銷售與運(yùn)作計(jì)劃概述

1、銷售與運(yùn)作計(jì)劃概述目錄目錄CONTENTSu銷售與運(yùn)作銷售與運(yùn)作計(jì)劃概述計(jì)劃概述u銷售預(yù)測(cè)管銷售預(yù)測(cè)管理理u約束項(xiàng)識(shí)別與管理u生產(chǎn)與計(jì)劃生產(chǎn)與計(jì)劃管理管理 Sales and operations planningSales and operations planning 方案分類與層次計(jì)劃分類層次計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃期限計(jì)劃節(jié)點(diǎn)計(jì)劃對(duì)象戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃決策層公司發(fā)展方向3-5年1次/3年方向經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃決策層銷售與利潤(rùn)目標(biāo)1年1次/1年指標(biāo)銷售與運(yùn)作計(jì)劃銷售與運(yùn)作計(jì)劃S&OPS&OP一級(jí)部門一級(jí)部門需求預(yù)測(cè)與供應(yīng)能力匹配，企業(yè)經(jīng)營(yíng)目需求預(yù)測(cè)與供應(yīng)能力匹配，企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解與細(xì)化；標(biāo)分解與

2、細(xì)化；3-63-6個(gè)月個(gè)月1 1次次/ /月月產(chǎn)品族產(chǎn)品族主生產(chǎn)計(jì)劃 MPS 供應(yīng)鏈中心客戶訂單、安全庫(kù)存1個(gè)月1次/半月最終產(chǎn)品物料需求計(jì)劃MRPPMC物料需求計(jì)劃1個(gè)月1次/周物料、配件生產(chǎn)計(jì)劃SFC/PACPMC生產(chǎn)投入/產(chǎn)出計(jì)劃與控制1/周1次/2天工序控制Sales and operations planningSales and operations planning 銷售與運(yùn)作計(jì)概述銷售與運(yùn)作計(jì)概述 根本概念根本概念 方案過程方案過程 輸入輸入/ /輸出輸出Sales and operations planningSales and operations planning 根本概

3、念銷售與運(yùn)作方案作用 銷售與運(yùn)作方案將各個(gè)部門的運(yùn)作與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方案聯(lián)系起來(lái)，使所有的部門都朝同一個(gè)目標(biāo)努力提供了一個(gè)滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的可行的生產(chǎn)方案，防止了由于企業(yè)各個(gè)部門單方面的決定，影響企業(yè)整體效益；u銷售與運(yùn)作方案定義u 銷售與運(yùn)作方案是一個(gè)業(yè)務(wù)過程，通過對(duì)市場(chǎng)、研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)等部門的溝通和協(xié)調(diào)，作出對(duì)市場(chǎng)變化具有快速響應(yīng)的決策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化和供需平衡，實(shí)現(xiàn)一個(gè)可執(zhí)行的出貨方案；幫助公司保持需求與供給的平衡。銷售與運(yùn)作方案考慮的是產(chǎn)品的總量。銷售與運(yùn)作方案一般每月修訂一次，所顯示的信息包括數(shù)量和金額；方案過程Sales and operations planningSa

4、les and operations planning 準(zhǔn)備銷售報(bào)告Run Sales Forecast Reports-業(yè)績(jī)檢視需求方案制定Demand Planning-銷售預(yù)測(cè)供給方案制定Supply Planning-備料備貨方案預(yù)備會(huì)議Pre S&OP meeting領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議Executive S&OP Meeting)Sales and operations planningSales and operations planning 4、信息部門要將這報(bào)告提交給所有相關(guān)人員。方案過程一、準(zhǔn)備銷售預(yù)測(cè)報(bào)告Run Sales Forecast Reports報(bào)告由信息

5、統(tǒng)計(jì)部門在每月月底或月初完成，主要內(nèi)容包括：1、上月實(shí)際銷售情況：含各產(chǎn)品族銷售量和銷售額、各區(qū)域業(yè)績(jī)、銷售達(dá)成率；2、產(chǎn)品和物料庫(kù)存、生產(chǎn)以及未完成訂單等；3、并提供一些銷售分析數(shù)據(jù)和對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的統(tǒng)計(jì)分析給銷售和市場(chǎng)人員，以便對(duì)未來(lái)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。Sales and operations planningSales and operations planning 二、需求方案制定Demand Planning ： 方案過程銷售和市場(chǎng)人員；根據(jù)客觀事實(shí)或數(shù)據(jù)，結(jié)合主觀判斷；用科學(xué)的方法和工具對(duì)將來(lái)的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)；輸出?*月-*月銷售預(yù)測(cè)?，包括現(xiàn)有所有 產(chǎn)品，要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)周期對(duì)需求的影響。

6、Sales and operations planningSales and operations planning 方案過程三、供給方案制定Supply Planning ：1 1、供給能力評(píng)估：、供給能力評(píng)估：財(cái)務(wù)支撐能力評(píng)估； 新產(chǎn)品研發(fā)方案及新產(chǎn)品上市評(píng)估；生產(chǎn)保障能力評(píng)估；約束項(xiàng)評(píng)估； 2 2、供、供/ /需數(shù)據(jù)調(diào)整：需數(shù)據(jù)調(diào)整： 供給鏈分析供給鏈分析? ?* * *月月- -* * *月銷售預(yù)測(cè)月銷售預(yù)測(cè)? ?數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) ，結(jié)合供給能力的評(píng)估結(jié)果，以決，結(jié)合供給能力的評(píng)估結(jié)果，以決定是否有必要對(duì)現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)方案進(jìn)行調(diào)整，如果銷售預(yù)測(cè)、庫(kù)存水平、或者未定是否有必要對(duì)現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)方案進(jìn)行調(diào)整

7、，如果銷售預(yù)測(cè)、庫(kù)存水平、或者未完訂單水平發(fā)生了變化，那么就應(yīng)相應(yīng)的調(diào)整運(yùn)營(yíng)方案，調(diào)整后的運(yùn)營(yíng)方案要完訂單水平發(fā)生了變化，那么就應(yīng)相應(yīng)的調(diào)整運(yùn)營(yíng)方案，調(diào)整后的運(yùn)營(yíng)方案要通過資源方案進(jìn)行校驗(yàn)，以確保關(guān)鍵資源的可用性。調(diào)整后的運(yùn)營(yíng)方案將提交通過資源方案進(jìn)行校驗(yàn)，以確保關(guān)鍵資源的可用性。調(diào)整后的運(yùn)營(yíng)方案將提交銷售與運(yùn)作方案預(yù)備會(huì)議進(jìn)行討論。銷售與運(yùn)作方案預(yù)備會(huì)議進(jìn)行討論。Sales and operations planningSales and operations planning 方案過程四、預(yù)備會(huì)議Pre S&OP meeting ：1 1、會(huì)議議程與目的：會(huì)議議程與目的：就供需平衡

8、問題做出初步?jīng)Q定；討論已發(fā)生或可能發(fā)生的約束問題，并形成一致的對(duì)策意見，以提交給領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議參考；明確不能達(dá)成一致的問題項(xiàng)，包含有關(guān)的背景和數(shù)據(jù)，以及為解決問題所需資源的申請(qǐng)，以提交給領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議決策；2 2、參與人員：、參與人員： 包括銷售、市場(chǎng)、研發(fā)、財(cái)務(wù)、供給鏈相關(guān)的部門經(jīng)理。包括銷售、市場(chǎng)、研發(fā)、財(cái)務(wù)、供給鏈相關(guān)的部門經(jīng)理。Sales and operations planningSales and operations planning 2 2、參與人員：參與人員：參與人員：部門經(jīng)理各一級(jí)部門總經(jīng)理參加；方案過程六、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議Executive S&OP Meeting) 1、會(huì)

9、議議程與目的：批準(zhǔn)預(yù)備會(huì)議的建議或制定新的替代方案；授權(quán)對(duì)生產(chǎn)或采購(gòu)水平的調(diào)整預(yù)測(cè)備料和備貨方案；將生產(chǎn)方案與運(yùn)營(yíng)方案進(jìn)行比照，并且進(jìn)行必要的調(diào)整；就銷售與運(yùn)作方案預(yù)備會(huì)議沒有達(dá)成一致的問題進(jìn)行決策；審查并對(duì)策那些低于方案水平的關(guān)鍵指標(biāo)。能能力力信信息息需需求求信信息息Sales and operations planningSales and operations planning 一、銷售與運(yùn)作方案的輸入：銷售與運(yùn)作方案的輸入/輸出管理目標(biāo)市場(chǎng)情報(bào)實(shí)際訂單能力與約束財(cái)務(wù)信息新產(chǎn)品信息新工藝流程銷售預(yù)測(cè)Sales and operations planningSales and operat

10、ions planning 二、銷售與運(yùn)作方案輸出銷售與運(yùn)作方案的輸入/輸出銷售出貨方案主生產(chǎn)方案庫(kù)存方案/未完訂單方案財(cái)務(wù)方案產(chǎn)品與工藝開發(fā)方案資源配置方案約束項(xiàng)對(duì)策方案Sales and operations planningSales and operations planning 三、信息的輸入及責(zé)職：銷售與運(yùn)作方案的輸入/輸出銷售預(yù)測(cè)：營(yíng)銷部門根據(jù)最新的市場(chǎng)情況進(jìn)行預(yù)測(cè)；市場(chǎng)情報(bào)：市場(chǎng)/營(yíng)銷提供。包括所有影響產(chǎn)品需求的外部因素，包括市場(chǎng)趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、專家分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、法令法規(guī)、環(huán)境保護(hù)等；實(shí)際訂單：銷售部門提供：包括實(shí)際收到的客戶訂單；能力信息：供給鏈提供：包括可能存在的能力瓶頸

11、；管理目標(biāo)：管理層提供，各個(gè)影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的績(jī)效目標(biāo)；財(cái)務(wù)需求：財(cái)務(wù)部門提供，包括資金需求的額度，以支持所要求的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；新產(chǎn)品信息：由研發(fā)部部門提供，有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)方案或工程研發(fā)進(jìn)度；新工藝流程信息：工程部門提供；有關(guān)新產(chǎn)品新工藝的采用，或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品和工藝的改變；資源信息：由人力資源部門提供，明確支持生產(chǎn)運(yùn)作活動(dòng)所需資源條件；Sales and operations planningSales and operations planning 回憶上一節(jié)內(nèi)容：回憶上一節(jié)內(nèi)容：銷售與運(yùn)作計(jì)概述銷售與運(yùn)作計(jì)概述根本概念根本概念方案過程方案過程銷售與運(yùn)作方案的輸入銷售與運(yùn)作方案的輸入/ /輸出輸出S

12、ales and operations planningSales and operations planning 目錄目錄CONTENTSu銷售與運(yùn)作計(jì)劃概銷售與運(yùn)作計(jì)劃概述述u銷售預(yù)測(cè)管理銷售預(yù)測(cè)管理u約束項(xiàng)識(shí)別與管理u生產(chǎn)與計(jì)劃管理生產(chǎn)與計(jì)劃管理 如何更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？如何更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)？如何管理與控制預(yù)測(cè)的失誤？如何管理與控制預(yù)測(cè)的失誤？如何讓預(yù)測(cè)和需求計(jì)劃更能指導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃？如何讓預(yù)測(cè)和需求計(jì)劃更能指導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃？銷售預(yù)測(cè)管理三問銷售預(yù)測(cè)管理三問Sales and operations planningSales and operations planning 準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)有什么好處？準(zhǔn)確的

13、銷售預(yù)測(cè)有什么好處？Sales and operations planningSales and operations planning 參考文章：銷售預(yù)測(cè)是供給鏈的核心參考文章：銷售預(yù)測(cè)是供給鏈的核心銷售預(yù)測(cè)是供給鏈運(yùn)作的核心依據(jù)銷售預(yù)測(cè)是供給鏈運(yùn)作的核心依據(jù)事件事件1：巧婦難為無(wú)米之炊：巧婦難為無(wú)米之炊-殺雞取卵殺雞取卵事件事件2：囤鹽事件：囤鹽事件以上兩件事件反以上兩件事件反映出：映出：閉關(guān)自守；信息不準(zhǔn)；盲目閉關(guān)自守；信息不準(zhǔn)；盲目處事；缺少理性思考與決策處事；缺少理性思考與決策。Sales and operations planningSales and operations pla

14、nning 的通病的通病1 主主觀觀 判斷判斷預(yù)測(cè)的準(zhǔn)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性太低確性太低2 缺缺乏乏 全盤全盤考慮考慮 以偏概全以偏概全無(wú)代表性無(wú)代表性3缺乏終端數(shù)缺乏終端數(shù)據(jù)采集據(jù)采集 即使有數(shù)據(jù)即使有數(shù)據(jù)，也不真實(shí)，也不真實(shí)。銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)原因原因 分析分析1、不重視預(yù)測(cè)，短期應(yīng)對(duì)；、不重視預(yù)測(cè)，短期應(yīng)對(duì)；2、市場(chǎng)趨向個(gè)性化，更難預(yù)測(cè)、市場(chǎng)趨向個(gè)性化，更難預(yù)測(cè)5、市場(chǎng)不太成熟，偶然或人為因素較大、市場(chǎng)不太成熟，偶然或人為因素較大.4、缺乏或未利用歷史數(shù)據(jù)、缺乏或未利用歷史數(shù)據(jù)3、培訓(xùn)較少、培訓(xùn)較少Sales and operations planningSales and operations p

15、lanning 準(zhǔn)準(zhǔn) 確確的的 需需求求預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的根本要求準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的根本要求市場(chǎng)行情了解和調(diào)查；經(jīng)市場(chǎng)行情了解和調(diào)查；經(jīng)銷商或零售商數(shù)據(jù)收集。銷商或零售商數(shù)據(jù)收集。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，主觀判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，主觀判斷斷歷史銷售歷史銷售數(shù)據(jù)的分析數(shù)據(jù)的分析準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的需需求求預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)Sales and operations planningSales and operations planning 業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)狀況業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)狀況競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)因素市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)趨勢(shì)廣告、促銷廣告、促銷、定價(jià)及產(chǎn)、定價(jià)及產(chǎn)品變更方案品變更方案1234Sales and operations planningSales an

16、d operations planning 市場(chǎng)需求表現(xiàn)特征市場(chǎng)需求表現(xiàn)特征 直線式變化直線式變化季節(jié)性變化季節(jié)性變化隨機(jī)性變化隨機(jī)性變化周期性變化周期性變化A A B B C C D D Sales and operations planningSales and operations planning 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)對(duì)數(shù)據(jù)的要求數(shù)據(jù)的要求Sales and operations planningSales and operations planning 1歷史數(shù)據(jù)使用相同術(shù)語(yǔ)：產(chǎn)品型號(hào)；需求數(shù)據(jù)；歷史數(shù)據(jù)使用相同術(shù)語(yǔ)：產(chǎn)品型號(hào)；需求數(shù)據(jù)； 時(shí)間單位；時(shí)間單位；2記錄與數(shù)據(jù)相關(guān)的情況記錄與數(shù)據(jù)相關(guān)

17、的情況:需求受特定事件的影響，需求受特定事件的影響， 這些事件應(yīng)該與需求數(shù)據(jù)一起記錄。例如銷售促銷這些事件應(yīng)該與需求數(shù)據(jù)一起記錄。例如銷售促銷 會(huì)刺激需求的增加，但是在促銷活動(dòng)結(jié)束后，需求會(huì)刺激需求的增加，但是在促銷活動(dòng)結(jié)束后，需求 通常會(huì)減少；通常會(huì)減少；3針對(duì)不同客戶群的需求進(jìn)行分別記錄：不同的客針對(duì)不同客戶群的需求進(jìn)行分別記錄：不同的客 戶群有不同的需求特征。戶群有不同的需求特征。預(yù)測(cè)的預(yù)測(cè)的監(jiān)控和檢討監(jiān)控和檢討累計(jì)實(shí)際需求與預(yù)測(cè)平均需求的比照累計(jì)實(shí)際需求與預(yù)測(cè)平均需求的比照業(yè)績(jī)檢視業(yè)績(jī)檢視Sales and operations planningSales and operations

18、 planning 累計(jì)偏差檢討累計(jì)偏差檢討隨機(jī)偏差：隨機(jī)偏差：隨機(jī)變化的幅度與分布，如正態(tài)分布或升降趨勢(shì)等隨機(jī)變化的幅度與分布，如正態(tài)分布或升降趨勢(shì)等 隨機(jī)偏差檢討隨機(jī)偏差檢討預(yù)測(cè)工具和手法預(yù)測(cè)工具和手法3、動(dòng)因技術(shù)：政策導(dǎo)向、新增市場(chǎng)時(shí)機(jī)； 主觀判斷方法預(yù)測(cè)的本錢通常顯著高于使用定量方法預(yù)測(cè)的本錢。優(yōu)秀的預(yù)測(cè)主觀判斷方法預(yù)測(cè)的本錢通常顯著高于使用定量方法預(yù)測(cè)的本錢。優(yōu)秀的預(yù)測(cè)人員能夠?qū)⒍款A(yù)測(cè)方法和良好的判斷力巧妙地結(jié)合在一起，以防止對(duì)二者中人員能夠?qū)⒍款A(yù)測(cè)方法和良好的判斷力巧妙地結(jié)合在一起，以防止對(duì)二者中任何一種方法的過分依賴。任何一種方法的過分依賴。1、定性技術(shù)：直覺、經(jīng)驗(yàn)、主觀判斷

19、；2、定量技術(shù)：客觀歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析； 產(chǎn)產(chǎn)品品1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月P P1 1- -1 18 80 00 09 90 00 01 12 20 00 01 15 50 00 01 16 60 00 01 17 70 00 0P P1 1- -2 27 70 00 05 50 00 04 40 00 08 80 00 07 70 00 09 90 00 0P P1 1- -3 36 60 00 05 50 00 04 40 00 02 20 00 01 12 20 01 18 80 0P P1 1- -4 42 20 00 02 24 40 03 30

20、00 03 32 20 04 40 00 05 50 00 0P P1 1- -5 55 50 00 06 60 00 07 70 00 08 80 00 09 90 00 01 10 00 00 0產(chǎn)產(chǎn)品品P P1 12 28 80 00 02 27 74 40 03 30 00 00 03 36 62 20 03 37 72 20 04 42 28 80 0產(chǎn)產(chǎn)品品Q Q1 1Q Q2 2Q Q3 3Q Q4 4P P1 1- -1 12 29 90 00 04 48 80 00 0P P1 1- -2 21 16 60 00 02 24 40 00 0P P1 1- -3 31 15 5

21、0 00 05 50 00 0P P1 1- -4 47 74 40 01 12 22 20 0P P1 1- -5 51 18 80 00 02 27 70 00 0Sales and operations planningSales and operations planning 定性預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)-主觀方法主觀方法缺點(diǎn)：存在人為主觀判斷因素，缺乏額觀數(shù)據(jù)支撐。缺點(diǎn)：存在人為主觀判斷因素，缺乏額觀數(shù)據(jù)支撐。以責(zé)任區(qū)方式作預(yù)測(cè)以責(zé)任區(qū)方式作預(yù)測(cè)以過去類似或參考例作比較預(yù)測(cè)以過去類似或參考例作比較預(yù)測(cè)以評(píng)估小組意見作預(yù)測(cè)以評(píng)估小組意見作預(yù)測(cè)以專家意見為主的預(yù)測(cè)，適合非數(shù)量性因素為主，以專家意見為

22、主的預(yù)測(cè)，適合非數(shù)量性因素為主， Delphi Delphi 德爾菲法德爾菲法民意團(tuán)體法民意團(tuán)體法F F= =A A + + A A + + . . . . . + +A A1 12 2n nn nF F= =A A + + A A + + . . . . . + + A A 1 1 2 2n n n n移移動(dòng)動(dòng)平平均均法法: :加加權(quán)權(quán)移移動(dòng)動(dòng)平平均均法法指指數(shù)數(shù)平平滑滑法法F F + + A AF F = =1 1 2 21 1 F F + + A AF F = =2 2 3 32 2 迴迴歸歸分分析析法法：由由前前若若干干期期之之實(shí)實(shí)際際數(shù)數(shù)量量，計(jì)計(jì)算算迴迴 歸歸係係數(shù)數(shù)，並並以以迴迴

23、歸歸直直線線或或曲曲線線作作預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)Sales and operations planningSales and operations planning 1 1、時(shí)間序列預(yù)測(cè)時(shí)間序列預(yù)測(cè)移動(dòng)平均法移動(dòng)平均法加權(quán)移動(dòng)平法加權(quán)移動(dòng)平法回歸分析法；回歸分析法；指數(shù)平均法；指數(shù)平均法；2 2、因果分析預(yù)測(cè)因果分析預(yù)測(cè)3 3、模擬試算預(yù)測(cè)模擬試算預(yù)測(cè)缺點(diǎn)：間歇性和離散性等無(wú)規(guī)律可尋的預(yù)測(cè)，此法不適用，缺點(diǎn)：間歇性和離散性等無(wú)規(guī)律可尋的預(yù)測(cè)，此法不適用， 需要結(jié)合定性預(yù)測(cè)技術(shù)進(jìn)行微調(diào)。需要結(jié)合定性預(yù)測(cè)技術(shù)進(jìn)行微調(diào)。定量預(yù)測(cè)定量預(yù)測(cè)- -客觀方法客觀方法分析分析處理處理歷史出貨數(shù)據(jù)匯總歷史出貨數(shù)據(jù)匯

24、總采集經(jīng)銷商的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，以及零售終端需求數(shù)據(jù)采集經(jīng)銷商的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，以及零售終端需求數(shù)據(jù)。結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政策和新增市場(chǎng)結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政策和新增市場(chǎng)時(shí)機(jī)進(jìn)行微調(diào)；時(shí)機(jī)進(jìn)行微調(diào)；銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率75%75%用適宜的預(yù)測(cè)法分析處理：用適宜的預(yù)測(cè)法分析處理：采集到的數(shù)據(jù)和歷史數(shù)據(jù)。采集到的數(shù)據(jù)和歷史數(shù)據(jù)。 預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)流流程程Sales and operations planningSales and operations planning 微調(diào)微調(diào)采集采集以史以史為鑒為鑒預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)報(bào)表報(bào)表預(yù)測(cè)作業(yè)模板預(yù)測(cè)作業(yè)模板Sales and operations planningSales and o

25、perations planning Sales and operations planningSales and operations planning 目錄目錄CONTENTSu銷售與運(yùn)作計(jì)劃概述u銷售預(yù)測(cè)管理u約束項(xiàng)識(shí)別與管理約束項(xiàng)識(shí)別與管理u生產(chǎn)與計(jì)劃管理 約束項(xiàng)管理約束項(xiàng)管理Sales and operations planningSales and operations planning 一、約束理論一、約束理論 TOC就是關(guān)于進(jìn)行改進(jìn)和如何最好地實(shí)施這些改進(jìn)的一套管理理念和管理原那么。可以幫助企業(yè)識(shí)別出在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中存在著哪些制約因素TOC稱之為約束，并進(jìn)一步指出如何實(shí)施必要

26、的改進(jìn)來(lái)一一消除這些約束，從而更有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。約束理論TOC：Theory of Constraint的首字母縮寫，找出阻礙實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)目標(biāo)找出阻礙實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)目標(biāo)的約束條件，并對(duì)它進(jìn)的約束條件，并對(duì)它進(jìn)行消除的系統(tǒng)改善方法行消除的系統(tǒng)改善方法。簡(jiǎn)單地說：約束項(xiàng)管理約束項(xiàng)管理Sales and operations planningSales and operations planning 二、約束理論內(nèi)涵二、約束理論內(nèi)涵 TOC強(qiáng)調(diào)必須把企業(yè)看成是一個(gè)系統(tǒng)，從整體效益出發(fā)，而不是從部門利益出發(fā)來(lái)考慮和處理問題，TOC的根本要點(diǎn)如下： 企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，其目標(biāo)應(yīng)當(dāng)十清楚確，那就是在當(dāng)前和今后為 企

27、業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。2、一切阻礙企業(yè)實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的因素都是約束策略性約束：3、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和效果的主要衡量指標(biāo)：有效產(chǎn)出、庫(kù)存和運(yùn)行費(fèi)用。約束項(xiàng)管理約束項(xiàng)管理Sales and operations planningSales and operations planning 三、約束項(xiàng)管理步驟三、約束項(xiàng)管理步驟 1、找出系統(tǒng)中存在哪些約束項(xiàng)，可從以下幾個(gè)方面入手找尋：原材料：原材料可獲得數(shù)量，或者原材質(zhì)量水平。能力：制約目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的技術(shù)保障能力和生產(chǎn)供給能力。市場(chǎng)：制約目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)需求水平。政策：制約目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的制度或流程。2、尋找突破約束項(xiàng)的應(yīng)對(duì)方法和措施：3、調(diào)配并集中可用資源：此項(xiàng)可上升到經(jīng)營(yíng)理

28、念和管理理念，調(diào)配研發(fā)、 工程、采購(gòu)、營(yíng)銷、市場(chǎng)和財(cái)務(wù)等資源。4、具體實(shí)施應(yīng)對(duì)方法和措施。5、效果確認(rèn)并格式化，謹(jǐn)防人的惰性成為系統(tǒng)的約束：當(dāng)你突破一個(gè)約束以後，一定要重新回到第一步，開始新的迴圈。就象一根鏈條一樣，你改進(jìn)了其當(dāng)你突破一個(gè)約束以後，一定要重新回到第一步，開始新的迴圈。就象一根鏈條一樣，你改進(jìn)了其中最薄弱的一環(huán)，但又會(huì)有下一個(gè)環(huán)成爲(wèi)最薄弱的。中最薄弱的一環(huán)，但又會(huì)有下一個(gè)環(huán)成爲(wèi)最薄弱的。約束項(xiàng)管理約束項(xiàng)管理Sales and operations planningSales and operations planning 四、約束項(xiàng)識(shí)別一四、約束項(xiàng)識(shí)別一1、短板木桶效應(yīng)、短板木桶

29、效應(yīng)最短局部就是約束項(xiàng)：最短局部就是約束項(xiàng)：1 1、比最低的木板高出的局部是沒有意義、比最低的木板高出的局部是沒有意義 的，高出越多，浪費(fèi)越大；的，高出越多，浪費(fèi)越大；2 2、要想提高木桶的容量，就應(yīng)該設(shè)法加、要想提高木桶的容量，就應(yīng)該設(shè)法加 高最短的那塊木板的高度，這是最有高最短的那塊木板的高度，這是最有 效也是惟一的途徑。效也是惟一的途徑。2、鼓點(diǎn)酒瓶效應(yīng)、鼓點(diǎn)酒瓶效應(yīng)瓶頸處就是約束項(xiàng)：瓶頸處就是約束項(xiàng)：相關(guān)的各因素、環(huán)節(jié)配合與協(xié)調(diào)并進(jìn)，其中相關(guān)的各因素、環(huán)節(jié)配合與協(xié)調(diào)并進(jìn)，其中如果某一因素和環(huán)節(jié)跟不上，就會(huì)成為如果某一因素和環(huán)節(jié)跟不上，就會(huì)成為“瓶瓶頸卡住整個(gè)活動(dòng)和某一行為的正常進(jìn)行。頸

30、卡住整個(gè)活動(dòng)和某一行為的正常進(jìn)行。瓶頸瓶頸約束項(xiàng)管理約束項(xiàng)管理Sales and operations planningSales and operations planning 四、約束項(xiàng)識(shí)別二四、約束項(xiàng)識(shí)別二 3 3、常見的約束項(xiàng)：常見的約束項(xiàng)：根據(jù)不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類型、工藝流程和物料流動(dòng)的總體情況，設(shè)定管理的控制重點(diǎn)：其中，市場(chǎng)、物料和能力是主要的約束。其中，市場(chǎng)、物料和能力是主要的約束。約束是多方面的，有市場(chǎng)、物料、能力、工作流程、資金、管理體制和員工行為等等。4 4、約束項(xiàng)表現(xiàn)：約束項(xiàng)表現(xiàn)：擁擠不堪；擁擠不堪；停滯不前；停滯不前；排隊(duì)最長(zhǎng)；排隊(duì)最長(zhǎng)；等待最久；等待最久；約束項(xiàng)管理約束項(xiàng)

31、管理Sales and operations planningSales and operations planning 五、主要約束項(xiàng)分析與管理五、主要約束項(xiàng)分析與管理市場(chǎng)和營(yíng)銷市場(chǎng)和營(yíng)銷市場(chǎng)和營(yíng)銷市場(chǎng)和營(yíng)銷預(yù)測(cè)需求量大，實(shí)際出貨量?。簬?kù)存積壓，資金周轉(zhuǎn)率低預(yù)測(cè)需求量大，實(shí)際出貨量?。簬?kù)存積壓，資金周轉(zhuǎn)率低預(yù)測(cè)需求量少，臨時(shí)應(yīng)急插單多：方案無(wú)序，臨時(shí)應(yīng)付預(yù)測(cè)需求量少，臨時(shí)應(yīng)急插單多：方案無(wú)序，臨時(shí)應(yīng)付機(jī)型種類多，訂單多數(shù)量少：本錢高，效率低機(jī)型種類多，訂單多數(shù)量少：本錢高，效率低新產(chǎn)品多，更改變化多：本錢高，利潤(rùn)少新產(chǎn)品多，更改變化多：本錢高，利潤(rùn)少-管理重點(diǎn)：提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率管理重點(diǎn)：提高預(yù)

32、測(cè)準(zhǔn)確率-管理重點(diǎn)：提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率管理重點(diǎn)：提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率-管理重點(diǎn)：模塊化設(shè)計(jì)、集中化生產(chǎn)管理重點(diǎn)：模塊化設(shè)計(jì)、集中化生產(chǎn)-管理重點(diǎn)：制定并遵循合理的管理重點(diǎn)：制定并遵循合理的 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略約束項(xiàng)管理約束項(xiàng)管理Sales and operations planningSales and operations planning 五、主要約束項(xiàng)分析與管理五、主要約束項(xiàng)分析與管理物料物料物物料料約約束束多多發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)1、物料短缺：物料短缺：2、物料質(zhì)量問題：物料質(zhì)量問題：貯備缺乏：貯備缺乏：供給緊張：供給緊張：可預(yù)測(cè)的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)：提前識(shí)別，并提前對(duì)策和改善；可預(yù)測(cè)的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)：提前識(shí)別，并提前對(duì)策和

33、改善；隨機(jī)或偶發(fā)的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)：臨場(chǎng)反響和對(duì)策、應(yīng)急風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與決策。隨機(jī)或偶發(fā)的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)：臨場(chǎng)反響和對(duì)策、應(yīng)急風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與決策。停產(chǎn)可預(yù)測(cè)：物料替代、技術(shù)方案變更、產(chǎn)品型號(hào)更新；偶發(fā)性斷貨：供給商加班生產(chǎn)、物料替代、尋找現(xiàn)貨炒貨；供貨能力缺乏：提升產(chǎn)能、均衡需求數(shù)量、增加供貨渠道。交期長(zhǎng)：縮短交期、FORECAST管理；預(yù)測(cè)少：提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、常規(guī)主銷產(chǎn)品合理加大備料量；物料型號(hào)錯(cuò)誤：核對(duì)、檢查；物料型號(hào)錯(cuò)誤：核對(duì)、檢查；約束項(xiàng)管理約束項(xiàng)管理Sales and operations planningSales and operations planning 五、主要約束項(xiàng)分析與管理五、主要約束項(xiàng)分析

34、與管理能力能力C.組織管理能力欠缺表現(xiàn)：呆板機(jī)械，過于原那么，按部就班。是指企業(yè)在技術(shù)，生產(chǎn)，銷售，管理和資金等方面力量的總和。A.設(shè)計(jì)缺陷和工程變更：浪費(fèi)嚴(yán)重、質(zhì)量隱患、制約批量生產(chǎn)B.生產(chǎn)管理能力欠缺：效率低、交期長(zhǎng)、質(zhì)量差。-管理重點(diǎn)：立項(xiàng)充分、驗(yàn)證嚴(yán)格、評(píng)審周到。-管理重點(diǎn)：方案要準(zhǔn)確、技術(shù)有保障、產(chǎn)前做準(zhǔn)備、制程按標(biāo)準(zhǔn)。-管理重點(diǎn)：原那么與變通、墨守成規(guī)與快速響應(yīng)。約束項(xiàng)管理約束項(xiàng)管理Sales and operations planningSales and operations planning 六、約束項(xiàng)收集與提報(bào)六、約束項(xiàng)收集與提報(bào)過濾過濾篩選出當(dāng)天最篩選出當(dāng)天最大約束項(xiàng)大約

35、束項(xiàng)過濾過濾篩選出每周主要篩選出每周主要3 3項(xiàng)主要約束項(xiàng)項(xiàng)主要約束項(xiàng)過濾過濾篩選出當(dāng)月主要篩選出當(dāng)月主要5 5個(gè)約束項(xiàng)個(gè)約束項(xiàng)日?qǐng)?bào)收集日?qǐng)?bào)收集生產(chǎn)日?qǐng)?bào)、品質(zhì)日?qǐng)?bào)、異常報(bào)告、財(cái)務(wù)報(bào)告周報(bào)收集周報(bào)收集生產(chǎn)周報(bào)、品質(zhì)周報(bào)、異常報(bào)告、財(cái)務(wù)周報(bào)月報(bào)收集月報(bào)收集生產(chǎn)月報(bào)、品質(zhì)月報(bào)、異常報(bào)告、財(cái)務(wù)月報(bào)約束項(xiàng)管理約束項(xiàng)管理Sales and operations planningSales and operations planning 六、約束項(xiàng)改善與效果確認(rèn)六、約束項(xiàng)改善與效果確認(rèn)生產(chǎn)方案與管理生產(chǎn)方案與管理Sales and operations planningSales and operation

36、s planning 一、方案分類一、方案分類 計(jì)劃分類層次計(jì)劃內(nèi)容計(jì)劃期限計(jì)劃節(jié)點(diǎn)計(jì)劃對(duì)象戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃決策層公司發(fā)展方向3-5年1次/3年方向經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃決策層銷售與利潤(rùn)目標(biāo)1年1次/1年指標(biāo)銷售與運(yùn)作計(jì)劃S&OP一級(jí)部門需求預(yù)測(cè)與供應(yīng)能力匹配，企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解與細(xì)化；3-6個(gè)月1次/月產(chǎn)品族主生產(chǎn)計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃 MPS MPS 供應(yīng)鏈中心供應(yīng)鏈中心客戶訂單、安全庫(kù)存客戶訂單、安全庫(kù)存1 1個(gè)月個(gè)月1 1次次/ /半月半月最終產(chǎn)品最終產(chǎn)品物料需求計(jì)劃物料需求計(jì)劃MRPMRPPMCPMC物料需求計(jì)劃物料需求計(jì)劃1 1個(gè)月個(gè)月1 1次次/ /周周物料、配件物料、配件生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃SFC

37、/PACSFC/PACPMCPMC生產(chǎn)投入生產(chǎn)投入/ /產(chǎn)出計(jì)劃與控制產(chǎn)出計(jì)劃與控制1/1/周周1 1次次/2/2天天工序控制工序控制生產(chǎn)方案與管理生產(chǎn)方案與管理Sales and operations planningSales and operations planning 二、二、S&OPS&OP與與MPSMPS的區(qū)別的區(qū)別 項(xiàng)目項(xiàng)目區(qū)別區(qū)別銷售與運(yùn)作計(jì)劃銷售與運(yùn)作計(jì)劃S&OPS&OP主生產(chǎn)計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃MPSMPS計(jì)劃目的計(jì)劃目的市場(chǎng)開拓客戶訂單處理問題處理問題供/需關(guān)系產(chǎn)品搭配祥細(xì)程度祥細(xì)程度綜合計(jì)劃祥細(xì)計(jì)劃計(jì)劃面向計(jì)劃面向整個(gè)企業(yè)：銷售研發(fā)財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈制造系統(tǒng)管理集中度管理集中度集中分散報(bào)表輸出報(bào)表輸出產(chǎn)品系列具體產(chǎn)品計(jì)劃時(shí)段計(jì)劃時(shí)段月度/季度每周/每月關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)預(yù)測(cè)達(dá)成率計(jì)劃完成率生產(chǎn)方案與管理生產(chǎn)方案與管理Sales and operations planningSale