汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)策劃

1、汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)策劃客戶(hù)服務(wù)原則：堅(jiān)守職業(yè)價(jià)值；為高層領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)；幫助企業(yè)構(gòu)建高效工作；減少企業(yè)資 源的浪費(fèi)。服務(wù)專(zhuān)業(yè)價(jià)值：成為一名專(zhuān)業(yè)工作者；對(duì)質(zhì)量的追求要永遠(yuǎn)攀登；實(shí)踐科學(xué)管理技巧； 建立團(tuán)隊(duì)精神；自我管理約束；提出異議是自己的責(zé)任。服務(wù)團(tuán)隊(duì)價(jià)值：執(zhí)行公司相關(guān)制度；客戶(hù)利益高于公司利益；做到真實(shí)、誠(chéng)實(shí)、可信；靠專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)贏得客戶(hù)的高度信任；保持獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和堅(jiān)守職業(yè)道德；做自己有能力、用時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)可以做到的事。為企業(yè)提供系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃解決方案:1. 營(yíng)銷(xiāo)診斷和市場(chǎng)調(diào)研2. 品牌形象和品牌資產(chǎn)規(guī)劃3. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和資源匹配規(guī)劃4. 產(chǎn)品策劃和價(jià)格體系規(guī)劃5. 渠道價(jià)值鏈和渠道管控規(guī)劃6. 整合營(yíng)銷(xiāo)傳

2、播規(guī)劃7. 招商發(fā)布會(huì)、年度促銷(xiāo)策略規(guī)劃8. 組織架構(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃9. 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)規(guī)劃10. 終端銷(xiāo)量提升規(guī)劃11. 樣板市場(chǎng)建設(shè)規(guī)劃12. 網(wǎng)絡(luò)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)炒作規(guī)劃13. 專(zhuān)家顧問(wèn)式培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo) 在為企業(yè)提供實(shí)際需要的全案營(yíng)銷(xiāo)策劃解決方案時(shí)，更要在市場(chǎng)中監(jiān)管和執(zhí)行，在執(zhí)行 的過(guò)程中不斷優(yōu)化方案，幫助企業(yè)優(yōu)化管理、優(yōu)化流程，同時(shí)也為企業(yè)打造一流的優(yōu)秀 營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，讓企業(yè)具備持久的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力！ 第一階段：診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃一、企業(yè)診斷：企業(yè)診斷內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略診斷營(yíng)銷(xiāo)組織診斷營(yíng)銷(xiāo)制度診斷營(yíng)銷(xiāo)人力資源診斷營(yíng)銷(xiāo)技能診斷企業(yè)的共同價(jià)值觀(guān)企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)發(fā)展階段評(píng)分診斷顧客關(guān)系系統(tǒng)內(nèi)部診斷營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)

3、作診斷（物流、資金等系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)診斷） 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制政策診斷營(yíng)銷(xiāo)組合診斷（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、服務(wù)、終端） 年度或季度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃診斷診斷方法深度訪(fǎng)談（企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)） 座談會(huì)（一般干部和基層員工） 問(wèn)卷調(diào)查評(píng)分表調(diào)查資料整理及研究提供文件：企業(yè)內(nèi)部診斷報(bào)告 二、市場(chǎng)調(diào)查研究包括目標(biāo)用戶(hù)研究、渠道研究、標(biāo)桿企業(yè)研究、行業(yè)案頭研究等。 研究?jī)?nèi)容目標(biāo)用戶(hù)市場(chǎng)研究組織架構(gòu)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略銷(xiāo)售規(guī)模（銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售額、渠道能力、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模等） 產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)（現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品線(xiàn)發(fā)展策略）米購(gòu)決策模式米購(gòu)流程采購(gòu)決策機(jī)制購(gòu)買(mǎi)心理圖（影響因素排序）對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)關(guān)注因素此類(lèi)對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn) 標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)客戶(hù)

4、營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)單品核心賣(mài)點(diǎn)價(jià)格策略銷(xiāo)售流程交易條件服務(wù)能力服務(wù)方式（售前、售后、售中）現(xiàn)有用戶(hù)滿(mǎn)意度（包括尚未滿(mǎn)足的需求）核心競(jìng)爭(zhēng)力分析及SWO分析 渠道研究1、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查2、網(wǎng)絡(luò)零售商調(diào)查3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查4、經(jīng)銷(xiāo)商管理現(xiàn)狀調(diào)查5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)研究等最終形成調(diào)查總報(bào)告三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略企業(yè)遠(yuǎn)景企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力挖掘與規(guī)劃最終形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)組織策略競(jìng)爭(zhēng)策略從產(chǎn)品到品牌的戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理及人力資源戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提供文件：營(yíng)

5、銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃五、整合營(yíng)銷(xiāo)大綱產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（與產(chǎn)品性能參數(shù)接近、價(jià)格接近的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品分析） 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品概念的設(shè)計(jì)（確定產(chǎn)品的主要客戶(hù)特征、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性/差異性賣(mài)點(diǎn)的提煉）價(jià)格體系的制訂（代理價(jià)、結(jié)算價(jià)、入市促銷(xiāo)價(jià)、樣板特價(jià)客戶(hù)） 渠道模式設(shè)計(jì)及渠道激勵(lì)政策（產(chǎn)品獨(dú)家區(qū)域代理、保證金、價(jià)格補(bǔ)償機(jī)制等） 推廣方案（傳播產(chǎn)品信息、產(chǎn)品主打賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品希望主要溝通的客戶(hù)對(duì)象；平面設(shè)計(jì)、軟文） 公關(guān)活動(dòng)方案設(shè)計(jì) 促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì) 助銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)（噴繪、宣傳單頁(yè)、小禮品）銷(xiāo)售手冊(cè)的制定及培訓(xùn)（針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售員）產(chǎn)品配件及客戶(hù)服務(wù)的保障體系及制度（客戶(hù)服務(wù)部相關(guān)內(nèi)容）總體計(jì)劃（產(chǎn)能、入市周期、銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售構(gòu)

6、成、入市主打區(qū)域、序時(shí)進(jìn)度、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、推廣 計(jì)劃、內(nèi)部工作計(jì)劃等）提供文件：整合推廣咨詢(xún)方案六、品牌整體規(guī)劃1、品牌檢測(cè)與接觸分析2、品牌策略3、品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略4、品牌定位分析及策略5、品牌整體識(shí)別系統(tǒng)再造分析6品牌的核心價(jià)值7、品牌寫(xiě)真8、品牌個(gè)性9、品牌標(biāo)準(zhǔn)建立10、品牌行為11、品牌的文化12、品牌的傳播策略13、子品牌的建立與管理14、品牌使用指南或手冊(cè)15、品牌管理平臺(tái)的搭建16、品牌的管理與維護(hù)17、品牌檢核管理18、品牌的維護(hù)與提升管理19、品牌危機(jī)管理20、品牌延伸管理21、品牌資產(chǎn)管理22、品牌的改善與創(chuàng)新管理23、品牌的營(yíng)銷(xiāo)推廣管理24、品牌管理手冊(cè)25、品牌VI等提交文件品

7、牌管理規(guī)范手冊(cè)七、企業(yè)組織平臺(tái)規(guī)劃組織結(jié)果設(shè)計(jì)的原則組織設(shè)計(jì)重點(diǎn)組織重組與管理流程改造組織架構(gòu)組織基本流程部門(mén)崗位責(zé)權(quán)利崗位設(shè)置與配置職務(wù)職能體系建立 職位說(shuō)明書(shū)制作工作規(guī)范管理形成企業(yè)組織規(guī)劃手冊(cè)八、人力資源管理1）、人力資源診斷人力資源管理診斷 人力資源管理流程分析 人力資源管理政策分析 領(lǐng)導(dǎo)者勝任力評(píng)估 崗位職責(zé)與權(quán)限考察2）、人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略問(wèn)題提煉 人力資源管理政策導(dǎo)向性 戰(zhàn)略性組織變革 內(nèi)部變革與人力資源重組3）、人力資源規(guī)劃人力資源年度目標(biāo)擬訂系統(tǒng) 人力資源的中長(zhǎng)期目標(biāo)管理 人才市場(chǎng)分析人員供給分析 關(guān)鍵員工保全計(jì)劃4）、人員配備人員晉升渠道設(shè)計(jì)人才梯隊(duì)建設(shè) 企業(yè)中央人才

8、庫(kù)5）、招募選拔招聘渠道選擇 招聘面談技巧選擇 招聘方案設(shè)計(jì) 篩選策略選擇 面試與甄選方法確定人才甄選錄用與管理制度建立6）、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)規(guī)劃與計(jì)劃編制 培訓(xùn)需求分析與模式選擇 各級(jí)各類(lèi)人員的培訓(xùn)方案設(shè)立 員工職業(yè)發(fā)展與培訓(xùn)管理 培訓(xùn)開(kāi)發(fā)制度與效果評(píng)估7）、職業(yè)生涯發(fā)展員工職業(yè)發(fā)展信道設(shè)計(jì) 關(guān)鍵員工職業(yè)生涯輔導(dǎo) 職業(yè)發(fā)展激勵(lì)關(guān)鍵人才儲(chǔ)備計(jì)劃 形成人力資源管理匯編 九、績(jī)效體系績(jī)效評(píng)估指針與權(quán)重確定 績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方法選擇 部門(mén)業(yè)績(jī)考評(píng) 分類(lèi)人員考核 績(jī)效評(píng)估結(jié)果的運(yùn)用 績(jī)效改善工具提供 績(jī)效考評(píng)制度建立KPI考評(píng)體系企業(yè)高管人員績(jī)效促進(jìn)方案 形成績(jī)效管理手冊(cè) 十、薪酬體系1）、崗位評(píng)估崗位分

9、類(lèi)與評(píng)定 崗位職等的確定 崗位評(píng)價(jià)表的建立 部門(mén)權(quán)限設(shè)立2）、薪酬設(shè)計(jì)薪酬策略與原則 基于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬模式確定 研究影響薪酬的各種因素，確定薪酬結(jié)構(gòu) 確定薪酬等級(jí) 薪酬體系設(shè)計(jì) 薪酬模式選擇 制訂薪酬管理辦法3）、福利方案綜合福利方案設(shè)計(jì) 福利計(jì)劃與控制 員工輔助 彈性福利制度 企業(yè)福利改善措施以上形成薪酬管理制度1一、企業(yè)文化建設(shè) 企業(yè)文化評(píng)估 企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)確立 企業(yè)文化的特質(zhì)挖掘 提升企業(yè)文化內(nèi)核 企業(yè)文化建設(shè)綱領(lǐng) 企業(yè)文化的制度建設(shè) 企業(yè)文化的實(shí)施運(yùn)做機(jī)制 企業(yè)文化對(duì)企業(yè)內(nèi)外部的整合傳播 企業(yè)文化提升方案形成企業(yè)管理文化手冊(cè)十二、客戶(hù)關(guān)系管理規(guī)劃 目標(biāo)導(dǎo)向的客戶(hù)關(guān)系管理平臺(tái)規(guī)劃

10、內(nèi)容1、直接接觸客戶(hù)與非直接接觸客戶(hù)的分類(lèi)、界定2、客戶(hù)分組標(biāo)準(zhǔn)及分組管理3、客戶(hù)忠誠(chéng)度提升方案4、客戶(hù)資料數(shù)據(jù)化管理5、非直接接觸式溝通規(guī)范基礎(chǔ)部分1、客戶(hù)基本信息庫(kù)2、客戶(hù)擴(kuò)展信息庫(kù)3、客戶(hù)動(dòng)態(tài)信息庫(kù)4、客戶(hù)信息傳遞程序5、客戶(hù)反饋、投訴流程管理 開(kāi)發(fā)導(dǎo)向部分6開(kāi)發(fā)潛力指標(biāo)7、開(kāi)發(fā)可能性測(cè)評(píng)指標(biāo)8、客戶(hù)服務(wù)現(xiàn)狀評(píng)估指標(biāo)9、開(kāi)發(fā)導(dǎo)向客戶(hù)分類(lèi)及策略（三維平衡評(píng)分表）10、客戶(hù)分類(lèi)管理模式和部門(mén)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)導(dǎo)向部分11、十分法客戶(hù)分類(lèi)12、客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析13、 客戶(hù)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)分析方法其它邊際貢獻(xiàn)14、 客戶(hù)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)分析方法其它關(guān)聯(lián)貢獻(xiàn)15、客戶(hù)資源投入分析16、客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向的重新定位 形成：客

11、戶(hù)關(guān)系管理綜合咨詢(xún)方案十三、渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)1、渠道（網(wǎng)絡(luò)）現(xiàn)狀的深層次分析2、渠道（網(wǎng)絡(luò)）的規(guī)劃和設(shè)計(jì)（目標(biāo)模式）3、配套營(yíng)銷(xiāo)組織網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)4、渠道（網(wǎng)絡(luò)）的改造實(shí)施方案5、渠道（網(wǎng)絡(luò)）的改造實(shí)施備選（應(yīng)急）方案6渠道（網(wǎng)絡(luò)）的改造跟蹤及實(shí)施效果的評(píng)估方法 提供文件：渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃手冊(cè)十四、銷(xiāo)售管理工程 營(yíng)銷(xiāo)管理主要策略營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的組織架構(gòu)總論（以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)） 營(yíng)銷(xiāo)管理之人力資源系統(tǒng)（招聘、上崗、考核、培訓(xùn)等體系） 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)改造的過(guò)渡期和理想狀態(tài)的方案 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程工作手冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)管理制度匯編網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商管理及相關(guān)政策營(yíng)銷(xiāo)管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理 新型業(yè)務(wù)政策制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理導(dǎo)