拓客團隊組建方案

1、拓客團隊運營意見書一、拓客團隊建設1、人員架構 項目拓客負責人：一個項目由公司指派一名能力出眾的人擔任。 銷售經理：擔任項目各團隊的負責人，原則上來說，一個項目至少設立兩 個團隊； 組長：由能力突出，業(yè)績突出的人擔任，競爭上崗，原則上來說，一個團 隊至少設立兩個小組； 銷售：由公司新房組人員擔任，原則上要求性格開朗，吃苦能力強，交流 能力好的銷售擔任； 專案：由責任心強的銷售擔任，原則上一個項目上至少配備一個專案， 比 較大的項目， 每個團隊增加一個專案， 團隊專案有項目專案統一領導， 特殊比較 小的項目，專案由項目拓客負責人兼任； 標準組：由正義感，處事公平的銷售擔任，特殊比較小的項目，標準

2、組人 員由項目拓客負責人兼任。2、崗位職能 項目拓客負責人a 維護甲方關系，對接公司，市場危機公關處理，協調拓客內部關系；b 跟公司新房項目人員溝通，了解項目具體情況，考察市場，項目接下來后 迅速成立規(guī)模、能力相對應的拓客團隊；c 溝通甲方，結合公司新房成員制定整體拓客計劃，并向公司提交拓客方案 書；d 制定和改進執(zhí)行方案，優(yōu)化拓客方法，控制成本，把握任務進度；e 督導案場、外拓人員工作工作積極性，以及對客戶服務質量； 銷售經理a對接項目拓客負責人，落實負責人交代的各項任務及規(guī)章制度，主抓團隊 各組組長；b 拓客人員招聘、團隊人員的管理和考核；c 拓客方案和拓客技巧培訓；d 團隊目標任務落實、

3、拓客方案的實施；e團隊內部關系的調和； 組長a落實銷售經理分配的任務b 負責小組人員任務調配c 督促小組人員工作開展 銷售a 負責客戶拜訪，渠道開發(fā)，客戶拓展等工作；b 完成個人銷售指標、達成協議以及后期維護。 專案考勤a 數據的對接；b 獎勵的發(fā)放，處罰的監(jiān)督；c 物料的領取發(fā)放；d 其他對團隊人員的配合。 標準組a 抽查所有人員對項目的掌握情況；b 監(jiān)督所有人員儀容儀表，遵守規(guī)章制度的情況；c 對所有人員違規(guī)情況作出相對應處罰；d 其他方面的監(jiān)管作用。二、拓客運營模式在拓客之前， 我們首先需要的是制定拓客方案， 對項目的了解和溝通是正確 制定拓客方案的前提。1、項目的溝通了解a內部溝通，主

4、要是跟公司總監(jiān)，接項目的負責人，項目調盤人員，媒介人 員溝通本次拓客的參與人員，人數，物料需求，拓客執(zhí)行周期，是否需要小蜜蜂 的配合等。b 甲方的溝通，主要是和甲方銷售部門溝通甲方參與人員，甲方關注點，落定物料類型及需求，拓客預算，特需支持等。c合作單位的溝通，主要是溝通物料到位時間，物料制作細節(jié)，物料預算等。2、拓客方案的制定拓客方案建立在三方溝通結果的基礎上， 進行可行性分析，執(zhí)行細節(jié)梳理等工作，在方案制定過程中WHAT?WHY?WHEN?WHERE?WHO?HOW!3、拓客區(qū)域的設定根據售樓部原有的來電，來訪，成交數據分析，制定拓客地圖，拓客地圖需 要根據項目情況及時更新，跟新頻率需要一

5、周一次。根據拓客的不斷深入，還需要在拓客地圖上明確標注重要的競品， 以方便及 時把部分人員投入競品攔截。依據項目情況，將客戶所在區(qū)域不斷縮小，將客戶所在場所進行設定，安排 大量人員重點拓客。4、預算預算由預算原則，人員與物料安排，特需物料，不可預見費組成。預算一定要遵守 可省不可超”的原則，策劃人員在計劃人員，物料時需要留 有一定的盈余量，同時執(zhí)行時候要嚴格把控，以免造成損失。三、日常管理制度（一）留內場人員管理制度 1、晨會制度a所有人員準時參加晨會；b有特殊情況的需要提前跟直屬領導報備，并且發(fā)水印照片到監(jiān)控群 2、口徑抽檢制度a每日晨會，將隨機抽檢2-3名銷售同事項目基礎內容口徑；b 口徑

6、；如果口徑回答與公司口徑不符者，將按照公司 “底線管控 ”制度，對 其第一次給予停崗、當天內考核通過，否則予以淘汰；另一年內出現兩次不合格者直接予以淘汰處理；3、工牌及語言a 上班期間，所有人員必須佩帶碧桂園工牌b 上班期間必須講普通話，杜絕方言；4、形象及著裝上班期間，女孩子均已淡妝，必須擁有一款艷麗的口紅，并及時補妝，男孩 子頭發(fā)定型打發(fā)膠，均需配一款自身特色的香水，并每日保持清爽清香；5、電話崗a 電話崗同事不得空崗，前臺值班人員必須保持一致的姿勢，負責前臺桌面 整潔、資料架資料隨時補充完整等；b 若電話鈴響，前臺無人則優(yōu)先由 B 崗接聽，如無 B 崗，則由 A 崗接聽；6、內場輪崗區(qū)a

7、 輪崗區(qū)保持 AA 禮儀站姿，微笑迎客，熱情、積極主動，見客戶進入展廳 需要第一時間問好： “您好，歡迎光臨碧桂園龍城項目 ”；b 輪崗處，接到客戶要進行 3 問客戶： “是否第一次來？ ”、“是否電話聯系 過？ ”、“如果有人聯系過，銷售是誰？ ”；c 但凡有客戶在展廳內沒有銷售帶均需要主動問客： “您好，有什么可以幫 到您”；d 若客戶去洗手間，應積極主動帶領客戶到二樓，衛(wèi)生間去，展廳內禁止出 現“晾客”現象；e 輪崗處不得空崗，并保持 3 人以上在崗， A 崗接到客戶后， C 崗同事需要 通知 D 崗同事進行補崗；7、微信轉發(fā)每日需按照公司要求，進行微信全員轉發(fā) “天氣預報 ”等系列推廣

8、稿；8、紅包發(fā)放制度a 紅包發(fā)放前 3 分鐘須在大群內公示（例：三分鐘后紅包到），嚴禁出現未提前通知突然發(fā)紅包情況，如出現，則需重發(fā)；b 發(fā)送紅包后，需將金額截圖發(fā)至大群公示，嚴禁出現違規(guī)情況（少發(fā)、晚 發(fā)、先在內部小群發(fā)送搶過后紅包轉送大群等的作弊行為），否則翻倍處理；c 樂捐請按時、自覺履行，原則上公布扣罰后 1 小時內進行樂捐，逾期者雙 倍扣罰；拒不執(zhí)行者將進行扣罰，并停崗學習制度，嚴重者將建議辭退處理；d所有扣罰50元以上的紅包，均發(fā)送為20< nW 5個小包派發(fā)；（二）外出拓客管理制度1、外拓監(jiān)督制度a 抽檢：每日上午或下午，將不定時抽檢外拓情況，如 “定位照片 /實時定位 共

9、享/外拓小視頻 /語音播報 ”等多種方式抽檢；b扣罰：若無在工作狀態(tài)則扣罰2分，樂捐20元入群；2、拓客轉來訪及接客制度a 提前報備：除內場人員外，外場人員拓展到客戶需要到銷售中心時，需提 前 5 分鐘報備來訪，每次報備之間必須間隔 30 分鐘；接待完畢請立即離開，不 得在展廳及周邊的地方逗留；b 登記細則：到達現場后，進行找指定人員登記， 2 次登記間隔 30 分以上， 一組客戶（含 2 人以上）登記 1個電話；c 登記時間：每天下午 5:30 結束，中午 12:30-14:00 為午休時間；d 當場核對：電話登記后，當場回撥，若出現客戶手機未通，視為無效；e 后臺抽檢：后臺進行數據抽檢，核

10、查客戶拓展事宜真實性， “客戶不知道 情況 ”均視為作假；f 扣罰：作假 1 次，銷售扣罰 100元；3、外展點制度a物料要求：展點物料 背景板、X展架、桌、椅、單頁、戶型單頁、折頁、 簽到表、小禮品、水筆 ”保持充足；b留電任務：每個展點不低于10個留電/每天，否則1分/1個并樂捐10元, 作假扣 1 分/1 個并樂捐 10元，展點人員應積極主動接客（無客戶時需主動到周 邊拓展），講解銷講熟練，禁止玩手機、晾客戶、空崗等情況，否則扣分；c展點抽檢：標準組每日將不定時巡檢 或 微信 定位照片/實時定位共享/外 拓小視頻/語音播報”等多種方式抽檢；d扣罰：所有惡意造假一經坐實，實行連坐制，扣罰1

11、00元從/次，小組組長承擔一半金額。4、商家植入制度a植入要求：展點物料“ X展架”保持干凈、清晰、整潔、無褶皺并能跟進需 求更新，水印拍照包含 本人、門臺、具體位置”要有老板姓名、電話等聯系方 式，各組按公司統一模板留檔，便于日后核查；b植入周期：原則上海報（展架）需展示 1周，巡檢過程中發(fā)現無海報（展 架），會與商家核對，若商家反饋未植入則視為造假；電話抽檢店家反饋無植入， 視為造假；c周期任務：周考核目標為100組，必須留電話資源，沒電話的算為無效； 重復錄入不算成績，且按造假處理；以上所有事項，違規(guī)均視情節(jié)嚴重情況，相應扣罰 1-2分，當天累計計算，1分對應10元紅包群內發(fā)放。四、聘用

12、小蜜蜂管理制度1、管理條例a遵守工作時間，按時準確到達指定工作崗位，嚴禁遲到、早退。b著裝整潔，不穿著奇裝異服。c工作時間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝d配合點位監(jiān)督員對展點進行布置（架設帳篷、擺放桌椅、沙盤等宣傳物品、 整理宣傳資料、DM單）e工作當中，態(tài)度積極、熱情、主動。f認真接待客戶，積極主動向客戶介紹項目信息及項目當日活動、優(yōu)惠信息 等咼標準完成任務指標。g工作期間禁止玩手機、和無關人員閑聊、擅自調換工作地點、無故離開工 作崗位。2、懲罰制度a遲到（5分鐘之內未能到崗）處以10元罰款；遲到（5分鐘一20分鐘）處 以20元罰款；遲到（半個小時）直接開除；b未按規(guī)定佩戴綬帶或工作中途取下綬

13、帶一次處以10元罰款；三次以上開除；c工作態(tài)度不積極處以10元罰款；d偷懶、在非休息時間休息的處10元罰款，二次以上開除；e對客戶不尊敬處以20元罰款，開除；f不服從監(jiān)督員安排的立即開除；以后永不錄用；g工作當中耍手機、和無關人員閑聊、一次 20元罰款；h擅自調換工作地點，一次50元罰款；i早退、曠工、工作態(tài)度惡劣扣除當日工資，以后永不錄用；j對沒有完成基本工作任務的實行末位淘汰制；k對損害公司形象的兼職人員直接開除，以后永不錄用。五、薪資激勵模式1、本公司人員獎勵業(yè)績排名：每天進行拓客業(yè)績排名，對排名第一的進行表彰和獎勵，另外， 也可以按照小組考核得分高低確定排名先后。團隊獎勵除了個人獎勵之外，還可以對表現出色的拓客團隊進行額外獎勵。末位淘汰有獎當然也有罰。拓客小組每天進行業(yè)績排名，連續(xù)3天排名最后 1名的小組將予以淘汰，有的是則是將排名后三名的小組并入排名第一、二、三 名小組，由排名第一、二、三的拓展經理統籌管理。2、兼職人員獎勵對兼職學生的薪資可采用 日薪+獎金”或者固定日薪制。a日薪+獎金”模式：該底薪可包含一定的帶客來訪/有效客戶登記組數指標；完成基本帶客來訪/ 有效客戶登記組數指標，即可獲得日薪。若不能完成，則予以適當的扣除，連續(xù) 完不成