終端導(dǎo)購員管理實(shí)施手冊

1、 【目的】為規(guī)范終端導(dǎo)購員的招聘、管理，建立進(jìn)駐導(dǎo)購員的管理標(biāo)準(zhǔn)，降低導(dǎo)購員管理成本，提高導(dǎo)購員管理銷量，發(fā)揮導(dǎo)購員的作用，實(shí)現(xiàn)市場與銷售目標(biāo)，特制定本手冊。 【適用范圍】銷售事業(yè)部A 類終端。 【制度內(nèi)容】 一、導(dǎo)購員定義解除消費(fèi)者心中疑慮，為引導(dǎo)消費(fèi)者促成購買而實(shí)現(xiàn)此過程的人員即為導(dǎo)購員，品牌導(dǎo)購員是為專一品牌服務(wù)，促進(jìn)該品牌銷售增長，形象展示、產(chǎn)品功能介紹、政策解釋等工作，在零售門店最大化提升該品牌的綜合表現(xiàn)力。備注：全所有導(dǎo)購員均不屬于公司編制內(nèi)的人員，直接隸屬于相應(yīng)城市經(jīng)理/主管/助理管理。二、導(dǎo)購員配備標(biāo)準(zhǔn)1、銷量衡量標(biāo)準(zhǔn)：（按供貨價計算），滿足以下任一條件均可申請配備導(dǎo)購員。A

2、、單店月均銷量大于0.6萬元以上的門店，可嘗試設(shè)置一名導(dǎo)購員B 、進(jìn)入導(dǎo)購員兩個月后單店月均銷量達(dá)到0.9萬元以上，三個月后單店月均銷量維持在0.9萬以上，可保留一名導(dǎo)購員，否則導(dǎo)購員予以取消 C 、單店月均銷量2萬元以上的門店，可設(shè)置2名導(dǎo)購人員 2、終端位置：在該城市處于客流密集的商圈，（賣場面積每平方千米客流至少為周圍半徑為每平方公里至少有1萬人長期居住），對產(chǎn)品的銷售和品牌宣傳具有較大影響的門店 3、終端面積：單店區(qū)域經(jīng)營面大于800平米4、終端潛力：在同一終端客流較大，同類競品月均銷售已達(dá)到1萬元，通過增設(shè)導(dǎo)購員在2個月后可以使我司產(chǎn)品月均銷售達(dá)到0.8萬元。備注：對于銷量和潛力門店

3、符合以上其中之一的標(biāo)準(zhǔn)即可配備導(dǎo)購人員。 三、導(dǎo)購員的招聘、入職/離職 1、負(fù)責(zé)招聘：由相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行招聘。2、導(dǎo)購員應(yīng)聘條件：年齡2040歲，形象端莊，初中（含）以上文化，有快速消費(fèi)品半年以上的導(dǎo)購經(jīng)驗，主動性強(qiáng)，能吃苦耐勞，性格開朗，善于溝通的女性優(yōu)先錄取。 3、導(dǎo)購員入職手續(xù)辦理A 、填寫爾雅導(dǎo)購員入職資料表，報華南事業(yè)部經(jīng)理終審（1個工作日）后方可上崗。資料要求真實(shí)、準(zhǔn)確、完整填寫，如有虛報，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即辭退。 4、導(dǎo)購員異動、離職A 、導(dǎo)購員提前10天提出書面申請爾雅導(dǎo)購員辭（離）職申請，經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人同意，方可辦理離職手續(xù)，否則視為自動離職，將停發(fā)所有未發(fā)工資和獎金，如給公司造成相關(guān)

4、損失，將追究其相關(guān)責(zé)任。B 、導(dǎo)購員異動：相關(guān)負(fù)責(zé)人填寫爾雅導(dǎo)購員異動表，經(jīng)華南事業(yè)部經(jīng)理同意后將資料更新備案。原則上導(dǎo)購員異動日期為每月底日。四、導(dǎo)購員培訓(xùn)1、入職培訓(xùn)（崗前培訓(xùn)）崗前培訓(xùn)由當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行，時間自定，若當(dāng)?shù)貙?dǎo)購人員較多超過5人以上，則建議固定在每月初的某幾天中進(jìn)行，培訓(xùn)時間不得少于一個工作日，并填寫培訓(xùn)記錄。·培訓(xùn)內(nèi)容參考：爾雅文化導(dǎo)購員管理規(guī)定、爾雅產(chǎn)品知識、爾雅企業(yè)文化概括及其負(fù)責(zé)的終端情況等進(jìn)行培訓(xùn)，并進(jìn)行相應(yīng)的考試，達(dá)標(biāo)后方可上崗。 2、 在職培訓(xùn)培訓(xùn)工作不能有頭無尾，培訓(xùn)應(yīng)該是循序漸進(jìn)、持續(xù)開展的，所以導(dǎo)購的日常培訓(xùn)也很重要，日常培訓(xùn)多安排在月度例會上

5、，由相關(guān)直接負(fù)責(zé)人為第一責(zé)任人，培訓(xùn)人員可以是資深導(dǎo)購人員也可以是公司銷售人員，培訓(xùn)主要內(nèi)容為新產(chǎn)品介紹和日常銷售知識和銷售技能培訓(xùn)。 五、導(dǎo)購員薪資1、導(dǎo)購員級別分為三級：D1-1（初級導(dǎo)購）、D1-2（中級導(dǎo)購）、D1-3（資深導(dǎo)購）, 新入職導(dǎo)購暫定級別D1-1至D1-2，三個月一考核； 3、獎金考核說明:獎金總金額=銷售額目標(biāo)完成獎+超額部分計提獎+綜合考核獎銷售額目標(biāo)完成獎=獎金計算基數(shù)*（A 類產(chǎn)品目標(biāo)銷售額達(dá)成率*70%+B類產(chǎn)品目標(biāo)銷售額達(dá)成率*30%） A 類產(chǎn)品指：精品本及商務(wù)本；B 類產(chǎn)品指：A 類產(chǎn)品以外的其他所有產(chǎn)品 條件：A 、B 類產(chǎn)品銷售額達(dá)成率70%，最高封頂

6、100% 超額部分計提獎=超出總目標(biāo)銷售額部分的實(shí)際銷售額*3% 銷售目標(biāo)制定的依據(jù)：當(dāng)月的銷售額目標(biāo)不能低于前三個月實(shí)際銷售額的平均銷售額。每季度結(jié)束后次月5號前上報導(dǎo)購人員銷售目標(biāo)明細(xì)表并報終端經(jīng)理簽字確認(rèn)，10號前報事業(yè)部備案。每月導(dǎo)購人員實(shí)際達(dá)成按供商場凈價為準(zhǔn)，如有退貨將扣減。綜合考核獎=綜合考核獎基數(shù)*綜合考核實(shí)際得分率 導(dǎo)購員綜合考核表： 六、導(dǎo)購工作職責(zé)嚴(yán)格遵守爾雅和各終端的有關(guān)規(guī)章管理制度，絕對服從公司和賣場的管理、監(jiān)督和各項安排： 1、遵守公司及賣場各項管理及規(guī)定 A 、 工作時間及考勤制度按照終端規(guī)定時間進(jìn)行上班，對于節(jié)假日銷售高峰期要能主動加班，每天工作不得低于8個小時

7、，每遲到或早退一次罰款30元，一個月連續(xù)三次當(dāng)月無任何獎金。B 、 負(fù)責(zé)物料（含贈品、宣傳品）的管理對于公司配發(fā)的贈品，要保持干凈整潔嚴(yán)格保管，同時嚴(yán)格按照公司促銷活動指引進(jìn)行使用，發(fā)現(xiàn)貪污贈品或因其管理不慎丟失贈品的，處于50至100元/次罰款。C 、 訂單管理制度對于終端各產(chǎn)品安全庫存要清晰，緊急、促銷訂單要及時跟蹤，對于缺貨產(chǎn)品要全程對訂單、送貨進(jìn)行跟蹤、落實(shí)，直至貨送到門店上架為止。D 、 著裝要求大方得體，如終端有要求要穿統(tǒng)一服裝，有條件的可穿爾雅專用服裝； E 、 促銷活動的執(zhí)行嚴(yán)格按公司的促銷指引執(zhí)行，促銷產(chǎn)品要正確，價格要相符，陳列位置及面積不得低于公司規(guī)定。F 、 負(fù)責(zé)賣場關(guān)

8、系的處理，熟悉賣場各項操作流程，例如：送貨、收貨、訂單處理等 G 、 陳列的管理負(fù)責(zé)貨架的陳列維護(hù)，貨架要整潔且無其它品牌及雜物堆放。按陳列手冊及結(jié)合賣場實(shí)際情況進(jìn)行最大化陳列。做到：品種齊全；陳列豐滿、整潔、美觀、突出；貨品與售價相符、標(biāo)簽齊全，貨簽到位；、POP 、其它助銷品整潔、突出、無破損；H、庫存管理 維持合理庫存，及時要貨，調(diào)貨，確保商品不脫銷、不積壓。若因失職造成斷貨， 將追究其責(zé)任； I、按時完成、上交各種報表，如實(shí)執(zhí)行終端銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計； J、及時反饋終端信息 及時收集反饋顧客及終端對產(chǎn)品的建議；競爭品牌的信息（如其促銷產(chǎn)品名稱、方 式、價格等） ； K、按時參加例會（包括培

9、訓(xùn)） ； 做到：相關(guān)直接負(fù)責(zé)人每周至少與導(dǎo)購面對面溝通一次，外埠人員每周一電話溝通 一次，每月由相關(guān)負(fù)責(zé)人組織一次例會（包括各項培訓(xùn)） ，外埠導(dǎo)購每月參加一次會議；因 開會而發(fā)生的差旅費(fèi)車票按實(shí)報銷，原則上不得發(fā)生住宿費(fèi)，如有特殊情況另行申請。 L、顧客投訴處理 做到：遇到顧客投或無理取鬧，必須耐心聆聽，禮貌地向顧客解釋清楚情況，不 得在柜臺上與顧客發(fā)生爭吵；若情況特殊，應(yīng)及時通知公司主管人員來解決問題； M、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使用禮貌用語： 要求：熱情，微笑，禮貌，周全，將顧客視為上帝；顧客靠近： “歡迎光臨” “請問 您需要點(diǎn)什么” 顧客咨詢、購買： “好的” “請稍候” “讓您久等了” “謝

10、謝” “對不起” “抱歉” 顧客離開： “請慢走” “歡迎下次光臨” N、知曉各項事宜： 知曉公司現(xiàn)階段該網(wǎng)點(diǎn)的促銷活動、分銷及陳列標(biāo)準(zhǔn)； 知曉所負(fù)責(zé)區(qū)域的月初分品類銷量任務(wù)及已完成情況； 知曉市場內(nèi)相關(guān)負(fù)責(zé)人； 知曉公司相關(guān)物料的使用流程； 七、導(dǎo)購員日常管理 1、導(dǎo)購員組織架構(gòu)： （見右圖） 2、相關(guān)負(fù)責(zé)人每周至少對其所在同城市導(dǎo)購人員面對面交流一次，主要溝通事宜：各 品類銷售達(dá)成、陳列管理、促銷活動執(zhí)行、分銷達(dá)成及相關(guān)建議等情況。 3、相關(guān)負(fù)責(zé)人對于外埠導(dǎo)購員至少每周電話溝通一次，每三天短信匯報一次工作情況， 每月至少面對面溝通一次，對其相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效指導(dǎo)。 4、每月導(dǎo)購員要在 3 號前上交月度銷售報表。 5、用好用活 1+11 的原理，每月導(dǎo)購例會要將自己成功的經(jīng)驗與大家共同分