)及稅費(fèi)的優(yōu)惠1）、爭(zhēng)取與當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T聯(lián)系，以招商引資的形式爭(zhēng)取對(duì)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)商家的一部分相關(guān)稅費(fèi)的減免；2）、與主管工商管理部門聯(lián)系，爭(zhēng)取本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)商家辦理手續(xù)的簡(jiǎn)化，同時(shí)代經(jīng)營(yíng)商家辦理相登記手續(xù)；3）、設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)作為平時(shí)商家與工商及稅務(wù)的聯(lián)系單位，以解除商家的后顧之憂。 3、關(guān)于對(duì)商家經(jīng)營(yíng)配套的優(yōu)惠1）、對(duì)于部分非常有影響的國(guó)際性品牌商家可以從招商費(fèi)用中撥出專門的款項(xiàng)作為商家的部分裝飾款；2）、針對(duì)提升入駐一定數(shù)量的商家采取免除一定時(shí)期內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi)。（三）

22、、項(xiàng)目招商中的后期經(jīng)營(yíng)支持為了使經(jīng)營(yíng)商家免去因?yàn)榭诎恫缓枚a(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，在招商期中還要規(guī)劃進(jìn)入經(jīng)營(yíng)期后的經(jīng)營(yíng)支持保障。主要的保障有：1、為經(jīng)營(yíng)商家開發(fā)消費(fèi)會(huì)員，主要先發(fā)展項(xiàng)目未來的業(yè)主；2、在經(jīng)營(yíng)期中定期為經(jīng)營(yíng)作主題性宣傳廣告；3、在經(jīng)營(yíng)前期圍繞項(xiàng)目的風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)主題定位開展一系列的主題性公關(guān)活動(dòng)，并力爭(zhēng)形成一種固定的模式期舉行一次，這樣可以樹立起自身的經(jīng)營(yíng)品牌；4、在條件允許的情況下可以與麥德性協(xié)商安排本項(xiàng)目消費(fèi)者免費(fèi)在步行街停車；5、在相關(guān)時(shí)尚雜志和餐飲專欄中發(fā)布項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的流行主題，定期吸引消費(fèi)者前來消費(fèi)。第六部分 項(xiàng)目招商準(zhǔn)備本項(xiàng)目的招商準(zhǔn)備主要從以下幾方面著手。一、項(xiàng)目招商文件的準(zhǔn)備主

23、要準(zhǔn)備的招商文件有：1、項(xiàng)目的相關(guān)開發(fā)法律文件；2、項(xiàng)目招商手冊(cè)和說明書；3、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)劃說明書；4、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)相關(guān)保障的承諾書；5、項(xiàng)目相關(guān)優(yōu)惠政策的說明書；6、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)協(xié)議書和簽定的流程；7、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)辦理的相關(guān)費(fèi)用的說明；8、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。二、項(xiàng)目招商計(jì)劃的制定項(xiàng)目招商計(jì)劃主要包括以下幾種：1、項(xiàng)目總體招商安排及實(shí)施步驟；2、項(xiàng)目前期招商計(jì)劃書；3、項(xiàng)目銷售期招商計(jì)劃書；4、項(xiàng)目銷售后期招商計(jì)劃書；5、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期招商計(jì)劃書。三、項(xiàng)目招商機(jī)構(gòu)的建立和培訓(xùn)該部分在前面已經(jīng)進(jìn)行過闡述，在此不再重復(fù)。四、項(xiàng)目招商硬件設(shè)施的完善本項(xiàng)目在未進(jìn)入經(jīng)營(yíng)期前，所有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和特色的展示就只能通過現(xiàn)場(chǎng)

24、的銷售來完成了。在招商展開必須對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行包裝，該部分內(nèi)容在主報(bào)告中已經(jīng)詳述，不再重復(fù)。五、與相關(guān)政府及經(jīng)營(yíng)主管部門協(xié)商項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)掩耳盜鈴環(huán)境改善的相關(guān)事宜在正式展開招商之前應(yīng)與青羊區(qū)政府相關(guān)部門商議以下相關(guān)事宜：1、關(guān)于項(xiàng)目?jī)?nèi)經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)手續(xù)辦理簡(jiǎn)化的明確；2、關(guān)于項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)戶，尤其是國(guó)際性連鎖企業(yè)相關(guān)稅費(fèi)減免的協(xié)商；3、關(guān)于在項(xiàng)目期中租用步行街停車場(chǎng)的相關(guān)事宜；4、關(guān)于在項(xiàng)目在臨二環(huán)路處開口與相關(guān)部門協(xié)商；5、關(guān)于取得沃爾馬及家樂福入駐項(xiàng)目附近的確認(rèn)資料。以上這些事宜的協(xié)商最終以書面文件或文書的形式確定，以便在招商時(shí)使用。六、項(xiàng)目招商宣傳資料的設(shè)計(jì)及制作項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)和制作的宣傳資料有：1、項(xiàng)

25、目招商宣傳DM單；2、項(xiàng)目招商手冊(cè)；3、項(xiàng)目招商相關(guān)VI應(yīng)用系統(tǒng)，如手提袋、工作牌、公文紙等；4、項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)分析書樣本；5、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)劃書。七、確定項(xiàng)目目標(biāo)商源并進(jìn)行安排在項(xiàng)目招商正式開始前要選定好在銷售期前進(jìn)行談判的商家的名單，并以此進(jìn)行認(rèn)真的分析和篩選，以便最終確定談判的順序和談判的策略。八、輔助招商單位的確定由于本項(xiàng)目可能涉及異地招商工作的開展，故此項(xiàng)目招商在必要的條件下還應(yīng)與招商所在地的房地產(chǎn)咨詢顧問公司或物業(yè)經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行密切的合作，由他們輔助展開異地的招商工作，故此在正式招商名單確認(rèn)后還應(yīng)確認(rèn)本項(xiàng)目的輔助招商單位。第七部分 本項(xiàng)目招商的初步工作計(jì)劃本項(xiàng)目招商工作初步計(jì)劃安排如下

26、： 1、招商準(zhǔn)備期序號(hào)工作內(nèi)容完成周期負(fù)責(zé)部門協(xié)助部門1招商機(jī)構(gòu)的建立在招商策略和招商方案明確后項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司項(xiàng)目銷售部及策劃部門2招商相關(guān)文件的準(zhǔn)備兩周項(xiàng)目招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、銷售部、行政部3項(xiàng)目招商流程及協(xié)議簽定流程確定一周項(xiàng)目招商部4項(xiàng)目相關(guān)外部協(xié)調(diào)與談判兩周項(xiàng)目招商部項(xiàng)目行政部5項(xiàng)目有關(guān)招商政策的確定及經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、支援系統(tǒng)的確定一周項(xiàng)目招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目策劃部門6項(xiàng)目招商計(jì)劃的制定一周項(xiàng)目招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目策劃部7項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的修建與布置一個(gè)月項(xiàng)目工程部項(xiàng)目策劃部、項(xiàng)目招商部8項(xiàng)目招商宣傳資料的設(shè)計(jì)及制作一個(gè)月廣告設(shè)計(jì)公司項(xiàng)目招商部、項(xiàng)目策劃部9項(xiàng)目招商人員培訓(xùn)兩周

27、項(xiàng)目招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目策劃部10輔助招商公司的確定兩周項(xiàng)目招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司本階段工作從現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)建完成，總體營(yíng)銷策略及招商策略確定后即展開在正式開始銷售前一個(gè)月完成。 2、第一階段招商序號(hào)工作內(nèi)容完成周期負(fù)責(zé)部門協(xié)助部門1本地有特色酒吧及其他特色吧招商資料的發(fā)放一周招商部現(xiàn)場(chǎng)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部、項(xiàng)目行政部2本地有意向商源的接觸與洽談兩周招商部現(xiàn)場(chǎng)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部、項(xiàng)目行政部3外埠品牌連鎖公司的招商初步接洽一周招商部外聯(lián)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部、項(xiàng)目行政部4外埠商家的談判兩周招商部現(xiàn)場(chǎng)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部、項(xiàng)目行政部5首批品

28、牌經(jīng)營(yíng)商的確定及經(jīng)營(yíng)位置的劃分一周招商部項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目行政部本階段的工作應(yīng)是在篩選后有重點(diǎn)的進(jìn)行，不能廣泛地展開，采用寧精勿濫的原則。目標(biāo)為引入23家較大型的有影響力的品牌商家簽定經(jīng)營(yíng)意向性協(xié)議。 3、銷售期招商的展開序號(hào)工作內(nèi)容完成周期負(fù)責(zé)部門協(xié)助部門1現(xiàn)場(chǎng)招商的展開整個(gè)銷售期招商部現(xiàn)場(chǎng)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部2外埠招商的持續(xù)整個(gè)銷售期招商部外聯(lián)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司、項(xiàng)目銷售部本階段的工作主要是以被動(dòng)式接待為主，通過銷售宣傳和促銷帶來的客戶進(jìn)行持續(xù)的招商工作，目標(biāo)為積累2030家有意向的中、小型的有特色的經(jīng)營(yíng)商家，通過洽談能夠確定510家簽定經(jīng)營(yíng)意向性協(xié)議。 4、銷售尾盤

29、期招商的展開這一階段的招商主要是在項(xiàng)目進(jìn)入經(jīng)營(yíng)期之前完成項(xiàng)目95%以上商鋪的招商工作，同時(shí)簽定承租及經(jīng)營(yíng)合同。序號(hào)工作內(nèi)容完成周期負(fù)責(zé)部門協(xié)助部門1通過廣告宣傳展開大規(guī)模招商一至兩個(gè)月招商部現(xiàn)場(chǎng)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司2在現(xiàn)場(chǎng)招商的同時(shí)通過人員直接拜訪洽談與上工作同期招商部外聯(lián)招商組項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司3所有商家簽定正式承租合同和經(jīng)營(yíng)協(xié)議正式進(jìn)場(chǎng)前10天招商部、經(jīng)營(yíng)管理公司項(xiàng)目行政部第八部分 項(xiàng)目招商成本估算本項(xiàng)目的招商成本約為279萬(wàn)元，為項(xiàng)目商鋪按全部出租半年的租金總額。項(xiàng)目的招商費(fèi)用主要是從商鋪包租三年返還租金中節(jié)余部分支出，由于該部分租金已計(jì)入商鋪銷售房?jī)r(jià)，故此不用再由開發(fā)公司或經(jīng)營(yíng)管理公司

30、從開發(fā)費(fèi)用中另行支出，也不用計(jì)入開發(fā)固定成本。本項(xiàng)目的招商費(fèi)用主要用于以下開支：項(xiàng)目費(fèi)用形式引入外埠品牌經(jīng)營(yíng)商家所支付費(fèi)用1、 外出人員成本2、 輔助招商公司的傭金3、 支付部分經(jīng)營(yíng)商家的部分裝修款項(xiàng)目招商促進(jìn)開支1、 項(xiàng)目的招商廣告宣傳費(fèi)用2、 項(xiàng)目招商中的招商說明會(huì)等費(fèi)用3、 項(xiàng)目招商相關(guān)公關(guān)活動(dòng)及促銷活動(dòng)的費(fèi)用4、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期中廣告宣傳費(fèi)用5、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)前期主題性公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用項(xiàng)目招商傭金1、 項(xiàng)目招商人員的提成2、 其他招商協(xié)作單位傭金3、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理公司的招商代理費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)運(yùn)行啟動(dòng)費(fèi)用1、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)商家的消費(fèi)者免費(fèi)停車的停車費(fèi)2、 為經(jīng)營(yíng)商家代理辦理各種手續(xù)所支付的相關(guān)開支3、 在爭(zhēng)取稅費(fèi)減免過程中與政府協(xié)商時(shí)的相關(guān)費(fèi)用項(xiàng)目招商中的不可預(yù)見費(fèi)用以上費(fèi)用的具體使用額度待具體招商計(jì)劃及相關(guān)工作進(jìn)行時(shí)才能具體進(jìn)行核算。第九部分 本項(xiàng)目招商尚存在的問題及解決建議一、本項(xiàng)目目前已展開的工作狀況針對(duì)我們所提出的項(xiàng)目市場(chǎng)及主題風(fēng)格定位，我們已同以下商家及相當(dāng)單位進(jìn)行了初步接觸和洽談。 1、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)1）、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)；2）、廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)；3）、二十一世紀(jì)連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 2、相關(guān)商家1）、星巴克咖啡上海公司；2）、臺(tái)灣真鍋咖啡浦東店；3）、陽(yáng)光午后咖啡地帶；4）、翼式咖啡館；5）、臺(tái)