銷售技巧綜合培訓(xùn)

1、銷售技巧綜合培訓(xùn)銷售過程的步驟分解結(jié)束 銷售售后 效勞預(yù)期接近處理 異議銷售 展示預(yù)期預(yù)期的定義p指獲得潛在客戶名單的活動p合格的客戶信息包含p客戶的類型和規(guī)模p財務(wù)狀況和信用度p對產(chǎn)品和效勞的潛在要求p客戶的需要和欲望p購置的影響者p購置能力預(yù)期的方法p廣告反響p組織及俱樂部p客戶消息鏈p推銷p目錄p團(tuán)體聚會p信息交流p內(nèi)部記錄p觀察p行業(yè)效勞人員p貿(mào)易會/展覽方案制定銷售訪問方案p確定銷售訪問的目標(biāo)n目標(biāo)必須是可量化的n目標(biāo)必須是可衡量的n目標(biāo)必須是可被理解的，并使客戶受益p確定客戶的特征和利益n誰決定采購n決策者的背景和客戶背景n可能的銷售條件n以往的采購行為和采購過的競爭產(chǎn)品p準(zhǔn)備銷售

2、展示客戶決定購置的心理過程注意興趣欲望信任購置售后評估銷售展示接近潛在客戶p方案銷售訪問預(yù)接近p接近過程的態(tài)度p接近的情境p接近的類型p問候式p參考式p提供樣品式p顧客利益式p戲劇式p提問式p介紹式客戶類型與對應(yīng)的銷售展示猶猶豫豫猶猶豫豫強(qiáng)調(diào)不立即購買將得不到某些利益，強(qiáng)調(diào)決策力沉默寡言沉默寡言不斷提問以促使開口說話，分享相互個人的東西使展示過程個人化疑神疑鬼疑神疑鬼使用全部由事實構(gòu)成的保守型展示固執(zhí)己見固執(zhí)己見用心傾聽而不要反對任何觀點，同時找出符合其觀點的產(chǎn)品特征和利益沖動沖動展示簡短早結(jié)束，顯示最重要的觀點而省卻繁瑣有條不紊有條不紊使展示氣氛符合客戶性情，展示過程包含許多細(xì)節(jié)性描述且要為

3、主要論點準(zhǔn)備支持論據(jù)侃侃而談侃侃而談有心傾聽但要盡快使展示回到正軌，保持熱情愛發(fā)牢騷愛發(fā)牢騷不要爭辯和敵對，通過一些問題發(fā)現(xiàn)態(tài)度背后的問題和隱情，盡可能表示認(rèn)同銷售展示需要符合的五個步驟吸引注意激發(fā)興趣刺激欲望堅定信心激發(fā)行動銷售展示的種類p記憶型套路p方案型p滿足需要型p解決問題型調(diào)查-解決有效溝通的原那么p在2-3分鐘內(nèi)用精心選擇的詞語對產(chǎn)品作出說明p銷售展示10-15分鐘p溝通要有清晰的書面材料p溝通要有清晰的口頭陳述n使用語言、聲音、身體、表情共同進(jìn)行n清晰肯定、語速平穩(wěn)、感覺充滿信心和趣味n常常微笑，表現(xiàn)快樂、自信、熱情n保持目光接觸，傳遞熱情、真誠p溝通要使用展示工具成交促進(jìn)成交的

4、步驟p準(zhǔn)備銷售訪問方案p理解并明確預(yù)期客戶的需要及其期望的利益p做一個清晰的說明p聽取并確定根本的反對意見p在穩(wěn)妥的時候試探性成交p提出訂貨要求并謹(jǐn)慎等待p永遠(yuǎn)為將來的銷售敞開大門p積極而自信p一直保持專業(yè)性成交的警戒信號p客戶不停提出更多信息要求p客戶拒絕交換信息p沒有任何積極、肯定的答復(fù)p利用其他事情打斷成交的一些技巧p假設(shè)已經(jīng)成交p贊揚(yáng)p成交方式選擇p從細(xì)節(jié)推廣p利益總結(jié)p是的連續(xù)p供給壓力處理反對意見通用方針p不要迅速作出答復(fù)p不要提供太多信息或者答復(fù)過頭p應(yīng)當(dāng)歡送客戶的反對意見p在應(yīng)答反對意見時，千萬不能猜測或給出錯誤信息的答復(fù)p不要因為客戶的反對意見而爭吵，不應(yīng)該說“不、反對p對反對意見的答復(fù)，要有自信，表現(xiàn)的答復(fù)完整處理反對意見p自食其言法p反平衡法p否認(rèn)法p間接否認(rèn)法p沒聽見法p提問法售后效勞售后客戶關(guān)系的技巧p主動積極的 聯(lián)系p進(jìn)行推薦p坦陳直言p表示謝意p作出效勞建議p使用“我們等解決問題的語言p不回避個人問題p討論“我們共同的未來p日常回應(yīng)p承擔(dān)責(zé)任p方案未來售后消極的行為p僅僅回 p只做辯白p等待效勞要求p使用外交辭令p僅僅對問題作出反響p使用長而令人生厭的交流方式p隱藏個人問