深度創(chuàng)業(yè)計(jì)劃小組復(fù)賽定稿

1、引言4第一部分：執(zhí)行總結(jié)5公司簡(jiǎn)介5市場(chǎng)概論5生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)5投資與財(cái)務(wù)61.5 組織與人力資源6第二部分：項(xiàng)目背景6市場(chǎng)背景6市場(chǎng)需求7產(chǎn)品概述8產(chǎn)品外觀82.3.2 產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)82.3.3 產(chǎn)品主要技術(shù)指標(biāo)9第三部分：市場(chǎng)分析93.1 市場(chǎng)定位93.2 市場(chǎng)狀況分析103.3 市場(chǎng)預(yù)測(cè)113.4 同類(lèi)產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)力123.5注重企業(yè)的社會(huì)效益和技術(shù)創(chuàng)新13第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策略134.1 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)134.2 營(yíng)銷(xiāo)策略144.2.1 產(chǎn)品策略144.2.2 價(jià)格策略154.2.3 渠道策略164.2.4 促銷(xiāo)策略16第五部分：公司的組成與管理185.1 公司組成結(jié)構(gòu)185.2 公司組織形式18

2、5.2.1 直線(xiàn)職能制185.2.2 矩陣制195.2.3各部門(mén)職能195.3企業(yè)文化205.4 人力資源管理215.4.1公司員工招聘215.4.2人力資源使用225.4.3績(jī)效考核22235.5.1.員工的培訓(xùn)23.2 管理者的培訓(xùn)23.3實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)23.4 個(gè)人生涯培訓(xùn)24第六部分：公司發(fā)展戰(zhàn)略246.1 公司在投入期實(shí)施穩(wěn)定型發(fā)展戰(zhàn)略2526公司在成熟期實(shí)施保持型發(fā)展戰(zhàn)略266.4 公司在衰退期實(shí)施退出戰(zhàn)略27第七部分： 財(cái)務(wù)分析287.1資金需求量估算287.資金需求量估算287.股本構(gòu)成及來(lái)源287.2長(zhǎng)期財(cái)務(wù)戰(zhàn)略307.3主要財(cái)務(wù)假設(shè)307.4成本費(fèi)用估算317.直接材料費(fèi)用3

3、27.347.4.3無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)347.357.367.管理費(fèi)用及攤銷(xiāo)費(fèi)用核算36737737銷(xiāo)售收入核算3839第八部分： 預(yù)計(jì)投資效益分析43投資效益分析438.1.1投資回收期438.1.2凈現(xiàn)值448.458.458.458.478.478.2.預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析488.2.1預(yù)計(jì)盈利能力分析48預(yù)計(jì)償債能力分析49預(yù)計(jì)增長(zhǎng)能力分析49山東金石電子工程有限責(zé)任公司“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”金石信念引言2008年3月日上午，十一屆全國(guó)人民代表大會(huì)一次會(huì)議在北京隆重召開(kāi)。國(guó)務(wù)院總理溫家寶的政府工作報(bào)告顯示2007年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到24.66萬(wàn)億元，比2002年增長(zhǎng)65.5%，年均增長(zhǎng)10.6%，

4、從世界第六位上升到第四。2007年進(jìn)出口總額達(dá)到2.17萬(wàn)億美元，從世界第六位上升到第三位，其中制造業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日益重要。2007年，我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易繼續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，進(jìn)出口總額達(dá)到12004.6億美元，比上年同期增長(zhǎng)22.8%，占我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口總額的55.2%。制造業(yè)對(duì)推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)民族的振興起到了重要作用。機(jī)電產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)是機(jī)床制造業(yè)及機(jī)床輔助產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)。目前，我國(guó)機(jī)床產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度較快，但與國(guó)外先進(jìn)水平相比還有一定差距，尤其是在產(chǎn)品自主開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品核心技術(shù)的擁有方面與國(guó)外的差距較大。同時(shí)，不少企業(yè)存在著嚴(yán)重污染、浪費(fèi)等現(xiàn)象，不利于經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。為此，政府工作報(bào)告提出

5、，堅(jiān)持把推進(jìn)自主創(chuàng)新作為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的中心環(huán)節(jié)，要著力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，大力振興裝備制造業(yè)，改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)制造業(yè)的跨越式發(fā)展。第一部分 執(zhí)行總結(jié)山東金石電子工程有限責(zé)任公司以“創(chuàng)國(guó)內(nèi)先驅(qū)，樹(shù)民族品牌”為企業(yè)的發(fā)展精神，以“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”為企業(yè)的口號(hào)，以“科學(xué)發(fā)展觀”為企業(yè)的指導(dǎo)思想，以“創(chuàng)新、環(huán)保、以人為本”為企業(yè)的宗旨，建設(shè)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)型企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)價(jià)值共進(jìn)的發(fā)展目標(biāo)。公司努力將高新技術(shù)成果產(chǎn)業(yè)化，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步。公司目前擁有的數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床液壓伺服控制系統(tǒng)由濟(jì)南大學(xué)研制開(kāi)發(fā)，擁有核心技術(shù)并正在申請(qǐng)兩項(xiàng)專(zhuān)利。主傳動(dòng)部分是數(shù)控沖床技術(shù)進(jìn)步最為重要的標(biāo)志，

6、過(guò)去此項(xiàng)核心技術(shù)一直以來(lái)被外國(guó)所控制，外國(guó)公司所提供的價(jià)格非常高，市場(chǎng)上一套進(jìn)口液壓伺服控制系統(tǒng)的價(jià)位一般在15萬(wàn)元左右。而由于本公司的產(chǎn)品具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)并且在各項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，公司的產(chǎn)品初步定價(jià)為11萬(wàn)元人民幣，因而自身具有巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。公司將設(shè)在山東省濟(jì)南市永君鋼材市場(chǎng)附近，這里可以有效依托濟(jì)南二機(jī)床集團(tuán)，同時(shí)運(yùn)輸費(fèi)用較低。公司地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，地價(jià)低廉。濟(jì)南是全國(guó)重要的重工業(yè)基地和數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床生產(chǎn)基地，云集了大批數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床使用商，優(yōu)越的地理位置有利于本公司迅速打開(kāi)市場(chǎng)。公司主要開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)“金石”牌液壓伺服控制系統(tǒng)系列產(chǎn)品，并且組織開(kāi)展與數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床有關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)研究和交流活

7、動(dòng)。在產(chǎn)品服務(wù)上，公司服務(wù)宗旨定位于“三全服務(wù)”：全天候、全方位、全過(guò)程。定價(jià)方面，公司采取撇油定價(jià)策略，以便短期內(nèi)取得較大利潤(rùn)，有效排擠潛在進(jìn)入者，而且可以在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中采取降價(jià)策略，有效排擠潛在進(jìn)入者。在廣告方面，公司前期側(cè)重于產(chǎn)品的性能廣告，后期將逐漸向企業(yè)品牌廣告方向轉(zhuǎn)移。公共關(guān)系方面，公司將綠色營(yíng)銷(xiāo)理念融入公司的經(jīng)營(yíng)宗旨當(dāng)中。液壓伺服控制系統(tǒng)是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品，具有較高的技術(shù)壁壘，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，而且公司可充分利用國(guó)家對(duì)于高新技術(shù)企業(yè)適用15%優(yōu)惠稅率的政策。本公司注冊(cè)資本1250萬(wàn)元，第一年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1191.29萬(wàn)元，以后逐年遞增，到第五年利潤(rùn)達(dá)到1353

8、.97萬(wàn)元，第一年銷(xiāo)售利潤(rùn)率12.89%，到第五年達(dá)到13.16%，投資回報(bào)率為40.79%。以上指標(biāo)均高于同行業(yè)平均水平,表現(xiàn)出良好的階段性增長(zhǎng)勢(shì)頭。1.5 組織與人力資源公司創(chuàng)業(yè)初期的性質(zhì)是有限責(zé)任公司，將采取直線(xiàn)式的組織形式，總經(jīng)理向董事會(huì)負(fù)責(zé)，初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自濟(jì)南大學(xué)管理學(xué)院“深度”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃小組，小組成員各司其職并具備相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌騼?yōu)勢(shì)互補(bǔ)。本科研技術(shù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的是一種具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高效、節(jié)能產(chǎn)品，并且正在申請(qǐng)兩項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利。研究人員長(zhǎng)期從事數(shù)控技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊等數(shù)控研究工作，90%人員具有博士、碩士學(xué)位，而且擁有多名教授、高級(jí)工程師作為技術(shù)指導(dǎo)。第二部分 項(xiàng)目

9、背景中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng)環(huán)球在線(xiàn)消息：中國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)陳德銘1月10日晚，在中加貿(mào)易理事會(huì)年會(huì)晚宴上表示：根據(jù)剛剛得到的海關(guān)的數(shù)字和統(tǒng)計(jì)，中國(guó)在2007年的進(jìn)出口總額已超過(guò)了萬(wàn)億美元，在2006年基礎(chǔ)又有所提高。其中，2007年我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易繼續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，進(jìn)出口總額達(dá)到12004.6億美元，比上年同期增長(zhǎng)22.8%，凈增加2232.8億美元，占我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口總額的55.2%。入世以來(lái)我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易規(guī)模迅速擴(kuò)大，1.2萬(wàn)億的年進(jìn)出口額是入世前2001年（2393.1億美元）的5倍，年均增長(zhǎng)30.8%；月均1千億美元?jiǎng)t接近于1995年全年機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口總額（1030億美元）；與2006年全球機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)

10、易量第二的德國(guó)（約1.08萬(wàn)億美元）相比，2007年兩者相差僅在百億美元左右。2007年我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易在優(yōu)化進(jìn)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變貿(mào)易增長(zhǎng)方式、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面呈現(xiàn)新的特點(diǎn)，同時(shí)也面臨企業(yè)成本上升等制約因素。預(yù)計(jì)2008年我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)、出口增速將有所上升，順差仍將持續(xù)增長(zhǎng)。其中：出口總額約為9 142.3億美元，同比增長(zhǎng)29.8%左右；進(jìn)口總額約為6 381.0億美元，同比增長(zhǎng)26.9%左右。貿(mào)易順差約為2761.3億美元，同比增長(zhǎng)37.0%。專(zhuān)業(yè)人士指出，數(shù)控機(jī)床附件及其配套功能部件是機(jī)床工具制造業(yè)在“十一五”計(jì)劃重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品。雖然我國(guó)數(shù)控機(jī)床附件的研制取得了顯著成績(jī)，但與國(guó)外先進(jìn)水平相比

11、還是有一定差距的。為確保國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的發(fā)展，就必須把數(shù)控機(jī)床附件系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)盡快搞上去。國(guó)家有關(guān)部門(mén)正在制定有關(guān)鼓勵(lì)、扶持國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床附件發(fā)展的相關(guān)政策，加大對(duì)數(shù)控機(jī)床附件行業(yè)科研和技改投入，使國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床附件行業(yè)有一個(gè)跨越式的發(fā)展。十一五期間將是我國(guó)機(jī)床工具行業(yè)發(fā)展最活躍的五年，2007年中國(guó)機(jī)床消費(fèi)額和進(jìn)口額連續(xù)六年名列世界第一。2007年數(shù)控機(jī)床消費(fèi)額大約在124億美元左右比上年增長(zhǎng)15%。隨著國(guó)家關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見(jiàn)的出臺(tái).預(yù)計(jì)今后10-15年，中國(guó)的裝備制造業(yè)將實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速的增長(zhǎng)，數(shù)控機(jī)床的發(fā)展速度高于機(jī)床工具全行業(yè)的發(fā)展速度。全行業(yè)數(shù)控機(jī)床的品種已達(dá)1500多種。為航天、

12、航空、國(guó)防軍工提供了一批高質(zhì)量的大型、精密數(shù)控機(jī)床。國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床總量雖然增長(zhǎng)很快，但市場(chǎng)占有率不高。目前經(jīng)濟(jì)型數(shù)控機(jī)床基本自給，但高級(jí)型數(shù)控機(jī)床絕大部分依靠進(jìn)口，普及型數(shù)控機(jī)床國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也大部分被進(jìn)口產(chǎn)品占據(jù)。從行業(yè)總體來(lái)看，核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。我國(guó)雖然是機(jī)床大國(guó)，但還不是機(jī)床強(qiáng)國(guó)。因此，為了發(fā)展我國(guó)數(shù)控機(jī)床業(yè)，就必須掌握數(shù)控系統(tǒng)中的關(guān)鍵技術(shù)。民族企業(yè)必須清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，加大投入，盡快提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，重視鞏固和擴(kuò)大低端市場(chǎng)，豐富產(chǎn)品品種，介入高端市場(chǎng)，利用本土優(yōu)勢(shì)加快發(fā)展。數(shù)控液壓伺服控制系統(tǒng)是在這種環(huán)境下產(chǎn)生的，加大資金投入研制具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的數(shù)控液壓伺服控制系統(tǒng)，對(duì)我國(guó)機(jī)床工業(yè)以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)

13、的發(fā)展都具有十分重要的意義，對(duì)于濟(jì)南乃至山東高端數(shù)控技術(shù)的發(fā)展都具有重要的戰(zhàn)略作用。高速數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床應(yīng)用于壓力加工的高端設(shè)備，能夠使金屬板材壓力加工易于數(shù)控化、網(wǎng)絡(luò)化、柔性化，廣泛用于多品種的板材加工行業(yè)，如汽車(chē)、高低壓電力開(kāi)關(guān)成套設(shè)備、通訊電子、計(jì)算機(jī)、電梯、空調(diào)、廚具、建筑幕墻裝飾、五金家具、電器控制箱、機(jī)械外罩加工等行業(yè)。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，此類(lèi)數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)價(jià)位約70-80萬(wàn)元，每年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求上萬(wàn)套，市場(chǎng)銷(xiāo)售額近百億元。通過(guò)對(duì)本產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，將實(shí)現(xiàn)液壓系統(tǒng)和電器控制系統(tǒng)的國(guó)產(chǎn)化，除本身數(shù)控沖床用外，還可單獨(dú)作為產(chǎn)品銷(xiāo)售。預(yù)計(jì)高速數(shù)空轉(zhuǎn)塔沖床液壓伺服控制系統(tǒng)每年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求上萬(wàn)套，市場(chǎng)銷(xiāo)售額十幾億

14、元。而且通過(guò)對(duì)本產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，力爭(zhēng)打破國(guó)外產(chǎn)品一統(tǒng)天下的被動(dòng)局面，推動(dòng)我國(guó)數(shù)控加工技術(shù)的發(fā)展。2.3.1產(chǎn)品外觀2.3.2 高速數(shù)空轉(zhuǎn)塔沖床液壓伺服控制系統(tǒng)的創(chuàng)新點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)利用直線(xiàn)式位移傳感器組成電液伺服控制系統(tǒng)具有精度高、反應(yīng)靈活、可靠性強(qiáng)的顯著特點(diǎn)；采用自主設(shè)計(jì)的液壓控制回路，噪音大大降低、震動(dòng)大大大減小而系統(tǒng)工作頻率空載達(dá)到1500次/分，負(fù)載最高可達(dá)800次/分 ；建立起高速數(shù)空轉(zhuǎn)塔沖床液壓伺服控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)、制造標(biāo)準(zhǔn)。2.3.3 高速數(shù)空轉(zhuǎn)塔沖床液壓伺服控制系統(tǒng)的主要技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目單位指標(biāo)最大沖壓行程mm10最大加工板厚mm6加工理論重復(fù)精度mm±液壓頻率次/分400-800額定工

15、作壓力KN300第三部分：市場(chǎng)分析隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)已日益成為真正意義上的“世界工廠”，而這其中最為重要的標(biāo)志就是制造業(yè)的迅猛發(fā)展。2007年中國(guó)連續(xù)六年成為全球最大的機(jī)床消費(fèi)國(guó)，在國(guó)家振興裝備制造業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新的大環(huán)境下，數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的發(fā)展將變得更為活躍。而液壓伺服控制系統(tǒng)一直是數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床技術(shù)進(jìn)步的標(biāo)志之一，也是數(shù)控系統(tǒng)的必須具有的核心技術(shù)，一直是制造商和用戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)。3.1 市場(chǎng)定位我公司生產(chǎn)的高速數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床液壓伺服控制系統(tǒng)是一種具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高效、節(jié)能產(chǎn)品，并且正在申請(qǐng)兩項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利。本產(chǎn)品由快速液壓缸、控制閥快和液壓站等組成，具有精度高、反應(yīng)靈活、可靠性強(qiáng)、噪

16、音小、沖壓頻率高等顯著特點(diǎn)，液壓系統(tǒng)的平穩(wěn)、易調(diào)試、行程可控、過(guò)載安全保護(hù)等特點(diǎn)在數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床上得到了充分體現(xiàn)。公司初期將主要依托濟(jì)南二機(jī)床集團(tuán)有限公司。一方面，作為中國(guó)規(guī)模最大、品種最全、綜合制造實(shí)力最強(qiáng)的鍛壓設(shè)備和大、重型金屬切削機(jī)床制造企業(yè)之一，其對(duì)于液壓伺服控制系統(tǒng)的需求數(shù)量巨大，且長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)；另一方面，濟(jì)南市云集了大批數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床制造商和使用商，有利于本公司迅速打開(kāi)市場(chǎng)。公司后期將積極涉及國(guó)內(nèi)其他地區(qū)的市場(chǎng)，發(fā)展重點(diǎn)是國(guó)內(nèi)其他數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床生產(chǎn)基地。此外，由于本產(chǎn)品的位置伺服控制系統(tǒng)只須改變相關(guān)參數(shù)即可對(duì)除數(shù)控沖床外的諸如設(shè)備安裝等行業(yè)進(jìn)行位置控制。因此，作為一種產(chǎn)品附加功能，本公司未來(lái)

17、市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)U(kuò)大到需要進(jìn)行位置控制的各個(gè)行業(yè)。由于是具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的數(shù)控技術(shù)，因此可為相關(guān)行業(yè)（如設(shè)備安裝）有效降低成本。在現(xiàn)有技術(shù)條件下，本產(chǎn)品具有精度極高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.2 產(chǎn)品市場(chǎng)狀況分析主傳動(dòng)部分的沖壓頻率直接影響數(shù)控沖床的生產(chǎn)效率。因而，主傳動(dòng)部分一直是數(shù)控沖床制造商和用戶(hù)極為關(guān)注的焦點(diǎn)，現(xiàn)今高頻次、低噪聲、性能完善的液壓主傳動(dòng)系統(tǒng)代表了主傳動(dòng)部分發(fā)展的最新進(jìn)展。但是，目前國(guó)內(nèi)的數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床中，機(jī)械式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床仍然還是占據(jù)了很大的比例，與液壓主傳動(dòng)系統(tǒng)相比，機(jī)械式主傳動(dòng)是非常落后的，其缺點(diǎn)是摩擦片損耗快、液壓油污染大、主傳動(dòng)性能差。我公司生產(chǎn)的液壓伺服控制系統(tǒng)相對(duì)于機(jī)械式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖

18、床，其關(guān)鍵在于油缸的上下行程多點(diǎn)或無(wú)級(jí)可控，換向迅速，為數(shù)控沖床帶來(lái)了前所未有的技術(shù)進(jìn)步。（詳見(jiàn)下表1）表1 液壓/機(jī)械式主傳動(dòng)系統(tǒng)對(duì)比液壓式主傳動(dòng)機(jī)械式主傳動(dòng)噪聲低，振動(dòng)小噪聲高，振動(dòng)大液壓油可重復(fù)使用，污染小液壓油一次性，污染性強(qiáng)滑塊任意行程控制滑塊不可調(diào)沖壓頻率高；1500次/分沖壓頻率800次/分無(wú)過(guò)載悶車(chē)、無(wú)零件損壞，性能優(yōu)良性能差在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，從近年來(lái)的銷(xiāo)售情況來(lái)看，機(jī)械式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的銷(xiāo)量正逐步萎縮，液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床在不斷增加并已占據(jù)主導(dǎo)地位。其具有的高效、節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)受到廣大設(shè)備用戶(hù)的認(rèn)可和接受，引領(lǐng)了數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床發(fā)展的最新方向。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)外生產(chǎn)液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔

19、沖床的廠家已有30多家，這還不包括一些著名廠家在其他國(guó)家的子公司或分廠。在國(guó)外，液壓伺服控制系統(tǒng)作為數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床主傳動(dòng)部分的應(yīng)用非常普遍。美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)等國(guó)早已實(shí)現(xiàn)將液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床作為本國(guó)數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的主導(dǎo)形式。在美國(guó)，液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的保有量達(dá)到三萬(wàn)多臺(tái)；而在德國(guó)，除了液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的保有量巨大外，其生產(chǎn)能力同樣巨大。德國(guó)哈雷公司專(zhuān)用于沖床的系列產(chǎn)品以及德國(guó)施耐德、力士樂(lè)公司的伺服閥控制液壓沖孔系統(tǒng)是這方面的佼佼者，在本行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。就在我們的近鄰日本，其液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的保有量也達(dá)到兩萬(wàn)多臺(tái)。3.3 市場(chǎng)預(yù)測(cè)“十一五”期間將是我國(guó)機(jī)床工具行業(yè)發(fā)展最為活躍的五年。2007

20、年我國(guó)機(jī)床工業(yè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行繼續(xù)保持快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，全年機(jī)床工具行業(yè)產(chǎn)值已達(dá)到2000億元，數(shù)控機(jī)床產(chǎn)量已突破10萬(wàn)臺(tái)。近年來(lái)液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的發(fā)展速度高于機(jī)床工具全行業(yè)的發(fā)展速度，為航天、航空、國(guó)防軍工提供了一批高質(zhì)量的大型、精密數(shù)控機(jī)床。但是，盡管中國(guó)這幾年發(fā)展比較快，液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的保有量和美、日等國(guó)相比，仍相差甚遠(yuǎn)（圖1），這同時(shí)也意味著擁有巨大的市場(chǎng)前景。圖1 各國(guó)液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床保有量一覽表（2007）（單位：臺(tái)）另一方面，在當(dāng)前市場(chǎng)上，數(shù)控機(jī)床的核心技術(shù)主傳動(dòng)部分，中國(guó)90%需要國(guó)外進(jìn)口（例如在上海設(shè)廠的德國(guó)吉特邁集團(tuán)，在煙臺(tái)建廠的韓國(guó)大宇綜合機(jī)械株式會(huì)社）。可以說(shuō)，所有的

21、核心技術(shù)是被外國(guó)掌握的。因此，市場(chǎng)上一套進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)位一般在15萬(wàn)元左右，價(jià)格高得驚人。本公司產(chǎn)品定價(jià)為11萬(wàn)元，比國(guó)外產(chǎn)品在價(jià)格方面有巨大優(yōu)勢(shì)，可以有效地為國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床制造企業(yè)降低成本，這也正體現(xiàn)了公司一貫奉行的“雙贏”原則。通過(guò)研發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，使公司在贏利的同時(shí)，為國(guó)內(nèi)數(shù)控制造業(yè)提供性能優(yōu)良、價(jià)格低廉的液壓伺服控制系統(tǒng)，使國(guó)內(nèi)數(shù)控制造業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到大幅提升，使我國(guó)真正實(shí)現(xiàn)由機(jī)床大國(guó)向機(jī)床強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變。 液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床是應(yīng)用于壓力加工的高端設(shè)備，廣泛用于多品種的板材加工行業(yè)，如汽車(chē)、通訊電子、計(jì)算機(jī)、電梯、空調(diào)、廚具、五金家電、電氣控制箱、機(jī)械外罩加工等行業(yè)。正因?yàn)橛猛镜膹V

22、泛性，其每年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求逾萬(wàn)套，市場(chǎng)銷(xiāo)售額近百億。以公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售量為840臺(tái)計(jì)算，公司一年收益便可達(dá)到9240萬(wàn)元。這只是粗略的估計(jì)公司在成立初期的市場(chǎng)占有額。在國(guó)家“十一五”期間提出振興裝備制造業(yè)的大背景下，液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求將進(jìn)一步提升，公司的投資收益會(huì)更加可觀.此外，由于數(shù)控沖床的核心技術(shù)主傳動(dòng)部分發(fā)展極其迅速，因而其升級(jí)換代就顯得非常重要。但是，由于此項(xiàng)技術(shù)對(duì)一個(gè)國(guó)家的重要性又是如此之高，以至于最高的技術(shù)是用錢(qián)買(mǎi)不到的，人家愿意賣(mài)給你的只是二流、三流設(shè)備，一流技術(shù)要等到變成二流技術(shù)才會(huì)賣(mài)給你。因此，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的數(shù)控沖床升級(jí)換代速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于國(guó)外。正是以“加大液壓伺服控制系

23、統(tǒng)的國(guó)產(chǎn)化應(yīng)用力度，徹底打破國(guó)內(nèi)企業(yè)在技術(shù)提升、設(shè)備改造等方面受制于人的不利局面”為己任，我公司推出這樣一款具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)近萬(wàn)臺(tái)現(xiàn)有數(shù)控沖床的升級(jí)換代為本公司的產(chǎn)品提供了另一片廣袤的市場(chǎng)。3.4 同類(lèi)產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)力一方面，與國(guó)內(nèi)目前數(shù)量仍較多的傳統(tǒng)機(jī)械式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床相比，應(yīng)用了液壓伺服控制系統(tǒng)的數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床具有許多優(yōu)點(diǎn)：（見(jiàn)下表2）。表2 裝配有液壓伺服控制系統(tǒng)的數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床電液伺服閥控制 沖壓速度“飛躍式”提升（每分鐘1500次）液壓缸行程可控 成型模具可調(diào)節(jié)，使用方便 擊打頭可控 沖壓噪音減小另一方面，與國(guó)外同類(lèi)型產(chǎn)品相比，由于本公司的產(chǎn)品是具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的，因而相對(duì)進(jìn)口的

24、產(chǎn)品，在保證性能同等的情況下，在價(jià)格上擁有巨大優(yōu)勢(shì)，平均每套產(chǎn)品能為國(guó)內(nèi)企業(yè)節(jié)省成本4萬(wàn)余元，這還不包括后期在技術(shù)升級(jí)換代上產(chǎn)品使用企業(yè)所享受到的進(jìn)一步成本節(jié)約。特別值得一提的是，由于本產(chǎn)品是一項(xiàng)填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的高技術(shù)含量產(chǎn)品，因而在享受15%的優(yōu)惠稅率同時(shí)，必將在政府的相關(guān)政策上享受一系列優(yōu)惠政策。3.5 注重企業(yè)的社會(huì)效益和技術(shù)創(chuàng)新以人為本，綠色環(huán)保。我公司生產(chǎn)的液壓伺服控制系統(tǒng)由于油缸的上下行程多點(diǎn)、無(wú)級(jí)可控和換向迅速，因而使得振動(dòng)大大減小，運(yùn)行過(guò)程中的噪音也大大降低，基本上只有板材沖斷的聲音，使得數(shù)控沖床操控者的聽(tīng)力相對(duì)原先的設(shè)備得到了極好保護(hù)，真正體現(xiàn)了“以人為本”的宗旨；同時(shí)，由于本

25、公司的產(chǎn)品應(yīng)用了自主研發(fā)的最新技術(shù)，因而使得液壓油的循環(huán)次數(shù)相對(duì)以前大為增加，減少了液壓油的排放，從而大大降低了其對(duì)環(huán)境的污染和破壞。資源節(jié)約，循環(huán)經(jīng)濟(jì)。我公司積極響應(yīng)國(guó)家建立“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型”社會(huì)的基本政策，在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中本著環(huán)保、節(jié)約的原則,充分利用原材料，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程中資源的循環(huán)利用。同時(shí)，努力提高產(chǎn)品的科技含量，提高產(chǎn)品用途的多樣化，減少社會(huì)資源的浪費(fèi)。加強(qiáng)企業(yè)自身的管理建設(shè)，水、電、原材料的使用節(jié)約化，實(shí)現(xiàn)“建設(shè)資源節(jié)約型社會(huì)”的時(shí)代主題。注重技術(shù)創(chuàng)新。本公司的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)具備系統(tǒng)的理論知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，以“生產(chǎn)一代、研制一代、設(shè)計(jì)一代、構(gòu)思一代”作為公司的營(yíng)運(yùn)理念，時(shí)刻關(guān)

26、注產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新。本公司在國(guó)內(nèi)首次建立起完善的液壓伺服控制系統(tǒng)仿真模型，為進(jìn)一步深入研究奠定了理論基礎(chǔ)；在國(guó)內(nèi)首次利用直線(xiàn)式位移傳感器組成電液伺服控制系統(tǒng)；自行設(shè)計(jì)的液壓控制回路為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)；公司建立起國(guó)內(nèi)第一份液壓伺服控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、制造標(biāo)準(zhǔn)。這些都表明了公司對(duì)于自主創(chuàng)新的高度重視。第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策略4.1 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)企業(yè)價(jià)值最大化，社會(huì)效益最大化的原則是我們公司發(fā)展的根本動(dòng)力和最終目標(biāo)。我公司生產(chǎn)的液壓伺服控制系統(tǒng)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)鎖定在國(guó)內(nèi)液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的制造廠商和使用廠商，市場(chǎng)潛力巨大，經(jīng)濟(jì)效益可觀。公司在第一年便可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量840臺(tái)，盈利1191.29萬(wàn)元，第一年凈資產(chǎn)收益率可

27、高達(dá)55.58%，銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到12.89%。經(jīng)財(cái)務(wù)分析，公司在第1.1年即可全部收回投資。若將每年收益按一定比例用于科研再投資，會(huì)更能提高資本的回報(bào)率。公司預(yù)計(jì)在五年后，每年可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量935臺(tái)，盈利1353.97萬(wàn)元，凈資產(chǎn)收益率可以達(dá)到59.77%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)率13.16%。經(jīng)初步計(jì)算，內(nèi)含報(bào)酬率38.7%，獲利指數(shù)是4.4遠(yuǎn)大于1，投資回報(bào)率為40.79%，項(xiàng)目具有極大的可行性。（具體財(cái)務(wù)指標(biāo)請(qǐng)參照第七章：財(cái)務(wù)分析）4.2 營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品策略本著“打造民族品牌，致力綠色節(jié)能”的經(jīng)營(yíng)宗旨，公司開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)了這套填補(bǔ)國(guó)內(nèi)技術(shù)空白的綠色、節(jié)能、環(huán)保型液壓伺服控制系統(tǒng)。作為代表一國(guó)工業(yè)發(fā)展水平的液

28、壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的核心技術(shù)，它的出現(xiàn)使我國(guó)第一次真正掌握了數(shù)控系統(tǒng)當(dāng)中的核心技術(shù)，有效提升了我國(guó)數(shù)控機(jī)床制造業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于致力成為“世界工廠”的當(dāng)代中國(guó)，具有重大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)意義。 產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，也是企業(yè)的生命。因而，它是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力的核心問(wèn)題。在公司內(nèi)部，公司成立自己專(zhuān)門(mén)的質(zhì)檢部，嚴(yán)格按照ISO9000質(zhì)量認(rèn)證的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行內(nèi)部自鑒，防止劣質(zhì)品進(jìn)入市場(chǎng)，最大限度的保護(hù)用戶(hù)的使用權(quán)益。在公司外部，公司還對(duì)零部件供應(yīng)商提出嚴(yán)格要求，要求零部件供應(yīng)商也要達(dá)到公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。為此，公司將設(shè)立一套系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商給與一定獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)供應(yīng)商實(shí)

29、現(xiàn)公司的質(zhì)量要求。另外，公司將更多的精力置于調(diào)查顧客的質(zhì)量需要，研究顧客所反饋的質(zhì)量記錄，不斷的追求顧客所認(rèn)可的質(zhì)量，而不是盲目的追求高成本下的高質(zhì)量。訪(fǎng)問(wèn)顧客將成為本公司管理人員的例行公事，以便更好的洞察顧客的質(zhì)量需要 產(chǎn)品服務(wù)公司在產(chǎn)品服務(wù)上一貫奉行“雙贏”的原則：一方面，通過(guò)優(yōu)良的服務(wù)可以增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，有效擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路；另一方面，優(yōu)良的服務(wù)可以充分開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的使用價(jià)值，使顧客在使用產(chǎn)品的過(guò)程中獲得最大的滿(mǎn)足感。正是本著這樣的“雙贏”原則，本公司將公司服務(wù)的宗旨定位于“三全服務(wù)”：全天候、全方位、全過(guò)程。 售前服務(wù)：公司始終認(rèn)為，新經(jīng)濟(jì)就是“心”經(jīng)濟(jì)。誰(shuí)擁有了用戶(hù)的心，誰(shuí)就擁有了市

30、場(chǎng)；誰(shuí)擁有了市場(chǎng)，誰(shuí)就擁有了主動(dòng)權(quán)。因此，公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售前就對(duì)潛在顧客進(jìn)行一系列調(diào)查和咨詢(xún)，對(duì)顧客要求的服務(wù)項(xiàng)目，按重要性加以排列，使本行業(yè)潛在顧客能在認(rèn)為最重要的服務(wù)項(xiàng)目得到最充分的滿(mǎn)意，以最符合顧客“口味”的服務(wù)引導(dǎo)潛在顧客成為企業(yè)真正的顧客。 售中服務(wù)：公司在售中服務(wù)中，始終把中國(guó)顧客的需求特點(diǎn)作為公司服務(wù)的導(dǎo)向。由于中國(guó)的顧客多數(shù)信奉眼見(jiàn)為實(shí)。因此，公司的經(jīng)銷(xiāo)商將熱情接待每一位來(lái)訪(fǎng)的顧客，并在示范性操作展示的基礎(chǔ)上，讓顧客通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)來(lái)親身感受公司產(chǎn)品的優(yōu)良性能。除了實(shí)地體驗(yàn)外，公司將充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的快捷、全天候和成本低等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)本公司的網(wǎng)站開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)廣告、信息發(fā)布、郵件營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員制營(yíng)

31、銷(xiāo)和網(wǎng)上商店等服務(wù)，為顧客提供更好更為及時(shí)迅速的服務(wù)。· 售后服務(wù)：公司將成立專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)部，對(duì)顧客進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤調(diào)查，自主研發(fā)的顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，將全面收集和及時(shí)更新相關(guān)顧客信息。另外，公司還將建立一套系統(tǒng)的用戶(hù)意見(jiàn)反饋機(jī)制，定期進(jìn)行信息反饋。同時(shí)，由于液壓伺服控制系統(tǒng)升級(jí)換代速度快。因此，促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代，實(shí)行“反饋式營(yíng)銷(xiāo)”，進(jìn)行技術(shù)升級(jí)跟蹤服務(wù)將是公司售后服務(wù)的重中之重。另外，公司將依托公司的顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)行“產(chǎn)品生日”式服務(wù)，即對(duì)某一特定日期前購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品的用戶(hù)進(jìn)行免費(fèi)上門(mén)維護(hù)服務(wù)，贈(zèng)送感謝信和紀(jì)念品，以感謝用戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的信任和支持。 價(jià)格策略公司生產(chǎn)的液壓伺服控制系統(tǒng)

32、作為數(shù)控沖床的核心技術(shù)，其需求彈性低。因而，一方面對(duì)于機(jī)械式，公司采取撇油定價(jià)策略。由于液壓式具有噪音低、振動(dòng)小、沖壓頻率高、沖載入模量可調(diào)、精度極高、節(jié)能環(huán)保等優(yōu)勢(shì)性能，因而公司的液壓伺服控制系統(tǒng)盡管定價(jià)高，仍具有極高的性?xún)r(jià)比。撇油定價(jià)策略可使公司在短期內(nèi)取得較大利潤(rùn)，而且可以在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中通過(guò)降價(jià)有效排擠潛在進(jìn)入者，同時(shí)也符合顧客對(duì)待價(jià)格由高到低的心理。另一方面，對(duì)于國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品，公司生產(chǎn)的液壓伺服控制系統(tǒng)將采取成本導(dǎo)向定價(jià)法，充分發(fā)揮公司在成本上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司生產(chǎn)的液壓伺服控制系統(tǒng)初步定價(jià)為11萬(wàn)元人民幣。同時(shí)，除了國(guó)家對(duì)于高新技術(shù)企業(yè)在稅收上有“即征即退”等措施，對(duì)于具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)

33、且填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的真正民族品牌，特別是具有綠色、環(huán)保、節(jié)能概念的產(chǎn)品，政府必將出臺(tái)一系列的扶持政策。這在一定程度上可進(jìn)一步降低產(chǎn)品的單位成本，更能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外，為了促進(jìn)國(guó)內(nèi)數(shù)控技術(shù)升級(jí)換代，徹底改變?cè)诤诵募夹g(shù)方面受制于人，使我國(guó)盡早成為真正意義上的“世界工廠”.公司將對(duì)長(zhǎng)期使用本產(chǎn)品的企業(yè)降低產(chǎn)品升級(jí)費(fèi)用，在促進(jìn)國(guó)內(nèi)數(shù)控技術(shù)升級(jí)，提升我國(guó)數(shù)控機(jī)床制造業(yè)在國(guó)際上競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，有效擴(kuò)大并鞏固公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。這再一次體現(xiàn)了公司一貫奉行的“雙贏”原則。 渠道策略企業(yè)與銷(xiāo)售渠道的聯(lián)系直接決定了企業(yè)與顧客之間的親密程度。對(duì)于液壓伺服控制系統(tǒng)這一新產(chǎn)品，公司將采用“生產(chǎn)代理用戶(hù)”這一

34、分銷(xiāo)渠道類(lèi)型。這種類(lèi)型可使公司有效節(jié)約流通費(fèi)用，縮短流通時(shí)間，使信息反饋迅速、準(zhǔn)確；有利于公司開(kāi)展銷(xiāo)售服務(wù)工作，提高信譽(yù)，迅速樹(shù)立企業(yè)品牌。公司將把對(duì)代理商的選擇作為渠道策略中的重中之重，著眼于維護(hù)本企業(yè)產(chǎn)品的良好聲譽(yù)，鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位。公司在分銷(xiāo)渠道上所奉行的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)是“縱向聯(lián)合”，致力于與代理商們建立契約型的產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)與代理商的緊密聯(lián)系，真正做到“利益共得，風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)”，通過(guò)與代理商們發(fā)展和保持密切的、固定的合作關(guān)系，使得代理商們手中掌握的大量關(guān)于市場(chǎng)及產(chǎn)品方面的第一手信息可以及時(shí)準(zhǔn)確反映給公司，以便公司及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷滿(mǎn)足產(chǎn)品需求，有效提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。公司將在銷(xiāo)售部下專(zhuān)設(shè)兩名渠道

35、經(jīng)理，分別針對(duì)公司兩類(lèi)最為重要的客戶(hù)：液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的制造企業(yè)和使用企業(yè)的代理商進(jìn)行管理。對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)完成得好的中間商可給予較高的折扣率，提供一些特殊優(yōu)惠，還可以發(fā)放獎(jiǎng)金或給予廣告補(bǔ)助、促銷(xiāo)津貼等；若代理商未完成應(yīng)有的渠道責(zé)任，則對(duì)其進(jìn)行制裁，可降低折扣、放慢交貨甚至終止關(guān)系。 促銷(xiāo)策略 廣告宣傳公司在廣告宣傳方面力求多層次性。首先，立足于各類(lèi)機(jī)床類(lèi)專(zhuān)業(yè)雜志、刊物，如現(xiàn)代機(jī)械、鍛壓技術(shù)、金石道路等。這類(lèi)文字性的媒體，適于對(duì)液壓伺服控制系統(tǒng)這類(lèi)技術(shù)性較強(qiáng)、性能復(fù)雜的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)宣傳。另外，公司將通過(guò)贊助各類(lèi)展覽、展銷(xiāo)會(huì)及相關(guān)會(huì)議的方式擴(kuò)大公司知名度，拉近公司與用戶(hù)的距離，迅速建立公司品牌形象。

36、再次，公司將積極參與各類(lèi)社會(huì)公益活動(dòng)，在積極履行公司應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，樹(shù)立公司良好的形象。最后，公司將著重開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)廣告互動(dòng)性、實(shí)時(shí)性、經(jīng)濟(jì)性、無(wú)時(shí)間地域限制性的特點(diǎn)來(lái)充分宣傳公司的產(chǎn)品。公司前期側(cè)重于產(chǎn)品的性能廣告，后期將逐漸向企業(yè)品牌廣告方向轉(zhuǎn)移。 營(yíng)業(yè)推廣與一般企業(yè)只重視對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣不同，公司同樣重視對(duì)代理商的營(yíng)業(yè)推廣。一方面，針對(duì)消費(fèi)者，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)次數(shù)多或一次購(gòu)買(mǎi)量較大的顧客采取折價(jià)券的促銷(xiāo)方式；對(duì)于公司的長(zhǎng)期客戶(hù)，公司將定期對(duì)其進(jìn)行免費(fèi)的全面設(shè)備維護(hù)并對(duì)其今后產(chǎn)品的升級(jí)換代給予優(yōu)惠，與其維持良好的關(guān)系。因?yàn)樵诋?dāng)今社會(huì)，“以口傳口”的營(yíng)銷(xiāo)模式仍然非常有

37、效。另外，公司還將定期舉行產(chǎn)品的陳列和示范演示。利用櫥窗陳列、流動(dòng)陳列等方式，并同時(shí)進(jìn)行操作使用示范，以此展示產(chǎn)品的性能與特長(zhǎng)，打消顧客顧慮。另一方面，針對(duì)代理商，公司將通過(guò)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、合作廣告、銷(xiāo)售競(jìng)賽、價(jià)格折扣、發(fā)放贈(zèng)品等方式，推動(dòng)代理商的經(jīng)營(yíng)積極性，鼓勵(lì)其大量進(jìn)貨。這對(duì)提高公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升企業(yè)形象有重要作用。 客戶(hù)關(guān)系管理CRM客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）是選擇和管理客戶(hù)的業(yè)務(wù)策略，以使客戶(hù)長(zhǎng)期價(jià)值達(dá)到最優(yōu)化。公司極力提倡“互動(dòng)參與式服務(wù)”：從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售到售后服務(wù)全過(guò)程都讓用戶(hù)或用戶(hù)代表參與，使產(chǎn)品真正做到滿(mǎn)足用戶(hù)需求；服務(wù)真正讓用戶(hù)滿(mǎn)意。另一方面，公司將仔細(xì)研究本行

38、業(yè)用戶(hù)對(duì)若干家主要同行企業(yè)服務(wù)工作的意見(jiàn)，公司將全力抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)中的缺陷，使其作為公司服務(wù)中的決定性項(xiàng)目，著重抓住這個(gè)項(xiàng)目，使客戶(hù)得到其他企業(yè)所不能提供的服務(wù)，使他們的長(zhǎng)期利益最大化。綠色公共關(guān)系公司在公共關(guān)系方面，極具特色的提出了“綠色公共關(guān)系”的概念，將綠色營(yíng)銷(xiāo)理念融入公司的經(jīng)營(yíng)宗旨當(dāng)中。公司致力于通過(guò)良好的公共關(guān)系活動(dòng)，顯示自己在綠色領(lǐng)域的努力，在公眾心目中留下良好印象。對(duì)外公司將充分利用傳媒為公司的綠色表現(xiàn)作宣傳，積極參與有關(guān)部門(mén)組織的重大綠色活動(dòng)，如綠色贊助、捐贈(zèng)、向外界作公司的綠色報(bào)告，提供有關(guān)公司“綠色”方面工作的經(jīng)驗(yàn)與成績(jī)，以及信息反饋。對(duì)內(nèi)公司將完善和執(zhí)行公司內(nèi)部有關(guān)“綠

39、色”的管理制度，進(jìn)行綠色審計(jì)、內(nèi)部綠色教育，建立公司綠色文化，表彰和獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司綠色表現(xiàn)有突出貢獻(xiàn)的職員等等。通過(guò)綠色公關(guān)，公司可以更有說(shuō)服力、更廣泛地將綠色信息傳到廣告無(wú)法到達(dá)的細(xì)分市場(chǎng)，給公司帶來(lái)顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第五部分：公司的組成與管理5.1 公司組成結(jié)構(gòu)公司名稱(chēng): 山東金石電子工程有限責(zé)任公司公司性質(zhì): 有限責(zé)任公司注冊(cè)資金: 1250萬(wàn)元注冊(cè)地點(diǎn): 山東省濟(jì)南市生產(chǎn)廠址: 山東省濟(jì)南市市中區(qū)（濟(jì)南永君鋼材市場(chǎng)附近） 直線(xiàn)職能制公司在發(fā)展初期采用直線(xiàn)職能式的組織形式，這樣可以實(shí)現(xiàn)公司的迅速?zèng)Q策、統(tǒng)一指揮，各職能部門(mén)間實(shí)現(xiàn)互相協(xié)調(diào)、協(xié)助管理的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，引入管理工作專(zhuān)業(yè)化，既能統(tǒng)一指揮，又有

40、職能部門(mén)的參謀、指導(dǎo)，彌補(bǔ)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理專(zhuān)業(yè)方面能力的不足，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)決策。股東大會(huì)董事會(huì)監(jiān)事會(huì)總經(jīng)理生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部質(zhì)檢部研發(fā)部客服部法律顧問(wèn)倉(cāng)庫(kù)管理車(chē)間生產(chǎn)采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)A產(chǎn)品研發(fā)B產(chǎn)品研發(fā)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū) 矩陣制隨著公司戰(zhàn)略和公司組織規(guī)模的不斷擴(kuò)大，組織內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通戰(zhàn)線(xiàn)也不斷變長(zhǎng)，管理費(fèi)用同樣呈上升的趨勢(shì)。原來(lái)的直線(xiàn)職能制的組織形式已不再適用于逐步走向成熟的企業(yè)。因此，我們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展中期采用矩陣制組織結(jié)構(gòu)對(duì)公司的事務(wù)進(jìn)行管理，形成工作有效、責(zé)任明確的公司管理形式。矩陣制的組織結(jié)構(gòu)形式是一種適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的組織結(jié)構(gòu)形式。隨后公司將進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，最終我們將公司按照生產(chǎn)的產(chǎn)品和銷(xiāo)售區(qū)域不同劃分事業(yè)部，

41、并進(jìn)行股份制改造，明確產(chǎn)權(quán)責(zé)任，加強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)調(diào)。生產(chǎn)經(jīng)理總經(jīng)理研發(fā)新產(chǎn)品液壓伺服控制財(cái)務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理質(zhì)檢經(jīng)理HR經(jīng)理員工職能職責(zé)行政職責(zé)。5.2.3各部門(mén)職能股東大會(huì)職能：公司權(quán)力機(jī)關(guān)，行使公司決策權(quán)。決定公司的經(jīng)營(yíng)方針和投資方案等事務(wù)。董事會(huì) 職能：公司業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)關(guān)，行使經(jīng)營(yíng)管理權(quán)。擬訂公司合并、分立、解散的方案；制定公司的基本管理制度；決定總經(jīng)理和主要部門(mén)負(fù)責(zé)人的任免。監(jiān)事會(huì)職能：公司內(nèi)部監(jiān)督機(jī)構(gòu)，行使監(jiān)督職能?？偨?jīng)理 職能：負(fù)責(zé)企業(yè)日常管理，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定部門(mén)負(fù)責(zé)人的任免工作等。法律顧問(wèn)職能：預(yù)測(cè)企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略和局部戰(zhàn)略，維護(hù)公司權(quán)利，為公司的發(fā)展起到咨詢(xún)作用。負(fù)責(zé)公司運(yùn)作過(guò)

42、程中的一切法律事宜。財(cái)務(wù)部職能：由財(cái)會(huì)核算部門(mén)組成，做好各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支計(jì)劃、控制、核算、分析和考核工作。有效利用公司的各項(xiàng)資產(chǎn)，保證我公司獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。生產(chǎn)部 職能：負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，協(xié)調(diào)企業(yè)的生產(chǎn)管理，負(fù)責(zé)原材料和設(shè)備的采購(gòu)，設(shè)備的安裝與調(diào)試，原料與產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)。負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，保障公司產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的暢通。研發(fā)部職能：為產(chǎn)品提供主要技術(shù)支持，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的研發(fā)以及生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)升級(jí)、改造，延長(zhǎng)產(chǎn)品的使用壽命，減少環(huán)境污染，使客戶(hù)能在更大程度上得到滿(mǎn)足。質(zhì)檢部 職能：負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)。進(jìn)行定期或不定期的產(chǎn)品抽查，保證出廠產(chǎn)品質(zhì)量?？蛻?hù)服務(wù)部職能：“以全心全意為客戶(hù)服務(wù)”為宗旨。為客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品升

43、級(jí)換代，以及產(chǎn)品的維修保養(yǎng)。山東金石電子工程有限責(zé)任公司是一家嚴(yán)格按照公司法規(guī)定組建的擁有獨(dú)立企業(yè)法人資格。以液壓伺服控制系統(tǒng)電子元器件的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)為主要內(nèi)容。公司組織結(jié)構(gòu)完善，下設(shè)生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)檢部、研發(fā)部、客戶(hù)服務(wù)部的一條龍服務(wù)模式。由專(zhuān)業(yè)管理人員共同組建成一支誠(chéng)信、敬業(yè)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、高效的精英團(tuán)隊(duì)。公司以“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”為口號(hào)，致力于引領(lǐng)中國(guó)液壓伺服控制系統(tǒng)的發(fā)展潮流。公司以先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念、精深的設(shè)計(jì)功底為先導(dǎo)，以規(guī)范的管理、精湛的生產(chǎn)技術(shù)為基礎(chǔ)，以完善的售前和售后服務(wù)體系為依托，以產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式降低成本為優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化、高品質(zhì)的液壓伺服控制系統(tǒng)電子元器件產(chǎn)品，不懈努力的

44、提升和超越客戶(hù)的消費(fèi)價(jià)值。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，公司秉承“以質(zhì)量服務(wù)求生存，以技術(shù)創(chuàng)新求發(fā)展，以誠(chéng)信聲譽(yù)立天下”的經(jīng)營(yíng)理念，把“客戶(hù)的滿(mǎn)意是評(píng)價(jià)我們工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)”作為服務(wù)宗旨，始終堅(jiān)持以客戶(hù)的需求和滿(mǎn)意為核心，公司提倡“以人為本，綠色經(jīng)營(yíng)”營(yíng)銷(xiāo)理念，環(huán)保、節(jié)約觀念貫穿于公司發(fā)展的各個(gè)方面。公司致力于為社會(huì)各界提供更完善、更完美的產(chǎn)品及服務(wù)，精心鑄造“金石”品牌.并與業(yè)界同仁攜手，共建行業(yè)自律，維護(hù)市場(chǎng)環(huán)境，樹(shù)立行業(yè)新風(fēng)，推動(dòng)行業(yè)之間、企業(yè)之間的“雙贏”，引領(lǐng)中國(guó)液壓伺服控制系統(tǒng)電子產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。“金石”將以更開(kāi)放的舞臺(tái)吸引學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型人才，建立一支優(yōu)秀的集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)為一體的管理團(tuán)隊(duì)、

45、一支務(wù)實(shí)求效的領(lǐng)導(dǎo)集體、一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍！公司致力于企業(yè)的自身文化建設(shè)，加強(qiáng)員工的企業(yè)認(rèn)同感，金石提倡“雁群齊飛”的人員發(fā)展戰(zhàn)略.培養(yǎng)企業(yè)員工的團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)現(xiàn)員工的互助進(jìn)步，努力建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)型企業(yè)。加強(qiáng)企業(yè)的人文關(guān)懷，使企業(yè)在員工的心中有家的感覺(jué)，進(jìn)一步提高員工生產(chǎn)積極性。 公司員工招聘從2008年1月1日起，新勞動(dòng)合同法在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)實(shí)施。因此，在進(jìn)行公司員工招聘時(shí)公司將嚴(yán)格按照新勞動(dòng)合同法的要求與員工簽署聘用合同，依法合理保障公司員工的利益。在進(jìn)行招聘錄用員工前，公司將根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展、人員狀況配置情況各職位的空缺程度編制公司的人力資源計(jì)劃表，包括人員的招聘、選拔

46、、培訓(xùn)、評(píng)估等一系列的工作。在進(jìn)行公司員工招聘時(shí)公司將依據(jù)企業(yè)人力資源計(jì)劃秉承“平等競(jìng)爭(zhēng)，用人所長(zhǎng)”的精神采取公開(kāi)、透明的形式招聘德才兼?zhèn)涞膯T工。公司用人的宗旨是“人盡其才，事得其人”，來(lái)最大限度的發(fā)揮公司的人力資源。在發(fā)展初期公司一線(xiàn)員工在26-30人。公司將通過(guò)采用發(fā)布招聘廣告或借助勞動(dòng)就業(yè)中介的形式招聘優(yōu)秀的一線(xiàn)職工，為獲得當(dāng)?shù)卣叩闹С忠约敖档凸救肆Y源成本將采取職工本地化方針，優(yōu)先錄用有工作經(jīng)驗(yàn)的下崗職工。管理層的錄用公司將采用內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，外部擇優(yōu)的形式。對(duì)于公司內(nèi)部員工采用公開(kāi)透明的形式競(jìng)爭(zhēng)上崗，現(xiàn)在企業(yè)高級(jí)管理人員、技術(shù)骨干、營(yíng)銷(xiāo)骨干是市場(chǎng)上的緊缺人才。為此，一方面，公司將借助社

47、會(huì)上的獵頭公司聘用優(yōu)秀人才；另一方面，公司加強(qiáng)自身人才庫(kù)的建設(shè)，吸收本行業(yè)中的技術(shù)權(quán)威、拔尖人才。公司對(duì)招聘的人員有三個(gè)月的試用期，合格者公司將按照新勞動(dòng)合同法的規(guī)定與職工簽署勞動(dòng)合同。 人力資源使用在員工的使用上企業(yè)秉承“因事設(shè)人、用人所長(zhǎng)、協(xié)商一致、照顧差異”的原則合理安排職工的工作崗位.公司為調(diào)動(dòng)員工的生產(chǎn)積極性，公司將按照新勞動(dòng)合同法的規(guī)定落實(shí)員工的福利政策.同時(shí)，依據(jù)法律規(guī)定交納員工的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)。在人員激勵(lì)方面公司將以“革命化、知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化、年輕化”的方針，根據(jù)“德才兼?zhèn)?、民主監(jiān)督”的原則及時(shí)進(jìn)行人員的更新和優(yōu)化以促進(jìn)企業(yè)的新陳代謝。企業(yè)職工的工資分為基本工資和激勵(lì)工資兩部分，激勵(lì)

48、工資將與員工的績(jī)效考核成績(jī)掛鉤?；竟べY：?jiǎn)T工工資都具有最低數(shù)額，根據(jù)員工崗位和職責(zé)的不同，公司技術(shù)人員、管理人員或普通員工的基本工資略有不同。運(yùn)用級(jí)差工資，生產(chǎn)員工（800-1100元）、基層管理者（1300-1500元）、技術(shù)研發(fā)人員（2000-2200）、高層管理者（2000-2300元），基本工資實(shí)行一職一薪制。工作如有變動(dòng)，職務(wù)工資相應(yīng)調(diào)整。激勵(lì)工資：注重發(fā)揮員工的積極性結(jié)合考勤和工作業(yè)績(jī)來(lái)確定（在工資構(gòu)成中占較小比例）此外，對(duì)于特聘者的崗位工資及一線(xiàn)生產(chǎn)員工，根據(jù)生產(chǎn)車(chē)間是否符合高溫高壓的條件給予相應(yīng)的工資補(bǔ)貼。公司員工福利沉淀機(jī)制運(yùn)用情感留人模式，以調(diào)動(dòng)員工的工作熱情、積極性及員

49、工的奉獻(xiàn)精神，減少公司人力資源的流失。5績(jī)效考核公司實(shí)施戰(zhàn)略任務(wù)、目標(biāo)設(shè)定結(jié)構(gòu)確定部門(mén)任務(wù)崗位設(shè)定與職務(wù)分析人力資源計(jì)劃表員工的招聘員工的培訓(xùn)崗位評(píng)估（評(píng)價(jià)出每個(gè)崗位的價(jià)值、確定崗位等級(jí)）設(shè)定年度工作實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（進(jìn)行評(píng)估、目標(biāo)管理）制定薪資方案（由崗位等級(jí)建立工資等級(jí)制度以及相應(yīng)的工資、福利）績(jī)效考核（進(jìn)行目標(biāo)考核、根據(jù)結(jié)果決定獎(jiǎng)金、晉升等）采用績(jī)效差距分析，焦點(diǎn)集中在差距或問(wèn)題上，對(duì)個(gè)體人員分析是重中之重。以績(jī)效差距分析模型（KSAOs），確立不同的類(lèi)型員工的考核標(biāo)準(zhǔn)并且加以細(xì)化。建立健全銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)完成機(jī)制，實(shí)行項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，落實(shí)項(xiàng)目責(zé)任人制?！敖鹗睂⒇灤耙匀藶楸尽钡睦砟?，提高人員素質(zhì)的培訓(xùn)

50、思路，建立一個(gè)能夠充分激發(fā)員工活力的人才培訓(xùn)機(jī)制，最大限度地激發(fā)每個(gè)員工的積極性。公司價(jià)值觀培訓(xùn) 公司員工培訓(xùn) 公司將在員工進(jìn)入企業(yè)初期將對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化價(jià)值觀的培訓(xùn)，公司一直提倡艱苦奮斗的精神，加強(qiáng)愛(ài)國(guó)主義教育。公司每年定期舉行組織員工參觀濟(jì)南戰(zhàn)役紀(jì)念館等愛(ài)國(guó)主義活動(dòng)還將建立自己的內(nèi)部新聞期刊金石道路，對(duì)企業(yè)的文化，發(fā)展道路，員工的價(jià)值觀進(jìn)行輿論導(dǎo)向。公司將建立豐富多彩的、形式多樣的培訓(xùn)及文化氛圍建設(shè)，在節(jié)假日組織員工進(jìn)行茶話(huà)會(huì)、文藝表演、職工家屬聯(lián)誼活動(dòng)等詮釋金石理念，從而達(dá)成理念上的共識(shí)。公司管理者培訓(xùn)公司的管理者是公司發(fā)展的支柱。對(duì)于公司各級(jí)管理人員，一方面，加強(qiáng)管理著思想道德建設(shè)，

51、宣傳企業(yè)利益，明確社會(huì)責(zé)任，建設(shè)一支思想過(guò)硬，抗腐拒變的企業(yè)管理隊(duì)伍。另一方面，要對(duì)其管理方式、理念進(jìn)行定期的崗位培訓(xùn)，提高其適應(yīng)新時(shí)期公司發(fā)展的管理能力，并且對(duì)公司管理人員的用人能力、領(lǐng)導(dǎo)能力進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。對(duì)于公司管理者的要求是“下級(jí)素質(zhì)低不是你的責(zé)任，但不能提高下級(jí)的素質(zhì)就是你的責(zé)任！”。我們要求每位管理者都必須為提高員工素質(zhì)而搭建培訓(xùn)平臺(tái)、提供培訓(xùn)資源，并按期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。為調(diào)動(dòng)各級(jí)人員參與培訓(xùn)的積極性，公司將培訓(xùn)工作與激勵(lì)緊密結(jié)合。公司培訓(xùn)部門(mén)定期進(jìn)行培訓(xùn)效果的動(dòng)態(tài)考核，劃分等級(jí)，等級(jí)升遷與單位負(fù)責(zé)人的個(gè)人月度考核結(jié)合在一起，促使單位負(fù)責(zé)人關(guān)心培訓(xùn)，重視培訓(xùn)。公司實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)技能培訓(xùn)

52、是公司培訓(xùn)工作的重點(diǎn)。公司在進(jìn)行技能培訓(xùn)重點(diǎn)是通過(guò)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行的“即時(shí)培訓(xùn)，以老帶新”模式來(lái)進(jìn)行。具體說(shuō)，是抓住實(shí)際工作中隨時(shí)出現(xiàn)的案例情況，當(dāng)日利用班后的時(shí)間立即在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例剖析，針對(duì)案例中反映出的問(wèn)題或模式，來(lái)統(tǒng)一人員的動(dòng)作、觀念、技能，形成“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題”的公司技能培訓(xùn)模式，并通過(guò)提煉在企業(yè)內(nèi)部的期刊金石道路上進(jìn)行公開(kāi)發(fā)表、討論，達(dá)成共識(shí)。對(duì)于管理人員將采取例會(huì)制度，討論、分析企業(yè)發(fā)展遇到的問(wèn)題以及企業(yè)的管理模式、公司的發(fā)展道路等問(wèn)題。公司個(gè)人生涯培訓(xùn)公司根據(jù)每個(gè)人的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)為員工制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃，搭建了個(gè)性化發(fā)展的空間，提供了充分的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，并實(shí)行培訓(xùn)與上崗資

53、格相結(jié)合。公司的人力資源開(kāi)發(fā)思路是“人人是人才”、“賽馬不相馬”。在具體實(shí)施上給員工搞了三種職業(yè)生涯設(shè)計(jì)：一種是對(duì)管理人員的；一種是對(duì)專(zhuān)業(yè)人員的；一種是對(duì)工人的。每一種職業(yè)生涯設(shè)計(jì)都有一個(gè)升遷的方向，只要是符合升遷條件的即可升遷入后備人才庫(kù)，參加下一輪的競(jìng)爭(zhēng)，跟隨而至的就是相應(yīng)的個(gè)性化培訓(xùn)。1、"海豚式升遷”，海豚是海洋中最聰明最有智慧的動(dòng)物，它下潛得越深，則跳得越高。公司的管理者要熟悉基層、懂得市場(chǎng)、懂得產(chǎn)品。2、“雄鷹式飛翔”，鷹具有強(qiáng)壯、果敢的精神，敢于向山巔、天空挑戰(zhàn)?！敖鹗惫膭?lì)員工的創(chuàng)新精神，勇于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、勇于提出建議，鼓勵(lì)出頭鳥(niǎo)，不僅要做出頭鳥(niǎo)，還要勇于去做搏擊長(zhǎng)空的雄

54、鷹。3、"屆滿(mǎn)輪換制”，公司將規(guī)定每個(gè)固定崗位的擔(dān)任年限，增強(qiáng)員工的憂(yōu)患意識(shí)，提高員工的創(chuàng)新精神。 4、實(shí)戰(zhàn)技能演練，在實(shí)戰(zhàn)發(fā)展中鍛煉新人，形成邊學(xué)習(xí)邊進(jìn)步，邊鍛煉邊成長(zhǎng)的培養(yǎng)方式，挖掘企業(yè)人才，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第六部分 公司戰(zhàn)略發(fā)展公司將根據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r以及在充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上根據(jù)企業(yè)在投入期、高速成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期的不同階段的特點(diǎn)，實(shí)行相應(yīng)的戰(zhàn)略決策。企業(yè)生命周期與實(shí)力關(guān)系生命周期投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期企業(yè)發(fā)展實(shí)力主導(dǎo)領(lǐng)先有利防御弱小淘汰公司在投入期實(shí)施穩(wěn)定型發(fā)展戰(zhàn)略在公司發(fā)展初期由于力量還比較弱小，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，組織結(jié)構(gòu)還不完善因此盡量減少面臨的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。在這一時(shí)期

55、企業(yè)的主要精力放在抓質(zhì)量和生產(chǎn)的準(zhǔn)備工作上進(jìn)行精美的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，籌措流動(dòng)資金，準(zhǔn)備生產(chǎn)原材料，積極響應(yīng)國(guó)家構(gòu)建和諧社會(huì)的政策，承擔(dān)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，積極參與社會(huì)公益事業(yè)樹(shù)立企業(yè)的良好形象，進(jìn)行大范圍定向的廣告宣傳開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)，加強(qiáng)企業(yè)的綠色環(huán)保管理。同時(shí)，在這一時(shí)期進(jìn)行企業(yè)的文化基礎(chǔ)建設(shè)，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提升員工的企業(yè)價(jià)值觀，使企業(yè)員工有一種“人人為企業(yè)，企業(yè)為人人”的價(jià)值思想。增加員工對(duì)企業(yè)的熱愛(ài)，通過(guò)企業(yè)文化培訓(xùn)，提高企業(yè)員工的忠誠(chéng)度和企業(yè)歸屬感，防止公司人員流失，增強(qiáng)員工的主人翁地位。通過(guò)企業(yè)的文化培訓(xùn)，使公司的管理層產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，注重社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有機(jī)統(tǒng)一。公司在高速成長(zhǎng)

56、期實(shí)施增長(zhǎng)型的發(fā)展戰(zhàn)略公司在經(jīng)歷了最初的投入期發(fā)展之后將進(jìn)入高速成長(zhǎng)期，在這一時(shí)期公司將采取增長(zhǎng)型的發(fā)展戰(zhàn)略。這一時(shí)期公司將著眼與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展加大科研經(jīng)費(fèi)的投入積極的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的科技含量，同時(shí)積極開(kāi)拓產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，努力提高產(chǎn)品的附加值，提高產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、努力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。公司的組織形式在這一時(shí)期以進(jìn)入事業(yè)部型的發(fā)展模式，公司將按照銷(xiāo)售區(qū)域?qū)⑷珖?guó)市場(chǎng)分為華北大區(qū)、東北大區(qū)、中原大區(qū)、西南大區(qū)。在每個(gè)大區(qū)的大城市設(shè)立中心發(fā)展區(qū)，公司將以中心城市為依托實(shí)現(xiàn)點(diǎn)、線(xiàn)、面相結(jié)合的發(fā)展戰(zhàn)略。同時(shí)，為了提高企業(yè)的良好社會(huì)形象公司將拿出部分資金開(kāi)展社會(huì)公益基金活動(dòng)，公司將提供部分資金吸引社會(huì)公益組織和志愿者

57、，與其簽署協(xié)議為其提供部分所需資金，以“金石”公司的名義開(kāi)展社會(huì)定向公益活動(dòng)，進(jìn)一步提高公司的知名度和社會(huì)形象。同時(shí)，公司將自主參與社會(huì)上的一些公益活動(dòng)包括：在城市主要干道地區(qū)架設(shè)公益宣傳廣告。為宣傳企業(yè)文化公司將與上游原料企業(yè)和下游客戶(hù)企業(yè)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，建立企業(yè)間的定期互訪(fǎng)機(jī)制，加強(qiáng)彼此之間的交流增進(jìn)互相了解和信任。公司在成熟期實(shí)施保持型發(fā)展戰(zhàn)略公司經(jīng)歷了前兩個(gè)時(shí)期的發(fā)展之后將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，這一時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量將進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)期。這一時(shí)期公司將以“科學(xué)發(fā)展觀”為指導(dǎo)建立產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)任明確、管理科學(xué)、自我發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)制度，進(jìn)一步加強(qiáng)組織結(jié)構(gòu)建設(shè)進(jìn)行股份制改造建立完善的企業(yè)法人，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)落實(shí)“科學(xué)發(fā)展觀”戰(zhàn)略，樹(shù)立