銷售人員與客戶溝通技巧

1、銷售人員與客戶溝通技巧導(dǎo)導(dǎo) 言言 “接近客戶的三十秒決定了推銷的成敗。接近客戶有三種方法：1 拜訪；2直接拜訪；3銷售信函。 本章的目的讓您學(xué)習(xí)這三種接近客戶的技巧，使您在實(shí)際的推銷過程中有一個(gè)成功的開始。重點(diǎn)：重點(diǎn)：1 1什么是接近客戶？什么是接近客戶？接近客戶的含義接近客戶的含義接近客戶注意點(diǎn)接近客戶注意點(diǎn)2 2什么是接近客戶話語(yǔ)？什么是接近客戶話語(yǔ)？接近客戶談話步驟接近客戶談話步驟接近客戶談話范例接近客戶談話范例3 3 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 接近的五個(gè)步驟接近的五個(gè)步驟 接近技巧范例接近技巧范例 4 4直接拜訪接近客戶的技直接拜訪接近客戶的技巧巧購(gòu)置欲望的五個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)購(gòu)置欲望的五

2、個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)購(gòu)置能力的二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)購(gòu)置能力的二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)面對(duì)接待人員的技巧面對(duì)接待人員的技巧面對(duì)秘書的技巧面對(duì)秘書的技巧會(huì)見準(zhǔn)客戶的技巧會(huì)見準(zhǔn)客戶的技巧5 5使用信函接近客戶的使用信函接近客戶的技巧技巧第一節(jié)第一節(jié) 什么是接近客戶什么是接近客戶接近客戶的含意接近客戶的含意 “ “接近客戶的三十秒，決定了推銷的成敗，這接近客戶的三十秒，決定了推銷的成敗，這是成功推銷人共同體驗(yàn)的準(zhǔn)那么，那么接近客戶是成功推銷人共同體驗(yàn)的準(zhǔn)那么，那么接近客戶到底指的是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)推銷技到底指的是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)推銷技巧上，我們定義為巧上，我們定義為“由接觸到準(zhǔn)客戶，至切入主由接觸到準(zhǔn)客戶，至切

3、入主題的階段。因此，接近客戶有二個(gè)重點(diǎn)：題的階段。因此，接近客戶有二個(gè)重點(diǎn)：1 1明確您的主題是什么？明確您的主題是什么？ 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰面過的準(zhǔn)客戶約時(shí)間見面，或想約準(zhǔn)客戶參觀展示。2 2選擇接近客戶的方式選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式 、直接拜訪、信函。 主題與選擇接近客戶的方式有很大地關(guān)連，例如您的主題是約客戶見面， 是很好的接近客戶的工具。但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)充到推銷產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)榧僭O(shè)是您推銷的產(chǎn)品較復(fù)雜，是不適合使用 切入上述的主題。接近客戶注意點(diǎn)接近客戶注意點(diǎn) 從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以從接觸客戶

4、到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)：下二點(diǎn)：1 1翻開準(zhǔn)客戶的翻開準(zhǔn)客戶的 心防心防 接近客戶是從接近客戶是從 未知的遭遇未知的遭遇 開始，接近客戶是開始，接近客戶是和從未見過面的人的接觸。任何人碰到從未見過和從未見過面的人的接觸。任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心。相面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心。相信您也不例外，當(dāng)準(zhǔn)客戶第一次接觸推銷人時(shí)：信您也不例外，當(dāng)準(zhǔn)客戶第一次接觸推銷人時(shí)： 他是他是 主觀的主觀的 主觀的主觀的 含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著、打扮、頭發(fā)含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著、打扮、頭發(fā)的長(zhǎng)短、品味，甚至高矮胖瘦的長(zhǎng)短、品味，甚至高矮胖瘦等主觀上的感受

5、，等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。 他是他是 防衛(wèi)的防衛(wèi)的 防衛(wèi)的防衛(wèi)的 是指準(zhǔn)客戶和推銷人之間有一道保衛(wèi)的是指準(zhǔn)客戶和推銷人之間有一道保衛(wèi)的墻。墻。 因此，只有在您能迅速地翻開準(zhǔn)客戶的因此，只有在您能迅速地翻開準(zhǔn)客戶的 心防心防 后，后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。翻開客戶心防的根本途徑是：翻開客戶心防的根本途徑是：讓客戶產(chǎn)生信任；讓客戶產(chǎn)生信任；引起客戶的注意；引起客戶的注意；引起客戶的興趣。引起客戶的興趣。2 2推銷商品前，先銷售自己推銷商品前，先銷售自己 接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將

6、自己推銷出去。接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己推銷出去。 客戶不是購(gòu)置商品，而是購(gòu)置推銷商品的人客戶不是購(gòu)置商品，而是購(gòu)置推銷商品的人 ，這句金言，這句金言，流傳已久。說服力不是僅靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗著流傳已久。說服力不是僅靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談間散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。推銷人舉止言談間散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。 因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以推銷為職業(yè)因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以推銷為職業(yè)的業(yè)務(wù)代表抱有好感。的業(yè)務(wù)代表抱有好感。第二節(jié)第二節(jié) 什么是接近客戶話語(yǔ)什么是接近客戶話語(yǔ) 專業(yè)推銷技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶的話語(yǔ)，稱專業(yè)推銷技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶的

7、話語(yǔ)，稱為接近客戶話語(yǔ)。為接近客戶話語(yǔ)。接近客戶談話的步驟：接近客戶談話的步驟：第一步第一步 稱呼對(duì)方的名稱稱呼對(duì)方的名稱叫出對(duì)方的姓名及職稱叫出對(duì)方的姓名及職稱每個(gè)人都很喜歡自己的名每個(gè)人都很喜歡自己的名字從別人的口中說出。字從別人的口中說出。第二步第二步 自我介紹自我介紹清晰地說出自己的名字及公司名稱。清晰地說出自己的名字及公司名稱。第三步第三步 感謝對(duì)方接見感謝對(duì)方接見誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能撥出時(shí)間接見您。誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能撥出時(shí)間接見您。第四步第四步 寒喧寒喧根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方容易談?wù)摷坝信d趣的

8、配合客戶的狀況，選一些對(duì)方容易談?wù)摷坝信d趣的話題。話題。第五步第五步 表達(dá)拜訪的理由表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺出您的專業(yè)及可以信賴。出您的專業(yè)及可以信賴。第六步第六步 贊美及詢問贊美及詢問每一個(gè)人都喜歡被贊美，可用贊美后接著詢問的方式，每一個(gè)人都喜歡被贊美，可用贊美后接著詢問的方式，引導(dǎo)出客戶的注意、興趣及需求。引導(dǎo)出客戶的注意、興趣及需求。第三節(jié)第三節(jié) 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 對(duì)善于利用對(duì)善于利用 的推銷人而言，的推銷人而言， 是最節(jié)省是最節(jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)的工具。時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)的工具。 在專業(yè)推銷上最常被

9、利用在以下三個(gè)時(shí)機(jī)：在專業(yè)推銷上最常被利用在以下三個(gè)時(shí)機(jī)： 預(yù)約與準(zhǔn)客戶會(huì)面的時(shí)間；預(yù)約與準(zhǔn)客戶會(huì)面的時(shí)間； 直接信函后的追蹤；直接信函后的追蹤； 直接信函前的提示。直接信函前的提示。 假設(shè)是您熟悉假設(shè)是您熟悉 接近客戶的技巧，做好上述的三接近客戶的技巧，做好上述的三個(gè)動(dòng)作，對(duì)您接下來(lái)的推銷工作有莫大的幫助。個(gè)動(dòng)作，對(duì)您接下來(lái)的推銷工作有莫大的幫助。專業(yè)專業(yè) 接近技巧，可分為五個(gè)步驟：接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 1 1準(zhǔn)備的技巧；準(zhǔn)備的技巧； 2 2 接通后的技巧；接通后的技巧； 3 3引起興趣的技巧；引起興趣的技巧； 4 4訴說訴說 拜訪理由的技巧；拜訪理由的技巧； 5 5結(jié)束結(jié)束 的技巧。

10、的技巧。準(zhǔn)備的技巧準(zhǔn)備的技巧 打打 前，您必須先準(zhǔn)備好以下信息：前，您必須先準(zhǔn)備好以下信息： 準(zhǔn)客戶的姓名、職稱；準(zhǔn)客戶的姓名、職稱； 公司名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；公司名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； 想好打想好打 給準(zhǔn)客戶的理由；給準(zhǔn)客戶的理由； 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容；準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容； 想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來(lái)的問題；想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來(lái)的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕；想好如何應(yīng)付客戶的拒絕； 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在記憶紙上。以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在記憶紙上。 接通后的技巧接通后的技巧 一般而言，第一個(gè)接聽一般而言，第一個(gè)接聽 的是總機(jī)，您要有禮貌地的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)決的語(yǔ)氣說出您要找的準(zhǔn)客戶名稱；接下來(lái)

11、接聽用堅(jiān)決的語(yǔ)氣說出您要找的準(zhǔn)客戶名稱；接下來(lái)接聽 的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)回絕老板們認(rèn)為不必要的為不必要的 。因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘。因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾?，記住不要書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾?，記住不要說得太多。說得太多。引起興趣的技巧引起興趣的技巧 當(dāng)準(zhǔn)客戶接上當(dāng)準(zhǔn)客戶接上 時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起客戶的興趣。后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起客戶的興趣。訴說訴說 拜訪理由的技巧拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不

12、同的準(zhǔn)客依據(jù)您對(duì)準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，假設(shè)您打戶應(yīng)該有不同的理由。記住，假設(shè)您打 的目的是的目的是要和準(zhǔn)客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用要和準(zhǔn)客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用 談?wù)撎嘤姓務(wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。關(guān)推銷的內(nèi)容。結(jié)束結(jié)束 的技巧的技巧 記住，記住， 不適合推銷、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您不適合推銷、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反映，并且無(wú)無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反映，并且無(wú) 見見面三分情面三分情 的好處，很容易遭到拒絕。因此，您必須的好處，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運(yùn)用更有效地運(yùn)用 拜訪的技巧，到達(dá)您的目的后如拜訪的技巧

13、，到達(dá)您的目的后如約會(huì)時(shí)間、寄發(fā)資料等單純的目的，立刻結(jié)束約會(huì)時(shí)間、寄發(fā)資料等單純的目的，立刻結(jié)束 的交談。的交談。第四節(jié)第四節(jié) 直接拜訪接近客戶的技巧直接拜訪接近客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已和客戶約好會(huì)直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪可謂方案性的拜訪。拜訪前面的時(shí)間，這種拜訪可謂方案性的拜訪。拜訪前因?yàn)橐汛_定要和誰(shuí)見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好因?yàn)橐汛_定要和誰(shuí)見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是不預(yù)先通拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是不預(yù)先通知客戶，直接到客戶的地方去拜訪，專業(yè)推銷技知客戶，直接到客戶的地方去拜訪，專業(yè)推銷技巧稱

14、此種做法為巧稱此種做法為“掃街。掃街。掃街的目的掃街的目的 掃街目的在找出準(zhǔn)客戶并設(shè)法與準(zhǔn)客戶會(huì)談，收集掃街目的在找出準(zhǔn)客戶并設(shè)法與準(zhǔn)客戶會(huì)談，收集準(zhǔn)客戶的資料。準(zhǔn)客戶的資料。 掃街的功能非常大，一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷人到準(zhǔn)掃街的功能非常大，一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷人到準(zhǔn)客戶的處所，完成掃街，并與準(zhǔn)客戶做面對(duì)面的客戶的處所，完成掃街，并與準(zhǔn)客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購(gòu)置欲望及購(gòu)置能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷后，能從購(gòu)置欲望及購(gòu)置能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出準(zhǔn)客戶是否能成為有望客戶。出準(zhǔn)客戶是否能成為有望客戶。 購(gòu)置欲望的五個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)購(gòu)置欲望的

15、五個(gè)檢測(cè)要點(diǎn) 判斷準(zhǔn)客戶購(gòu)置欲望的大小，有五個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)：判斷準(zhǔn)客戶購(gòu)置欲望的大小，有五個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)： 1 1對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度；對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度； 2 2對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度；對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度； 3 3是否能符合各項(xiàng)需求；是否能符合各項(xiàng)需求； 4 4對(duì)產(chǎn)品是否信賴；對(duì)產(chǎn)品是否信賴； 5 5對(duì)銷售公司是否有好的印象。對(duì)銷售公司是否有好的印象。 購(gòu)置能力的二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)購(gòu)置能力的二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn) 判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)置能力，有二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)：判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)置能力，有二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)： 1 1信用狀況；信用狀況； 2 2支付方案。支付方案。準(zhǔn)客戶的三個(gè)類型準(zhǔn)客戶的三個(gè)類型 經(jīng)由購(gòu)置欲望及購(gòu)置能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分

16、為經(jīng)由購(gòu)置欲望及購(gòu)置能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分為三個(gè)類型：三個(gè)類型： 1 1熱心客戶熱心客戶 是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)置行為的準(zhǔn)客戶。是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)置行為的準(zhǔn)客戶。 2 2有望客戶有望客戶 有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)置的準(zhǔn)客戶。有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)置的準(zhǔn)客戶。 3 3潛在客戶潛在客戶 潛在客戶指超過三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)置的客潛在客戶指超過三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)置的客戶。戶。 有效率的推銷人，手頭上一定經(jīng)常保有一定數(shù)量的三種類型準(zhǔn)有效率的推銷人，手頭上一定經(jīng)常保有一定數(shù)量的三種類型準(zhǔn)客戶，而分配一定比率的時(shí)間去應(yīng)對(duì)這三種客戶及維持三種客客戶，而分配一定比率的時(shí)間去應(yīng)對(duì)這

17、三種客戶及維持三種客戶的一定數(shù)目。戶的一定數(shù)目。 成功的掃街能帶給業(yè)務(wù)代表許多好處，如親自判斷準(zhǔn)成功的掃街能帶給業(yè)務(wù)代表許多好處，如親自判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)置力；能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立客戶的購(gòu)置力；能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效了解業(yè)務(wù)代表準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效了解業(yè)務(wù)代表們的區(qū)域特性；同時(shí)也鍛煉業(yè)務(wù)代表們的推銷技巧。們的區(qū)域特性；同時(shí)也鍛煉業(yè)務(wù)代表們的推銷技巧。 掃街有這么多的好處，但往往是推銷新手們視為畏懼掃街有這么多的好處，但往往是推銷新手們視為畏懼的動(dòng)作，因?yàn)閽呓质峭蝗坏陌菰L，容易遭到準(zhǔn)客戶的拒的動(dòng)作，因?yàn)閽呓质峭蝗坏陌菰L，容

18、易遭到準(zhǔn)客戶的拒絕，太多的拒絕會(huì)摧毀了新手們的意志，不少業(yè)務(wù)人員絕，太多的拒絕會(huì)摧毀了新手們的意志，不少業(yè)務(wù)人員由于無(wú)法突破掃街的關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入他行或是始由于無(wú)法突破掃街的關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入他行或是始終無(wú)法成為一流專業(yè)的推銷人。終無(wú)法成為一流專業(yè)的推銷人。掃街的技巧掃街的技巧 成功的掃街必須突破一些關(guān)口，如公司入口柜臺(tái)的成功的掃街必須突破一些關(guān)口，如公司入口柜臺(tái)的效勞人員、秘書及準(zhǔn)客戶。由于是突然拜訪，因此，效勞人員、秘書及準(zhǔn)客戶。由于是突然拜訪，因此，要能順利地達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，要能順利地達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效率的推銷。以達(dá)成有效率的推銷

19、。 面對(duì)接待人員的技巧面對(duì)接待人員的技巧 第一步第一步 您要用堅(jiān)決清晰的語(yǔ)句告訴接待人員您的意圖。您要用堅(jiān)決清晰的語(yǔ)句告訴接待人員您的意圖。 例如：您好。我是公司的，請(qǐng)您通知采購(gòu)部例如：您好。我是公司的，請(qǐng)您通知采購(gòu)部陳經(jīng)理，我來(lái)拜訪他。陳經(jīng)理，我來(lái)拜訪他。 注意點(diǎn)：注意點(diǎn)： 您必須面帶笑容，但不可皮笑肉不笑或似笑非笑；您必須面帶笑容，但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； 由于是突然拜訪，如何知道采購(gòu)部經(jīng)理姓陳呢？您由于是突然拜訪，如何知道采購(gòu)部經(jīng)理姓陳呢？您可用下面的一些方法：可用下面的一些方法： 第一種方法第一種方法 伺機(jī)詢問進(jìn)出公司的員工，如伺機(jī)詢問進(jìn)出公司的員工，如“采購(gòu)部王經(jīng)理的辦采購(gòu)部王經(jīng)

20、理的辦公室是不是在這里？對(duì)方會(huì)告訴您采購(gòu)部的經(jīng)理姓陳不姓王。公室是不是在這里？對(duì)方會(huì)告訴您采購(gòu)部的經(jīng)理姓陳不姓王。 第二種方法第二種方法 同樣地，您可用上述的方法，告訴接待人員，同樣地，您可用上述的方法，告訴接待人員，您要找采購(gòu)部的王經(jīng)理，接待人員會(huì)說采購(gòu)部只有陳經(jīng)理，您要找采購(gòu)部的王經(jīng)理，接待人員會(huì)說采購(gòu)部只有陳經(jīng)理，此時(shí)，您可說抱歉，記錯(cuò)了。此時(shí)，您可說抱歉，記錯(cuò)了。 知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說出是哪個(gè)經(jīng)理或科知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說出是哪個(gè)經(jīng)理或科長(zhǎng)，或是直接講名字，這樣能讓接待人員認(rèn)為您和受訪對(duì)象長(zhǎng)，或是直接講名字，這樣能讓接待人員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。很熟。 您要找

21、的準(zhǔn)客戶可能不在辦公室，因此您心里要先準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪您要找的準(zhǔn)客戶可能不在辦公室，因此您心里要先準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪的對(duì)象，如陳經(jīng)理不在時(shí)，您可拜訪副經(jīng)理或科長(zhǎng)。的對(duì)象，如陳經(jīng)理不在時(shí)，您可拜訪副經(jīng)理或科長(zhǎng)。 有些公司由于進(jìn)出的人很頻繁，接待人員并不管太多的事情，此時(shí)有些公司由于進(jìn)出的人很頻繁，接待人員并不管太多的事情，此時(shí)也許您只要輕描淡寫地說：也許您只要輕描淡寫地說：“我是公司的，就能進(jìn)入公司我是公司的，就能進(jìn)入公司了。了。 第二步第二步 和拜訪對(duì)象完成談話后，離開公司時(shí)，和拜訪對(duì)象完成談話后，離開公司時(shí)，一定要向接待人員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，一定要向接待人員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下

22、次見面時(shí)能立即叫知名字。以便下次見面時(shí)能立即叫知名字。 面對(duì)秘書的技巧面對(duì)秘書的技巧 第一步第一步 向秘書介紹自己，并說明來(lái)意。向秘書介紹自己，并說明來(lái)意。 注意點(diǎn)：注意點(diǎn)： 向秘書說明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些向秘書說明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較深?yuàn)W的技術(shù)專有名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重較深?yuàn)W的技術(shù)專有名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。要的。 假設(shè)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶不在或正在開會(huì)時(shí)，您可依以下步驟假設(shè)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶不在或正在開會(huì)時(shí)，您可依以下步驟處理：處理：請(qǐng)教秘書的姓名；請(qǐng)教秘書的姓名；將名片或資料，請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫將名片或資料，請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名

23、片上寫上上“某月某日，拜訪未能謀面，擬定于某月某日幾時(shí)，再某月某日，拜訪未能謀面，擬定于某月某日幾時(shí)，再專程拜訪。專程拜訪。盡可能從秘書處了解一些關(guān)于準(zhǔn)客戶的個(gè)性、作風(fēng)、打不盡可能從秘書處了解一些關(guān)于準(zhǔn)客戶的個(gè)性、作風(fēng)、打不打保齡球、興趣及裁決途徑等。打保齡球、興趣及裁決途徑等。向秘書道謝，并請(qǐng)他提醒準(zhǔn)客戶有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。向秘書道謝，并請(qǐng)他提醒準(zhǔn)客戶有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。 第二步第二步 秘書向準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)答您的來(lái)意后可能狀況的處理秘書向準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)答您的來(lái)意后可能狀況的處理狀況狀況1 1 秘書請(qǐng)您會(huì)見準(zhǔn)客戶；秘書請(qǐng)您會(huì)見準(zhǔn)客戶；狀況狀況2 2 秘書轉(zhuǎn)答準(zhǔn)客戶想知道業(yè)務(wù)代表來(lái)訪的目的什么？此秘書轉(zhuǎn)答準(zhǔn)

24、客戶想知道業(yè)務(wù)代表來(lái)訪的目的什么？此時(shí)，業(yè)務(wù)代表要能讓秘書轉(zhuǎn)答一些讓老板有興趣或引起準(zhǔn)時(shí)，業(yè)務(wù)代表要能讓秘書轉(zhuǎn)答一些讓老板有興趣或引起準(zhǔn)客戶好奇的說詞?？蛻艉闷娴恼f詞。狀況狀況3 3 秘書轉(zhuǎn)答說準(zhǔn)客戶現(xiàn)在很忙，沒有空。此時(shí)，業(yè)務(wù)代表可秘書轉(zhuǎn)答說準(zhǔn)客戶現(xiàn)在很忙，沒有空。此時(shí)，業(yè)務(wù)代表可表示愿意等表示愿意等3030分鐘或要求準(zhǔn)客戶約好下次見面的時(shí)間。分鐘或要求準(zhǔn)客戶約好下次見面的時(shí)間。狀況狀況4 4 秘書轉(zhuǎn)答說要業(yè)務(wù)代表找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)秘書轉(zhuǎn)答說要業(yè)務(wù)代表找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)代表可以準(zhǔn)客戶的批示為由，會(huì)見第三者。會(huì)面后您應(yīng)代表可以準(zhǔn)客戶的批示為由，會(huì)見第三者。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有

25、權(quán)力決定簽約，假設(shè)無(wú)權(quán)力簽約時(shí)，確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，假設(shè)無(wú)權(quán)力簽約時(shí)，您可以向準(zhǔn)客戶報(bào)告討論的結(jié)果為由，和準(zhǔn)客戶約好會(huì)您可以向準(zhǔn)客戶報(bào)告討論的結(jié)果為由，和準(zhǔn)客戶約好會(huì)面的時(shí)間。面的時(shí)間。 會(huì)見準(zhǔn)客戶的技巧會(huì)見準(zhǔn)客戶的技巧 第一步第一步 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 會(huì)見準(zhǔn)客戶時(shí)，您可運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧第二會(huì)見準(zhǔn)客戶時(shí)，您可運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧第二節(jié)。節(jié)。 第二步第二步 結(jié)束談話后的告辭技巧結(jié)束談話后的告辭技巧 注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：謝謝對(duì)方撥時(shí)間會(huì)談。謝謝對(duì)方撥時(shí)間會(huì)談。提醒此次會(huì)談中，彼此可能要檢討、準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以提醒此次會(huì)談中，彼此可能要檢討、準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談。備下次再會(huì)談。退出門前，輕輕地向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)準(zhǔn)客戶將門輕輕扣上，退出門前，輕輕地向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)準(zhǔn)客戶將門輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)準(zhǔn)客戶反手關(guān)門。千萬(wàn)不可背對(duì)準(zhǔn)客戶反手關(guān)門。要向秘書、接待人員打招呼。要向秘書、接待人員打招呼。第五節(jié)第五節(jié) 使用信函接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧 推銷信函主要用在業(yè)務(wù)代表接觸客戶前，先寄發(fā)給方推銷信函主要用在業(yè)務(wù)代表接觸客戶前，先寄發(fā)給方案拜訪的客戶，目的在引起客戶的興趣，讓客戶愿意案拜訪的客戶，目的在引起客戶的興趣，讓客戶愿意與銷售代表會(huì)面。與銷售代表